1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira costacurta@originet.com.br ...

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NEGOCIACION PARA NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORESEMPRENDEDORES

Luiz Augusto Costacurta Junqueiracostacurta@originet.com.brhttp://www.institutomvc.com.br

Perú-Emerge ‘99

Ier Congreso Internacional

De la Empresa

Huancayo-Perú

NEGOCIACIÓN / PERSUACIÓN

• PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE AUTORIDAD

• INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS

• ESCUCHAR MAS QUE HABLAR

• 2 + 2 = 5

• BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)

3CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”

TECNOLOGIA DE NEGOCIACIÓN (TÉCNICAS)

HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO (COMPORTAMIENTO)

DIMENSIONES

SI O NOCAUSAS

(ANTERIORES AL SI / NO)

• FLEXIBILIDAD / SIMPATIA

• INTERESES / NECESIDADES

• MOMENTO

• HISTORIAL

• CONFIANZA

• EXPOSICIÓN/ IMAGEN / MARKETING PERSONAL

• DIFERENCIACIÓN (TIEMPO / INOVACION ETC.)

• OBJETIVIDAD / ORIENTADA A SOLUCIONAR Y NO PARA CREAR PROBLEMAS

SI O NOCAUSAS

(ANTERIORES SI / NO)

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN

· OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS ETAPAS?

· DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS?

· NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL COMPORTAMIENTO / CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?

· COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA CONCORDANCIA?

· HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)?

· IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?

· DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL SUYO?

· IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA COMÚN?

· EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO?

· EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO?

· RESPETÓ LA LÓGICA / “FEELINGS” DEL OTRO?

· PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE GENEREN CONFIANZA?

· PROCURO ESCUCHAR AL OTRO?

· PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?

· SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO?

· HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA CORRECTA?

· EVITÓ EL USO DE TRUCOS?

ETAPAS DE NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓNAPERTURAEXPLORACIÓN

PRESENTACIÓNCLARIFICACIÓNACCIÓN FINALCONTROL

PREABEX

PREPARACIÓN

• ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS RELACIONES

• OBJETIVOS DESEABLES Y NECESARIOS (MARGEN)

• PRONÓSTICO DE NECESIDADES, EXPECTATIVAS VALORES Y TEMORES ( QUE EVITAR / INCENTIVAR)

PREPARACIÓN

• PLANEAR CONCESIONES

• SOLUCIÓN DE CONFLICTOS POTENCIALES

• DESARROLAR PLAN DE CONTINGENCIA

• SIMULAR NEGOCIACIÓN COMPLETA

APERTURA

• CLIMA DE RECEPTIVIDAD

• PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO

• DEFINIR EL PROPÓSITO

• CONCORDANCIA EN CUANTO AL PROCESO

• BUSCAR INTERESES EN COMÚN

• PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA ETAPA DE PREPARACIÓN

• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO

EXPLORACIÓN

• DESCUBRIR FACTORES, MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL OPONENTE

IDENTIFICAR INTERESES

• AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES

• CUALES SON SUS PREOCUPACIONES?

• SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...

IDENTIFICAR INTERESES

• ESTO QUE LE PROPORCIONARIA? QUE LE GUSTARIA HACER?

• SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE 90 DIAS?

• QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?

IDENTIFICAR OPCIONES

• SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO?

• COMO RESOLVERIA USTED ESTE PROBLEMA?

• ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE MEJORARLO ES...

PRESENTACIÓN

ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)

CLARIFICACIÓN· LAS DUDAS REALES Y

SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA

· LAS OBJECIONES REPRESENTAN INTERESES

· RESPONDER OBJECIONES CON DATOS / INFORMACIÓN

· SUPERAR IMPASES

· EFECTUAR CONCESIONES

ACCIÓN FINAL

· SIGNOS DE ACEPTACIÓN

· REVERSIBILIDAD DEL PROCESO

· AYUDAR A DECIDIR

· SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC)

· CIERRE

CONTROL / EVALUACIÓN

· EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC.

· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO

· EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC.

· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO

CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADOCONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO

· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIASCONSECUENCIAS

· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓNLA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN

· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIASCONSECUENCIAS

· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓNLA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN

CONTROL / EVALUACIÓN

EVALUACIÓNEVALUACIÓN

IMPASES

· PIENSE EN LAS CAUSAS

· PAUSA - SALIDA HONROSA

· CAMBIO DE LOCAL / PERSONA

· MEDIADOR

· HUMOR

· CONTRA AGRESIONES, HECHOS

· ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS

· CAMBIE A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO

CONCESIONES

PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA

INTERCAMBIE ALGOESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE

LA CONSESIÓNCONCEDA EN VARIOS “MODOS”

NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO MUY RAPIDO

LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA PARTE

CLIMADEFENSIVO CONSTRUCTIVO

RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADMUTABILIDAD

SUPERIORIDAD / SUPERIORIDAD / INFERIORIDADINFERIORIDAD IGUALDADIGUALDAD

SUBJETIVIDADSUBJETIVIDAD OBJETIVIDADOBJETIVIDAD

ESCAPATORIAESCAPATORIAESPONTANEIDADESPONTANEIDAD

FRIALDADFRIALDAD EMPATIAEMPATIA

• CUMPLE CON LO QUE PROMETE

• HACE LO QUE DICE

• CUMPLE CON LO QUE PROMETE

• HACE LO QUE DICE

CREDIBILIDAD

CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR

• DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO

• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS

• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR

• DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO

• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS

COHERENCIA / CONGRUENCIA

• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON

• CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS

• NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS

• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON

• CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS

• NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS

RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN

• NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO

• “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES

• NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO

• “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES

CLARIDAD / APERTURA

NEGOCIAR ES ESCUCHAR

· TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON ATENCIÓN

· A VECES, BASTA CON SOLO ESCUCHAR

· MANIFESTE COMPRENSIÓN

· REDUSCA SUS REACCIONES VERBALES / USE EL LENGUAJE DE GESTOS

NEGOCIAR ES ESCUCHAR

· NO DE AYUDA

· EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN

· PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS NO DICIENDO

TOMA TOMA INICIATIVAINICIATIVA

O ESPERA SER O ESPERA SER SOLICITADOSOLICITADO

LOCUAZLOCUAZ O QUIETOO QUIETO

SE COMUNICA SE COMUNICA CON RAPIDEZCON RAPIDEZ

O SE COMUNICA O SE COMUNICA CON PONDERACIÓNCON PONDERACIÓN

DESAFIADESAFIA O MOTIVAO MOTIVA

CUESTIONARIO A

DIRECTO DIRECTO O SUTILO SUTIL

SENTIDO DE SENTIDO DE URGENCIAURGENCIA

O SENTIDO DE O SENTIDO DE PACIENCIAPACIENCIA

CUESTIONARIO AHACE AFIRMACIONESHACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTASO HACE PREGUNTAS

APARENTA APARENTA CONFIANZACONFIANZA

O APARENTA O APARENTA DUDASDUDAS

ACTIVOACTIVO O REACTIVOO REACTIVO

O DECISIONES O DECISIONES ANALISADASANALISADAS

DECISIONES DECISIONES RÁPIDASRÁPIDAS

SUMA = SUMA =

SUMA =

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10A

ESPONTANEOESPONTANEO O AUTOCONTROLADOO AUTOCONTROLADO

IMPULSIVOIMPULSIVO O AUTODISCIPLINADOO AUTODISCIPLINADO

EXPRESA SUS EXPRESA SUS SENTIMENTOSSENTIMENTOS

O OCULTA SUS O OCULTA SUS SENTIMENTOSSENTIMENTOS

CUESTIONARIO B

ABIERTOABIERTO O RETRAÍDOO RETRAÍDO

PARECE PARECE ACCESIBLE ACCESIBLE

O PARECE O PARECE

INACCESIBLEINACCESIBLE

SE APROXIMASE APROXIMA O MANTIENE LA O MANTIENE LA DISTANCIADISTANCIA

CALUROSOCALUROSO O IMPASIBLEO IMPASIBLE

ORIENTADO A LO ORIENTADO A LO MACROMACRO

O ORIENTADO A LO O ORIENTADO A LO MICROMICRO

IMPROVISADORIMPROVISADOR O ORGANIZADOO ORGANIZADO

CUESTIONARIO BORIENTADO A LAS ORIENTADO A LAS RELACIONESRELACIONES

O ORIENTADO A O ORIENTADO A LOS RESULTADOSLOS RESULTADOS

SUMA = SUMA =

SUMA =

0123456789

0 1 1098765432

CATALISADORAPOYADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO

EJEMPLO 1:EJEMPLO 1:

USTED ESTARÁ EN

CUADRANTE CATALISADOR

USTED ESTARÁ EN

CUADRANTE CATALISADOR

TOTAL CUESTIONARIO “A” (HORIZONTAL): 4TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 6

0 1 109876532

CATALISADOR APOIADOR

ANALÍTICO

USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL

CUADRANTE CONTROLADOR CON

ANALÍTICO

USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL

CUADRANTE CONTROLADOR CON

ANALÍTICO

TOTAL CUESTIONARIO “A”(HORIZONTAL): 5

TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 1

CONTROLADOR

EJEMPLO 2:EJEMPLO 2:

CATALISADOR

· USA HABILIDADES SOCIALES

· USA IDEAS NUEVAS

· PERSUADE

PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO

VALORIZAVALORIZA· CUMPLIDOS

· RECONOCIMENTO

· AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

CATALISADORORIENTACIÓN:

CREATIVOINICIADOR DE EMPRENDIMENTOSDINAMICOCONVINCENTEENTUSIASTA

FORTALEZAS: SUPERFICIALEXCLUSIVISTAIMPULSIVODIFÍCIL DE CREERMANIPULADOR

DEBILIDADES:

NO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZAR

SER RECONOCIDO SER RECONOCIDO POR OTROS COMO POR OTROS COMO ““ÓPTIMO”; ÚNICO ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSAEN ALGUNA COSA

NEGOCIACIÓN CON CATALISADOR

• NO VA AL FONDO DEL PROBLEMA

• METAS IRREALISTAS

• ESTRATOSFÉRICO

• VENDE DEMASIADO A SU PERSONA

SER RECONOCIDO SER RECONOCIDO POR OTROS COMO POR OTROS COMO ““ÓPTIMO”; ÚNICO ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSAEN ALGUNA COSA

• MAYOR RÁPIDEZ

• MAS FACILIDADES

• EXCLUSIVIDAD

• INNOVACIÓN• COSAS GRANDES

SIN DETALLES (MACRO)

• SINGULARIDAD

EXPLORAREXPLORAREXPLORAREXPLORAR

NEGOCIACIÓN CON EL CATALISADOR

APOYADOR

· HACE AMISTADES· TRABAJA PARA EL GRUPO· BUSCA ARMONIA

· LA ATENCIÓN QUE RECIBE· SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS

· AUTO-DETERMINACIÓN

· FIJAR METAS

· AUTO-DETERMINACIÓN

· FIJAR METAS

VALORAVALORAVALORAVALORA

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO

APOYADORORIENTACIÓN:

AGRADÁBLECOMPRENSIVOSENSIBLEDÓCILPRESTOAGLUTINADOR

FORTALEZAS:FINGIDOEVITA CONFLICTOSDESORGANIZADOSIN VOLUNTADNO SABE DECIR NO

DEBILIDADES:

RELACIONES

• AGRADA DEMASIADO• DIFICULTAD PARA

DECIR NO• DESORGANIZADO,

DESESTRUCTURADO• DIFÍCIL DE SER

ENTENDIDO POR LOS OTROS

• LENTO

LO QUE DICE NO LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O LO QUE PIENSA O

SIENTESIENTE

NEGOCIACIÓN CON UN APOYADOR

• ELIMINAR CONFLITOS• AUMENTAR COMPETENCIA

INTERPERSONAL• SATISFACCIÓN DE LOS

OTROS• DAR ASISTENCIA, APOYO A

LAS PERSONAS• INTERES GRUPAL• TRABAJO EN GRUPO

SER AMIGO DE SER AMIGO DE TODOS, SER TODOS, SER ACEPTADO ACEPTADO

POR EL GRUPOPOR EL GRUPO

SER AMIGO DE SER AMIGO DE TODOS, SER TODOS, SER ACEPTADO ACEPTADO

POR EL GRUPOPOR EL GRUPO

NEGOCIACIÓN CON APOYADOR

· RESULTADOS

· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS

· RESULTADOS

· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS

· CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA

CONTROLADOR

· HUMILDAD

· ESCUCHAR A LOS DEMAS

· HUMILDAD

· ESCUCHAR A LOS DEMAS

TIRANICO“TOSCO”IMPACIENTEINSENSIBLEEXIGENTE EN DEMASIA

DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOINDEPENDIENTEESFORZADO

RESULTADOS

CONTROLADORORIENTACIÓN:

FORTALEZAS:

DEBILIDADES:

MUY EGOÍSTA, SIEMPRE PIENSA EN SI MISMO

METAS IRREALISTAS

ESTRATOSFÉRICO

VENDE DEMASIADO A SU PERSONA

DIFICULTADES PARA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE INVIDUALES, HACE

PREJUICIOSPREJUICIOS

DIFICULTADES PARA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE INVIDUALES, HACE

PREJUICIOSPREJUICIOS

NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR

• GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR

• VENCER A LOS DEMAS• LOGRAR METAS, RESULTADOS• HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE• CUMPLIR CON SU

DEBER • SIMPLIFICACIÓN,

RACIONALIZACIÓN

CUMPLIR CON SU CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR DEBER, ALCANZAR

SUS OBJETIVOS, SUS OBJETIVOS, METAS ETC.METAS ETC.

CUMPLIR CON SU CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR DEBER, ALCANZAR

SUS OBJETIVOS, SUS OBJETIVOS, METAS ETC.METAS ETC.

NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR

ANALÍTICO

· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE

· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE

· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE

· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE

· SEGURIDAD· AUMENTO DE GARANTIAS

· TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS · ARRIESGAR MAS

PROCEDIMENTOS

ANALÍTICOORIENTACIÒN:

ORGANIZADOSERIOCUIDADOSOLÓGICOCONTROLADO

FORTALEZAS:METICULOSOTEMEROSOPROCRASTINADOR(DEMORON)NO SE ARRIESGAINDECISO

DEBILIDADES:

• MINUCIOSOMINUCIOSO• OBSTINADO, OBSTINADO,

OPACOOPACOINDECISOINDECISO

• DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLESDEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES• POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO

MAJOR MAÑANAMAJOR MAÑANA

ESCONDE EL JUEGO, NO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS COMPARTE CON LOS

DEMASDEMASLA INFORMACIÒN LA INFORMACIÒN

RELEVANTE QUE POSEERELEVANTE QUE POSEE

ESCONDE EL JUEGO, NO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS COMPARTE CON LOS

DEMASDEMASLA INFORMACIÒN LA INFORMACIÒN

RELEVANTE QUE POSEERELEVANTE QUE POSEE

NEGOCIACIÓN CON ELANALÍTICO

• ORGANIZARORGANIZAR• MAYOR MAYOR

SISTEMATIZACIÓNSISTEMATIZACIÓN

• OBTENER TODOS LOS DATOS OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO)DISPONÍBLES (MICRO)

• TOMAR DECISIONES SEGURASTOMAR DECISIONES SEGURAS• TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE

DATOSDATOS• MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISISMAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS

AUMENTAR EL GRADO AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD,DE SEGURIDAD,

O NÍVEL DE CERTEZA, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS.MINIMIZAR RIESCOS.

AUMENTAR EL GRADO AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD,DE SEGURIDAD,

O NÍVEL DE CERTEZA, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS.MINIMIZAR RIESCOS.

NEGOCIACIÓN CON ANALÍTICO

FINGE CONCORDANCIA SABOTEA NO SE MANIFESTA

HABLA ALTO Y RÁPIDOSE AGITAEXPLOTA

IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN

CATALISADOR :

APOYADOR:

AMENAZA IMPONE SE VUELVE TIRANICO

SE CALLASE RETIRAEVITA EL CONFLICTO

IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN

ANALÍTICO:

CONTROLADOR:

FLEXIBILIDAD

NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR,

JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA

BATALLA!

NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR,

JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA

BATALLA!

FLEXIBILIDADEN UNA NEGOCIACIÓN

LA FLEXIBILIDADLA FLEXIBILIDAD PUEDE SER PUEDE SER

DEFINIDA COMO LA MAYOR O DEFINIDA COMO LA MAYOR O

MENOR CAPACIDAD DEL MENOR CAPACIDAD DEL

NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR

LAS NECESSIDADES E IDEALES LAS NECESSIDADES E IDEALES

DEL OTRO NEGOCIADORDEL OTRO NEGOCIADOR

FLEXIBILIDADEN UNA NEGOCIACIÓN

ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR

CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR

PARA VER A UN CAMBIO (O PARA VER A UN CAMBIO (O

CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO

UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO

AMENAZA)AMENAZA)

FLEXIBILIDAD

ABIERTO A LA NEGOCIACIÓNABIERTO A LA NEGOCIACIÓN

DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOSDISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS

CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE NECESIDADES NECESIDADES MUTUAS MUTUAS

FLEXIBILIDAD

VER LOS COMPROMISOS DE MODO VER LOS COMPROMISOS DE MODO

CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA

EN EL CAMINOEN EL CAMINO

SABER SABER Explorador de WindowsCUANDO Y CUANDO Y

COMO DECIR “SI” Y “NO”COMO DECIR “SI” Y “NO”

MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO

TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)

CHECK - LISTSECUENCIASECUENCIAOBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOSOBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOSCOMPORTAMIENTO DEL OTROCOMPORTAMIENTO DEL OTROREDUCIR LA TENSIÓNREDUCIR LA TENSIÓNPUNTOS EN COMÚNPUNTOS EN COMÚNPREGUNTAS DESCRIPTIVASPREGUNTAS DESCRIPTIVASCARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y BENEFICIOSBENEFICIOSCLARIFICACIÓNCLARIFICACIÓNSENTIMIENTOS AJENOSSENTIMIENTOS AJENOS

DEFIENDE APENAS “SU” LADODEFIENDE APENAS “SU” LADO

ALTERNATIVASALTERNATIVAS

CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-ESENCIALESESENCIALES

IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y ECONOMICOECONOMICO DEBILIDADES DEL OTRODEBILIDADES DEL OTRO

CHECK - LIST

LA LÓGICA DEL OTROLA LÓGICA DEL OTRO FLEXIBILIDADFLEXIBILIDAD CONFIANZACONFIANZA

· CREDIBILIDADCREDIBILIDAD· COHERENCIACOHERENCIA· RECEPTIVIDADRECEPTIVIDAD· APERTURAAPERTURA

ACORRALAMENTOACORRALAMENTO ESCUCHARESCUCHAR CLIMA POSITIVOCLIMA POSITIVO LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICALENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA

CHECK - LIST

TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN

INDICADORES DEL RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN

• CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTESCONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES• MAS PRODUTOS POR CLIENTEMAS PRODUTOS POR CLIENTE

(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO)(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO)• MAS NEGÓCIOS POR CONTACTOMAS NEGÓCIOS POR CONTACTO• RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTESRECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES• CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE

PROBLEMAS DE LOS CLIENTES PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA)(CONSULTORIA)

PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS

NECESIDADES DEL CLIENTENECESIDADES DEL CLIENTE

GANANCIAS EN RELACIÓN A GANANCIAS EN RELACIÓN A

CONCURRENCIACONCURRENCIA

REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN

CON PROVEEDORESCON PROVEEDORES

REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN

CON PROVEEDORESCON PROVEEDORES

INDICADORES DEL RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN

RESPETAR LA LÓGICA DE LOS RESPETAR LA LÓGICA DE LOS SENTIMENTOS DE LOS OTROSSENTIMENTOS DE LOS OTROS

PROBAR RESULTADOS DE LA PROBAR RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS HECHOS EN LA PREPARACIÓN HECHOS EN LA PREPARACIÓN (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)VALORES ETC.)

HACER SIMULACIÓN DE LA HACER SIMULACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE

HACER CONCESIONES, DE LAS HACER CONCESIONES, DE LAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS IMPORTANTESIMPORTANTES

DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS IMPASESIMPASES

PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES IMPREVISTOSIMPREVISTOS

CREAR CONFIANZACREAR CONFIANZAOBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓNSABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O “NO”“NO”HACER A LA PRESENTACIÓN EN HACER A LA PRESENTACIÓN EN TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTEBENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE

ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS (MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)(MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)

PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE TIEMPO DEL OTROTIEMPO DEL OTRO

EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN RESPUESTAS AVALATIVASRESPUESTAS AVALATIVAS

CONSIDERAR LOS PROBLEMAS CONSIDERAR LOS PROBLEMAS (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES Y NO COMO AMENAZASY NO COMO AMENAZAS

ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE RESPONDERRESPONDER

1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira costacurta@originet.com.br ...

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