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La importancia de la mercadotecnia
*Se define como la actividad humana dirigida a satisfacer los deseos y necesidades mediante procesos de intercambio.
Podemos examinarla mediante tres factores:
Empleos en el campo de la mercadotecnia, el numero existente de entidades dedicadas a la practica de la mercadotecnia y los costos en que estas incurren por conceptos de sus operaciones.
Empleos en el campo de la
mercadotecnia
En 1970 en los Estados Unidos más de 15 millones de empleados dedicados a la venta al por menos, 3.6 millones a la venta al por mayor y 6.5 millones a servicios seleccionados, que suman el 30 por ciento de todas las personas empleadas en el país.
Número de establecimientos
de mercadotecnia
El censo de comercio de 1972 nos dice:
Al detalle 1,913,000; al por mayor, 370,000; y servicios seleccionados, 1,590,000.
La suma total da como resultado 3,873,000 establecimientos de mercadotecnia.
Costos de mercadotecnia
Son los gastos del proceso de mercadotecnia y su contribución a la economía.
Según estudios de proporción de los costos de mercadotecnia se toma como un proceso significativo o económico como el procesos de producción.
La mercadotecnia como un proceso
productivo
mercadotecnia Producción
Satisfacciones
intangibles
Utilidad de lugar
Utilidad de tiempo
Utilidad de posesión e
información
Satisfacciones
tangibles
Utilidad o valor de
forma
Estructura organizacional de
mercadotecnia
Director ejecutivo
Vicepresidente de producción
Vicepresidente de
mercadotecnia
Gerente de operaciones de mercadotecnia
Gerente de ventas
Gerente de entretenimi
ento
Publicidad y promoción de ventas
Gerente de servicios
Gerente de cuentas
principales
Gerente de servicios
auxiliares de mercadotecnia
Gerente de planeación
de mercadotec
nia
Gerente de investigació
n de mercado
Gerente de planeación
de producción
Gerente de distribución
Gerente de crédito
Vicepresidente de finanzas
• Ventas territoriales• Entretenimiento del cuerpo de ventas• Publicidad y promoción de ventas • Servicios a clientes • Administración de la producción y cuentas principales.
Gerente de las operaciones de mercadotecnia
• Jefe de los vendedores de la organización • Programas de entrenamiento sobre la venta básica • Aspectos sobresalientes del producto • Proyectos normativos de la empresa
Gerente de ventas
• Programas de publicidad • Promoción de ventas.
Gerente de publicidad y promoción
• Atiende quejas de clientes por productos defectuososGerente de servicios
Operaciones de mercadotecnia
Servicios funcionales de mercadotecnia
Gerente de los
servicios funcionales
de mercadote
cnia
• Planeacion del mercado• Investigacion de mercados• Planeacion del producto• Distribucion fisica • Servixio de credito
Gerente de la
planeacion del
mercado
• Consigue los mejores mercados y clientes para los productos de la compañía
Investigador de
mercados
• Recoleccon analisis e interpretacion de datos de mercadeo
Gerente de planeación
del producto
• Diseñar y crear productos nuevos
Gerente de distribució
n
• Reduce los costos de almacenaje y trasporte al mínimo
• Aumenta la disponibilidad del producto para los consumidores
Las funciones de mercadotecnia
*Son actividades que no se pueden eludir y que salen al paso a través de todo el sistema de mercadotecnia
intercambio
compra
ventas
Distribucion fisica
Trasporte
almacenamineto
Expedicion
Financiamiento
Investigacion de mercados
Aceptacion de riesgos
Estandarizacion y clasificacion de los
productos
La mezcla de mercadotecnia o de mercadeo
*Se refiere al conjunto de elementos de decisión en un programa de mercadotecnia.
Los elemento
s de decisión
Producto
precio
Promoción
Plaza o punto
La estrategia de mercadotecnia
Al desarrollar una estrategia de mercadotecnia, la combinación de los elementos de decisión en la mezcla de mercadotecnia se ve influida por los factores tales como el mercadeo a cubrir, la competencia, la legislacion de mercadeo, la estructura de distribucion y la demanda.
Segmentacion del mercado y
diferenciacion del producto
*Segmentacion del mercado; es una estrategia de desarrollo de producto. Ocurre cuando se divide el mercado para un producto entre diferentes grupos homogeneos de consumidores y se desarrollan variaciones del producto. La adecuación, la mensurabilidad y la accesibilidad son las condiciones que son satisfechas por esta.
*Diferenciacion del producto; es una estrategia de promocion
Bases de la segmentación
Bases
Demografía
Estudio estadistico de una colectividad humana
Nacimiento, defunciones, matrimonio y fluctuaciones
Se ocupa; edad, tamaña no de la famiilia, la ocupacion, ingreso.
psicográfica
Identificacion de individuos que se
realconan de manera similar comparten
actitudes comunes o patrones de conducta.
Aplicación de la segmentación y la
diferenciación
Investigar las
necesidades de los
mercados
Desarrollar un producto
que satisfaga las exigencias
Producto único en el mercado
Factores incontrolables en el ambiente del
mercado
Factores
competencia
Relación de precios,
promoción, productos y plaza
Legislación mercantil
Entender leyes para toma de decisiones
Costos ajenos al mercado
Gastos para producir artículos
adicionales
Estructura de distribución
Rumbo que siguen los bienes
desde el productor asta el consumidor final
Demanda
Alude al volumen potencial o
servicio en un periodo dado de
tiempo
Tendencias de la poblacion
• Para la demanda de consumo
Patrones de ingreso
• Ingreso personal disponible
• Cantidad agregada para gastos y ahorros en un tiempo particular
Conducta de compra
• El proceso de decision que da inicio y finaliza una compra.
Motivación del consumidor
• Surge cuando se activa la energía corporal y se dirige de manera selectiva para satisfacer una necesidad
Motivos para comprar
• Primarios; comprar un clase general de vienes o servicios• Selectivos; la necesidad de comprar una marca particular
de producto o servicio
Motivos primarios y selectivos
• Racionales; aprobadas por la sociedad, economizar el dinero y tiempo
• Emocionales; impulsos psicológicos, prestigio, individualidad, comodidad, placer.
Motivos racionales y emocionales
• Latentes; no reconocen el por que deben comprar el producto
• Consientes; son conocidos y claramente identificados.
Motivos latentes conscientes
Proceso de compra
Reconocimiento
del problem
a
Interés inicial
Convencimiento
en cuanto a actuar
Búsqueda de
alternativas
Elección de
productos y
fuentes
Evaluación
posterior a la
compra
Investigación de mercados
*Se necesita para facilitar al gerente de mercadotecnia y otros, planear inteligentemente sus estrategias. Los datos se recopilan y analizan para los factores del mercado que se pueden controlar y los que no se pueden controlar.1. Amplia el mercado y el potencial de
ventas2. La participacion de la firma de todas
las ventas3. Determina características del
mercado 4. Analisis de ventas5. Estudios de productos6. Aceptacion de los productos7. Ventas a corto plazo
Métodos de recolección de datos
Observación• Se pueden ver o advertir
las actividades de los consumidores
• No explica razones un conducta detrás de cada acto
• Personalmente o medios mecánicos
Encuesta • Recopila datos
directamente de una muestra de entrevistados
• Recolectan datos primarios
Investigación de la motivación • Tecnicas de las ciencias
de la conducta como sociologia, psicologia.
• Depende del tamaño de la muestra
• Descubre la relación entre las actitudes y las conductas de compra
• Descubre el por que los consumidores actuan de la forma en que lo hacen