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La estrategia de Ventasdesde el conocimiento del consumidor
marioalvarezchdigital & personal branding
Seminario relaciones Externas, Bogotá D.C., septiembre 25 de 2011
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• Ese ‘teléfono’tiene demasiados defectos como para ser considerado un medio de comunicación serio. El dispositivo no tiene ningún valor inherente para nosotros• (Memorando interno de la Western
Union, 1876).
about.me/marioalvarezch http://www.helsinki.fi/~pjojala/Nokia-Evolution.htm
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• Todo lo que podía inventarse, ya se inventó.
• (Charles Duell, Comisionado de Patentes de Estados Unidos, 1899).
about.me/marioalvarezch http://www.nopuedocreer.com/quelohayaninventado/page/4/
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• Es imposible que existan máquinas voladoras más pesadas que el aire • (Lord Kelvin, Presidente de la Royal
Society, 1882)
about.me/marioalvarezch ciencia101.com
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• El caballo está aquí para quedarse, el automóvil es sólo una novedad
(Gerente del Banco de Michigan a Henry Ford, 1908)
about.me/marioalvarezch http://fondosdibujosanimados.com.es/wallpaper/Mcqueen/
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• No hay probabilidad que el hombre pueda utilizar la fuerza del átomo
(Dr. Robert Milliken, Premio Nobel de Física, 1923)
about.me/marioalvarezch http://www.lavozlibre.com/noticias/ampliar/226782/los-simpsons-censurados-ante-la-crisis-nuclear-de-fukushima
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¿Quién diablos va a querer escuchar lo que un actor dice?
(Henry Warner, productor de películas, 1927)
about.me/marioalvarezch http://www.tusequipos.com/2010/01/29/samsung-tv-3d-inicia-la-fabricacion-masiva-de-pantallas-para-las-tres-dimensiones/
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• Hay un mercado mundial para alrededor de 5 computadoras (Thomas Watson, Presidente IBM, 1943)
about.me/marioalvarezch http://chinesehacks.com/usage/chinese-terminology-buying-a-computer/
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• La televisión no podrá conservar ningún mercado que capte. Después de los seis primeros meses la gente se cansará de ver una caja de madera todas las noches
(Darril Zanuck, director de 20TH Century-Fox, 1946)
about.me/marioalvarezch http://willman-computacion2uah.blogspot.com/2011/02/el-net-tv.html
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• No nos gusta su sonido y la guitarra eléctrica está de salida
(Presidente de Decca Records, rechazando a los Beatles, 1962)
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• Si algo va a permanecer sin cambio, ése será el rol de la mujer
(David Riesman, científico social de primer orden, 1967).
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• El hombre nunca llegará a la luna, sin importar los avances científicos que haya en el futuro.
(Dr. Lee de Forest, inventor del tubo Audión y padre de la radio, 1967).
about.me/marioalvarezch http://www.photomural.info/index.php?currency=USD&cPath=31&language=es&osCsid=9d251075880a39ec293cc2f997e3c554
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• Así que nos dirigimos a Atari y le dijimos: ‘Hey, tenemos esta cosa maravillosa que hemos construido con algunos de sus componentes, ¿qué les parece si nos financian? O bien se lo entregamos. Nosotros sólo queremos hacerlo. Págenos nuestro sueldo, haremos el trabajo por ustedes’. Y ellos dijeron: ‘No’. Así que luego nos fuimos a Hewlett Packard y allí nos dijeron: “Hey, no los necesitamos. Ni siquiera han acabado la carrera
• (Steve Jobs, fundador de Apple Computer Inc. Intentando que Atari y HP se interesaran en la computadora personal que él y Steve Wozniak querían
diseñar).
about.me/marioalvarezch http://lbobi.com/2010/06/wwdc-2010-steve-jobs-keynote.html
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• No existe ninguna razón para que alguien quiera tener una computadora en casa.
(Ken Olson, presidente, director y fundador de Digital Equipment Corp., 1977).
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• 640K deberían de ser suficientes para cualquiera
(Bill Gates, 1981)
about.me/marioalvarezch http://www.movistar.cl/PortalMovistarWeb/appmanager/PortalMovistar/portal?_nfpb=true&_pageLabel=P11602697331297802737428
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• 100 millones de dólares es demasiado dinero a pagar por Microsoft
(IBM, 1982)
about.me/marioalvarezch http://www.codigogeek.com/2011/05/12/por-que-microsoft-compro-skype/
$8,5 mil millones de dólares
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• El iPod nunca despegara(Sir Alan Sugar, 2005)
about.me/marioalvarezch http://cofretecnologico.com/el-ipod-y-el-adios-a-sus-dias-de-gloria.html
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Es más fácil negar las cosas que enterarse de ellas.
Mariano Jose de Larra
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¿cómo hacemos que la gente se entere de lo que tenemos que decirle?
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...cómo piensa
conociendo...
...cómo se comporta
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Por su talante, pues, los jóvenes son propensos a los deseos pasionales y de la condición de hacer cuanto desean. De entre los deseos que se refieren al cuerpo son, sobre todo, dóciles a los placeres del amor e incapaces de dominarse ante ellos, pero también son volubles y prontos en hartarse de sus deseos: tanta es la fogosidad con que desean como la rapidez con que se les pasa (pues sus afanes son agudos, mas no grandes, igual que la sed y el hambre de los enfermos). Son también apasionados, coléricos y proclives a sucumbir a la ira. Los domina el apetito irascible, pues, en efecto, por causa de la honra, no soportan que se les desprecie, sino que se indignan si piensan que se les trata con injusticia.
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Por su talante, pues, los jóvenes son propensos a los deseos pasionales y de la condición de hacer cuanto desean. De entre los deseos que se refieren al cuerpo son, sobre todo, dóciles a los placeres del amor e incapaces de dominarse ante ellos, pero también son volubles y prontos en hartarse de sus deseos: tanta es la fogosidad con que desean como la rapidez con que se les pasa (pues sus afanes son agudos, mas no grandes, igual que la sed y el hambre de los enfermos). Son también apasionados, coléricos y proclives a sucumbir a la ira. Los domina el apetito irascible, pues, en efecto, por causa de la honra, no soportan que se les desprecie, sino que se indignan si piensan que se les trata con injusticia.
Aristóteles, Retórica, II, 1388b-1390a
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el comportamiento no cambia, lo que cambia es el modo de pensar
about.me/marioalvarezchhttp://pre-gebelin.blogspot.com/2011/03/ghisis-labyrinth.html
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afecto comportamiento pensamiento demografía
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consumidor
afecto
comportamiento
pensamiento
demografía negocio
producto
precio
plaza
promoción
PROPÓSITO
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AFECTO
COMUNICACIÓN
CONOCIMIENTO
INTERACTIVIDAD
COOPERACIÓN
DIVERSIÓN
CONSUMO
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DIVERSIÓN
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COOPERACIÓN
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INTERACTIVIDAD
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CONOCIMIENTO
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COMUNICACIÓN
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CONSUMO
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COMPORTAMIENTO
SOCIALIZACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
CONECTIVIDAD
ÉTICA
SUBJETIVIDAD
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SUBJETIVIDAD
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ÉTICA
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CONECTIVIDAD
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EXPERIMENTACIÓN
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SOCIALIZACIÓN
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PENSAMIENTO
POSICIÓN
IDENTIFICACIÓN
MODELO
EVALUACIÓN
METAS
PRIORIDADES
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METAS
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EVALUACIÓN
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MODELO
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IDENTIFICACIÓN
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POSICIÓN
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PRIORIDADES
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SITUACIÓN LABORAL
NIVEL ACADÉMICO
ESTADO CIVIL
NSE
EDAD
SEXO
CIUDAD
DEMOGRAFÍA
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CIUDAD
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SEXO
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EDAD
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NSE
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ESTADO CIVIL
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NIVEL ACADÉMICO
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SITUACIÓN LABORAL
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¿cómo vendemos?
about.me/marioalvarezchhttp://www.how-to-draw-and-paint.com/how-to-draw-faces.html
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¿qué voy a vender?
¿cómo funciona lo que voy a vender?
¿cuándo se produce lo que voy a vender?
¿dónde se fabrica lo que voy a vender?
¿a quién hace lo que voy a vender?
¿cuánto vale lo que voy a vender?
¿porqué lo voy a vender?
¿para qué lo voy a vender?
about.me/marioalvarezch
¿qué voy a comprar?
¿cómo funcionará lo que voy a comprar?
¿cuándo usaré lo que voy a comprar?
¿dónde usaré lo que voy a comprar?
¿a quién usará lo que voy a comprar?
¿cuánto me vale lo que voy a comprar?
¿porqué lo voy a comprar?
¿para qué lo voy a comprar?
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lo escucho
http://www.getitwriteauthorscircle.com/author_resources.htm
• El silencioso
• El lento
• El manipulador
• El metódico
• El desconfiado
• El obstinado
• El escéptico
• El pesimista
• El impulsivo
• El discutidor
• participación
• confianza
• eficacia
• proceso
• seguridad
• metas
• credibilidad
• consolación
• creatividad
• reconocimiento
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¿por qué no vendemos?
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La indiferencia
http://almalandia-artepoetico.blogspot.com/2010/08/la-indiferencia.html
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La impaciencia
http://www.quo.es/ciencia/psicologia/impaciencia/lo_maximo_en_el_minimo_tiempo
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El prejuicio
http://victoriamarrero.blogspot.com/2010_04_01_archive.html
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La preocupación
http://ednflo.blogspot.com/2011/01/preocupacion-por-los-demas.html
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El mal uso de las palabras
http://jackmart.wordpress.com/2011/04/19/buenas-palabras-malas-palabras/
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¿cómo hago una venta efectiva?
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"el saber y la razón hablan, la ignorancia y el error gritan" (arturo graf)
negociación
http://vozdelpueblocolombiano.blogspot.com/2011/02/cursos-rapidos-para-aprender-negociar.html
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"Convierte las dificultades en ventajas" (Dale Carnegie)
época de crisis
http://rampael.blogspot.com/2011/01/sobre-ideas-para-acabar-con-la-crisis.html
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"Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad"
(Winston Churchill)
ventas, la profesión del futuro
http://inflacion.com.co/ventas-2011.html
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"La lectura es a la inteligencia lo que el ejercicio es al cuerpo"
(Richard Steele)
capacitación, lectura y ortografía
http://www.finestadoyciudadania.com/capacitacion.html
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"La disciplina es la parte más importante del éxito" (Truman Capote)
actitud, disciplina y persistencia
http://www.pisitoenmadrid.com/fotolog/index.php?showimage=263
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"La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito" (Ralph Waldo Emerson)
convicción
http://www.gabrielivanmiller.com/2009/09/05/ideas-suenos-y-realidad/
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"El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimar"
(Napoleón Bonaparte)
vencer el desánimo y los "NO"
http://www.taringa.net/posts/humor/10763977/No-debo-ser-infiel___-No-debo-ser-infiel___.html
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"El hombre de talento es aquel que lo sabe todo por instinto"
(Píndaro)
intuición
http://www.emprendedoresnews.com/tips/la-logica-de-la-intuicion.html
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"Ten paciencia con todas las cosas, pero sobre todo contigo mismo"
(San Francisco de Sales)
paciencia y orden
http://fondosdibujosanimados.com.es/wallpaper/Kaliman/
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"Nunca tendrás una segunda oportunidad para dar una primera impresión"
(Anónimo)
imagen
http://dilmania.blogspot.com/2010/03/elegancia.html
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recuerde que:
• Nos gusta mas hablar que escuchar
• No somos tan buenos escuchas como creemos
• No el que más habla es el que más vende
• El peligro de escuchar demasiado
• Evitar los obstáculos que impiden hablar
• Nosotros mismos podemos ser un obstáculo
• El temor al fracaso
• Como preguntar
• La importancia del contacto visual y el tomar notas.
• Debemos descubrir lo que el cliente realmente quiere
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Otras consultashttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtml
http://www.conferencistas.org/frases-celebres.htm#exito
este material lo encunetran publicado en
www.slideshare.net/marioalvarezch
gracias y hasta una próxima oportunidad