Post on 15-Jun-2015
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“Si buscas resultados dis0ntos, no hagas siempre lo mismo” -‐ Albert Einstein
Una opción estratégica, profesional y extremadamente
eficiente para ampliar su cobertura de Farmacias en
Ges0ón de Punto de Venta y Formación sobre patologías y
productos a Farmacéu0cos y Usuarios
Creciente peso de los productos OTC/EFP en la contribución a beneficios del Laboratorio
• Los productos E0cos se ven afectados por la prescripcion de Genéricos
• Los productos OTC/EFP adquieren mayor peso en la contribución a beneficios
• El conocimiento a fondo de dichos productos por los Farmacéu0cos es clave
• La recomendación del Farmacéu0co a pacientes o usuarios es determinante
• Los equipos comerciales de los Laboratorios se centran más en la visita médica y solo ocasionalmente en la visita y formación al Personal de la Farmacia
SEVEN CAPITALIZA EN ESTA OPORTUNIDAD EN BASE A LAS SIGUIENTES ACCIONES …..
La importancia de la Ges4ón en la Farmacia
!
Base de nuestro modelo
“Nuestra labor se centra en aumentar la recomendación y rotación del producto”
ACCIONES
✓ Expansión de la cobertura de mercado ✓ Cobertura de canales adicionales (p.e. parafarmacia) ✓ Cobertura de territorios poco rentables ✓ Venta directa o Transfer de productos OTC ✓ Información y actualización sobre lanzamientos EFP ✓ Formación a la farmacia sobre patologías y productos ✓ Orientación a usuarios sobre productos OTC (Stand) ✓ Trade Marke4ng (p.e. materiales PLV)
RESULTADOS
✓ Ampliación de cobertura directa de farmacias ✓ Atención muy valorada por el farmacéu4co ✓ Mo4vación del farmacéu4co hacia nuestros productos ✓ Incremento de recomendación del farmacéu4co ✓ Reducción de roturas de stock en farmacias ✓ Mejora de ubicación y visibilidad del producto ✓ Repor4ng de ac4vidades en 4empo real ✓ Portal de cliente personalizado (Customer portal)
¿Cómo logramos estos resultados?
Bajo un modelo dis0n0vo
Personal Femenino
Licenciadas en Farmacia
Tiempo parcial
Horas producDvas SenDdo de la responsabilidad Alta moDvación
Estabilidad Bajo coste Flexibilidad Alta producDvidad
IdenDficación con el Laboratorio
Factores diferenciales de nuestro modelo
Alta produc4vidad y bajo coste
Formación: inicial y con4nua
Ges4ón de personal: supervisión y control
CRM-‐DataBase Service: información en 4empo real
Flexibilidad: adaptado a nuestro cliente
Comunicación Efec4va: obje4vos y seguimiento
Información en 4empo real
La herramienta de ges4ón de información CRM-‐S de SEVEN Outsourcing ha sido desarrollada bajo la plataforma salesforce.com, asegurándonos una inmejorable calidad de servicio y el acceso a la información en 4empo real, dotando al sistema de alto valor añadido y gran flexibilidad
Indicadores de Ges4ón ✦ Datos de la visita solicitados por el laboratorio ✦ Comentarios relevantes de cada visita ✦ Reacciones de los consumidores en los Stands de orientación de producto
✦ Estadís4ca de precios en la farmacia ✦ Ac4vidades Promocionales ✦ Información de la Competencia
Áreas de aplicación de nuestros servicios
Expansión de coberturas de mercado Canales adicionales (p.e. Parafarmacia) Territorios poco rentables Farmacias de menor tamaño
Venta directa o Transfer en cobertura regular de Farmacias Como complemento a su fuerza de ventas Como alterna4va a una fuerza de ventas propia Como refuerzo en lanzamientos de producto
Orientación & Promoción al consumidor Sobre u4lización del producto en la oficina de
farmacia (Stand Publicitario) Sobre promociones en la farmacia
Formación al personal de farmacia Patologías Productos
Nuestra Organización
José Manuel González Field Sales Manager
CV GRUPO LA NAVARRA:
Director Comercial PAGO IBÉRICA: Jefe de
Ventas FELIX SOLIS: Jefe
Regional Alimentación PROCTER & GAMBLE:
Key Account Manager (85-‐03)
Carlos Belart Fernández Director General &
Financiero
CV PROCTER & GAMBLE:
Director de Ventas en España, Perú y Venezuela, en tres divisiones: • Health & Beauty
Care (91-‐96) • Pharmacy (89-‐96) • Laundry &
Cleaning (81-‐90)
Sergio Andrés Sicilia Director Comercial
CV PROCTER & GAMBLE:
Director de Ventas • España (92-‐94) • Brasil (90-‐92) • Venezuela (86-‐89) • Perú (83-‐85)
Jorge Belart Muñoz Director IT
CV DRAGO Vision IT Group
• Key Acccount Manager (00-‐03)
SHELL ESPAÑA: • Sales Oil Products (96-‐00)
• HR Training & Developent (94-‐95)
• IT Infrastructure (92-‐94)
Account Manager para cada cliente Area Manager para cada territorio geográfico
Recursos de Formación, Ges4ón y Control disponibles en toda España para las áreas Farmacéu4ca y Gran Consumo
★ Detalles del proyecto • Lanzamiento del producto ALLI • Formación de Producto/Patología a Farmacéu4cos • Op4mización de la colocación de materiales PLV • Recogida de pedidos directos / transfer
★ Alcance del proyecto Fase Inicial (Lanzamiento) • Dimensión: 3500 farmacias / 60 gestoras licenciadas • Ámbito geográfico:
✦ España ✦ Portugal
Fase Consolidación (Talleres de Fidelización) • Dimensión: 3270 farmacias / 23 gestoras licenciadas • Ámbito geográfico:
✦ Barcelona (AMB y provincia) ✦ Andalucía (Jaén, Granada, Málaga y Cádiz) ✦ Aragón (Huesca y Zaragoza) ✦ Galicia ✦ Levante & Murcia ✦ Madrid (AMM y provincia) ✦ Tarragona ✦ País Vasco & Navarra
Algunos proyectos de éxito
★ Detalles del proyecto • Formación de la gama PHYSIOGEL A.I. a Farmacéu4cos • Op4mización de la colocación de materiales PLV
★ Alcance del proyecto Fase Inicial (re-‐Lanzamiento) • Dimensión: 4500 farmacias / 11 gestoras licenciadas / 12235 empleados en oficinas de farmacia formados
• Ámbito geográfico: ✦ España
Fase Consolidación (Campaña de Fidelización) • Dimensión: farmacias concertadas • Ubicación: Stand personalizado de atención • Obje4vo: orientación a consumidores sobre la u4lización de los productos de la gama
• Ámbito geográfico: ✦ Barcelona (AMB y provincia) ✦ Andalucía (Jaén, Granada, Málaga y Cádiz) ✦ Aragón (Huesca y Zaragoza) ✦ Galicia ✦ Levante & Murcia ✦ Madrid (AMM y provincia) ✦ Tarragona ✦ País Vasco & Navarra
Algunos proyectos de éxito
★ Detalles del proyecto • Formación de producto a Farmacéu4cos en las gamas BLASTOESTIMULINA, THIOMUCASE y BALNEUM
• Op4mización de la colocación de materiales PLV
★ Alcance del proyecto • Dimensión: 240 farmacias / 2 gestoras licenciadas / 500 empleados en oficinas de farmacia formados
• Ámbito geográfico: ✦ Madrid ✦ Barcelona
Algunos proyectos de éxito
★ Detalles del proyecto • Cobertura de Baja de larga duración (18 meses) • Venta transfer • Op4mización de la colocación de materiales PLV • Formación de productos gamas OTC
★ Alcance del proyecto • Dimensión: 160 farmacias / 1 gestora licenciada • Ámbito geográfico:
✦ Córdoba
Algunos proyectos de éxito
Resumen de Beneficios
Expansión rentable de coberturas
Total Flexibilidad de Recursos
Equipo Profesional Exclusivo y Ges4onado
Información en 4empo real
Mejora de Costes
Formación sobre productos y Patologías a farmacéu4cos y usuarios
Resumen de Servicios
Ges4ón de Punto de Venta
2!
Selección de Personal de Ventas
3!
Formación en Técnicas de Venta
4!
Formación con4nua sobre el terreno (Field Sales Training)
5!
Evaluación & Desarrollo de Personal de ventas
6!
Account Management
7!1!
Servicios de Formación Técnica
de Producto
“Toda crisis con0ene una gran oportunidad de cambio. Sólo los que saben focalizar en lo posi0vo aprovechan la circunstancia”
Wally