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Objetivos de aprendizaje
• Incrementar el poder personal ydel puesto
• Utilizar la influencia de formaadecuada para lograr un trabajoseccional
• Neutralizar los intentosinapropiados de influencia
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Poder: capacidad de influir en el
comportamiento. – El uso eficiente del poder y dela política es una habilidaddirectiva crítica
– El poder de un gerenteproviene de la ayuda quebrinda a los demás para querealicen sus tareas
– Esto generalmente requiere depoder político
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Frases acerca del poder“El poder corrompe y el poder absoluto corrompe de
manera absoluta”. –Lord Acton
“El poder tiene un solo fin: garantizar el bienestarsocial de la gente”. –Benjamin Disraeli“El poder político surge del cañón de una pistola”.
–Mao Tse-Tung“Espero que nuestra sabiduría aumente con nuestro
poder, y que nos enseñe que mientras menosutilicemos nuestro poder, más sabios seremos”. –Thomas Jefferson
“¿Poder? Es como una fruta del Mar Muerto. Cuandola consigues, no hay nada ahí”.
–Harold MacMillan“El poder se les da sólo a aquellos que se atreven a
agacharse para recogerlo”. –Fyodor Dostoyevsky“El poder es un gran afrodisíaco”. –Henry Kissinger
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Una perspectiva negativadel poder
El poder se ha convertido en unapalabra de cuatro letras.
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“El poder tiene tan mala reputación quemuchas personas se convencen a símismas de que no desean tener nadaque ver con él. … Decir que un líderestá preocupado por el poder equivalea decir que un jugador de tenis estápreocupado por dar golpes que eloponente no pueda responder”.
–J.W. Gardner
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Tendencias actuales
• Las organizaciones son más planas• La tecnología ha ayudado a
descentralizar el flujo de información• Los límites de las organizaciones se
han vuelto más difusos• Está aumentando la fuerza laboral
en empresas pequeñas
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Capital humano: las habilidades ycompetencias de un individuo.
Capital social: conexionessociales de un individuo dentro yfuera de una organización.
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Fuentes de poder personal
• Pericia• Atractivo personal• Esfuerzo• Legitimidad
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Pericia
Conocimiento relacionado con eltrabajo; proviene de la educación,el aprendizaje autodidacta y laexperiencia.
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Atractivo personal
Se basa en el carisma, elcomportamiento amistoso y lascaracterísticas físicas.
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Características de las personasagradables
Las personas nos gustan cuando tenemosrazones para creer que:
– Pueden mantener una relación abierta, honesta y leal – Fomentan la intimidad al ser emocionalmente
accesibles – Ofrecen una aceptación y consideración positiva eincondicional
– Están dispuestas a hacer ciertos sacrificios si larelación se los exige
– Proporcionan reforzamiento social en forma decondescendencia o empatía
– Participan en los intercambios sociales necesariospara mantener una relación
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Legitimidad
Actuar de manera congruente conel sistema de valores
prevaleciente; se enfoca en cómoy por qué se deben hacernegocios de manera correcta.
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Fuentes de poder delpuesto
• Centralidad• Flexibilidad• Visibilidad• Relevancia
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Centralidad
Acceso a la información en unared de comunicación. El poder se
acumula mediante relaciones deredes horizontales y verticales yde la propia ubicación en la red.
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Flexibilidad
Libertad para ejercer un juiciopropio; la flexibilidad está
determinada por el tipo de tareaslaborales, el ciclo de vida delpuesto y la estructura de
recompensas.
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Visibilidad
Interacción con personas deinfluencia dentro de la
organización, como los directivosde nivel superior, aquellos quetoman decisiones y líderes
informales.
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Relevancia
Trabajar para los objetivos ytemas centrales de una
organización. La relevancia se veafectada por el departamento alque pertenece el empleado y las
actividades que desempeña.
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Transformación del poderen influencia
• El poder es una precondiciónnecesaria para la influencia
• Las personas influyentes tienenpoder, pero no todas las personaspoderosas ejercen influencia
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El modelo de lasestrategias de influencia
• Castigo: obliga a otros a hacer lo queusted dice (coerción e intimidación)
• Reciprocidad: ayuda a los demás ahacer lo que usted dice (negociación ycongraciamiento)
• Razón: muestra a los demás que esrazonable hacer lo que usted dice(presenta hechos y apela a valores)
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Cuando se utiliza el castigo
• Desigualdad de poder (a favor delinfluyente)
• El compromiso y la calidad no sonimportantes
• Fuertes limitaciones de tiempo• Violaciones graves
• Solicitud específica y sinambigüedades
• Probable resistencia a la solicitud
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Cuando se utiliza lareciprocidad
• Las partes son mutuamentedependientes
• Cada parte posee recursos valiosos• Tiempo adecuado para negociar• Hay normas de cambio establecidas• El compromiso con metas no es crítico
• Las necesidades son específicas y decorto plazo
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Cuando se utiliza la razón
• Tiempo adecuado para un análisisextenso
• Metas comunes• Las partes comparten respeto mutuo• Las partes comparten una relación
continua
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Aplicación de la influenciaascendente o manejo del
“jefe”
Venta de un tema : convencer al
jefe de que un tema es tanimportante que requiere de suatención.
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Neutralización de lasestrategias de castigo
• Usar el poder compensatoriopara convertir la dependencia
en interdependencia• Confrontar al individuo
explotador de manera directa
• Resistir de forma activa
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Neutralización de lasestrategias de reciprocidad
• Analizar la intención de cualquierregalo o actividad de favorecimiento
• Confrontar a los individuos queutilicen tácticas de negociaciónmanipuladoras
• Rehusarse a negociar con individuos
que emplean tácticas de alta presión
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Neutralización de lasestrategias de razón
• Explicar los efectos adversosque la aceptación tendrá sobre
el desempeño• Defender los derechos
personales
• Rehusarse con firmeza acumplir con la solicitud
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“Mucho más allá de concebir que
el poder consiste en sabercuándo no se debe utilizar todo elpoder que uno tiene… Aquel queconoce cómo contener y liberar
en forma efectiva el poderdescubre… que el poder fluye de
regreso a él”.
A. Bartlett Giamatti
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Directrices conductuales
• Utilice las estrategias decastigo, razón y reciprocidad de
manera apropiada y, en casonecesario, neutralice losintentos de utilizarlos con usted
• Aprenda a vender temas a sussuperiores
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