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bissú
PARTE IANTECEDENTES DE LA
EMPRESA Y EL CONSUMIDOR
1
HISTORIABissú Cosméticos es una empresa fundada en 1991 con el propósito de poner al alcance del
mercado mexicano una amplia gama de productos de belleza, con los más altos estándares de
calidad de todo el mundo.
En Bissú, cuidamos cada uno de los detalles del proceso de fabricación de nuestros productos y
buscamos la última tecnología, de clase mundial, para que quien utilice nuestros productos tenga la
confianza de comprar lo mejor para su piel, cuidando y exaltando sus atributos físicos.
Bissú: una familia profesional dedicada a potencializar la belleza sin sacrificio económico.
UBICACIÓNLos productos Bissú son orgullosamente mexicanos, fabricados en Huamantla, Tlaxcala, que se
localiza en un espléndido valle a un lado del volcán – parque recreativo de La Malinche, desde
donde se ven el Citlaltépetl-Pico de Orizaba y la famosa pareja del Popocatépetl y el Iztaccíhuatl.
Rodeada de grandes bellezas naturales y a tono con la arquitectura típica de la zona -conformada
por tradicionales haciendas que todavía están en funcionamiento- se encuentra La Coqueta, donde
se da trabajo a cerca de 150 personas de forma directa y a varios cientos de forma indirecta.
Su laboratorio se encuentra en Houston, Texas.
MISIÓNCon el más alto sentido estético y profesional, Bissú está enfocada a diseñar, producir y ofrecer al mercado mexicano lo último en cosméticos y productos de belleza, fabricados con la más alta tecnología y óptimos estándares de calidad.
En Bissú estamos convencidos de que la belleza no debe ser costosa. Toda mujer debe poder verse bonita, arreglada y bien maquillada sin la necesidad de sacrificar su presupuesto sino, por el contrario, extenderlo para satisfacer todas sus necesidades.
2
VISIÓNEn Bissú nos proponemos continuar extendiendo y depurando nuestra línea de productos, para
ofrecer a nuestros clientes y usuarias lo más innovador y revolucionario del mercado mundial, al
alcance de la economía mexicana, sin sacrificar los altos estándares de calidad que ya hemos
establecido para nuestra marca, con el fin de cuidar la salud de su piel, sin alterar el equilibrio
ecológico de nuestro planeta.
FILOSOFÍAUn extremo respeto al ser humano y a nuestro entorno, razón por la cual todo el trabajo del
personal de Bissú se desarrolla en un entorno de buen trato, trabajo en equipo y responsabilidad.
Tenemos un detallado cuidado con la naturaleza, en medio ambiente y, por supuesto, con la piel de
quienes nos brindan su confianza aplicando productos Bissú en lo más delicado de su ser: su cutis,
sus ojos, sus labios, sus uñas.
Por ese respeto con el que nos manejamos, en ninguno de nuestros procesos hacemos pruebas
con animales.
VALORES Buen trato
Respeto
Responsabilidad
Compromiso
3
FODA
4
1.Variedad de productos2.Cosméticos mexicanos basados en cutis, tonalidad y necesidades
de mexicanas. 3. No hacen pruebas en animales.4. Producción de su materia prima
5. Costos accesibles6. Estaregia de venta por internet
7. Uso de tecnología de punta8. Calidad Probada
1. Potenciar todas las fortalezas en el mercado.
2. Posicionamiento de la marca basada en la calidad
3. Crecimiento del consumo mexicano en productos de belleza y aseo
1. Distribución física insuficiente 2. Estrategias actuales de publicidad
limitadas
1. Percepción inconcebible alta calidad- bajo costo.
2. Competencia variada. AMENAZASDEBILIDADES
OPORTUNIDADESFORTALEZAS
ORGANIGRAMA
5
STAFF DE
CONTRALORIA
JEFE DEL DEPARTAMENTO
DE
FINANZAS
JEFE DEL DEPARTAMENTO
DE CAPITAL HUMANO
JEFE DEL DEPARTAMENTO
DE
MERCADOTECNIA
JEFE DEL DEPARTAMENTO
OPERATIVO
GERENTE GENERAL
SUPERVISOR DE
CONTABILIDAD
SUPERVISOR DE
VENTAS
SUPERVISOR DE
COMPRAS
SUPERVISOR DE
CONTROL DE
CALIDAD
SUPERVISOR DE CONTRATACIÓN Y
EMPLEO
SUPERVISOR DE
COMUNICACIÓN
PRODUCTOS DE LA EMPRESABissú Cosméticos ofrece una amplia gama de productos de belleza como esmaltes, labiales,
sombras, tintaline, brochas y kits de maquillaje con los más altos estándares de calidad ya que se
cuida cada uno de los detalles del proceso de fabricación.
PRODUCTOS:
Labios:
Ojos: Rostro: Uñas Brochas: Kits
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTOMaquillaje en polvo compacto
Presentación: 8 Gramos
Base de maquillaje BISSÚ que unifica el tono de la piel
dejando un aspecto semimate, elimina el brillo y
controla la piel grasa, contiene protector solar para la
salud y belleza de tu piel.
Beneficios
Larga duración para una apariencia impecable por más de 12 horas.
Proporciona un aspecto fresco y uniforme todo el día.
Acabado natural, semi-mate.
No cambia el color, aún en climas extremosos.
No contiene aceites.
Absorbe y controla la grasa, sin resecar.
Cubre arrugas, líneas de expresión e imperfecciones.
Recomendado por maquillistas profesionales.
Contiene protector solar.
Compatibilidad con diferentes tonos de piel
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PÚBLICO OBJETIVOEDAD
Mujeres de entre 15 y 34 años
15-19 años 898,362
20-24 años 1, 961,185
25-29 años 2, 154,783
30-34 AÑOS 2, 067,711
Total 7, 082,041
Que representa el 12.32% del total de mujeres en México.
ESCOLARIDAD
De las cuales 8.1% no tiene escolaridad, el 12.7% primaria incompleta, el 16.5% la
primaria completa, el 4.6% la secundaria incompleta, el 21.9% tiene la secundaria
completa, el 19.3 la media superior y el 15.9% la superior
COMPORTAMIENTO RESPECTO AL PRODUCTO
Datos del Fondo Monetario Internacional y el la Onu indican que las mexicanas gastan en
promedio entre 250 y 300 pesos en un producto de maquillaje y con ventas de 168
millones de productos. El precio por producto se estima en 86
En México, la belleza es muy importante, las mujeres se cuidan mucho inyectando
liquidez a la economía mexicana. No es mucho, alrededor de 2 a 3% de sus ingresos,
pero que lo sigan gastando habla de su importancia
De acuerdo con los resultados de la Encuesta Global Nielsen en línea 2013, los tres
principales factores que determinan la compra de artículos de higiene y belleza en el
mundo son: el precio, la marca y la evaluación que los productos reciben por parte de
amigos o conocidos que los han utilizado.
7
El producto debe cumplir con las necesidades de la consumidora; después de eso,
dependiendo de cada target, se enfocarán en otros aspectos, como precio, marcas,
practicidad, o bien, cuál es el plus entre un producto y otro”.
MERCADO
Aumento el 6% más ventas en 2012, en 2013 incrementó cerca de 5%, y para este año
las expectativas de crecimiento son de sólo 4%, según datos de la Canipec.
De acuerdo con la Cámara, el valor total del mercado, entre productos cosméticos y de
aseo, se estima en 14 mil millones de dólares, lo que representa 1.23% del Producto
Interno Bruto (PIB), colocando al mercado mexicano en el lugar número 12 en el mundo.
COMPETENCIA ANDARA PARIS
Marca de cosmeticos profesionales profesionales que ofrece productos decalidad
a buen precio.
Venta a mayoristas.
MAC cosmetics
Marca de cósmeticos profesionales de calidad. Mac tiene como misión llenar la
brecha entre el arte del maquillaje y fotografía de moda.
Vende cósmeticos profesionales alrededor del mundo y es la marca preferida de
maquilladores profesionales.
AVON
Compañía de la mujer. Vende productos en más de 100 países. Entre sus
productos se encuentran cósmeticos y de cuidado personal a precios accesibles.
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VENTAJA O DESVENTAJA COMPETITIVA
MAC Bissú contiene 4 aceites beneficiosos para la piel mientras que MAC solo
contiene 1 y lo convierte en un maquillaje más seco. El maquillaje de MAC
contiene un ligero aroma que para pieles sensibles puede ser perjudicial y
Bissú no lo presenta lo cual le da otro punto a favor. Ambos productos son
hipoalergénicos. Otro plus que tiene Bissú es que no realiza pruebas de
sus productos en animales mientras que MAC si, sin mencionar que el
precio de los productos de Bissú es más bajo que el de MAC y presenta
una mejor calidad.
Algo negativo de Bissú es que algunas veces en casos de gente con piel
mixta o grasa puede llegar a sacar imperfecciones.
Saniye Cosmeti
cs y Adara Paris
Estas tres marcas de maquillaje son muy similares en cuanto a precio, en
la calidad de los productos es en donde se puede encontrar una gran
diferencia. Dentro de los tres Bissú se destaca por una amplia cobertura,
mientras que Saniye y Adara cuentan con una cobertura más baja.
Una desventaja que presenta Bissú contra una de estas marcas es que
Saniye puede ser accesible, se encuentra en diversos puntos de venta y es
muy fácil encontrarla, mientras que Bissú aunque es una marca conocida
no se puede encontrar tan fácil.
AVON Bissú y Avon son muy similares en precios de algunos productos, pero si
hablamos de calidad de producto Bissú tiene una gran ventaja, sus
productos son más confiables y con una mejor cobertura.
Otro beneficio que tiene Bissú sobre Avon es que al tener sucursales y no
ser de venta por catálogo, los clientes pueden ver de manera física el
producto y elegir los tonos exactos y precisos que quiere, Avon en ese
aspecto puede ser engañoso ya que muchas veces las fotos de sus
catálogos muestran un producto con atributos que muchas veces no
cumplen lo que prometen.
VENTAJA COMPETITIVACalidad excelente y atributos adecuados a las mexicanas a un bajo costo
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CONSUMIDORAS Y RELACIÓN DIRECTA CON BISSÚ
HIPÓTESIS.
Si las consumidoras de maquillaje están bien informadas sobre los beneficios
que otorga el maquillaje, entonces cambiarán su decisión de compra.
75%28%
17%
8%
EDAD DE LAS CONSUM-IDORAS
De 15 a 24De 25 a 34De 35 a 44Más de 44 1
2
3
4
0 10 20 30 40 50 60 70 80
57%
28%
17%
EDAD DE LAS CONSUMIDORAS
personas encuestadas
Número de personas
incis
os
HABITOS Y USOS
1
2
3
4
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
77
32
16
3
FRECUENCIA DE USO
Total Pregunta 1
PERSONAS
INCI
SO
60%25%
13%
2%
FRECEUENCIA DE USO
DiarioDe 4-5 veces a la semanaDe 2-3 veces a la semanaUna vez a la semana
La frecuencia de uso de los productos que las mujeres consideran indispensables el 60% de las mujeres los utiliza diario, mientras que el 25% de 4 a 5 veces a la semana, el 13% los utiliza de 2 a 3 veces y sólo el 2% una vez a la semana.
10
1
2
3
0 10 20 30 40 50 60 70
58
32
38
ADQUISICIÓN DE MAQUILLAJE
Total Pregunta 2
PERSONAS
INCI
SO
45%
25%
30%
ADQUISICIÓN DE MAQUILLAJE
1 vez al mesCada 2 mesesMayor a 2 meses
La frecuencia con la que adquieren productos cosméticos siendo el 45% de ellas las que lo hacen una vez al mes, el 25% cada dos meses y un 30% lo hace mayor a dos meses.
LO QUÉ BUSCAN EN UN MAQUILLAJE
12345
0 20 40 60 80 100 120101
175
14
CARACTERÍSTICA IMPORTANTE
Total Pregunta 3
PERSONAS
INCI
SO
79
13%
4%1%3%
CARACTERÍSTICA IM-PORTANTE
CalidadPrecioMarcaEmpaquePett Friendly
El 79% de las encuestadas contestaron que lo más importante que consideran al comprar su maquillaje es la calidad y un 13% considera el precio, sin embargo el 4% considera la marca, el 3% que sea Pett Friendly y el 1% el empaque.
11
1234567
0 10 20 30 40 50 60 70 8054
3663
442726
71
BENEFICIOS BUSCADOS
Total Pregunta 4
PERSONAS
INCI
SO
RANKING
BENEFICIOS PERSONAS
LUGAR
Compatibilidad con el tono de
piel
71 1°
Duración 63 2°Efecto Mate 54 3°Protección
solar44 4°
Cobertura 36 5°Ingredientes
naturales27 6°
Amplia variedad de
colores
26 7°
12
COMPRAS
1
2
0 10 20 30 40 50 60 70 80
75
53
PRESUPUESTO
PERSONAS
INCI
SO
59%
13%
PRESUPUESTO
SíNo
El 59% de las usuarias de maquillaje acepto que destinan una cantidad presupuestada para la próxima adquisición de maquillaje mientras que el 41% dijo no hacerlo.
1%
36%
31%
24%
8%
Presupuesto que se destina a la
adquisición del maquillaje
12345 1
2
3
4
5
0 5 10 15 20 25 30
1
27
23
18
6
Total Pregunta 6
PERSONAS
INCI
SO
13
De las 75 mujeres que indicaron designar un presupuesto a sus compras de
maquillaje el 1% indicó que su presupuesto consistía en menos de $100, el
36% dijo que destinaba alrededor de $100 a $300 para su maquillaje. El 31%
de ellas indicaron que su presupuesto para el maquillaje era más alto y se
ubicaba en un rango de $300 a $500 y un 24% de las mujeres destinan en
promedio de $500 a $1000. Tan solo un 8% de ellas destinan más de $1000
para la compra de su maquillaje.
PERCEPCIÓN
43%
16%
12%
10%
12%
4% 4%
Problemas que se han presentado con el uso
de maquillaje 1
234567 1
2
3
4
5
6
7
0 5 10 15 20 25
22
8
6
5
6
2
2
Total Pregunta 9
PERSONAS
INCI
SO
El principal problema que han presentado las encuestadas con un 43% es la
aparición de imperfecciones, la poca duración también es un problema que se
manifiesta con un 15%, mientras que con 12% el no encontrar el tono exacto y no
tener fijación se presentan como problemas para las encuestadas.
14
55%
45%
Conoce al maquillaje Bissú
12
1
2
0 10 20 30 40 50 60 70 80
71
57
Total Pregunta 16
PERSONAS
INCI
SO
Un poco más de la mitad de las mujeres conocen la marca Bissú,
NIVEL SOCIOECONÓMICO
1
2
3
4
5
6
7
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 5015
4743
138
20
AMAI 7X8
Total AMAI
PERSONAS
INCI
SO
12%
37%34%
10%
6%
2%
amai
1234567
De acuerdo con las encuestas realizadas, el 37% de las mujeres corresponden al nivel C+, el 34% a C y el 15% a AB; sólo el 10% A c-; EL 6 a D+ Y EL 1% a D-; los resultados permiten concluir que considerando que el 54% de las mujeres están dispuestos a comprar el producto, se encuentra nuestra población meta en C,C+ y AB que representa un descubrimiento pues el actual objetivo es d,d+, c- y c
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SEGMENTACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO Los diseños de nuestros productos interesantes, elegantes, que suele asociarse
con un tipo determinado de productos, sin embargo, se deben dar a conocer las
características del producto para crear o modificar la percepción del mismo y la
empresa.
Nuestro público objetivo está interesado en productos que brinden beneficios, que
solucionen problemas actuales con el uso del maquillaje en general, también
busca tener la mejor calidad de un producto y generar un bienestar social.
IMAGEN AHORA LA QUE SE QUIERE PROYECTAR
Sin presencia en medios publicitarios, la marca se conoce en el mercado por la calidad que brinda en sus productos, pues ni en los puntos de venta se encuentra referencia alguna del producto. Además del bajo costo.
Producto dirigido a un segmento específico, relacionar la calidad, consumo con beneficios del producto
TIPO DE POSICIONAMIENTOACTUAL LA QUE SE QUIERE PROYECTAR
Por precio, en realidad el consumidor mantiene a la marca en su mente como un producto de precio muy accesible, sin considerar las características del producto.
Por atributo o beneficio, el proporcionar información sobre el producto, se pretende obtener resultados similares a la aplicación del cuestionario, donde se modificó la percepción del producto.
TONO Por atributo
Al vincular el consumo del producto con beneficios otorgado y brinda la
calidad del producto, que hasta ahora no ha requerido de publicidad para
ser conocido en el mercado, esto se pretende cambiar.
Implicación
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El mensaje que lleva cada elemento de la campaña, realiza una función
connotativa o imperativa, pues invita al consumidor a probar el maquillaje
ESTILOLa manera en la que se presenta el mensaje se basa en:
Uso- Beneficio
Pues promete y brinda información relevante a las características del
producto.
ATMÓSFERAExisten diferentes contextos en la campaña publicitaria, es necesario determinar
escenarios para brindar diversidad, no especificar ni ser tan excluyentes con el
segmento de mercado.
Involucra actividades que demuestren satisfacción con el producto.
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PARTE II“CLÍNICA DE VENTAS”
Estructurar un proceso de ventas con base en alguna técnica de ventas
18
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PARTE III“FASE PREPARATORIA
Y CONVICTORIA”Desarrollar las habilidades necesarias para identificar y evaluar el potencial del prospecto”
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PRESENTACIÓN Y ATENCIÓN.
“Atraer es el reto, atrévete a asumirlo”
Buenos días es un verdadero placer contar con su presencia en este día.
Mi nombre es Zyanya Carrada soy ejecutiva de ventas BISSÚ, Me gustaría
presentar a mi equipo de ventas si me lo permiten: Suelen Espinosa, Alondra
Lorenzana, Daniela Villareal, Sarai Contreras, Betsy Trejo y Ameyalli Pérez.
Hoy nosotras venimos a ofrecerles un producto de nuestra línea de maquillaje
para el rostro, pero más que un maquillaje es una experiencia única para su rostro
que podrán ofrecerles a sus clientes. BISSÚ es una familia profesional dedicada a
potencializar la belleza sin sacrificio económico; por ello les brindamos productos
con efectos gratificantes de tal manera que sean la primera opción para sus
prospectos o clientes.
Sin más de mi parte los dejo con mi equipo de ventas quienes les continuaran
mostrando la cantidad y calidad del producto que nosotros les estamos ofreciendo.
INTERÉS.
Como mi compañera Zyanya, ya les ha comentado, BISSÚ es una familia
profesional dedicada a potencializar la belleza sin sacrificio económico, y eso es lo
que buscamos que exploten su belleza con un producto de calidad a un bajo
costo. Para mi es todo un honor poder hablarles sobre lo que nuestra empresa
puede ofrecerles tanto a ustedes como a sus clientes.
¿Qué les gustaría brindarles a sus clientes en un maquillaje? ¿Buena
imagen? ¿Un Tono Lindo? Nosotros contamos con un excelente maquillaje para
que sus clientes luzcan radiantes pero además de esto tendrán una piel cuidada e
hidratada, ya que no solo nos preocupamos por un aspecto lindo, también por un
cuidado de la piel del rostro en cada uno de nuestros maquillajes, que además de
una buena imagen cuidara su cutis y las hará lucir hermosas.
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CONVICCIÓN.
En BISSÚ estamos completamente dedicados en consentir a nuestros clientes, es
por eso que contamos con una amplia oferta productos faciales según sus deseos
y necesidades.
Buenas tardes, mi nombre es ______________ y estoy aquí para presentarles las
características del maquillaje ofrecemos.
En BISSÚ contamos con una base de maquillaje que unifica el tono de la piel
dejando un aspecto semimate, elimina el brillo y controla la piel grasa, contiene
protector solar para la salud y belleza de tu piel demás que cuenta con 15
diferentes tonos con los cuales pueden encontrar el que se adecue mejor a su
tono de piel.
Si sus clientes quieren disfrutar de un maquillaje que embellece y renueva su
cutis, están son nuestras opciones.
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PARTE IV“FASE DE DESEO-
RESOLUCIÓN Y CIERRE”Desarrollar las habilidades necesarias para convencer y concretar el proceso de ventas
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DESEO.
Ahora me gustaría pedirles que cierren sus ojos. Imagínense en un lugar lejos de
todo el ruido y ajetreo de la ciudad, siendo consentidos por manos suaves y firmes
y los mejores productos hechos con ingredientes naturales.
En BISSÚ nuestro mayor deseo es consentir a nuestros clientes, creando unos
productos adecuados para sus necesidades y buscando siempre una buena
imagen a un precio accesible.
RESOLUCIÓN.Soy ____________ me encuentro muy feliz de estar frente a ustedes.
Estoy completamente segura que a estas alturas con la información brindada por
mis compañeras, ustedes ya están convencidos de que este producto es
imprescindible en sus catálogos.
Considerando que ha sido mucha la información proporcionada me gustaría
resolver sus dudas, si es que hay.
(Posibles Cuestiones)
¿El maquillaje cuenta con varios tonos?
Efectivamente en BISSÚ sabemos que es difícil encontrar un adecuado tono para
la piel de las personas, por ello contamos con una amplia gama de 15 tonos
diferentes para todo tipo de piel, de los cuales estamos convencidos, alguno se
adecuara completamente a sus necesidades y hará lucirlas hermosas.
¿Cuál es el precio?
Esta es sin duda la pregunta que todos se hacen, el costo del producto es de $58
pesos los cuales ya tienen el IVA incluido, el cual sabemos que es un precio
accesible para un producto de excelente calidad como es este maquillaje si es de
su agrado, con gusto mis compañera y yo resolveremos a los interesados en una
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próxima cita, donde los visitaremos en la comodidad de sus oficinas en el horario
que deseen.
Por eso mismo les invito a llenar juntos esta hoja de contacto, para nosotros poder
brindarles un servicio en una cita más personalizada.
CIERRE.
¿Cómo están? Mi nombre es __________________
Ahora que ya conocen este excelente maquillaje que ofrecemos y que se aclararon todas sus dudas me gustaría saber ¿Cuántos de ustedes están interesados en adquirirlo?
(Posibles preguntas personales)
En un momento mis compañeras se van a acercar a ustedes para cerrar el trato.
En sus lugares van a encontrar mi tarjeta de contacto para que puedan comunicarse con nosotros si en futuro desean contratar el servicio.
En nombre de mis compañeras y de BISSÚ, les agradezco su presencia y su tiempo, les aseguro que sus clientes van a quedar en buenas manos. Estamos a sus órdenes.
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PARTE V“POST VENTA”
Desarrollar las habilidades necesarias dar al prospecto seguimiento, servicio y mantenimiento
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ONLINE
1. Asistencia de ventas
¡Ya es posible acceder a los datos de tu pedido Bissú Online Store! Para modificar, hacer un seguimiento, realizar devoluciones o simplemente actualizar la información de tu cuenta, entra en la página_______________. Para cualquier otra consulta, ponte en contacto con el Servicio de atención al cliente marcado el teléfono 000 512 365. La atención telefónica se realiza de lunes a sábado, a partir de las 09:00 a.m. y termina a las 21:00, y a las 18:00 los sábados.
Si deseas ponerte en contacto con nosotros por correo postal, dirige tus preguntas y comentarios a: ___________________________
2. Encuentra Bissú premium point.
Todas sabemos lo importante que es conocer los productos que aplicamos en nuestra piel, por ello, Bissú te invita a descubrir y probar por ti misma lo último en maquillajes, brindándote acerca de nuevas colecciones, tendencias, y productos a la vanguardia para ayudarte a transformar tu perspectiva del mundo de la moda en maquillaje.
Bissú permium pont es una tienda diseñadas para ofrecer un servicio personalizado, situadas en la Col. Centro, México, D.F. en horarios de lunes a domingo de 9:00 a 21:00 horas. Cuenta con expertos que te enseñaran todo lo que necesitas saber sobre Bissú.
3. Correos personalizados
Hacer llegar correos a los clientes recordándoles la importancia que reflejan a la empresa, y conocer de igual manera, el nivel de satisfacción, identificación o alguna situación referente a la marca, propiciando un trato mucho más directo y una relación a largo plazo.
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