Como obtenerDONACIONES

con Estrategiasde Mercadeo

Mira Josic de Hernández

Objetivos del TallerAprender y manejar :

• “TIPS” para obtener

DONACIONES O FONDOS

• Lineamientos y requisitos de

PROPUESTA Y PROYECTO

• Aplicación de

HERRAMIENTAS y ESTRATEGIAS

• Responsables o Equipo Comprometido

DELIMITACION DE FUNCIONES

• Técnicas de AGRADECIMIENTOS

Canalizamos servicios tanto públicos

como privados a través de nuestros

Programas

Somos una ONG, pero, no podemos

asumir pérdidas

Funcionamos bajo Autogestión, para ello,

realizamos Eventos Pro-recaudación,

pedimos donaciones y colaboraciones

Contamos con INNUMERABLES E

INSUFICIENTES colaboradores.

CONCEPTOS

Nuestro Mercado son los Donantes

Solicitar Fondos NO es buscar dinero

Es … permitir a una persona(DONANTE)que con su dinero (aporte , donación,servicio, tiempo….) COMPARTA ELPLACER de llevar a cabo un proyectode bien común en beneficio de unadeterminada Comunidad.

¿Han pensado que los mayores de 60 años pueden ser donantes?

Donantes de:• Dinero

• Tiempo (Voluntariado)

• Especie (Bienes y servicios)

• Créditos Blandos o Subvenciones Institucionales

• Oportunidades (Alianzas Estratégicas):

– Intercambio de Recursos Humanos

– Participaciones en Congresos, Concursos

– Publicidad

Como ser un Recaudador de Fondos

con éxito el 90% de las veces

Investigue lo que pueden ó prefieren donar sus

donantes y estructure una base de datos de

donadores actuales y potenciales.

Busque crear entusiasmo , venda su Asociación

y Proyecto, dando a cambio calidad de trabajo,

efectividad y beneficios.

Recuerde, el dinero es del Donante y no suyo.

Sus Donantes son sus amigos, déles

importancia y cuídelos (agradezca y publique las

donaciones).

Como …..el 90% de las veces

Los Donantes prefieren dar para causas

específicas ó para proyectos cuantificables.

“Todos” son futuros donantes.

Tenga siempre presente la Misión de su

Asociación.

Disfrute de usted mismo, de sus donantes y de

la Recaudación , contágielos.

Demuestre el grado de impacto positivo de las

donaciones usadas efectivamente en su

proyecto.

Como …..el 90% de las veces

Muestre creatividad en cuanto a la manera de

facilitar las donaciones.

Estudie el momento más oportuno para

solicitar una donación.

Reconozca, aprecie, agradezca y valore la

oportunidad de compartir su proyecto con los

donantes potenciales.

Formalice por escrito su solicitud y hágale

seguimiento muy de cerca .

UNA MIRADA RAPIDA A

PROPUESTAS Y PROYECTOS

PROPUESTAS Y PROYECTOSConcretos

Necesidad de Fondos para financiar un Proyecto

Solicitud Formal

PROPUESTA acorde a pautas mínimas

FORMULACION DE PROYECTO

con todos los datos y documentación

(Presentación Profesional/Evaluación)

Requisitos Mínimos de una Propuesta

• Proyecto Factible ,Viable. (presentación

acorde con exigencias)

• Aporte Propio garantizado (no se financia

el 100% del proyecto)

• Capacidad Gerencial de Ejecución

(Recursos Humanos preparados)

-PROPUESTAS-

Su redacción debe incluir

• Identificación de la necesidad

¿Qué solucionaremos con el Proyecto?

No asumir datos sin documentación.

Usar Estadísticas precisas que apoyen

los argumentos.

Usar ejemplos de casos reales y

centrar la necesidad en una sola Comunidad .

• FORMULACION DEL PROYECTO

– Propuesta de acción con un inicio y un fin, que

permita la racionalización de la inversión.

– Uso de un Conjunto de Recursos Limitados

(Concertación, Gestión y Control) para lograr

resultados, tanto para un grupo de beneficiarios

específicos como para el Organismo Ejecutor,

logrando el objetivo y aumentando la eficacia del

impacto.

– Debe ser un medio para la solución de

problemas.

CURSO ELECTRONICO

MATRIZ DE PLANIFICACION DE

PROYECTOS:

www.iadb.org

(Banco Interamericano de Desarrollo)

A CONTINUACION RESUMIMOS LOS PASOS

Metodología sugerida-

OBJETIVOS CLAROS

Logros esperados que resultarán del Proyecto

METAS REALIZABLES

Son los resultados tangibles, en un lapso de

tiempo, que permiten el logro del objetivo

PROGRAMACION DE ACTIVIDADES

Detalle del tiempo de realización y costos

de las acciones, que se deben llevar a cabo

Para lograr las metas.

EVALUACION

Control de la Ejecución Física/ Financiera

• OBJETIVOS

¿ Que cambiará con el proyecto?

Incluir los elementos más relevantes de la

Comunidad a afectar

Los objetivos no describen el método. Describen el

resultado deseado, no el cómo obtenerlo.

Espaciar el inicio – desarrollo - fin, se puede tardar

en lograr los objetivos.

Determine como se medirá el cambio que se logrará

con el objetivo, caso que no sea mesurable debe

replantearse el objetivo.

UN OBJETIVO SE REDACTA CON LA FRASE

“Para aumentar...reducir…disminuir...expandir”

• METODOLOGIA

¿ Que hará la Fundación?

Relacionar los métodos y los objetivos con el

problema.

Asegurarse que los métodos sean congruentes con

los recursos financieros presupuestados.

Explicar racionalmente los métodos escogidos:

resultados de investigaciones, opiniones de

expertos, experiencia previa en proyectos similares,

propia o entes similares.

Declarar las instalaciones y equipos, presentar un

cronograma de actividades y objetivos, explicar la

escogencia de la comunidad y quienes serán los

beneficiarios.

• Preguntas al Evaluar

– ¿El Proyecto logró su objetivo?

– ¿Los métodos especificados fueron usados?

– ¿Los objetivos y metas se lograron?

– ¿Se logró el impacto en la solución de la

necesidad o problema?

– ¿Se obtuvo una “retroalimentación” de la

Comunidad afectada?

– ¿Se mantuvo el control en la ejecución y se

hicieron los ajustes para lograr el éxito del

Proyecto ?

• PRESUPUESTO

¿ Cuanto Costará el Proyecto?

Establecer el período del presupuesto

Estimar Gastos a Costos del mercado

Incluir costos adicionales (inflación).

Estimar bienes y servicios que se obtendrán de

otras fuentes.

Estimar la autogestión y otras donaciones.

Revisar detalladamente el presupuesto para

analizarlo globalmente.

Obtener la asesoría de un contable para su

presentación.

• FINANCIAMIENTO ACTUAL Y FUTURO

¿ Como se sostendrá el Proyecto?

Indicar los recursos existentes

Indicar los recursos para la continuidad del proyecto

(Una Base de Datos Cronológica de Donantes en el

pasado puede ayudar mucho).

• PRESENTACION DE LA ASOCIACION

¿ Quienes Somos?

Describir a la Asociación para dar a conocer su

credibilidad y responsabilidad ante la opinión

pública.

Reseña Histórica de la Fundación

Documentar los Datos.

• DOCUMENTACION Y CARPETA DE

PRESENTACION

¿Cuál es nuestra imagen Pública?

Estatutos y Acta Constitutiva.

Documentos de Exención de Impuestos (SENIAT)

Estructura Organizativa y áreas de trabajo

Presupuesto del año en curso y del anterior

Balances Financieros Auditados (últimos 2 años)

Publicaciones y Boletines

Plan Estratégico

Información sobre otros financiamientos

Cartas de Apoyo y Testimoniales

Organizándonos en la Recaudación para cumplir con nuestras actividades

• Hacer nuestro PRESUPUESTO contando con

Ingresos provenientes de:

– Subvenciones o Subsidios o Convenios

– Prestación de Servicios contra pago de cuota

(Autogestión o cobro de servicios)

– Recaudaciones Monetarias (Colectas) o de Fondos

(Campañas y Eventos Pro-Recaudación).

– Solicitudes o Peticiones.

– Alianzas Estratégicas y Voluntariado

RECAUDACION CON

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Crear Estructura

de Mercado

Bases

de DatosEquipoMETAS

COMPARTIDAS

Crear Estrategia

de Mercado

RecursosResponsable del PRS

(Liderazgo)

Para lograr

Estrategias

Principales Fuentes de DONACION

• Empresas, Corporaciones o Compañías Comerciales . Donaciones y Subsidios

Apoyo en tiempo y facilidades

• Trust y Fundaciones

• Otros Gobiernos Patrocinantes de mercadeo asociados

• ONGs Internacionales

• Su Gobierno

• Organismos Especializados No otorgan fondos sino Asistencia Técnica

Nuestros Pecados y

Virtudes comoSolicitantes de

Donaciones

• Esfuerzo

VirtudesPecados• Apatía

EN

¿Donde reside nuestro éxito? CONVERTIR

• Rutina

• Facilismo

• Inmediatez

• Intermitencia

• Indiferencia

• Desconocimiento

• Creatividad

• Paciencia

• Dedicación

• Motivación

• Compromiso

• Involucramiento

EN

EN

EN

EN

EN

EN

EN

Debemos también convertirnos en

“INVESTIGADORES PRIVADOS”

en la busqueda de Donaciones¿Cuáles son las políticas de

nuestros Donantes

Potenciales Sensibilizados?

PRIORIDADES DE LOS DPS

• Sus Políticas de Donación

• Alianzas Estratégicas

• ONG´S con resultados probados

• ONG´S con transparencia

gerencial

• Proyectos con continuidad

• Aportes Puntuales

Ahora vamos con los Recursos más

comunes en la Recaudación (Procura)

de Fondos

• Directos (Donantes de alta potencialidad):

Se asiste acompañado del contacto y responsable

del proyecto. Se requiere de Propuesta, solicitud y

Documentación

• Campaña Escrita (Donantes Medianos):

Se debe apelar a la sensibilidad social, carta

firmada por la más alta autoridad de la

Institución anexando material de apoyo.

Seguimiento telefónico o por escrito

Recursos más comunes en la

Recaudación de Fondos

• Campaña Masiva (Donantes desconocidos):

A través de los medios de comunicación social, se

realiza anualmente, da mucha publicidad, no

necesariamente dinero

• Eventos (Donantes segmento específico):

Actividades especiales con objeto de dar a

conocer a la Institución y/o Recaudar Fondos,

pueden ser fuente de donantes potenciales.

“TIPS” Para lograr APOYO hacia nuestro

Proyecto de Responsabilidad Social (PRS):

• Los Donantes apoyan programas o proyectos para CAUSAS CONCRETAS

• No Financian a la Institución por ella misma, sino por ser el ENTE RESPONSABLE de la ejecución del programa

• La recaudación de fondos ES UNA LABOR DE PERSONAS Y SUS CONTACTOS

• Se venden los resultados, LAS SOLUCIONES, no los problemas

ERRORES QUE IMPIDEN

EL DESARROLLO DE UN PRS

• Miedo al rechazo.

• No estar claro, a quién, cuánto ni para que se pide.

• No pedir.

• Usar solamente material escrito.

• No investigar.

• Desconocer factores externos.

• No cultivar nuevos donantes.

• Olvidarse de los viejos donantes.

• No trabajar en equipo.

Porqué se obtienen las Donaciones .

• Por vanidad y sentimiento

• Por afiliación y Poder

• Porque se solicitan en forma organizada y planificada

• Porque reclutamos socios en nuestro Proyecto de Responsabilidad Social

Hacia economías con rostro mas humano

• Muchas Empresas y Corporaciones

modernas han asumido políticas

de responsabilidad social

Las Empresas o CorporacionesNo Donan Invierten

M i t o s

• Invertir en lo social es distraer recursos de

otros destinos mas productivos

• Programas Sociales Ineficientes, sin técnicas

gerenciales Derroche de

recursos

• La superfluidad de los Programas Sociales.

NO PUEDE HABER EMPRESAS SANAS

EN COMUNIDADES ENFERMAS

LEMAInversión Social No es Gasto

Dan resultados

GERENCIA

EFECTIVA Y EFICIENTE

ONG´S

Dan aportes

RESPONSABILIDAD SOCIAL

CORPORATIVA

EMPRESAS

CICLO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

MERCADO

Las ONG´S usamos técnicas de MERCADO

• Promoción y Publicidad

• Visita a empresas

• Fundraising, que se va convirtiendo en

técnicas

– Recaudación de Fondos en forma profesional.

– Prestación de Servicios de Cobro.

– Comercialización de Productos Registrados.

– Asociación con Empresas Lucrativas.

– Gerencia de Empresas para obtener ganancias

PALABRA CLAVE: INTERCAMBIO

Vamos a lograrlo

• Designando a una persona responsable (Dirección Ejecutiva, Gerencia de Recaudación /Promoción/ Operaciones Internas)

• Desarrollando liderazgo interno .

• Con herramientas, tecnología y metodología.

• Elevando la autoestima.

EL MERCADEO ES UNA METODOLOGIA

• Nuestra misión es hacer el bien, pero,

BUENAS INTENCIONES NO

SUSTITUYEN UNA BUENA GERENCIA

• Podemos lograr el éxito, incorporando

técnicas de mercado adecuadas a

nuestra Institución

EL “VIL” MERCADO

Si deseamos sobrevivir debemos

encontrar nuevas formas de

AUTOGESTION – AUTOGERENCIA

El mercadeo juega un papel que puede

cambiar nuestro destino

Estamos en el “vil” mercado

TODO TIENE UN VALOR

Por Ejemplo:Ningún LaboratorioGasta Dinero para

“ALGO” sin mercado

Pero como Institución estamos en nuestro

derecho a exigir:

Objetividad y Responsabilidad Social

LAS MEDICINAS (Laboratorios)

DEBEN ESTAR AL SERVICIO DE LAS FAMILIAS

NO LO CONTRARIO

Plan de Mercado

Una planificación que comprende

• Análisis situacional

• Presupuestos

• Plan de acción

• Problemas/soluciones

• Metas / Estrategias

• Sistemas de evaluación

Proceso de mercadeo aplicado a la obtención de fondos

(supuestos)

• PRODUCTO: el producto que se ofrece es

suficientemente bueno para todos y debe ser

financiado .(Definir que producto )

• VENTAS: El éxito del proceso del mercadeo

será únicamente para política agresiva de

ventas (Eventos pro-recaudación y Rifas).

• CLIENTE: Al inversionista/donante se le

satisface con una oferta apropiada, es nuestro

socio (partner) en la ejecución de un PRS .

(Programa CEOAD)

Mercadeo en ONG´S

Se debe lograr

• Definir un “espacio” de servicios que oferte a necesidades existentes

• “Llegar” a un público determinado con un mensaje que motive respuesta.

• Resaltar con nuestra oferta de servicios/ productos para lograr atención, apoyo y entusiasmo del público externo/interno.

• Tener un mayor impacto en la agenda de responsabilidad social de nuestra comunidad

• Evaluar periódicamente nuestros resultados.

• FOCALIZAR LA ACCION

– Determinar las Metas de Acción

• Hacia donde vamos

• Que deseamos lograr:

– Más miembros

– Más tarjetas vendidas….

– Objetivo:

• Reforzar, ampliar, fortalecer la misión.

• Resultados específicos y medibles para la Institución.

Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación

• POSICIONAMIENTO DE LA

ORGANIZACIÓN (Como soy, como quiero

que me vean)

– Objetivo:

• Mayor y mejor aceptación pública de la Institución y/ o de sus programas y actividades

• Encontrar y establecer su propio espacio, su rol en la sociedad

• Lograr una Imagen Regional - Nacional -Internacional

Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación

• AUDITORIA DE MERCADO

(Que estamos haciendo)

– Hacer una serie de preguntas para conocer donde estamos en cuanto a la aplicación de técnicas de mercadeo:

• Producto: ¿Cuál es mi oferta?

• Público: ¿Con quien deseo intercambiar? Donante. ¿Quién utiliza mi producto?

• Precio. ¿Cuánto cuesta?

• Punto de ubicación ¿Dónde se va a ofrecer?

• Producción. ¿Cómo enfrento la demanda?

• Promoción: ¿Qué hago para motivar la respuesta?

Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación

• DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADO ¿Qué podemos hacer?

– Al tener las respuestas (diapositiva anterior), se pueden alinear con las metas generales de desarrollo de la Institución.

– Permite tomar decisiones en cuanto a la ejecución del plan

• ¿Quién será el responsable?

• ¿Qué actividades se deben realizar y en que orden?

• ¿Para cuando?

• ¿Cuánto cuesta?

• ¿Quién lo apoya y usa?

Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación

• DESARROLLO DE UN PLAN DE PROMOCION

– Motivar para lograr apoyo para una actividad especial

– El plan puede ser desde una simple hoja hasta una sofisticada publicidad con material interactivo

– Los Eventos y las campañas masivas pueden servir para promocionarnos.

Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación

RESPONSABLES Y EQUIPORecursos HumanosFactor importante ….

• Juntas Directivas EficientesLideres Regionales informados del entorno político, social y económico, con buena comunicación Interna/Externa

• Buen Personal y VoluntariadoProfesionales Ejecutivos y Técnicos, capacitados y motivados

• Un Gerente o Director Ejecutivo dedicado a la Recaudación de Fondos con resultados positivos

Voluntarios

• Comprometidos

• Responsables

• Informados

• Solidarios

NI ESCLAVOS …

NI PRIMAS DONAS

¿Quien se ocupa?De la Gerencia de Recaudación de Fondos y Promoción

– El Gerente de Eventos y Promoción o Director

Ejecutivo o persona designada, debe tener apoyo

para materiales informativos y técnicas informáticas .

– Bajo una directriz única , debe recibir el apoyo del

resto de la institución.

– Trabajará conjuntamente con las Unidades de Prensa

y Relaciones Públicas, si existen o asumirá estas

funciones.

RECAUDACION• Elementos Básicos para

Planificar:

Imagen de la Institución

Recursos Humanos Comprometidos

Identificación Completa de Donantes

Posibles

Situación de Otras Instituciones

(Competidoras y Aliadas)

Material Impreso y de Apoyo (Proyecto y

Propuesta)

Presupuesto

Cronograma

Agradecimientos (Técnicas de

estimulación de sus donantes)

Agradezca por escrito, varíe las cartas y controle

los resultados.

Otorgue reconocimientos especiales.

Haga llamadas sorpresa de agradecimiento.

Envíe pequeños regalos de cortesía.

Invítelos a su Recepción Anual.

Envíe reportes anuales .

Agradezca nuevamente en cada nueva petición

Tarea de Grupos (7 personas),

Proyecto de…

(Ejercicio Real, experiencia vivida por algún miembro del Equipo)

Ejemplo Objetivo 11. Definir los actores ( Donantes e involucrados): representantes

de la Asociación, Donantes Alta Potencialidad, Personas

naturales, Entes Públicos y Privados.. etc.

2. Planificación previa: Presupuesto / Datos Estadísticos/

Beneficios directos con la dotación / Técnica a aplicar

3. Material de apoyo para la solicitud: Plano de construcción,

Descripción del perfil del personal, listado de equipamientos y

descripción, Análisis del costo del apoyo psicológico y

educativo, carta solicitud

Tiempo: 60 minutos (15 minutos promedio c/u),

para el montaje y 15 minutos para exponerlo

al resto del grupo.

GRUPO 1

Proyecto de Dotación de

Equipos,

Materiales o

aportes puntuales..

GRUPO 2

Campaña Masiva,

Mercadeo con causa,

no solamente recaudar

sino también informar

y sensibilizar ,

por ejemplo: Caminata

del Recuerdo

GRUPO 3

Propuesta Directa

(por ejemplo:

a Fundación / Empresa,

Nacional /Internacional)

GRUPO 4

Conferencia/Curso,

proyecto educativo