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PARTE I
CONNECT TO SELL
CONNECT TO SELL - VISION DE PRESENTE. MISION DE FUTURO
- Realidad inventada. - QdQ de la comercialización. - Confección de tarifas, gestión de precios.
- REINVENTAMOS LA RUEDA. Llegar tarde & time out
- LOS CINCOS PIES DEL «GATHO». Caso práctico
Foto del ponente
CONNECT TO SELL
GESTION CANALES ONLINE DE
CONNECT TO SELL Gestió online de canales
¿Conectamos?
Mercado británico
Tarifas online
Garantía TTOO xx Ofertas web
Mercado local
Bancos de camas
" La segmentación de canales afecta a precios por tipología y mercado.
" El compromiso y la garantía del cupo genera over-contracting.
" Las ofertas no llegan al cliente en «tiempo real».
El mercado nos obliga a tener una «arquitectura» de precio y cupo que nos permita la unificación operativa
de múltiples clientes en un mismo entorno.
" La dificultad de controlar el precio final que aplica la agencia.
" El constante cambio del canal de distribución.
" El flujo de reservas es controlado por los clientes.
" La necesidad de gestionar el precio final ofrecido.
" El dinamisno en la gestión de tarifas.
" La capacidad de gestionar cupos compartidos.
" La creatividad reinventando el producto y sus formatos de venta.
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
" Los constantes cambios en el comportamiento de la demanda exige más flexibilidad para la gestión de los cupos disponibles.
" La gestión actual del cupo nos permite ser más dinámicos y efectivos minimizando el riesgo.
" Internet nos permite gestionar tarifas de forma global, se reducen los mercados.
" Cupo y precio se «independizan», sobre un mismo contrato base.
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
" Muchos son los factores que nos obligan a modificar nuestros precios constantemente.
" La alta competitividad en el canal de distribución nos obliga a mantener una estructura de precios sólida y coherente.
La creación de tarifas requiere de una base estructural que
permita el crecimiento ordenado de precios según la
demanda.
“TAYLOR MADE RATES”
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
" Los cupos bien gestionados mantienen la presencia en los canales hasta el último momento y nos pueden posicionar mejor, especialmente en el canal online.
" La gestión de cupo sigue muy vinculado al “feeling” del hotelero.
La gestión de los inventarios han pasado a tener mayor relevancia para conseguir
adaptarse a un nuevo entorno.
”
“
No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el
más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al
cambio.
Charles Darwin
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
" El cupo al inventario.
" El cliente al canal.
" El contrato a la conectividad.
" El contratador al market manager.
" La oferta a la promo.
" El bar a la BAR.
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
”
“
Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a
comenzar
Eugene Ware
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
PARTE II
Dos mundos bajo una misma visión. Cada vez se acortan más las distancias entre el mundo online y la tour operación clásica. Se hace necesario unir criterios hacia soluciones globales.
Hoy, el valor en la distribución no está únicamente en el número de canales, sino en la capacidad de venta de cada uno de ellos y en sistemas que posibiliten una gestión eficaz y rentable.
El mercado requiere de una solución escalable a necesidad y requerimiento de cada cliente, desde gestión del contrato hasta la bajada de reservas al sistema de gestión o la sincronización con la página web propietaria.
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
Booking Engine
Sistema de Gestión Hotelera
Central de Reservas Sistema
información online Gestión
unificada de contenidos
Procesos automatizados
Directos TTOO/AAVV tradicionales
Mi página web TTOO online AAVV online
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
Recepción ‘front’
Call Center
E-‐commerce
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
+10% + 22%
+ 24% + 32%
.oo
online directo
Ventas por tipo cliente
2007
2008
2009
Crecimiento venta online
Neto TTOO Int
Neto TTOO nac
Agencia (comisionable)
Online & crs
-38%
- 24%
- 22%
- 15%
ESTRUCTURACION DE PRECIOS EN SECTOR
VACACIONAL.
Relación de tarifas En la mayoría de los casos, los precios tienen vinculación en su aplicación con distintas reglas de negocio en función de la tipología de cliente, mercado origen y demás condicionantes de la contratación. TARIFAS ANIDADAS
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
Tipo Temp A Temp B Temp C Temp D Temp F
Aplicación 01-‐05-‐09 31-‐05-‐09
01-‐06-‐09 14-‐07-‐09
15-‐07-‐09 31-‐08-‐09
01-‐09-‐09 15-‐10-‐09
16-‐09-‐09 31-‐10-‐09
Doble 50 € 65 € 73,5 € 65 € 50 €
DUI 55 € 70 € 78,5 € 70 € 55 €
Desc 3 pax 25 % 25 % 25 % 25 % 25 %
Supl TI 12 € 12 € 12 € 12 € 12 €
Desc 1er niño (3-‐12 años)
75 % 75 % 75 % 75 % 75 %
Desc 2º niño (3-‐12 años)
50 % 50 % 50 % 50 % 50 %
Aplicación LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD
Est. Min 3 3 5 3 3
Release 1 3 7 3 1
29 may
30 may
31 may
1jun 2 jun 3 jun 4 jun 5 jun 6 jun
DBL 100 € 100 € 100 € 130 € 130 € 130 € 130 € 130 € 130 €
CUP 25 25 25 25 25 25 25 25 25
DUI 55 € 55 € 55 € 70 € 70 € 70 € 70 € 70 € 70 €
CUP 2 2 2 1 1 1 1 1 1
TRP 137,5 137,5 137,5 178,7 178,7 178,7 178,7 178,7 178,7
CUP 25 25 25 25 25 25 25 25 25
29 may
30 may
31 may
1jun 2 jun 3 jun 4 jun 5 jun 6 jun
DBL 50 € 50 € 50 € 65 € 65 € 65 € 65 € 65 € 65 €
CHD 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5
CUP 5 5 5 5 5 5 5 5 5
29 may
30 may
31 may
1jun 2 jun 3 jun 4 jun 5 jun 6 jun
DBL 112 € 112 € 112 € 172 172 172 172 172 172
CUP 5 5 5 5 5 5 5 5 5
PRECIO POR PERSONA /DETALLE CALCULO
PRECIO POR PERSONA CALCULADO
PRECIO POR HABITACION (SEGMENTACION HAB)
ADAPTAMOS LA TARIFA A CADA NECESIDAD
CONTRATO ‘tradicional’
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
ESTRUCTURACION DE PRECIOS EN SECTOR
URBANO.
Variación de tarifas.
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Booking Engine
29 may
30 may
31 may
01 jun
02 jun
03 jun
04 jun
05 jun
06 jun
DBL RACK RACK RACK2 RACK2 PROM PROM PROM RACK RACK
CUP 25 25 55 53 100 100 100 2 2
VENTA
OCUPACION
PRECIO MEDIO
RACK RACK 1 RACK 2 RACK 3 RACK 4 RACK 5 PROMO PROMO1 PROMO2
…
CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4 CANAL 5
…
El modelo urbano nos obliga a trabajar con múltiples tarifas por día y aplicarlas en función de la demanda, la ocupación y el resto de factores que influyen en el precio.
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LA ASIGNACION DE CUPOS REQUIERE DE
DINAMISMO, LIBERTAD Y CRITERIO
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Booking Engine
Booking.com
venere
Hotel.de
serhs
olympia
hotelbeds
Cupo online
Cupo TTOO
Web propia Cupo web
GESTION SELECTIVA Asignación de cupos por grupos de clientes/canales. Comparte mismo cupo asignado.
GESTION RESTRICTIVA Disponibilidad en función del régimen que está aplicando, la estancia minima,…
GESTION CORRECTIVA Realiza ajustes por días de semana, tipos de habitación, régimenes,… G
ESTI
ON
EFE
CTI
VA
=
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XML
XML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language ('lenguaje de marcas extensible'), es un metalenguaje extensible de elquetas desarrollado por el World Wide Web Consorlum (W3C)… (…)XML no ha nacido sólo para su aplicación en Internet, sino que se propone como un estándar para el intercambio de información estructurada entre diferentes plataformas. Se puede usar en bases de datos, editores de texto, hojas de cálculo y casi cualquier cosa imaginable. XML es una tecnología sencilla que lene a su alrededor otras que la complementan y la hacen mucho más grande y con unas posibilidades mucho mayores. Tiene un papel muy importante en la actualidad ya que permite la compalbilidad entre sistemas para comparlr la información de una manera segura, fiable y fácil.
CONCEPTOS BASICOS
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ESTANDAR OTA
CONCEPTOS BASICOS
Estándar de mensajería de transacciones especificas del sector turístico.
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BOOKING ENGINE
An Internet booking engine (IBE) is an applicalon which helps the travel and tourism industry support reservalon through the Internet
CONCEPTOS BASICOS
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PUSH & PULL
CONNECT TO SELL Gestión online de canales
Booking Engine
PMS HOTEL
CRS Sistema
información (CRM, DATA CENTER,…)
Comunicación
TTOO Envío de reservas
OTA Pelción / reserva
TTOO Sincronización de
contratos OTA Sincronización de
contratos
Sistema información online
Envío de
ficheros plano
s
OTA Scrapping extranet
Envío de ficheros planos WS XML
WS. PUSH
WS. PULL WS. PUSH
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