Post on 06-Jul-2020
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QUÈ CAL SABER PER A CREAR UNA EMPRESA?
Dra Eleni Papaoikonomou
Profesora de Marketing
Colaboradora de la
Cátedra de Emprendeduría y
Creación de Empresas
¿ Como hacer un estudio de mercado?
PASO 1: Descripción del mercado en el que quieres introducirte:
- tamaño,
- previsión de crecimiento,
- factores que intervienen en su estructura,
- grado de concentración etc.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
PASO 2: Clientela potencial:
- ¿ Quién compra?,
- ¿ Por qué compra?
- ¿ Quién influye en la compra?,
- ¿ Cuánto compra?,
- ¿ Cuándo compra? y ¿ Cada cuándo compra? etc.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
PASO 3: Análisis de la competencia del mercado en el que quieres operar:
- ¿ Qué empresas son?,
- ¿ Dónde se ubican?
- ¿ Cuál es su política comercial?,
- ¿ Sus cuotas de mercado?,
- ¿ Sus ventas?
- ¿ Su publicidad? etc.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
PASO 4: Barreras de entrada que dificultan la incorporación de nuevos competidores:
- Ventajas de empresas ya establecidas,
- Patentas y marcas,
- Distribución etc.,
¿ Como hacer un estudio de mercado?
PASO 5: Influencia de las administraciones públicas, recopilación de todas las normativas aplicables, tanto de ámbito estatal, como autonómico y local.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Opiniones de expertos del sector en el que piensas emprender, pero con precaución...
• Observación directa de los clientes y de los competidores
• Censos empresariales: Encuentra información en las cámaras de comercio (www.camaras.org), las organizaciones empresariales, los departamentos de industria de algunas comunidades autónomas o a la Dirección General de la Política de la Pyme (www.ipyme.org)
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Registro mercantil: Encuentra las cuentas anuales de empresas del sector en el que piensas emprender. Por ejemplo, en el Colegio de Registradores (www.registradores.org).
• Estudios sectoriales: Encuentralos ya hechos en cámaras de comercio, ministerios, organismos públicos (p.ej. ICEX), organizaciones empresariales, revistas sectoriales, consultoras.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Estadísticas oficiales y encuestas sobre el consumo de los clientes y de los competidores, como el Instituto Nacional de Estadística (www.ine.es) o el Centro de Investigaciones Sociológicas (www.cis.es)
• Pseudocompra: Compra algun producto/servicio similar al que piensas lanzar al mercado!
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:
– Las preguntas deben ser claras, inequívocas y con una sola interpretación! Preguntas sin jergas, ordenadas, sin sesgo y sobretodo precisas!
– Debes testar tu cuestionario para comprobar que está bien hecho.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:
– Tipos de preguntas:
• Abiertas. Por ejemplo: ¿ Qué opinas de las compras online?
• Dicotómicas (la respuesta es sí o no). Por ejemplo: ¿ Te gusta comprar online?
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:
– Tipos de preguntas:
• Para ordenar : Por ejemplo:
Coloque por orden los términos que se indican según tus preferencias. Lo más importante cuando compro ropa es su: Precio, Calidad, Marca, Disponibilidad etc.
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:
– Tipos de preguntas:
• Cerradas. Por ejemplo: ¿ Cuántas veces por semana compras pan?
1-2 veces 3-4 veces Cada día Nunca
¿ Como hacer un estudio de mercado?
Hazlo tú mismo!
• Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión:
Grupos de discusión- Sugerencias
1)Selecciona a los participantes
2)Evita las jerarquías
3)Impide que los participantes se desvien del tema
4)Registra la información
Posicionando tu empresa
• Tienes que encontrar cuál es el valor añadido de tu empresa!
• Analiza la competencia, el mercado objetivo y tu ‘producto’ y identifica como puedes diferenciarte.
Ideas para diferenciarte:
– Precio
– Segmento de consumidores inexplotado
– La forma de distribución
Eligiendo el precio de tu producto
Elementos a considerar: Estructura de costes: ¿Cuánto me cuesta? Hay que tomar en cuenta
no solamente el coste de producción, sino también otros factores como coste de comercialización, de promoción etc.
Valores añadidos o utilidades novedosas sin competencia: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente También, los tipos de clientes, las áreas geográficas etc.
Beneficios: ¿Cuánto quiero ganar?
Eligiendo el precio de tu producto
Es importante tener una estrategia coherente acerca del precio. Hay que justificar el sobreprecio y analizar los riesgos de una subida posterior del precio.
• Para cada uno de los clientes ‘A’ se haran tres escenarios de previsión:
– PP: Previsión pésima
– PN: Previsión normal
– PO: Previsión óptima
• Para cada uno de los clientes ‘B’ y ‘C’ hacer las mismas previsiones a nivel global
• Para todas las previsiones hechas aplicar la siguiente fórmula
• La previsión efectuada en base a clientes potenciales puede compararse con una previsión por productos, efectuada con la misma metodología.
• La previsión puede hacerse en unidades monetarias o en unidades físicas
• Sumando las previsiones tendremos la cifra total de ventas que aplicaremos en nuestro plan de empresa
Prev. Aplicable =
P. Pesimista + 4 x P. Normal + P. Optimista
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Como Hacer una Previsión de Ventas Inicial
Ventas estimadas
Empresa A 4.500
Empresa B 3.600
Empresa C 2.000
Empresa D 800
TOTAL MERCADO ACTUAL 10.900
Posibilidad de captación de parte del
mercado actual
Previsión Pesimista 5%
Previssión Normal 12%
Previsión Optimista 25%
Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 13% 1.417
Posible captación de clientes potenciales
Previsión Pesimista 300
Previsión Normal 2.100
Previsión Optimista 2.600
Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 1.883
Previsión Total a aplicar 3.300
Previsión con posibilidad de
comparación
En caso de comparación con sectores no coincidentes en el público objetivo:
Ventas estimadas
Empresa A 4.500
Empresa B 3.600
Empresa C 2.000
Empresa D 800
TOTAL MERCADO ACTUAL 10.900
Posibilidad de ventas a un mercado similar
Previsión Pesimista 1.800
Previsión Normal 3.500
Previsión Optimista 6.800
Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 3.767
Previsión con posibilidad de
comparación
% Acumulado Pésima Normal Òptima
Cliente 001 105.000 21,55% 21,55% 5,00% 15,00% 18,00% 13,83% 14.525
Cliente 002 80.200 16,46% 38,01% 0,00% 10,00% 25,00% 10,83% 8.688
Cliente 003 60.000 12,32% 50,33% 20,00% 50,00% 80,00% 50,00% 30.000
Cliente 004 45.000 9,24% 59,56% 15,00% 30,00% 35,00% 28,33% 12.750
Cliente 005 38.000 7,80% 67,36% 0,00% 20,00% 100,00% 30,00% 11.400
Cliente 006 30.000 6,16% 73,52% 8,00% 10,00% 12,00% 10,00% 3.000
Cliente 007 29.000 5,95% 79,47% 30,00% 35,00% 50,00% 36,67% 10.633
Resto de clientes 100.000 20,53% 100,00% 25,00% 40,00% 50,00% 39,17% 39.167
TOTAL MERCADO 487.200 130.163
Previsión
Aplicable
Previsión de
ventas
Compras
estimadasCliente
Probabilidad de captación% Sobre
total
Se basará en la estimación de las posibilidades de compra de los principales clientes potenciales del mercado.
Previsión con posibilidad de
comparación
Estrategia de distribución
Para definirla hay que contestar a las siguientes preguntas:
¿ A quien quiero llegar? ¿ Qué segmento de consumidores me interesa?
¿ A quien puedo llegar? ¿ Cuáles son mis limites geográficos?
La elección depende de si he elegido una estrategia orientada a la calidad o al precio y también del crecimiento que quiero conseguir. Opciones: Puntos venta, Sitio Web, Equipo de comerciales, Máquinas vending, Tienda online y offline.
Estrategia de communicación
Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales.
Campaña de lanzamiento:
- Personaliza tu oferta
- Mailing especializado
- Marketing viral
- Relación con tus proveedores
- Estrategia de prescriptores
- Reuniones promocionales
Estrategia de communicación
Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales.
Campaña de lanzamiento:
- Regalos
- Ofertas y descuentos promocionales
- Jornada de puertas abiertas
- Internet y redes sociales
Otras opciones: bartering, alianzas con otras empresas
El proceso de ‘naming’
Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte..
• Si quieres ser autónomo, puedes acudir a la Oficina Española de Patentes y Marcas (www.oepm.es) para consignar un nombre comercial a tu empresa que podrás utilizar en facturas, comunicaciones etc.
• Si has pensado constituirte como sociedad debes solicitar la denominación social en el Registro Mercantil. Mejor con varias
alternativas por si están ya elegidas.
El proceso de ‘naming’
Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte..
Consejos para encontrar un nombre adecuado:
- ¿ A qué se dedica tu empresa?
- Un nombre que te diferencia de los competidores
- Ten presente el uso que darás al nombre
- Busca en diccionarios españoles y extranjeros, revistas, internet
- ¿ Qué tipo de nombre te gusta?
Las empresas que se dedican al naming suelen partir de entre trescientos y mil nombres!