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Captación en Exclusiva
Alfonso Gordon
El Sistema de Captación Aspectos generales
Primer contacto
Primera visita Preparación Toma de datos Carpeta de presentación
Estudio Book de exclusivas ACM Plan de Marketing Personalizado Compromiso de cumplimiento
Segunda visita Presentación de Servicios Cierre de Exclusiva
Aspectos Generales
Objetivos de la Captación
Venta consultiva
Psicología del vendedor
Objetivos de la Captación
Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva
Que los inmuebles estén a precio de mercado
Que los propietarios estén motivados y colaborando
Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rápida y efectivamente
LA VENTA CONSULTIVAVENDER: es una habilidad que se afianza practicandoVENTA CONSULTIVA: básicamente es “todo lo contrario a un vendedor de libros”
Orientación AyudaAsesoríaSolución
deProblemas
compuesta por cuatro destrezas básicas
CARACTERISTICAS DEL ASESOR
- Un imparable afán de superación:……………..- Elevadas aspiraciones económicas: …………..- Un ánimo fuerte: …………………………………..- Actitud mental positiva: …………………………- Empatía: ……………………………………………..- Capacidad de aprender: ………………………….- Madurez y auto-disciplina: ……………………...- Interés y motivación: …………………………….- Ser emprendedor: ………………………………...- Capacidad para trabajar intensamente: …….- Alta Resistencia a la Frustración: ……………..
XXXXXXXXXXXXX
SI
TIEMPO
TENS
IÓN
Banda de Intereses
Apatía1:carencia de
sentimientos o emociones
2.: carencia de interés o precipitación
Empatia:1.acción de entender, estar
consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona
Simpatía1. Acción de sentir lo
que siente otra persona:
Intereses del propietario
Vender lo antes posible
Vender al mayor precio posible
Vender con los menos problemas posibles
Carga emotiva
Necesidades ocultas
Primer Contacto
Prospección en zona
Ámbito de influencia
Contacto directo en la oficina
Referido por otro cliente
Contacto Telefónico
Contacto Telefónico Identificación Previa
Piso Propietario Venta
Identificación del Asesor Nombre Oficina Cargo
Presentación de su Agencia
Identificación del nombre del interlocutor
Motivo de la llamada
Tratamiento de objeciones y cierre
Contacto Telefónico: Objeciones Objeciones
Mala Experiencia
Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado No Agencias
Informe de Valoración gratuito y sin compromiso Otras Agencias
Herramientas únicas y diferenciación en el mercado No Comisiones
Primero concertar la cita y hacer la valoración No Exclusiva
Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio
Tengo Tiempo
Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar
Primera Visita Objetivo Toma de información Cerrar segunda visita Crear ansiedad Generar confianza
¡No intentéis cerrar la exclusiva!
Primera Visita: Fases
Preparación
Saludo y presentación
Toma de datos
Cierre
Preparación Documentación necesaria Hoja de visita Carpeta de presentación Folleto corporativo Folleto de Captación Impreso de toma de datos Tarjeta de Visita
Medidor
Cámara de fotos
Presentación Saludo Identificar al Asesor y a su empresa Confirmar la cita que habían marcado Dar tarjeta Esperar la invitación a entrar
¿Lo hacemos bien?
Palabras Positivas
Descubrimiento
Facil
Ventaja, ajuste
Transacción
Honorarios
Ajuste
Expresiónes negativas
Para ser honesto
Créame
Barato
Trato
Comisión
Rebaja
El Lenguaje Oral
Toma de datos
Datos Imprescindibles Interlocutores válidos Motivo de la venta Tiempo para la venta
Datos de la vivienda Habitaciones M2. Estado Entorno
Información personal
Motivación ¿Porqué? ¿Dónde? ¿Cuándo?
Expectativas ¿Conoce los precios de la zona? Cálculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardará en vender la propiedad Rango de precios
Experiencia previa ¿Ha vendido antes? ¿Cuánto tiempo ha tenido la propiedad? ¿Cómo fueron las experiencias?
Información de la propiedad
Examine la propiedad por dentro y por fuera
Haga una lista con las instalaciones, etc…
Anote los problemas o averías de la vivienda
Tenga en cuenta toda la información del vendedor
Toma de datos
Utilice preguntas abiertas
Vaya hablando mientras recorre la propiedad
Identifique las necesidades de los propietarios
Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta información
Sugerencias durante la inspección
Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboración
Tome notas y observe cada habitación
Mida las habitaciones
Converse y haga una lista de los artículos excluidos de la venta
Sugerencias durante la inspección
Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora Elementos de mejora (Agregan valor) Techo nuevo Piso nuevo
Elementos de mantenimiento (Reparaciones) Calentadores, etc… Debería solucionarlo el vendedor
Segunda VisitaVuestra Carrera hacia el Éxito
TIEMPO
TENS
IÓN
Preparación de la segunda reunión Plan de Marketing Personalizado
Análisis Comparativo de Mercado
Presentación de Servicios Información de vuestra agencia Ratios e Historial de la oficina Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en
Exclusiva
Carpeta de Captación
Plan de Marketing Personalizado Mis antecedentes
Mi equipo
Resultados
Experiencia
Mis antecedentes
Curriculum Vitae
Certificados de cursos AEGI
Diplomas, cursos, masters, etc…
Notas de prensa
Etc…
Mi equipo
Presentación general de vuestra agencia
Imágenes de la web e intranet
Ejemplos de anuncios y notas de prensa
Fotografía de la oficina y del equipo
Información estadística de la oficina (Ratios)
Etc…
Resultados
Lista de casas vendidas
Lista de casas en venta
Fotografías de las propiedades
Premios obtenidos
Producción personal y/o de la oficina
Cartas de recomendación
Etc…
Experiencia
Juego de formularios Compromiso de Cumplimiento Exclusiva
Materiales de marketing
Campañas de publicidad
Etc…
Análisis Comparativo de Mercado Información de la zona
Características de la propiedad
De 3 a 6 testigos Propiedades vendidas recientemente Propiedades en venta Exclusivas vencidas
Rango de precios Mínimo conocido de una propiedad vendida Máximo de una propiedad sin vender
Presentación de Servicios
Estructura en 4 Niveles
1.- Servicios generales de marketing inmobiliario
2.- Servicios de vuestra agencia
3.- Servicios específicos de la oficina
4.- Servicios propios del Asesor
1.- Servicios Generales de MKT
Cartel Finca
Publicidad local
Escaparate de Oficina
2.- Servicios de la agencia
Página Web www.miagencia.com
Publicidad Nacional
Publicidad en la Red de Colaboradores
Revista
Compromiso de Cumplimiento
Contrato de Consignación
3.- Servicios de la Oficina
Escaparates en la Oficina
Folletos de propiedades
Prensa especializada
Presentación en las reuniones de ventas
Presentación en MLS, etc…
Visita a la propiedad con colaboradores
Cualificación de Compradores
4.- Servicios Propios del AsesorBook de Exclusivas
Carpeta de Captación
Compromiso de Cumplimiento
Nota de Encargo en Exclusiva
Documentación sobre hipotecas, seguros, etc…
Tarjeta de visita
Cualquier otra documentación pertinente
TIEMPO
TENS
IÓN
La Segunda Cita
Preparación
Presentación de Servicios
Cierre
Preparación
Pautas Generales
Posición en la mesa de negociaciones
Puntos fuertes del asesor
Pautas Generales
Trate de establecer empatía con todos los involucrados
Reduzca las interrupciones al mínimo
Mantenga el control de la conversación
No caiga en el monólogo, involucre a la gente.
Posición en la Sala de Reuniones Siéntese Vd. En la cabecera y a los clientes en un
lado de la mesa
Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitación
Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes
Convierta los Servicios en Beneficios
Reconocimiento de marca
Formación
Cualificación de clientes
Compromiso de cumplimiento
Tecnología
Mas compradores
Mejor Servicio
Menos problemas
Mas tranquilidad
Mejor Exposición
Puntos Fuertes de un AsesorEXPERTO
Conocedor
Habil para la negociación
Seguro
Facilmente accesible
Con recursos
Comprensivo
Entusiasta
Cuidadoso en los detalles
Responsable
Con gran experiencia
Honesto
NUEVO
Agencia con experiencia
Recien formado y altamente motivado
Entusiasta
Especializado en la zona
Cuota de mercado de la oficina
Sistema de Referidos
Operaciones Compartidas
Promedio de días en el mercado de la oficina
Porcentaje de captaciones vendidas en la oficina
Presentación
Introducción Repaso a la información de la 1º Cita Preguntas abiertas Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)
Presentación Mostrar los servicios
Presentación Análisis Comparativo de Mercado Informe con detalle de cada propiedad y porqué es
importante Muéstrele el valor que obtiene de la propiedad Deje que el cliente ponga un precio inicial y
razónelo
Cierre Determinar si su cliente cree que es la persona
idónea para comercializar la propiedad Repasar los dos documentos punto por punto “Quiero estar seguro de que Vds. Entienden elcontenido de... “
Cierre Objeciones No agencias No comisiones No exclusivas
Manejo de cierres Tranquilizar Informar Aconsejar
Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento Cierres parciales
Objeciones Precio (Yo quiero X Dinero) Hacer ver que el tiempo transcurrido es
inversamente proporcional al precio que se puede pedir
Gráfico de pérdida de interés en el mercado Pirámide de precios en el informe de valoración Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si
trabajamos de esta forma
Honorarios Profesionales Trabajamos con un porcentaje del precio final de
venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente y claro para ambas partes, y solo tenemos que negociarlo una vez.
Objeciones Tengo que pensarlo. (Intranquilidad) Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene
que pensar. Repasar toda la presentación recurriendo a “Si” parciales para alcanzar un acuerdo final.
No Agencias Debería de estar vencida con los servicios de valor
añadido que se han presentado
Objeciones II Tengo otras 5 notas de encargo Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a
partir de ahora Efecto subasta Efecto Mariposa (Redirección de las llamadas en agencias con
doble cartera)
El propietario aporta al comprador 50% de honorarios
El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo. Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada
semanal)
Objeciones II No Exclusiva Argumento de la subasta en el mercado Exclusiva Vs. No Exclusiva MLS Aclarar el concepto que el cliente entiende por
exlcusiva
Tecnicas Basicas de Cierre
“Si” Parciales
Cierre de objeciones
Y SI TODO HA IDO BIEN…….
TIEMPO
TENS
IÓN ¡Enhorabuena!
GraciasAlfonso Gordon