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Aprende y emprendeCómo conseguir las primeras ventas de mi proyecto de empresa
CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA1
90 FORMAS DE GANAR DINERO QUE PUEDES USAR EN TU MODELO DE NEGOCIO
startupxplore Startupxplore es un espacio donde inversores Business Angles y StartUp buscan y exponen sus necesidades de �nanciación.
El fundador, Javier Megías, es informático y uno de los mayores especialistas en diseño de negocio de la nueva economía digital.
Conoce cientos de empresas que trabajar en el entorno digital desde Silicom Valley a Israel, la India y por supuesto en España.
Para conseguir los 200 primeros clientes que hizo en Startupxplore tuvo que agarrar el teléfono llamarles uno a uno, presentarles la iniciativa y conseguir que �rmaran
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Fundada por José Alberto Verdú y Julio Baeza.
José Alberto Verdú es fundador y propietario de Pangea E-Solutions, una empresa con más de veinte años de experiencia en marketing digital.Ha desarrollado las soluciones para el Pozo, Polaris, Terra Natura, Aqua Deus, Super Dumbo, etc.
La inversión inicial para la fundación de Acho fue de 15.000 euros. Entre los primeros gastos se realizó una campaña de marketing digital en Facebook que llegó a 315.000 murcianos.
Sus primeras ventas se consiguieron después de la campaña a través de visitas comerciales a dos con�terías del centro de Murcia.
En la actualidad, seis meses después de embolsar las primeras Acho está en los lineales de más de trescientos supermercados murcianos.
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Cuando me encontré con un contenedor de Led, en realidad no sabía que hacer.Comencé a visitar tiendas y el resultado fue “horrible”. No me importaba demasiado que me dijeran que no, estaba acostumbrado a estar en la guerra ...
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ideaQueremos que nuestra iniciativa de negocio funcione como un despacho de pan. Lo máximo que estamos dispuestos a hacer es llenar la furgoneta e ir por el pueblo tocando el claxón para que salgan a comprarnos.Estamos en un entorno de sobre oferta. Hay que salir a la calle, a vender.Vamos a buscar al cliente a preguntarle qué es lo que necesita.
Conservemos el espíritu del vendedor de enciclopedias, pero no su técnica invasiva. Podemos actuar con más inteligencia que a través de la puerta fría.
Juan Blay un panadero del pueblo valenciano de Carlet que hacía buenas rosquilletas decidió ir a una feria de alimentación en Valencia.Allí le presentaron a un tipo llamado Juan Roig, que tenía unos supermercados en la zona y empezaban a despegar.Juan no perdió la oportunidad y le propuso embolsar su producto para este posible cliente.En la actualidad Anitin tiene cuatro plantas de producción, más de trescientos trabajadores y factura 57.8 millones de euros.
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Porque la mayoría de la gente come todos los mesesPorque te va a permitir conocer tu resistencia a la ventaPorque vas a validar tus hipótesis:
¿Has identi�cado bien el cliente?¿El cliente tiene el problema que tú creías?¿Está dispuesto a pagar por la solución que le ofreces?¿Tu producto tiene la con�guración que el cliente requiere?¿Tú precio es apropiado?
¿Busco clientes para mi producto o productos para mi cliente?
Procrastinar esta actividad ad eternumCoge tu teléfono llama al primero de la lista y queda con él. Si no consigues superar el �ltro, recoje información y al siguiente.Monta tu presentación.Visítalo y preséntale tu producto o servicio.Observa, escucha y aprende.
100>10>1Agenda de trabajo los dos primeros meses de emprendimiento
Actividad Horas a/b/cPlani�cación 1 h aLlamadas telefónicas 5 h aVisitas comerciales 15 h aViajes 5 h cActualización CRM 2 h bPreparación PTOS 3 h aNetworking 4 h aDesarrollo 5 h b
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
PersonalesNetworkingInteresadosTelemarketingVisitas comercialesRedes socialesDemos y pruebas
ComunicaciónEventosContacto telefónicoVisita comercialSiempre estar presente en su intención
RápidoExcelenteExplicado con detalleCon seguimientoAprendiendo
GENERA DEUDAS, EMOCIONES Y BOCA A BOCA ENTRE TUS CONTACTOS
CUIDA TU RELACIÓN PERSONAL
CONTACTOS OPORTUNIDADES PEDIDOS
FlyersLos coworkingPremiosReferencias cruzadasLa competenciaLos proveedores
TelemarketingLa visita comercial
Business Co�eComida de negocios
Boletín informativo
Construye tu base de datos de contactos con paciencia, bien clasi�cada y que te sirva para activar la acción de venta
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INFORMACIÓN
EMO
CIO
NES
Romper esquemas en el sector
Cortos, fáciles de pronunciar, libres, sin asociaciones negativas, cuidando el dominio
naming y branding
Apuesta por un diseño profesional
Prioriza la legibilidad sobre la creatividad
Elige sabiamente el layout. 8 cm x 5 cm
Evita los colores chillones
Incluye múltiples formas de contactarte
Chequea dos veces la escritura
Nunca salgas sin tarjetas de presentación
No repartas tu tarjeta demasiado rápido en una conversación
Usa las tarjetas de presentación para recordar nombres
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GEOMARKETNG
Sabemos que en muchos negocios la localización es esencial para el éxito de mi propuesta. Un estudio de mercado solvente no es factible en las primeras etapas del proyecto emprendedor.La solución: EXPERIMENTAR.
PlanoDatos estadísticos si están disponiblesLocalización de negociosCompetenciaPresencia. Toma nota. Quién, cuándo, qué hacePregunta al resto de negociosSolución logísticaLayout de espacios . Visibilidad. DisponibilidadNegociación alquileres
CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA8NETWORKING
Generar contactos que nos permitan aprender y obtener referencias para la venta.
DIGITAL
EVENTOS
FormaciónActividades de networking impulsadas por instituciones como el Instituto de Fomento, AJE y otras asociacionesInstituciones privadas. Centros de Negocio CIM, CEEIM, MagaliaPresentaciones y demostraciones de empresasProyectos europeosPremios y reconocimientosGrupos especí�cos
CONSEJOS
Identi�ca una fuente de networking habitual y luego abre espacios.Siempre puntual.Interésate y participa.Actitud positiva.Trabajar en pareja.Ensaya la presentación 30 segundos.Aborda a tu objetivo.Establece postcontacto con quién te interese.Comunicación, escucha y observación.Gestiona bien el tiempo.Fuera la timidezPrimeras impresiones.Siembra, no esperes �rmar en un networking.
PERS
ON
AL
WPConexión con herramienta de correoRedes sociales
MODELO PLAN DE TRABAJO
CON
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A, I
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TUA
R, C
OM
PREN
DER Diariamente
2 tweets1 entrada FB1 act. LinkedinRetwittear, Me gusta, Recomendar. Siempre comentar
SemanalmenteRecuento. Amigos, seguidores, contactos
QuincenalmenteElemento multimedia. Artículo, Video, Presentación
Siempre per�l actualizado. Metas.
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¿Quieres probar?
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telemarketingPreparaElige el momento oportunoElabora un guión. Intente centrarse en problemas y emocionesDe cada llamada tienes que sacar algo. Utiliza el desparpajo para trabajar los �ltrosEscribe el resultadoIntenta concretar citaJuega con la comunicaciónNo seas simpático/a al realizar la primera llamada, huele a venta por todos lados. Fino, escueto y e�caz. Llama a alguien con nombre, no a un cargo. Linkedin.Supera el �ltro superando su capacidad de decisión. Pide una cita o que te pasen con la persona directamente, no esperes a que te digan Sí o No.Di la palabra mágica. Perfecto/ Estupendo/Muy bien. Consigue el nombre del �ltroVuelve a llamar tantas veces como sea necesario Retírate a tiempoDetrás del teléfono puede ser quién quierasUtiliza referencias. Es el elemento más importante para romper �ltrosEvita ponerte en posición débil (no sé si le pillo en buen momento)Sintetiza las frases muy densas de introducción. Le llamo de la mutua... una mutua que asegura y bla, bla, bla.Pregunta. Intenta obtener sies parcialesAl �nal de la conversación: No me interesa pero que tio/a más educado y majo/aUn último consejo. ”Con Juan Martínez por favor” ”Sí, ¿quien le llama? -”Dile que soy Javier López”
EVIT
A Nosotros vendemosYo, Yo y después Yo...Le hemos enviado una cartaHistorias largasLeo un guiónPreguntas difíciles al principioTus objeciones no me importan
FICHA10
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La visita es tu momento. ¿Dónde quieres llevar a tu cliente?
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ideaTe enfrentas al proceso más importante y di�cil de tu iniciativa emprendedora: la venta. Si vendes todo irá “rodado”.Encontrarás resistencias personales y externas que parece que bloquean tu desarrollo. Si tienes “madera de vendedor/a” considérate muy afortunado. Si no la tienes crea un modelo cientí�co para apoyarte en tus primeras ventas.
Creación de herramientas básicas de MarketingMarca y conceptoGeomarketingTarjetaPresentación de serviciosSoporte WEB y de generación de contenidosRedes socialesRutinas y procedimientos
CONTACTOS
OPORTUNIDADES
EQUIPO (TALENTO)
TRABAJO Y CONSTANCIA
IDEA DE NEGOCIO
Todos los detalles son importantes, hasta el más pequeño puede generar
una emoción positiva en el cliente
Si tu argumentación inicial de tu idea de negocio es capaz de generar “boca a
boca”, tendrás mucho ganado.
Vence el miedo a la venta Dedícale tiempo. Muchísimo tiempo
No es verdad que la mayoría de los autónomos y emprendedores no tengan tiempo para vender. Lo que pasa es que es una actividad que no apetece hacer. No han aprendido a “amar” la venta.
Es normal tener miedo a la venta. El vendedor es un profesional que habitualmente recibe muchas humillaciones. ¡Bueno! es lo que toca. Por otro lado hay pocas cosas que den más satisfacción que provocar que el cliente �rme un pedido.
LA V
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HÍ F
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a.b.cAlways be closing
siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando
Un contacto es una persona que conoces y con la que tienes una relación personal.
NO ES ALGUIENque conocíque me dió su tarjetadel que tengo sus datosY mucho menos que tengo en linkedin
SI ES ALGUIENCon el que tomo caféCon el que he conectadoMis mentoresMis amigosMi familiaMis clientes
En un mundo de �ltros empresariales y profesionales, si llamas a tu contacto él te cojerá el teléfono.
Comienza por darTU O
BJET
IVO
Mejorar y aumentar tu red de contactos y la calidad de la misma
para dar, aprender y vender
¡cuidado con la adicción digital!
PREPARA
IMPACTA
CONSERVA, CRECE Y MEJORA
Tu presentación es esencial. Impacta: sonrie, saludo, mira a los ojos, la primera frase es esencial.Sirve. Anima y aporta. Valora siempre en positivo.Ayuda y recomienda.Escucha y aprende.Empatía. Mira mucho más allá de lo que se ve a primer a vista.Genera boca a boca.No hay un modelo concreto para las primeras ventas. Hay que crearlo, por ende, aprovecha cualquier circunstancia y analiza todo lo que pasa.
Prepara tu historia. Todos tenemos una que merece la pena contar.Piensa y ensaya los eslóganes de tu empresa. Hazlos comprensibles.Determina los manantiales de contactos.
Consolida. El orden de e�cacia comercial es la visita personal, llamada telefónica y por último mail.Mejora. Aporta contínuamente con un ritmo constante pero sin agobiar.Intenta seguir provocando boca a boca. Referencias.Utiliza un método cientí�co para la gestión de los contactos y un sistema informático que te ayude.En esta etapa aparece la necesidad de pivotar y generar complementarios.
Fueza de ventas
Marketing digital
Publicidad tradicional
Networking FormaciónPremiosEventosApoyo institucionalAsociacionismo
No procrastinarDetermina rápidamente el mínimo viable, la unidad de comercialización y el precio de tus productos y servicios.Es mejor equivocarse que no tener ninguna propuesta que hacer.
mass demos alianzas
Rápido y ágilE�cazVisualmente muy atractivoGenerando puertas abiertasEscuchando al cliente
El presupuesto es el primer trabajo que nos encargan, hay que prestarlo con excelencia.
El doberman cuando realiza la mordida de caza no suelta a la presa fácilmente.
Algo tienes que sacar: El pedido, aprendizaje, referencias, relaciones.
TELEMARKETNG
Siempre existe el telemarketing activo o pasivoBase de datos. Creada por nosotros mismos.ArgumentarioCierre. Visita.
GEOMARKETNG
El teléfono comunica cortesía, sinceridad, imagen, seriedad, e�cacia.Aprende a hackear los �ltros de los responsables de compras.
Aprende, escucha, capitaliza
PRACTICA EL KUNG FU MARKETING con las refutaciones del cliente
Marketing basado en la localización del negocio. Es importante hasta para las empresas de servicios.
¿Cuántos son?¿Cómo son?¿Cuáles son sus motivaciones de compra?¿Cuándo pasarán por la tienda?¿Cómo pasarán por la tienda?¿Cómo es el entorno urbano?¿Dónde se encuentran los negocios tractores?El local responde a mis necesidades estratégicas
... vamos a lo práctico
INFO
CEEIM
MURCIABAN
CÁMARA DE COMERCIO
AJE
CIMM
APRENDE A FINANCIARTE
DESARROLLO WEB
PUBLICIDAD
ACTIVIDADES DE NETWORKING
TELEMARKETING
VISITAS COMERCIALES
FORMACIÓN ¿QUIÉN, CÓMO Y CUÁNDO?
30 segundos
FICHA12
¿Qué sientes?
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La visita es tu momento. ¿Dónde quieres llevar a tu cliente?