Estrategias de Telemarketing

Presentado por:

Antonio Guridipara

OKCLUB

03-2013

Una media de 4 horas de llamadas te permiten contactar con 80 empresas.

4 horas de visitas te permiten contactar con 15 empresas.

El teléfono sirve para conseguir muchos contactos.

La visita comercial sirve para conocer los nuevos contactos y tener una idea de su realidad.

Es el telemarketing más eficaz que la puerta fría?

Telemarketing?Los números cantan………...

LA LEY DEL 3

300 registros = 100 contactos útiles. 100 contactos útiles = 30 muestran interés 30 muestran interés = 10 pasan por tienda 10 pasan por tienda = 3 interesados. 3 interesados= 1 Venta!

Aplícala a tu tienda!!

La Ley del 3

3,000€ en comisiones requieren aproximadamente 30,000€ facturación.

30,000€ en facturación requieren 3 ventas. 3 ventas requieren 10 interesados. 10 interesados requieren 30 que muestren interés. 30 que muestren interés requieren 300 llamadas 300 llamadas requieren 14 llamadas al día ….

TODOS LOS DÍAS!!

¿Cuánto queremos ganar? Ejemplo:

80% de las ventas se hacen tras la 5ª llamada. 48% de los comerciales abandonan tras el primer intento. 25% lo abandonan tras el 2º intento. 12% lo abandonan tras el 3er intento. 5% lo abandonan tras el 4º intento. SÓLO EL 10% DE LOS COMERCIALES COMPETIRÁN POR

LAS VENTAS!!!

¡No abandones!

Lo más dificil del telemarketing Es superar el miedo a llamar.

Si vemos que el tiempo de telemarketing nos

Aportará más ventas y comisionesHacerlo se vuelve más fácil

Fuera barreras!

Explica el motivo de tu llamada.

Habla 1/3 más lento de lo que lo haces normalmente.

SONRÍE. Nunca des la oportunidad

de que te digan que no. Elige bien tus palabras.

Estar dispuesto y ser breve. Ponte metas a corto plazo. Da poca información pero

importante. No estés a la defensiva. Utiliza la venta cruzada.

Consejos para hacer Telemarketing

Fases de la llamada

1. Antes de llamar

2. Saludo

3. Presentación

4. Venta, manejo de objeciones, sondeo

5. Cierre de Venta

6. Despedida

Fases de la llamada1. Antes de llamar

Ten claro lo que vas a decir. Concéntrate. Ten claro el objetivo de la

llamada. Ten a mano el material que

necesites. Siéntete seguro y motivado. Convéncete de que la llamada

va a ir bien. Repasa el manejo de

objeciones

Fases de la llamada2. Saludo

El cliente debe entender bien quiénes somos

Habla despacio Ten un tono amable, seguro y

agradable Se natural

Fases de la llamada3. Presentación

Habla despacio Ten un tono amable, seguro y

agradable Se natural Empatiza con el cliente

conociendo sus necesidades SONRÍE

Para hablar con una empresa hay que tener claro la organización de la misma.

Existen tres tipos fundamentales de interlocutores:◦ La persona “llave”.◦ El influenciador.◦ El Jefe.

¿Con quién hablamos?

La persona “Llave”(también conocida como el recepcionista)

Su trabajo es averiguar:- Quién eres- A quién representas- Si lo que quieres es lo suficientemente importante para pasarte con la persona adecuada.

Pónselo fácil: - Presenta tu nombre

- Presenta tu compañía- Dile que quieres- Pide que te pongan en contacto

Buenos días, mi nombre es (___________) De la tienda(__________). Llamo para contactar con la persona responsable de la telefonía de su empresa. ¿Puedes decirme con quién tengo que contactar por favor?

Está Él/Ella ?Pásame con ella por favor?

Argumentario para la persona LLave

Claves para hablar con la “persona Llave”

Ten en cuenta que no tiene autoridad en su empresa pero si mucho poder.

Establecer relación es vital. No hagas bromas. Pedirle ayuda es una buena

estrategia. Si puedes, evítalo. Se amigable pero firme. SONRÍE!

Similar argumentario que para la Persona Llave. Habla despacio Se preciso Cierra la cita Rebate objeciones Cierra la cita Consigue la cita o consigue mucha información

El Influenciador (El que se lo cuenta a El Jefe)

Hola, mi nombre es(_______) De la tienda (________)

Llamo para contactar con la persona responsable de las telecomunicaciones de la empresa. ¿Eres tú?

(esperamos una respuesta)

Quiero hablar con vosotros para conocernos y presentar las tarifas de empresa que tenemos en Orange porque son muy interesantes y ventajosas para vuestra empresa.

Te viene mejor que nos veamos por la mañana o por la tarde?

Argumentario para El Influenciador

Sonríe y se amable Se muy claro Recompensa su ego No te muestres nervioso Cierra la venta! Rebate las objeciones con mucha calma Cierra la venta!!

El Jefe

Manejo de Objeciones

Claves: Relájate, es natural que haya

objeciones, la venta no está perdida por que el cliente objete.

Al contrario, las objeciones te permiten vender.

No estés a la defensiva Ten una actitud positiva Identifica el tipo de cliente y

adecúate a él. SONRÍE!!

Pasos: Haz una pausa relajada

tras la objeción del cliente

Escucha activamente al cliente y no lo interrumpas.

Invítalo a preguntar Aclara todas sus dudas

“Estoy muy ocupado” Reprogramar llamada

“No me intresa” Qué es exactamente lo que no te interesa

“No lo necesitamos en este momento” Pues se está vendiendo mucho porque realmente es más económico

“Voy a hacerte perder el tiempo” Si en 2 minutos no te interesa no te molesto más

“Lo acabo de comprar” Ofrecer producto cruzado

“Mándame más información” Te la envío y te llamo la semana que viene por si tienes dudas

Las 6 típicas objeciones

Estoy muy ocupado No me intresa No lo necesitamos en este momento Voy a hacerte perder el tiempo Lo acabo de comprar Mándame más información

Las 6 típicas objeciones

“Estoy muy ocupado”

He llamado en un mal momento? Cuándo sería buen momento para llamar?

Lo entiendo, debería llamar mejor esta tarde?

Te entiendo, yo tampoco tengo mucho tiempo. Te llamo mejor mañana o pasado?

Te viene mejor por la tarde o por la mañana?

“No me interesa”

Lo entiendo, no puedo esperar que estés interesado en algo que aún no conoces los suficiente, por eso necesitamos vernos y comentarlo!

Qué es exactamente lo que no te interesa?

Dudas de que es exactamente lo que te vamos a ofrecer.

“No lo necesitamos…”

Quizá, sin embargo mucha gente que he visitado han encontrado en nuestros servicios soluciones que no sabían que existían!

Con lo importante que es en estos momentos ajustar los gastos de las empresas y lo rápido que evoluciona el mercado merece la pena emplear 15 minutos en conocer nuestra oferta.

“No te quiero hacer perder el tiempo” Te agradezco que valores mi

tiempo, realmente no quiero gastarlo por eso si después de 5 minutos sigues pensando que no tenemos nada de que hablar / no te interesa nuestra oferta nos damos la mano y tan amigos.

Nuestra oferta está diseñada especialmente para no perder tiempo, es simple, clara y muy ventajosa, por eso precisamente tenemos que vernos.

“Lo acabo de contratar”

Perfecto! Has visto todo lo que has podido ahorrar con nuestros productos.

Pues es muy interesante que nos veamos. Si eres como la mayoría de los clientes que veo nos sabes bien, la cantidad de nuevos horizontes que te abren nuestros productos

“Mándame la información”

De acuerdo! Para que la oferta sea personalizada a tus necesidades, dime, cuántas líneas tienes en tu empresa, cuanto pagáis de tlfno?

Concretamente que información quieres que te envíe?

Algunas personas dicen eso sólo para colgar el teléfono, yo se que no es tu intención, que quieres que te envíe?

Puedo esperar mientras lo compruebas. Estoy seguro de que recibes cientos de llamadas como la

mía Sólo intento ofrecer lo mejor para el futuro de su

negocio. Qué es exactamente lo que necesitas……… Cuéntame más sobre eso…… Normalmente te viene mejor por la mañana o por la

tarde? Oh, sólo una cosa más.

Trucos para empatizar( frases clave para rebatir objeciones)

SummeryQ & A