Post on 13-Apr-2017
transcript
Gustavo PagottoHead os Sales | Latin America LinkedIn Sales Solutions
09:00 Welcome Coffee
09:30 LinkedIn y Social Selling
10:30 Q&A
Agenda
09:45 Caso de Exito: BMC Software
Mucha gracias a todos!
3
Nuevos clientes de LinkedIn en Argentina
4
5
9M+MÉXICO
5M+ARGENTINA
3M+CHILE
27M+BRASIL
3M+PERU
467 millonesde usuários en el mundo
65 millonesen el América Latina
5M+COLOMBIA
Marketing
Presentar la historia de sua marca, crear relaciones con sus clientes y generar oportunidades de ventas
calificadas.
VentasAcelerar sus ventas con inteligencia en tiempo real y accionar todo el poder de las ventas sociales para su equipo
comercial.
Soluciones Corporativas de LinkedIn
Reclutamiento
Atraer talentos y reclutar personas de la base de
candidatos más grande del mundo.
Y los desafíos de la mayoria de ellos son los mismos
Hablamos todos los dias con líderes de ventas y marketing
“Meveoobligadoabajarmiforecastestasemana.”
Comercial
MasdecisoresquenuncaDecision-maker
Decision-maker
Decision-maker
Decision-maker
Decision-maker
Decision-maker
6.8
Multihilo9%
Uninterlocutor65%
¿Queporcentajedelasoportunidadesestamosconectadoscontodoel
comite?
5omasconexiones
1Conexión
Comercial
Presupuestosdescentralizados
Decision-makers
Comercial
Rotacióndeprofesionales
1decada5¿Cualeslaprobabilidaddequeundecisorsearelevadodesusfunciones
enunperiodode12meses?
1decada4¿Yentuequipocomercial?
¿Quésucedesicombinamoslasrotacionesinternasconlaspropiasdel
cliente?
40%delasoportunidadesdeventas
estánenriesgo
¿Comoevitardependerdeunúnicocontactoenelcliente?
19
Social Selling (Ventas Sociales)
Es una nueva y moderna metodologia para abordar y relacionarse con sus
potenciales clientes y prospects utilizando las informaciones
disponibles en las redes sociales para incrementar su negocio.
Una plataforma de LinkedIn específica para potencializar Social Selling para sus vendedores
LinkedIn Sales Navigator
Obtener insights para enganchar con el cliente durante todo el ciclo comercial.
Entender y capturar más informaciones acerca del negócio de sus clientes.
Buscar y monitorear los decisores y influenciadores del proceso comercial.
Programa de Social Selling
GERENTE DE RELACIONAMIENTO
CAPACITACIÓNAVANZADA
DASHBOARDS DE MONITOREO Y PERFORMANCE
CAPACITACIÓNBÁSICA
RED DE CONEXIONES EXPANDIDA
TEAMLINK
LINKEDIN SALES NAVIGATOR
“Quéincreíbleinvención,peroquiénalgundiautilizaríaunodeesos?”
RutherfordB.HayesPresidentedeEstadosUnidos,1877-1881
“TodoelmundomepreguntacuandoApplelanzaráunteléfonocelular.Mirespuesta:probablementenunca!”
DavidPogueColunistadeTecnologia,NewYorkTimes,2006
GeoffreyMoore
CruzandoelAbismo
OAbismo
Maioriainicial Maioriatardia AtrasadosInovadoreseVisionários
GeoffreyMoore
CruzandoelAbismo
Abismo
Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios
ALTORIESGO
SINRIESGO
Abismo
Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios
ALTORIESGO
SINRIESGO
Abismo
ALTORIESGO
SINRIESGO
ALTORIESGO
SINRIESGO
Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios
INFORMACIÓNADICIONAL
©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved.
BMC – Social SellingAlejandro Cabral – ISD Latinoamérica
BMC Líder de Mercado, Innovación Constante
+10,000Clientes en
todo el mundo
470Patentes
registradas o pendientes
~6,000Empleados en
30 países
35 añosde liderazgo en
Administración de Soluciones de IT
500 Alianzas
Sirviendo medianas y
grandes empresas
$8 Mil millones
Inversión en innovación
~$2 Mil millones
Ingresos Anuales
LiderCuadrante Mágico
Gartner 2015ITSSM
VersatilSoluciones de
Mainframe hasta móvil
82%de compañías en
Fortune 500 confían en BMC
El 82% de las Compañias de Fortune 500 confían en BMC para soluciones Innovadoras de TIPuesto #1 vendedor ITOM por Gartner por 3 años seguidos
La Transformación Digital no es una opción, es un reto de supervivencia
Source: Digital Transformation of Industries – reports.weforum.org, Jan 2015
25%de las empresas
perderán mercadodebido a
incompetencia en tecnología digital
2017
75%De S&P 500
serán reemplazadas en el 2027
2027
EL PROCESO DE VENTAS ACTUAL
7 75De los compradores usan Internet para investigar ANTES de la compra
% 90De los tomadores de decisión no responden a llamados en frío
%Influenciadores por cada decisión de negocios
MAS COMPLEJO MAS SOCIAL MAS CAUTO
LinkedIn Sales Navigator
Noticias y Contenido Relevante
Datos de usuarios de LinkedIn
Cuentas, Leads y Preferencias propias
Sales Navigator
38
Logros de Social Selling…
Más chances de lograr los objetivos
de ventas
51%
EXCEDER LA QUOTA
3x
IR AL CLUB
Más chances deser reconocido
SER PROMOVIDO
Tiempo promediopara ganar una promoción
17meses
…según LinkedIn
39
BMC y Social Selling…
¾ del equipo cumplióy excedió sus objetivos
82%
EXCEDER LA QUOTA
3x
IR AL CLUB
40% del equipofue al Club en su
primer año
SER PROMOVIDO
Tiempo promedioen que un Top Performer
es promovido en la organización
14meses
ADOPCION EN BMCBMC GLOBAL SSI: 68 PUNTOSBMC LATAM SSI: 89 PUNTOS
CALIDAD DEL PIPELINEMKT CONV RATE: 12 a 25%LINKEDIN CONV RATE: 35%
ORIGEN DEL PIPELINEMARKETING: 20%SOCIOS / PARTNERS: 13%ISD / SOCIAL SELLING: 67%
Promedio Industria Promedio BMC WW Promedio BMC ISD LA0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
60
68
89
Chart Title
METRICAS-SSI
• Minimo mensual: 84 puntos• 2 KPIs al 100%, 1 al 80%, 1 al 75%
TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Minimo mensual: 90 puntos
METRICAS-InMails
Promedio Industria
Promedio BMC WW
Promedio BMC ISD LA
0 5 10 15 20 25 30 35
10
17
33
Chart Title
• 30 InMails POR MES• ACUMULABLES HASTA 3 MESES• 25% RATIO DE RESPUESTA
TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Hasta 15 inMails por mes con 33% de
ratio de respuesta
METRICAS–PIPELINE
• 67% del pipeline generado por LI/SN• Crecimiento año sobre año de más 30%
por vendedor
TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Un Top Performer de SN genera 25%
más de pipeline que un vendedor que no utiliza la herramienta
$2,200,000
$840,000
$6,300,000
Origen: Marketing Origen: Prospeccion fria Origen: LI + SN
Fortalezas de SN – comprobadas!
Movilidad Intuitivo & Inteligente Automatizado & dirigido por los datos
ACCESIBLE DESDE CUALQUIER DISPOSITIVO
BASADO EN LAS PREFERENCIAS DEL USUARIO
UTILIZA LOS DATOS QUE GENERAN SUS USUARIOS
3 claves para la implementación de Social Selling
1 32INSTITUCIONALIZACION
• Objetivos claros, transparencia, mensaje.
• Adopción desde el Managament.
• Colaboración con equipos cross
GAMIFICACION
• Manejo del cambio a través de la ludificación del mismo.
• Competencias (internas) y campañas (externas)
• Desarrollo natural de early adopters / Top Performers
COMUNICACION
• Generación de Sponsors internos y diseminación
• Presentación de método y resultados
• Creación de mejores prácticas y colaboración
¿QUÉ LOGRÓ BMC CON SOCIAL SELLING?
30% 14 meses
40% Incremento en el Pipeline
anual generado por vendedor
Tiempo promedio en Latinoamérica
Casi la mitad del equipo fue al Club de Ventas en su primer
año en la posición
Ratio de conversión de leads generados por mkt y
trabajados con Social Selling
12% 25%
PROMOCIONES
RECONOCIMIENTO
PIPELINE
CONVERSIÓN
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