Modelo de Negocios

10 de abril de 2023

Contenido

1. Modelo de Negocios2. Patrones3. Diseño4. Estrategia5. Proceso

Definición

• «Un modelo de negocios describe de forma relacional como una organización crea, entrega y captura valor»

• Nueve bloques• Cuatro áreas– Clientes– Oferta– Infraestructura– Viabilidad

financiera

9/4

Aliados estratégico

s

Actividades

Clave

Propuesta de valor

Relación con el cliente

Segmentos de Cliente

Recursos clave

Canales de Distribución

Estructura de costos Flujos de Ingreso

El lienzo

Patrón

• Para la RAE un patrón es: Modelo que sirve de muestra para sacar otra cosa igual.

Empresa desagregada1. Enfocada al cliente2. Enfocada a la innovación3. Enfocada a la infraestructura

Los 9 “Building Blocks” de un Modelo de

Negocio1) Segmentos de Cliente2) Propuesta de Valor3) Canales de distribución4) Relación con el cliente5) Flujos de Ingreso6) Recursos clave7) Actividades Clave8) Aliados Estratégicos9) Estructura de Costos

1) Segmentos de Clientes

Puntos importantes:

*Un cliente tiene distintas necesidades, comportamientos y atributos.

*Podemos Seleccionar al 20 % que genera el

80 % de la utilidades.

Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si:

• Sus necesidades justifican una oferta diferente

• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución

• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y relaciones.

• Representan rentabilidad sustancialmente diferente

• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.

¿ A quienes creamos valor?

¿ Cuales son los mas importantes?

Segmentos:

A) Mercado MasivoB) Mercado de NichoC) SegmentadoD) DiversificadoE) Multiplataforma

2) Propuesta de Valor

“La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean valor al cliente”

“ es la razón por la cual los clientes eligen una compañía u

oferta sobre otra”

1)¿ Que valor le generan al cliente?

2)¿Que problemas del cliente le ayudan a

resolver?

3)¿ Que necesidades satisface ?

a) Novedadb) Desempeñoc) Personalidadd) Diseñoe) Marcaf) “Hacer el trabajo”g) Precio/ Reducción de costosh) Reducción de riesgoi) Accesibilidadj) Usabilidad

“ Los elementos pueden ser

cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”

“ Los elementos pueden ser

cualitativos como diseño y experiencia del cliente”

Una Propuesta crea valor para un segmento de

clientes a través de una mezcla de elementos que atienden las necesidades

de un segmento

3) Canales de distribución

“ La comunicación, la distribución, y los canales de venta se comunica y llega a los segmentos de clientes para entregar el valor”

“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor”

1)¿ A través de cual canal el segmento de

mercado es alcanzado?

2)¿Cómo es alcanzado ahora?

3)¿ Como se integran y cual funciona mejor?

4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en

costos ?5) ¿ Como se integran a

las rutinas del cliente?

Los canales son puntos de contacto que cumplen con

varias funciones tales como:

1) Crear consciencia acerca de los productos y servicios de la compañía.

2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor

3) Permite a los clientes comprar productos y servicios específicos

4) Ayuda a entregar el valor a los clientes

5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.

Canales de distribución

Directos Indirectos

*Fuerza de ventas

*Ventas web*Tiendas

*Tiendas *Distribuidores

4) Relación con el cliente

“ Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con su segmento de clientes”

1)¿ Que tipo de relación tenemos

con el cliente?2)¿Cuáles ya

tenemos desarrolladas?

3)¿ Cuanto nos cuesta?

4) ¿Cómo se integran al modelo de

negocio?

La relación con los clientes podrá ser motivada por los siguientes móviles:

Retención de clientes

Adquisición de clientes

Incrementar las ventas

5) Flujos de ingreso

El flujo de ingresos, representa el efectivo que una compañía genera de cada segmento de clientes.

1)¿ Cual es el valor por el que paga el

cliente?2)¿Por qué paga actualmente?

3)¿ Como prefiere pagar?

Un modelo de negocio puede tener dos

tipo diferentes de fuentes de ingresos:

Fuentes

transaccionales en donde el ingreso se da por

una sola vez.

Ingresos recurrentes resultado de pagos recurrentes ya sea para continuar con una

entrega de valor o por el servicio de postventa.

* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.

¿ Como generar utilidades?

Venta de bienes

Plan Tarifario Suscripción

Préstamo

Alquiler

ArrendamientoLicenciamientoOutsourcing

Publicidad

ArrendamientoLicenciamientoOutsourcing

Publicidad

6) Recursos Clave

“Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten la operación”

1)¿ Que recursos son requeridos para cumplir con la propuesta de

valor?

FISICOS

HUMANOS FINANCIEROS

INTELECTUALES

7) Actividades Clave

“ Las actividades clave describen las acciones que se hacen para cumplir con la propuesta de valor”

Producción

Soluciones

Plataformas/ Redes

Actividades clave:

8 ) Aliados estratégicos

“ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que permiten que el modelo de negocios funcione”

Tipos de alianzas estratégicas:

I . Alianzas estratégicas entre NO- CompetidoresII. CoopeticionIII. Joint VentureIV.Compra-Venta

Tres motivaciones para crear alianzas:

Economía de escala

Reducción de riesgos

Adquisición de recursos únicos

9 ) Estructura de Costos

“ Estructura de costos, son los costos incurridos para operar”

1)¿ Cuales son los costos mas

inherentes a la operación?

2)¿Cuáles son las actividades mas

costosas?3)¿ Cuales son los recursos claves

mas caros ?

Estructura de costos:

Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor

Ejemplo