Post on 07-Mar-2015
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Plan de Ventas
¿Por dónde
comenzamos?
Ejercicio
Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno
• Pronósticos de ventas no alcanzados.• Malos hábitos de ventas (ventas basadas en
descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia.
• Gran número de propuestas que terminan en “nada”.
• Prospectos demandando costosas reducciones en precios.
• Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente.
• Largos tiempos-ciclos de venta.
¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?
Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.
Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma
correcta !
a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar
El reto está en prepararnos para
que el mercado venga a comprar.
Para prepararnos es indispensable crear un
PLAN de VENTAS
What’s
sales plan?
Ejercicio
Escribe brevemente, cómo iniciaste la labor de ventas en tu taller
Facturación del año anterior+
% de crecimiento
No importa que tan bueno seas en las ventas, si no tienes un plan de ventas tu porcentaje de bateo no mejorará.
¿Qué preguntas debe contestar
un Plan de ventas?
• Necesidades de mercado
• Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta
• Información de mis probables clientes (mercado meta)
• Oferta de valor
• Necesidades de mercado
• Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta
• Información de mis probables clientes (mercado meta)
• Oferta de valor
específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.
Oferta de Valor
Difusión: Relaciones Públicas
Plan realista y alcanzable
De fácil implementación y seguimiento
Orientado a los objetivos de la empresa
Medible
Que ofrezca valor para el cliente
Características básicas
1. Identificar el Mercado Meta
2. Afinar la Oferta de Valor
3. Definir el objetivo dependiendo del valor del Mercado Meta
4. Realizar un plan de generación de demanda
5. Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta
6. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
7. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta
Plan de ventas exitoso
1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar clientes
1.- Piénselo mucho
2.- Planéelo
bien3.- Ejecútelo rápido4.- Mídalo
5.- Mejórelo
Ciclo de mejora continuaPlan de Ventas
¿Quién debe hacer el plan de ventas?
¿Cuáles serían las acciones que realizarías el próximo mes para presentar un plan de ventas?
Ejercicio
Actividades del Vendedor de Servicio
Actividades
Ventas de ServicioVentas de Servicio1. Agenda semanal de visitas2. Visitas a clientes3. Juntas de ventas4. Tiempo para cotizar5. Tiempo para obtener información6. Seguimiento a clientes visitados7. Seguimiento a clientes de taller8. Llamadas a clientes9. Envío de información 10. Definir promociones11. Obtener información12. Reporte de visitas / actividades13. Participar en las juntas de Servicio14. Comunicación con asesores de
servicio / jefes de tallerEtc…
Ejercicio
¿Cuántas de las actividades mencionadas realizaste la semana pasada?
Base de datos de Clientes
Pantalla de Información General del Cliente
Equipo Aliado
Notas de Seguimiento.-
Camiones 17 Carretera 15
5-Mar 5-Mar
Tamaño de la Flota o Número de Unidades 20 Tractos 3 Reparto 5
5-MarFecha de Cumpleaños
(55) 5555-5555 (55) 5555-5555Correo Electrónico asdffffasks asdffffasks asdffffasks
(55) 5555-5555Teléfono
Gte Mantenimiento Gte MantenimientoDirección Manuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos Ver
Gte MantenimientoPuesto
Contacto 5 Contacto 6Nombre Pedro Avila Pedro Avila Pedro Avila
Contacto 4
Fecha de Cumpleaños 5-Apr 5-Mar 5-Mar
(55) 5555-5555 (55) 5555-5555Correo Electrónico asdffffasks asdffffasks asdffffasks
(55) 5555-5555Teléfono
Gte Mantenimiento Gte MantenimientoDirección Manuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos VerManuel Avila Camachu No. 34, Coatzacoalcos Ver
Gte MantenimientoPuesto
Contacto 1 Contacto 2 Contacto 3Nombre Pedro Avila Pedro Avila Pedro Avila
Fecha de Cumpleaños 4-MarTipo de Cliente Activo
Transportes Veloz de VeracruzGiro de la Empresa MudanzaNombre del Dueño Juan Carlos Nieto
Razón Social
Nombre del ConcesionarioUbicación del Taller de Servicio (Matriz o sucursal)
Información General del Cliente
Nombre del Cliente Juan Carlos Nieto
al Día
Num ClienteTipo de Cliente (N
nuevo, P prospecto, E en proceso)
Status (V visita, C llamada, E envío info, P
primer contacto)
Pendiente (V visita, C llamada, E envío info, P
primer contacto)Contacto Teléfono
Fecha útlima llamada
mm/dd/aaaa
1 Transportes Norteños N V V 55 5555-5555
4/12/2010
2 P C C 3/28/2010
3 E E E 2/19/2010
4 P P5
5/2/2010 9:40
FORMATO DE SEGUIMIENTO A CLIENTES
Seguimiento a Clientes
Semana del: 10-May al 15-Mayformato mes-día-año
Responsable:
Mañana Tarde Motivo de la Visita
Agenda Semanal de Visitas a Clientes
Tareas Programadas
Nombre del Concesionario
Jueves 13-May
Martes 11-May
Miércoles 12-May
Lunes 10-May
Agenda Semanal
E: Económico T: Técnico U: Usuario C: Coach
CR: Crecimiento P: Problema I: Indiferente RC: Resistencia al cambio
Fortalezas
Banderas Rojas
RAZONES PARA BANDERA ROJA: No cubierto lo básico, Nuevas personas, Reorganización , Incertidumbre , Información bloqueada
Estatus Resolución Proyecto INICIANDO PROCESO CIERRE
COMPARTIDO CERO
Tiempo para las Prioridades: URGENTE TRABAJAR EN EL A DESARROLLAR
4. Percepción del Proyecto
Sensibilidad en el Proyecto: SEGURO CONFORTABLE BIEN DESCONFIADO PREOCUPADO
5. Plan de Acciones
Tipo influyente E T U C
Motivación en el proyecto CR P I RC
Mi Posición vs. competencia: EXCLUSIVO DOMINANTE
3. Información de la Posición Actual en el Proceso de Venta
Fecha Probable de Inicio:
2. Influyentes Involucrados
Nombre
Fecha Probable de Cierre:
Puesto
Fecha:
Cliente/Prospecto:
FORMATOS PARA ANÁLISIS ESTRATÉGICOS
1. Datos del Cliente y Proyecto
Actualización:
Servicios Prospectados:
FechaAcciones y Seguimiento
Base de datos de clientesAgenda semanalSeguimiento a clientes (2)Análisis competitivoAnálisis de ls 5 fuerzasPlan de acciónReporte semanalCarta de seguimientoEncuesta de satisfacciónAnálisis de servicio en la empresaEntrevista de Servicio (Blitz)Análisis Proyectos estratégicos
Formatos en CD
¿Ventas profesionales o de folleto?
¿Qué es lo primero que piensas cuando te mencionan VENTAS?
¿Cómo debe ser la cartera de clientes del vendedor de servicio?
CLIENTES
PR
OD
UC
TO
S
Existentes Nuevos
PenetraciónDesarrollo de
mercados
Desarrollo de Productos
Diversificación
Matriz de Ansoff
Exis
ten
tes
Nu
evos
¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?
Desarrollo de Clientes
Clientes ActualesClientes Actuales
Clientes queDejaron de venir
Clientes queDejaron de venir
ClientesNuevos
ClientesNuevos
Mantenerlos y ampliar
portafolio
Recuperarlos
Traerlos a la marca
Comodities
Producir Bienes
EntregarServicios
MontarExperiencias
PosiciónCompetitiva Necesidades
De los clientes
Diferenciado
No Diferenciado
Relevantes
IrrelevantesPrecios
Progresión del Valor
Venta a través de Conceptos
Ejercicio
¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?
El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes
Inventario de ClientesClientes GanadosClientes perdidos
Tasas de recomendación
Estado de rotación de Clientes
Tasas de
Recencia FrecuenciaMontosUtilidad brutaReferencia Cruzada
Bases de Clientes = Mina de oro
¿Cómo medirlos?
¿Dónde debe estar mi enfoque?
Cliente 1Cliente 2Cliente 3Cliente 4Cliente 5Cliente 6Cliente 7Cliente 8Cliente 9Cliente 10Cliente 11…
Utilidad Bruta
Margen
Ejemplo
Cliente 1Cliente 2Cliente 3Cliente 4Cliente 5Cliente 6Cliente 7Cliente 8Cliente 9Cliente 10Cliente 11…
Utilidad Bruta
Estrategias para cada sector
La información digital vino a cambiar la forma de vender
Segmentación dela base de clientes
Entre mayor competencia
necesitas ser más especialista
• Experiencia y relación sobre el producto y la transacción
• Del enfoque a mercados al enfoque a segmentación de mercados
• Y de la segmentación de mercados a la segmentación de la base de clientes
• De iniciativas Mono-Mega a iniciativas Poly-Multi
Evolucionar…
No debemos vender productos…
Debemos Vender soluciones…
Conceptos importantes…
Mezcla de clientes: actuales, nuevos y recuperados
Clientes segmentados y con enfoque, enfoque, enfoque!
Basarse en Conceptos no en Productos, para vender soluciones
No luchar solamente por precio
Conocer al cliente: usar la información
No venderle al cliente, ayudarlo y asesorarlo
Todo esto… plasmarlo en un Plan de Ventas
Ejercicio de generación de ideas
Plan de Ventas
No le vendan a sus clientes… propicien que ellos les
compren
Creen experiencias que nadie más les pueda dar
Busquen relaciones de largo plazo
La diferencia entre lograr algo o no, está en la actitud
"El 80% del éxito se basa simplemente en insistir."- Woody Allen