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Escasez
Reciprocidad Autoridad
Consistencia/Compromiso
Consenso
Simpatía
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
AMAGO
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
AMAGO
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PIE EN LA PUERTA
Inducir primero a que elijan muestras pequeñas o gratuitas, para luego pedir
algo mayor.
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Después de haber aceptado una oferta, ocurre algo que la hace imposible,
las condiciones cambian, pero lo sigo aceptando.
AMAGO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Primero se pide algo grande, y al ser rechazado,
se baja la petición a algo menor.
PUERTA EN LA CARA
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Lo que es raro o escaso es más valioso que lo abundante.
Pagamos más por lo exclusivo.
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Premura de no tenerlo luego, la fecha suele ser falsa
o se alarga sin previo aviso.
FECHA LÍMITE
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Aparece la confusión y la perplejidad.
“será un error, ha sido algo fortuito”
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PERO LA COSA NO CAMBIA…
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Se vuelve sobre sí mismo, carga con el peso de la duda.
“soy yo el que rompe la mayoría”
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Elabora varias hipótesis destinadasa reducir la tensión,
a salvar la brecha del disenso.
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Busca un dato objetivo que le explique su propia percepción
diferente del resto.
“creo que tengo razón, pero no pueden estar todos equivocados menos yo”
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Necesidad fuerte de estar de acuerdo con la mayoría.
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Las dos formas básicas de reaccionar ante la presión
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
CON CONFIANZA
SIN CONFIANZA
EN EL JUICIO
EN LA ACCIÓN
AMALIO BLANCO
El consenso en sí mismo y por sí mismo no puede erigirse en criterio único de actuación, y mucho menos de moralidad.
Debe tener un criterio de validez externo a él mismo.
TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL
NORMATIVA INFORMATIVA
conformidadpresión
evitar el rechazo
evidenciasrazones
argumentos
INFLUENCIA INFORMATIVA
La info en grupo se maneja diferente que solo.
PERSUASIÓN CREACIÓNDISCUSIÓNMAYORÍA
Traspaso de responsabilidad“sólo seguía órdenes”1
¿POR QUÉ OCURRE LA OBEDIENCIA DESTRUCTIVA?
2 Presencia autoridad legítima“obedece a personas con cargo”
3 Escalada de compromiso“el pie en la puerta”
4 Poco tiempo de reflexión
Eres el primer y último responsable de tus acciones1
¿CÓMO RESISTIRSE?
2 Presenciar otros modelos de desobediencia
3 Cuestionar la competencia y figura de la autoridad
4 Conocer de antemano las consecuencias