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BLOQUE IV. LA NEGOCIACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN Y LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Judit Ramos Pujol
Curso de Directores. INTEC 2012
1. LA NEGOCIACIÓN
� Proceso para resolver conflictos, buscando llegar a acuerdos que satisfagan a todas las partes
1. LA NEGOCIACIÓN. Elementos
2 ) un tema en común.Posturas contrapuestasB. TEMA DE DISCUSIÓN
4 ) posible beneficio del
5 ) dispuestas a llegar a un resultado
C. CONTROVERSIA.Posición enfrentada
1 ) 2 o más personasA. SUJETO Y PARTES (los propios implicados o sus
representantes)
3 ) cada uno quiere salvaguardar sus intereses
4 ) posible beneficio del resultado
D. CONCLUSION DEL PROCESO NEGOCIADOR
Acuerdo o ruptura
1. LA NEGOCIACIÓN
� Dejar el acuerdo por escrito:
2 formatos: TRATADO: acuerdos
políticos
�Nombres y cargos de las personas que firman
� decisiones o acuerdos tomados
� acuerdos secundarios o complementariospolíticos
CONVENIOS O CONTRATOS:
ámbito empresarial
complementarios
� obligaciones
� garantias
•consecuencias en caso de no cumplimiento
• vigencia temporal
• fecha y firma
1.1 Variables influyentes en la negociación. EXTERNAS
� Información: � A mas conocimiento sobre el tema a negociar, mas probabilidad de
conseguir el objetivo.
� Grado de interés del contrario: hasta donde está dispuesto a llegar para conseguir el objetivo el otro?
� Habilidades del negociador: conocerlas nos ayuda a preparar la estrategia negociadora.estrategia negociadora.
� Grado de dependencia:� necesidad de conseguir el objetivo de forma immediata (ej. Necesidad
de vender la casa para pagar hipoteca y mal-venderla)
� Grado de dominio de una parte sobre otra. � Quien tiene mas poder (información) puede imponerse al otro.
1.1 Variables influyentes en la negociación. EXTERNAS
� Grado de dominio de una parte sobre otra.
� Quien tiene mas poder (información) puede imponerse al otro.
1.1 Variables influyentes en la negociación. EXTERNAS
� Contexto.
� Lugar en el que se negocia. Circunstancias (ej. Pedir aumento de sueldo en una empresa con pérdidas).
� El cotnexto tienen que ser neutral.El cotnexto tienen que ser neutral.
� Tiempo
� Ni demasiado ni demasiado poco.
1.1 Variables influyentes en la negociación. INTERNAS
� Capacidad de dialogo� Empatía
� Habilidades sociales� capacidad de negociación: comunicación, diálogo, � capacidad de negociación: comunicación, diálogo,
acercamiento de posturas,…
� Intuición:� Previsión, anticipación, reconducir situaciones,..
2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
•INTEGRADORA
•COMPETITIVA
•MIXTA
•EMPRESARIAL
•COMERCIAL
•POLITICA
ámbito de
aplicaciónestrategia
En la negociación empresa-trabajadores:
Empresario o representantes
•BILATERAL
•MULTILATERAL
•REPRESENTANTES
•IMPLICADOS
aplicación
Número de partes
personas
Comité empresa
Neg
oci
an
3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES
La personalidad puede favorecer o obstaculizar el proceso de negociación.
Existen personas “negociantes”, con capacidad innata para negociar.
Otras deben entrenarse para aprender.
� CONFIADO: Ingenuo� CONFIADO: Ingenuo
� DESCONFIADO: sospecha de la sinceridad del otro, necesita comprobar
� AUTORITARIO: Quiere imponer
� CONCILIADOR: empático, confiado, facilita
� ASERTIVO: defiende sus objetivos respetando al otro, si tiene que decir que no, lo hace sin crear tensión, facilita
3.2 Claves del buen negociador
� Puntualidad� Lenguaje verbal y no verbal: Adecuado a la otra parte� Claridad en la exposición y transparencia: guión� Concentración: no irse por las ramas� Paciencia no precipitarse: escuchar� Paciencia no precipitarse: escuchar� No desviarse de los temas relevantes� Evitar juicios personales� Inteligencia emocional:
� Empatía� Canalizar los impulsos� Motivar al otro
4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR
PREPARACIÓN DISCUSSIÓNINTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES
CIERRE
4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR
� Recoger información sobre el tema.
� Definir objetivos : viables, factibles, posibles.
1. PREPARACIÓN
� Definir objetivos : viables, factibles, posibles.� claramente definidos� Jerarquizados según la importancia.� Limitar los imposibles
� Recoger información sobre el tema
� Calendario de reuniones y lugar
4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR
Exponer puntos de vista y objetivos de cada parte. Conocer intereses y
2. DISCUSSIÓN
Discusión. Dialogo.Aportar argumentos.Acercar posturas
Conocer intereses y pretensiones.
Dar la información progresivamente.
Atender al máximo a la información que nos dan.
Analizarla para preparar la estratégia.
Acercar posturasDetenerse en las discrepancias evitando la agresividad
4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR
� Intentar llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Se toman apuntes.
3. INTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES
para ambas partes. Se toman apuntes.
4. INTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES
� Cuando ya están de acuerdo
� Firma
5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
� La base es la comunicación.
� Antes de las estratégias, nos formulamos unas preguntas claves:
� Hacia donde quiero ir?� Hacia donde quiero ir?
� Que pretendo lograr? OBJETIVOS:
� OBJETIVO MINIMO ACEPTABLE
� OBJETIVO RAZONABLE
� OBJETIVO UTOPICO
5.1 Estratégias
GANAR-GANAR PERDER-PERDER GANAR-PERDER
•Beneficios para ambos
•Posibles negociaciones futuras
•Suele pasar si uno o los dos pretenden alcanzar objetivos utópicos.
•cuando no se colabora en el beneficio del otro.
•Desconfianza, presión, imcumplimiemntode acuerdos
5.2 Tácticas
DE PRESIÓNDE DESARROLLO
TÁCTICAS:
Son las acciones o pasos para ejecutar la estrategia
ESTRATÉGIA: es la línea general
Cuidan la relación entre las partes
Quien toma la iniciativa?
Sobrevalorar lo que se ofrece
Contexto imparcial
Crean clima de tensión
Agotar la paciencia hasta que ceda
Intimidar, amenazar, ultimatos, autoritarismo
Engañar i incumplir
6. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ
� Hemos dicho que se puede aprender a negociar…� PUNTOS CLAVE:� Satisfacer necesidades y no deseos
� Conocer el poder que se tiene
� Planteo positivo, ventajas para todos
Tener objetivos concretos� Tener objetivos concretos
� Aspiraciones altas pero razonables
� Tener distintas opciones y una tactica
� Saber escuchar
� Aprender de la experiencia
� Tener imaginación y creatividad
� Saber manejar la presión
� Gestionar la relación interpersonal: Empatia
7. LA RESOLUCIÓN DE LAS DIFICULTADES DE UNA NEGOCIACIÓN
Negociar implica renunciar a algo y ello puede dificultar el proceso.
Si se llega a un punto muerto, y de desconfianza se puede recurrir a la figura del MEDIADOR.
Este se encarga de: Debe ser:
Es la persona que se
interpone entre dos o más Este se encarga de:
- eliminar las barreras que han surgido
- Acercar posturas
- buscar propuestas alternativas
- mejorar la comunicación
Debe ser:
- Es aceptado y respetado por las dos partes.
- De confianza y respetado.
- Conocedor del tema
- Es neutral. Objetivo.
hasta llegar a una solución satisfactoria, a un acuerdo.
dos o más partes que se
enfrentan, procurando
reconciliarlas y acercar sus
posturas
El negociador y el mediador …
� Habilidades sociales, empatia, experiencia, conocimiento de las tácticas.
� Resaltar las ventajas de lo que se ofrece.
� Concretar los puntos de coincidencia. Acuerdos parciales.parciales.
� Escuchar sin interrumpir.
� Ser asertivo
� Escucha activa. Feed-back.
� La mejor táctica es ganar-ganar.
8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
1ª Establecen salarios, prestaciones extra salariales y condiciones de
trabajo
2 FUNCIONES 2ª Establece la normativa que rige
la relación laboral empresario –trabajador. Da estabilidad a las
relaciones laborales
8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
JERARQUIA NORMATIVA LABORAL
� Constitución
� Tratados
� Convenios internacionales
� Leyes orgánicas
• Asegura independencia i participación de las partes
• Garantizan
MARCO JURÍDICO
� Leyes orgánicas
� Leyes ordinarias
� Decretos legislativos
� Decretos ley
� Convenios colectivos
� Ordenanzas laborales
� Contrato de trabajo
� Usos y costumbres
� Principios generales del derecho
• Garantizan cumplimiento acuerdos.
• Tienen que existir organizaciones de trabajadores y empresarios legitimados
• Igualdad de condiciones
MARCO ESTRUCTURAL
8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Organización
empresarios
Organización de
trabajadores
Las ventajas de la negociación colectiva son
que garantizan la estabilidad en las relaciones laborales y
además…
•Ajustarse a los cambios: • concienciación social, • reestructuración de empresas, • avances tecnológicos,…
• Estabilidad en las relaciones laborales:
• salarios • condiciones
además…
8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Según la OIT, la negociación colectiva ha sido una de las mejores vías para alcanzar consenso entorno a la flexibilidad laboral de los mercados de trabajo.
NACIONAL
PROVINCIA
SECTOR
EMPRESA
Varios planos de la NC en función de que lo que se negocie, afecte a un mayor o menor número de trabajadores/empresas.
8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Cual es el resultado, el acuerdo de la negociación colectiva? EL CONVENIO COLECTIVO.
� por escrito� por escrito
� presentado a la autoridad laboral
� ámbito de aplicación concreto (Planos)
� de duración determinada.
8.2 Los sindicatos y delegados sindicales
MARCO LEGAL:
Art. 7 Constitución
Derecho a afilarse a un sindicato.
L.O de Libertad Sindical.
Art. 6 condiciones de representación
de los sindicatos.
Estatuto de los trabajadores
En España:
DELEGADOS DE PERSONAL
COMITÉS DE EMPRESA
Estatuto de los trabajadores
2 vías de representación:
1. a los afiliados � Secciones
sindicales,
2. a los demás � representación
unitaria
Representados por:
España:
8.2 Los sindicatos y delegados sindicales
SINDICATOS
� Negocian el contrato colectivo
� Para asegurar la no
DELEGADO SINDICAL:
Trabajador de la empresa que representa a los
� Para asegurar la no discriminación
� Su función es tener fuerza para negociar
representa a los trabajadores y actua como instrumento sindical defiendo sus derechos.
8.2 Los sindicatos y delegados sindicales
� Los delegados sindicales
� Competencias establecidas en el art.64 del estatuto de los trabajadores
� Informacion.T ienen derecho a ser informados de todo
� Consulta. Opinan cuando la empresa quiere hacer modificaciones que afecten a los trabajadores
� Participan. En las obras sociales
� Vigilancia y control. Seguridad e higiene.
� Pueden hacer reclamaciones en los tribunales
� Negociaciones colectivas