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UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE
MOGROVEJO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
PROYECTO DE TESIS
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL
POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
AUTOR:
VARGAS SALAZAR ROLY ELI
CHICLAYO-PERÚ 2014
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CERTIFICACIÓN
Mg. Rafael Martel Acosta, Profesor de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, adscrito al Departamento de Ciencias Empresariales, CERTIFICA:
Que el proyecto de tesis:
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL
POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
Presentado por el estudiante,
Vargas Salazar Roly Eli, identificado con codigo 092on18891, han sido asesorado y revisado
por mi persona, por tanto queda autorizado para su presentación e inscripción a la Carrera de
Administración de Empresas de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo para su
revisión y aprobación correspondiente.
Chiclayo,………………. de…………………… del 2014.
………………………………………… Asesor del Proyecto de Tesis
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RESPONSABLE
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL
POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
1. Roly Eli Vargas Salazar ____________________________________ (Firma del estudiante)
1. Mg. Rafael Martel Acosta ____________________________________
(Firma del asesor)
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JURADO EVALUADOR
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL
POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
JURADO 1: ………………………………… (Nombre del profesor 1)
______________________________
(Firma del profesor 1)
JURADO 2: ………………………………… (Nombre del profesor 2)
______________________________
(Firma del profesor 2)
JURADO 3: ………………………………… (Nombre del profesor 3)
______________________________
(Firma del profesor 3)
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I. DATOS GENERALES
1. TITULO:
Propuesta de un Plan de Marketing Basado en el Posicionamiento de Marca de la Empresa
Ladrillos Inka Forte en el Departamento de Lambayeque 2014.
2. AUTOR:
Vargas Salazar Roly Eli
3. ASESOR:
Mg. Rafael Martel Acosta
4. TIPO DE INVESTIGACIÓN
4.1 De acuerdo al enfoque de investigación
En el enfoque de nuestra investigación, se determina un tipo de investigación
cuantitativa y descriptiva exploratoria, pues la disposición del negocio responde a una
demanda.
5. ÁREA Y LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Área de iniciativa empresarial: Gestión y Dirección Comercial.
Línea: Plan de marketing.
6. LUGAR DE EJECUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La instalación de la ladrillera se encuentra en la Carretera Lambayeque – Mochumí km 792
Antigua Panamericana Norte Sector Mocse – Lambayeque.
7. PERIODO DE EJECUCIÓN
Fecha de inicio: enero 2014.
Fecha de finalización: diciembre 2014.
8. COSTO TOTAL Y FINANCIAMIENTO
La investigación tiene un costo aproximado de s/. 430. Sin financiamiento.
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II. PROBLEMÁTICA
2.1. NECESIDAD A SATISFACER:
Según el Banco Central de Reserva de Perú (BCRP), cabe de destacar que
Chiclayo está viviendo un boom inmobiliario a la fecha, existen importantes proyectos
residenciales financiados por capitales privados como Los Gemelos de Pimentel, a cargo
de Pacífico Norte, sobre un terreno de 636 m²; la Urbanización Residencial Magisterial,
la cual comprende 1 221 casas a cargo de la Derrama; la Urbanización Los Sauces, de
Inversiones Centenario, que se erige sobre un terreno de 12,5 Has., entre otros.
Igualmente.
El Fondo Mi vivienda tiene una activa participación en la región, destacando
proyectos como Los Pinos de la Plata, con 480 viviendas y Residencial Santa Clara, con
116 viviendas.
Asimismo, un estudio hecho a inicios del 2013 por la Cámara Peruana de la
Construcción (COPECO) reveló que aún existe una demanda insatisfecha de viviendas,
existiendo un amplio margen para el crecimiento de esta actividad.
Por las razones expuestas anteriormente surge la necesidad de dar un producto que
cumpla con todas las especificaciones necesarias de calidad precio y otorgar un
servicio personalizado de calidad a los clientes como distribuidoras y empresas
constructoras.
2.2. MODELO DE NEGOCIO
El modelo a seguir se basa en un diagrama denominado CANVAS, el cual parte
de preguntas básicas, que reflejan las áreas principales que configuran la primera
armadura del modelo de negocio del proyecto empresarial; teniendo claro cuál es nuestra
propuesta de valor (¿QUÉ?), a qué clientes la dirigimos (¿QUIÉN?), y qué tenemos para
hacerlo (¿CÓMO?). Finalmente, esbozaremos los recursos económicos que obtendremos
de los clientes y los gastos que nos supondrá elaborar la propuesta de valor.
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Según Westerlander, A (2012) lo conforman nueve bloques que desarrollan las
cuestiones planteadas inicialmente y que nos ayudará a validar la forma de hacer viable el
proyecto empresarial. Podemos enfocar nuestro plan de marketing empezando por
cualquiera de estos bloques, lo que consideramos más adecuado. No necesariamente hay
que empezamos torno al producto o servicio.
Los bloques son:
Segmentos de clientes: el bloque de clientes al cual nos vamos a dirigir son a
distribuidoras y constructoras del medio, y una vez definidos empezamos a diseñar
estrategias para satisfacer sus necesidades en específico.
Propuestas de valor: los beneficios que nosotros ofrecemos para hacer atractiva la
propuesta de valor es en disminución de los precios, hacer entrega de un producto de
calidad y el servicio postventa.
Canales de comunicación, distribución y venta: establecer contactos en las diferentes
distribuidoras, empresas constructoras. Y público en general mostrando un producto
que cumpla con los estándares de calidad, convertiríamos a nuestros clientes en
vendedores silenciosos debido a nuestro buen servicio. Nuestras herramientas a
utilizar para mantener una excelente relación son: • presencia • evaluacion •
adquisicion • entrega • post-venta
Relación con los clientes: forjar buenas relaciones con los diversos clientes antes,
durante y después del servicio brindado, solo se logrará una relación muy
personalizada con cada uno de nuestros clientes, fomentando una buena “imagen
corporativa”. Nuestras principales funciones son: • asistencia personalizada •
aperturar convenios • relaciones con inversionistas.
Ingresos: el flujo de ingresos según su tipo de pago por uso son el precio fijo y
dinámico; el fijo está dirigido al cliente individual y el dinámico a la venta de por
mayor. Además ajustamos de acuerdo al carácter específico del producto, segmento y
volumen que requiere el cliente
Recursos clave: perfiles profesionales, infraestructura, tecnología
Actividades clave. Producción de calidad, proveedores de marketing.
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Alianzas clave: está conformada por los aliados y proveedores que deben identificarse
y con los que se establecen relaciones. Lo importante es la complementación y
acuerdo mutuo,
Gastos: estos estarán detallados en el listado de los costos más significativos del
modelo de negocio, fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados (alianzas
clave) así como su relación con los demás bloques.
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Relaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los clientes Mercado Meta - Clientes
* Las constructoras más reconocidas.
* Distribuidoras.
* Producción de calidad.* Proveedores marketing.
CARACTERÍSTICAS:
* Innovación.* Mejor desempeño que los competidores.* Mayor Efectividad que otros productos/servicios.* Mejor diseño.* Marca/Status.* Ventaja en precio.* Ventaja en costes.* Menor riesgo que otros productos/servicios.* Accesibilidad.* Conveniencia.
* Asistencia Personalizada.* Convenios.* Relaciones con inversionistas.
* Distribuidores (ferreterías).
* Empresas constructoras.
Recursos Clave Canales de Distribución
* Perfiles profesionales.* Infraestructura.* Tecnología.
Proceso de evaluación:1. Presencia: página web, radio, televisión.2. Evaluación: mediante ficha técnica de la calidad de producto.3. Adquisición: ferreterías, home center, almacenes especiales en ladrillo.4. Entrega: a través de transporte especializado y trabajadores especializados.5. Post-Venta: grupo de vendedores dispuestos a resolver cualquier duda, los cuales están en constante comunicación y visita con el cliente.
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
NEGOCIO ESTA BASADO EN:
* Manejo de los costes.* Crear Valor.CARACTERÍSTICAS:* Costos Fijos.* Costos Variables.* Economías de escala.
TIPOS:
* Pago por uso
PRECIO FIJO
* Lista de precios.* Ajustable a las características del producto/servicio.* Ajustable al Segmento.* Ajustable al volumen.
PRECIO DINÁMICO:
* Negociación.* Gestión de Márgenes.* Precio de acuerdo al mercado en tiempo real.
Canvas de Ladrillos Inka Forte
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2.3. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es la mejor propuesta de un Plan de Marketing basado en el
posicionamiento de la empresa ladrillos Inka Forte en el departamento de Lambayeque
2014?
2.4. OBJETIVOS
Objetivo General:
Diseñar una propuesta de un plan de marketing para la empresa ladrillera Inka
Forte 2014.
Objetivos Específicos:
Diagnosticar la situación actual de la empresa Inka Forte en el mercado de
Chiclayo.
Determinar la demanda actual de clientes para la empresa Inka Forte.
Definir las exigencias a la hora de adquisición de materiales de construcción de
las constructoras y ferreterías.
2.5. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL PROBLEMA
Esta investigación es realizada con la finalidad de ayudar a futuras investigaciones
relacionadas al mismo tema, de manera que sea brindada como un antecedente a su
exploración, de esta manera se irá contribuyendo con negocios posteriores y facilitará el
desenvolvimiento de muchos profesionales. La realización de este plan de negocio,
ayudará a visualizar nuevas ideas, las cuales de alguna manera, van a incentivar con el
desarrollo y crecimiento socioeconómico del Departamento de Lambayeque; este estudio
pretende desarrollar un plan de marketing para obtener un buen posicionamiento de
ladrillos Inka Forte como la ladrillera líder en precio y calidad en el mercado. Ya que el
producto cuenta con atributos que pueden ayudar al objetivo propuesto.
En la investigación presentada a continuación se pretende reflejar las diferentes
formas a tomar en consideración en la comercialización, así como las estrategias
adecuadas para ser implementadas por la empresa, de forma que permita y estimule
mantener un buen posicionamiento en el mercado de manera permanente y eficaz.
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La razón de este proyecto es porque sentimos la necesidad de plasmar ideas
nuevas, aplicando todos los conocimientos adquiridos a lo largo de mi vida universitaria,
que posteriormente me beneficiaran en el terreno laboral.
III. CONDICIONES DEL ENTORNO
3.1. Entorno económico
En octubre, el sector de la construcción, medido a través del despacho de
cemento, creció en 21,7 por ciento respecto a igual mes del año anterior. Asimismo, en
los diez primeros meses del año, el sector se expandió en 7,7 por ciento.
La información antes indicada refleja el incremento del sector y de nuevas
inversiones que se vienen dando, esto abarca tanto la construcción de viviendas como de
obras de infraestructura pública y productiva. El dinamismo del sector construcción en las
regiones resulta también del creciente interés por desarrollar modernos centros
comerciales que congreguen además de tiendas anclas minoristas —o de retail— una
amplia oferta de servicios de alimentación (patio de comidas) y esparcimiento (salas de
cine), además de otros comercios y en el caso de Lambayeque un importante dinamismo
en las construcciones de aulas de la universidades privadas.
Según información del INEI en los últimos años el PBI del sector construcción en
Lambayeque es que ha tenido las mayores tasas de crecimiento. En el 2012 ha tenido un
crecimiento del 10.3% muy por encima del promedio departamental que creció en un 3%.
En los últimos años 2009 al 2012 en Lambayeque el sector ha tenido un
crecimiento anual de su PBI equivalente en promedio al 11.38%, cifra que lo convierte en
el sector con mayor crecimiento promedio anual en el mismo periodo de análisis.
3.2. Entorno social
El segmento de construcción de viviendas continuara expandiéndose debido a la
presencia de una gran demanda insatisfecha, las mayores facilidades crediticias mayores
plazos y menores tasas hipotecarias y al incremento de los ingresos de la población.
Se calcula que son necesarias 100 mil viviendas anuales para tratar de paliar el
déficit de viviendas, sin embargo la oferta del 2010 fue apenas del 13,6 mil viviendas, lo
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que motiva la autoconstrucción y el aumento del número de proyectos de construcción de
viviendas, sobre todo departamentos según CAPECO.
Finalmente, el gran dinamismo del sector comercio, impulsara la edificación de
locales comerciales en modalidad de centros donde se ubican tiendas por departamentos
y supermercados. Para los subsiguientes años la actividad edificadora crecerá a tasas
mayores al 10% así para el 2012 avanzara 12,8% y para el 2013 11,9%.
3.3. Entorno tecnológico
La producción de ladrillos en el Departamento de Lambayeque se hará en dos
tecnologías diferentes: por un lado los sistemas artesanales mediante los cuales se
producen los ladrillos llamados “artesanales” y por otro lado, los sistemas industriales
basados en hornos continuos que producen el ladrillo llamado “industrial”. Entre estos
dos ladrillos existen diferencias de calidad, el “artesanal” tiende a no ser perfecto ni
uniforme, es más poroso, soporta menores esfuerzos, las superficies son más rugosas y
su color es muy variable. El ladrillo industrial que es con el que se está trabajando la
empresa Inka Forte es más homogéneo, de color más intenso y uniforme, sus
dimensiones son estables y es más resistente a los esfuerzos, aunque menos poroso.
3.4. Competencia
En el mercado de ladrillos para uso estructural, participan empresas de reconocida
trayectoria tales como Ladrillos Peruanos, Lark, Sagitario y Rex en lo que respecta a
fabricación de ladrillos cerámicos.
3.5. Proveedores
La empresa misma cuenta con sus propias máquinas para transportar la materia
prima y la única alianza seria con la Cafetalera que nos provee de cascara de café.
3.6. Clientes
La población que demanda la adquisición de ladrillos lo integran personas sin
distinción de clase social y nivel cultural, tanto en zonas urbanas y rurales (Delgado C.
2008).
El mercado al que nos vamos a dirigir está compuesto por distribuidoras y
empresas constructoras:
Los distribuidores, corresponden a empresas de gran capital que son
comerciantes de materiales de construcción o solo de ladrillos. Dentro de los
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distribuidores hay quienes venden varias marcas y los exclusivos que solo
comercializan una sola marca de ladrillos (buscan margen).
Las empresas constructoras son aquellas que compran los productos para
grandes trabajos de construcción (buscan calidad y precio)
IV. METODOLOGÍA
4.1. Población
Para el desarrollo del estudio se considera como público objetivo a la pea del
departamento de Lambayeque, constructoras y ferreterías.
Enfocándonos en la pea del departamento de Lambayeque que tiene 633700
habitantes según datos del INEI (instituto nacional de estadística e informática).
4.2. Muestra
Tipo de muestra; aleatorio estratificado, Para realizar esta investigación se tomara
una muestra representativa de la PEA del departamento de Lambayeque, está conformada
por 384 personas del departamento de Lambayeque entre 18 y 55 años, se determinó
este rango de edad por la razón de que son personas activas – de mentalidad moderna, y
cuentan con recursos económicos para poder adquirir nuestro ladrillo.
Para lo cual hemos creído conveniente aplicar la siguiente fórmula:
n= Npqz2
E2(N−1 )+ pqz2
Dónde:
N=633,700 Valor de la muestra inicial (preliminar)
Z= 1.96 = Para un nivel de confianza del 95%
E= 5% = Error estándar
P= 50% = Probabilidad a favor
Q= 50% = Probabilidad en contra
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Calculo de la muestra:
n=(633700 ) (0.5 ) (0.5 ) ¿¿
¿ 608605.481584.2475+[ 0.9604 ]
n=384
La investigación cualitativa se realizará alrededor de 57 entrevistas entre Constructoras, y
Ferreterías que serían nuestras futuras distribuidoras; según las páginas amarillas existen
18 Empresas Constructoras y 13 Ferreterías a y con quienes se puede contactar ya sea por
su dirección o vía telefónica
3.4. Métodos
Identificación de la necesidad o problema:
El Plan de Marketing:
Nace en el momento en que el empresario concibe una idea de negocio al
darse cuenta que existe una necesidad a satisfacer en un mercado específico, en
este caso. El segmento de construcción de viviendas continuará expandiéndose
debido a la presencia de una gran demanda insatisfecha.
Búsqueda de la información:
Se procederá a recoger y condensar la información, es decir se reunirá
toda aquella información que sea necesaria para valorar nuestro negocio y
establecer parámetros generales.
Construcción de instrumentos:
Establecer medios a utilizar para poder recolectar y registrar la
información.
Desarrollo de la idea de negocio:
En el desarrollo de la idea de negocio, se toma en cuenta la importancia
del negocio, identificar nuestro mercado potencial, cada uno de los procesos que
intervienen en el desarrollo del negocio, los recursos que utilizaremos, acuerdos,
costos e inversión.
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Evaluación del entorno:
Evaluación del entorno económico, social, cultural y tecnológico del
mercado, tomando en cuenta también el desarrollo de nuestros competidores.
Desarrollo de planes estratégicos:
Para cada uno de los objetivos a tratar se desarrollan planes, dentro de
estos se encuentran: plan de mercado, plan técnico operacional, plan de
organización, plan financiero, los cuales serán evaluados en base a indicadores.
V. RESULTADOS
5.1. Recolección de datos
La recolección de la información será dada a través de:
Entrevista con distribuidoras (Anexo n°1).
Entrevista con constructoras.
Encuestas.
Observación propia.
5.2. Procesamiento y análisis de datos
Para el procesamiento de datos emplearemos el programa Microsoft Excel 2007, el cual
nos va a permitir realizar nuestra base de datos y gráficas de los resultados obtenidos.
A continuación se presentan los resultados que obtuvimos al aplicar la entrevista con
distribuidoras:
CONTRUCTORAS
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CORAMSA – DIRECCIÓN: CALLE TORRES PAZ, 776 TELÉFONO: 074- 2740984)27 409 DERA CONSTRUCTORA- DIRECCIÓN: AVENIDA ESPAÑA 835 JOSÉ LEONARDO ORTIZ. BVZ INMOBILIARIOS – DIRECCIÓN: CALLE QUIÑONEZ 336 PIMENTEL. INGENIERÍA CIVIL MONTAJES S.A – DIRECCIÓN CALLE MANUEL MARÍA IZAGA 740.
CHICLAYO INMOBILIARIA LAS PALMAS – DIRECCIÓN: CALLE ELÍAS AGUIRRE 250. CUBAS CONTRATISTAS GENERALES E.I.R.L – DIRECCIÓN: CALLE LA MARINA 144 AA.HH
RAMÓN CASTILLA. COMPAÑÍA ISKAY S.R.L – DIRECCIÓN: AVENIDA GARCILAZO DE LA VEGA 753 CHICLAYO. ADF INGENIERÍA Y CONSTRUCCIÓN S.A.C – DIRECCIÓN: CALLE JUAN FANNING 150. JNB CONTRATISTAS GENERALES E.I.R.L – DIRECCIÓN: CALLE CUGLIEVAN CUADRA 01 –
CONDOMINIO BOLOGNESI. CONSTRUCCIONES Y SERVICIO DE RETROEXCAVADORAS S.A.C –DIRECCIÓN: CALLE
COLÓN 630 CHICLAYO. CONSTRUCTORA KERO S.R.L – DIRECCIÓN: CALLE JUAN VIZCARDO 348 – DIEGO FERRÉ.
CHICLAYO CONSTRUCTARQ SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA –DIRECCIÓN:
CALLE VATICANO 628 – URB LAS BRISAS. C Y P CONSTRUCTORES Y CONSULTORES E.I.R.L –DIRECCIÓN: LOS TULIPANES 309 –URB
LOS PARQUES – CHICLAYO OBRAS METALICAS Y CIVILES CARF S.A.C- DIRECCIÓN: AVENIDA JOSÉ LEONARDO ORTIZ
430 – CHICLAYO MAVETEC E.I.R.L – DIRECCIÓN: AVENIDA FITZCARRALD 200 PJ DIEGO FERRÉ CHICLAYO. ALTUM S.A.C – DIRECCIÓN: AVENIDA JUAN CUGLIEVAN 884 CHICLAYO. FAMENDIZ CONTRATISTAS E.I.R.L – DIRECCIÓN: CALLE LOS ARTES 106 RICARDO PALMA
CHICLAYO. MW & N CONSTRUCCIONES E.I.RL – DIRECCIÓN: CALLE GONZALES PRADA 659 CIUDAD
ETEN.
DISTRIBUIDORAS
LADRINORTE –DIRECCIÓN: MZ A CAS. SAN MIGUEL (ALT. DEL PEAJE, LADO IZQUIERDO) - CHICLAYO – LAMBAYEQUE
CERÁMICOS LAMBAYEQUE – DIRECCIÓN SECTOR CULPÓN ESPALDA DE CARRETERA PANAMERICANA NORTE CHICLAYO.
LADRILLOS FORTALEZA –DIRECCIÓN: AVENIDA VICTOR RAÚL HAYA DE LA TORRE 2450 LA VICTORIA.
LADRILLOS MORALES – DIRECCIÓN: CALLE TACNA 801 JOSÉ LEONARDO ORTIZ. FERRONOR CHICLAYO – DIRECCIÓN: AVENIDA AMÉRICA 859 JOSÉ LEONARDO ORTIZ.
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CORPORACIÓN BIM S.A.C – DIRECCIÓN: CALLE TAHUANTINSUYO 108 JOSÉ LEONARDO ORTIZ.
INVERSIONES CASABLANCA S.R.L – DIRECCIÓN: AVENIDA VENEZUELA 250 JOSÉ LEONARDO ORTIZ.
FERRONOR – DIRECCIÓN: PANAMERICANA NORTE KM 3 CHICLAYO. MAVECO S.R.L – DIRECCIÓN: CALLE COIS 434 URB SAN LUIS. LADRILLOS LARK – DIRECCIÓN: FUNDO SAN ANTONIO REPRESENTACIONES DORA BEATRIZ S.R.L – DIRECCIÓN: CALLE AUGUSTO B.LEGUIA 1520
CHICLAYO. CORPORACIÓN BIM SAC – DIRECCIÓN: CALLE TAHUANSIYO 1018 JOSÉ LEONARDO ORTIZ. FERROCENTER EL VENCEDOR – DIRECCIÓN: CALLE JUAN FANNING 359 CHICLAYO.
GRAFICO N° 1
Requisitos con los que cuenta
RUC - Facturas/ Boletas69%
RUC- Boletas31%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 69% cuenta
con RUC, facturas y boletas; mientras que el 31% sólo cuenta con RUC y boletas. Estos
resultados no hará saber la información de empresas que están medianamente formalizadas .
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GRAFICO N° 2
Cuenta con ordenadores y equipos informáticos
Sí No0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
100
0
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 100% cuenta
con ordenadoras y equipos informáticos. Es un resultado positivo ya que mejorará nuestros
canales de comunicación y evitar atrasos en el corto.
GRAFICO N° 3
Conexión a Internet
Sí
No
0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0 100.0
100.0
0.0
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 100% tienen
conexión a internet lo cual es un complemento fundamental para obtener velocidad de respuesta,
tanto para resolver inconvenientes que se pueden presentar como imprevistos de ultimo minuto
esto nos permitirá dar una atención personalizada y mantener satisfechos a nuestros clientes y
futuros clientes.
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GRAFICO N° 4
Tiempo que tiene en la venta de ladrillos
25%
25%
50%
1 a 5 años
10 a 15 años
5 a 10 años
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50% tienen de 5 a 10 años en la venta de ladrillos; mientras que el 25% tiene de 1 a 5 años; y el otro
25% tienen de 10 a 15 años. Indicadores que nos ayuda a determinar el posicionamiento que tienen en el mercado dichas empresas y que en el transcurso del tiempo han ganado experiencia y los cuales se puede obtener más información para alimentarnos de las exigencias de los clientes
finales y las mejoras que les gustaría recibir.
.
GRAFICO N° 5
Ventas estacionales en su empresa
No
Sí
31.3
68.8
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 69% si tienen ventas estacionales; mientras que el 31% no tienen ventas estacionales. Nos indica que
gran porcentaje de las distribuidoras tienen en cuenta los meses que más se venden ladrillos y se preparan con anticipación para poder abastecer.
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GRAFICO N°6
Meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas
Enero38%
Julio31%
Diciembre31%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que Enero es el mes con mayor venta ; el cual está representado por un 38%.Por otro lado, tenemos que
diciembre y julio son los meses en los cuáles venden con un porcentaje de 31 para ambos meses. Esto se debe a que las personas tienden a adquirir mayores materiales y llegar a una construcción
en verano.
GRAFICO N° 7
Nivel del sector de competencia
5%
15%
80%baja
media
fuerte
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50% afirma que estamos en un nivel medio de sector de competencias, así como el 31% nos dice que
el nivel del sector de competencia es fuerte, si bien es cierto como se puede observar la competencia no es un factor difícil que hay que asumir pero si tomarlo en cuenta, ya que lo que
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se quiere es dar un producto de calidad precio y servicio, requerido por nuestros clientes y futuros clientes y se puede decir que es un mercado virgen.
GRAFICO N° 8
Espera que su sector crezca en los próximos años
No Sí0.000
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
70.000
80.000
90.000
18.750
81.250
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 81% afirma que el sector sí va a crecer; mientras que el 19% nos dice lo contrario, por lo cual no
esperan un crecimiento del sector en el que operan. El mercado es muy optimista y observando los indicadores económicos ello coincide y nos permite tener la seguridad de proyectarnos de
más formas y tener en cuenta nuestras posibles alianzas estratégicas
GRAFICO N° 9
Perspectiva sobre el crecimiento del sector
Baja Bastante Mucho0.000
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
45.000
50.000
18.750
31.250
50.000
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50% afirma que el sector va a crecer mucho; mientras que el 31% nos dice va a crecer bastante el
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sector en el que operan. Ello incentiva de mejor manera el crecimiento y la manera en que se tiene que preparar, para dar mejor servicio, ya que la tendencia es favorable.
GRAFICO N° 1O
Frecuencia de compra de ladrillos
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.056.3
25.0
18.8
semanal quincenal mensual
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 56% tiene una frecuencia de compra semanal; mientras que el 25% compra quincenalmente y el 15.8
es mensual, lo cual indica que el producto tiene una alta rotación de compra y lo cual es beneficioso para la empresa INKA FORTE para su movimiento continuo en su fabricación.
GRAFICO N° 11
Conformidad con el tiempo de entrega de los productos
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
25.0
75.0
si no
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 75% no está conforme con el tiempo de entrega de los productos; mientras que el 25% si lo está. Ello nos indica que INKA FORTE como empresa ladrillera hay que enfocarnos en dicha satisfacción aprovechando los canales de comunicación con los que se cuentan, lo cual a la vez no es un buen
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indicador de satisfacción y te tiene que mejorar para posicionarnos de la mejor manera en el mercado.
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GRAFICO N° 12
Proceso de elección de proveedores
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.056.3
43.8
No Si
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que 56% no existe un proceso de selección de proveedores; mientras que el 44% nos dice que si existe dicho proceso. Ello nos indica que las empresas distribuidoras, pese a las deficiencias que existe en el mercado de ladrillo si procuran buscar buenos proveedores para dar un buen servicio al cliente
final
GRAFICO N° 13
25%
75%
Es indiferente Total agrado
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que la perspectiva del cliente al observar el ladrillo el 75% es de total agrado y el 25% es indiferente.
Ello nos indica que el cliente le gusta que el ladrillo tenga buena apariencia y que esté acorde con lo que se requiere.
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GRAFICO N° 14
Percances en el tiempo de entrega del ladrillo afectando en su credibilidad como empresa.
No25%
Sí75%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 75% sí ha tenido percances a la hora de entregar sus productos; mientras que el 25% nos dice lo
contrario. Ello nos indica las reacciones que influyen en la descoordinación con el distribuidor y de que manera repercute en el consumidor final, por ello una de nuestras principales perspectivas es satisfacer y cumplir con los tiempos establecidos justo con los canales de distribución que se
tienen.
GRAFICO N° 15
Atributos por los que usted compra ladrillos
Calidad50%
Precio 25%
Tiempo de entrega25%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50% atribuye a la calidad como principal punto que se tiene en cuenta; mientras que el 25% tienen en cuenta el precio; mientras que el 25% el color, ello son factores principales que se deben tener
en cuenta para que el producto no solo parezca si no también lo sea y satisfaga en cuanto a producto, lo cual se tiene trabajar constantemente en ello.
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GRAFICO N° 16
Principales proveedores
Ladrillos Fortaleza31%
Ladrinorte50%
Lambayeque19%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el principal proveedor es Ladrinorte con un 50%; el segundo es ladrillos fortaleza con un 31% y
finalmente está Lambayeque con un 19%, teniendo en cuenta como los principales competidores de la región, los cuales se debe tener en cuenta la forma en que se trabaja con ello y darle a
nuestros clientes lo que los competidores descuidan para formar una tendencia positiva frente a ello.
GRAFICO N° 17
Tipo de proveedores
31%
50%
19%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que 50% son fabricantes, 31% son mayoristas y 19% son minoristas. Se debe tener en cuenta que la
diversificación de ello es por el tipo de facilidades que les da o la confianza que les brinda, los cueles las fabricas no lo dan y no tienen en cuenta esos vacíos que dejan, lo cual son oportunidad
para mayoristas y minoristas.
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GRAFICO N° 18
Puntos débiles de la empresa proveedora de ladrillo
56%31%
13%Distribución Precio Tiempo de entrega
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que los puntos débiles de la empresa proveedora son de 56% en distribución, 31% en precio y 13% en tiempo de entrega. La tendencia que tiene el mercado no es favorable para ellos pero favorable
para INKA FORTE nueva marca que se está posicionando en el mercado y los cuales son indicadores importantes.
GRAFICO N° 19
Servicios adicionales que le brinda su proveedor
44%
56%
Asesoría del producto Facilidad de pago
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que los servicios adicionales que le brinda su proveedor son facilidad de pago y asesoría del producto con 56% y 44% respectivamente. Lo cual es importante y puntos que no hay que perder para trabajar con eficiencia y la mejor manera de adaptarnos a la cadencia que hay en ele mercado,
agregándole a ello más atributos positivas
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GRAFICO N° 20
A oído hablar de Inka forte
38%
63%
No Sí
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 63% si ha oído sobre la empresa Inkanorte y el 37% no sabe sobre la existencia de esta empresa. Ello nos indica que el poco tiempo que tienen en el mercado INKA FORTE está teniendo buena acogida y ayuda a tomar en cuenta atributos que se tiene alimentar, para crecer fuerte como
marca.
GRAFICO N° 21
Tipo de merchandising apropiado para sus clientes
Gorras Lapiceros Llaveros Polos
12.50
18.75
31.25
37.50
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma que el tipo de merchaidising que la empresa Inkaforte debe emplear son polos, llaveros y lapiceros con un
37.5%, 31.25% y 18.75% respectivamente. Ello nos indica que la fuerza de
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GRAFICO N° 22
Medios de comunicación por los que debe darse a conocer la marca Inkaforte
25%
63%
13%Gigantografías Redes Sociales Televisión
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma le gustaría escuchar a la marca Inkaforte por lo los siguientes medios de comunicación: redes sociales,
gigantografías y televisión con 62%, 25% y 13% respectivamente.
GRAFICO N° 23
Que espera de la nueva marca INKA FORTE
Precio justo 31%
ca lidad69%
De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma que el 69% espera calidad sobre esta nueva marca Inkaforte; mientras que el 31% espera precio justo.
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constructora a Constructora B
1. si ha realizado construcciones con ladrillo industrial
si ha realizado construcciones con ladrillo industrial
2. las construcciones que ha realizado son de tipo residencial, comercial, industrial, obras públicas.
Las construcciones que ha realizado son de tipo residencial.
3. en cuanto a las marcas que ha trabajado, son diversas, ya que por diferentes puntos cada marca tiene su ladrillo bandera y según su utilidad varía por su dureza, dimensiones, calidad de acabado, en cuanto a la marcas son las siguientes, ladrillos fortaleza, morales, peruanos, ital, lambayeque.
En cuanto a las marcas que ha trabajado, solo trabajo con ladrillos Ital y Peruanos
4. las características que más toman en cuenta a la hora de adquirir
ladrillo es el color, tamaño, resistencia (exigen una ficha
técnica).
Las características que más toman en cuenta a la hora de adquirir el ladrillo es que cuente con ficha técnica.
5. con el tiempo de despacho siempre ha tenido inconvenientes, lo cual
suele generar descoordinación, ya que muchas veces se necesita
tenerlo en tiempo determinado y no antes, por el tema de espacio, lo cual es ocupado por maquinaria en
horas de trabajo, generando dificultades en cuanto a traslado y
conectividad de operaciones.en cuando a la forma de traslado siempre hay percances o es por el tipo de vehículo que no es el adecuado ó no es de la capacidad requerida lo cual hacen que se rajen los ladrillos.la forma en que estiban, es buena pero a veces se tiene una que otro inconveniente al lanzar el producto, que es la forma como se despacha.
No se ha tenido inconvenientes, en cuanto al tiempo de despacho ya que antes de todo siempre hacemos un pequeño almacén.
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6. bueno si se mejoran procesos como en tiempo de entrega, transporte y forma de entrega, definitivamente que sí, ya que minoraría costos que
cuando se tiene problemas con dichos procesos el costo terminan
siendo más grande y no es conveniente para nuestra empresa
Tendría que analizar muchos punto críticos y hacer una debida negociación.
7. siempre es el factor instantaneidad, tenemos varias proveedores como mencione, ya que no todos siempre están dispuestos o están disponibles para avanecer mis pedidos, por lo general se avisa con cierta prudencia pero a la hora de la hora, no están disponibles, por lo general, se trabaja con quien está disponible y tiene todo el ladrillo que se requiere.
El factor que se tiene es que haya una debida coordinación.
8. nuestro procesos de elección no son ladrilleras si no comisionistas lo, por el tema de instantaneidad que brindan, ellos se encargan de ver que todo llegue bien en todos los sentidos y al tiempo requerido
No se cuenta con proceso de elección, ya que se tiene tiempo trabajando con las marcas mencionadas
9. definitivamente la calidad del servicio y canales mejorar los canales de distribución y comunicación, para estar al tanto de todo el proceso de envio
Esta conforme
10. la forma de pago el más conveniente sería a crédito
El pago anticipado, ya que tiene menor precio y es negociable
11. el plazo es por lo general a 7 días o 15 días dependiendo de la solvencia que el proyecto requiera y se tenga.
No se da
12. ladrillos inka forte no escuchado hablar nada sobre la marca,
Ladrillos INKA FORTE no escuchado hablar nada sobre la marca,
13. según por el tipo de análisis que se está haciendo veo que se quieren llenar ese vacío que otras marcas están dejando y si estaría dispuesto a trabajar
Se tendría que ver sus propuestas y analizar muchos puntos críticos.
14. no está enterado de las ofertas No está enterado de las ofertas promocionales para expandir el producto INKA FORTE, pero le
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promocionales para expandir el producto inka forte, pero le gustaría saber
gustaría saber
VI. BIBLIOGRAFIA
GARCIA, E.(2011). ¿Qué hace especiales a las empresas? : La ventaja competitiva a
inicios del siglo XXI. Lima: Universidad Del Pacífico.
Harrison, s.(2010): Creatividad. Madrid: Pearson Educación.
FONDO MI VIVIENDA, 2011. Información estadística. Colocaciones históricas
(todos los productos) disponible en
http://www.mivivienda.com.pe/NR/rdonlyres/DAF1618-47DA-832B-
4A40A82F912D/8793/11Totaldecr%C3%A9ditosFMVN%C3%BAmerodecr
%C3%A9ditosymontopordepar.pdf
FONDO MI VIVIENDA, 2010. Estudio de mercado de la vivienda social en la ciudad
de Chiclayo. Disponible en http://www.mivivienda.com.pe/NR/rdonlyres/5C0%FCF2-
09EC_4D2A-9131-0078764AFC66/5361/
EstudiodemercadodelaViviendaSocialenChiclayo.pdf
GESTION, 2011. Precios de materiales de construcción. Precio de materiales de
construcción. Disponible en: http://gestion.pe/noticia/835681/precio-materiales-
construccion.cayo38-junio
APOYO & ASOCIADOS, 2011. Cementos Pacasmayo S.A.A. Informe anual.
Disponible
http://www.aai.com.pe/files/instituciones_no_financieras/cementos_pacasmayo/cs/
cementospacasmayo_cap.pdf
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ, 2011. Síntesis de actividad
económica de Lambayeque Agosto 2011.
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Sucursales/Piura/2011/Sintesis-Lambayeque-08-
2011.pdf
http://www.paginasamarillas.com.pe/s/lambayeque/empresas+constructoras
http://www.paginasamarillas.com.pe/s/lambayeque/empresas+constructoras
: Encuesta con distribuidoras.
El cuestionario va dirigido a las pequeñas y medianas empresas del sector de la construcción que se encargan de vender a los clientes finales.Fecha de realización: ____________________________________________________________Nombres y apellidos del entrevistado: _______________________________________________Nombre de la empresa: ___________________________________________________________Sector de la empresa: ____________________________________________________________
1. Ud. Cuenta con los siguientes requisitosCuenta con RUCEntrega FacturasEntrega Boletas
2. ¿cuenta con ordenadores y equipos informáticos?SiNo (pasa a la pregunta 4)
3. ¿Están conectados a Internet?SiNo
4. ¿Qué tiempo tiene en la venta de ladrillos?1 – 5 años5 – 10 años10 – 15 años15 – 20 años
5. ¿Son las ventas de su empresa estacionales?SiNo
6. ¿Cuáles son meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas?Enero FebreroMarzo AbrilMayo JunioJulio AgostoSeptiembre OctubreNoviembre Diciembre
7. Estamos en un sector de competencia:BajaMediaFuerte
8. ¿Espera que su sector crezca en los próximos años?SiNo (pasar a la pregunta 9
9. ¿Cuánto piensa que crecerá el sector?PocoBastanteMucho
10. Está conforme con el tiempo de entrega de los productosSiNo
11. En cuanto a su proceso de elección :
No existe un proceso para la elección de proveedoresExiste un proceso para la elección del proveedorIncluye un proceso para la elección de proveedores que incluye visita a las instalaciones y certificaciones.
12. Cuando observa el ladrillo resulta:De total agrado, por ser originalEs indiferente, pasa desapercibidoEs desagradable por:
13. A tenido percances con el ladrillo que podría verse afectado en su credibilidad como empresa hacia sus clienteSiNo (pase a la pregunta 17)
14. Usted compra ladrillos por su :CalidadTiempo de entregaPrecio no acorde a la calidad brindadaColor de ladrilloAnomalías en su formaOtros
15. ¿Cuáles son sus principales proveedores?Cerámicos LambayequeLadrinorteLadrillos FortalezaLadrillos MoralesLadrillos LarkLadrillos peruanos (grupo olano)Ladrillos ItalLadrillos ChalponOtros
16. ¿Qué tipo de proveedores son?
FabricantesMayoristasMinoristasOtros
17. ¿Cuáles de estos puntos son puntos débiles de la empresa que le provee ladrillo?DistribuciónPreciosTiempo de llegada de los pedidos
Otros.
18. Que servicios adicionales que le brinda su proveedor; a parte del ladrillo:Asesoría del productoFacilidades de pagoPublicidadMantenimiento de su localFacilidades en su medio de comunicaciónNinguna de las anteriores (N.A.)
19. Que servicios adicionales le gustaría recibir Asesoría del productoFacilidades de pagoPublicidadMantenimiento de su localFacilidades en su medio de comunicaciónNinguna de las anteriores (N.A.)
20. A oído hablar de INKA FORTESiNo
21. Qué tipo de merchandising cree que sería el más apropiado para sus clientes, de tal forma que la marca INKAFORTE tenga mejor presencia y más acogida en su local PolosLlaverosLapicerosLibretasCalendariosGorrasToallasOtrosNo es necesario
22. Porque medios de comunicación le gustaría escuchar la marca INKA FORTE:RadioTelevisiónPáginas webRedes socialesGigantografíasOtrosNo es necesario
23. Que espera de la nueva marca INKA FORTE Calidad constanteCredibilidadPrecio justoEntrega rápida de pedidosServicio personalizadoOfertasFacilidades de pagoMayor difusiónMejor medio de transporte
ENTREVISTA PARA DEFINIR EL NIVEL DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL EN LAS CONSTRUCTORAS DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Estimado señor(a), a continuación le presentamos este cuestionario que tiene por objetivo diseñar una propuesta de un plan de marketing para la empresa ladrillera Inka Forte 2014; para ello, se le pide responder de manera veraz cada una de las preguntas propuestas.
De ante mano se le agradece su tiempo y el interés para el desarrollo de la presente encuesta.
Nombres y apellidos del entrevistado: _________________________________________________
Nombre de la empresa: _____________________________________________________________
Sector de la empresa: ______________________________________________________________
1. ¿HA REALIZADO CONSTRUCCIONES EN LOS ÚLTIMOS AÑOS?
2. ¿QUÉ TIPO DE CONSTRUCCIÓN HA REALIZADO?
3. ¿EN SU CONSTRUCCIÓN QUE TIPOS Y MARCAS DE LADRILLO TRABAJA Y PORQUE?
Cerámicos LambayequeLadrinorteLadrillos FortalezaLadrillos MoralesLadrillos LarkLadrillos peruanos (grupo olano)Ladrillos ItalLadrillos ChalponOtros
4. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEL LADRILLO TIENE EN CUENTA AL MOMENTO DE COMPRAR?
5. ¿ESTÁ DE ACUERDO CON EL TIEMPO DE TRANSPORTE, LA FORMA COMO ES TRANSPORTADO Y LOS CUIDADOS QUE SE TIENE AL ESTIBARLOS?
6. ¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR LADRILLOS DE PRODUCTORES A MAYOR PRECIO, SI SE MEJORA LOSESTÁNDARES DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS? POR QUÉ? SUSTENTE SU RESPUESTA
7. ¿QUÉ FACTOR TIENE EN CUENTA A LA HORA DE COMPRAR MATERIALES DE OBRA A UN PROVEEDOR?
8. ¿CUÁL ES EL ESTADO ACTUAL DEL PROCESO DE ELECCIÓN DE SU PROVEEDOR EN SU ORGANIZACIÓN?
9. DESDE SU PUNTO DE VISTA EMPRESARIAL, QUE EXIGIRÍA A SU PROVEEDOR O NUEVO PROVEEDOR DE LADRILLO:
10. ¿QUÉ MEDIO DE PAGO CREE CONVENIENTE A LA HORA DE REALIZAR UNA COMPRA?
11. ¿SI FUESE A CRÉDITO QUE PLAZO CREE CONVENIENTE?
12. TIENE ALGÚN CONOCIMIENTO SOBRE LA LADRILLERO INKA FORTE
13. LE INTERESARÍA TRABAJAR CON ESTE NUEVO PROYECTO LLAMADO INKA FORTE
14. ESTÁ ENTERADO DE SUS OFERTAS PROMOCIONALES PARA EXPANDIR SU PRODUCTO