Date post: | 28-Jan-2016 |
Category: |
Documents |
Upload: | vincenc-estupinan |
View: | 215 times |
Download: | 0 times |
31 de enero de 2012
BARCELONA
MODELO COMERCIAL DE APD
Indice
1.- Objetivos de la Comisión Comercial
2.- La importancia de las actitudes
3.- Introducción al modelo comercial
4.- Composición del modelo comercial de APD
4.1.- Segmentación
4.1.1 Criterios de clasificación de la segmentación
4.2.- Procesos
4.2.1- Proceso comercial de APD
4.3.- Estructura
4.4.- Sistemas
5.- Anexos
Anexo 1) Ficha comercial
Anexo 2)Reporte comercial
6.- Conclusiones
2
La Comisión de Coordinación Comercial (CCC) se crea con la finalidad de construir una visión
comercial común, así como facilitar los cambios y unificar políticas, procesos y estilos.
La CCC se ha creado de la mano de la Dirección General. Su finalidad básica es crear una
cultura de equipo basada en las mejores prácticas y un modo de hacer común que
asegure una visión más amplia del negocio de APD y que permita afrontar con éxito el escenario
posterior a la crisis.
Esta acción se considera necesaria para mejorar nuestro futuro y poder ir más allá, avanzando
con fuerza hacia un nuevo horizonte de rentabilidad y crecimiento sostenido.
Nuestro equipo de profesionales es el activo más
valioso que posee APD y el verdadero MOTOR DE
CRECIMIENTO Y PROYECCIÓN DE NUESTRA
ASOCIACIÓN.
1. Objetivos de la Comisión Comercial
3
Para conseguir los objetivos de crecimiento sostenido y rentabilidad se requiere un
“NUEVO ADN COMERCIAL” que se fundamenta en compartir los valores de la proactividad y
positivismo por parte de todos las personas que forman parte del equipo de APD.
Al mismo tiempo, tiene que construirse un MODELO COMERCIAL aplicable a todos los
responsables comerciales.
1. Objetivos de la Comisión Comercial
4
2. La importancia de las actitudes
Abraham
Lincoln 1831 Fracaso en los negocios
1832 Derrotado para la legislatura
1833 Segundo fracaso en los negocios
1836 Sufrió una crisis nerviosa
1840 Derrotado para el puesto de portavoz parlamentario
1840 Derrotado en una elección como miembro de un colegio
electoral
1843 Derrotado para el congreso
1848 Derrotado para el congreso
1855 Derrotado para el congreso
1856 Derrotado para el puesto de vice-presidente
1858 Derrotado para el senado
1860 Elegido Presidente de EEUU
5
NASA
Requisitos
1. Carácter OPTIMISTA
2. Confianza en sí mismo
3. Responsabilidad
4. Espíritu emprendedor
5. Audacia
6. Tranquilidad ante la incertidumbre
7. Trabajo en equipo
8. Resistencia al aburrimiento
9. Capacidad de compartimentar la duda y el miedo
10. Flexibilidad
2. La importancia de las actitudes
6
2. La importancia de las actitudes
Hay 3 tipos de personas
…Las que hacen que las cosas ocurran…………..
…Las que miran lo que pasa……………………….
…Las que dicen “¿Qué ha pasado?.....................
7
¡¡ Se necesitan gestores
comerciales
emocionalmente inteligentes !!
VENTA VENTA
20% Habilidades
20% Habilidades
80% Actitudes
80% Actitudes
“El 80% del éxito profesional depende de la ACTITUD”
2. La importancia de las actitudes
8
¿Nacemos con una actitud determinada o la vamos
desarrollando a lo largo de los años?
Carácter(Temperamento + Hábitos)Carácter(Temperamento + Hábitos)
Personalidad(Carácter + valores)Personalidad(Carácter + valores)
GenéticaGenética
2. La importancia de las actitudes
TemperamentoTemperamento
22
3311
9
LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR
LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR
LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR
LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR
2. La importancia de las actitudes
10
La función comercial siempre se ha entendido como anárquica por naturaleza y de alguna
manera ingobernable, ya que depende de la manera de hacer del vendedor, y a la que se le
permite cierto comportamiento irracional, siempre que se obtengan los resultados.
Los resultados a corto plazo que genera una red comercial son fáciles de medir (ingresos –
gastos). En estos momentos todas las empresas estamos luchando para salvaguardar los
resultados a corto plazo. Ahora bien, cuando aumenta significativamente el tamaño de la
empresa, situación actual de APD, los resultados a corto plazo son consecuencia de la aplicación
de un Modelo Comercial por parte de los gestores comerciales. Por tanto, hay que trabajar en
dos niveles:
- Nivel Operacional; Optimizando la gestión comercial, para ello se debe trabajar sobre
los ejes de la cantidad, calidad y dirección del esfuerzo.
- Nivel estratégico; Dotando a la organización comercial de un mayor capital intangible,
es decir, de un Modelo Comercial.
3. Introducción al modelo comercial
11
La nueva estructura del modelo comercial de APD se compone de 5 bloques:
4. Composición del modelo comercial de APD
Modelo ComercialModelo ComercialModelo ComercialModelo Comercial
Segmentación del mercadoSegmentación del mercado
Herramientas de gestiónRecursos disponibles
Herramientas de gestiónRecursos disponibles
PROCESOSPROCESOS ESTRUCTURAESTRUCTURA SISTEMASSISTEMAS
12
4.1 SEGMENTACION DEL MERCADO
Hasta hace relativamente poco tiempo el esfuerzo comercial se centraba casi exclusivamente
en vender cuotas pero la nueva orientación de la Asociación implica conseguir clientes a los
que se les pueda ofrecer el porfolio de servicios de APD: la cuota, patrocinios, revista, portal,
etc…La cuota tiene que ser el producto “gancho”.
Para trabajar en esta dirección, en primer lugar, hay que segmentar a los clientes y
potenciales clientes siguiendo los criterios que permitan alcanzar los objetivos comerciales.
Actualmente centramos nuestra oferta de
servicios en tres segmentos: socios
protectores, socios globales e individuales.
4. Composición del modelo comercial de APD
13
Criterios desegmentación
Segmentación geográfica: división por CCAA Segmentación en función del tamaño: volumen de ventas,
número de empleados, este criterio nos indica la potencialidad
de la empresa Segmentación por tipo de actividad económica: CNAE Segmentación por uso de los servicios de APD
Criterios aplicables en las zonas territoriales
4.1.1 Criterios de clasificación de la segmentación
Segmentar es clasificar y dividir las empresas clientes y potenciales en grupos diferenciados
atendiendo a determinados criterios específicos, debido a que distintos segmentos
necesitan tratamientos diferentes y dedicación comercial distinta.
Los criterios de segmentación a aplicar son los siguientes:
Segmentación territorial por zonas
Criterio de ámbito nacional
4. Composición del modelo comercial de APD
4.1 SEGMENTACION DEL MERCADO
14
Actualmente cada zona aplica el proceso comercial que considera adecuado para la
consecución de sus objetivos, esta situación es consecuencia del gran crecimiento que ha
experimentado APD en los últimos 8 años, de hecho se han puesto en marcha 5 zonas y 4
delegaciones.
Por tanto, el volumen actual de la asociación requiere construir un proceso comercial
unificado y común en toda la organización que sea aplicable por parte de toda la red
comercial.
4. Composición del modelo comercial de APD
4.2 PROCESOS
El proceso comercial de APD se compone de
tres fases: preventa, venta y postventa.
15
Prospección
Venta cruzada
PROCESOCOMERCIAL
DE APD
Fidelización
Venta
Carterización
Planificación
4.2.1 Proceso comercial de APD
La venta es una suma de procesos
comerciales que se deben dividir en tres fases:
4. Composición del modelo comercial de APD
4.2 PROCESOS
PREVENTAProspecciónCaracteriazaciónPLanificación
VENTA VentaVenta cruzada
POSVENTA Fidelización
Esta rueda debe aplicarse a las empresas
potenciales y también a la venta cruzada.
16
Prospección
Campañas para captación de
clientes previamente
identificados
Censo de socios con el responsable de
la cuenta Bases de datos (RM,….) Ficha informativa del cliente
Caracterización
Clientes carterizados Ratio de cobertura de la cartera
Relación de cuentas de la
cartera
Planificación
Gestión del punto de venta Sistema de invitaciones Promociones y prescriptores,
etc..
Ficha Empresa Red Master (anexo 1) Reporte de la actividad comercial
(anexo 2)
Venta cruzada
Conocimiento de la
potencialidad del cliente Visita y presentación de la
oferta
Documentación de soporte
(revista, actividades realizadas y
próximas, ponencias, lweb…)
Fidelización
Periocidad de llamadas y visitas Atención a consultas y
reclamaciones
Seguimiento de la actividad de
fidelización
Herramientas y RecursosGestor comercial
4. Composición del modelo comercial de APD
4.2.1 Proceso comercial de APD
4.2 PROCESOS
17
Actualmente la Asociación, como la mayoría de las empresas, tiende a orientar su
estructura hacia el cliente. La prioridad es identificar las necesidades de las empresas
asociadas para ofrecerles servicios adecuados y satisfacer y superar sus expectativas.
Así, el objetivo de la APD se centra no sólo en atraer nuevos socios, sino también en
retenerlos, es decir, conseguir su fidelización.
La estructura debe mantener, cuidar y enriquecer en lo posible su relación con el cliente:
atender sus quejas y sugerencias, ofrecerle ventajas exclusivas, prestarle servicios
adicionales, pedirle su opinión y agradecerle su confianza mediante detalles y
atenciones….
4. Composición del modelo comercial de APD
4.3 ESTRUCTURA
¿Qué pasos hay que dar para que los
profesionales de APD estén enfocados al
cliente?
Todo el equipo debe conocer como
contribuye a la cuenta de resultados las
cuotas de socios y la venta de servicios.
18
Actualmente no hay ningún sistema de medición y control común que mida el rendimiento
de la actividad comercial.
Sabemos que “Lo que no se puede medir, no se puede evaluar . . . ni mejorar.
Por tanto se plantea una ficha de reporte de la actividad comercial en un formato
amigable, entendible y ejecutable de manera fácil y eficaz por porte de los responsables
comerciales de cada zona.
4. Composición del modelo comercial de APD
4.4 SISTEMAS
Cada territorio estaba haciendo el seguimiento
de negocio con un modelo “ad hoc” y
consensuadamente se ha elaborado el reporte
de actividad comercial que ya esta siendo
aplicado por varias zonas ( Centro, Norte,
Mediterráneo..)
19
5. ANEXOS
20
Anexo 1: (CNTO)Cargar registros en RM:Ficha de empresa
21
Anexo 1: (CNTO)Cargar registros en RM: Ficha de Empresa
22
Propuesta rechazada
Propuesta aceptada - socio
Propuesta abierta
Anexo 2: Reporte actividad comercial - seguimiento
Gestor Cliente LocalidadPresentación
oferta-semana Producto Ppto Situación
Probabilidad A-M-B
OrigenFecha alta
AC Grupo Celsa Barcelona 16 IE 5750 Aceptada A Seminario 23 abril
AC Geyser Barcelona 16 AP 1140 Aceptada A Visita 23 abril
AC Vilsalva Barcelona 17 GE 1140 Abierta M Punto de venta – CM4
AC Aviba Barcelona 17DG
1140 Abierta A Visita
AC AGC Sistemas Palma 17 IW 1140 Abierta B Gestión telefónica
AC Banca
Rural BalearPalma 18
Of. formación
1140 Rechazada B Seminario
AC Eroski Palma 18Of.
formación1140 Rechazada B Visita
AC Grupo Batlle Barcelona 18 GE 1140 Abierta A Socio amigo
LC FederaciónFarmacéutica
Barcelona 20 GE 1140 Rechazada M Socio amigo
LC DAMM Barcelona 23 GE 1140 Aceptada A Visita 4 julio
LC AENOR Barcelona 24Of.
Formación500 Aceptada M Seminario 27 julio
LC Louis Vuitton Barcelona 24 GE 1140 Abierta B Visita
AC Grupo Sagardi Barcelona 29 AP 5750 Abierta M Gestión telefónica
23
6. CONCLUSIONES
24
6. Conclusiones
Preparar la información del cliente y planificar la agenda de trabajo.
Dar de alta en RM a todos los potenciales y cumplimentar la ficha de empresa (Anexo 1)
Realizar seguimiento de negocio con el reporte de actividad comercial (Anexo 2)
Planificar un promedio de 5-6 visitas semanales (en el despacho, eventos, seminarios, empresa cliente, etc..)
TRABAJO EN EQUIPO
25