Date post: | 14-Dec-2015 |
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GUIA DE ORIENTACION “ESTRATEGIA DE VENTA” RAP 3 ACTIVIDAD N° 1
Descripción de la actividad
Objetivo: Diseñar una estrategia promocional de venta como propuesta de valor para el consumidor final.
Resultado de Aprendizaje:
Desarrollar estrategias de promoción para los productos y servicios fundamentados en la cobertura, el mercado y la comunicación.
Descripción, actividad de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Procedimiento:
Analizar el material de formación de la actividad de aprendizaje N° 3 “Diseñando la estrategia promocional de venta” lo encuentra en el botón “Material del programa”, en la carpeta Materiales del programa.
Lea comprensivamente la pregunta formulada al frente de cada aspecto a considerar. Busque información complementaria en Internet y proceda a responder en el espacio indicado para el Aprendiz
Una vez complete las respuestas, define la promesa de valor, la cual lo lleva a diseñar la estrategia de venta.
La actividad finaliza, cuando logra formular la estrategia de venta, a partir de la información que suministró en el formato.
Espero que sigas profundizando para que logres un excelente emprendimiento.
Aspectos a Considerar
Pregunta Respuesta / Define Criterios el Aprendiz para su Estrategia de Venta
Negocio ¿Qué tipo de emprendimiento tiene?Observación: Definir con exactitud la actividad económica para que no haya duda al diseñar el proceso productivo de la empresa
REZA PROYECTOS Y DISEÑOS SAS
“Una propuesta de desarrollo con sentido social”
Empresa consultora para el desarrollo sostenible y la promoción social. Promueve sinergiasy fomenta la coordinación entre Entidades Públicas y Privada de orden nacional e internacional,con el fin de reforzar la inclusión social, la inserción laboral y el desarrollo competitivo delentorno local. Desarrolla acompañamiento y fortalecimiento de procesos productivos, capacitación para el trabajo y desarrollo humano, proyectos de desarrollo social, ambiental, comunitarios y desarrollo sostenible y acompañamiento sicosocial.
Contextos a destacar para el impulso de la empresa:
-Formular propuestas soportadas en la investigación.
-Fortaleciendo ventaja competitiva a través de equipos altamente calificados, con conocimiento de los temas desarrollados.
Como complemento a la actividad económica hay líneas estratègicas claras por atacar:
-Aumento de la inversión social tanto a nivel local, y nacional.
- La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que tengan experiencia en los temas a desarrollar, con la población objetivo y los servicios que ofrece.
- Un mayor número de empresas privadas estánasumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia.
- Los resultados negativos en la Administración Pública en materia de contratación.
Mercado ¿Cuál es su mercado objetivo? Observación: Definir ubicación geográfica, estrato, grupo demográfico, género de los clientes potenciales
En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel
Nacional y Local aumentó de manera significativa y eso representa un
mercado potencial interesante para ofrecer este tipo de servicios.
Una nvestigación señala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la
población más vulnerable se asignó y se ejecutó el 30% de los planes de
inversión, alrededor de 9.5 billones de pesos.
Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y
la acumulación, lo que ha originado una exclusión social que ha dejado a una
porción significativa de la población por fuera de los beneficios que el modelo
genera.
La mayoría de los habitantes carecen de acceso a una adecuada
alimentación, educación, vivienda, y otros bienes y servicios básicos. El modelo ha
provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis
del sistema social y económico. El modelo dominante nos ha conducido a un
callejón sin salida de pobreza extrema y un cambio climático de tal envergadura
que pone en peligro la subsistencia humana.
El desafío consiste en realizar un cambio en la forma de aproximarse a las
soluciones de los problemas, a través de un pensamiento complejo, una visión
holística y la utilización de metodologías sistémicas, lo que implica realizar un
ajuste a las formas de asignación de recursos y a transformar el modelo dedesarrollo imperante a través de la integración de los actores sociales y políticos.
UBICACIÒN GEOGRÀFICA:
Regiòn Caribe en su etapa inicial. Y acercamientos y sinergias con empresas de Contrataciòn Estatal y Formuladoras de Proyectos del Pais.
Sector a que se quiere acceder:El sector al que se quiere acceder es al sector de los servicios especializados de
investigación, asesorías y consultorías para población vulnerable, a través de la
contratación que adelantan las Entidades Públicas y Privadas, así como, a lafinanciación de las Entidades de Cooperación Internacional.
La contratación EstatalDe acuerdo con los principales estudios sobre la contratación estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupción en la contratación. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los últimos años han
reconocido la importancia de combatir la corrupción..
GRUPOS ESTRÀTEGICOS (No demogràficos) A LOS CUALES SE LES EFECTUARA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÒN Y VENTAS Y LAS OPORTUNIDAES DE POSICIONAMIENTO DEL PRTOYECTO:
La contratación directa como regla general
Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitación como el procedimiento general
para toda contratación, en la práctica es una modalidad residual, en parte gracias
a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte
gracias a su dispendioso procedimiento.
Según las estadísticas del proyecto de contratación pública BIRF – DNP, durante
el año 2004 las entidades públicas celebraron contratos por más de 15 billones de
pesos, de los cuales más de 10 billones corresponden a contratación directa.
Cliente ¿Cuáles son sus preferencias?¿Cuál es su poder adquisitivo?¿Qué expectativas tiene frente al producto?Observación: Importante tener claridad sobre la información que se requirió en “Mercado”
PREFERENCIAS:
La contratación Estatal:De acuerdo con los principales estudios sobre la contratación estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupción en la contratación. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los últimos años hanreconocido la importancia de combatir la corrupción.
Convenios con organismos multilaterales:La Contraloría General de la República afirma que éstos “pueden conducir a las
entidades gubernamentales a evadir normas contractuales y a sustraerse a un
control fiscal efectivo a la gestión de los recursos involucrados en los convenios.”
Contratos interadministrativos:Por disposición de la ley 80 de 1993 estos convenios pueden celebrarse en forma
directa. Si bien es cierto que la colaboración entre entidades públicas para el logro
de sus objetivos está prevista en la norma, en la práctica este tipo de contratos se
ha venido utilizando eludir el cumplimiento de los requisitos y plazos fijados por la
ley 80 de 1993.
PODER ADQUSITIVO:
Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitación como el procedimiento general
para toda contratación, en la práctica es una modalidad residual, en parte gracias
a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte
gracias a su dispendioso procedimiento.
Según las estadísticas del proyecto de contratación pública BIRF – DNP, durante
el año 2004 las entidades públicas celebraron contratos por más de 15 billones de
pesos, de los cuales más de 10 billones corresponden a contratación directa.
PODER AQUISITIVO DE INICIO DE LA CONSULTORA REZA Proyectos y Diseños SAS Nit: 830-506-209-6.
Inversión inicial
El plan de negocios esta soportado financieramente por una inversión inicial total
de $ 123.160.000.oo pesos, donde el 73% corresponde al equity (capital de los
socios) y el 27% se obtendrá a través de un préstamo con una entidad bancaria,
dicho préstamo está calculado a tres años con una tasa periódica mensual de
1,39%. Se cuenta con una caja inicial de 53.000.000.oo toda vez que los pagos de
las entidades tienen una demora de cuarenta y cinco (45) días.
El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer año y se comenzará a
percibir utilidades a partir del segundo año.
EXPECTATIVAS FRENTE AL SERVICIO:
Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en la
demanda de los consumidores por productos y servicios. Estas fuerzas afectan los
tipos de productos que se desarrollan, la naturaleza del posicionamiento y las
estrategias de segmentación del mercado y los tipos de servicios que se ofrecen.
La identificación y evaluación de las oportunidades y amenazas permiten a las
empresas elaborar una misión definida, diseñar estrategias para lograr objetivos a
largo plazo y establecer políticas para lograr objetivos anuales.
El sector al que se quiere acceder es al sector de los servicios especializados de
investigación, asesorías y consultorías para población vulnerable, a través de la
contratación que adelantan las Entidades Públicas y Privadas, así como, a la
financiación de las Entidades de Cooperación Internacional.
Competencia ¿Cómo son sus clientes?¿Qué ven en sus productos? ¿Cuáles son las ventajas y atributos de los productos que ofertan?Observaciones: Hacer revisión comparativa de calidad, precio, servicio, direccionamiento de producto, exhibición y composición de la fuerza de ventas. Respecto a fuerza de ventas, saber qué tan bueno es su acceso al negocio y su conocimiento del producto. Conocer todos estos factores facilita la labor de conseguir la lealtad de los clientes y ganarle a la competencia"
CLIENTES:
Existe una oferta muy amplia de Entidades de Cooperación es necesario realizar
una evaluación del papel que cumplen dichas entidades y el tipo de apuestas y
temas que impulsan para conocer cuáles son las posibilidades reales de acceder a
esas fuentes de financiación. Las ONG continúan dependiendo en gran medida
del apoyo económico de las Agencias de Cooperación Internacional para ejecutar
sus propuestas.
Por otro lado es muy importante conocer las metodologías utilizadas por cada una
de las agencias para presentar los proyectos ajustados a sus requerimientos. Sin
embargo no es muy fácil acceder a estos recursos y en algunos casos como la
Cooperación Española se debe hacer la gestión a través de una Organización.
Clientes
Los clientes los constituyen las Entidades Públicas y Privadas de nivel nacional,
y Local.
Los clientes los constituyen las Entidades del Orden Municipal como la Sec.
Municipal de Integración Social, Secretaría de Desarrollo Económico, Secretaría de
Gobierno, Instituto para la Economía Social IPES, Secretaría del hábitat, Cultura y
Turismo, Planeación Distrital, Secretaria de Educación y a nivel local las veinte
(20) Alcaldías Locales.
A nivel nacional: Acción Social, ICBF, Ministerio del interior y Justicia, Ministerio de
Educación, Gobernaciones y Alcaldías municipales.
Entidades privadas que han asumido la responsabilidad social empresarial y
quieren realizar alianzas estratégicas para abordar distintas problemáticas
sociales.
Entidades de Cooperación internacional que tiene como objetivo fomentar el
desarrollo de los países más desfavorecidos para que puedan alcanzar un
crecimiento económico sostenido con un reparto más equitativo de la riqueza.
Caracterización de la población beneficiaria
Se aplicará un instrumento de caracterización socioeconómica, el formulario y su
contenido debe ser aprobado por el Comité Técnico. Una vez aplicado los
instrumentos se procederá: a la tabulación, digitación, elaboración del software de
captura de información y elaboración de tablas de resultados. El resultado de la
caracterización se plasmará en un documento síntesis.
COMPOSICIÒN FUERZA DE VENTAS: PROFESIONALES ESPECIALIZADOS CON ESTRUCTURA HORIZONTAL.
FUERZA DE VENTAS: Siete(7) Profesioales multidisciplinarios con vocaciòn comercial.
Se busca contextualizar al equipo de trabajo en:
Presentación de la Empresa: misión y visión.
Cultura corporativa.
Las políticas y los procedimientos.
La estructura organizacional.
El reglamento interno.
Lo que se espera del trabajador.
Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo (se
entregará a los consultores: portafolio de servicios y copias de contrato y anexo técnico.
Venta personal:Se realizará un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y el
portafolio de servicio, visita a los clientes: Alcaldías Locales, Entidades Públicas
Distritales y Nacionales.
Adicionalmente, se trabajara con un equipo de personas que realizaran gestión en
las diferentes entidades a quienes se les dará una prima de éxito del 3% del
negocio.
Relaciones Públicas:El método está basado en el contacto directo con el canal y el usuario final. Se
trata del uso de la información y la comunicación para influir positivamente en losclientes.
ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS REZA D&P SAS:
Organización lineal: Es propia de pequeñas y medianas empresas con dirección centralizada, característica común a la mayoría de las empresas españolas. Existe un departamento de ventas a cuyo frente está el jefe de ventas, que depende directamente del director de marketing. El jefe de ventas tiene a su cargo actividades tales como la selección, formación, organización y remuneración de la fuerza de ventas, administración de ventas, canales de distribución, logística y servicio postventa. Además, cuando es necesario realizar investigación comercial o publicidad se suele contratar a otras empresas y cuyos informes tienen carácter consultivo.
Mercado Potencial:Base la inversión estimada para el año 2012 la cual asciende a la suma de
$1.537.621 millones representada entre inversión Distrital y Local, de este
mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado
alcanzar el 0,1%.
Sector en el que se encuentra. Atractivo del sector
Se encuentra en el sector de los servicios especializados para realizar
investigaciones, consultorías y en la prestación de servicios sociales para atender
población vulnerable.
El atractivo del sector del sector radica en varios factores:
a) En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a
nivel Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso
representa un mercado potencial interesante para desarrollar de este tipo
de servicios. Señala que con el fin de:
Mejorar el nivel de vida de la población más pobre y vulnerable, se
asignaron y ejecutaron cerca del 30 % de los recursos de los planes de
inversiones, alrededor de 9.5 billones de pesos”.
Dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negoci
o
La dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negocio es: “Lograr
reconocimiento y preferencia en nuestros clientes”. Las estrategias que se van
implementar esta dificultad son las siguientes.
Se realizará un trabajo de investigación con el fin de ofrecer propuestas de
intervención ajustadas a las necesidades de las Entidades Públicas y
privadas.
Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer
un equipo de trabajo calificado, con experiencia de las realidades locales,
en los temas a desarrollar, en trabajo comunitario y con población
vulnerable.
Ventaja competitiva
La Empresa Consultora REZA será una empresa especializada en investigación,
consultoría y asesorías y en la prestación de servicios sociales con población
vulnerable.
Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a
los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que
puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada
Entidad.
Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer un
equipo de trabajo calificado, con experiencia en los temas a desarrollar, en trabajo
comunitario y con población vulnerable. Los coordinadores de proyectos contaran
con maestrías y en el caso de las investigaciones con Aspirantes a doctorados.
Bases de decisión de compra de los clientes
La base de compra de los clientes está orientada por un criterio de calidad y
servicio, pero en los últimos años se ha evidenciada que el acceso a la
contratación estatal estaba mediado por relaciones políticas o con funcionarios de
la administración pública. Sin embargo, los malos resultados en materia de
contratación ocurridos en los últimos años hacen pensar que los procesos de
contratación a adelantar por las Entidades Públicas estarán de acuerdo con los
principios eficiencia y transparencia.
Competencia
Como competidores ubicamos a ONG, Fundaciones, Asociaciones y otras
Empresas que realizan un trabajo similar, estas entidades serán competidoras en
el acceso a la cooperación internacional y en la contratación estatal y privada. Sin
embargo, estas no sólo deben ser consideradas como una amenaza, es necesario
conocer las ventajas o desventajas de quienes prestan estos servicios en el sector
y así identificar posibilidades reales de coordinar esfuerzos para potenciar nuestro
trabajo.
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta Valor
La define con la información obtenida en los 4 elementos anteriores.Observación: Es promesa que la empresa le hace al cliente en una combinación de valores como precio, calidad, desempeño y conveniencia, o beneficios emocionales de su producto.
PROPUESTA DE VALOR:
La Consultora REZA es una empresa dedicada a desarrollar investigaciones,
asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales,
políticas, administrativas y ambientales mediante la gestión, administración y
ejecución de recursos nacionales e internacionales, del sector público y privado,
en el territorio Colombiano y Países latinoamericanos.
En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel
Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso representa un
mercado potencial interesante para ofrecer este tipo de servicios. Una
investigación realizada sobre la inversión social en capitales correspondiente al
período 1995-2015, señala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la
población más vulnerable se asignó y se ejecutó el 30% de los planes de
inversión, alrededor de 9.5 billones de pesos.
Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y
la acumulación, lo que ha originado una exclusión social que ha dejado a una
porción significativa de la población por fuera de los beneficios que el modelo
genera. La mayoría de los habitantes carecen de acceso a una adecuada
alimentación, educación, vivienda, y otros bienes y servicios básicos. El modelo ha
provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis
del sistema social y económico. El modelo dominante nos ha conducido a un
callejón sin salida de pobreza extrema y un cambio climático de tal envergadura
que pone en peligro la subsistencia humana.
Dirigir la ejecución de los contratos suscritos, hacer seguimiento a la
ejecución de planes de trabajo, en concordancia con las obligaciones
contractuales, tiempo de ejecución presupuesto asignado.
Instalar los equipos de trabajo de acuerdo con los términos de
referencias, contratos suscritos y propuestas presentadas y definir los
lineamientos para la elaboración, ejecución y ajuste de los planes de
trabajo.
Participar activamente en la consolidación de los informes que la
Entidad debe reportar.
Entregar de manera ágil y oportuna la información requerida por el
director de la Entidad y las entidades contratantes.
Realizar las propuestas técnicas que deba hacer la entidad de acuerdo
las convocatorias adelantadas por las Entidades Públicas.
Adelantar las actividades administrativas relacionadas con el contrato
que coordine.
Organizar y participar en las reuniones para planear, analizar, coordinar
y evaluar el desarrollo y resultado de los proyectos y programas
desarrollados.
Dar a conocer propuesta de valor
Vender el producto(SERVICIO)
Servicio
En la prestación de los servicios se entrega a los clientes el siguiente valor
Agregado.
Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a
la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional y Local, y será un
portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas
propuestas por cada Entidad.
El objetivo principal es posicionarse como una empresa especializada en
investigación, asesorías y consultorías sobre temas sociales, económicos,
culturales, políticos, administrativos y ambientales; y la prestación de servicios con
población vulnerable, atendiendo el mercado Nacional y de las Alcaldías.
Conclusión
Las oportunidades están representadas en el aumento de la inversión social tanto
a nivel nacional, distrital y local lo que se evidencia en la orientación de los planes
de desarrollo aprobados. Teniendo en cuenta los resultados negativos de la
Entidades Públicas en materia de contratación, estas se encuentran en la
búsqueda de empresas serias, con experiencia en los servicios que presta, con
conocimiento de las realidades locales y la población beneficiaria.
El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los
Fondos de Desarrollo Local, las Alcaldías Locales se convierten en un mercado
potencial en la implementación de servicios sociales.
Los Planes de Desarrollo Nacional, Dptmtaly Local se convierten en una
oportunidad puesto que tienen un enfoque social y regional que parten de
reconocer las diferencias locales como marco de referencia para formular políticas
públicas y programas acordes con las características y capacidades económicas,
sociales y culturales de las regiones y las localidades.
Por otra parte, los organismos de cooperación internacional están direccionando la
inversión en Colombia y existe un mayor número de empresas privadas que están
asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial.
La base de la estrategia está soportada en un trabajo de investigación y desarrollo
para la formulación y la definición de estrategias de intervención acorde con las
problemáticas identificadas, con la población beneficia y en concordancia los
planes de desarrollo y las metas planteadas por las Entidades.
Por otra parte, la apuesta estará orientada a la formulación de propuestas de
intervención alternativas que aborden las problemáticas de manera integral y de
esa forma ofrecer a las Entidades Públicas, Privadas y los Organismos de
Cooperación Internacional soluciones que tiendan a reducir las desigualdades y
las brechas de oportunidades existentes.
Seguimiento y control a la estrategia promocional de venta de su producto
¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.Enunciado: Estimado aprendiz., Usted como emprendedor establece acciones promocionales para incrementar las ventas de su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su empresa. Según las metas establecidas al finalizar el año, las ventas de su producto estrella ascenderían a 1000 unidades y generarían un ingreso de $10.000.000. La rentabilidad alcanzada debería ser el 25 % sobre el valor de las ventas totales. Los resultados obtenidos al final del año, demostraron que sí se vendieron las 1000
El Plan de Promoción define las acciones para lograr la comunicación persuasiva de la población objetivo a la que va dirigido, de modo que facilite su interacción entre la estructura de investigación en el proceso de posicionamiento de la estrategia de Gerencia de Proyectos y Formulaciòn de los mismos. Siendo parte fundamental del plan de marketing.
Está en congruencia con el Plan Estratégico de la unidad y contempla los elementos de seguimiento y control que permiten su evaluación.
Uno de los factores más importantes en la gestión comercial, es el seguimiento, control,
desarrollo y seguimiento que le hacemos a nuestro “Proceso de Promociòn de Ventas”.
En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede
mejorar.
La mejor forma de hacer seguimiento es teniendo indicadores de gestión muy prácticos y fáciles
de manipular y consolidar. Sabemos que debemos analizar la gestión individual de cada
vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el análisis debe ser periódico en
el lanzamiento y seguimiento de una estrategia de ventas.
Debemos trabajar con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de estrategias
puntuales y las ventas o propuestas colocadas sobre ese número de indicadores.
Objetivos del Plan de Promoción
Los objetivos del Plan de Promoción deben ser medibles e incidir en cada segmento objetivo sobre los tres estados básicos del receptor de la comunicación:
Objetivos cognitivos: Llamar la atención, informar y recordar. Notoriedad. Objetivos afectivos: Aumentar el interés y mejorar actitudes Objetivos comportamentales: Persuadir para contratar y para lograr y
sostener fidelidad.
Instrumentos de promoción
El Plan debe combinar diversos instrumentos, alcanzando los segmentos objetivo y transmitir un único posicionamiento. Algunos instrumentos pueden ser:
Material promocional Publicidad Noticias Promoción de ventas (descuentos, paquetes, early adopters…) Eventos (jornadas, ferias, congresos) Relaciones públicas (visitas…)
unidades al precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, sólo alcanzó el 15 %. Aplique los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta. Pregunta: ¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.
Se basa en un modelo directo tendiente a dar a conocer la empresa en las veinte
(20) Alcaldías locales, Entidades Distritales y Nacionales a través de la
presentación de su portafolio de servicios.
Se realizará de la siguiente manera:
• Presentaciones con Alcaldes Locales y Municipales
• Presentaciones con Directores de Entidades
• Presentaciones con Ediles de las localidades y Concejales Municipales
• Reuniones con Jefes de planeación.
• Presentaciones con directivos de las Entidades
Se realizará un análisis de los planes de inversiones de cada Entidad para
conocer hacia dónde está direccionada la inversión y con base en ese resultado
preparar la presentación.
También se realizará a través de un sitio web que incluirá información de los
servicios y del equipo de trabajo.
Desarollo de las siguientes actividades:
Seguridad y confianza en el equipo asignado para la ejecución de los
contratos puesto que se trata de un equipo interdisciplinario y calificado.
Visibilizar a la Entidad durante la ejecución del contrato a través de piezas
comunicativas y el uso de medios de comunicación.
Entregar al final de la ejecución un documento con conclusiones y
recomendaciones que servirán de base para el análisis de la política
pública.
GarantíaBrindar un amplio conocimiento en el tema a desarrollar, garantizar el
cumplimiento de las obligaciones contractuales y de las metas de cada Entidad.
En los comités técnicos se analizará el desarrollo de la ejecución y si se presenta
alguna inquietud durante la ejecución del contrato se aplicaran los correctivos
necesarios.
La Empresa ofrece las siguientes líneas de servicios:
a) Fortalecimiento seguridad alimentaria
b) Investigación y Asesorías
c) Promoción de la inclusión social
d) Conformación y fortalecimiento de unidades productivas
Desarrollos de Seguimiento y Control de la Estretegia:
a) Gestionar, administrar y ejecutar recursos nacionales e internacionales, del
sector público o privado destinados a la financiación de planes, programas
y proyectos sociales, económicos, culturales, políticos, administrativos y
ambientales en forma independiente o en coordinación con Entidades
Públicas.
b) Adelantar investigaciones, asesorías y consultorías sobre problemas
sociales, administrativos, económicos, culturales y políticos e igualmente
definir sus resultados.
c) Fomentar el conocimiento, la gestión, recuperación y la conservación del
medio ambiente y el desarrollo sostenible.
e) Realizar convenios e intercambios con instituciones similares de otros
países o entidades de cooperación con el fin de obtener recursos,
transferencia tecnológica o apoyo en el campo de la formación de talento
humano o de la ejecución de programas o proyectos de naturaleza
socioeconómica.
f) Realizar foros, campañas publicitarias propias del objeto social.
g) Formular, gestionar y desarrollar programas y proyectos de capacitación,
producción y comercialización.
h) Realizar convenios con otras entidades nacionales y/o extranjeras que
desarrollen proyectos relacionados con el objeto social.
EJERCICIO PROPUESTO:
¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.
Enunciado:
Estimado aprendiz., Usted como emprendedor establece acciones promocionales para incrementar las ventas de su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su empresa. Según las metas establecidas al finalizar el año, las ventas de su producto estrella ascenderían a 1000 unidades y generarían un ingreso de $10.000.000. La rentabilidad alcanzada debería ser el 25 % sobre el valor de las ventas totales. Los resultados obtenidos al final del año, demostraron que sí se vendieron las 1000 unidades al precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, sólo alcanzó el 15 %. Aplique los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta. Pregunta: ¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.
METAS/EXPECTATIVAS AL FINAL DE AÑO: PROMOCIÒN DE VENTAS“SOFTWARE INFANTI.COM-ESCUELAS DE PRIMARIA”
VENTAS EN UNIDADES: 1000 Unid.Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 25% - COP$2.500.000,oo
RESULTADOS OBTENIDOS:
VENTAS EN UNIDADES: 1000 Unid.Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 15% - COP$1.500.000,oo
Aplicaremos el sistema de :
Control de la rentabilidad: consistente en determinar dónde está ganando o perdiendo dinero la empresa. Teniendo en cuenta que no se alcanzò la meta de expectativa propuesta.
Revisamos:
Que estrategias se implementaron para la promoción o comunicación?- Poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero. – 20 Primas compras.- Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Merchandansing- Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Hacer Canjes y pagar
Membresìa mínima.- Crear boletines tradicionales o electrónicos. Acciòn Gratuìta.- Participar en ferias. Inclusiòn en compra de un Stand, futuras ferias.- Crear actividades o eventos. Acciones de Promociòn de Ventas.- Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. - Crear folletos, catálogos, volantes o tarjetas o de presentación.
- Segmentación del mercado: Dividimos el mercado en el Segmento de Escuelas Primaria Pùblicas.
- Extensión de la marca: Utilizaremos la marca del software en la plataforma WEB que se establecerà como PLUS Promocional y de seguimiento de las nuevas estrategias pedagógicas del inisterio de Educaciòn Nal.
Verificaciòn de acciones planificadas:
Nuevos clientes. : 1000 clientes Colegios Nacionales a través de FECODE Incremento de ventas. : 15% No se logró el 25% inicialmente previsto por las acciones desarrolladas en la estrategia de ventas..
Se establece:Control de eficiencia para valorar y mejorar la eficiencia e impacto de los gastos de comercialización y el control estratégico, donde revisarás si las estrategias básicas de comercialización se ajustan a las oportunidades y recursos de tu empresa.
CONCLUSIÔN PARCIAL: Se evidencia una acertada estrategia en la consecusiòn de clientes pero se trazaron estrategias basadas únicamente en posicionar un
producto con base en la no inversión en posicionamiento. Lo cual no es llamativo para los segmentos de mercado a conquistar.
Se estableció un presupuesto de Promociòn de Ventas de COP$1.000.000,oo lo cual se dedujo de las rentabilidad del ejercicio, pero que se proyecta incrementarà el número de ventas y clientes para el próximo ejercicio anual del 2.015.
Pero lo que sí es claro, es que la información analizada debe servir para tomar acciones orientadas preferiblemente a la prevención y no a la corrección de las desviaciones. En este caso, deben estar referidas a las metas y cuantificación del plan de acción de ventas, de modo que permitan mejorar los indicadores de gestión previo los procedimientos o las acciones.
Se tomaràn las siguientes acciones de Gestiòn y seguimiento:
Fijación de estándares o criterios de medida en el área de comercialización, para cada uno de los elementos del plan.
Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto al estándar. Análisis de las causas cuando se detecta una desviación importante. Aplicación de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar los resultados para que se ajusten a lo planificado.
-Aumentar el volumen de compras.-Aumentar el valor de las compras.-Aumentar la frecuencia de compra.-Fomentar la compra de un producto.
Siguiendo la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
La próxima elección del segmento determina el tipo de Plan de promoción a desarrollarse en un fùturo. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los númerosSea cual sea el tipo de promoción debemos dimensionar ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir el margen o asumir un costo para conseguir una nueva venta? Esto permitirá determinar el presupuesto a destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Determina la mecánicaUna vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, definiremos la mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.-Qué se ofrece al cliente.-Formas de participar.-Tipo de beneficio o premio.-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.-Limitaciones y exclusiones.
Desarrolla los materiales-Un folleto de la promoción.-Una carta o mensaje de presentación.-Publicidad en el punto de venta.-Publicidad en medios de comunicación.-Cupones, flyers, postales, etc.-Tarjetas o boletos de puntos.-Mini-web de la promoción.-Merchandising de la promoción.-Argumentarios para los vendedores.
Hacer otra prueba pilotoResulta muy conveniente que hacer un nuevo ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar una nueva promoción a gran escala.
Querido Aprendiz
Observación: Este diseño de la estrategia de ventas, lo vas a dejar hasta este punto. Es decir, hasta definir la técnica que aplicará para desarrollar la estrategia
Pero ten en cuenta que una vez se define la estrategia y la técnica, se establece el Plan de acción y con éste el presupuesto, los indicadores de seguimiento y control.
Para entregar la actividad, debes:
Dar clic en el botón “Actividades” Clic en la carpeta actividad de aprendizaje N°3 “Diseñando la estrategia
promocional de venta”. Clic en el enlace Estrategia de venta. Clic en “Examinar mi equipo” Seleccionar archivo Dar clic en abrir y luego guardar Clic en Enviar.
Nota: Si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: "Archivo Inválido”, debe tener en cuenta que este error se debe a:
En el momento que está adjuntando el archivo, lo tiene abierto, ciérrelo y pruebe nuevamente adjuntándolo en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.
Por favor, disfruta esa aventura de conocimiento.