ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA

Eusebio Martínez García

7 de abril de 2005

II Jornada de Marketing Ferial

Las tres fases

EL ANTES EL ANTES

El DURANTE El DURANTE

EL DESPUESEL DESPUES

Están directamente relacionadas entre si.

Coordinación entre departamentos.

Tres aspectos claves

Tanto en la preparaciónpreparación como en el desarrollodesarrollo de la feria, existen tres aspectos claves:

1.1. El stand.El stand.2.2. El producto-servicio.El producto-servicio.3.3. El equipo humano.El equipo humano.

Tres aspectos claves

El tratamiento de cada uno de los anteriores aspectos depende de:

Sector actividad de nuestra empresa.Sector actividad de nuestra empresa.Situación del sector.Situación del sector.

Los objetivos que nos fijemosLos objetivos que nos fijemosPaís donde se celebra la feria.País donde se celebra la feria.

Tipo de participación.Tipo de participación.Recursos económicos de los que disponemos.Recursos económicos de los que disponemos.

Equipo comercial.Equipo comercial.

DURANTE LA FERIA¡El momento de la verdad!¡El momento de la verdad!

1- El Stand

Durante la feria comprobaremos si el stand cumple todas nuestra expectativas.

Será el uno de los principales responsables de captar la atenciónatención del visitante, despertar su

interésinterés, transmitir nuestra identidad corporativaidentidad corporativa y HACER QUE SE PAREN.HACER QUE SE PAREN.

¡EL TRABAJO DURO YA ESTA HECHO!.

1- El Stand

¿Qué pinto yo aquí?.

Todos tenemos nuestra oportunidad de negocio.

1- El Stand

Limpieza.Limpieza.

Orden.Orden.

Personal técnico de apoyo.Personal técnico de apoyo.

Reposición de documentación.Reposición de documentación.

¡Todo en perfecto estado!.¡Todo en perfecto estado!.

Aspectos típicos que no se pueden descuidar:

1- El StandHagamos de nuestro stand un espacio vivo.vivo.

Cocktails.Cocktails.

Espectáculos.Espectáculos.

Audiovisuales.Audiovisuales.

Presentaciones.Presentaciones.

Merchan.Merchan.

Folletos.Folletos.

2- El producto-servicio

Hay varios aspectos que tenemos que tener especialmente en cuenta:

Conocimiento del producto.Conocimiento del producto.

Demostración practica.Demostración practica.

Las comparaciones.Las comparaciones.

2- El producto-servicio

Conocimiento del producto.Conocimiento del producto.

El desconocimiento, una situación frecuente.El desconocimiento, una situación frecuente.

Necesidad de soporte técnico.Necesidad de soporte técnico.

La improvisación, un recurso poco recomendable.La improvisación, un recurso poco recomendable.

2- El producto-servicio

Demostración practicaDemostración practica

Practicar.Practicar.

Comprobar que funciona antes y Comprobar que funciona antes y durante.durante.

2- El producto-servicio

Las comparaciones.Las comparaciones.Muy positivas.Muy positivas.

Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos o la competencia.o la competencia.

Necesidad de destacar nuestras ventajas Necesidad de destacar nuestras ventajas competitivas.competitivas.

Destacar las novedades, precios, plazos Destacar las novedades, precios, plazos de entrega, condiciones, servicio, de entrega, condiciones, servicio,

calidad, imagen, garantía…calidad, imagen, garantía…

…pero sin duda alguna la clave del exito durante la feria reside en…

EL EQUIPO HUMANO

3- El equipo humano

¡ESPECIALIZACIÓN!¡ESPECIALIZACIÓN!

3- El equipo humano

Diferencias muy marcadas respecto a la Diferencias muy marcadas respecto a la venta tradicional.venta tradicional.

No hay que desplazarse a visitar a nadie.No hay que desplazarse a visitar a nadie.Existe predisposición.Existe predisposición.

El cliente puede comparar in situ.El cliente puede comparar in situ.El cliente se encuentra lejos de sus El cliente se encuentra lejos de sus

obligaciones.obligaciones.No hay puerta fría, pero si un cara a cara.No hay puerta fría, pero si un cara a cara.

El tiempo es limitado.El tiempo es limitado.Saturación de mensajes.Saturación de mensajes.

3- El equipo humano

Es esencial que antes de la celebración de la feria se imparta una formación especifica.

Objetivo general.Objetivo general.

Objetivos personales.Objetivos personales.

Directrices de comportamiento.Directrices de comportamiento.

El equipo tiene que saber para que esta en la El equipo tiene que saber para que esta en la feria.feria.

3- El equipo humano

Independientemente nuestros objetivos (vender, informar, dar imagen, etc.), las

pautas de actuación del equipo siguen un patrón similar.

Toma de contacto.Toma de contacto.

Clasificación.Clasificación.

Argumentar. Argumentar.

Cierre. Cierre.

3- El equipo humano

Toma de contacto.Toma de contacto.Es un momento extraño para ambos.

El cliente se tiene que sentir cómodo.

No acosar.

Transmitir confianza.

Hacerle sentir importante.

Preguntas adecuadas.

Conversación no agresiva.

Escucha activa.

SIEMPRE EXISTEN EXCEPCIONES.

3- El equipo humano

ClasificaciónClasificación

Trabajo previo de reflexión sobre la definición de publico objetivo.

Definición de la información que nos interesa.

Establecer una ficha de contactos.

3- El equipo humano

ClasificaciónClasificaciónFicha de contactosFicha de contactos

• Otras personas con poder de decisión.

• Para cuando necesita el producto.

• Puntuar interés.• Comentarios.• Firma del comercial.

• Tipo de contacto.• Datos del cliente.• Datos de la empresa.• Zona geográfica.• Producto que busca.• Presupuesto.• Capacidad de

decisión.

3- El equipo humano

ClasificaciónClasificación

Preguntas abiertas.

Una vez recogida la información intentar pasar al cierre.

El tiempo es un factor clave.

Especialmente estrictos con picos de visitantes.

No interesante, insatisfechos, interesantes …

Nosotros controlamos la situación.

3- El equipo humano

ArgumentarArgumentar

Factor clave dentro del proceso.

Demostramos nuestro conocimiento.

Aconsejamos sobre el producto o servicio adecuado.

Resaltamos nuestras ventajas competitivas.

Nos aprovechamos de todo lo que nos ofrece el stand para justificar nuestros argumentos (demostraciones,

producto, folletos, fichas técnicas, videos).

3- El equipo humano

CierreCierreDar pie a un nuevo contacto.

Llamada.

Envío de información y llamada.

Despedida adecuada.

Rellenar el formulario, no dejarlo para luego.

3- El equipo humano

Hacer una selección profesional teniendo en cuenta Hacer una selección profesional teniendo en cuenta nuestros objetivos.nuestros objetivos.

Conocer y documentar antes de la feria.Conocer y documentar antes de la feria.

Evaluar sus conocimientos.Evaluar sus conocimientos.

Informar de sus funciones y de la importancia que Informar de sus funciones y de la importancia que tiene el papel que juega.tiene el papel que juega.

Mantener las distancias.Mantener las distancias.

Motivar.Motivar.

Son parte importante de nuestro equipo.Son parte importante de nuestro equipo.

Las azafatas y el personal externo

3- El equipo humano

No permanezca sentado.No permanezca sentado.

No lea.No lea.

No fume.No fume.

No beba, ni coma en el Stand.No beba, ni coma en el Stand.

No mastique chicle.No mastique chicle.

No ignore a los visitantes.No ignore a los visitantes.

No hable por teléfono.No hable por teléfono.

No bloquee el paso al stand.No bloquee el paso al stand.

Consejos típicos

3- El equipo humano

No distribuya indiscriminadamente sus folletos. No distribuya indiscriminadamente sus folletos.

No hacer tertulias entre los miembros del equipo . No hacer tertulias entre los miembros del equipo .

No subestime a nadie.No subestime a nadie.

No forme grupos.No forme grupos.

No consuma bebidas alcohólicas.No consuma bebidas alcohólicas.

No consuma alimentos desconocidos.No consuma alimentos desconocidos.

Consejos típicos

3- El equipo humano

No transmita aburrimiento.No transmita aburrimiento.

No transmita cansancio.No transmita cansancio.

No transmita preocupación o No transmita preocupación o despreocupación.despreocupación.

Mantener actitud profesional con las azafatas.Mantener actitud profesional con las azafatas.

Duerma bien.Duerma bien.

Sea puntual.Sea puntual.

Consejos típicos

Pero hay más……tenemos que aprovechar la ocasión para crear sinergias!

1.1.……con la dirección de la con la dirección de la empresaempresa

2.2.……con nuestros clientescon nuestros clientes

3.3.……con nosotros mismoscon nosotros mismos

Sinergias…

1- Con la dirección de la empresa

Fruto de la aprobación de un presupuesto de MKMuchas veces tampoco esta formados

Explicar in situ todos los detallesAcompañémosles a dar una vuelta por la feria.

Tratémosles como es debidoTodo tiene que estar perfecto

Es el segundo paso para que comprendan que las ferias son necesarias

Tendremos que preparar el tercero

2- Con nuestros clientes

Convenciones

Visitas a fabrica

Relaciones institucionales

3- Con nosotros mismos

Competencia

El mercado

El país

La autoridades

Es una oportunidad inigualable

DESPUES DE LA FERIA¡Terminemos lo que hemos ¡Terminemos lo que hemos

empezado!empezado!

La historia de siempre

Tiempo invertido en la preparación de la feria

Tiempo que hemos estado fuera de la

oficina

Tenemos que adelantarnos

DESPUES

=ANTES + DURANTE

Son muchas las cosas que hacer

1. Control del desmontaje

2. Seguimiento de contactos

3. Resumen y conclusiones

4. Informes a la dirección

5. Cartas de agradecimiento

6. Hacer eco del éxito

1.- Controlar el desmontaje

Facilitar la labor a los Facilitar la labor a los desmontadores dejando desmontadores dejando

libre el stand.libre el stand.

Regularizar los servicios Regularizar los servicios feriales.feriales.

Relación de materiales Relación de materiales para control de salidas.para control de salidas.

Coordinación del Coordinación del transporte del producto.transporte del producto.

2- Seguimiento de contactos

Tener todo preparado con anterioridad.Tener todo preparado con anterioridad.

Filtrado de contactos.Filtrado de contactos.

Carta agradecimiento – envio de informaciónCarta agradecimiento – envio de información

(tiempo razonable, credibilidad).(tiempo razonable, credibilidad).

Contactar.Contactar.

Filtrado .Filtrado .

Seguimiento.Seguimiento.

3- Resumen y conclusiones

Reunión del equipo.Reunión del equipo.

Cierre de presupuesto.Cierre de presupuesto.

Control y seguimiento de facturas.Control y seguimiento de facturas.

Grado de cumplimiento de objetivos.Grado de cumplimiento de objetivos.

Rentabilidad en el corto plazo.Rentabilidad en el corto plazo.

Conclusiones.Conclusiones.

4- Informe a la dirección

Fotos / Videos.Fotos / Videos.

Resultados.Resultados.

Incidencias anécdotas.Incidencias anécdotas.

Análisis y conclusiones.Análisis y conclusiones.

5- Cartas de agradecimiento

Personal del stand.Personal del stand.

Colaboradores.Colaboradores.

Medios de comunicación.Medios de comunicación.

6- Hacer eco del éxito

Notas en boletines internos.Notas en boletines internos.

Notas de prensa.Notas de prensa.

CONCLUSIONES