SI.P.E.C.SISTEMA DE PROYECCIONES

ECONÓMICAS Y COMERCIALES2008-2012

Variables MacroVolumen de mercado

Ventas propias y de la Competencia

Índice•¿A dónde va la Demanda?•¿Por qué claves?•¿Qué es el SI.P.E.C.?•Estructura del SI.P.E.C.•Los módulos del SI.P.E.C.

MacroMercadosEmpresa

•Beneficios del SI.P.E.C. para la empresa•Metodología•Formato de servicios•Ejemplos

¿A dónde va la Demanda?La Argentina sigue siendo un país “cerrado”, es decir donde el comercio exterior es poco relevante. Por ello la evolución de la demanda interna define los grandes ciclos económicos.Así, en el ámbito de los negocios, la capacidad de prever la evolución de la demanda en cada mercado es una de las grandes claves de éxito, o RIESGOS amanejar:•Porque si la subestimo, y produzco menos de lo que puedo vender, pierdo participación en el mercado.•Porque si la sobreestimo y produzco más que lo que puedo vender, gasto más que lo necesario, y gano menos dinero.•La experiencia demuestra que la necesidad de contar con pronósticos profesionales es mayor cuando el mercado atraviesa “puntos de inflexión”, es decir que está en los umbrales de un cambio de tendencia.

La incertidumbre sobre lasfluctuaciones de demandaamenaza la gestión.Por lo tanto, contar conpronósticos profesionalessobre la demanda esrentable, bajo trescondiciones:

SI.P.E.C.•Es un SISTEMA: que articula, genera e integra en forma consistente la información relevante para la empresa sobre:•la evolución macroeconómica probable,•las variaciones que tendrá el volumen de la demanda del mercado,•la consecuente performance comercial que mostrará la empresa

•A través de PROYECCIONES provee pronósticos cuantitativos de las variables claves a la performance corporativa•Mide el impacto de las variaciones macro-económicas sobre las variables comerciales, pronosticando tanto las variaciones de la demanda del mercado como las ventas propias, las elasticidades, y la evolución futura de los precios relativos relevantes para la compañía

Beneficios del SI.P.E.C.•Reduce significativamente la incertidumbre de las decisiones.•Identifica, jerarquiza y cuantifica la influencia de las variables macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).•Ordena el marketing-mix: Permite evaluar la eficacia de las variables de gestión comercial, aquellas que maneja la propia compañía para vender más (precios, canales, promociones, publicidad).•Simplifica el proceso de planeamiento económico-financiero•Perfecciona y enriquece la elaboración y negociación de los presupuestos de ventas.•Permite simular políticas comerciales o arbitrar entre escenarios alternativos de mercado.

Metodología•Modelo: Es una representación simplificada de la realidad. En este caso se trata de sistemas de ecuaciones econométricas que miden la relación entre la variable a pronosticar, y las variables que la determinan.•Una vez obtenida esa relación (elasticidad), y con un pronóstico o un supuesto sobre el futuro de esas variables explicativas, el modelo emite su pronóstico.•Los modelos no eliminan la incertidumbre pero la reducen y, sobre todo, la miden. Son una construcción intelectual del futuro sujeta a tres errores:

•Error del modelo•Error en los pronósticos de cada variable explicativa o en los supuestos que se asumieron sobre ellas (macro, de mercado, o de gestión comercial)•Error aleatorio

•En el futuro, una vez que se dispone de los datos reales (de la variable que se pronosticó y de las explicativas), se calcula cada componente.

Formato de serviciosPronósticos MacroeconómicosCuatrimestralmente, o cuando las condiciones del contexto definan un cambio de escenario, se efectúan pronósticos conun horizonte de cinco años, es decir el año actual y cuatro más.Estos pronósticos macroeconómicos son provistos a los clientes bajo tres formatos:

•Presentación oral•Archivo PWP•Para Clientes de modelos de mercado y/o ventas: Presentación de pronósticos “encadenados”:

macro/mercados/ventas

Pronósticos de mercado y ventas: el servicio se compone de dos elementos:•Construcción y mantenimiento del/los modelo/s ad hoc.•Pronósticos mercados y/o ventas: Corrida del/los modelo/s de acuerdo a las necesidades de cada cliente.

Cotizaciones: De acuerdo a las necesidades del cliente se cotiza en forma independiente:•Los pronósticos macroeconómicos, de acuerdo al formato y a la contratación de modelos ad-hoc•La construcción de los modelos ad hoc (mercados y/o ventas). Se pagan una sola vez, y son propiedad intelectual del cliente, pero son operados por CLAVES I.C. pues deben ser re-estimados regularmente, con la incorporación de nuevos datos y/o variables, para que mantengan su capacidad predictiva.•Cada corrida de pronósticos de mercado o ventas.

Aspectos Contractuales:Para las proyecciones de mercados y ventas se realiza, previo al contrato, un análisis de “factibilidad” donde se evalúa lacalidad de la información disponible, y luego se realiza una oferta metodológica y un presupuesto.Aprobada la misma, se firma contrato, con “cláusula de salida automática” para el cliente en caso de disconformidad conlos pronósticos suministrados.Confidencialidad: previo a la contratación se firma de un compromiso de confidencialidad mutua.