Agua mineral

Estudio de Mercado Agua Mineral en Emiratos Árabes Unidos Mayo 2012

Documento elaborado por la Oficina Comercial de Pro Chile en Dubai

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ProChile | Información Comercial Estudio de mercado de Aguas Minerales para el mercado Emiratos Árabes Unidos – Año 2012

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INDICE

I. Producto: .................................................................................................................................. 4

1. Código Sistema Armonizado Chileno SACH: ......................................................................................... 4

2. Descripción del Producto: ..................................................................................................................... 4

3. Código Sistema Armonizado Local: ....................................................................................................... 4

II. Situación Arancelaria y Para – Arancelaria .................................................................................. 5

1. Arancel General: .................................................................................................................................... 5

2. Arancel Preferencial Producto Chileno (*): ........................................................................................... 5

3. Otros Países con Ventajas Arancelarias: ............................................................................................... 6

4. Otros Impuestos: ................................................................................................................................... 6

5. Barreras Para – Arancelarias ................................................................................................................. 6

III. Requisitos y Barreras de Acceso ............................................................................................... 6

1. Regulaciones de importación y normas de ingreso .............................................................................. 6

2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas: .............................................................................................................................. 7

3. Ejemplos de etiquetado de productos (imágenes) ............................................................................... 8

IV. Estadísticas – Importaciones .................................................................................................... 9

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................... 9

2. Estadísticas 2010 ................................................................................................................................. 10

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................. 11

2. Estadísticas 2010 ................................................................................................................................. 11

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................. 12

2. ESTADÍSTICAS 2010 ............................................................................................................................. 13

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................. 14

2. Estadísticas 2010 ................................................................................................................................. 15

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................. 15


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2. Estadísticas 2010 ................................................................................................................................. 16

1. Estadísticas 2011 ................................................................................................................................. 17

2. Estadísticas 2010 ................................................................................................................................. 18

V. Características de Presentación del Producto ........................................................................... 19

1. Potencial del producto. ....................................................................................................................... 19

1.1. Formas de consumo del producto. .............................................................................................. 21

1.2. Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto (ventas a través de Internet, etc.). ................................................................................................................................. 21

1.3. Comentarios de los importadores (entrevistas sobre que motiva la selección de un producto o país de origen). .................................................................................................................................... 22

1.4. Temporadas de mayor demanda/consumo del mercado Producto. .......................................... 23

1.5. Principales zonas o centros de consumo del producto. .............................................................. 23

VI. Canales de Comercialización y Distribución ............................................................................. 23

VII. Precios de referencia – retail y mayorista ............................................................................... 27

VIII. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por la Competencia .................................... 28

IX. CAR ACTERÍSTIC AS D E PR ESENT AC IÓN D EL PRODU CTO ................................................... 29

X. Sugerencias y recomendaciones ............................................................................................. 30

XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relación al Producto ........................... 32

XII. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto ................................................... 33


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I. PRODUCTO: 1. CÓ D I G O S I S T E M A AR M O N I Z A D O CH I L E N O SACH:

Código SACH Descripción

22011000 Agua Mineral y agua gaseada, sin adición de azúcar u otro edulcorante ni aromatizada

22019000 Las demás aguas, sin adición de azúcar u otro edulcorante ni aromatizada; hielo o nieve

22021000 Agua, incluidas el agua mineral y la gaseada, con adición de azúcar u otro edulcorante o

aromatizada

2. DE S C R I P C I Ó N D E L P R O D U C T O:

Aguas minerales con y sin gas.

3. CÓ D I G O S I S T E M A AR M O N I Z A D O LO C A L :

El sistema armonizado local presenta algunas diferencias con el sistema armonizado chileno, por lo tanto, se detallará a continuación la glosa local que considera a la glosa chilena en análisis:

SACH CHILENO SACH LOCAL DESCRIPCION

22011000

22011010

Waters, including natural or artificial

mineral waters and aerated waters,

not containing added sugar or other

sweetening matter nor flavored; ice

and snow

22011020 Artificial mineral waters

22011030 Ordinary natural waters

2219000 22019090 Others

22019010 Aerated waters

22021000 22021010 Waters, including mineral waters and aerated waters containing added sugar or other sweetening matter or flavored


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II. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA – ARANCELARIA 1. AR A N C E L GE N E R A L:

El arancel para las partidas analizadas en este estudio es de un 5%, teniendo libre acceso posteriormente a

cualquier país del Consejo de Cooperación del Golfo, lo que sumado a su infraestructura hace de EAU, y de Dubai,

el centro de redistribución en la zona de Medio Oriente.

SACH CHILENO SACH LOCAL ARANCEL GENERAL MFN

22011000

22011010 5%

22011020 5%

22011030 5%

2219000 22019090 5%

22019010 5%

22021000 22021010 5%

2. AR A N C E L P R E F E R E N C I A L P R O D U C T O CH I L E N O (*) :

Los productos incluidos en este informe se encuentran con el mismo arancel de MFN del 5%.

Código Descripción Tarifa aplicada Tipo de referencia

22011000 Agua Mineral y agua gaseada, sin adición

de azúcar u otro edulcorante ni

aromatizada

5% Sin referencia

22019000 Las demás aguas, sin adición de azúcar u

otro edulcorante ni aromatizada; hielo o

nieve

5% Sin referencia

22021000 Agua, incluidas el agua mineral y la

gaseada, con adición de azúcar u otro

edulcorante o aromatizada

5% Sin referencia


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3. OT R O S PA Í S E S C O N VE N T A J A S AR A N C E L A R I A S :

Para los productos contenidos en este informe todos los países competidores directos están sujetos a MFN (Nación más favorecida), por lo que tienen arancel de 5%. Los miembros del Consejo de cooperación del golfo tienen arancel 0% y otros países de la región, como por ejemplo: Egipto, El Líbano, Republica Árabe de Siria y Jordania; también gozan de arancel de importación 0%.

4. OT R O S IM P U E S T O S :

Los EAU no tienen ningún impuesto a la renta, a las ventas, o impuesto al valor agregado. Los impuestos corporativos se aplican solamente a las compañías petroleras y a las sucursales de los bancos extranjeros. La tarifa es determinada mediante un acuerdo del gobierno con la firma, además de algunas cargas de los honorarios que cobra el gobierno.

5. BA R R E R A S PA R A – A R A N C E L A R I A S

Existe solo un arancel único del 5% desde el año 2003. Este arancel se paga una vez que el producto entra por alguno de los países del golfo, sin tener que aplicarse ningún arancel o tasa a posterior si el producto cambia de país dentro de la zona. No se aprecian cuotas de importación de productos, ni ninguna otra clase de barreras para arancelarias.

III. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO

1. RE G U L A C I O N E S D E I M P O R T A C I Ó N Y N O R M A S D E I N G R E S O

El régimen de comercio es libre y no hay ningún tipo de control de cambios. En cuestiones de acceso al mercado, no se aprecian leyes o barreras de ningún tipo excesivamente duras. No hay impuestos directos ni indirectos, simplemente tasas municipales para los establecimientos comerciales.

Cuando el envío arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el cargamento al lugar de la inspección de la Sección de Comercio de Alimentos ubicada en el puerto, donde debe presentar los siguientes documentos:

Declaración de ingreso o aérea (Bill of entry o Airway bill)

• Sólo en el caso de containers, orden de entrega. (Delivery order)

• Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad sanitaria gubernamental en el país de origen.

• Lista de empaque de la carga (Packing list).

• Cualquier otro certificado que puede ser requerido en caso de epidemias internacionales o basado en decisiones locales (como por ejemplo certificado libre de OGM, libre de gripe aviar, libre de dioxinas, etc.)

Todo producto debe ser aprobado por el departamento de Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es una importante institución del Gobierno de Emirato Árabes Unidos. Entre sus funciones, la Municipalidad de Dubai es el organismo encargado de mantener la seguridad sanitaria del país.


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http://login.dm.gov.ae/wps/portal/PackageEn?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/dmcontenten/Home/PackageHomePages/188 La empresa importadora debe estar registrada en el programa informático de importación de alimentos y reexportaciones (FIRS, Food Import & Re-export System), el que pertenece a la sección de comercio de alimentos del departamento de control de alimentos. Se ha desarrollado una serie de medidas sobre la importación y el etiquetado que se deben cumplir a cabalidad para tener acceso al mercado emiratí y en lo referente al agua mineral, tiene que someterse a algunos test en los laboratorios de la sección de Food Control para obtener la aprobación necesaria. https://portal.dm.gov.ae/SCWebUI/DataDetails.aspx?servicecode=3046&id=2188&parentid=0&name=SER485&De

ptId=32

2. ID E N T I F I C A C I Ó N D E L A S A G E N C I A S A N T E L A S C U A L E S S E D E BE N T R A M I T A R P E R M I S O S D E I N G R E S O, R E G I S T R O

D E P R O D U C T O S Y E T I Q U E T A S:

La norma requiere que la información de los ingredientes del producto sea detallada con una etiqueta en el mismo ya sea en inglés o árabe para que el consumidor pueda estar informado de su composición. Las etiquetas de todos los productos nuevos en el mercado (que llegan al mercado por primera vez), así como aquellos que tengan etiquetas enmendadas, deben ser aprobadas previamente a la distribución del producto en EAU.

El etiquetado debe notificar lo siguiente:

- Nombre del producto

- Marca del producto

- Detalles del fabricante

- País de origen

- Ingredientes

- Tamaño o peso del producto

- Fechas de elaboración y vencimiento, además del Periodo Después de Apertura

- Las condiciones de almacenamiento

- Instrucciones de uso

- Notas de advertencia para la salud

- Código de barras

- No incluir imágenes o ilustraciones que sean incompatibles con las costumbres sociales del momento

- No detallar el precio

Adicionalmente a la aprobación de la etiqueta del producto, podría ser requerida una prueba de laboratorio previo a importar el producto.

Los productos cuyos procesos de manufactura no cumplan con los requisitos estipulados en el estándar del GCC # 150-2007 de periodo de expiración de los alimentos, deben ser mencionados al presentar la solicitud para la aprobación del etiquetado. Para el caso del agua, las fechas de expiración de los alimentos son:

12 meses para los envases plásticos

http://login.dm.gov.ae/wps/portal/PackageEn?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/dmcontenten/Home/PackageHomePages/188�

http://login.dm.gov.ae/wps/portal/PackageEn?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/dmcontenten/Home/PackageHomePages/188�

https://portal.dm.gov.ae/SCWebUI/DataDetails.aspx?servicecode=3046&id=2188&parentid=0&name=SER485&DeptId=32�

https://portal.dm.gov.ae/SCWebUI/DataDetails.aspx?servicecode=3046&id=2188&parentid=0&name=SER485&DeptId=32�


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24 meses para los envases de vidrio

La fecha de expiración y de producción debe ser mencionada en todos los empaques, de acuerdo a las siguientes condiciones:

1. La fecha de producción y expiración debe estar impresa en el paquete o etiqueta original.

2. Está prohibido escribir fechas en manuscrito o indicarla en un autoadhesivo (incluso si el autoadhesivo es usado para la traducción al árabe).

3. Dobles fechas no están permitidas (como indicar más de una fecha de elaboración o de expiración).

4. La fecha de elaboración y de expiración debe estar impresa claramente, en relieve o grabado; y debe ser difícil de borrar.

5. Día – mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez de tres meses o menos.

6. Mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez mayor a tres meses.

3. E J E M P L O S D E E T I Q U E T A D O D E P R O D U C T O S ( I M Á G E N E S)


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IV. ESTADÍSTICAS – IMPORTACIONES

CÓDIGO SACH LOCAL 22011010: Waters, including natural or artificial mineral waters and aerated waters, not

containing added sugar or other sweetening matter nor flavored; ice and snow

1. E S T A D Í S T I C A S 2011

Principales Países de Origen

Cantidad Kg Monto

(Miles US$) % Participación en el Mercado

FRANCIA 9,581,651 7,718,370 43.16%

ITALIA 6,971,449 4,234,281 23.68%

TURQUÍA 9,734,605 2,096,498 11.72%

REINO UNIDO 2,227,542 1,192,431 6.67%

MONTENEGRO 1,029,905 538,681 3.01%

LIBANO 1,941,951 478,193 2.67%

NUEVA ZELANDIA 458,537 441,495 2.47%

FIJI 481,647 426,791 2.39%

CROACIA 534,028 285,336 1.60%

ALEMANIA 306,901 212,082 1.19%

OMAN 622,522 126,414 0.71%

AUSTRALIA 99,086 71,215 0.40%

GEORGIA 128,505 61,828 0.35%

Total 34,118,329 17,883,615 100%


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2. E S T A D Í S T I C A S 2010


Cantidad Kg

Monto (Miles US$)

% Participación en el Mercado

FRANCIA 9,774,713 7,488,985 48.43%

ITALIA 6,362,291 3,883,957 25.12%

TURQUÍA 6,065,260 1,324,738 8.57%

REINO UNIDO 2,027,002 1,199,368 7.76%

NUEVA ZELANDIA 464,357 357,966 2.31%

LIBANO 1,706,030 341,226 2.21%

MONTENEGRO 438,381 253,383 1.64%

FIJI 250,165 225,819 1.46%

OMAN 1,366,446 209,146 1.35%

HOLANDA 93,296 93,605 0.61%

ESPAÑA 84,706 85,641 0.55%

Total 28,632,648 15,463,834 100%

01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,0008,000,0009,000,000

Ingresos en Miles USD

Monto (Miles US$)

Fuente: Elaboración propia en base a Aduanas de Dubai

Al analizar esta glosa en ingresos de dólares, podemos ver que Francia juega un rol preponderante en el mercado

de las aguas que no contienen azúcares o endulzantes.


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CÓDIGO SACH LOCAL 22019090: Others

1. E S T A D Í S T I C A S 2011


Cantidad Kg Monto (Miles

US$) % Participación en el Mercado

TURQUÍA 2,637,090 639,306 64.83%

FRANCIA 243,579 139,688 14.16%

REINO UNIDO 169,677 116,136 11.78%

NORUEGA 21,751 34,360 3.48%

BANGLADESH 18,360 26,941 2.73%

USA 18,435 10,271 1.04%

HOLANDA 10,330 7,238 0.73%

SUDAFRICA 3,989 6,402 0.65%

ALEMANIA 2,779 2,679 0.27%

CHINA 978 2,434 0.25%

FILIPINAS 2,660 702 0.07%

Total 3,129,627 986,159 100%

2. E S T A D Í S T I C A S 2010



US$) % Participación en el

Mercado

TURQUÍA 1,080,506 270,932 28.49%

REINO UNIDO 333,131 224,477 23.60%

FRANCIA 277,546 165,437 17.40%

AUSTRIA 64,898 117,490 12.35%

ITALIA 162,883 101,130 10.63%

MALASIA 22,528 35,499 3.73%

NORUEGA 8,357 20,900 2.20%

MOLDOVIA 24,054 9,446 0.99%

USA 1,010 5,746 0.60%

Total 1,974,913 951,056 100%

Fuente: Gobierno de Dubai (Dubai Customs).


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0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

3,000,000

Cantidad Kg

Monto (Miles US$)

Esta glosa incluye las aguas con y sin gas que contengan azúcar u otras endulzantes, ademas de todas las bebidas no alcohólicas (bebidas con gas), pero solo analizaremos las aguas. Este código es liderado por Turquía, que el año 2010 no tuvo un porcentaje muy elevado, de solo un 28, 49% pero el año pasado aumentó alcanzando un 64,83% de las ventas del mercado. CÓDIGO SACH LOCAL 22011020: Artificial mineral waters

1. E S T A D Í S T I C A S 2011




Mercado

ITALIA 1,327,498 1,164,663 75.52% FILIPINAS 147,503 164,150 10.64%

REINO UNIDO 53,816 125,278 8.12%

AUSTRIA 20,833 47,840 3.10%

FRANCIA 24,972 35,688 2.31%

USA 1,107 4,477 0.29%

Total 1,575,729 1,542,096 100%


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ITALY

PHILIPPINES

UK

AUSTRIA

FRANCE

USA


En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de Emiratos Árabes Unidos lo lleva

claramente Italia, quienes alcanzaron los USD 1,164,663 en ventas durante el año 2011, con un 75,52% de las

importaciones a Emiratos Árabes Unidos.

2. ESTADÍSTICAS 2010


Cantidad Kg Monto

(Miles US$) % Participación en el

Mercado

ITALIA 745,562 614,791 77.24%

REINO UNIDO 139,315 59,923 7.53%

TURQUÍA 215,592 54,641 6.86%

HOLANDA 20,304 28,960 3.64%

FILIPINAS 16,900 19,247 2.42%

ALEMANIA 3,120 6,924 0.87%

USA 4,918 6,519 0.82%

DINAMARCA 265 4,937 0.62%

Total 1,145,976 795,943 100%



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CÓDIGO SACH LOCAL 22011030: Aerated waters Podemos analizar que por dos años consecutivos Francia lidera las importaciones en los Emiratos de aguas con gas; consiguiendo el año pasado un 83,22%, que corresponde a 2,178,040 kilos de agua. (nota: las estadísticas son contabilizadas por kilos no por litros).

1. E S T A D Í S T I C A S 2011




Mercado

FRANCIA 2,178,040 2,552,253 83.22%

HOLANDA 162,847 177,755 5.80%

REINO UNIDO 133,188 154,184 5.03%

ITALIA 110,836 89,645 2.92% USA 5,452 25,014 0.82% ARGENTINA 13,966 20,219 0.66% NUEVA ZELANDA 9,679 16,785 0.55%

PORTUGAL 8,935 7,821 0.26%

BELGICA 6,241 5,841 0.19%

SUDAFRICA 7,206 5,790 0.19%

TURQUÍA 24,600 5,205 0.17%

TAILANDIA 4,400 3,248 0.11%

CANADA 255 3,202 0.10%

Total 2,665,644 3,066,963 100%


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2. E S T A D Í S T I C A S 2010


Cantidad Kg Monto

(Miles US$) % Participación en el

Mercado

FRANCIA 997,517 1,122,278 67.91%

REINO UNIDO 88,800 263,125 15.92%

ITALIA 217,343 154,272 9.33%

INDIA 25,212 49,372 2.99%

NORUEGA 300,000 25,632 1.55%

NUEVA ZELANDA 19,709 22,396 1.36%

RUSIA 13,229 11,516 0.70%

CANADA 3,128 3,353 0.20%

USA 814 731 0.04%

Total 1,665,751 1,652,677 100%


CÓDIGO SACH LOCAL 22019010: Ordinary natural waters.

1. E S T A D Í S T I C A S 2011



US$) % Participación en

el Mercado

TURQUÍA 3,835,434 897,902 90.53%

NORUEGA 25,613 46,574 4.70%

FRANCIA 24,322 12,952 1.31%

ALEMANIA 9,856 8,997 0.91%

MALASIA 5,202 7,363 0.74%

USA 4,520 7,119 0.72%

LIBANO 20,850 4,824 0.49%

AUSTRIA 200 3,683 0.37%

AUSTRALIA 1,065 1,248 0.13%

SUECIA 95 1,148 0.12%

Total 3,927,157 991,809 100%


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En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de Emiratos Árabes Unidos lo lleva

claramente Turquía, quienes alcanzaron los USD 897,902 en ventas durante el año 2011, logrando un 90, 53% de

las ventas a EAU.

2. E S T A D Í S T I C A S 2010



US$) % Participación en el Mercado

TURQUÍA 1,175,032 265,869 80.12%

REINO UNIDO 41,306 26,728 8.05%

NORUEGA 8,819 13,346 4.02%

ALEMANIA 9,565 11,057 3.33%

INDONESIA 13,583 8,157 2.46%

USA 6,495 6,691 2.02%

Total 1,254,800 331,848 100%


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CÓDIGO SACH LOCAL 22021010: Waters, including mineral waters and aerated waters containing added sugar or other sweetening matter or flavored

1. E S T A D Í S T I C A S 2011




Mercado

FRANCIA 1,958,883 1,672,673 40.19%

IRLANDA 256,410 505,751 12.15%

REINO UNIDO 173,535 360,470 8.66%

ALEMANIA 386,779 343,155 8.25%

BANGLADESH 274,951 230,509 5.54%

ITALIA 155,847 169,546 4.07%

MALASIA 320,493 157,349 3.78%

AUSTRIA 164,321 147,076 3.53%

CHINA 268,448 130,738 3.14%

BELGICA 106,897 122,807 2.95%

TURQUÍA 215,088 122,147 2.93%

REPUBLICA CHECA

159,152 103,320 2.48%

SINGAPUR 85,400 96,327 2.31%

Total 4,526,204 4,161,868 100%

En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de EAU el año 2010 era de Irlanda, el que fue

desplazado el año pasado por Francia con un 40,19% de las ventas y dejando a Irlanda en segundo lugar con un

12,15% de las importaciones a Emiratos Árabes Unidos.


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2. E S T A D Í S T I C A S 2010




Mercado

IRLANDA 387,021 762,388 25.86%

BANGLADESH 798,884 619,973 21.03%

FRANCIA 721,456 524,177 17.78%

REINO UNIDO 102,088 230,037 7.80%

SINGAPUR 158,760 148,563 5.04%

MALASIA 177,170 116,995 3.97%

FILIPINAS 112,903 104,318 3.54%

ALEMANIA 102,429 100,869 3.42%

HOLANDA 113,372 94,670 3.21%

AUSTRIA 80,593 93,998 3.19%

TAILANDIA 119,020 78,887 2.68%

AUSTRALIA 18,840 73,300 2.49%

Total 2,892,535 2,948,175 100%


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V. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

1. PO T E N C I A L D E L P R O D U C T O.

Alrededor del 90% de la actividad económica de los Emiratos Árabes Unidos se desarrolla en los emiratos de Dubai y Abu Dhabi, y, de entre estos dos, Dubai es el centro logístico-comercial por excelencia debido a sus capacidades de transporte, comunicaciones y situación geográfica, convirtiéndolo en la referencia indiscutible en la zona del Golfo. Hay varios factores claves que impulsan el crecimiento de la región, como el aumento de la riqueza pública y privada impulsada por el auge del petróleo, el fortalecimiento en la infraestructura de la salud y el favorable entorno normativo.

Países como Irán, EAU y Arabia Saudita se consideran los principales motores de la región debido a su alta concentración de población y al consumo per cápita. Además el aumento constante de la población, sobre todo con respecto a población expatriada, por sobre un 80% en EAU.

EAU juega un importante papel estratégico para Medio Oriente; es el centro de comercio para la región del Golfo y también actúa como un punto de entrada y el líder regional de los nuevos productos, puntos de venta y otras tendencias. Business Monitor International (BMI), una compañía de análisis de mercado, señala que la industria de EAU de agua embotellada es actualmente uno de los negocios más rentables. De acuerdo con el tercer trimestre de BMI del informe del año 2009, el consumo anual de los Emiratos Árabes Unidos de agua embotellada es el más alto del mundo, a una tasa promedio de 275 litros per cápita, en comparación con los 150 litros en la mayoría de los países europeos. Ello se debe principalmente a las altas temperaturas que soportan sus habitantes durante 6 meses al año, ya que entre los meses de mayo y septiembre las temperaturas oscilan entre 35 y 45 grados. Sin olvidar el factor religioso que impide a la población musulmana consumir alcohol.

Consumo per cápita bebidas no-alcohólicas en Medio Oriente

Fuente: Euromonitor International


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Si además sumamos el consumo de agua en otros usos los residentes de los Emiratos Árabes Unidos consumen alrededor 550 litros de agua per cápita. Las ventas de agua embotellada, incluyendo agua en bidones, han mostrado un crecimiento significativo en el Medio Oriente, debido al clima cálido de la región y la población en rápido crecimiento. La demanda de los EAU de agua está aumentando año a año debido también al crecimiento de la población del país y el turismo. Por lo tanto, el mercado sigue empujando hacia arriba los niveles de gastos de aguas y bebidas y crea enormes oportunidades de negocio para las empresas en este sector. Si bien el agua potable que se consume en las casas proviene de plantas desalinizadoras que tratan el agua para que quede apta para el consumo humano, las personas tienen la arraigada costumbre de consumir agua embotellada para beber y cocinar, lo cual tiene sus fundamentos basados en razones de salud ya que el agua desalinizada contiene metales que el agua de vertiente no contiene. Para satisfacer la creciente demanda de agua, el Gobierno de EAU ha invertido en la creación de aproximadamente 100 plantas de desalinización de agua de mar, para cubrir la mayoría de las necesidades del país. El resto es importado. Consumo de bebidas no alcohólicas en Medio Oriente

Fuente: Euromonitor International

Carbonates dominate, followed by Bottled Water and Juice

En cuanto a productos sustitutos dela agua, el consumo de bebidas carbonatadas es el más alto del segmento, esto ayudado a que en la zona se encuentran las principales marcas internacionales. Luego se encuentran los jugos donde dominada la producción local. Existe por un tema cultural un arraigado consumo de té y café en el país, pero el fuerte crecimiento en el consumo de estas dos bebidas en los últimos años ha sido la afluencia de visitantes de negocios, expatriados y turistas. Las multinacionales como Lipton y Nestlé, dominan el mercado de bebidas calientes en los Emiratos Árabes Unidos. Los desafíos que enfrentan los productores de té y café en busca de un nuevo mercado potencial, es que el consumo disminuye durante los meses de verano y los consumidores tienden a ser muy leales a la marca y poco inclinado a


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probar las ofertas de los nuevos operadores de productos. Los tés de hierbas y frutas producidas por Lipton y Twinings, están atrayendo seguidores. 1.1. FO R M A S D E C O N S U M O D E L P R O D U C T O.

El agua se consume envasada, sea esta en botellas de vidrio, plásticas o en botellones plásticos para las máquinas expendedoras. Para el consumo doméstico, generalmente la preferencia de compra se inclina por las botellas plásticas de 1,5 lts., pero para consumo personal y de último minuto, están las botellas de 500 cc., las cuales también son de plástico. Al contrario, el consumo en restaurantes y hoteles, generalmente se comercializa agua tipo “premium” donde el envase es de vidrio y generalmente con diseño elegante es el requisito mínimo para abordar este nicho de mercado.

Muchas de las marcas de agua embotellada son de producción local y a precios muy competitivos. Importaciones de aguas embotelladas son generalmente exitosas (a un precio más alto que el local) si tienen marcas fuertes a nivel internacional, especialmente en Europa, y/o pueden entrar a un nicho particular a través de un concepto especialmente creado o embotellando para hoteles y restaurant en forma exclusiva.

Las marcas locales de agua potable afloran en las estanterías de los supermercados respondiendo a la demanda de agua embotellada en EAU que es de 500 millones de litros por año. El agua tratada es la fuente de la mayor parte de la producción de agua embotellada, la desalinizan y efectúan otros procesos de limpieza.

Además de una amplia oferta de agua local se importa también bastante agua del extranjero, la mayoría es agua del segmento de alta gama. Francia es el país más importante en cuanto a las importaciones, con una cuota de mercado del 57% por volumen y casi del 70% en cuanto al valor.

Hay que destacar que casi 40 compañías venden agua embotellada y la mayor parte de ella es purificada y filtrada. Toda esta agua proviene de una misma fuente (el agua desalinizada proviene de la misma fuente que la del grifo), y lo único que distingue a unas marcas de otras son las etapas y procesos seguidos en su purificación.

La minimización del costo de transporte del agua desde Chile es la clave del éxito para llegar a precios competitivos y penetrar el mercado local, para esto hay nuevas tecnologías desarrollándose para poder transportar el agua a granel, sin embargo, hay que continuar explorando esta nueva modalidad para analizar la factibilidad de llegar al mercado local con un producto con las mismas propiedades originales.

Este mercado es un potencial consumidor de productos nuevos y exóticos, y el agua mineral proveniente de las vertientes de la Cordillera de los Andes, podría ser una buena alternativa a prospectar.

1.2. NU E V A S T E C N O L O G Í A S A P L I C A D A S A L A P R E S E N T A C I Ó N/C O M E R C I A L I Z A C I Ó N D E L P R O D U C T O (V E N T A S A

T R A V É S D E IN T E R N E T , E T C . ) .

Si bien lo que diferencia una agua de otra es de donde proviene su contenido, ya sea agua desalinizada (pure), agua natural y agua mineral (mayoría marcas extranjeras); además de su diseño y formato para resaltar la marca. En Dubai, por ejemplo, ha surgido un nuevo nicho de mercado cada vez más interesante y con mayor presencia: los menús de Agua. Algunos de los restaurantes dubaitíes ofrecen una buena selección de diferentes tipos y marcas de agua presentados en formato Menú. Además, la carta informa sobre los beneficios para la salud de algunas de ellas así como su contenido nutricional, el PH, y las cantidades de magnesio, sodio y bicarbonato que contienen. El año


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pasado también surgió en el mercado las aguas con filtrado de oro, que hace que el agua se conserve en mejores condiciones. La innovación en el sabor y la funcionalidad de las aguas también son un aspecto importante a desarrollar para diferenciarse. 1.3. CO M E N T A R I O S D E L O S I M P O R T A D O R E S (E N T R E V I S T A S S O BR E Q U E M O T I V A L A S E L E C C I Ó N D E U N

P R O D U C T O O P A Í S D E O R I G E N).

A pesar que el agua en sus comienzos fue un producto commodity, se ha ido diferenciando cada día más, creando fidelidad de marcas e incluso imagen de status en el caso de algunas marcas importadas, que incluso han desarrollado envases especiales con este objetivo.

El principal elemento de referencia para el consumidor es el precio. Éste no suele seleccionar los productos en base a su calidad, sino que el principal aspecto que el cliente mira es el precio. Luego, basándose en un nivel de precios que él juzga aceptable, escoge el producto que por calidad le proporciona una mayor satisfacción. Hay una parte de la población que por su alto poder adquisitivo no tendrá tan presente el precio, pero dado el crecimiento de la clase media, los productos de calidad intermedia con una buena relación calidad precio, pueden llegar a adquirir una buena posición en el mercado. La variedad de bebidas disponibles en los supermercados es cada vez mayor, y ello lo demuestra el hecho de que cada vez se dedica mayor superficie a este producto dentro de los supermercados. También las estaciones de servicio son un importante punto de venta para refrescos, pues todas ellas tienen una importante zona con cámaras refrigeradas y una gran variedad de bebidas todas ellas en formato de botella de cristal individual. Fasahat Beg, Gerente General de Al Ain Mineral Water Company: “las ventas nacionales de agua embotellada crecieron un 24% en EAU y es probable que siga aumentando en la medida que los productores locales mejoren su capacidad de satisfacer la creciente demanda”. No obstante, este crecimiento la empresa decidió diversificarse y abrió su primera fábrica de jugos, con una capacidad de producción diaria de 240.000 bolsas de la bebida de frutas Capri-Sun. "Nuestra incursión en el mercado de jugos de frutas representa un primer paso para convertirse en una empresa de bebidas en amplia, la empresa está buscando entrar en segmentos con mejor margen y categorías que ofrecen oportunidades de crecimiento en el largo plazo." Los residentes de los Emiratos Árabes Unidos utilizan agua a una tasa per cápita de 550 litros, y también beben más agua embotellada per cápita que cualquier otra nación. Por lo tanto las ventas de agua embotellada, incluyendo el agua en bidones para uso en casas y oficinas han mostrado también un crecimiento significativo en el Medio Oriente. En EAU representa un 23% del consumo de agua. El mercado total de agua en los Emiratos Árabes Unidos se sitúa en alrededor de 1,2 millones de litros, el agua embotellada por sí sola representa el 40% de ese volumen, por un valor de 570 millones de Dirhams. La demanda de los EAU de agua seguirá aumentando año a año debido al crecimiento de la población del país y del turismo. Junto con su rival Masafi Agua Mineral Co., Al Ain Water Co. controlan la mitad del mercado nacional. "Nuestro objetivo es fortalecer nuestra plataforma de salud y el bienestar en todo el mercado y estamos seguros de continuar con el impulso de crecimiento, que ha visto de la empresa de primera línea de crecer a partir de Dh 74 millones en 2006 a poco más de Dh150 millones en 2010." Beg sostiene que la innovación de productos ha impulsado el crecimiento de la compañía. Aparte de Capri Sun, nuevos productos, como el agua con sabor han sido bien recibidos.


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1.4. TE M P O R A D A S D E M A Y O R D E M A N D A/C O N S U M O D E L M E R C A D O P R O D U C T O. La demanda de los aguas envasadas tienen un alza en los mese de verano donde las temperaturas oscilan entre los 35-45grados y más. Aunque se podría decir que esto es solo un peak, pues en estas áreas se mantiene un alto consumo de agua, por ser un bien necesario durante todo el año, debido al clima desértico de EAU que hace que el sol este presente durante casi todos los días del año. 1.5. PR I N C I P A L E S Z O N A S O C E N T R O S D E C O N S U M O D E L P R O D U C T O. El agua es consumida en todo Medio Oriente, particular EAU posee uno de los más altos consumos de agua per cápita del mundo. Esta debido a las condiciones climáticas puede ser consumida en oficinas, casas, hoteles, restaurantes, servicios de comida rápida, catering, supermercados y mini markets o bien, en estaciones de servicio o máquinas expendedoras, distribuidas en todos los Emiratos Árabes Unidos y con gran demanda por ser un alimento de primera necesidad.

VI. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución de los Emiratos Árabes Unidos en el sector de los productos gourmet están atomizados en término de su estructura. No hay muchos actores pequeños, sino más bien medianos importadores, cada uno con su grado de especialización. La mayoría se interesa en relaciones de largo plazo y es por esta razón que tanto para ellos como para el exportador es fundamental la elección de un buen socio para abordar este mercado con éxito. En cuanto a las tiendas existen pocas cadenas retail y ubican en los mall y hoteles.

Los distribuidores de retail marginan alrededor de un 10-50% y los distribuidores del sector de servicios de alimentación marginan entre un 10-30%.

Los canales presentes en EAU son los que muestra la figura:

Flujo Canales de Distribucion


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Como muestra la figura, la distribución en Emiratos Árabes funciona de manera simple, con la figura predominante y multifacética de un agente que también es importador y distribuidor. Si el minorista no es una gran cadena, dependerá a menudo de los importadores/mayoristas/distribuidores para encargarse de la logística de la importación y el almacenaje de productos. Los importadores/distribuidores cuentan con modernas instalaciones de almacenaje, flotas de camiones y personal especializado. Cabe señalar que el mercado es enormemente volátil con muchos nuevos distribuidores entrando y saliendo del mismo, por lo que abundan los pequeños distribuidores, muchos de los cuales no tienen showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. Éstas son empresas dotadas de almacenes que operan en una zona geográfica determinada adquieren cantidades moderadas de una variedad de productos, que distribuyen a una gran cantidad de detallistas con unos márgenes estrechos.

Por lo tanto, en muchos casos la distribución en EAU funciona de manera muy simple, con la figura predominante y simultánea de agente/importador/distribuidor. Si el minorista no es una gran cadena, dependerá a menudo de los importadores / mayoristas / distribuidores para encargarse de la logística de la importación y el almacenaje de productos. Una gran cadena de distribución suele ser su propio importador y distribuidor. Las empresas importadoras / distribuidoras cuentan con modernas instalaciones de almacenaje, flotas de camiones y personal especializado. Cabe señalar que el mercado es enormemente volátil con muchos nuevos distribuidores entrando y saliendo del mismo, por lo que abundan los pequeños distribuidores, muchos de los cuales no tienen showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. Éstas son empresas dotadas de almacenes que operan en una zona geográfica determinada. Adquieren cantidades moderadas de una variedad de productos, que distribuyen a una gran cantidad de detallistas con márgenes estrechos. En algunos casos, se contrata a agentes locales para encargarse de los productos de una determinada compañía en exclusiva. El Gobierno recientemente ha eliminado los permisos de esos agentes para el caso de alimentos de primera necesidad. A pesar de ello, todavía existen en algunos casos contratos de este tipo. El desarrollo de los grupajes es fundamental para las empresas exportadoras chilenas, que se enfrentan a costes de transporte mayores que otros países proveedores más cercanos. La mayoría de importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de un único producto o empresa, sino que suelen trabajar con contenedores mixtos para satisfacer sus necesidades. El agua se puede comercializar directamente con hoteles, restaurantes y supermercados o bien, a través de compradores mayoristas. Si bien los hoteles y restaurantes son grandes consumidores de agua mineral, sobre todo premium, no tienen la capacidad para almacenar grandes cantidades del producto. Es por esto que el canal de distribución se apoya fuertemente en los distribuidores mayoristas y en general va a depender en gran medida del volumen de exportación. La variedad de bebidas disponibles en los supermercados es cada vez mayor, y ello lo demuestra el hecho de que cada vez se dedica mayor superficie a este producto dentro de los supermercados. También las estaciones de servicio son un importante punto de venta para refrescos, pues todas ellas tienen una importante zona con cámaras refrigeradas y una gran variedad de bebidas todas ellas en formato de botella de cristal individual. Los principales puntos de venta de los productos en analisis en Emiratos Árabes Unidos son:

A. Supermercados/Hipermercados: El mayor crecimiento en el sector de la distribución minorista está ocurriendo en los grandes distribuidores, que actualmente poseen el 50% del mercado. En los últimos años, la introducción de


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grandes supermercados e hipermercados ha transformado totalmente la distribución en EAU, por ello, son los grandes distribuidores minoristas en Emiratos.

El número de hipermercados se ha incrementado de 14 a 60 entre los años 2003 y 2007. El desarrollo se ha producido fundamentalmente en los grandes emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra aproximadamente el 75% de la población. Aunque las grandes cadenas de supermercados están incluyendo en sus planes de expansión también a las zonas más deshabitadas (resto de emiratos). En la mayoría de los casos compran los productos a un importador local aunque en ocasiones importan directamente del fabricante.

A continuación, describen los principales Supermercados e Hipermercados en UEA:

• Spinneys: Cadena dirigida al cliente europeo y al público de mayor poder adquisitivo, desarrollando paralelamente funciones como mayorista e importador. Spinneys Dubai es el responsable de las compras de todos los establecimientos de EAU, Omán Y Bahrein. Cadena especializada en productos de alta calidad, frecuentada por expatriados occidentales.

• Choithrams: grupo internacional que en el golfo opera como red de supermercados y distribuidor a otras cadenas, mayoristas, hoteles, restaurantes, catering, líneas aéreas, etc. Tiene una oferta amplísima de productos y representa a más de 80 marcas conocidas internacionalmente.

• Al Maya Group: División del grupo Al Maya Lal’s (una de las cadenas de supermercados más grandes de la región). Opera como mayorista con su propio centro de distribución, siendo proveedores también de otros establecimientos minoristas y canal para proveer a hoteles, restaurantes, catering.

• Carrefour: Tiene 10 hipermercados en EAU. Es el líder de la distribución minorista en los países de la zona. Los grandes hipermercados franceses compiten con las crecientes cadenas locales como Emke Group de Abu Dhabi. La cadena francesa es la que está realizando una mayor inversión en la distribución en Oriente Medio.

• Emke Group: es un grupo local (Abu Dhabi) que se está expandiendo enormemente en los últimos años, situándose en el puesto 12 de los mayores detallistas de África y Oriente Medio. Tiene el mayor hipermercado de Dubai (bajo el nombre de Lulu hipermarket). Su red de establecimientos incluye 58 tiendas en el Golfo (EAU, Omán, Qatar, Kuwait y Yemen). Emke stores es la responsable de la importación de alimentos para el grupo, actuando también como distribuidor fuera del mismo a mayoristas, Horeca, clientes institucionales y Shipchandlers.

• Al Safeer Group: importante grupo que trabaja en diversas áreas de negocio, desde el sector inmobiliario a la distribución minorista. Tiene varios centros comerciales en EAU. Distribuye productos de la alimentación a través de sus hipermercados (Al Safeer Hypermarkets) y supermercados (Shop N Save).

• Shankar Trading: uno de los principales importadores/distribuidores de alimentos en EAU. Propietarios de la cadena de supermercados Geant Supermarket y New safestway supermarkets.

Los hábitos de los consumidores en los tres grandes Emiratos (Dubai, Abu Dhabi y Sharjah) consisten básicamente en comprar mucho en los grandes supermercados e hipermercados y comprar poco en los pequeños comercios, donde sólo se hacen compras puntuales y adquisiciones de última hora.

La mayoría de las cadenas de supermercados, como es el caso de Carrefour, Hiperpanda, Spinneys, Waitrose, Choithram, Greenhouse Supermarket o Geant Supermarket poseen un espacio reservado para productos gourmet.

B. Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering: Es uno de los canales más importantes de distribución junto con los supermercados debido al gran número de hoteles y restaurantes que existen, principalmente en Dubai.


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• Tiendas gourmet e importadores gourmet: son el canal más adecuado para la exportación de productos gourmet a Emiratos Árabes. Entre los importadores gourmet destacan las firmas Chef Middle East, Truebell, Classic Fine Foods, Fresh Express, J.M. Foods o M.H. Enterprises. Estas empresas importan directamente productos y, a posteriori, venden a hoteles de cinco estrellas, restaurantes, empresas de catering, compañías aéreas, instituciones gubernamentales, hipermercados, supermercados e incluso a aprovisionadores de cruceros y buques.

Las tiendas gourmet están localizadas en grandes centros comerciales y en algunos hoteles de cinco estrellas, y cada vez son más frecuentes en Dubai y Abu Dhabi.

La firma británica Waitrose ha abierto hace poco dos tiendas de productos gourmet en el Dubai Mall y en el Dubai Marina Mall. Wafi Gourmet en Wafi Mall, Oil & Vinegar en Mall of the Emirates, Gourmet Station en Oasis Centre Mall, y Panini en el Grand Hyatt Hotel, son otros de los puntos de venta gourmet más destacados de la ciudad de Dubai. Conviene señalar, estas tiendas raramente importan productos directamente del extranjero, sino que adquieren los productos a través de mayoristas locales. En el caso de Waitrose, una de las más destacadas, la central de compras de Spinneys es la encargada de la importación de productos.

• Restaurantes y hoteles: En los emiratos de Abu Dhabi y de Dubai, especialmente en este último, están presentes las principales cadenas hoteleras del mundo (Ritz, Hilton, Sheraton, Fairmont, Hyatt, Kempinski, Sangri-la, Rotana o Crowne Plaza), además de otros grandes hoteles de lujo como el famoso Burj Al Arab o el Hotel Atlantis.

Estos hoteles no tienen permitida la importación directa de alimentos procedentes del extranjero, pero todos ellos juegan un papel importante por dos motivos:

Las centrales de compras de los hoteles pueden ejercer presión sobre las firmas distribuidoras mostrando interés sobre ciertos productos si sus chefs están interesados en incluirlos en su menú.

La degustación en restaurantes es un elemento de promoción permanente y gratuita. Emiratos Árabes Unidos cuenta con un alto porcentaje de población que acostumbra a comer y cenar fuera de casa, bien por motivos de trabajo o bien por ocio. Los chefs de los hoteles y restaurantes tienden a ofrecer recetas innovadoras y dar a conocer productos hasta entonces desconocidos para el consumidor. Es partir de la degustación en estos lugares cuando el consumidor acude a las tiendas gourmet a adquirir dichos productos.

• Catering: Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates Flight Catering, Abu Dhabi Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah). Los proyectos son cada vez más numerosos y suelen salir a concurso, basados en el consejo de consultoras internacionales. En este sector participan un gran número de empresas, como Milennium Caterers y Trading, BLQ Consultants, Damac Food Division, Abela, Al Nada Restaurants management, etc. Estas empresas ofrecen catering a variadas instituciones, como empresas, cafeterías, hospitales, universidades, colegios, campos de trabajadores, cárceles, etc. Se calcula que estas empresas preparan alrededor de un millón de comidas diariamente, y requieren comprar a precios muy competitivos dado los márgenes estrechos que existen en esta industria.

Finalmente tenemos la posibilidad de la venta de aguas en:

1) Estaciones de Servicio: Las bombas de bencina son otro canal de importancia, ya que prácticamente todas ellas poseen un pequeño supermercado con una gran variedad de productos.


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2) Máquinas Expendedoras: Cada vez se encuentran más en la región principalmente como suministradoras de aguas y jugos. Aunque la mayoría están en establecimientos privados, es cada vez más común encontrarlas en la vía pública.

En Emiratos Árabes Unidos no existe un canal directo en el que un exportador pueda vender al cliente final sin

tener que pasar por un intermediario. Como mínimo se tendría que firmar un contrato de agencia con un agente

registrado local, para que con su licencia pueda despachar la mercancía.

VII. PRECIOS DE REFERENCIA – RETAIL Y MAYORISTA

Los márgenes de precios, a excepción de las marcas internacionales cuyo precio es fijado por las oficinas centrales,

se fijan en base al criterio del distribuidor que, normalmente actúa también como importador.

Las negociaciones son con empresas con un gran número de grandes superficies y poseen una gran capacidad de

presión. El único caso con el que se puede hacer una diferenciación clara en los márgenes es, en función de los

minoristas o canales utilizados por los intermediarios para la comercialización.

Los consumidores con mayor poder de adquisición y que pretenden comprar la marca o el producto más conocido

internacionalmente o de mayor prestigio, no escatiman en gastos y mientras mayores propiedades tenga mucho

mejor.

Existe una clara diferenciación entre los precios de las aguas envasadas en EUA y las marcas internacionales, ya que

las elaboradas en esta zona la mayoría son con agua desalinizada y con plásticos de baja calidad, mientras que las

marcas internacionales son mejor procesadas y con atractivos diseños.

La única regla constante que siempre se cumple en este mercado en cuanto a los precios, es que a la hora de

negociar, siempre se piden descuentos y mejoras en los precios, algo a lo que no están acostumbrados muchos de

los empresarios occidentales cuando llegan a este país.

A continuación se agrega una tabla con algunos productos que se encuentran en el mercado, con sus respectivos

precios, origen y empresas a la cual corresponden.


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EMPRESA ORIGEN CANTIDAD PRECIOS

Dhs U$

Ferrarelle Italia 500 ml 15 4.10

Aquafina Pepsi products 600 ml 3 0.82

Arwa Coca Cola Company 500 ml 2 0.54

San Pellegrino Italia 1.5 litres 24 6.56

Evian Francia 500 ml 8 2.18

Masafi EAU 1.5 litre 2.50 0.68

Fiji Artesian Water Fiji 1 litre 9 2.46

Apollinaris Apple Spritzer Table

Water

330 ml 4.75 1.30

VIII. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Realizar promoción es algo fundamental si se quiere establecerse correctamente en el mercado. El hecho de que se

trate de un mercado altamente concentrado y competitivo en su oferta, hace de la promoción uno de los

elementos más poderosos a la hora de penetrar con fuerza en EAU.

Sin embargo, las características de un país y una zona que sigue unos parámetros de comportamiento totalmente

distintos a los occidentales, condicionan también el modo y la manera en que el producto se ha de presentar al

público objetivo.

En primer lugar, conviene usar el árabe en el empaquetado. Acercarse al consumidor árabe con información en su

propio idioma de las características del producto en cuestión, es algo que ayudará a adaptarse e introducirse en

este mercado con más facilidad a pesar de la opinión de algunos exportadores que consideran que el producto

puede perder imagen.

Uno de los rasgos distintivos de este mercado en cuanto a la promoción, es aquellas realizada en los puntos de

venta mediante demostraciones al público (en malls por ejemplo). Este tipo de promociones, no dañan en general

la percepción de marca que se pueda tener del mismo, tal y como puede ocurrir en otros mercados.


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Para la promoción y publicidad de este tipo de productos recomendamos 3 vías: 1.- A través de ferias del sector 2.- Revistas y prensa especializada. Además, conviene resaltar que se trata de un mercado donde funciona especialmente el boca a boca, por lo que una promoción exitosa en un punto de venta, puede tener un reflejo posterior mayor de lo que se espera en otros mercados. Dada la creciente competitividad en el sector de aguas envasadas, lo más conveniente para una empresa que no

esté asentada y quiera introducir su producto el mercado es participar en todo tipo de ferias relacionadas con su

producto, las cuales serán detalladas más adelante. En este tipo de eventos se encuentran además, delegaciones

comerciales de todas las empresas del país.

IX. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO En el mundo de hoy, para que una empresa sea realmente competitiva nacional e internacionalmente necesita de

la invención constante de productos o presentación novedosa que la diferencie de la competencia y que cumpla

con las expectativas de sus consumidores. La presentación por sobre todo es lo más importante, ya que es la

imagen que proyectamos a nuestros posibles clientes y como bien dice el dicho todo entra por la vista.

Para que se logre este objetivo debemos ser muy cuidadosos en cuales son los puntos que debemos tener

presente:

Marca: El nombre y diseño sirve a la empresa para identificar sus productos y para diferenciarlos de sus

competidores. La marca se compone del nombre y del logotipo.

Envase: Su envoltorio y/o envase además de protegerlo para que finalmente llegue al consumidor final, es

importante en los bienes de consumo debido a su aporte a la identificación y diferenciación del producto

frente a los competidores y que servirá igualmente para la promoción de la empresa.

Etiqueta: Muchas veces forma parte del envase y su función es informar sobre las ventajas y características del

producto. La etiqueta le facilita bastante información al consumidor ya que le permite conocer las

características, fecha de caducidad, componentes del producto, etc. La etiqueta puede convertirse en un

vendedor silencioso que capte la atención del comprador si tiene un buen diseño. En este punto debemos

tener en consideración, como se dijo anteriormente, que el etiquetado sea usado el árabe, para lograr mayor

alcance del público objetivo.

La frecuencia en la compra varía dependiendo del Emirato y de la ubicación de las tiendas y supermercados. Hay

una gran diferencia también en el tipo de consumidor. Si el supermercado está a las afueras suele realizarse


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compras mensuales y el consumidor es de poder adquisitivo medio-bajo. Si la tienda o supermercado esta en el

centro de la ciudad, las compras suelen ser semanales e incluso diarias y el consumidor de poder adquisitivo alto.

Si bien la variable precio es muy sensible en el mercado, existe un segmento de la población que por su alto poder

adquisitivo no tendrá tan presente el precio, pero dado el crecimiento de la clase media, los productos de calidad

intermedia con una buena relación calidad precio, pueden llegar a adquirir una buena posición en el mercado.

X. Sugerencias y recomendaciones

A la hora de hacer sugerencia y recomendación hay que mencionar y recalcar la clara diferencia entre, consumidor

local o de origen árabe (países del GCC y Pakistán), donde los factores culturales y religiosos influyen de forma

destacada en sus preferencias frente al consumidor de origen occidental. Los consumidores locales prefieren

marcas de origen local y consumen mucho zumo y té. Sin embargo, los consumidores europeos prefieren los

refrescos y el agua.

En general el consumidor se inclina por aquellas empresas presentes en el mercado capaces de atender una elevada y creciente demanda. No hay que olvidar que el precio será siempre un elemento determinante a la hora de la toma de decisiones.

Por lo tanto, para lograr el éxito en un mercado tan competitivo como el de EAU, cualquier empresa que desee

ingresar a este mercado, debería realizar:

Una investigación de mercado al nicho que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado.

Luego de esto, la clave para lograr éxito en este sector mercado es la red de contactos que se pueda generar.

Considerar que el árabe es la lengua oficial, aunque el inglés es el más utilizado en la esfera de los negocios,

por lo que se recomienda tener todos los catálogos y demás artículos de promoción traducidos correctamente

a este idioma.

Visitar ferias especializadas.

Conocer bien las exigencias del mercado en términos de calidades y certificaciones. Velando por el

cumplimiento de estándares cada vez más sofisticados tales como responsabilidad social empresarial y otras.

Tener muy claro los volúmenes exportables y a los cuales se pueden comprometer con sus posibles

importadores.

Mantener presencia permanente en el mercado a través de visitas a clientes, realización de misiones

empresariales y publicidad en las principales revistas del sector.


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Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y la realización de joint-ventures,

aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima, mano de obra

especializada y acceso a nuevos mercados a través de acuerdos de libre comercio negociados por Chile con

otros países de la región.

El servicio al cliente, es un requisito de competitividad. El periodo de entrega debe ser lo más breve posible y

siempre debe respetarse. Considerar inversión en plantas de elaboración y procesos productivos.

La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros

productos. Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía y entre todos elaborar una imagen-país

en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar.

Analizar a otros competidores en el mercado de EAU, plenamente instalados, con un reconocido prestigio en

cuanto a la diferenciación por calidad, diseño y tradición, con importante presencia en los canales de

distribución.

El mercado de los Emiratos Árabes Unidos aparenta ser lucrativo, con un creciente gasto público en atención, alto

ingreso per cápita basado en el aumento de la renta nacional. Sin embargo, estimamos muy necesarios que los

empresarios chilenos consideren los siguientes elementos para poder entrar con éxito:

Existencia de Regulaciones Estrictas: Comenzando con el registro del producto inicial, el Ministerio de Salud de

Emiratos Árabes Unidos regula todas las importaciones de todo el mundo que tratan de acceder al mercado

local. Incluso la más mínima diferencia con las directrices estipuladas podría causar restricciones de carácter

periódicas e incluso podría llevar a una prohibición permanente.

Necesidad de un socio local: La ley de EAU estipula que las ventas de productos sólo puede realizarse a través

de una empresa registrada localmente la que debe tener una licencia de comercio local e instalaciones de las

oficinas a nivel local.

No es posible que un fabricante extranjero pueda vender directamente a los usuarios finales o a los puntos de

venta.

Existencia de una fuerte y bien establecida competencia: Con una importante ausencia de la producción local,

los grandes fabricantes a nivel mundial han sido las principales fuentes de suministro de productos desde hace

varias décadas, operando a través de socios bien establecidos como importadores / Agentes.

Además ahora hay fabricantes locales en el mercado, preparándose para competir con los fabricantes mundiales

con sus propios productos genéricos.

Poco conocimiento del producto chileno: El comercio local está muy familiarizado y acostumbrado a tratar con

las marcas conocidas a nivel mundial, sin embargo, ha señalado la falta de conocimiento sobre los productos

de Chile. En este contexto, es absolutamente necesario educar al mercado sobre los productos. Esto requiere

mucho tiempo, esfuerzo y recursos financieros para establecer presencia en el mercado local y para ganar

aceptación en el mercado y posicionamiento.


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Los factores que se consideran fundamentales para una buena entrada en el mercado de los Emiratos Árabes

Unidos son:

Una sólida cooperación local: Ningún otro fabricante en el extranjero puede vender productos en el mercado

de los Emiratos Árabes Unidos sin un socio local. Para entrar en el mercado es necesario contar con un socio

local fuerte, con buenas relaciones en el Ministerio de Salud, buen conocimiento del mercado y una sólida red

de distribución. El beneficio se inicia a partir del registro del producto en el Ministerio de Salud para el

lanzamiento productos exitosos y actividades de promoción, y alcanzar rápidamente las metas propuestas.

Márgenes: Atractivas comisiones para los socios en el canal de distribución podría asegurar un movimiento

más rápido del producto, lo que puede ser imprescindible, al menos en la etapa inicial que es cuando se

establece una presencia en el mercado. A su vez, esto podría significar que los márgenes de beneficio para el

exportador serán relativamente bajos para empezar, lo que tiene que ser visto como una inversión en la

captura de presencia en el mercado y posicionamiento.

Calidad de los productos: Como los productos chilenos estarán compitiendo con marcas bien establecidas a

nivel mundial, en un ambiente bien regulado y altamente competitivo; la calidad tiene que ser del más alto

nivel en términos de eficacia del producto, embalaje y normas de servicio, entre otros.

Entrada a través del segmento de productos de alta calidad: El nivel de competencia en el mercado es fuerte y

de alto costo para acceder a este mercado. Se puede comprender con mayor facilidad que las oportunidades

para competir en este mercado están asociados a productos de mayor calidad y mayor valor agregado que

permita un precio más alto, pero con el debido cuidado de ser igualmente competitivo en su segmento.

Fijación de precios: Los precios de los productos chilenos deberán ser analizados con cuidado desde el inicio.

Seria de bastante utilidad contar con un socio local fuerte para guiar la política de precios. Por otra parte, la

necesidad de llegar a un precio competitivo tiene la finalidad de facilitar un punto de apoyo inicial en el

competitivo mercado de los EAU, en compañía de marcas globales y un mercado que prefiere los productos

provenientes de USA o Europa. Estos factores en conjunto, hacen que el entorno sea muy competitivo.

XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relación al Producto

Una de las actividades necesarias dentro del mercado es la promoción de sus productos. Para empresas

extranjeras, está claro que darse a conocer en esta área supone una gran inversión. Por eso, la asistencia a las

ferias sectoriales supone un trampolín para dar a conocer el producto y contactar con posibles clientes y agentes

que puedan comenzar una relación comercial.


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En Emiratos Árabes, específicamente en Dubai, se realizan cada año variadas ferias para distintos rubros, en el área

de aguas minerales, se encuentra la feria Gulfood y The Speciality Food Festival, respectivamente.

A continuación se detallaran más antecedentes:

Nombre: GULFOOD Ámbito: food and beverage Página web: http://www.gulfood.com/ Fecha: 25 - 28 February 2013

Lugar: Dubai International Convention and Exhibition Centre

Nombre: Speciality Food Ámbito: Food gourmet and beverage Página web: http://www.speciality.ae/ Fecha: 19 - 21 November 2012 Lugar: Dubai International Convention and Exhibition Centre La primera feria mencionada ya se realizó el pasado mes de febrero de 2012, por lo tanto, se indican fechas para el

próximo año. El evento de este año, fue de cuatro días y fue visitado por 68,681 personas. Hubo 3,816 empresas de

la industria exhibiendo de 83 países, entre ellas 17 empresas chilenas, por lo que este fue la delegación más

numerosa que hemos tenido en el tiempo, la gran mayoría de frutos secos.

XII. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto DUBAI PORTS, CUSTOMS & FREE ZONE CORPORATION

Departamento de Estadísticas

Tel.: +971 4 345 0005

Fax: +971 4 345 2002

Web: www.dxbcustoms.gov.ae

E-mail: [email protected]

http://www.gulfood.com/�

http://www.speciality.ae/�

http://www.dxbcustoms.gov.ae/�


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FEDERAL CUSTOMS AUTHORITY

Departamento de aduanas

Tel.: +971 2 697 9700

Fax: +971 2 673 5201

Web: www.customs.ae


MINISTRY OF HEALTH

Tel.: +971 4 230 1000

Web: www.moh.gov.ae

E-mail: http://www.moh.gov.ae/en/Pages/Contactus.aspx

ABU DHABI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

Tel.: +971 2 621 4000

Fax: +971 2 621 5867

Web: www.adcci-uae.com


DUBAI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

Tel.: +971 4 228 0000

Fax: +971 4 221 1646

Web: www.dcci.org


SHARJAH CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

Tel.: +971 6 656 8888

Fax: +971 6 654 1119

Web: www.sharjah.gov.ae


JEBEL ALI FREE ZONE

Tel.: +971 4 881 2222 / 881 5000 / 805 0160

Fax: +971 4 881 5001 / 881 0128

Web: www.jafza.co.ae


Documento Elaborado por: Carolina A. Sepúlveda I., [email protected]

http://www.customs.ae/�

mailto:[email protected]�

http://www.moh.gov.ae/�

http://www.adcci-uae.com/�

http://www.dcci.org/�

http://www.sharjah.gov.ae/�

http://www.jafza.co.ae/�

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