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8/19/2019 Aplicación Caso Práctico V12960325 Wilmer Montilla HD
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Programa: MBA En MercadeoInvestigación de Mercados I (cualitativa)
Aplicación caso Práctico
Profesor. Ángel José Núñez HerreraAutor: Wilmer J. Montilla R.
CI: V-12.960.325
Caracas – Venezuela
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1. Objeto de Estudio
En el presente trabajo abordaremos como situación de estudio
la demanda del sector “grandes usuarios” de los sistemas de
comunicación telefónica, así como de las tendencias del mismo,
tomando como referencia el trabajo que realiza la empresa Ingedigit,
C.A., quien es un integrador de este tipo de soluciones de
comunicación. Esta información permitirá a la empresa tomar decisión
acerca de la creación ó no de productos que cubran la demanda.
Ingedigit, tiene sus orígenes en el año 1974 cuando funda la
compañía Ingedigit C.A., con el objetivo de ofrecer productos de
Ingeniería Digital. Posteriormente se inicia en el mercado de productos
de servicios de computación y telefonía.
Se plantea realizar una investigación exploratoria donde la
naturaleza de los datos que se obtendrá serán partir de una
metodología cualitativa.
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2. Objetivos de la investigacióncualitativa de mercados aplicadaal caso de estudio: EmpresaIngedigit, C.A.
1. Explorar la tendencia del sector telecomunicaciones
en relación a las centrales telefónicas para el sectorgrandes usuarios.
2. Identificar las necesidades de comunicación
telefónica de los “grandes usuarios”
3. Conocer los parámetros y características
demandadas por el sector “grandes usuarios” de los
sistemas de comunicación telefónica actuales.
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3. Procedimiento de investigaciónUsado
Primeros pasos
El proceso de Planificación de la Investigación de Mercados,
involucra en primer lugar la definición de alternativas de decisión, los
problemas y oportunidades que debemos detectar y cuáles serán los
usuarios de la investigación o las personas que harán uso de esta
información haciendo énfasis en los aspectos que realmente le
interesen, para luego establecer los objetivos de la investigación o
qué información específica nos interesa recabar, desarrollar hipótesis y
finalmente definir el alcance de la investigación en cuanto a las
limitaciones de población, nivel de detalle que se persigue, tiempo de
evaluación, etc.
La definición del problema es uno de los principales aspectos de la
planificación, ya que conocer claramente cuál es la situación objeto
de estudio nos permite reducir tiempos y recursos. Para esto nos
apoyarnos en las siguientes herramientas para definir “el problema
objeto de la investigación”:
Análisis previo de la situación actual (radiografía).o Internoo Externo
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Análisis DAFO
o Debilidadeso Amenazas
o Fortalezas
o Oportunidades
NOTA: Las técnicas anteriormente señaladas fueron utilizadasen la asignatura “Como Ganar mercados (Planificaciónestratégica) donde se abordó la situación problema y seestablecieron los parámetros de la Matriz DOFA y PEEA por loque de ser requeridos por esta materia, el investigador podráhacer llegar dichos estudios para complementar el presentetrabajo.
Definición de objetivos (Claros, Concretos y Realistas)
Elección de la muestra
o Definición del público objetivoo Quienes serán los que responderán a nuestro estudio, de
entre todo el público objetivo existente
usada utilizará
o Cualitativas.
El diseño de la investigación
Una vez definido el objetivo y alcance de la investigación, se
estableció el tipo de investigación que debemos realizar, es decir será
de tipo exploratoria, donde trabajaremos con información (primaria y
secundaria) bajo el método de recolección de información
El tipo de Investigación que realizaremos será Exploratoria o
Cualitativa orientada a “determinar algunas de las motivaciones no
tan conscientes y racionales del individuo”, es decir, se trata de
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comprender a profundidad algunos hechos o situaciones y encontrar
aquellas cosas que no podamos detectar con precisión en una
encuesta o cuestionario con preguntas específicas porque en la
investigación cualitativa el centro es la persona quienes a veces aun
estando dispuestas a responder, pueden no ser capaces de dar la
respuesta adecuada a cuestiones que afectan a su subconsciente.
Investigación Cualitativa
La Investigación Cualitativa es un método de recolección de datos
poco estructurado, donde generalmente se trabaja con muestras
pequeñas y cuyo objetivo es el de recoger información de carácter
interno de las personas, es decir, motivaciones, opiniones, intereses,
situaciones, hechos.
Características
La recolección de información es no estructurada
Las muestras son pequeñas o no tan grandes.
No se aplica análisis estadístico tradicional
En una investigación cualitativa se busca entre otras cosas:
Comprender algunos de los motivos ocultos no fácilmente
detectados por métodos cuantitativos.
Apoyar la formulación de hipótesis.
Entender los problemas.
Una Investigación Cualitativa aplica siempre cuando se requiere:
Investigaciones de naturaleza exploratoria
Investigaciones explicativas (ejemplo: causas de rechazo del
nuevo empaque de X producto)
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Evaluar actividades de Marketing
Desarrollo de nuevos productos y servicios
Conocer terminología de los consumidores (ejemplo: apoyar u
orientar la elaboración de cuestionarios, terminologías y
enfoques de contenidos compartidos en redes sociales o
canales digitales)
Métodos de recolección de datos de la InvestigaciónCualitativa realizada
Directos
En este tipo no se oculta el objetivo del estudio a los entrevistados
por que se llevo a cabo:
Entrevistas en profundidad
Reuniones de grupo – Grupo Focal (Focus Group)
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4 Entrevistas
Cantidad de informantes: 8 informantesEmpresa: Ingedigit, C.A.
Lugar: Sala de conferencia y evento de la empresa.Duración de la sección: 2 HorasModerador: Vicepresidente de Ventas y MaketingObservador: Gerente de Desarrollo eimplementacionesDinámica Inicial: Lluvia de ideas para diseñar unamatriz de dimensión temáticaTotal de preguntas realizadas: 10
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PERFIL DEL INFORMANTE CLAVE – INGEDIGIT,
Conocimiento Tendencias del sector telecomun Necesidades de comunicació
usuarios”
Grado de Conocimiento de la situacióncaso de estudio
Básico Intermedio
Nivel delPersonalelegible
Años deExperiencia ensu área Mínimo
Grado deInstrucción Funciones básicas Competenc
5 Años TSU mínimo
Directores y Gerentes Organización
Económica
Personal
Administrativa
Asesoramiento
Gestión
Orientación al clien Comunicación Trabajo en equipo Planificación / Org Liderazgo Mejora Continua
Profesionales científicos eIntelectuales
Técnicos y profesionales denivel medio
ÁreasFuncionales
Atención al cliente y Calidad
Administración y Finanzas
Ventas y Marketing
Desarrollo de proyecto e Implementación
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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO
Informante #
Grado deConocimientode la situación
caso de estudio
Nivel delpersonalelegible
Grado de
Instrucción
Años deExperiencia en
su área
1 Básico Consultor Universitario 5 Años
2 Intermedio Consultor Universitario 10 Años
3 Intermedio Consultor Universitario 20 Años
4 Avanzado Coordinador
Universitario
con
Postgrado
25 Años
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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO
Informante #
Grado de
Conocimientode la
situacióncaso deestudio
Nivel delpersonalelegible
Grado de
Instrucción
Años de
Experiencia en
su área
5 Intermedio CoordinadorUniversitario
con Postgrado20 Años
6 Avanzado GerenteUniversitario
con Postgrado15 Años
7 Avanzado GerenteUniversitario
con Postgrado30 Años
8 Avanzado Vicepresidente
Universitario
con Postgrado 20 Años
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Técnica de recolección
Entrevista grupal
Semi Estructurada.
El grupo focal se centró en la interacción dentro del grupo,
girando alrededor de los objetivos planteados, principalmente el
relacionado con las telecomunicaciones. Los datos obtenidos se
produjeron de la interacción
Principalmente se trabajó desde el realismo y el constructivismo
contextual; donde el realismo parte de categorías preexistentes
para analizar los datos, buscando la consistencia del significado
entre múltiples análisis y aplicando los conceptos de confiabilidad
y validez.
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Actividades realizadas en el
focus Group
Se realizó una breve introducción en la cual se les recordó el motivo
por el cual estaríamos reunidos: Posteriormente se hizo la lectura de la
situación actual a la cual se haría referencia.
Moderador: “Desde el primer trimestre del año 2015, Ingedigit, C.A.
empezó a experimentar un decrecimiento en sus ingresos por ventas
de servicios y proyectos relacionados con el área de telefonía
(centrales telefónicas para grandes usuarios), calculado en un 45%
con respecto a los 2 años anteriores. En el último informe económico,
presentado a la junta directiva de la empresa en Enero del 2016, los
resultados indicaron una caída significativa de las ventas de un 25%
adicional con relación a la medición del año anterior, evidenciando
una perdida sostenida de los ingresos por este concepto (Ingedigit
C.A., 2016).
Dentro del informe de cierre del último año quedó asentado que los
contratos de servicios de clientes de alta renta, al igual que los
proyectos de envergadura superiores a un millón de dólares
($1.000.000), han ido mermando significativamente (Ingedigit C.A.
2016). Adicionalmente, el 75% de los clientes han manifestado su
descontento por los altos costos de cualquiera de los componentes
que integran las soluciones y de las pocas prestancias que ofrecen los
sistemas de comunicación ofertados (Ingedigit C.A., 2016).”
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Moderador: “Vamos a realizar una tormenta de ideas en la cual nos
enfoquemos en:
Identificar las necesidades de comunicación telefónica de los“grandes usuarios” y las tendencias del sector telecomunicaciones en
relación a las centrales telefónicas para el sector grandes usuarios.”
Resultados de la lluvia de ideas
(acerca de lo que se ve)
Informante 5: Las centrales telefónicas tal y cual las conocemos están sufriendo una importante metamorfosis.
Informante 1: Oh no actualizados ó morimos.
Informante 3: Esta nueva generación demanda aplicaciones basadasen software amigable no en códigos propietarios.
Informante 6: Los sistemas convergentes es la tendencia que debemosentender, conocer y apropiarnos de estos.
Informante 7: Si el manejo de aplicaciones es una tendencia y
desarrollar aplicaciones no demanda importante suma de divisas
entonces para nuestro país es la solución que requerimos
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Informe final
Desarrollo de la dinámica
Se plantearon las interrogantes de la investigación obteniendo los
siguientes resultados.
¿Qué conocimiento se tiene acerca de las tendencias del sector
telecomunicaciones en relación a las centrales telefónicas para el
sector grandes usuarios?
¿Se puede Identificar las necesidades de comunicación telefónica de
los “grandes usuarios”, cuáles serían esas necesidades?
¿Pueden indicar cuáles serían los parámetros y características
demandas por el sector “grandes usuarios” de los sistemas de
comunicación telefónica actuales?
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Principales Hallazgos:
Hoy día las tendencias apuntan hacia los entornos híbridos
donde una central puede ser 100% IP, 100% digital, 100%
analógica o una combinación de todas ellas.
La evolución que se está observando en los sistemas de
comunicaciones es la mayor integración de éstos a las redes de
datos que manejan las empresas, concepto conocido como
"convergencia".
Las centrales telefónicas han experimentado grandes cambios
durante los últimos años. El principal avance es la incorporación
de PBX IP que entregan mayores capacidades a precios muy
convenientes. Funcionalidades de telefonía inalámbrica en
redes Wi-Fi.
Estas centrales son unos procesadores de llamadas IP que
funcionan sobre una red convergente IP, ofreciendo los mismos
servicios de las antiguas centrales, pero con una gran gama de
nuevos servicios como mensajería unificada, video conferencia,
colaboración de datos, wireless integrado, administración
centralizada y respaldo integrado de redes.
Las centrales en la nube permiten que un proveedor sea el
responsable de alojar la central en el Data Center pudiendo ser
el mismo proveedor el que se encargue de gestionar el sistema
de telefonía o hacerlo por cuenta del cliente, a través de
personal propio o de integradores especializados como Leader.
El up grade (actualizaciones) hacia las centrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemas telefónicos empresariales es beneficioso,
pues permite la movilidad a las personas que viajanconstantemente o trabajan fuera de la oficina
Los teléfonos se conectarán en la red informática de la
empresa, conectado a un router de Internet o VPN
proporcionado por el proveedor, a través del cual se cursarán
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las llamadas. El proveedor del Hosted PBX cobrará una
cantidad mensual por el alojamiento y por los minutos
consumidos en todas las llamadas realizadas.
Los avances tecnológicos apuntan a reducir costos eincrementar la productividad. "En este contexto, las
aplicaciones de VoIP logran derribar dos paradigmas históricos:
el costo variable de las llamadas, por concepto de distancia y
duración. Una vez que una empresa cuenta con esta
tecnología podrá apreciar la facilidad de comunicarse entre sus
empleados a costo cero.
Los nuevos proyectos se desarrollaran sobre redes IP
convergentes (Voz, datos y Video) y ya no más con telefoníatradicional.
El mercado de servicios, con implementaciones de soluciones
de comunicación ‘hosteada’ será lo que veremos. Esto significa
que las empresas tendrán a su disposición aplicaciones de
comunicación a través de una plataforma central y la ventaja
esencial de esta modalidad de negocio donde los clientes
pueden tener acceso completo a los beneficios, pero con una
menor inversión y costos operativos más bajos.
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Conclusiones del Focus Group
Las PBX IP aún convivirán con las actuales plataformas, estas
tendrán mayores prestancias, mayores capacidades a precios
muy convenientes.
Se tendrán más funcionalidades de telefonía inalámbrica sobre
las redes Wi-Fi.
Mayor accesos remotos dónde sólo se necesitará una conexión
a Internet banda ancha, entre otras".
Mejoras de los servicios que las empresas pueden brindar a sus
clientes
Mayor facilidad de administración e incremento de la
capacidad de integrar estos nuevos sistemas a plataformas
computacionales de software.
Mayor productividad, conectividad y eficiencia
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Entrevista a profundidad
“La entrevista en profundidad es una entrevista personal,directa y no estructurada (Mejía, 1999), en la que elinvestigador hace una indagación exhaustiva paralograr que el entrevistado hable libremente y exprese enforma detallada sus motivaciones, creencias y
sentimientos sobre un tema, es una técnica de intensainteracción personal que posibilita un gran nivel depersuasión y armonía con el entrevistado, dando lugar auna relación sustentada en un clima de confianza en lacual fluye la confidencia e inclusive la información que
normalmente se oculta o no se comparte con nadie, esdecir, busca que el entrevistado hable sinceramente delo que cree de sí mismo (Ricoeur, cita. por Kornblit, 2004).El objetivo es descubrir las razones más fundamentalesde las actitudes y comportamientos del entrevistado, afin de reconstruir el sistema cultural que origina laproducción discursiva y aspectos no cognitivos de laspersonas como sus compromisos, afectos y emociones.”
Fuente: http://goo.gl/gZpTVY
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Perfil del Informante
Nombre: Elsa B. ZabalaSexo: FemeninoCargo: Gerente ComercialEmpresa: Dayco C.A.
Descripción de su experiencia:
23 años en el área de negocios IT y Telecomunicaciones,
Experiencia en la dirección de equipos de trabajo
administrativos-técnicos-comerciales, Manejo de relaciones
comerciales con clientes y proveedores, Altamente
disciplinada y orientada al logro, Destreza en el análisis de
rentabilidad de las operaciones de ventas, Alta Orientación
a la satisfacción del cliente y atención continúa, Manejo de
Procesos de Fusión e integración de personal, productos y
proveedores, Preparación de Forecast, cuotas, costos,
precios, Formulación de Plan de negocios y plan de cuentas,
Experiencia trabajando con aliados, Logros importantes de
negocios y proyectos en el Sector Público y Privado, Manejo
de Presupuestos de Operación, Experiencia en preparación y
participación de procesos de licitación. Encargada de las
alianzas comerciales con los principales fabricantes del
sector, en la actualidad está encargada de manejar el
producto centrales telefónicas de la marca Avaya, luego de
representar a tres (03) fabricantes de productos similares.
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Desgrabación de Entrevista
Lugar de la entrevista: Oficinas de la Sra. Elsa B. Zabala
Fecha y Hora: 21 de Marzo de 2.016 - 10.00 am
Duración: 90 Minutos
Entrevistador (E): Wilmer J. Montilla R.
Entrevistado (D): Elsa B. Zabala
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(E) : Elsa, gracias por haber aceptado esta entrevista. Es para mí ungran placer conociendo tú una gran trayectoria en el mundo de lastelecomunicaciones así como las TICs poder contar con tuscomentarios.
Durante tantos años te has mantenido laborando en las principalesempresas del sector y quien en alguna oportunidad ocupó la posiciónque hoy tengo en Ingedigit. Hoy día te toca tomar muchas decisionesdentro de la posición que tienes en la empresa, una de estas se refierea la incorporación de tecnologías que adicionas al portafolio de
soluciones, el cual posteriormente llevas con tu equipo de trabajo almercado local e internacional.
Tú que has venido trabajando con muchos de los fabricantes de
centrales telefónicas y viendo la evolución que se ha tenido a este respecto me gustaría saber tu opinión acerca de las tendencias queves para el sector grandes usuarios.
(D): (Risas). El gusto es mío Wilmer, a ti también te he seguido lapista en tu trayectoria dentro del sector, por ese importantecrecimiento profesional sostenido que te precede, así como de tufacetas como artista que muy poca personas conocen y en especialla fotografía donde se que también te has ganado tus premios (Risas).
– Bueno a lo que nos ocupa pues (…)
La situación mundial y el tema país nos hace un mercado muycomplejo, de hecho podría hablarte de las diferentes fases yevolución que la telefonía ha tenido desde sus inicios pero sin duda lamayor complejidad que se encuentra hoy día es la forma de hacer losnegocios la cual ha cambiado mucho. Voy a enfocarme en elaspecto técnico comercial acotando esas tendencias dentro del
sector grandes usuarios quienes son nuestra razón de ser comoempresa.
Ya nadie duda del papel cada vez más emblemático de latecnología a la hora de aumentar la productividad y competitividadde las empresas. Sobre el auge que se está produciendo en el entornolaboral del uso de las herramientas de colaboración ycomunicaciones unificadas. Te voy hablar del principal fabricante decentrales telefónicas para el sector de grandes usuarios y quien es líder indiscutible en toda la región “Avaya” , quien ha sabido
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evolucionar a lo largo de su historia y ha pasado de ser una compañíamuy ligada al mundo del contact center, telefonía IP a abrazar,además, la tecnología de colaboración y de comunicacionesunificadas.
El primer gran paso de Avaya para convertirse en una empresa líderde colaboración y comunicaciones unificadas se dio en 2008, con lacompra de Nortel. Avaya venía de un mundo muy tecnológico, muydel hardware, de la telefonía tradicional y de los grandes contactcenters, y quería evolucionar hacia el mundo de las aplicaciones. Elproblema es que faltaban diferentes piezas para poder realizar unaoferta completa, con una visión holística, a los clientes.
Avaya no tenía un porfolio de datos, de networking, con el queproporcionar al cliente toda la infraestructura necesaria y con lacalidad precisa para construir sobre ésta comunicaciones unificadas yde colaboración. Así que la adquisición de Nortel fue clave en este
sentido , además, por otra parte, de incrementar la base de clientes.
(…)Recuerdo que ingedigit compró la primera empresa en Venezuelaque representaba de forma exclusiva a Nortel, esa empresa sellamaba SAECA que tiempos aquellos (…)
No obstante, lo que vemos ahora es que el mercado empieza ademandar más prestaciones dentro del ámbito de las
comunicaciones unificadas y la colaboración. Las empresas reclamanpoder colaborar con sus clientes y empleados de forma tradicional, esdecir, a través de teléfono, pero también mediante el e-mail , el chat eincluso el vídeo. Por eso Avaya decidió hace un año comprarRadvision. Con esta compra paso hacer un gigante en lo que respectaa la oferta de soluciones de conferencia de vídeo. La de Radvision erala mejor tecnología que había en el mercado. De hecho, dentro de
Avaya ya todo el mundo la utiliza. Avaya tiene más de 3.000 personasen I+D y homologaron más de 50 patentes al año. Finalmente, paracomplementar las compras realizadas por Avaya se ha hecho este
año un paso más en el mundo del cloud y de la virtualización que sontendencias mundiales.
(E) : ¿Elsa, esta compra que realiza Avaya para entrar en estatendencia llamada Cloud y la virtualización a que crees se deba?
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(D): Para liberar de costes de gestión de infraestructura y decomunicaciones a los clientes, que cada vez más, empiezan ademandar el modelo cloud de pago por uso. También vemos quequieren optimizar el uso del hardware, de los servidores. Así que están
lanzando este modelo así como Dayco también para Venezuela. Paraello sea firmado un acuerdo con VMware quien es la principal marcaen este importante mundo. En definitiva, los pasos que ha dado
Avaya en los últimos tiempos son muy relevantes para sutransformación tecnológica y para cubrir las demandas de losclientes.
(E)
: Esta transformación de las demandas de los clientes y laconsiguiente evolución de Avaya se ha producido precisamente enuna época complicada macroeconómicamente hablando. ¿En qué
medida les ha afectado la crisis?
(D): La crisis hace que los clientes demanden una transformaciónmás rápida. Y, por nuestra parte, lo que hemos hecho es mirar en quéáreas invertíamos con cuidado. Por otro lado, como parte de nuestraestrategia hemos abierto nuestro foco de la gran cuenta –Avaya estáen el 90% de la lista Fortune – a la mediana. Hemos visto en elmidmarket una oportunidad de crecimiento importante y estamos
relanzando productos para este nicho. Asimismo, Radvision será unapuerta de entrada a nuevos clientes. Recuerda que toda crisis genera
oportunidades.
(E) : En el área de comunicaciones unificadas, no obstante, lacompetencia es feroz: Cisco, Siemens, Microsoft. Son muchos los
jugadores que quieren un pedazo de la torta
(D): Sí, pero Avaya está muy bien posicionada según los datos deGartner . El de las comunicaciones unificadas es un mundo al que nosestamos acercando muchas empresas de ámbitos diversos, pero losfactores diferenciales de Avaya son la interoperabilidad y laintegración. Al final todas las aplicaciones tienen que correr sobre unainfraestructura, sobre una red de datos, etc. c Hay empresas de lacompetencia que se mueven en mundos muy cerrados, o estás conellas o estás fuera, pero nosotros, por el contrario, trabajamos con
Avaya que maneja estándares abiertos y con muchas empresas seestá aliando.
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(E) : ¿Están las comunicaciones unificadas y la colaboracióncalando en las pymes?
(D): Acabará por calar por la simplicidad de la tecnología. Ahoraes posible brindarles las mismas funcionalidades que tienen lasgrandes empresas a un precio asequible y fácil de usar .
(E) : ¿Hasta qué punto cambian las empresas al adoptar lastecnologías de colaboración?
(D): Lo que cambia es su forma de trabajar. En este sentido, hayque tener en cuenta que lo importante no es que los empleados esténen la oficina sino que estén accesibles , que puedan comunicarse con
sus clientes en cualquier momento, desde cualquier lugar y mediantecualquier dispositivo. Y la tecnología ya lo permite. Esto aporta unaagilidad comercial enorme. Cada vez es más evidente que lasempresas que interactúan más con sus clientes son las que funcionany no hay duda de que la tecnología favorece esta colaboración.
(E)
: El auge de este tipo de tecnologías ha hecho que desde haceaños se hable del teletrabajo como una opción para muchosempleados
(D): Está creciendo. Para empresas tecnológicas como la nuestraesto ya es un hecho, pero obviamente en las empresas mástradicionales cuesta más. Hay que hacerles entender que ya no es
preciso que el empleado esté en la oficina para comunicarse einterrelacionarse con clientes y con otros empleados, ya que latecnología se lo permite.
(E)
: Elsa entiendo tu disponibilidad de tiempo y según mi relojestamos un poco pasados del tiempo que me indicaste teniasdisponible, quisiera nos des tus comentarios finales para esta entrevistay dándote mis infinitas gracias por haberme recibido.
(D): Gracias Wilmer por la oportunidad que me brindas y esperoque lo que hemos conversado te pueda ayudar en tu labor diaria. Solo te voy agregar a esta entrevista lo siguiente: No serán los primerosni los últimos cambios de una compañía como Avaya. Cisco,
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Microsoft, Dayco e Ingedigit entre tantas empresas relacionadas conel tema en discusión que sea generado , esto es tecnología (la última
palabra no sea escrito) (…) Avaya recuerdo que inició su andaduracomo parte de AT&T, pasó a pertenecer a Lucent Technologies para
convertirse en empresa independiente y engordar con activos clavesde Nortel, de donde proceden muchos de sus empleados. Ahora lacompañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo, contactcenter y networking, una completa propuesta así es el mundo de losnegocios luego tienes el lado de los clientes quienes cada vez se hanvuelto más exigentes. Ellos son los que nos compran y la razón de serde esto que nos gusta, así que es reciproca la convivencia en elmercado , afinemos bien esos oído y tratemos de traducir esos deseosen tecnología y luego sonará la caja registradora (Risas).)
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5. Categorización
“Las categorías son las clasificaciones más básicas deconceptualización, y se refieren a clases de objetos de losque puede decirse algo específicamente. (CarlosThiebaut, Conceptos fundamentales de la Filosofía,
Alianza Editorial, Madrid, 1998.) Desde el diccionario,categorías: Clase, división; en filosofía: uno, de unconjunto posiblemente exhaustivo de clases, entre los quetodas las cosas pueden ser distribuidas.
En la metodología cualitativa, los datos recogidos
necesitan ser traducidos en categorías con el fin de poder realizar comparaciones y posibles contrastes, de maneraque se pueda organizar conceptualmente los datos ypresentar la información siguiendo algún tipo de patrón o
regularidad emergente.
La categorización facilita la clasificación de los datos registrados, y por consiguiente, propicia una importante simplificación.
La categorización consiste en la segmentación enelementos singulares, o unidades, que resultan relevantesy significativas desde el punto de vista de nuestro interésinvestigativo. Categorización se realiza por unidades de
registro, es decir, estableciendo una unidad de sentido(otra posible definición de categoría) en un texto
registrado por algún medio (usualmente grabado), por lotanto es textual y a la vez conceptual.
Las categorías pueden constituirse utilizando una palabrade una idea que sea similar en otras ideas, o creando unnombre en base a un criterio unificador, logrando que alfinal del proceso todas las ideas estén incluidas en algunacategoría.”
Fuente: http://goo.gl/qz5OnI
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Categorización de la entrevista
Ítem Expresiones de Importancia C
1
La tecnología a la hora de aumentar la productividad ycompetitividad de las empresas. Sobre el auge que se estáproduciendo en el entorno laboral del uso de las herramientas decolaboración y comunicaciones unificadas
2 Es líder indiscutible en toda la región “Avaya”
3 Y quería evolucionar hacia el mundo de las aplicaciones Inno
4 Visión holística, a los clientes Ca
5 La adquisición de Nortel fue clave en este sentido Inte
6 El mercado empieza a demandar más prestaciones dentro delámbito de las comunicaciones unificadas y la colaboración.Inno
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Ítem Expresiones de Importancia C
7 Con esta compra pasó hacer un gigante en lo que respecta a laoferta de soluciones de conferencia de vídeo Inte
8 Cloud y de la virtualización que son tendencias mundiales. Inno
9 Empiezan a demandar el modelo cloud de pago por uso
10La crisis hace que los clientes demanden una transformación másrápida.
Sati
11Hemos abierto nuestro foco de la gran cuenta –Avaya está en el90% de la lista Fortune– a la mediana. Hemos visto en el midmarketuna oportunidad
12 Toda crisis genera oportunidades.
13 Avaya está muy bien posicionada según los datos de Gartner.
14Los factores diferenciales de Avaya son la interoperabilidad y laintegración.
Pro
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Ítem Expresiones de Importancia C
15Y ahí es donde Avaya facilita la integración con múltiples
empresas y tecnologías.Pro
16La simplicidad de la tecnología. Ahora es posible brindarles lasmismas funcionalidades que tienen las grandes empresas a unprecio asequible y fácil de usar.
Pro
17Lo importante no es que los empleados estén en la oficina sino queestén accesibles,
18 Esto aporta una agilidad comercial enorme.
19 La tecnología favorece esta colaboración.
20Ya no es preciso que el empleado esté en la oficina paracomunicarse e interrelacionarse con clientes y con otrosempleados, ya que la tecnología se lo permite.
21 Esto es tecnología (la última palabra no sea escrito) Inno
22 Engordar con activos claves de Nortel Inte
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Ítem Expresiones de Importancia C
23 Ahora la compañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo,contact center y networking, una completa propuesta
Ca
24 De los clientes quienes cada vez se han vuelto más exigente Sati
25Ellos son los que nos compran y la razón de ser de esto que nosgusta, es reciproca la convivencia en el mercado
Sati
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6. Estructuración
“Es seguir el proceso de integración de categoríasmenores o más específicas en categorías más generalesy comprehensivas. En última instancia, la estructurapodría considerarse como una “gran categoría”, másamplia, más detallada y más compleja, como el troncodel árbol que integra y une todas las ramas. Igualmente,debe considerarse como una ayuda inestimable laelaboración frecuente de diseños gráficos (con flechas,tipos de nexos, relaciones, etc.), ya que permitenintegrar y relacionar muchas cosas y ayudan a captarlasen forma simultánea.
Una metodología adecuada para descubrir estructurasteóricas no puede consistir en un procedimientotípicamente lineal, sino que sigue básicamente unmovimiento en espiral, del todo a las partes y de laspartes al todo, aumentando en cada vuelta el nivel deprofundidad y de comprensión. La visión del todo da
sentido a las partes y la comprensión de éstas mejora ladel todo: conociendo el bosque se comprenden mejorlos árboles y, captando las particularidades de éstos, semejora la comprensión del bosque.”
Fuente: http://goo.gl/8AFYWS
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Mercado de grandes Usuarios
Sector telecomunicaciones
Crecimiento y tendencias
Esta estructura está representada de forma metafórica por unconjunto de piezas “Lego “que vendrían a ser las categorías
obtenidas Haciendo en conjunto la estructura “Mercado de grandes
Usuarios del sector telecomunicaciones donde se observan el porqué
de su crecimiento y tendencias.
I + D
Mobility
C a t c h a
l l M a r k e t i n g
Positioning
E s t
r a t e g i a
S a t i s f a c c
i ó n a l C l i e n t e
Propuesta de
Valor
Integración
Horizontal
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7. Triangulación
“Es como expresa Denzin (1970: 291), la triangulación esla combinación de metodologías en el estudio de unmismo fenómeno. Por su parte, Kemmis (1983) alega queconsiste en un control cruzado entre diferentes fuentesde datos, ya sean personas, instrumentos, documentos ola combinación de todos ellos. Asimismo, Bisquerra (Op.Cit.) refiere que es el proceso de recopilar y analizardatos desde distintos ángulos para compararlos ycontrastarlos entre sí. La triangulación es la contrastaciónde los puntos de vista de los tres ángulos, observando losacuerdos y las diferencias entre los observadores. Latriangulación puede ser: de datos, de investigación,teórica, metodológica y múltiple. La triangulación dedatos permite el contraste de datos de diversas fuentes,
siendo este contraste temporal, espacial, personal, entreotras opciones. Por su parte, en la triangulación deinvestigación se utilizan distintos observadores paracomprobar que todos ellos registran lo mismo. En el casode la triangulación teórica, se trabaja con teoríasalternativas, incluso contrapuestas, en torno a un único
punto de vista. En la triangulación metodológica, seaplican varios métodos y se contrastan los resultadospara analizar las coincidencias y divergencias..
Fuente: http://goo.gl/r3guBt
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Triangulación metodológica: Grupo Focal E
Ítem Categorización Grupo Focal Entrevista S
1 Mobility
La tecnología a lahora de aumentarla productividad ycompetitividad delas empresas. Sobreel auge que seestá produciendoen el entornolaboral del uso de
las herramientas decolaboración ycomunicacionesunificadas
Estas centrales son unosprocesadores de llamadasIP que funcionan sobre unared convergente IP,ofreciendo los mismosservicios de las antiguascentrales, pero con unagran gama de nuevosservicios como mensajería
unificada, videoconferencia, colaboraciónde datos, wirelessintegrado, administracióncentralizada y respaldointegrado de redes
La serviccon lpermprodu
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Ítem Categorización Grupo Focal Entrevista S
17 Mobility
Lo importante noes que losempleados esténen la oficina sinoque esténaccesibles
Mayor productividad,conectividad y eficiencia
La
emplaccenuevcomu
19 MobilityLa tecnologíafavorece estacolaboración.
N.T.
20 Mobility
Ya no es precisoque el empleadoesté en la oficinapara comunicarsee interrelacionarsecon clientes y conotros empleados,ya que latecnología se lo
permite.
El up grade(actualizaciones) hacia lascentrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemastelefónicos empresariales esbeneficioso, pues permitela movilidad a las personasque viajan constantementeo trabajan fuera de la
oficina
La minterrempl
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2 PositioningEs líder indiscutibleen toda la región“Avaya”
N.T.
11 Positioning
Hemos abiertonuestro foco de lagran cuenta – Avaya está en el90% de la lista
Fortune– a lamediana. Hemosvisto en elmidmarket unaoportunidad
N.T.
13 Positioning
Avaya está muybien posicionadasegún los datos deGartner.
N.T.
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3Innovación y
Desarrollo
Y queríaevolucionar hacia
el mundo de lasaplicaciones
Los avances tecnológicosapuntan a reducir costos eincrementar laproductividad. "En estecontexto, las aplicacionesde VoIP logran derribar dosparadigmas históricos: elcosto variable de las
llamadas, por concepto dedistancia y duración. Unavez que una empresacuenta con estatecnología podrá apreciarla facilidad decomunicarse entre susempleados a costo cero.
La aplicdifere
que comumayo
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21Innovación y
Desarrollo
Esto es tecnología(la última palabrano sea escrito)
Las centrales telefónicashan experimentadograndes cambios durantelos últimos años. El principalavance es la incorporaciónde PBX IP que entreganmayores capacidades aprecios muy convenientes.
Funcionalidades detelefonía inalámbrica enredes Wi-Fi.
La etienenuevsegui
5IntegraciónHorizontal
La adquisición deNortel fue clave eneste sentido
N.T
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7IntegraciónHorizontal
Con esta comprapasó hacer un giganteen lo que respecta a laoferta de soluciones deconferencia de vídeo
N.T
22IntegraciónHorizontal
Engordar con activosclaves de Nortel
N.T
9 EstrategiaEmpiezan ademandar el modelocloud de pago por uso
El mercado de servicios, conimplementaciones de solucionesde comunicación ‘hosteada’será lo que veremos. Esto significaque las empresas tendrán a sudisposición aplicaciones decomunicación a través de unaplataforma central y la ventajaesencial de esta modalidad denegocio donde los clientespueden tener acceso completoa los beneficios, pero con una
menor inversión y costosoperativos más bajos.
Se crenegocfundatipo nu
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12 Estrategia Toda crisis generaoportunidades. N.T
18 Estrategia
Esto aporta una
agilidad comercialenorme.
Los teléfonos seconectarán en la redinformática de la empresa,conectado a un router deInternet o VPNproporcionado por elproveedor, a través delcual se cursarán lasllamadas. El proveedor delHosted PBX cobrará unacantidad mensual por elalojamiento y por losminutos consumidos entodas las llamadasrealizadas
La imnuevhace
comedividetiemp
10Satisfacción al
cliente
La crisis hace quelos clientes
demanden unatransformaciónmás rápida.
N.T
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24 Satisfacción alcliente
De los clientes
quienes cada vezse han vuelto másexigente
N.T
25Satisfacción al
cliente
Ellos son los que noscompran y la razónde ser de esto quenos gusta, esreciproca laconvivencia en elmercado
N.T
14Propuesta de
Valor
Los factoresdiferenciales deAvaya son lainteroperabilidad yla integración.
La evolución que se estáobservando en los sistemasde comunicaciones es lamayor integración de éstosa las redes de datos quemanejan las empresas,concepto conocido como"convergencia
Intega las
15
Propuesta de
Valor
Y ahí es dondeAvaya facilita la
integración conmúltiples empresasy tecnologías.
N.T
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16Propuesta de
valor
La simplicidad de
la tecnología.Ahora es posiblebrindarles lasmismasfuncionalidadesque tienen lasgrandes empresasa un precioasequible y fácil deusar.
Las PBX IP aún convivirán
con las actualesplataformas, estas tendránmayores prestancias,mayores capacidades aprecios muy convenientes
Las Pcapaaseq
23Catch allMarketing
Ahora la compañía
está encondiciones deofrecer voz, UC,vídeo, contactcenter ynetworking, unacompletapropuesta
Los nuevos proyectos se
desarrollaran sobre redes IPconvergentes (Voz, datos yVideo) y ya no más contelefonía tradicional.
El pose amto En
4Catch allMarketing
Visión holística, alos clientes N.T
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8. Conclusiones
El proceso de planificación de una investigación cualitativa de
mercado implica el desarrollo de una secuencia de actividades
alrededor de un proceso de adquisición y distribución de información
para satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Con el grado
económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa almomento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así saber con mayor certeza las acciones que se
deben tomar. Obteniendo más y mejor información para tomar
decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresa.
Hacer una investigación desde una perspectiva cualitativa implica
adoptar una aproximación comprensiva e interpretativa de los
procesos sociales y económicos entre otros.
Los datos arrojados por el estudio de mercado, nos permitirán
calcular el volumen de ventas previsto que vamos a conseguir, cifras
clave de la que dependen todas las otras. De ahí la gran importancia
que tiene realizar un estudio de mercado previo, con el suficiente
detalle y grado de realismo, en cuanto a la situación real del
mercado. Por último, señalar que es muy importante que tengamos
una idea lo mejor formada posible de cómo es el mercado al que nos
vamos a dirigir.
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La incorporación de la triangulación como técnica de análisis
permitió utilizar distintos puntos de vista garantizando mayor precisión
en el hecho investigativo, incrementando la validez de los resultados
obteniendo datos de diferentes fuentes, ofreciendo de esta manera la
complementariedad requerida para este tipo de estudio.
Se evidencia la necesidad de continuar el estudio, haciendo
uso de nuevas entrevistas u otros métodos complementarios al
proceso de triangulación, en vista a que existen categorías en la cual
no se logró contrastar con la entrevista al grupo focal debido a que
fueron incorporados posteriormente. El investigador considera
importante que estos nuevos elementos sean involucrados en una
nueva entrevista al grupo focal.
En relación a los objetivos planteados en la investigación se
consideran respondidos por ser una investigación de tipo exploratoria
también conocido como estudio piloto, donde se investiga por
primera vez o estudios muy pocos investigados. También se emplea
para identificar una problemática la cuál es nuestro hecho de estudio.
Los datos obtenidos serán ser usados como base para próximas
investigaciones relacionadas con las tendencias del sector, en lo que
respecta a los nuevos sistemas de comunicaciones, las facilidades a
ser incorporadas, así como los elementos de mercadotecnia que
orientarán el mercado y las diferentes estrategias que se planteen.