Date post: | 28-Jan-2016 |
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Programas de evaluación del
vendedor
Programas de evaluación del vendedor
Aplicación Lineal
(terminal, culmina con la calificación)
Rígido (se aplica en un
momento determinado)
Paralelo (recae en
improvisaciones)
Selectivo (busca
promover)
Punitivo (constata éxitos
y fracasos finales)
procedimiento
Para que evaluar que evaluar Cuando
evaluarQuienes evalúan como evalúan
elementos
evaluado evaluador
concepto
es la acción de estimar, apreciar, calcular o señalar el valor de algo.
Tipos de evaluación
cuantitativa
cualitativa
Medición y evaluación:
técnicas
Solución de problemas
Método de casos
Proyectos
debatePropuesta especifica
Propuesta especifica
portafolio
Sistemas de evaluación y medición del desempeño de la fuerza de ventas:
• Se trata de un método que evalúa el desempeño del trabajador mediante factores de evaluación previamente definidos y graduados. Los factores se seleccionan previamente para definir en cada trabajador las cualidades que se intenta evaluar. Cada factor se define con una descripción sumaria, simple y objetiva.
Escalas de calificación
grafica.
• Es un método que mide el comportamiento, la actitud, la expresión conductual observable, se realiza de manera indirecta y va muy ligada a los factores internos y externos.Escalas de
calificación de segmentos
conductuales.
Fuentes de información para la evaluación:
Registros de la compañía.
Clientes.
Informes del vendedor
Visitas de los gerentes al área de trabajo.
Fuentes externas.
entrevistas