Canales de Distribución

SESIÓN 5 Sistemas verticales de mercadotecnia

Contextualización

En la sesión anterior tuvimos la oportunidad de analizar que la dinámica de los canales de distribución puede ser vertical y horizontal, y ello depende de la forma en que el canal se va desarrollando de acuerdo con los objetivos de la empresa.

Pero la integración de un canal necesita de más elementos, por eso es que vamos a hacer una revisión de los elementos que dependen más allá de las buenas intenciones, por ejemplo, la coordinación que las personas pueden lograr.

Considera que en un canal, como en toda la empresa, se deben controlar los gustos y tendencias personales para sujetarlos a lo que son los objetivos corporativos.

Introducción

Los sistemas vertical y horizontal de mercadotecnia tienen el objetivo de maximizar esfuerzos y recursos de los elementos involucrados. Hasta esta sesión hemos revisado canales existentes en donde están involucrados fabricante-mayorista-minorista–consumidor, sin embargo ahora revisaremos lo que se distingue como Sistema Vertical de Mercadotecnia (SVM) y el Sistema Horizontal de Mercadotecnia (SHM), así como la diferencia entre éstos.

Sistemas verticales de Mercadotecnia

En el sistema vertical de mercadotecnia existe un carácter de interdependencia ya que productor-mayorista-minorista actúan como un sistema unificado a diferencia del sistema tradicional en donde los actores del canal actúan de manera independiente, es decir, sin existir una supervisión estrecha entre ellos.

¿Cuál es el objetivo del Sistema Vertical de Mercadotecnia? Sin duda será el control del comportamiento del canal y ser intermediario en conflictos que se presenten en su interior. Este sistema tiene tres vectores importantes: Corporativo, Contractual y Administrado.

Sistemas verticales de Mercadotecnia

A continuación mostraremos un cuadro con el resumen de estos sistemas verticales:

La nueva competencia en el canal detallista: las ventas directas

Objetivos de las ventas personales: • Incrementar la demanda de un tipo de productos en particular: hogar, belleza, salud, etc. • Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región • Aumentar la presencia de marca de persona a persona • Obtener resultados de venta en tiempos específicos: campañas publicitarias o por catálogos.

¿Cuáles son las mejores herramientas para motivar a los prospectos o clientes?

Se trata de apoyar la decisión del cliente para adquirir el producto ó servicio.

Los cupones, descuentos, muestras gratuitas, concursos y sorteos son muy utilizados en los puntos de venta

También se refuerzan por medio de prensa, TV y radio

Sistema Horizontal de Mercadotecnia

Las opciones más comunes en los sistemas horizontales son:

Las empresas pueden unir su trabajo con sus competidores

Pueden trabajar de manera temporal o definitiva

Pueden crear una sociedad permanente

Modificación de los acuerdos con el canal

CONCLUSIÓN

A través de esta sesión, hemos visto la importancia de los canales verticales y horizontales, así como las ventajas de cada uno.

La fuerte competencia entre marcas ó empresas ha forzado las alianzas para aprovechar sus fortalezas individuales en favor de quienes participan. Así pues, en la vida diaria nos encontraremos con un sinfín de estos empresas que usan estos sistemas, pero cada vez con más presencia, el sistema horizontal.

Referencias

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