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El Proceso de Decisión del Comprador

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El Proceso de Decisión del Comprador

El comprador reconoce un problema o necesidad.

Búsqueda de información.-

Consiste en que un consumidor interesado podría o no buscar mas información.

Evaluación de alternativas.-

En esta etapa, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.

Decisión de compra.-

En esta etapa, el consumidor tiene la decisión de compra de la marca de mayor preferencia.

Comportamiento posterior a la compra.-

Después de comprar, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá uncomportamiento posterior a la compra.

Reconocimiento de la necesidad.-

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El Proceso de Decisión de Compra para Productos Nuevos

Etapas del proceso de adopción.-

Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción.-

Mercados Industriales y Comportamiento de compras Industriales

Mercados Industriales.-

Características de los Mercados Industriales.-

Estructura del Mercado y Demanda.-

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Los compradores industriales están sujetos a tomar decisiones de compras.Estos pueden ser económicos, el proveedor deberá proveer el mejor precio bajos el mejor producto o mayor servicio y beneficios económicos a los compradores.Los compradores industriales responden a estos factores económicos y personales .Los mercadólogos industriales admiten que la emoción desempeña un papel importante a estas decisiones de compras industriales.

DEL ENTORNOAcontecimientos

económicosCondiciones de

suministrosCambios

tecnológicosAcontecimientos

políticos y regulatorios

Acontecimientos competitivos

Cultura y costumbres

DE LA ORGANIZACÓN

Objetos

Políticas

Procedimientos

Estructura organizacional

Sistemas

INTERPERSONALES

Autoridad

Estatus

Empatía

Poder de convencimiento

INDIVIDUALES

EdadIngreso

EscolaridadPuesto

PersonalidadActitud hacia el

riesgo

COMPRADORES

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL

EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Muestra 8 etapas del proceso de compra industrial.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

DESCRIPCION GENERAL DE LA

NECESIDAD

ESPECIFICACION DEL PRODUCTO

BUSQUEDA DE PROVEEDORES

SOLICITUD DE PROPUESTAS

SELECCIÓN DE PROVEEDORES

ESPECIFICACION DE PEDIDO DE

RUTINA

EVALUACION DE DESEMPEÑO

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SUMINISTRO ELECTRONICO: COMPRAS VIA ELECTRONICA Y POR INTERNET

Tras los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz del proceso de marketing B2B. Las compras electrónicas y por internet llamadas suministros electrónico han crecido rápidamente.

Las compañías pueden practicas el suministro electrónico de varias maneras.Sitios de compra de la compañía; Donde anuncia sus necesidades de compra, solicita propuestas, negocia términos y coloca pedidos. O puede crear vínculos por medio de extranet con sus proveedores claves.

Los mercadólogos B2B pueden crear sitios web bien diseñados y fáciles de usar para ayudar a los clientes que deseen comprar por internet.

El sitio de HP (Hewlett-packard) consta de 1500 áreas diferentes y un millón de pagina. Integra información sobre la compañía y sus productos. Pueden acceder directamente a su segmento de clientes, negocios de empresas grandes, medianas o pequeñas, instituciones de gobierno, salud o educación y encontrar rápidamente perfiles del producto. Aproximadamente el 55 por ciento de las ventas totales de la compañía proviene ahora de su sitio web.

El suministro electrónico ofrece a los compradores accesos a nuevos proveedores, reduce el costo de compra y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. A su vez los mercadólogos industriales se están conectando con sus clientes en línea para compartir información de marketing, vender productos y servicios.

El suministro electrónico B2B ofrece mucho beneficios:*Reduce los costos de transacción y las compras se vuelven eficaces.*Reducen el tiempo entre la colocación de un pedido y la entrega de productos.*Mas tiempo al personal de compras para enfocarse a mas temas estratégicos.

El Uso de las compras electrónicas también presentan algunos problemas:*Relaciones mantenidas con el proveedor por décadas. muchas compañías buscan mejores proveedores en la web.*Desastres de seguridad. Aunque transacciones del hogar se pueden proteger mediante encriptado básico, las compañías necesitan sostener transacciones confidenciales. Contra los hackers.

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