Date post: | 07-Jun-2015 |
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CAPITULO 2:
LA ESTRATEGIA
ESTRATEGIA?
PUNTO DE PARTIDACual es nuestra
situación actual
Hacia donde
queremos ir?
Como vamos a llegar?
PREGUNTAS CENTRALES
Cual es nuestr
a situaci
on actal ?
•Evaluar•condicione
s de la industria
• El desempeño financiero
• La situación en curso del mercado
• Las capacidades de la empresa
Hacia donde queremos ir?
•Nueva visión
•Nuevos grupos y necesidades de consumidores
•Formas de satisfacer
•Capacidades que construir o adquirir
Como vamos
a llegar?
•Esencia de la Dirección Estratégica
COMO VAMOS A LLEGAR?
ESTRATEGIA
Como superar competidores?
Como manejar cada parte funcional del negocio
Como mejorar el desempeño financiero y de
mercado de la empresa?
Como responder a las condiciones cambiantes de la economía , el mercado y
aprovechar las oportunidades de
crecimiento?
Como vamos a llegar?
EstrategiaPlan de Acción
Entre las diversas formas de conducirnos y competir de que disponíamos, nos inclinamos por esta combinación particular de planteamiento para llevar a la empresa en la dirección deseada, fortalecer su posición en el mercado y su competitividad y mejorar su desempeño
OPCIONES ESTRATEGICAS
OPCIONES ESTRATEGICAS
Costos mas bajos
que los demás o
superioridad de sus productos
Amplia línea de productos Vs. Línea
de productos estrecha
Posición en solo una parte de la cadena de valor
Selección de
mercados y
diversificación de mercado
sMEJORAR POSICION
COMPETITIVA
ESTRATEGIALA ESTRATEGIA TIENE QUE VER CON COMPETIR DE MANERA DIFERENTE, HACER LO QUE LOS COMPETIDORES NO HACEN O, MEJOR, HACER LO QUE NO PUEDEN HACER. TODA ESTRATEGIA NECESITA UN ELEMENTO DISTINTIVO QUE ATRAIGA A LOS CLIENTES Y GENERE UNA VENTAJA COMPETITIVA
Estrategias de las empresas
Acciones para fortalecer posición negociadora con sus proveedores, distribuidores y otros
Acciones para escalar, construir, o adquirir recursos y capacidades importantes en la competencia
Acciones y planteamientos aplicados en la administración de IyD, producción,
ventas, maketing, finanzas y otras actividades básicas
Acciones para fortalecer la competitividad por medio de alianzas
estratégicas y sociedades colaboradoras
Acciones para fortalecer la posición en el mercado al adquirir otras compañías o
fusionarse con ellas
Acciones para aprovechar oportunidades de mercado emergentes y defenderse contra amenazas externas
para las perspectivas comerciales de la empresa
Acciones para ingresar a nuevos mercados geográficos o de productos o
para salir de mercados existentes
Acciones para obtener ventajas y participación de mercado con precios
muy bajos basados en costos aún más bajos
Acciones para obtener ventas y participación de mercado con mejores características de desempeño, diseños más atractivos, mejor calidad o servicio
al cliente, mayor variedad o otras acciones semejantes
LA ESTRATEGIA Y LA VENTAJA COMPETIVA O SUSTENTABLE
UNA EMPRESA OBTIENE UNA VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE CUANDO SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES CON MAYOR EFICIENCIA Y/O EFICACIA QUE SUS RIVALES, Y CUANDO LA BASE
PARA ELLO ES DURADERA A PESAR DE LOS ESFUERZOS DE SUS COMPETIDORES POR IGUALAR O SOBREPASAR ESTA VENTAJA
Esforzarse por ser un competidor de bajo costo en la industria, con lo cual se pretende
obtener una ventaja
competitiva de costos sobre los
competidores
OFRECER PRECIOS BAJOS
VENTAS POR VOLUMEN
Superar a la competencia con características distintivas como mayor
calidad, selección más amplia de productos, mejor desempeño, servicios de valor agregado, modelos más atractivos,
mayor tecnología.
MAYORES PRECIOS
INNOVACION
Centrarse en un nicho pequeño de mercado y ganar una ventaja competitiva al satisfacer las
necesidades y gustos especiales de los compradores
EFICIENCIA AL SERVIR AL NICHO
EFICACIA NECESIDAD ESPECIAL
Procurar los precios más bajos
(mejores) por bienes
diferenciados, que la menos iguale
las características y desempeño de las marcas rivales de mayor precio. Esto se conoce
como estrategia de proveedor de mejores costos.
MAS EFECTIVOS EN COSTOS
DEUN PRODUCTO O SERVICIO DE
NIVLE SUPERIOR
VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE
VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE
• VENTAJA COMPETITIVA
SATISFACER
• MAYOR EFICIENCIA
CLIENTES • PRECIOS MAS BAJOS
• MAYOR VOLUMEN DE VENTAS
INCREMENTO DE UTILIDADES
• VENTAJA COMPETITIVA
SATISFACER
• MAYOR EFICACIA
CLIENTES • PEDIR UN PRECIO MAS ALTO
INCREMENTO DE UTILIDADES
SUSTENTABLE
MAYOR RENTABILIDAD
COMPONENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
EFICIENCIA
INNOVACIONCALIDAD
ATENCION CLIENTES
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACION
MENORES COSTOS
MAYORES PRECIOS
MENORES COSTOS
MAYORES PRECIOS
MENORE
S COSTOS
MAYORES
PRECIOS
ESTRATEGIA, PLANEADA?
ESTRATEGIA ACTUA L O
REALIZADA DE LA EMPRESA
ESTRATEGIA EMERGENTE
ESTRATEGIA
DELIBERADA
ESTRATEGIAS PROACTIVAS
ESTR
ATEG
IAS
REACTIV
AS
ESTRATEGIA Y MOELO DE NEGOCIOModelo de negocio es el esquema que la administración sigue para entregar un producto o servicio valioso a los
clientes en una forma que genere bastantes ingresos para cubrir los costos y dejar utilidades atractivas
Propuesta de valor Formula de Utilidades
La formula de utilidades describe
el enfoque de la compañía para determinar una
estructura de costos que permita utilidades
aceptables, dado los preciso asociados
con la propuesta de valor para el cliente
V: VALOR; P: PRECIO, C:COSTOS DE LA EMPRESA A MAYOR VALOR, MENOR PRECIO: MAS ATRATIVO PARA EL CLIENTE. IMPLICA ESTRUCTURA DE COSTOS OPTIMA.
1 PROVEE VALOR A
LOS CLIENTE.
2GENERAR SUFICIENT
ES INGREOS
PARA CUBRIR
COSTOS Y ARROJAR UTILIDADE
S ATRACTIVA
S
ESTRATEGIA EXITOSA
1. Prueba de ajuste
• Ajuste Externo• Ajuste Dinámico
2. La prueba de la ventaja
competitiva
• Ventaja duradera
3. La prueba de desempeño
• La rentabilidad y fortaleza financiera
• La fuerza competitiva y posición en el mercado
ESTRATEGIA GANADORA
FORMULACION Y EJECUCION
BUENA ESTRATEGIA
BUENA EJECUCIÒN BUENA DIRECCION
Matriz de Ansoff• La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz
Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/ mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.
• Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Objeto de la Matriz de Ansoff Su objeto es detectar posibles oportunidades de negocio, proporcionando a través del análisis y toma de decisiones, las estrategias mas adecuadas y oportunas, para lograr un mejor posicionamiento y las condiciones económicas de la empresa, mediante el aumento de clientes y por consiguiente el aumento en las ventas.
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Matriz de Ansoff
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Opción 1: Incremento de la penetración del mercado
Objeto: Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Las estrategias principales son:– Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.– Captación de clientes de la competencia.– Captación de no consumidores actuales.– Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad
y/o promoción.
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Opción 2: Desarrollo del MercadoObjeto: Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. Las estrategias principales son:– Apertura de mercados geográficos adicionales.– Atracción de otros sectores del mercado.– Política de distribución y posicionamiento
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Opción 3: Desarrollo de ProductosObjeto: Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Las estrategias principales son:– Desarrollo de nuevos valores del producto.– Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).– Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente
Opción 4: Diversificación• La empresa concentra sus esfuerzos en el desarrollo
de nuevos productos en nuevos mercados. • Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de
Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.
• La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.
DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S
Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro
del Cliente