Date post: | 30-Jun-2015 |
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Julio Carrasco, Product
Manager de la división de
Office de Xerox, nos contó
c ó m o X e r o x e s t a
conectando el desarrollo de
productos y modelos de
negocio innovadores con la
creciente tendencia de
sustentabilidad en las
empresas.
Caso Xerox: Conectando la Innovación con las
Tendencias
No dejar pasar oportunidades
Históricamente Xerox es considerada una de las
empresas más innovadoras a nivel mundial. Si bien
esto podría considerarse como una afirmación
cierta, también ha dejado pasar varias
oportunidades de innovar por no tomar atención a
las tendencias del mercado. Su laboratorio en Palo
Alto le ha permitido investigar y desarrollar
tecnología que ha revolucionado el estilo de vida
del ser humano en los últimos 20 años. El PC, el
Mouse o la Interfaz Gráfica fueron gestadas en
estos laboratorios pero jamás se explotaron por sus
creadores. La razón de esto fue que estos avances
estaban alejados del quehacer cotidiano de la
empresa y no fueron valorados por la compañía.
Julio Carrasco, nos plantea que ese ha sido uno de
los principales errores de Xerox: No visualizar las
tendencias nacientes para transformar el I+D en
innovación. Por otro lado, poco a poco, Xerox ha
ido aprendiendo de estos errores y está analizando
tres factores fundamentales al momento de innovar:
Las tendencias emergentes, las necesidades de los
consumidores y las capacidades de la empresa.
Esto con el objetivo de desarrollar modelos de
negocios blindados y de alto valor para clientes,
consumidores finales, la sociedad, los accionistas,
los empleados y el medio ambiente.
Una de las primeras innovaciones en ese sentido
fue el cambio en el modelo de negocio desde la
venta de Equipos de Impresión hacia la Venta por
Clicks. Tradicionalmente se preocupaban sólo de la
venta de impresoras, pero atendiendo a las
necesidades de sus clientes, entendiendo las
tendencias de eficiencia y servicio integral en la
relación cliente-proveedor y visualizando las
capacidades de Xerox, comprendió que la venta por
clicks, donde cada click se refiere a la acción de
imprimir una hoja, resultaba ser un modelo que se
adecuaba mucho más a las necesidades de sus
clientes, y que a su vez era más rentable, integral y
que revolucionó el mercado y la industria.
Actualmente, y respondiendo a la necesidad de
variadas industrias y la sociedad en su conjunto,
Xerox ha decidido asumir la tendencia de la
sustentabilidad como uno de los motores de su
innovación. Es así como la creación de la tinta
sólida por los laboratorios de Xerox ha sido
recanalizada para fomentar un modelo de negocio
que posea como pilares fundamentales el cuidado
del medio ambiente y la reducción de costos para
las empresas.
Necesidades, Tendencias y
Capacidades.
Empresa expositora:
Xerox, a través de la tecnología
y servicios líderes a nivel
mundial en el proceso comercial
y administración de
documentos, busca estar en el
corazón de las empresas
pequeñas a grandes,
solucionando sus necesidades e
innovando para que sus clientes
se sientan con la libertad de
enfocarse en lo que más
importa: su empresa.
Julio 2010
Julio Carrasco
Product Manager de la división
de Office de Xerox
De acuerdo a Julio Carrasco, la creación de la tinta sólida
a principios de la década de los 90 probablemente no
buscó ser un producto amigable con el medio ambiente,
sino que mas bien, lo que buscaba era hacer más
económica la impresión a color. El primer indicio que les
entregó el mercado para detectar esta oportunidad estuvo
relacionado con que entre el 2005 y el 2010 existió un
creciente aumento de la demanda de impresoras láser a
color, donde el 2009 tan solo un 9% del total de
impresiones era en colores, pero un 18% de los retornos
eran explicados por ese 9%. “Estas cifras nos hablan de
que para la empresa la impresión a color es mucho más
rentable que el blanco y negro” asegura Julio Carrasco. A
esto se suma una encuesta a los clientes donde se les
preguntaba por qué no se imprime a color. Un 65%
respondió que la principal razón era el alto costo de la
página a color. Es decir, la reducción del costo color era
una necesidad del consumidor y era el área del negocio
con mejores retornos. ¿Cómo mantener ese beneficio
reduciendo el costo de impresión?
El segundo indicio que les planteó un posible éxito de
esta tecnología en el mercado fue su característica
ecológica. Xerox comenzó a detectar la creciente
tendencia de que los mercados a nivel mundial se están
preocupando cada vez más por el medio ambiente, y a su
vez, el consumidor chileno lentamente ha empezado a
adquirir hábitos más “verdes”, sucediendo que la
sociedad en su conjunto empieza a adaptarse a esta
nueva tendencia con leyes de protección ambiental, la
creación de un ministerio o de la certificación ISO 14.000.
Por ello, el hecho de que la tinta sólida produzca un 90%
menos de desperdicio que los tonners, era una excelente
oportunidad y argumento de venta. En un lapso de 4
años, una impresora laser de la misma calidad genera
370 kilogramos en residuos, mientras las impresoras con
tinta sólida producen 40 kilogramos.
Modelo de negocio acorde con las
necesidades del cliente.
Dentro del diseño del modelo de negocio, dos fueron los
factores fundamentales al momento de implementarlo. El
primero de ellos era cómo hacer más accesible,
manteniendo la rentabilidad, la impresión a color. El
segundo era a qué segmentos del mercado una
propuesta “verde” resultaba más relevante, obteniendo un
mejor time to market.
La respuesta a la primera de las interrogantes estuvo en
un cambio en el modelo de facturación. Hasta antes de
esta innovación, todas las impresoras de Xerox
funcionaban cobrando mediante el uso de 2 contadores,
impresión color vs blanco y negro. Ahora, la empresa
decidió generar un pricing flexible en función de la
cantidad de color en la hoja, desarrollando un sistema de
3 contadores. Estos se dividen en Useful Colour (páginas
B&N con un poco de color) Everyday colour (páginas con
algo más de color) y Expressive colour (páginas con alta
cobertura de color). De esta forma hicieron accesible el
color a cualquier compañía, mejorando el diseño y
expresividad en los documentos, reduciendo los costos
(cerca de un 37%) y conservando gran parte de la
rentabilidad del color.
Haciéndose cargo de la sustentabilidad, Xerox detectó a
las diversas industrias y segmentos en los cuales el
cuidado del medio ambiente se transforma en una
licencia para operar. Entre ellas, empresas que por su
condición producen gran cantidad de desechos en el
medio ambiente y aquellas que por sí solas tienen una
preocupación ambiental, mezclando estos parámetros
con su necesidad de utilizar el color a bajo costo o que
ven potencialidad en su uso. Complementariamente
Xerox diseñó e implementó una calculadora de
sustentabilidad que evalúa el escenario actual de la
empresa y mide la reducción de desechos sólidos, el
consumo de energía y la producción de gases
invernadero gracias al uso de la tinta sólida.
Julio 2010
LINKS DE INTERÉS
Sustentabilidad
La tinta sólida de Xerox, novedad
ecológica
Modelos de Negocios Únicos y
Estrategias Singulares para un
Mundo Turbulento
Caso Cam, del Medidor al Automóvil
Eléctrico
Caso 3M y The FoodLinks
Visualización de la Innovación
Escrito y revisado por: Daniel Sanhueza
Diagramación y diseño: Isidora Valdés
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