Centro para la Productividad Comercial

Fuerza de Ventas efectiva y alineada con la Estrategia para hacer realidad la Visión de la Empresa

Para dinamizar los procesos de mejoramiento y cambio de

las organizaciones comerciales, es necesario formar a los Gerentes de

Ventas y a los Vendedores con programas alineados con la estrategia de la empresa.

Objetivos Generales

• Asegurar el desempeño exitoso del Equipo Comercial mediante un enfoque sistémico que trabaje sobre las causas para asegurar los resultados.

• Proporcionar al equipo comercial un programa estructurado, coherente y alineado con la estrategia de la empresa para contribuir a su diferenciación competitiva a través de un Equipo Comercial efectivo.

Partimos de estas premisas básicas

1. El comportamiento exitoso se consigue porque se han asegurado los factores que lo determinan. (Enfoque Integral)

2. El Proceso de Capacitación debe responder a las necesidades particulares de cada Colaborador con la dirección de su Jefe para mejorar y asegurar su desempeño y apoyar su Desarrollo Personal y profesional. (Evaluación y Dirección del Desempeño para la Productividad)

3. Cada colaborador debe asumir la responsabilidad por su propio desarrollo (Autodesarrollo)

Habilidades - experticia

Motivos- Que deseo, que disfruto, en que pienso

Rasgos- Características físicas y hábitos

Autoimágen-Percepción de si mismo

Rol Social-Percepción de Otros-expectativas cargo

Conocimientos-

Información acumulada

1. Desempeño Individual Enfoque Integral…

…Apoyado en un modelo de Desarrollo que elimine las deficiencias de Desempeño Individual

Deficiencias de Perfil

Deficiencias de Ejecución

Deficiencias de conocimiento

Competencias Ingeniería de trabajo

Sistemas de información

Balance de consecuencias Entrenamiento Capacitación

Competencias Políticas de personal

• Evaluación • Corrección • Desarrollo

Inicial Continuado Actualización

Deficiencias de desempeño

Definición del cargo

Proceso Gerencial

Objetivos estratégicos

2. El Proceso de Capacitación para la Fuerza de Ventas debe responder a las necesidades de cada momento.

Proceso de

Selección y

Contratación

GH-Jefe,

Hacen la

inducción en el

cargo

GH-Jefe,

Identifican

necesidades de

capacitación

GH-Jefe

Definen plan de

capacitación

GH-Jefe,

realizan seguimiento

al cumplimiento del

plan capacitación

GH-Jefe

implementan plan

de capacitación

Jefe,

evalúa desempeño

y define plan de

desarrollo

Jefe, Realiza

corrección de

desempeño

Si Se

requiere

GH-Jefe,

Hacen seguimiento

al plan de desarrollo

1. Clima y liderazgo

2. Reducción de gastos de

mano de obra

3. Cultura organizacional

4.Gestión integral

5. Normas y procedimientos

1. Organigrama

2. Descripción y valoración de cargos

3. Perfiles de cargos

4. Planes de sucesión

5. Planes de Desarrollo

Equipo Comercial

competente

y alineado con la

Estrategia para lograr

la Visión de Empresa

Requerimiento de

recurso humano acorde

con la Planeación

estratégica de la

Empresa

GH: Gestión Humana

Capacitación

Es llegar a ser una persona autónoma y responsable de sí misma “La responsabilidad por el desarrollo del individuo tiene que convertirse en responsabilidad por el auto-desarrollo. De lo contrario, es improbable que la gente con conocimientos pueda seguir siendo eficaz, productiva y capaz de crecer a lo largo de la prolongada duración de la vida laboral que hoy es factible esperar”

Peter Drucker

3. Auto Desarrollo

1. Asegurar los factores que determinan el desempeño individual (Contenido)

2. El proceso de Capacitación comienza con la Inducción al cargo y se refuerza con el proceso de Evaluación para el Desarrollo (Proceso)

3. Cubrir a Jefes y Colaboradores que conforman el Equipo Comercial adaptándose a las circunstancias particulares de cada uno (Metodología)

4. Diseño Modular para responder a las necesidades y circunstancias particulares.

Diseño del programa

Gerentes Jefes Vendedores Promotores

Conocimientos • Producto • Mercado • Competencia • Procesos

internos

• Producto • Mercado • Competencia • Procesos

internos

• Producto • Mercado • Competencia • Procesos

internos

• Producto • Mercado • Competencia • Procesos

internos

Habilidades • Gerenciales • Supervisión • Comercial Canales

• Comercial Promoción

Competencias • Modelo Gerentes

• Modelo Jefes • Modelo Vendedores

• Modelo Promotores

Actitudes • Auto desarrollo

• Auto desarrollo

• Auto desarrollo

• Auto desarrollo

1. Diseño del programa- Contenido

El Contenido se definirá con base en la comparación de los perfiles y la evaluación de desempeño para cada cargo.

Proceso Gerencial

Objetivos estratégicos

2. Proceso de Capacitación para Fuerza de Ventas

Proceso de

Selección y

Contratación

GH-Jefe,

Hacen la

inducción en el

cargo

GH-Jefe,

Identifican

necesidades de

capacitación

GH-Jefe

Definen plan de

capacitación

GH-Jefe,

realizan seguimiento

al cumplimiento del

plan capacitación

GH-Jefe

implementan plan

de capacitación

Jefe,

evalúa desempeño

y define plan de

desarrollo

Jefe, Realiza

corrección de

desempeño

Si Se

requiere

GH-Jefe,

Hacen seguimiento

al plan de desarrollo

1. Clima y liderazgo

2. Reducción de gastos de

mano de obra

3. Cultura organizacional

4.Gestión integral

5. Normas y procedimientos

1. Organigrama

2. Descripción y valoración de cargos

3. Perfiles de cargos

4. Planes de sucesión

5. Planes de Desarrollo

Equipo Comercial

competente

y alineado con la

Estrategia para lograr

la Visión de Empresa

Requerimiento de

recurso humano acorde

con la Planeación

estratégica de la

Empresa

GH: Gestión Humana

Capacitación

Objetivos

1. Nivelar Conocimientos

2. Desarrollar Habilidades

3. Desarrollar Competencias

4. Fortalecer Autodesarrollo

Centro de Capacitación- Programas

1. Inducción Empresarial y Comercial

2. Capacitación Inicial

3. Educación Continuada para Desarrollo de

Gerentes

4. Educación Continuada para Desarrollo de

Vendedores y Promotores

Metodologías:

• Talleres presenciales

• Capacitación virtual en línea

• Plataforma e-learning

Internet (Web)

3. Diseño del programa- Metodología

Para optimizar recursos y asegurar resultados

Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo

Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia

• Manejo y reportes de Oracle

• Procesos Internos

• Venta Consultiva

• Manejo de Cuentas Claves (KAM)

• Evaluación de vendedores

• Segmentación de mercados

• Logística y Canales

• Planeación de la Demanda

• Ventas Directas y multinivel

• Desarrollo de nuevos mercados

Habilidades Gerenciales

• Líderes Carvajal • Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas

• Liderazgo • Manejo de

Conflictos • Presentaciones

Efectivas

• Pensamiento Sistémico

• Toma de decisiones

Competencias Modelo Gerentes

• Selección según Modelo Gerentes

• Plan de formación según modelo definido para el cargo.

Autodesarrollo

• Taller de Autodesarrollo

• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo

4. Diseño del programa- Gerentes

Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo

Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia

• Manejo y reportes de Oracle

• Procesos Internos

• Venta Consultiva

• Manejo de Cuentas Claves (KAM)

• Evaluación de vendedores

• Planeación de la Demanda

• Ventas Directas y multinivel

Habilidades • Líderes Carvajal

• Administración del tiempo (CRM Agenda)

• Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas

• Supervisión de Vendedores

• Liderazgo

• Manejo de Conflictos

• Presentaciones Efectivas

Competencias • Selección según Modelo Jefes

• Plan de formación según modelo definido para el cargo.

Actitudes • Taller de Autodesarrollo

• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo

4. Diseño del programa- Jefes

Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo

Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia

• Manejo y reportes de Oracle

• Procesos Internos

• Manejo de Cuentas Claves (KAM)

• Planeación de la demanda

• Merchandising

• Canales y tendencias en el comercio actual

Habilidades • Administración del tiempo (CRM Agenda)

• Manejo de Office

• Habilidades de Negociación

• Logística y Canales de Distribución

• Presentaciones efectivas

• Pensamiento sistémico

• Manejo de Conflictos

Competencias • Selección según Modelo Vendedores

• Plan de formación según modelo definido para el cargo.

Actitudes • Taller de Autodesarrollo

• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo

4. Diseño del programa- Vendedores

Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo

Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia

• Manejo y reportes de Oracle

• Procesos Internos

• Manejo de Office

• Presentación de Campañas

• Manejo de Cuentas Claves (KAM)

Habilidades • Manejo del Tiempo (Agenda CRM)

• Venta Consultiva • Manejo de

Objeciones

• Comunicación Efectiva

• Presentaciones Efectivas

• Habilidades de Negociación

Competencias • Selección según Modelo Promotores

• Plan de formación según modelo definido para el cargo.

Actitudes • Taller de Autodesarrollo

• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo

4. Diseño del programa- Promotores

Operación del Programa

1. Los contenidos de los programas para cada grupo objetivo (Gerentes, Jefes, Vendedores y Promotores) se definirán con base en las evaluaciones actuales de desempeño y los perfiles definidos para cada cargo.

2. Todo Gerente, Jefe, Vendedor ó Promotor que ingrese a la empresa recibirá el programa de Inducción definido para su cargo.

3. Durante el primer año recibirá la formación definida como «Capacitación para el Cargo»

4. Con base en las evaluaciones de desempeño que hace el Jefe Inmediato, que se validan en los DTC, cada colaborador es inscrito en los programas que allí se definan.

5. Cada Colaborador es Responsable de su propio desarrollo y el Jefe es responsable de que se cumplan las metas definidas en la Evaluación para el Desarrollo

6. Los Programas de Formación se dictarán con la metodología que mejor se ajuste al criterio costo- eficiencia.

Complementos

• Modelo de Deficiencias Individuales de Desempeño

• Fuerza de ventas alineada con la Estrategia

• Efectividad de las Metodologías de Capacitación

Deficiencias de Desempeño Individual

Deficiencias de Perfil

Deficiencias de Ejecución

Deficiencias de conocimiento

Competencias Ingeniería de trabajo

Sistemas de información

Balance de consecuencias Entrenamiento Capacitación

Competencias Políticas de personal

• Evaluación • Corrección • Desarrollo

Inicial Continuado Actualización

Deficiencias de desempeño

Definición del cargo

Visión

Procesos Claves

Objetivos

estratégicos

Capital Estratégico Cultura Empresarial

Sistema de Información

Capital Humano Con perfil, conocimientos y

capacidad de ejecución

Perfil Ejecución y Desempeño

Conocimientos

La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa…

Alineamiento de la Estrategia Comercial

Gerentes de Ventas Alineados

Vendedores Alineados

Procesos Claves

Liderazgo del Grupo de Ventas

Manejo del Proceso de Ventas

Visión

Procesos Claves

Objetivos

estratégicos

Capital Estratégico Cultura Empresarial

Sistema de Información

Capital Humano Con perfil, conocimientos y

capacidad de ejecución

Perfil Ejecución y Desempeño

Conocimientos

La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa…

Alineamiento de la Estrategia Comercial

Gerentes de Ventas Alineados

Vendedores Alineados

Procesos Claves

Liderazgo del Grupo de Ventas

Manejo del Proceso de Ventas

…con una Gestión Efectiva y Estratégica

Efectiva = Agregar valor al cliente + Crear valor a la empresa. Compromete a toda la empresa.

Estratégica = Gestión Comercial Efectiva que apoya la estrategia para lograr la Visión de la empresa.

4. Liderazgo de Vendedores

5. Habilidades de Ventas Procesos Claves

Objetivos

estratégicos

Capital Estratégico

Apoyado con un Plan Integral y Flexible

1. Gestión Comercial Estratégica

2. Gerente Estratégico de Ventas

3. Vendedor Estratégico

6. Taller de Competencias para Gerentes y Vendedores

7. Desarrollo de Competencias 8. Taller de Autodesarrollo

Centro de Capacitación

• Inducción • Entrenamiento • Educación Continuada

Efectividad de las Metodologías de Capacitación

Efectividad del Método

Mayor

CBT Entrenamiento tutorial por computador

Presencial Centros de entrenamiento

Menor

Auto estudio

eLearning

Menor

Mayor

Costo del método de entrenamiento

Diseño del programa - Metodología

Operación modular…

Módulos 1, 2 y 3:

Empresa suministra material de entrenamiento

El Centro lo adapta organiza con criterio pedagógico

El Centro elabora material de apoyo y define la metodología adecuada

El Centro entrena instructores de la Empresa.

Instructores de la Empresa entrenan a la fuerza de ventas

Se define un programa de cubrimiento para el entrenamiento de los formadores en los módulos 1, 2 y 3.

3. Desarrollo de la Habilidad

Técnica

1. Inducción Empresarial y

Comercial

2. Conocimiento de Producto, Mercado y

Competencia

…Operación modular.

Módulos 4, 5, 6 y 7: Diseñado y desarrollado por el Centro adaptado a las circunstancias de la Empresa.

Se define un programa de cubrimiento para la ejecución de los módulos 4, 5, 6 y 7 en las ciudades según número de participantes que se reúnan.

En un año completo corrido, se puede cubrir el Ciclo de Formación Básica a toda la Fuerza de Ventas. A quienes lo cubran exitosamente se les expedirá un Certificado en Formación Básica como Gerentes ó Como Representantes. La Educación Continuada se cubre en tres años ( Tres cursos por año) al final de los cuales se expide un Certificado como Expertos en Dirección Comercial ó en Gestión Comercial.

4. Entrenamiento Básico en Ventas

6. Educación Continuada para

Vendedores

7. Educación Continuada para

Dirección de Vendedores

5. Entrenamiento Básico para Dirección

de Vendedores

capacitacion@activosproductivos.com.co

Sus clientes son su principal activo. ¿Está seguro que lo ha puesto en buenas manos?

Nuestra experiencia es académica y empresarial…