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7/28/2019 Clase 10 - La Promocin de Ventas - CORREGIDA.pdf
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La Promocin
de Ventas
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La Promocin de Ventas / Tcnica con Presupuesto Creciente
Varias razones:
- Saturacin de los medios.
- Proliferacin de marcas nuevas.
- Buena respuesta del consumidor.
- Creciente poder de los detallistas.
- Segmentacin a corto plazo.
- Exigencia de mayor responsabilidad.
Tcnica con Presupuesto Creciente
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Promocin de Ventas
- Es clave en una campaa de CIM o 360.
- Produce compras inmediatas.
- Estimula la demanda.
- Es un complemento ideal para la Publicidad.
- Es la utilizacin de tcnicas de incentivo que crean percepcinde un valor mayor de marca en los consumidores, el comercio ylos compradores del negocio.
- Ayuda a profundizar el conocimiento de la marca.
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La Promocin de Ventas / Diferencias con la Publicidad
Diferencias con la Publicidad
Promocin:
- Acerca el producto al consumidor.
- Resultados inmediatos.
- Estimula la demanda de la marca.
- Necesita alguna forma dePublicidad.
- Acta sobre cualquier eslabn dela cadena de comercializacin.
Publicidad:
- Lo trae motivado al PDC.
- Acta en el tiempo generando
imagen de marca.
- Crea demanda de la marca.
- Acta generalmente sobre el
consumidor final.
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La Promocin de Ventas
Se puede dirigir a cualquiera de los actores de la
comercializacin:
- Consumidores finales.
- Prescriptores: los profesionales que ordenan marcas.
- Comerciantes mayoristas o distribuidores y minoristas o
detallistas.
- Vendedores.
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Estrategias de la promocin de ventas.
Promocin de ventas: PULL
Influye sobre el consumidor final.
Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto
mismo para comunicar la promocin.
Tambin en Internet y nuevos medios.
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final
Objetivos:
- Estimular la compra a prueba.
- Estimular las compras repetidas.
- Estimular las compras ms grandes.
- Introducir una nueva marca.
- Combatir o desorganizar a la competencia.
- Contribuir a la CIM.
Promociones Dirigidas al Consumidor Final
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Tcnicas o Instrumentos:
- Cupones de descuento.
- Descuento de precios.
- Bonificaciones (regalo directo o auto liquidable).
- Artculos promocionales.
- Concursos y sorteos.
- Muestras gratis o sampling: en el punto de venta, en la calle,por correo, en publicaciones, en el pack.
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final
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Tcnicas o Instrumentos (cont.):
- Las ofertas de prueba.
- Los programas de frecuencia o continuidad.
- Ventas conjuntas y ventas agrupadas.
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final
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Cupn de Descuento (folletera)
Cupn de Descuento (revista)
Cupones de descuento
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Descuentos de Precios
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Regalos directos:
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Regalos autoliquidables
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Artculos promocionales:
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Pack especiales
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Concursos
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Sorteos:
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Sampling o muestra gratis
Anunciante: Kraft Foods Argentina Producto: Cerealitas
Categora: Barras de cereal
Accin: Sampling masivo y selectivo
Perodo de la promocin: Agosto
Estrategia: Cerealitas da su primer paso fuera de la categora de galletitas, para
conquistar el mercado de las barras de cereal. Las nuevas barras de cereal Cerealitas se caracterizan por su textura crocante, sus
ingredientes naturales y su sabor irresistible, que se logra seleccionando los mspuros cereales y hornendolos cuidadosamente.
En sus tres presentaciones: Banana y almendras, Manzana deliciosa y Cereal ymiel.
Mecnica: Para este lanzamiento, Cerealitas estar entregando muestras delnuevo producto en va pblica, subtes, trenes, gimnasios y junto al diario La U en
universidades de Capital Federal y GBA. Tambin estar en Rosario, Crdoba yMendoza.
Agencia de marketing promocional: Promored Group
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Sampling
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al comercio
mayorista y minorista
Objetivos:
- Obtener la distribucin inicial.
- Incrementar el volumen de pedido.
- Fomentar la cooperacin con las promociones de venta al
consumidor.
- Incrementar el trfico en la tienda.
Promociones dirigidas al comercio mayorista y minorista
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Estrategias de la promocin de ventas.
Promocin de ventas: PUSH
- Brinda un incentivo para que el mayorista distribuya el
producto y que el minorista lo almacene.
- Usualmente gira en torno a reduccin de precios. (por
volumen o por tiempo limitado)
- Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibicin,
ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa,concursos.
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Tcnicas o Instrumentos:
- Incentivos: viajes, obsequios, o bonos, primas por objetivoslogrados.
- Programas de capacitacin.
- Publicidad cooperativa.
- Asignaciones de mercadera y de factura.
- Ferias y exposiciones.
- Regalos para el comercio.
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al comercio
mayorista y minorista
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Tcnicas o Instrumentos:
- Programas de frecuencia.
- Ofertas de pruebas.
- Artculos promocionales.
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al comercio
mayorista y minorista
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Prescriptores:
- Muestras gratis.
- Regalos.
- Congresos o cursos de la especialidad.
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al comercio
mayorista y minorista
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista
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Congresos y cursos de capacitacin
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Catlogo de regalos
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios
Promociones por Internet y Nuevos Medios
Cupones Digitales (compra colectiva - Groupon)
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Promocin en Internet o Nuevos Medios (Facebook)
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Cupones Digitales (imprimibles)
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos de la Promocin de Ventas
Riesgos de la Promocin de Ventas
- Crear una segmentacin de precios.
- Tomar prestado de las futuras ventas.
- Enemistarse con los clientes.
- La logstica de la promocin: tiempo y gasto.
- Consideraciones legales.
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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising
Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)- El auge de los productos servicios en los PDC.
- La evolucin de los puntos de venta que llevan a la autoventadel producto: del autoservicio a los sper, de los sper a loshipermercados y al shopping.
- Importante el clima y la presentacin del producto.
- El packaging se vuelve atractivo y cumple funciones demarketing.
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Objetivos:
- Producir la autoventa.
- Atraer al consumidor.
- Mantener la compra de lealtad a la marca.
- Estimular la utilizacin creciente y variada de la marca.
Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising
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- Todo lo que se ve, se desea.
- Todo lo que se toca, generalmente se lleva.
- Es la abundancia lo que hace comprar: surtido y profundidad.
- Los productos son complementarios y se ayudan mutuamenteen la venta.
- Hay que estimular la compra impulsiva:
- Planificada: se decide la marca en PDC.- Recordada: por exposicin de productos.
- Sugerida: productos nuevos.- Pura: caprichosa.
Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising
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Tipos de Publicidad y de Exhibidores:
- Letreros.
- Unidad de mostrador o anaquel.
- Pedestal en el suelo: isla.
- Letreros para anaqueles.
- Mvil o colgante.
- Caja registradora.
Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising
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Tipos de Publicidad y de Exhibidores (cont.):
- Exhibidor o anaquel de lnea completa.
- Contenedor especial.
- Exhibidor o anaquel en movimiento.
- Unidad interactiva.
- Publicidad en carritos.
Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)
La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al
Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising
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Material P.O.P.
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FIN
:)