Date post: | 30-Jun-2015 |
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CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN MERCADOS INTERNACIONALES
AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
2. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA
3. ROMPER LOS PREJUICIOS: ACERCAMIENTO DE LAS PARTES NEGOCIADORAS
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INTERESANTE
LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
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REGRESÓ!YA LE
CONOCEMOS!!!
CONSTANCIA
INTERESANTE
1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE!
• Org. empresariales del país de origen y sus estructuras en ele país de destino.
• Org. empresariales locales
• Oficinas comerciales del país de origen en el país de destino.
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RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE
• Reuniones de toma de contacto.
• Conocimiento de la cultura, mercado, interlocutores locales, etc.
• Respaldo, credibilidad y referencias.
SEGUIMIENTO
• Empresas interesadas.
• Servicios locales.
• Org. empresariales locales
• Filtrar contactos iniciales.
• Presupuestar servicios requeridos
• Organizar 2do viaje
2do VIAJE: REGRESÓ!!
• Org. Empresariales de país de origen.
• Org. empresariales locales.
• Partners / Clientes potenciales.
• Prescriptores
• Otros serv. requeridos.
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RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE
• Negociar posibles acuerdos.
• Identificar colaboradores locales.
• Negociar presupuestos de servicios.
• Prever primeras acciones.
SEGUIMIENTO
• Posibles clientes y/o partners locales.
• Proveedores de servicios locales.
• Colaborad. locales.
• Avanzar en lo acordado con los interlocutores.
• Preparar cond. de colaborad. locales.
• Organizar 3er viaje
REGRESÓ!
3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!!
• Partners / Clientes potenciales.
• Otros serv. requeridos.
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RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE
• Cierre de los primeros acuerdos.
• Reuniones específicas de implementación.
• Intercambio entre el personal técnico de servicio y otros colaboradores.
SEGUIMIENTO
• Clientes y/o partners locales.
• Proveedores de servicios locales.
• Colaborad. locales.
• Avanzar en cierre de acuerdos específicos y acciones de implementación.
• Viajes y formas de contacto requerida
YA LE CONOCEMOS!
!!
DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!!
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ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO.
SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY CONSTANTE
COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.
LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE…
YA LE CONOCEMOS!
!!
COMUNICACIÓN
SIGNIFICADO ADICIONAL
CONOCIMIENTO REAL
CONOCIMIENTO INTERPRETATIVO
SENSIBILIDAD CULTURAL (empatía)
TOLERANCIAExterior al individuo, aporta la información que se puede anticipar, estudiar y
absorber.
Interior al individuo, dado por sensibilidad y habilidad para entender los matices de los distintos rasgos y patrones
culturales.
COMUNICACIÓNCONOCIMIENTO DE LA CULTURA
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SENSIBILIDAD CULTURALARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL
HABILIDADES INTERCULTURALES
EJEMPLOS DE ARROGANCIA
No mucho que ofrecer Sus valores no son de
importancia.La única forma correcta de hacer
es la nuestra.Todos hablan y entienden bien el
idioma inglés.Todos quieren copiar nuestras
innovaciones y diseños.
EJEMPLOS DE SUMISIÓN
Los propios valores no valen la pena.
Aceptar cualquier exigencia de LOP para ganar su buena
voluntad.No saber reconocer la falta de
suficiente conocimiento,, y aceptar el arreglo sin tener una idea clara de lo que se
trata.Imitar las actitudes de LOP
- El conocimiento de la cultura proporciona sentido de
identidad.- La adquisición de cultura
facilita la comunicación- Conocer la cultura evita
errores conceptuales.- La conciencia
de las diferencias culturales facilita la
negociación.
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SENSIBILIDAD CULTURALLA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL
ENTUSIASMO INICIAL
RECHAZO
AJUSTE
TIEMPO
AC
EP
TAC
IÓN
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BASES PARA ROMPER LOS PREJUICIOS(Marco CAGE de Harvard)
DISTANCIA Cultural
DISTANCIA Administrativa
DISTANCIA Geográfica
DISTANCIA Económica
ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS
PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
DIFERENTES:IdiomasEtniasReligiónNormas sociales
REGULACIÓN
AUSENCIA DE:Vínculos políticos.Moneda compartida con asociación política.Armonía políticaPolíticas gubernamentalesFuerza institucional
TRANSPORTE Y COMUNICACIONES
Ausencia deFrontera común, mar o acceso fluvial.Tamaño de paísDiferencias climáticasDébiles enlaces de comunicación
TAMAÑO MERCADO Y SOCIOS
DIFERENCIAS EN:Rentas de consumo.Coste y calidad de recursos naturales, financieros, humanos, infraestructuras, información o conocimientos.
ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS
BASES PARA ROMPER
PREJUICIOS
Las preferencias del consumidor según su
origen cultural, tienden a ser cada vez más
homogéneas.
Las distancias administrativas se
simplifican bajo tratados de unión y
colaboración regionales.
La distancia geográfica disminuye con el desarrollo de las
comunicaciones, los países con menos
infraestructura tecnológica, resuelven
las diferencias, aplicando lo más avanzado de las tecnologías de la comunicación.
Las distancias
económicas son cada vez más
interdependientes.
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REGLAS PARA SUPERAR LA FALTA DE ENTENDIMIENTO CULTURAL
"Haz a los demás lo que quisieres que los
demás hagan contigo".
Reconocer y aceptar que la ansiedad es
algo natural y normal.
Evitar las comparaciones.
Aprender el lenguaje para
utilizarlo.
Diversificar las amistades.
Tratar de envolverse en la
cultura.
Suspender y eliminar todo
tipo de prejuicios y etiquetas.
Aprender de la comunicación
no verbal.
Ser honesto y tratar de
empatizar
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“LO MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN ES…
ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”Peter Drucker
MUCHAS GRACIAS!AL1 Consulting Group / [email protected]