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Cómo Vender Suscripciones

de una REVISTA o de un

PERIÓDICO

Taller de Tele-Mercadeo(8 horas)

www.uventas.com

UNIVERSIDAD DE LAS VENTAS:

La primera organización

de capacitación de Costa Rica,

totalmente enfocada

en la fuerza de ventas.

Tel. (506) 2229-8371.

INSTRUCTOR: OLMAN MARTÍNEZ

2

¿Qué elementos hacen que un periódico guste o sea creíble para un lector-meta?

• Formato.

• Calidad del papel.

• Hora de circulación.

• Frecuencia.

• Cantidad de páginas.

• Contenido (Que sea de interés).

• Redactores, periodistas, columnistas,

celebrities.

• Contenido. Calidad del contenido.

• Cantidad de material editorial versus publicidad.

• Una buena diagramación.

• ¿QUÉ MÁS?

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Todos estos elementos deben ser parte del conocimiento que debe manejar un tele-vendedor de suscripciones.

3

¿Qué debo hacer para vender suscripciones?

Lo primero que debemos hacer es

conocer el producto que estamos

vendiendo.

•Leerla.

•Analizarla.

•Leer los artículos.

•Conocer las secciones.

•Conocer a los editorialistas.

•Conocer el tipo de publicidad que trae.

CONOCER TODO EL PRODUCTO.

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4

Debo también tomar un enfoque COMPETITIVO

• Nuestro

periódico o

revista versus

otros diarios

y revistas.

• Nuestro medio versus otros

medios.

• ¿Cuál es la competencia

control de nuestro medio?

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Saber claramente a qué tipo de lectores se dirige

El medio impreso tiene dos

tipos de clientes meta:

a. Los lectores.

b. Los Anunciantes:

b.1. Directos.

b.2. Por Agencia de Publicidad.

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6

EL LECTOR META DE NUESTRO MEDIO:

Ejercicio individual:

Describa demográfica y

psicográficamente

quién es el lector meta

de nuestra revista o

periódico.

• Género, edad, estado civil, ocupación,

nivel socioeducativo, nivel socioeconómico

($), dónde vive, qué tipo de vehículo

maneja, etcétera.

• Cuáles son sus gustos, preferencias,

comportamientos.

• Llegue hasta la definición de una persona-

ejemplo.

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Información de interés sobre el lector-meta de nuestro medio

• ¿Qué les interesa más del contenido de nuestro medio?

• ¿Dónde leen el periódico o revista?

• ¿A qué hora?

• ¿Cómo lo leen?

• ¿Cuánto tiempo, en promedio, le toma a un

lector leer un periódico de foliage promedio?

(Esp22m)

• ¿Cuántos lectores por ejemplar tenemos?

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8

Valores agregados

¿Cuáles valores

agregados

otorga

nuestra revista

o periódico

a los lectores?

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9

Cuadro comparativo entre periódicos:

TRABAJO EN GRUPO:

Montar un cuadro comparativo entre diferentes periódicos o entre diferentes

revistas con las cuales competimos.

PARÁMETROS:

• Número de ejemplares.

• Hora de circulación.

• Editorial Versus Publicidad.

• Perfil lector meta.

• Número de páginas promedio.

• Enfoque noticioso.

• Ventajas sobre nosotros.

• Ventajas de nosotros.

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Prepárese para montar el

BANCO DE OBJECIONES

El proceso de ventas incluye el

MANEJO DE LAS OBJECIONES.

TRABAJO INDIVIDUAL:

• Liste las 5 (cinco) razones más

frecuentes por las cuales un

LECTOR-META dice que no

querría suscribirse a nuestro

medio.

TRABAJO EN GRUPO:

Ahora busquémosle

CINCO RESPUESTAS

A CADA OBJECIÓN.

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Plan para vender suscripciones a un lector meta:

MEDIOS A EMPLEAR:

• Correo electrónico.

• Perfil de Facebook.

• Llamada telefónica.

• Carta impresa personalizada firmada por

Director de la Revista.

• Brochure explicando qué es nuestro medio.

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Durante nuestro taller iremos profundizandoen las técnicas para vender en frío por mediodel teléfono, por medio de correo electrónico,por carta impresa, etcétera. Por ahora sólovamos a listar los medios.

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Para vender suscripciones…

La llamada debe tener un

propósito:

“¿Qué quiero yo que pase como

resultado de esta llamada?”

• Estrategias.

• Tácticas.

• Acciones.

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PROMOCIONES PARA AUMENTAR LA CIRCULACIÓN DE NUESTRO MEDIO:

TRABAJO EN GRUPO:

• Insertos utilitarios.

• Libros, guías.

• Promociones conjuntas (tiquetes).

• Acceso a información clave utilitaria.

• Envío de información por email,

diariamente.

• Mejorar ventas en stands – kioskos.

• Campaña de imagen del periódico.

• Secciones novedosas especializadas.

• Facilitar al cliente el proceso de

suscripción (trámite).

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Preguntas para la llamada telefónica a Promos:

• ¿Le gustó?

• ¿Qué le gustó?

• ¿Qué sección le pareció mejor

o más útil?

• ¿Qué otro contenido le gustaría

ver en ediciones futuras?

Si usted fuera el dueño del

periódico o revista, ¿qué haría

para mejorarlo?

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15

¡Muchos éxitos!

¿Cuáles “as bajo la manga” podemos usar?

¿Cuáles “as bajo la manga”, de

carácter promocional o de precio,

podríamos usar para cerrar la venta

en el último momento?

LISTAR IDEAS.

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Consúltenos sobre nuestros talleres especializados en ventas de suscripciones y de publicidad

PARA MEDIOS IMPRESOS

La primera organización de capacitación de Costa Rica

totalmente enfocada en la fuerza de ventas.

www.uventas.com

www.facebook.com/Uventas

info@uventas.com

Tels. (506) 2292-8886 y 2229-8371.

Olman Martínez, el Director de La

Universidad de las Ventas e Instructor de

estos cursos, fue Gerente de Ventas del

periódico La Nación, ha sido asesor de

ventas para el periódico La República,

trabajó en el Rockford Register Star de

Chicago, Illinois, y estudió Administración

de Empresas con Énfasis en Medios

Masivos de Comunicación.

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