Dinero Móvil En Paraguay:Un estudio de caso de Tigo Paraguay Autores: Camilo Tellez and M. Yasmina McCarty
Tabla de Contenido
1 Introducción
2 I. Un ambiente favorable para el dinero móvil 2 A. El contexto Paraguayo2—3 B. Condiciones propicias para el desarrollo de dinero móvil 1. Bajoniveldeinclusiónfinanciera 2. Unambienteregulatoriopropicio 3. Unprocesosimpledeconocerasu cliente (kyc) 4. Flujosderemesasbi-direccionales
4 II. Factores claves en el despliegue de tigo
A. Un conocimiento profundo del mercado 1. Leccionesdeunproductoanterior 2. Disponibilidaddere-diseñarel productosegúnlasnecesidadesdel cliente5—6 B. Dealers y agentes satisfechos 1. Incentivosparaquelosdealers administrenlaliquidez 2. Cuidadoalaseleccióndeagentes 3. Metasparalascomisionesde agentes 4. Controldecalidadyservicioal cliente
7 C. Entendimiento del cliente para desarrollar la estrategia de mercadeo 1.Unsegmento,unmensaje 2.Diferenciarelproductodesus competidores 3.Desarrollarlapercepción,el entendimientoyelsaberhacer
8 D. Un socio bancario con una misma visión-unbancofiduciariocomo garantía
9 III. Conclusión 16 A. La importancia de la regulación en la región B. OTC vs. Billetera electrónica
11—12 Glosario
1—2 GSMA — Dinero Móvil para los no BancarizadosDinero Móvil En Paraguay
Introducción
Conmásde100despliegues1alrededordelmundo,eldineromóvilcontinúaaserunserviciofundamentalparalosoperadoresmóvilesenmercadosemergentes.Sinembargo,enLatinoaméricahahabidounaausenciaconsiderabledeestosservicios,siendolaregiónconlamenorcantidaddedesplieguesenelmundo.Noobstante,enel2011lasituacióncambiarayaquevariosoperadoresmóvilestantoenCentroaméricacomoenSuraméricasepreparanparalanzarestetipodeservicios.ElequipodeMMU(DineroMóvilparalosnoBancarizados)visitóParaguayparacomprendercomoestepaíshasurgidocomoellíderregionaldeldineromóvilyasímismoexaminarcualesleccionessepuedeextenderaotrospaíses.Esteestudiodecasocomienzaconunresumendelecosistemaparaguayodeserviciosfinancierosmóviles,destacandoelambientefavorablequehacontribuidoaldesarrollodeldineromóvil.Enseguida,examinalosfactoresclavesquehanllevadoaléxitoalservicio“GirosTigo”,loscualesincluyensuprofundoconocimientodelmercado,sustácticasefectivasdemercadeoysualineamientoconunsociobancarioelcualcomparteunamismavisióncentradaenlainclusiónfinanciera.
Agradecimientos
LosautoresquisierandarlelasgraciasatodoelequipodeTigoParaguayyPersonalporhabernosayudadoenlasvisitasyporhabersuministradocontenidoinvaluableparaestapublicación.AgradecimientosespecialesaMarceloCataldo,RafaelCabral,NataliaOviedo,JavierIralayClaudioLaterza. Asímismo,leagradecemosaJessicaVillanuevadelprogramaTEC-INdelBancoInteramericanodeDesarrollo(BID)porsugranapoyodurantetodoelprocesodepreparaciónyredacción,aligualqueaCarlosLuisOrtizdelBIDenParaguay,EdgarParedes,MaríaEpifaníaGonzálezyJorgeJiménezdelBancoCentraldeParaguay(BCP),LidiaFlorentínyLuisRojasdeVisiónBancoyanuestrofotógrafo,JoséEduardoAyala.
1. GSMA Wireless Intelligence DeploymentTracker disponible en http://www.wirelessintelligence.com/mobile-money/unbanked/
BOLIVIA
BRAZIL
ARGENTINA
ASUNCION
G R A N CH A C O
FortinInfanteRivarola
FuerteOlimpo
MariscalEstigarribia
Filadelfia
Concepcion
PozoColorada
Pedro JuanCaballero
Salto delGuairá
Represade Itaipu
Rio Paraná
CerroPeró
0
0 150 ml
25 25
20
60
60 55
55
20
150 km
Rio
Pa
rag
ua
y
Caaguazú
Ciudaddel EsteVillarrica
PilarEncarnacion
0 2 4 6 8 10 12
Venezuela
Chile
Argentina
Brazil
Uruguay
Colombia
Region
Ecuador
Paraguay
Peru
Bolivia
11,16
10,58
9,7
9,43
9,28
8,57
8,45
7,84
5
4,81
3,65
Numero de Sucursales por 100,000 habitantes
2. Enero 2009, PIB per capita ajustado por PPP, CIA World Fact Book.3. GSMA Wireless Intelligence, Q1, 2011; World Bank World Development Indicators, 2009.4. GSMA Wireless Intelligence. 1Q 20115. OTC, over-the-counter o sobre el mostrador es un término utilizado para describir un servicio donde cada transacción ocurre en el punto de venta. Algunas veces existe una billetera electrónica, pero en los modelos OTC, los clientes generalmente visitan a un agente para mandar o recibir dinero y/o pagar los servicios públicos. 6. GSMA Wireless Intelligence. 1Q 2011“Breves Apuntes sobre la Bancarización 7. en el Paraguay” por la Superintendencia de Bancos del Paraguay. 15 de Abril de 2011.8. “Paraguay registra un bajo nivel de cobertura de sucursales financieras,” abc digital, 16 de diciembre de 20109. Global Market Sizing Study, McKinsey 2009 para CGAP/GSMA10. “Breves Apuntes sobre la Bancarización en el Paraguay” por la Superintendencia de Bancos del Paraguay. 15 de abril de 2011.
I. Un ambiente favorable para el dinero móvil
A. El Contexto Paraguayo
ParaguayeseltercerpaísmáspobredeAméricaLatina,elcualsufredealtosnivelesdeinequidadendistribuciónderiqueza,accesoaeducaciónyaserviciosfinancierosentrelaszonasruralesyurbanas.2Sinembargo,enlosúltimosañosestepequeñopaíssehaconvertidoenunforjadordeldesarrollodeserviciosfinancierosmóvilesenlaregión.
Aúnsielpanoramaregionalestácambiandodeunamaneravertiginosa,Paraguaysiguesiendoelúnicopaísenlaregióndondelosdosoperadoresmóvilesprincipales,tantoTigocomoPersonal,hanlanzadoserviciosdedineromóvil.
Lapenetracióncelulardelpaíshaalcanzadounnivel de casi el 100% con un estimado de 6.36 millonesdeconexionesdelos6.35millonesdehabitantesdelpaís.3Tigo,operadorqueposeeel54.67%delmercado,introdujounserviciosdedineromóvilenel2008bajoelproductode“TigoCash,”unbilleteraelectrónicamultifuncional,enfocadaalospagosalpormenor.4Luegodeunareorientaciónestratégicafuenuevamentelanzandoenel2010bajoelnombrede“GirosTigo”.GirosTigofuncionacomounsistemaderemesasnacionalesconunmodelo“overthecounter”uOTC:5elremitentevisitaaunagenteparaenviarledineroelectrónicoalbeneficiario,elcualrecibeunanotificaciónvíaSMSloquelepermitevisitaraunagenteparaefectivizareldineropormediodesuPINdeseguridad. Asímismo,laempresadetelecomunicacionesPersonal,lacualcontrolael29.68%delmercado,tambiénlanzóenel2010suproductodenominado“BilleteraPersonal,”elcualconunenfoquediferentepermitealosusuariosrealizarcomprasyelpagodeserviciosdesdesuteléfonomóvil,aligualquetransferenciasentreusuariosdesdecualquierpuntodelpaís.6Sinembargo,BilleteraPersonaloperasobreunacuentabancariaindependientealsaldodelusuario,yparaelloPersonaltrabajaconFinancieraAtlasyBanco Continental.
Aunquelosoperadoresnohanpublicitadosusnúmerosdeclientesonúmerosdetransaccionesalmes,elBancoCentraldeParaguay(BCP)estimaqueexisten60,000usuariosactivosdedineromóvilenParaguay.
B. Condiciones Propicias para el Desarrollo de Dinero Móvil
1. Bajo Nivel de Inclusión Financiera
Alfinaldelsegundosemestredelaño2010,sereportaunnúmerodedepositantesenlosbancoseinstitucionesfinancierasde621.766,menosdel10%delapoblacióndelpaís.7Asímismo,Paraguayesunodelospaísesconmenordensidaddesucursalesbancariasporhabitanteenlaregión,consolounascincosucursalesporcada100.000habitantes.8
Sinembargo,existeunavariedaddeinstitucionesfinancierasnoreguladas,comocooperativasybancascomunales,lascualesatiendenagrupodelapoblacióndebajosrecursosyquedebensertenidasencuentaenelcálculodelporcentajedelapoblaciónquetieneaccesoaserviciosfinancieros.Enel2009,unestudiodelBancoMundial,estimóqueun70%delapoblacióndeParaguayseencontrabaexcluidadelsistemafinancieroformal.9
Aúnsisehaproducidounavancepalpableenlainclusiónfinancieraenlosúltimosaños,conunincrementointeranualdel21.4%,existentodavíabarrerassignificativas,particularmenteparaelextensosectorinformal.10Encuantoalasremesasdomésticas,laopciónmáspopularenParaguaypareceserladelosmecanismosinformales,talescomoloschóferesdelosbusesloscualessonresponsablesdegranpartedeltransportededinerodentrodelpaís.Igualmente,eneláreadepagos,sepresentaunasituaciónsimilar.Existencompañíasprivadasquesirvencomopuntosdepagodeserviciospúblicosdenominadasredesdecobranza.Sibienenlasáreasurbanasestascompañíastienenunagrancobertura,enlaszonasruraleslasituaciónesdiferente,entotalcubrenunestimadode100distritosdelos240distritosentotalqueposeeelpaís.
Estasdeficienciasenelsistemafinancierohancreadounagranoportunidadparaeldesarrollodedineromóvilenelpaís.
3—4
2. Un Ambiente Regulatorio PropicioAsícomoeldesarrollosocio-económicodeParaguayhatenidounpapelimportanteenelsurgimientodeestosservicios,unambienteregulatoriopropiciotambiénhasidoclaveparaquelosserviciosfinancierosmóvilescontinúencreciendoenelpaís.
a) Un compromiso a la inclusión financiera
SegúnlaSuperintendenciadeBancosdelParaguay,seencuentranenmarchaunaseriedeiniciativasporpartedelGobiernoyentidadesmultilateralesdedesarrollocomoelBID,quebuscansustentarlaelaboracióndeunaestrategiaexhaustivaparafomentarlainclusiónfinancierademanerasostenible.
SegúnelministrodeHacienda,elseñor
DionisioBorda,desarrollarunsistemafinancierosólidoyseguro,capazdeofrecerserviciosdecalidadatodoslosactoreseconómicos,sinexclusiones,eseldesafíodelGobierno.“Lainclusiónfinancieraesunobjetivoclaveeneldiseñodelapolíticaeconómicanacional.”11
Unhechointeresanteyparticulardelasituaciónparaguaya,esquelasentidadesmásimportanteseneltemadelainclusiónfinanciera,comoelBCPylaSuperintendencia,venespecíficamentealosserviciosfinancierosmóvilescomounodelospilaresdeestaestrategiaalargoplazo.
b) Un balance de las necesidades comerciales y los riesgos
Desdeunprincipio,cuandolosserviciosdedineromóvilfueronlanzados,noexistíaningúntipoderegulaciónquecubrieraestetipodeproducto.TantoelBCPcomolaSuperintendenciaobservaroncautelosamenteeldesarrollodedineromóvil,dejándolodesarrollarsecomercialmente,perosinllegararegularalrespecto.
Soloahora,despuésdecasitresañosdesulanzamiento,elBCPylaSuperintendenciahandecididointroducirunaregulaciónparaeldineroelectrónico.Afinalesdel2010entróenvigencialanuevaregulaciónparaprevenirellavadodedinero,lacualsehaconstituidocomolaprincipalregulaciónencuantoaremesasytransferenciasdedineroenelpaís.Adicionalmente,estasdosentidadesestánenprocesodeanalizarlamejormaneraderegulareldineromóvilteniendoencuentalareglamentaciónexistentedecorresponsalesnobancarios(CNB)yladeoperacionesbancariassinsucursales,aligualquelaposibilidaddeintroducirunanuevaregulación,específicamenteparaeldineroelectrónico.Porelmomento,ele-moneyenParaguayno
estáregulado.Noobstante,existenalgunasdisposicionesdelcódigocivilquepodríanseraplicadas.
Referidogeneralmenteenlaindustriacomounmodelode“prueba-y-aprenda,”,estaposturadepartedeunreguladorhasidoutilizadaenvariosmercadosdondeeldineromóvilhacrecidodeunamanerafuerte.12 Ni en Kenia ni lasFilipinasexistíaunaregulaciónformalenelmomentoenqueselanzóeldineromóvil,peroluegoelBancoCentraldeFilipinasintrodujodirectricesparaeldineroelectrónico.
3. Un Proceso Simple de Conocer a su Cliente (KYC) Deigualforma,larelativafacilidadpararegistraryactivarclienteshatambiéncontribuidoalcrecimientodeusuariosdeserviciosmóvilesfinancieros.EnParaguay,esobligatorioregistrarlastarjetasSIMtantoprepagocomopospago.Sinembargo,tantoparalosusuarioscomoparalosoperadoresesbastantesencillocumplirconesterequisito,puestoquelagranmayoríadeparaguayosposeenunacéduladeidentidadnacionalyexisteunsistemanacionaldeidentificacióndecédulas.
Teniendoyainformaciónbásicadelosclientesenlabasededatosdelosoperadores,lainscripcióndedineromóvilrequieresolamentelaconfirmacióndedosdatospersonales—lafechadenacimientoyelnúmerodecéduladeidentidadnacional.ElregistroeshechopormediodelcanalUSSD,loqueconllevaaquelaprimeratransacciónpuedaseriniciadademanerainmediatadespuésdelarecepcióndeunSMSconlaconfirmacióndelainscripción,yaquenoesnecesarialaentregadedocumentosollenaruna solicitud.
UnodelosoperadoresenParaguayapalancóestainformacióndeKYCdesubasededatosparaofrecerasusclientesunainnovadoramaneradeabrirunacajadeahorrodemaneraautomática.PersonalsehaaliadoconelBancoAtlas,elcualesnosolounsocioestratégico,sinotambiénunaccionistadelacompañía.PormediodeunmenúUSSD,elclienteseregistraparaelservicio“BilleteraPersonal”conlaconfirmacióndelosdatossolicitados(elnúmerodecéduladeidentidadylafechadenacimiento).Eloperadorconfirmalosdatosyenvíapormedioelectrónicounpaquetedeinformacióndelclientealbanco.TantolaaperturadecuentaconelBancoAtlas,comolabilleteraelectrónicasonautomáticas,loqueresultaenqueelclientepuedeempezararealizartransaccionesdemanerainmediata.Pararegularizarlacajadeahorroy/oaumentarloslímitesdetransacciones,elclientepuedevisitarunadelassucursalesencualquiermomentoparallenaryfirmarestasolicitud.
11. “Limitada inclusión financiera retrasa potencial económico, según Borda,” abc digital, 10 de septiembre de 2010 12 Test and learn en ingles.
GSMA — Dinero Móvil para los no BancarizadosDinero Móvil En Paraguay
4. Flujos de Remesas Bi-direccionalesCabedestacarqueelcrecimientodelsectoragrícolaenelpaíshallevadotambiénaunasituaciónpropiciaparaeldesarrollodeserviciosmóvilesyaúnmás,hacreadounasituaciónparticularquenosehavistoenotrospaísesdondeexistenserviciosdedineromóvil.
EnParaguay,elsectoragrícolaeselmásgrandeentérminosdesucontribuciónalaeconomía,conunaportedel27%delProductoInternoBruto(PIB).13Elrápidocrecimientodeestesectorenlosúltimosaños(del10.5%en2008enrelaciónal5.4%delPIB)hallevadoaunincrementoderiquezaconsiderableenlaszonasrurales.LaanticipacióndequelosgirosenParaguayfluiríandelaszonasurbanasalaszonasrurales-comosehavistoenlamayoríadelosdesplieguesdeldineromóvilalrededordelmundo-noseharealizadodeltodo.EnelcasodeGirosTigo,seempiezaanotarqueestoscorredoresderemesasnosonunilaterales,sinoqueeldinerofluyedeunamanerabi-direccionaltantodezonasurbanasazonasrurales,comodezonasruralesazonasurbanas.
Laimplicaciónqueestasituaciónconllevaestrascendentalyaquepuedellegarabalancearlosflujosdeefectivoydineroelectrónicoparalosagentesrurales.Locualhasidoundolordecabezaenalgunospaísesdondelaadministracióndeliquidezenzonasremotasesproblemática.
II. Factores claves en el despliegue de tigo
ConelserviciodeGirosTigosedestacanvariasinnovacionesquesirvencomounbenchmarkoguíaparalasnuevasplataformasdedineromóvilenlaregión:primero,unconocimientoprofundodelmercadoutilizadoparadiseñarelproducto,segundolacreacióndeunareddedealersyagentessatisfechos,terceroeldesarrollodecampañasdemercadeoconvincentesyfinalmente,laasociaciónconunbanco,elcualseencuentraalineadoaobjetivossimilaresalosdeTigo.
A. Un Conocimiento Profundo del Mercado
1. Lecciones de un producto anterior
LaprimeraentradaalmundodeldineromóvilparaTigofueenel2008conellanzamientodeunproductollamadoTigoCash.Unabilleteraelectrónicaqueofreceunagamadeproductosy
servicios,ylacualteníacomobeneficioprincipallospagosdebienesyservicios.Lareaccióndelmercadofuepocosatisfactoria,conunbajoniveldeinscripcionesytransacciones.
UnabarreraalusodeTigoCashfuesucomplicadoprocesodeinscripción:serequeríauncontratopararegistrarsealservicioydevariospasosdeprocesodeinscripción.Además,elniveldeinversiónenelproducto,especialmenteentérminosdemercadeoparacomercializarelproducto,fuemaldimensionado.
2. Disponibilidad de re-diseñar el producto según las necesidades del cliente
LagerenciadeTigoestabacomprometidaconeldineromóvil,porlotanto,tomólavalerosadecisióndediseñarylanzarunnuevoproductoalmercado.Primero,solicitóunestudiocuantitativoanivelnacional,enfocadoenremesasdomésticasypagos,loscualeseranpercibidoscomolasdosáreasconmayorpotencial.
Elestudiodemercadodestacóvariostemasfundamentales,incluyendolaexistenciadecorredoresclaveparalasremesas,lafrecuenciayelmontopromediodelosgirosyunentendimientodetalladodelospagos.Además,elestudiofuesumamenteútilalanalizarelambientecompetitivoylaspreferenciasdelosclientesanteloscompetidores.Elestudiofueesencialendosmaneras.Primero,fueunaporteenlasegmentacióndelmercado:Tigoidentificóunsegmentoqueestabautilizandomediosinformalesparasusremesasaquienesinteresabaelconceptodeldineromóvil.Ysegundo,fueunaporteesencialparaeldiseñodelnuevoproducto.
Elestudioencontróqueelmercadoobjetivoestabautilizandoprincipalmenteserviciosdebusesychóferesparaenviaryrecibirdinero.Aunqueestemétodonormalmentesedemorabacasiundía,losusuariossehabíanacostumbradoalalentituddelservicio.Graciasaesteaprendizaje,Tigocomprendióqueelatributoprincipalparalosclientesnoeralarapidez,sinoelprecio.Yademás,queunproductoquetuvieracomobeneficioprincipallarapideznoseríaadecuadoparaacelerarlaactivacióndeclientes.“Parafomentarelusodeldineromóvil,aprendimosqueeranecesariocompetirenprecios.Tuvimosquedemostrarelvalordenuestroproducto,elcualrepresentalamejoralternativaenrelaciónalasdemásopcionesexistentes.Adicionalmente,paramantenerlalealtaddelosclientesenellargoplazo,elproductoademásteníaqueserrápido.Peroparaincrementarlaactivación,elprecioteníaqueserlafuerzadominante,”puntualizóRafaelCabral,GerentedelaUnidaddeNegociosdeServiciosMóvilesFinancierosdeTigo.
Transacciones de Agentes Giros Tigo14
% de transacciones de envíos o cash-in
% de transacciones de recibos o efectivización
Agentes en las zonas urbanas
50% 50%
Agentes en las zonas rurales
53% 47%
13. Banco Mundial - Datos de Cuentas Nacionales y Datos la OCDE disponible en http://data.worldbank.org/indicator/NV.AGR.TOTL.ZS/countries14. Informacion proporcionada por Tigo Paraguay
5—6
Enjuliodel2010,TigolanzónuevamentesuofertadedineromóvilbajoelnombredeGirosTigo.DiferenteaTigoCash,GirosTigoseenfocóenunsolosegmentodealtopotencialyconunproductodiseñadoespecíficamenteasus necesidades.
B. Dealers y Agentes Satisfechos
Sibienenalgunospaíseslosserviciosdedineromóvilhantenidociertoscontratiemposalahoradeconstruirunaredsólidadeagentesquesesientanalmismotiempoincentivadosparapromoverlosservicios,Tigohalogradoconstruirdichareddeagentesydealerssatisfechosymotivados.15 Larazónyaceenlaperspectivadelagerenciadequeexistendostiposdeclientesenelnegociodeldineromóvil–losusuariosylosagentes–ylasdospartesdebenytienenquesentirsesatisfechasconelproductoparaqueesteseaexitoso.“Nosotrosentendemosquelosagentessonelpuntodeentradaalserviciodedineromóvil,yesporestoquenuestrosagentestienenqueestarsatisfechosconnosotrosparaquepodamosllegaraatraeranuevosclientes,”mencionaRafaelCabral.Laestructuraorganizacionalestáalineadaconesteprincipio,puestoquelosdospuestosclavesdelprogramason:DistribuciónyVentasyDesarrollodelProductoyMercadeodelConsumidor.
1. Incentivos para que los dealers administren la liquidez
Enelcorazóndelosprogramasdedineromóvilseencuentraunareddedistribucióndeefectivoydineroelectrónico.Comotal,laadministracióndeliquidezenelsistemaesesencialparaeléxitodeunservicio.Existendiferentestiposdemodelosdenegociosquelosoperadoresmóvileshanempleadoparaadministrarlaliquidezdesusagentes,loscualestienendosdiferenciascríticas:lasentidadesutilizadasparabalancearelflotante(bancos,agregadores,súperagentesodealersdetiempoaire)ylaentidadquecubreelcostodebalancearelflotante(Porejemplo,sielagentetienequedejarsunegocioparaacercarseaunbancoabalancearsuflotantecomosucedeenalgunospaísesosieldealerquevendetiempoairevisitaalagentedirectamente).
AligualquesehavistoenotrosproductosOTCenAsia,TigoParaguayhaasignadoasudealerslaresponsabilidaddeadministrarelflotante.LosequiposdelosdealersencargadosdetiempoairevisitanalosagentesdeGirosTigoensustiendasparacompraryvenderdineroelectrónico.Estogeneralmenteeshechoalmismotiempoqueeldealervendetiempoairealagente,locualsehaceconunafrecuenciadetresvecesporsemana.Asimismo,sieldealernoescapazdesuplirlademandadedineroelectrónicooefectivodelagente,elagentetienelaopcióndeadministrarsuflotantepormediodeunbanco.Sielagenteadministrasuflotantedirectamenteconelbanco,entonceseselbancoelquerecibelacomisióndepartedeTigo.Asíquelosincentivosdelosdealersestánatadosaunabuenaadministracióndelflotanteynoalnúmerodetransaccionesdedineromóvil.Estotienecomoresultadoquelosdealerssemantienenmotivadosparavisitaralosagentesfrecuentemente,einclusivelosagentesdelaszonasruralesrecibenlasvisitasquerequierenparamantenersuflotantebalanceado.
2. Cuidado a la selección de agentes
LosagentesdeGirosTigosonseleccionadossegúnsuubicaciónycapacidadparainvertirenelnegociodeldineromóvil(porejemplo,mantenerflotante).Delos30.000agentesdetiempoairequeTigotieneenParaguay,menosde1.000hansidoseleccionadoscomopuntosdeventadedineromóvil.Tigohaconstruidosureddedineromóvilusandocomobaseprincipalmentesuredexistentedetiempoaire,peroenalgunasocasioneshasalidodeestared,suscribiendo,pordarejemplos,aunaoficinadecambioenunmercadoconaltotráficodepersonasounafarmaciaubicadacercadeunhospital.
Tigosehaesmeradoenubicarasusagentesenpuntosestratégicos,teniendoencuentalacoberturadecorredoresclavesderemesas,comotambiénlaubicacióndeestospuntosenlugares
15. El término “dealer” se usa para describir a las personas o negocios que actúan como mayoristas del tiempo aire o en el caso del dinero móvil son los responsables para efectivizar a los agentes.
Evolución del Producto de Dinero Móvil de Tigo
Tigo Cash Giros Tigo
Características del Producto
Billetera electrónica
Pagos a comerciantes
Transferencia dinero P2P
Pago de servicios públicos
Top up
Billetera electrónica
Transferencia de dinero OTC
Pago de servicios públicos
Top up
Estrategia de Mercadeo/Promociones del Producto
Pagos a comerciantes Remesas domesticas
Proceso de Registro Formulario en línea y validación en el punto de pago
Aproximadamente 45 segundos por medio de dos transacciones USSD
Proceso de Transacciones Transacciones electrónicas por la billetera electrónica
Transacciones en el mostrador, validación de la cédula de identidad o identificación, formulario a llenar por cada transacción
GSMA — Dinero Móvil para los no BancarizadosDinero Móvil En Paraguay
queseanconvenientesparasusclientes.UnbuenejemplodeestoeslainstalacióndeagentesdeGirosTigoalrededordelaterminalcentraldeautobusesdeAsunción,acciónquebuscacapturaralosclientesqueestánacostumbradosaenviaryrecibirdineroenestelugar.Sibienlosdealerssonlosresponsablesdeinscribiralosagentesenelservicio,esTigoelquedecidelaubicacióndecadapuntodeservicio.EstolepermiteaTigomonitorearlaproporcióndeagentesporclienteyaseguraruncrecimientoproporcional.
Finalmente,Tigomonitoreaelbalancededineroelectrónicodecadaagentediariamente,aligualquesusganancias,paraevaluarsielagenteestáonocomprometidoconelserviciodeGirosTigo.Losagentesquenodemuestranuncrecimientosaludable mensual son eliminados.
3. Metas para las comisiones de agentes
Tigobuscaquesusagentessesientansatisfechosycomprometidosconelproductoyportantomonitoreadiariamentelasgananciasenconceptodedineromóvildelosagentes.ElequipodeGirosTigodefineunametadecomisionesmensualesquetienequeseralcanzadaporlosagentesytrabajacodoacodoconlosagentesparasulogro.Eldealertambiénestáenfocadoenayudaralcrecimientodelnegociodelagenteyestáenposicióndeutilizarestrategiasdemercadeolocalparapoderapoyarlospuntosdeventa.Porejemplo,recientementeunagentesehabíatrasladadoderesidencia,asíquesudealerenvióunSMSatodoslosclientesquevivenpróximosatalagenteparanotificarlesdelanuevaubicación,promoviendoalmismotiempoGirosTigoyelnúmerodeteléfonodelagenteencasodequelosclientestuvieranalgunadudaopregunta.“LapuertadeentradaalserviciodeGirosTigosonnuestrosagentes.Ellosdebensentirsemotivadoseincentivadosfinancieramenteparaquepuedancontinuarbrindandounserviciodecalidadanuestrosclientes.Queremosverlosganarbuenascomisionescadames,”diceJavierIralaRecalde,gerentedistribucióndeGirosTigo.
4. Control de Calidad y Servicio al Cliente
Losdealerssonresponsablestantodebalancearelflotantedelosagentes,comodeasegurarlacalidaddelamarcaobrandingencadapuntodeventa.Sinembargo,Tigomantieneelcontroldecalidadsobreestasdospartes.Respectoalflotante,losdealersrecibenunreportedetalladotodoslosdíasalas6delamañanaconelbalancedeflotantedecadaunodesusagentes.Estereporteesutilizadoporlosdealersparamonitorearsusagentesypararesolvercualquierasuntorelacionadoalbajoflotante.Encuantoalmonitoreodelamarca,elequipodeTigovisitaymonitorearegularmentelospuntosdelosagentes,lograndoasíenviarunreportesemanalenelcualsedestacanloslocalesquenoestán
adhiriéndosealasreglasestipuladasrespectoalamarcadeGirosTigo.EstasupervisióndepartedeTigoesparticularmenteimportanteenelcontextodenuevosserviciosdedineromóvilenLatinoaméricayaqueunavisibilidaddeficientedelamarcapuedellegaraserunabarreraparaqueclientespotencialespuedanllegarautilizareldineromóvil.
Comoúltimo,Tigoesconscientedequelosdealersnotienenlacapacidaddesolucionartodoslosproblemasalosagentes.Porestarazón,hanintroducidounalíneadeapoyoyservicioalacuallosagentespuedenllamardirectamenteydondelespuedenayudarasolucionarcualquiertipodedudaoproblemaqueesténteniendoconelservicio.
Responsabilidades de Tigo y de los Dealers
TigoDealer de Tiempo Aire
Selección y Reclutamiento de Agente
Personal de Tigo decide donde los nuevos agentes serán ubicados
Una vez la ubicación ha sido seleccionada por Tigo, los dealers son responsables de reclutar de manera formal a los agentes.
Entrenamiento de agentes
Personal de Tigo brinda soporte y material necesario para los entrenamientos.
El entrenamiento de los agentes tiene lugar en el local de los agentes. Este proceso de entrenamiento es liderado por los dealers.
Branding o identificación de la marca donde los agentes
El equipo de Branding de Tigo trabaja en conjunto con el equipo comercial para asegurarse que los todos los agentes estén contribuyendo de manera uniforme a la visibilidad de la marca de Giros Tigo. Adicionalmente el equipo de Tigo se encarga de resaltar zonas donde se necesita mejorar la visibilidad.
Los dealers son responsables por la ubicación de los posters, letreros, etc. Para lograr una identificación de marca total, por ejemplo el de pintar el local de amarillo, el color del producto, Tigo evalúa los resultados y el rendimiento de cada agente y puede aprobar o negar esta solicitud.
Monitoreo de la marca donde los agentes
El personal de Tigo monitorea de manera regular a los agentes para asegurarse de que su identificación de marca este en cumplimento de sus normas. Cualquier falla es reportada a la gerencia de los dealers.
Administración de flotante
Los dealers son responsables de visitar a los agentes y balancear el flotante. Esto se hace con una frecuencia de tres veces por semana al mismo tiempo que se hacen las visitas de tiempo aire.
Pago de comisiones de agentes
Los Dealers le facturan a Tigo y los agentes al Dealer.
7—8
C. Entendimiento del Cliente para desarrollar Mercadeo Convincente
Paradesarrollarunaestrategiademercadeoqueayudaraaincrementarlosnivelesdeactivacióndeclientesparaestenuevoproducto,Tigodenuevoseconcentróeninvestigarelmercado.PormediodemúltiplesgruposfocalesyadoptandolasleccionesquelesdioTigoCashsepudieronestablecerlassiguientesleccionescríticasqueayudaríanellanzamientodeGirosTigo:
1. Un segmento, un mensaje
Lacompañíadesarrollóunaestrategiademercadeoqueseenfocaenunmensajeespecífico.“HemosaprendidolaleccióndeTigoCashendondetratamosdecomunicartodoslosserviciosdisponiblesatodoslossegmentos.ConGirosTigoqueríamoscomunicarsolounmensajeaunsolosegmento”expresóNataliaOviedo,gerentedeproductodeTigoCash.
2. Diferenciar el producto de sus competidores
TigoqueríaposicionaraGirosTigoparaquecompitieraconlasopcionesenelmercadoparaelenvíodedineroqueelsegmentoobjetivoestuvoutilizando.Suinvestigaciónlesconfirmóqueelprincipalpuntoproblemáticoconlosserviciosdelcompetidoreseraeldelprecio,asíqueelprecioseconvirtióenelprincipalbeneficiodelproductoparaGirosTigo.Elproductofuediseñadoconunatarifamenoralasopcionesexistentesparaestesegmentopoblacional,yasímismoselanzóelproductoconunapromocióndebajosprecios.“EnvíayAhorra”.Elcostototalparaunatransferenciadedinerosefijóencuatroporcientodelvalordelenvío,perodosdeestosleerandevueltosalclienteenformadetiempoaire.AsíquesielclienteenvíaGs.100.000Guaraníes,pagaGs.4.000decomisiónperorecibeGs.2.000decréditoenminutos.
Agente Urbano con el nuevo branding de Giros Tigo en amarillo; Agente Nuevo en una zona rural con branding parcial.
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3. Desarrollar la percepción, el entendimiento y el saber hacer
LuegodelaexperienciadeTigoCash,Tigosabíaquelapercepcióndelamarcayelproductonoeransuficienteparallevaralosclientesautilizarelservicio.ParaellanzamientodeGirosTigosedesarrollaroncomunicacionesqueprimerointroducíanelconceptodeloqueGirosTigoeracomoproducto,segundoenseñanalosconsumidorescómopodríaserlesútilensuvidadiaria,yterceroexplicandemaneraclarasufuncionamiento.ElprimercomercialdetelevisiónseenfocóenlosbeneficiosydiversosusosdeGirosTigo.Elsegundocomercialutilizóalosmismosactores,enfocándoseenmostrarcómoserealizabapasoporpasounatransacción.
Respectoalascomunicacionesdemercadeoutilizadasenellanzamientodelproducto,Tigoconsideródosimportantesfactoresquelosconsumidoreshabíanmencionadoenlosestudios.Primero,lainvestigaciónmostróquelosparaguayosnosolamenteestabanenviandoremesaspormotivosdegastosdomésticos,sinoquetambiénlasestabanusandoparatodotipodesituacionesdeldíaadía.Comoresultado,lacampañadelanzamientoexhibiótresusosdiferentesdeldineromóvil:unpadredelaszonasruralesqueenvíadineroasuhijoparasusgastosescolares,unaempleadadomésticaqueenvíadineroasufamiliaqueviveenelcampo,yunamadrequeenvíadineroasuhijoqueviveenotraciudadparacelebrarsucumpleaños.Todosestosdiferentestiposdecomunicacionespromocionabantransferenciasdedineroeconómicas,aligualquemostrabanqueGirosTigonoeraunproductosolamenteparagentequenecesitabaenviardineromensualmente.Segundo,lainvestigacióndemercadoindicabaquelasimágenesdecomunicacióndemercadeodebíanincluiralsegmentoobjetivo,asíquelos
comercialesdetelevisióndeTigoseenfocabanenpersonasqueveníandeestesegmentotalescomoloscampesinosolaclasetrabajadora.
Eldesarrollodecomunicacionesdemercadeoquetransmitíanunsolomensajeaunsegmentoespecíficofueexitoso.Lacampañadelanzamientoprodujounaumentopronunciadoenelcrecimientodelosnúmerosdeadquisicióndeclientes,aligualqueuncrecimientosostenidoenelnúmerodenuevosclientesenlossiguientesmesesalacampaña.Demaneraimportante,laestrategiademercadeotambiéntuvounefectopositivoenlosnivelesdeusoporpartedelosusuarios,conunincrementopromedioenlosvolúmenesdetransaccionesdel25%mesames.16
D. Un Socio Bancario con una Misma Visión - Un Banco Fiduciario como garantíaParasuservicio,TigosehaasociadoconVisiónBanco,elcualtienelaresponsabilidaddelfideicomisoytambiéndeprocesarlastransaccionesquepasanporelsistema.VisiónBancoesunbancoespecíficamenteenfocadoenPymes.Conunahistoriade16añoscomofinancieray3añoscomounbanco,Visiónahoracuentacon81.786depositantesyunacarteradeUS$382.535.980enpréstamosPoseeunareddedistribuciónde70sucursales,quegarantizasupresenciaenlosprincipalescentrosurbanosyzonasruralesdelpaís.
LosdealersylosagentesdeGirosTigoformanpartedelmercadoobjetivodeVisiónycomotal,Visióntieneuninterésdebrindarlesserviciosfinancieros.Visiónhamostradouninterésespecíficoentrabajarconlosdealersendosmaneras:primero,juntoconTigo,desarrollandounsistemaTI(TecnologíadeInformación)parafacilitarlaadministracióndeliquidezdelosagentes,ysegundobridándoleslíneasdecrédito.
SegúndiceLuisRojasViedma,delaUnidadEstratégicadeNegocios,“Básicamenteelobjetivodeambasentidadesesquepoblacionesespecíficasdeclientesnobancarizados,puedanaccederaserviciosfinancieros,pagosdepréstamos,desembolsos,pagodeserviciosbásicosygirosdedinerodentrodelpaísatravésdesusteléfonosmóvilesutilizandolatecnologíaUSSDcomoplataformasegura,sencillayadaptableacualquiermodelo.ParaelloelBancointervieneenelotorgamientodepréstamosparaPuntosdeVentadeGirosTigoquenecesitenmayorcapitaloperativo,utilizandolaredtecnológicaydeagentesdeTigo,paraeldesembolsoy/opagosdecuotasdepréstamos,etc.”
16. Información y Datos suministrados por Tigo Paraguay
9—10
III. Conclusión
A. La Importancia de la Regulación en la Región
EsteestudiodecasodemuestraquelosdosoperadoresmásgrandesenParaguaytuvieronlaoportunidaddedesarrollaryrefinarsumodelodedineromóvilsinlasrestriccionesdeunaregulaciónoficial.ElhechodequealprincipioelBCPobservólasplataformassinllegararegularlas,creóunambientepropicioparaeldineromóvilenParaguay.
Desdeelpuntodevistadelosautores,actualmenteenLatinoamérica,elasuntodelaregulaciónescríticoparaeldesarrollodeldineromóvil.Existeunamayorconcientizacióndelapartedealgunosbancoscentralesysuperintendencias,comolosdePerú,queestánconsiderandolegislaciónespecíficaparaeldineroelectrónico.OtrospaísescomoColombiabuscanunamaneradeampliarlaregulaciónexistentedecorresponsalesnobancarios(CNB)paraincluireldineromóvilenella.
Laintroducciónderegulaciónformalenlaregión,aligualqueunambienteregulatoriopropicioparaelcrecimientodeestetipodeplataformas,seránfactoresclaveseneldesarrollodeldineromóvilenLatinoamérica.
B. OTC vs. Billetera Electrónica
ElmodeloOTCdeGirosTigoquesedescribeenesteestudiodecaso,hasidoluegolanzadoenGuatemalayHonduras.Comotal,desdeelpuntodevistadecomercial,elmodeloOTCcontinúafortaleciéndoseenlaregión.Aunsielsurgimientodeestetipodemodelosesrepresentativodelcrecimientoydiversidaddelaindustriaglobal.SedebetenerencuentaqueelmodeloOTCtieneciertaslimitaciones.Bajoestemodelo,elcliente,notieneincentivoalgunoparaaguardarsusfondosenlabilleterapuestoqueenlamayoríadecasoselmontotransferidoesretiradocompletamentedelsistema,locualhacemáscomplicadointroducirunabilleteraelectrónicaparapagosytransferenciadedineroParalosoperadoresquebuscanintroducirunacapaadicionaldeproductosasuplataformadedineromóvil,lafaltadeexperienciaconlabilleteramóvilpuedellegaratenerlimitaciones.
Elsectordeldineromóvilnohapodidoresolveresteinconvenientedeltodoyporelmomentonohayunaguíademejoresprácticasqueayudenaincentivarelusodelabilleteraelectrónicaenlugaresdondelosusuariosestánacostumbradosarealizartodaslastransaccionesdondelosagentes.EnelcasodeTigo,existenplanesdeintroducirunacampañaeducacionalteniendocomoenfoqueunacomunicaciónsencillaypaulatinaquebuscaramotivaralosclientesautilizarserviciosadicionalesexistentesenelmenúUSSDcomoeldepagosdefacturas,etc.Sinembargo,esteesunriesgoquelosoperadoresenlaregióndebentenerencuenta,especialmentesicontinúanadesarrollarestetipodemodeloOTC.
SinimportarquemodelosdedineromóvilsurjanenLatinoamérica,seráinteresanteobservareldesarrollodedineromóvilenlaregiónylasmejoresprácticasquesurgendelosnuevosdespliegues.EléxitodeTigoenParaguay,comosehailustradoenesteestudiodecasodemuestraquenoexisteunmodeloúnicoaseguir.
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comoenfoqueunacomunicaciónsencillaypaulatinaquebuscaramotivaralosclientesautilizarserviciosadicionalesexistentesenelmenúUSSDcomoeldepagosdefacturas,etc.Sinembargo,esteesunriesgoquelosoperadoresenlaregióndebentenerencuenta,especialmentesicontinúanadesarrollarestetipodemodeloOTC.
SinimportarquemodelosdedineromóvilsurjanenLatinoamérica,seráinteresanteobservareldesarrollodedineromóvilenlaregiónylasmejoresprácticasquesurgendelosnuevosdespliegues.EléxitodeTigoenParaguay,comosehailustradoenesteestudiodecasodemuestraquenoexisteunmodeloúnicoaseguir.
Enlaces Web
BlogMobileMoneyfortheUnbankedhttp://www.mmublog.org
BID/TEC-INProgramaTecnologíasparalaInclusiónFinanciera:http://www.tec-in.org
GirosTigoParaguayhttp://giros.tigo.com.py/
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Glosario
AgenteUnapersonaoempresaqueescontratadaparafacilitartransaccionesparalosusuarios.Lasmásimportantesdeestassonelretirodeefectivo(“cash-in”)yelingresodeefectivo(“cash-out”)(esdecircargarvaloralsistemadedineromóvilyluegoconvertirlohaciaafueraunavezmás);enmuchasinstanciaslosagentestambiénregistrannuevosclientes.Losagentesgeneralmenteganancomisionesporproveerestosservicios.Ellosademásamenudoproveenserviciosalclientedeprimeralínea—talescomoenseñarlesausuariosnuevoscomoiniciartransaccionesensusteléfonos.Típicamente,losagentesconduciránotrostiposdenegociosademásdeldineromóvil.Lostiposdepersonasoempresasquepuedenservircomoagentesavecesseránlimitadospornormativaperonegociosdepequeñaescala,institucionesdemicrofinanzas,cadenasdenegociosysucursalesdebancossirvencomoagentesenalgunosmercados.Algunosparticipantesenlaindustriaprefierenlostérminos“comerciante”o“minorista”paradescribiraestapersonaoempresaparaevitarciertasconnotacioneslegalesdeltérmino“agente”comoesusadoenotrasindustrias2.
Agente maestroUnapersonaoempresaquecomprae-moneydeunmayoristaMNOyluegolore-vendealosagentes,quienesasuvezlovendenalosusuarios.Adiferenciadeunsúper-agente,losagentesmaestrossonresponsablesdeadministrarelefectivoylosrequisitosdeliquidezdevalorelectrónicodeungrupoparticulardeagentes.
AgregadorUnapersonaoempresaqueesresponsabledereclutarnuevosagentesdedineromóvil.Amenudoesterolescombinadoconeldeagentemaestro,ylosdostérminosavecessonusadosdeformaintercambiable.
AhorrosTradicionalmente,elalmacenamientodeldinerodeunclienteporunbancodentrodeunacuentageneradoradeintereses.Aveceseltérminoesusadomássueltamenteparadescribircualquieralmacenamientodedinero,talcomoelbalancededineroelectrónicodentrodeunmonederomóvil.
Anti-lavado de dinero/combatir el financiamiento del terrorismo (AML/CFT) (“Anti Money Laundering/Combating the Financing of Terrorism”)Unjuegodereglas,típicamenteemitidasporlosbancoscentrales,queintentanprevenirydetectar
elusodeserviciosfinancierosparaellavadodedinerooparafinanciarelterrorismo.ElfijadordenormasglobalesdeAML/CFTseencuentraenelFinancialActionTaskForce(FATF)oGrupodeAcciónFinancieraInternacional(GAFI)
Banca móvilServicioporelquelosusuariospuedenaccederainformacióntransaccionaldesuentidadbancaria.Enocasiones,estoinlcluyeoperativatransaccional.
Conoce a Tu Usuario (KYC) (“Know Your Customer”)NormasrelacionadasconAML/CFTquerequierenquelosproveedoresrealicenprocedimientosparaidentificaraunusuario.
Dinero electrónico (“E-money”)Unaabreviacióndedineroelectrónicoesunvaloralmacenadomantenidoenlascuentasdeusuarios,agentes,yelproveedordelserviciodedineromóvil1.Típicamente,elvalortotaldee-moneyesreflejadoenuna(s)cuenta(s)bancaria,deformatalqueaunsielproveedordelserviciodedineromóvilllegaseafallar,losusuariospodríanrecuperarel100%delvaloralmacenadoensuscuentas.Conesodicho,losdepósitosbancariospuedenganarintereses,ele-moneyno.
Flotante (“Float”)Elbalancedee-money,odinerofísico,odineroenunacuentabancariaalcualunagentetieneaccesoinmediatoparacubrirlasdemandasdeclientesparacomprar(cargar)ovender(descargar)dineroelectrónico.
G2PTransaccionesGobiernoapersona:Serviciosofrecidosporlasadministracionespúblicasalaspersonas,queenelcontextodedineromóvilsuelenreferirseaoperacionesdepagosdesubsidiosestatalesoprogramasdetransferenciamonetariacondicionada.3
Ingreso de Efectivo (“Cash in”)Elprocesoconqueunclienteacreditasucuentacondineroefectivo.Estogeneralmentesehaceatravésdeunagentequienrecibeeldineroyacreditalacuentadedineromóvildelusuario.
InteroperabilidadLahabilidaddeusuariosdediferentesserviciosdedineromóvilderealizartransaccionesdirectamenteunosconotros.Dadaslascomplejidadestécnicas,estratégicasyreglamentariasqueimplicaríalahabilitacióndetalestransacciones,alafechaningunaplataforma
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dedineromóvilestotalmenteínter-operableconotra.Sinembargo,muchosserviciosdedineromóvilpermitenquesususuariosenvíendineroano-usuarios(quienesrecibenlatransferenciaenformadeefectivodeunagente).
LiquidezLahabilidaddeunagentedecumplirconlasdemandasdeunusuariodecomprar(cargar)ovender(descargar)e-money.Elmedidorclaveutilizadoparamedirlaliquidezdeunagenteeslasumadesussaldosdee-moneyyefectivo(tambiéndenominadosusaldode“flotación”).
No Bancarizados (“Unbanked”)
Clientes,porlogenerallosmuypobres,quienesnotienenunacuentabancariaounacuentadetransaccionesenunainstituciónfinancieraformal.
P2B
TransaccionesPersonaaempresa:Serviciosdecomunicaciónointercambioentrepersonasyempresas,queenelcontextodedineromóvilsuelenreferirseaoperacionesdepagosoenvíosdedinero.
P2P
TransaccionesPersonaapersona:Serviciosdecomunicaciónointercambioentrepersonas,queenelcontextodedineromóvilsuelenrefer-irseaoperacionesdepagosoenvíosdedinero.
Plataforma
Elhardwareysoftwarequepermitelaengregadeunserviciodedineromóvil.
Portador (“Bearer”)
Elcanalmóvilatravésdelcualsecomunicaninstruccionesentreelequipodelusuarioyunaplataformadeaplicacionesdedineromóvil.Losoperadoresderedesmóvilesproveenelcanaldeportadorencualquierdespliegue,avecesporunacomisiónparacompensarlesporelcostodeltráficodedatos.LoscanalesportadoresmáscomúnmenteutilizadossonUSSD,SMSyGPRS.
Punto de Venta (POS) (“Point of Sale”)
Unaubicaciónminoristadondesehacenpagospormercaderíaoservicios.
Registro Por Aire (OTA) (“Over-The-Air”)
Untérminoutilizadoparadescribirlacreacióndeunacuentadedineromóvilparaunclienteatravésdeunaredmóvilysinlanecesidaddeactualizarcualquierhardwareenelteléfono.
Regulador
Enelcontextodedineromóvil,esteserefieretípicamentealreguladorquetieneautoridadsupervisorasobreinstitucionesfinancierasdentrodeunpaísenparticular,generalmenteelbancocentraluotraautoridadfinanciera.4
Retiro de Dinero (“Cash out”)
Elprocesoconqueunusuariodeduceefectivodesdesucuentadedineromóvil.Estogeneralmentesehaceatravésdeunagentequienlehaceentregadedineroefectivoalclienteacambiodeunatransferenciadesdelacuentadedineromóvildelcliente.
Servicios financieros formales
Losserviciosfinancierosofrecidosporinstitucionesreguladasencomparaciónconserviciosfinancierosinformales,losquenosonregulados.Ademásdelosbancos,proveedoresdeserviciosderemesas,institucionesdemicrofinanzasyMNOspuedenserlicenciadosparaofrecerciertosserviciosfinancieros5.
Servicios financieros informales
Losserviciosfinancierosofrecidosporentidadesnoreguladas.EjemplosdeserviciosfinancierosinformalessoncobranzassusuenGhana,(préstamosdeusureros(“loan-shark”)),(gruposdeahorro),etc.
Sub-bancarizado (“Underbanked”)
Clientesquepuedenteneraccesoaunacuentabásicadetransaccionesofrecidaporunainstituciónfinancieraformal,peroqueaúntienennecesidadesfinancierasnocubiertasonocubiertasapropiadamente.Porejemplo,podríannopoderenviardinerodeformaseguraoaprecioscosteablesonocontarconunareddedistribuciónconveniente.
Súper-agente
Unaempresa,avecesunbanco,quecompradineroelectrónicodeunmayoristaMNOyluegolorevendeaagentes,quienesasuvezlovendenaclientesfinales.
Para mas informacion por favor contacte:[email protected] Oficina LondresT +44 (0) 20 7356 0600