Distribución de Seguros IndividualesGestión de Multicanales y Foco en Rentabilidad

Alcances Charla

• Compartir con ustedes nuestra experiencia en la comercialización de

productos de vida individual a través de canales de fuerza de venta propia y

externa.

• Mirada sobre la gestión simultánea de ambos canales, explorando las

ventajas y desventajas de cada uno

• Sugerencias respecto a la gestión de canales de distribución centrada en la

rentabilidad

• Breve Mirada sobre aspectos regulatorios y tributación en el mercado chileno

Corpvida tiene 22 años de experiencia en el mercado asegurador chileno, ocupando el cuarto lugar en participación de mercado y el primero en activos administrados.

Jaime Torres es Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la misma Universidad. Gerente de Seguros de Vida Individual de Seguros CorpVida, en Chile. Responsable de los canales de fuerza de venta propia, corredores y agentes externos. Tiene más de 15 años de experiencia en mercadeo y desarrollo de productos en compañías de seguros.

2

Agenda

• Alcances de la Charla

• Mirada General del Mercado Chileno

• Tamaño, Penetración y Crecimiento

• Canales de Distribución de Vida Individual

• Experiencia Corpvida en Comercialización de Vida

Individual:

• Canal Interno vs Canal Externo: Ventajas y Desventajas

• Cómo aumentar Rentabilidad de los Canales

• Temas Normativos y Tributarios

3

MIRADA GENERAL MERCADO CHILENOTamaño, Crecimiento y Tendencias

4

Mercado Asegurador Chileno

• Mercado de MMU$9.000 anuales

• Industria bastante atomizada, con más de 28 players

• 2001 las 4 CSV más grandes concentraban 41%, 2010 concentran sólo el

34%

• Capitales Nacionales y Extranjeros en las CSV más relevantes

• Crecimiento moderado (6% promedio 10 años), dentro del promedio

de crecimiento del Producto:

• Penetración se ha mantenido sin crecimiento en un 2,9% del producto

• No obstante, Seguros Tradicionales (sin RRVV) han crecido un 10%

promedio anual, aumentando su penetración de 1% a 1,8% del PIB

• RRVV han bajado su penetración desde 1,9% a 1,1% en 10 años, con un

crecimiento promedio del 1% en ese período

5

Principales Tendencias Mercado Chileno• Vida Individual:

• Crecimiento promedio anual de 9,5% últimos 5 años• El crecimiento liderado por APV, con un incremento anual promedio sobre el

25% en los últimos 5 años• Canal más importante sigue siendo Fuerza de Ventas propia, aunque con un

crecimiento importante de Agentes Externos• Compañías han buscado rentabilizar sus Fuerzas de Venta a través de la oferta de

otras líneas de productos (créditos, AFP, APV)

• Masivos:• Crecimiento menor al de VI (7,4% en últimos 5 años)• Sigue concentrando primas bajas y productos simples• Fuertes regulaciones a venta cruzada y suscripción remota

• RRVV:• Crecimiento promedio 1% en 10 años y 5% en últimos 5• Regulación a RRVV Anticipadas afectó crecimiento del mercado 2005 - 2006• SCOMP: Transparencia total en Precios• Aumento importancia Canal propio:

• Límite a Comisiones de intermediarios (2,5%)• Permite bajar sensibilidad Precio

6

0

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Seguros Generales

Seguros de Vida

Total Mercado

Evolución Mercado de Seguros en Chile7

Año Generales Vida Total2001 740 1.978 2.7182002 876 1.722 2.5982003 1.083 2.313 3.3962004 1.228 2.799 4.0262005 1.481 3.038 4.5192006 1.552 3.152 4.7042007 2.056 4.114 6.1692008 2.022 3.761 5.7832009 2.396 4.498 6.8942010 3.060 5.968 9.028

*6%

*10%

*7%PIB *5%

* Crecimiento Promedio 2001-2010

MM$ GralesGrales

33%33%

GralesGrales

33%33%

VidaVida

66%66%

VidaVida

66%66%

PRIMA DIRECTA POR AÑO EN UF

Penetración Seguros en Chile (% PIB)11

4,0%3,9%

4,6%

4,2%

3,8%

3,2%

3,8%

3,4%

4,2%

4,4%

2,9%

2,6%

3,1%

2,9%

2,6%

2,1%

2,5%

2,2%

2,7%2,9%

1,0% 1,0%

1,3% 1,3% 1,3%1,2%

1,4%1,3%

1,8% 1,8%

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3,5%

4,0%

4,5%

5,0%

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Seguros Totales

Seguros Generales

Seguros de Vida

Vida Tradicional

Principales Ramos seguros de Vida13

14% 17% 17% 17% 18% 19% 19% 19% 20% 19%

66%59% 57% 55%

48% 42% 45% 43% 35%38%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Seguro de AFP

Rentas Vitalicias

Desgravamen

Colectivos

Individual

*9%

*18%

* Crecimiento Promedio 2001-2010

Ramos más Importantes y Crecimiento VI14

-15,0%

-10,0%

-5,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

40,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

40,0%

CUI APV AP PF Renta Dotal Temporal Salud Vida Entera

Tamaño

Crecimiento

Tamaño Mercado por Ramo (2011) y Crecimiento Promedio (2007 - 2010)

56%

15%

25%

4%

AFP

CSV

FFMM

Bancos y Otros

Mercado APV – Tamaño y Principales Competidores

15

Principales Players (Participaciones 2010)16

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0% 10,7%

8,3%7,8%

7,1%

5,7% 5,6%5,0% 5,0%

MercadoMercado

6%6%

MercadoMercado

6%6%

CorpvidaCorpvida

11%11%

CorpvidaCorpvida

11%11%

Crecimiento Anual Promedio 2001 - 2010Crecimiento Anual Promedio 2001 - 2010

4º lugar

18

• Corpvida fue la compañía de mayor crecimiento en el primer trimestre del año, con un 44%• Esto ha permitió a Corpvida aumentar su Participación de Mercado desde un 6.4% a un 7.3%

Participación y Crecimiento Players Vida individual (2011)

MIRADA GENERAL MERCADO CHILENOCanales de Distribución Vida individual

19

Principales Canales de Distribución VI (% cías que los utilizan)

20

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

2009

2010

Fuente: Individual Life Sales by Distribution Channel Report. LIMRA 2011

86% de compañías utiliza más de 1 canal

8,0%

59%

13%

2%

2,7%

15,8%

Corredores

Agentes Propios

Agentes Multiproducto

Agentes Externos

Retail

Bancos

Importancia de Canales en Venta de Vida Individual

21

Fuente: Boletín Estadístico AACH 2010 / Estudio LIMRA

Prima Anual Promedio por Canal (U$)22

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

Corredores Agentes Propios

Agentes Multiproducto

Agentes Externos

Retail Bancos

1.600

1.265

2.404

1.570

100 167

Fuente: Individual Life Sales by Distribution Channel Report. LIMRA 2011

Evolución Fuerzas de Venta en EEUU23

35,47%

31,13%

33,40%

Agentes Propios Agentes Externos Otros

195.141178.864

165.024 171.801

118.685

151.977 161.955150.765

315.824332.842 328.983 324.573

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

1998 2001 2004 2007

Agentes Propios Agentes Externos Total

GESTIÓN DE CANALES PARA VIExperiencia Corpvida

25

Canales Vida Individual - Corpvida26

71%

12%

8%

9%

Agentes Propios

Agentes Externos

Corredores

Banco/Retail

Prima Anual Promedio por Canal (U$)27

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

Agentes Propios Agentes Externos Corredores Banco/Retail

2.872

1.419

5.160

172

Canal Interno vs Canal Externo28

Canal InternoAgentes Propios Corredores Agentes Libres

Sensibilidad aPrecio Productos Media Baja Alta MediaComisiones Media Alta Media

Persistencia Pólizas Buena Media Baja Media

Awareness Competencia Media Baja Alta Media Alta

CostosIncorporación Altos Bajos BajosDesarrollo Altos Medios MediosFijos (sueldos, oficinas) Altos Bajos Bajos

Penetración Mercado Alta Media Baja

Canal Externo

Modelo de Factores Canales de Distribución29

Canal InternoAgentes Propios Corredores Agentes Libres

Sensibilidad a:Precio Productos 10% 2,5 1,0 2,0Comisiones 20% 2,0 1,0 2,0

Persistencia Pólizas 20% 3,0 1,5 2,0

Awareness Competencia 5% 1,5 3,0 2,5

Costos 30% 1,0 2,0 2,7

Penetración Mercado 15% 3,0 2,0 1,0

Agregado 100% 2,1 1,7 2,1

Pond.Canal Externo

1,9

Canal InternoAgentes Propios Corredores Agentes Libres

Sensibilidad a:Precio Productos 10% 2,5 1,0 2,0Comisiones 20% 2,0 1,0 2,0

Persistencia Pólizas 20% 3,0 1,5 2,0

Awareness Competencia 2% 1,5 3,0 2,5

Costos 45% 1,0 2,0 2,7

Penetración Mercado 3% 3,0 2,0 1,0

Agregado 100% 1,8 1,6 2,3

Pond.Canal Externo

2,0

Rentabilidad Canales30

Ratios Rentab. Canal Interno Canal Externo DiferenciaMargen Neto 14,5% 21,0% 45%Costos Fijos / Vta. 19,7% 15,3% -22%

• Canal Externo es casi un 50% más rentable (margen neto de gastos directos sobre ventas) que el Canal de Fuerza de Venta Propia

• Lo anterior se explica fundamentalmente por la menor carga de costos fijos asociados a ese canal• Asimismo, influye el mix de venta asociado a ese canal

Cómo Gestionar Rentabilidad? – Medir Valor• Desarrollar Modelo de Valor

• VAN venta nueva• Por producto y tipo de prima• Por Canal

• Identificar principales Drivers de Valor• Mix de productos: cuáles son los más rentables, cuáles tienen

espacio competitivo para mejorar su rentabilidad• Mix de Primas: qué coberturas son más rentables (protección

vs ahorro)• Mix de Canales: qué canales son más rentables, cómo puedo

crecer en ellos• Focos de Eficiencia:

• es mi estructura eficiente?, mis aumentos en ventas son en el margen eficientes o crezco sacrificando eficiencia?

• existen oportunidades en carteras relacionadas (cross y up selling)

31

Cómo Gestionar Rentabilidad? – Alinear• Definir Métrica para medir ventas según aporte en Valor• Alinear Incentivos en base a esas Métricas

• Bonos• Comisiones• Carrera de Agentes (Beneficios)• Premios

• Tener Modelos• De Venta (cómo vendo?, a quién?, cuánto?)• De Gestión (actividad, reclutamiento, capacitación)

• Vender y Controlar• Los modelos son medios, no fines• Deben “venderse” a los canales• Deben controlarse formalmente

32

Resultados 2011 Corpvida33

sept 2011 / sept 2010 Total MercadoCrecimiento Prima Directa 39% 15%Crecimiento Venta 40%Crecimiento en Valor 150%Peso Relativo CE De 18% a 22%

• Importante crecimiento en 2011 gracias a aumento de dotación (15%) y productividad

• Gestión de Valor puso foco en productos y primas más rentables, lo que apalancó

fuertemente en valor de la nueva venta

• Mayor énfasis en crecimiento de Canal Externo

TEMAS NORMATIVOS Y TRIBUTACIONMercado Chileno

34

Venta y Suscripción en Canales Masivos/Remotos1. Eliminación Enrolamiento Negativo:

a) Práctica común en Retail y empresas con grandes carterasb) Se enviaba póliza x correo, y si no había reclamo, se cobraba el seguro

2. Separación de Contratos:a) Práctica común en Bancasegurosb) Contratos de seguros se incluían en formularios de productos bancarios (créditos)c) Se requiere que sean formularios separados y que lleven el logo de la Compañía de

Seguros3. Regulación Uso de Bases de Datos:

a) Debe existir permiso por escrito del cliente para el uso de su información por parte de terceros

4. Regulación Venta por Telemarketing:a) Se normó Script de venta: obligación de identificarse, explicar coberturas, costos de

primas, exclusiones, etc.b) Debe existir respaldo de la aprobación del cliente (grabación)c) Se debe enviar póliza por correo (individual)d) El cliente tiene hasta 35 días para retractarse y obtener sus primas pagadas de

vuelta. Si se retracta después, se le devuelve el proporcional en caso de ser primas anuales.

5. Regulación Suscripción:a) Se deben especificar en la propuesta todas las pre existencias relevantesb) Las que no estén especificadas deben cubrirse en caso de siniestro

35

Tributación Seguros de Vida en Chile36

• Los seguros de vida con ahorro tienen algunas exenciones tributarias, tanto en el ingreso, como en el rescate de fondos, así como en el tratamiento de las indemnizaciones a los beneficiarios

• Tanto el APV como el 57-Bis tienen beneficios de deducción de impuestos o créditos fiscales al momento del aporte:• El APV régimen B permite deducir de la base de ingresos para cálculo del impuesto a la

Renta hasta UF600 (U$ 27.000) al año (en tramo sup. supone ahorro de U$10.800)• El APV régimen A permite obtener un crédito fiscal equivalente al 15% del aporte total

anual (tope crédito 6 UTM, U$350). Este crédito sólo puede rescatarse como pensión, pese a imputarse anualmente

• El 57-Bis permite acceder a un crédito fiscal del 15% del ahorro neto anual (Tope U$8.500)

• Por su parte, los rescates de Flexibles y Dotales tienen exenciones de impuestos a las ganancias de capital al momento del rescate• Flexibles no tributan• Dotales tributan por ganancias de capital superiores 17 UTM anuales (U$1.500)

• Las Indemnizaciones también tienen beneficios tributarios:• Indemnizaciones de Flexibles y Dotales: no tributa Capital Asegurado ni Ahorro• Indemnizaciones de APV no tributa Capital Asegurado ni Ahorro• Indemnizaciones de 57-Bis: No tributa Capital Asegurado, sí Ahorro al 15%

Resumen Tributación Seguros de Vida en Chile

37

APORTESFlexibles Dotales

Sin beneficio sin beneficio

APV 57-BISReg. A deduce aportes de Base Tributaria Permite aporte fiscal del 15% de Saldo Neto Positivo

Reg. B permite crédito de 15% sobre aportes

APORTESFlexibles Dotales

Sin beneficio sin beneficio

APV 57-BISReg. A deduce aportes de Base Tributaria Permite aporte fiscal del 15% de Saldo Neto Positivo

Reg. B permite crédito de 15% sobre aportes

RESCATES

No constituyen Renta dese enero de 2010(Oficio SVS)

APVReg. A Tributa con recargo entre 3% y 7%

Reg. B no Tributa

DotalesHasta 6/11/2001 No Constituyen Renta

Desde 7/11/2001 Constituyen Renta (ex. hasta US1.500)

57-BISTributan con Tasa Fija del 15% (dps de 4 años)

Flexibles

RESCATES

No constituyen Renta dese enero de 2010(Oficio SVS)

APVReg. A Tributa con recargo entre 3% y 7%

Reg. B no Tributa

DotalesHasta 6/11/2001 No Constituyen Renta

Desde 7/11/2001 Constituyen Renta (ex. hasta US1.500)

57-BISTributan con Tasa Fija del 15% (dps de 4 años)

Flexibles

Capital Asegurado no Tributa Capital Asegurado no TributaAhorro no Tributa Ahorro Tributa 15%

DotalesFlexiblesINDEMNIZACIONES

Capital Asegurado no Tributa Capital Asegurado no TributaAhorro no Tributa Ahorro no Tributa

APV 57-BISCapital Asegurado no Tributa Capital Asegurado no Tributa

Ahorro no Tributa Ahorro Tributa 15%

DotalesFlexiblesINDEMNIZACIONES

Capital Asegurado no Tributa Capital Asegurado no TributaAhorro no Tributa Ahorro no Tributa

APV 57-BIS

Próxima Reforma Mº Capitales (MK Bicentenario) • Licitación Seguros de Desgravamen Hipotecario

• Posibilidad de Invertir APV en más de una AFP

• Cambio en tributación de APV

• Ahorros sí tributarán en la Indemnización

• Importante diferenciador sobre FFMM y AFP

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