E business

Ciencias Empresariales E-Business

Elaborado por: MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones C.

2

CONTENIDO

IDENTIFICACION ................................................................................................................. 4

PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS ............................................................................. 4

PROGRAMA ANALÍTICO ...................................................................................................... 5

ORIENTACIONES METODOLOGICAS .................................................................................. 9

1. Introducción. ............................................................................................................. 9

2. Desarrollo. .............................................................................................................. 11

2.1. Núcleos Temáticos ............................................................................................... 11

2.3. Bibliografía recomendada. ............................................................................... 15

2.4. Material explicativo. ......................................................................................... 15

2.5. Ejemplificación ................................................................................................ 16

2.6. Métodos a utilizar ........................................................................................... 16

Proyecto final de la materia ...................................................................................... 17

3. Conclusiones .......................................................................................................... 19

4. Glosario de Términos Técnicos. ............................................................................... 19

DOMINGO SAVIO .............................................................................................................. 20

TEXTO GUÍA .................................................................................................................. 21

UNIDAD I. INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS .................................................................. 21

1.1. COMERCIO ELECTRÓNICO O NEGOCIOS ELECTRÓNICOS .......................... 21

1.2. DOS IDEAS ACERCA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO .................................. 21

1.3. HISTORIA ...................................................................................................... 22

UNIDAD II. CONCEPTOS BÁSICOS ................................................................................ 25

2.1. DEFINICIÓN DE E-BUSINNES. ............................................................................. 25

2.2. LA NUEVA ECONOMÍA. ....................................................................................... 38

2.3. COMPARAR PRECIOS. .................................................................................. 46

2.4. ESTRATEGIA DE BARRABES.COM. ............................................................... 47

2.5. COMERCIO MÓVIL O E-MOBILE. ................................................................... 50

2.6. ADMINISTRACIÓN PÚBLICA. ......................................................................... 52

UNIDAD III. ACTIVIDADES.............................................................................................. 54

3.1. AREAS EN LAS QUE EL COMERCIO ELECTRÓNICO ESTÁ PRESENTE EN LAS EMPRESAS. .............................................................................................................. 54

3.2. USO QUE SE DA A INTERNET EN LA EMPRESA. ................................................ 54

3.3. CREAR UNA EMPRESA Y PONERLA EN INTERNET. ........................................... 55

UNIDAD IV. MARKETING................................................................................................ 58

4.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING EN UNA EMPRESA. ........... 58

4.2. E-MAIL MARKETING ............................................................................................ 58

4.3. EL SPAM O CORREO ELECTRÓNICO NO DESEADO. .......................................... 59

4.4. EL SPAM: ¿CÓMO EVITARLO? ............................................................................ 59

4.5. MARKETING VIRAL. ............................................................................................ 59

4.6. AGENTE COMERCIAL VIRTUAL. ......................................................................... 60

4.7. E-CRM: CUSTOMER RELATION MANAGEMENT. ................................................. 61

4.8. PUBLICIDAD EN CONTEXTO. .............................................................................. 68

4.9. POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES. .............................................................. 70

UNIDAD V. COMPRAS ................................................................................................... 71



3

5.1. DEPARTAMENTO DE COMPRAS. ........................................................................ 71

5.2. ACTIVIDADES QUE LLEVA A CABO ESTE DEPARTAMENTO. .............................. 71

5.3. GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES (SRM). .................... 73

5.4. CAPTAR PROVEEDORES: LOS TRADE POINT. ................................................... 73

5.5. SUBASTAS ELECTRÓNICAS. .............................................................................. 74

5.6. TIPOS DE SUBASTAS ......................................................................................... 75

5.7. AGREGADOR DE COMPRAS ............................................................................... 76

UNIDAD VI. RECURSOS HUMANOS ............................................................................... 77

6.1. EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LOS RECURSOS HUMANOS ......................... 77

6.2. NÓMIBAS ONLINE ............................................................................................... 78

6.3. INTRANET EN RECURSOS HUMANOS ................................................................ 78

6.4. TELETRABAJO .................................................................................................... 78

UNIDAD VII. LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN ..................................................................... 80

7.1 EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA LOGÍSTICA ................................................ 80

7.2 FACTORES CLAVE EN LA E- LOGÍSTICA ............................................................. 80

7.3 COMERCIO ELECTRONICO ES COMERCIO A DISTANCIA ............................. 81

7.4 LA DISTRIBUCION FÍSICA Y LA DISTRIBUCION DIGITAL. ................................. 81

7.5 LOGÍSTICA INVERSA ....................................................................................... 82

7.6 EL ECR, RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR. ......................................... 82

7.7 TIPOS DE OPERADORES ..................................................................................... 83

7.8. BASES DE DATOS EAN DE PRODUCTOS CENTRALIZADA ................................. 84

UNIDAD VIII. CONTABILIDAD Y FINANZAS ..................................................................... 86

8.1 EL COMERCIO ELECTRONICO EN EL DEPARTAMENTO CONTABLE FINANCIERO ................................................................................................................................. 86

8.2 FUNCIONES DE LA CONTABILIDAD ..................................................................... 86

8.3 COMERCIO ELECTRÓNICO B2C .......................................................................... 86

8.4. CONTABILIDAD ONLINE ...................................................................................... 88

8.5. PAGOS Y COBROS ELECTRÓNICOS .................................................................. 90

8.6. FINANZAS E INTERNET ...................................................................................... 92

8.7. PAGO DE IMPUESTOS .................................................................................. 92

UNIDAD IX. MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET ...................................................... 95

9.1. MODELOS DE INTERMEDIACIÓN ........................................................................ 95

9.2. MODELOS DE VENTA DIRECTA ......................................................................... 98

9.3. MODELOS BASADOS PURAMENTE EN INFORMACIÓN ....................................... 99

UNIDAD X. IMPACTO DEL COMERCIO ELECTRONICO EN SECTORES ........................ 104

10.1 PLAN DE NEGOCIO PARA EMPRESAS DE INTERNET. ................................ 104

10.2 COMPONENTES .......................................................................................... 104

10.3 CIBER NEGOCIOS ....................................................................................... 108



4

IDENTIFICACION

Modalidad de Estudios Cursos de Encuentros

Gestión Académica Semestre I - 2009

Facultad Ciencias Empresariales

Día de Encuentro (Semi-Presencial) Sábados

PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS

UNIDADES –

TEMAS DE

AVANCE

1er. Encuentro 2do. Encuentro 3er. Encuentro 4to. Encuentro

Unidades I,II,III,

IV Unidades V,VI

Unidades VII,

VIII, IX Unidades X

Evaluación Evaluación Evaluación Evaluación

Sistema de evaluación:

Semana Evaluación Puntaje

Primera Tarea 1 5

Participación en el foro 5

Segunda Tarea 2 5


Examen Parcial 25

Tercera Tarea 3 5


Cuarta Tarea 4 5




5

I. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA

Conocer el significado de E-Business.

Conocer la definición de E-Business.

Conocer las áreas en las que el E-Business está presente en las empresas.

Conocer las funciones del departamento de marketing en el E-Business.

Conocer las funciones del departamento de compras en el E-Business.

Conocer el significado de E-Business en el departamento de recursos humanos.

Conocer el E-Business en la logística.

Examen Final 25

Presentación y defensa del

trabajo final de investigación 10

TOTAL 100

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E-BUSINESS

PROGRAMA ANALÍTICO

IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Sigla : ADM-426

Materia : E-Business

Facultad : Ciencias Empresariales

Carga Horaria : 4 HT 2 HP

Nivel : Octavo Semestre

Requisito : ECO-417

Vigencia : Año 2009



6

Conocer el E-Business en el Departamento Contable Financiero.

Conocer los modelos de intermediación en el E-Business.

Hacer un plan de negocio para empresas de internet.

II. CONTENIDO

UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS.

1.1. Comercio electrónico o negocios electrónicos.

1.2. Dos ideas acerca de Comercio electrónico.

1.3. Historia.

UNIDAD 2: CONCEPTOS BASICOS.

2.1. Definición de E-Business.

2.2. La nueva economía.

2.4. Comparar precios.

2.5. Estrategia de Barrabes.com

2.6. Comercio móvil o e-mobile.

2.7. Administración pública.

UNIDAD 3: ACTIVIDADES.

3.1. Áreas en las que el comercio electrónico está presente en las empresas.

3.2. Uso que se da a Internet en la empresa.

3.3. Crear una empresa y ponerla en Internet.

UNIDAD 4: MARKETING.

4.1. Funciones del departamento de marketing en una empresa.

4.2. E-mail Marketing.

4.3. El spam o correo electrónico no deseado.

4.4. El spam: ¿Cómo evitarlo?

4.5. Marketing viral.

4.6. Agente comercial virtual.

4.7. E-CRM: Customer Relation Management.

4.8. Publicidad en contexto.

4.9. Posicionamiento en buscadores.



7

UNIDAD 5: COMPRAS.

5.1. Departamento de compras.

5.2. Actividades que lleva a cabo este departamento.

5.3. Gestión de las relaciones con los proveedores (SRM).

5.4. Captar proveedores: Los trade point.

5.5. Subastas electrónicas.

5.6. Tipos de subastas.

5.7. Agregador de compras.

UNIDAD 6: RECURSOS HUMANOS.

6.1. El Comercio electrónico en los recursos humanos.

6.2. Nóminas online.

6.3. Intranet en recursos humanos.

6.4. Tele trabajo.

6.5. Redistribución geográfica de las actividades.

6.6. Outsourcing.

6.7. Ofertas de empleo.

UNIDAD 7: LOGISTICA Y DISTRIBUCION.

7.1. El comercio electrónico en la logística.

7.2. Factores clave en la e-logística.

7.3. Comercio electrónico es comercio a distancia.

7.4. La distribución física y la distribución digital.

7.5. Logística inversa.

7.6. El ECR, respuesta eficiente al consumidor.

UNIDAD 8: CONTABILIDAD Y FINANZAS.

8.1. El comercio electrónico en el departamento contable financiero.

8.2. Funciones de la contabilidad.

8.3. Comercio electrónico b2b.

8.4. Contabilidad online.

8.5. Pagos y cobros electrónicos.

8.6. Finanzas e Internet.

8.7. Pago de impuestos.



8

UNIDAD 9: MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET

9.1. Modelos de intermediación.

9.2. Modelos de venta directa.

9.3. Modelos basados puramente en información.

UNIDAD 10: IMPACTO DEL E-BUSINESS EN SECTORES

10.1. Plan de negocio para empresas de Internet.

10.2. Componentes.

10.3. Ciber negocios.

III. METODOLOGÍA DE LA ENSEÑANZA

Conferencias, exposiciones, clases magistrales; clases prácticas, análisis de casos y trabajos

de investigación.

Se pondrá énfasis especial en desarrollar un plan de negocios por internet., de manera tal,

que los estudiantes de forma individual, y colectiva, demuestren los conocimientos adquiridos

en la asignatura, y los apliquen de manera creativa.

IV. ACTIVIDAD ACADÉMICA

1. Cuestionario de cada tema.

2. Control de lectura breve por capitulo terminado.

3. Trabajos de investigación.

4. Desarrollo de un plan de negocios para empresas, con la utilización del Internet.

5. Casos practico por unidad.

V. SISTEMA DE EVALUACIÓN

Materia tipo B. Sistema Modular

Exámenes 60 pts.

Actividad Académica 20 pts.

Trabajo de Investigación 20 pts.

TOTAL 100 pts.

VI. BIBLIOGRAFIA

ALARCON HERRERA Ericka, “Comercio Electrónico” Primera edición.

Editorial Megabyte, Lina 2007



9

ORIENTACIONES METODOLOGICAS

1. Introducción.

¿Qué es el E-Business?

El E-Business (Comercio Electrónico) es la compra y venta de bienes y servicios a través de

internet y más específicamente en el World Wide Web.

Podríamos decir que el E-Business está estructurado por "Tiendas virtuales" en sitios web que

ofrecen catálogos en línea. Incluso se han creado "Centros comerciales virtuales" con gran

cantidad de tiendas con todo tipo de accesorios para la venta. Esta forma de comercio electrónico

ha consolidado a grandes empresas que ya figuran en la bolsa de valores y son de los portales

de internet más visitados.

Por ejemplo, Amazon.com se ha consolidado como la librería más importante del mundo,

recibiendo varios millones de visitantes al mes y miles de pedidos de libros; ha abierto inclusive

nuevos servicios de venta de música y videos debido al éxito que ha obtenido y que se debe en

parte a la interacción con los usuarios que pueden recomendar libros y escribir sus opiniones al

respecto en la misma sección donde se vende.

Otro destacado en este campo es CD-NOW, tienda donde se puede adquirir todo tipo de música

y a la vez encontrar información sobre todos los artistas que allí figuran.

Y así, cientos de negocios han nacido en internet y otras compañías que ya se habían

consolidado en el mercado, están haciendo la transición, ofreciendo cada vez mejores servicios

por la competencia generada.

Computadoras, electrodomésticos, muebles, libros, música, películas, vídeo juegos, boletos

aéreos, reservaciones, artículos deportivos, arreglos florales, vestimenta y acciones son solo

algunos de los productos y servicios que pueden ser fácilmente adquiridos en línea.

Con la gran cantidad de usuarios interconectados a nivel mundial, este nuevo medio de ventas

debe ser aprovechado de inmediato por las empresas que deseen incursionar en las últimas



10

tecnologías y les interese el promover sus productos en busca de clientes potenciales que

podrían ubicarse del otro lado del mundo.

Y que tan difícil es iniciar una tienda virtual?

Gracias a la gran cantidad de empresas involucradas en este campo, es muy sencillo tener una

tienda virtual. Con servicios como Yahoo! Store, que permiten poner a funcionar una tienda virtual

en 10 minutos sin necesidad de mayor conocimiento de la red y una mínima inversión, miles de

personas están probando suerte en este nuevo mercado.

El único problema? La demanda ha sido tanta que para poder sobresalir hay que tener una

buena estrategia de ventas, un producto que sea de fácil envío y que no necesite del contacto

directo con el comprador (por ejemplo un libro o un CD es algo que puedo comprar sin necesidad

de verlo, pero una casa o un automóvil son cosas que es mejor conocer antes de comprar). Y

finalmente para poder dar a conocer un negocio y lograr que genere ventas, es necesaria una

estrategia publicitaria que promocione el sitio tanto en medios virtuales de Internet como en

medios de comunicación tradicionales como el radio y televisión.

Y que hay del pago?

Existen varios métodos de pago en internet, pero el más eficaz y popular es el pago por medio de

tarjetas de crédito. Las compañías más grandes en el mercado permiten el desembolso de

fondos monetarios sin necesidad real de la persona. Así, con solo ingresar el nombre, número de

cuenta y fecha de expiración de una tarjeta de crédito, cualquier persona puede hacer compras a

través de su computadora.

Lamentablemente en Latinoamérica, estos convenios no se han logrado, y para poder realizar

una venta con tarjeta de crédito se necesita que el dueño de la tarjeta firme un comprobante de

pago, lo que ha puesto otro obstáculo en el inicio del comercio electrónico en sitios de habla

hispana.

Las personas que deseen construir una tienda virtual hispana, deben acudir a alguna empresa

Estadounidense que preste estos servicios y se encargue de las transacciones que deben

efectuarse con tarjetas de crédito internacionales.



11

Aparte del pago con tarjeta de crédito, también hay otros sistemas de pago que van desde el

pago durante la entrega del producto o el no tan popular "e-cash", que es dinero electrónico que

ha sido depositado en la cuenta de algún banco y que luego permite hacer las transacciones

hacia la tienda virtual.

Y que hay de la seguridad?

El hecho de poder realizar compras con solo ingresar información sobre la tarjeta de crédito y el

usuario ha hecho que mucha gente se preocupe respecto a las compras en línea.

Realmente es más seguro comprar en línea que en un restaurante con una tarjeta de crédito.

Esto porque existe altas tecnologías de encriptación que codifican la información enviada del

cliente hacia el vendedor con métodos que tardaría años descifrar, logrando que nadie pueda

interceptarla en el camino, mientras que en un restaurante, se da la tarjeta al mesero y éste

podría tomar los datos para luego hacer compras por su cuenta.

Así que el E-Business ya no es el futuro, es el presente.

Con solo navegar puedo encontrar casi cualquier tipo de productos en venta con información

detallada al respecto; gran cantidad de tiendas virtuales para buscar los mejores precios y con mi

tarjeta de crédito puedo realizar la compra, desde la comodidad de mi casa con solo algunos

clicks e incluso como dice una campaña publicitaria muy comentada en Internet "Vamos de

Compras por Internet en nuestra ropa interior". Suena interesante, no?

Incluso el futuro nos depara mayores ventajas que gracias al aumento de velocidad en las

comunicaciones, permitirá que apreciemos vidéo-catálogos y presentaciones de realidad virtual

para tener incluso un contacto más directo con los productos antes de adquirirlos.

2. Desarrollo.

2.1. Núcleos Temáticos

PRIMER ENCUENTRO



12

UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS.

1.1. Comercio electrónico o negocios electrónicos.

1.2. Dos ideas acerca de Comercio electrónico.

1.3. Historia.

UNIDAD 2: CONCEPTOS BASICOS.

2.1. Definición de E-Business.

2.2. La nueva economía.

2.4. Comparar precios.

2.5. Estrategia de Barrabes.com

2.6. Comercio móvil o e-mobile.

2.7. Administración pública.

UNIDAD 3: ACTIVIDADES.

3.1. Áreas en las que el comercio electrónico está presente en las empresas.

3.2. Uso que se da a Internet en la empresa.

3.3. Crear una empresa y ponerla en Internet.

UNIDAD 4: MARKETING.

4.1. Funciones del departamento de marketing en una empresa.

4.2. E-mail Marketing.

4.3. El spam o correo electrónico no deseado.

4.4. El spam: ¿Cómo evitarlo?

4.5. Marketing viral.

4.6. Agente comercial virtual.

4.7. E-CRM: Customer Relation Management.

4.8. Publicidad en contexto.

4.9. Posicionamiento en buscadores.

Síntesis: El el primer encuentro se abordarán cuatro unidades correspondientes a la introducción

al e-busines para conocer las áreas, funciones y modelos, luego la unidad de conceptos básicos,

luego las actividades y por último el marketing en el correo electrónico.



13

SEGUNDO ENCUENTRO

UNIDAD 5: COMPRAS.

5.1. Departamento de compras.

5.2. Actividades que lleva a cabo este departamento.

5.3. Gestión de las relaciones con los proveedores (SRM).

5.4. Captar proveedores: Los trade point.

5.5. Subastas electrónicas.

5.6. Tipos de subastas.

5.7. Agregador de compras.

UNIDAD 6: RECURSOS HUMANOS.

6.1. El Comercio electrónico en los recursos humanos.

6.2. Nóminas online.

6.3. Intranet en recursos humanos.

6.4. Tele trabajo.

6.5. Redistribución geográfica de las actividades.

6.6. Outsoursing.

6.7. Ofertas de empleo.

Síntesis: En el segundo encuentro se verá las compras y las actividades que se llevan a cabo

con los proveedores, la otra unidad está referida a los recursos humanos.

TERCER ENCUENTRO

UNIDAD 7: LOGISTICA Y DISTRIBUCION.

7.1. El comercio electrónico en la logística.

7.2. Factores clave en la e-logística.

7.3. Comercio electrónico es comercio a distancia.

7.4. La distribución física y la distribución digital.

7.5. Logística inversa.

7.6. El ECR, respuesta eficiente al consumidor.

UNIDAD 8: CONTABILIDAD Y FINANZAS.



14

8.1. El comercio electrónico en el departamento contable financiero.

8.2. Funciones de la contabilidad.

8.3. Comercio electrónico b2b.

8.4. Contabilidad online.

8.5. Pagos y cobros electrónicos.

8.6. Finanzas e Internet.

8.7. Pago de impuestos.

UNIDAD 9: MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET.

9.1. Modelos de intermediación.

9.2. Modelos de venta directa.

9.3. Modelos basados puramente en información.

Síntesis: En esta tercera unidad se hace referencia a la logística y distribución, la contabilidad y

finanzas y los distintos modelos de negocios en internet.

CUARTO ENCUENTRO

UNIDAD 10: IMPACTO DEL E-BUSINESS EN SECTORES.

10.1. Plan de negocio para empresas de Internet.

10.2. Componentes.

10.3. Ciber negocios.

Síntesis: En este encuentro se abordará el impacto del E-Business en diversos sectores, se

desarrollará el plan de negocios y sus componentes.

2.2. Metodología de estudio para el estudiante

Realizar una lectura profunda de cada núcleo temático, y a pesar de que el contenido se

encuentra resumido, pudieran aplicarse otras técnicas por el estudiante para afianzar el

conocimiento: mapas conceptuales, esquemas de contenido.

Emplear en las tareas programadas, la lógica y siempre argumentar con fundamentos de

hecho, o sea en base a la teoría.



15

Aprovechar en los foros que aparecerán en la plataforma cada tema expuesto en ese

espacio para debatirlo y ofrecer sus opiniones y soluciones a posibles casos de la

realidad nacional.

Tomar en cuenta la metodología que aparece en la ejemplificación de este texto para la

solución de casos.

Ingresar a las páginas web que aparecen enlazados en la plataforma virtual, porque allí

encontrarán información importante y relevante para los temas abordados en cada uno

de los capítulos.

Resolver los exámenes y evaluaciones, en las fechas establecidas, ambas tendrán partes

destinadas a preguntas abiertas, de selección múltiple, de completamiento y cerradas.

2.3. Bibliografía recomendada.

El texto guía ha sido elaborado por el docente asignado a la materia, MBA. MKT. Ing. Ludwing

Quiñones Callejas, según los conocimientos que ha acumulado en su ejercicio profesional, así

como la experiencia académica.

Se tuvo como base las definiciones de autores especializados en el tema, pero se tropieza con la

dificultad de que es escaza la bibliografía sobre la materia, para el ámbito en el que se

desenvuelve y desarrolla el E-Business en las empresas y las organizaciones de todo tipo.

La bibliografía sugerida para la ampliación de conceptos y teorías es la siguiente:

- ALARCON HERRERA Ericka, “Comercio Electrónico”Primera edición. EditorialMegabyte,

Lina 2007.

2.4. Material explicativo.

Se proporcionará material explicativo por la plataforma informática, estos ejemplos serán casos

de la vida real.

También se proporcionará material de diapositivas que utilizara el docente facilitador para impartir

la materia.



16

Al ser una materia práctica y de aplicación universal, se analizarán diferentes casos reales de

nuestro ámbito y del extranjero para hacer comparaciones y sacar lo más importante y

beneficioso de los ejemplos y casos reales ya establecidos, de esta manera el alumno podrá

conectar los conceptos teóricos a la aplicación práctica.

2.5. Ejemplificación

Se analizarán diferentes casos del ámbito nacional como internacional, sistemas de empresas y

de organizaciones humanas; las repercusiones que tuvieron así como el alcance y cobertura,

errores y aciertos en términos de cumplimiento de objetivos y la importancia que jugó el

desarrollo de técnicas y métodos, en el empleo del uso de las herramientas y teorías.

2.6. Métodos a utilizar

La enseñanza de “E-Business”, requiere un conocimiento previo de las principales definiciones

administrativas, económicas y herramientas de gestión, que serán reforzadas mediante el soporte

que realice el docente tutor en lo encuentros presenciales.

A fin de que puedan cumplir con los objetivos planteados en el programa, y se logre utilizar de

manera efectiva el Texto Guía de E-Business, se debe cumplir con las siguientes instrucciones:

1. El docente Tutor, en cada encuentro realizará un repaso del contenido de la materia

(material que debe ser leído previamente por los estudiantes), así mismo el Tutor,

explicará las metodologías a emplearse durante la duración del curso.

2. En cada encuentro el estudiante presentará obligatoriamente el material resuelto que se

le asigne en el encuentro anterior.

3. El material teórico – práctico, debe presentarse manuscrito o hecho en computador, en

los plazos establecidos.

4. Como identificación del trabajo, este deberá contener:

a. Universidad.

b. Número de trabajo asignado.

c. Unidad.

d. Preguntas asignadas.

e. Respuestas.



17

5. El trabajo asignado, precisa que se tenga un alto compromiso por parte de los

estudiantes, ya que sin él, no se podrá evaluar adecuadamente el aprendizaje.

6. Al finalizar cada encuentro, se realizará una evaluación (individual o grupal), que tiene

como objetivo medir el nivel de aprovechamiento de los cursos.

La metodología utilizada para las clases presenciales será:

- Exposición magistral del docente.

- Presentación oral individual de cada alumno.

- Dinámicas de grupo.

La metodología utilizada para las clases virtuales será:

- Chat: En horario de tutoría, se atenderá consultas, su participación se tomará en cuenta

en la calificación de las actividades académicas.

- Foro: Se debatirán temas abiertos, pero que sean relacionados con la materia.

- Tareas: Se asignarán tareas diferentes, algunas de ellas respondiendo cuestionarios.

Proyecto final de la materia

El trabajo práctico final de esta materia consiste en desarrollar una estrategia de e-bussiness,

contemplando todos los pasos vistos a lo largo de la materia.

El proyecto puede estar basado en un caso real (es lo más recomendable), o no ser posible, se

puede basar en un caso creado por ustedes a este efecto.

Puede orientarse desde el punto de vista de un consultor que le brinda el servicio a una empresa,

o bien como proyecto propio de un emprendedor.

La idea es que finalizada la materia, ustedes puedan tener una clara pauta de cómo se desarrolla

una empresa en Internet, de los costos, y de la proyección de beneficios.

Los puntos que debe contemplar el informe son los siguientes:

1. Introducción: Resumen ejecutivo en donde presentaremos las características generales

del proyecto.



18

2. Objetivos, en donde nos plantearemos cuáles son los objetivos del trabajo (desarrollar un

nuevo canal en Internet, reforzar las ventas del negocio real, promocionar a la empresa,

conseguir nuevos clientes, desarrollar una nueva marca, etc.).

3. Claves de éxito: Remarcar aquellos puntos diferenciales del proyecto por los cuales

ustedes consideran que el mismo podrá ser exitoso.

4. Audiencia, en donde identificaremos a qué público objetivo nos dirigimos (por ejemplo

clientes actuales de la compañía, segmentos de mercado específicos, clientes en

Latinoamérica, Bolivianos que residen en España, etc.).

5. Modelo de negocio, en caso de que el objetivo sea ganar dinero con el sitio, debemos

indicar cuáles serían las fuentes de ingreso y cuáles son las proyecciones de ingresos

teniendo en cuenta el público objetivo al cual nos dirigimos.

6. Nombre, elegiremos un nombre para el sitio, basados en las características mencionadas

en nuestro curso. Además se deberá incluir el costo de registrar el nombre y el servicio

con el cuál lo registrarían, indicando si será .com.bo, .bo, .com, o cualquier otra

extensión.

7. Selección de hosting y proveedor de acceso a Internet: Se deberá indicar con qué

empresa se contratará el hosting, con qué empresa el servicio de acceso, y en ambos

casos los costos de los respectivos servicios.

8. Descripción del contenido, analizaremos qué información estará disponible en el sitio y

de qué manera la podremos complementar con contenidos de interés para el segmento

al cual nos dirigimos. Se deben incluir las diferentes variables de desarrollo de contenido,

ya sea producción propia, mercerizada o compra de contenidos.

9. Productos o servicios a comercializar: Se deberán determinar qué productos o servicios

se venderán desde el sitio, incluyendo a las regiones geográficas a las cuales se

distribuirá en caso de que corresponda.

10. Técnicas de promoción, introduciremos todas las alternativas que consideremos

necesarias para que el sitio sea conocido por nuestro público objetivo y para que también

sea exitoso en su propuesta. Se deberá detallar precisamente cómo se implementarán

las estrategias de promoción, y no simplemente mencionarlas.

11. Sistemas de pago, en el caso de que el modelo sea de ventas por Internet, debemos

indicar cuáles serían los sistemas de pago que implementaríamos.

12. Logística: En el caso que corresponda por tratarse de la entrega de bienes tangibles, se

deberá establecer cómo se realizará el servicio y los costos del mismo.

http://upsavirtual.com/campus/mod/resource/view.php?id=20557

http://upsavirtual.com/campus/mod/resource/view.php?id=20557



19

Resumen de costos y beneficios: Se deberá establecer en una planilla, los costos tanto iniciales

como operativos del sitio, y la proyección de ingresos.

3. Conclusiones

- Preguntas y ejercicios a realizar en forma individual o colectiva con solucionario: Como

apoyo, y a manera de verificación del proceso aprendizaje – enseñanza, el alumno

deberá desarrollar actividades académicas; las mismas que serán presentadas en cada

encuentro. Así mismo, durante el desarrollo de los encuentros, trabajarán de forma

individual y/o grupal.

Las actividades académicas correspondientes a cada unidad, serán entregadas por el

docente – tutor en oportunidad.

4. Glosario de Términos Técnicos.

El glosario de términos técnicos serán desarrollados por cada alumno, a medida del

entendimiento y comprensión del mismo, previa lectura del material, esto tendrá como

finalidad el desarrollar un glosario individual que facilite la comprensión del texto y la

materia.



20

DOMINGO SAVIO

UNIVERSIDAD PRIVADA

ASIGNATURA

E-BUSINESS

Autor:

MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones C.

Santa Cruz – Bolivia

2009



21

TEXTO GUÍA

UNIDAD I. INTRODUCCIÓN AL E-BUSINESS

1.1. COMERCIO ELECTRÓNICO O NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

El comercio electrónico suena todavía a nuevo y lejano, a cosas raras. Pero no tanto: Si ha

pagado alguna vez con una tarjeta de crédito entonces ya ha hecho uso del comercio electrónico.

El comercio electrónico es el nuevo marco de negocios en el que se desarrollan cada vez más

operaciones mercantiles. Cada vez son más numerosas las empresas que realizan todas sus

operaciones comerciales utilizando tecnologías de la comunicación, aunque lo normal es que las

empresas utilicen el comercio electrónico solo en algunas funciones de la empresa.

1.2. DOS IDEAS ACERCA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Como toda la informática hay dos ideas:

1. Su implantación es similar al proceso de informatización en la empresa: primero fue la

Contabilidad en los años 60, luego la nómina, etc. hasta que casi todo se ha informatizado.

Ahora asistimos a un proceso similar en que las empresas empiezan por ejemplo, por usar la

banca electrónica, luego hacer pedidos por computadora, declarar impuestos por Internet,

etc., y dentro de unos años hasta se sustituirá tradicionales reuniones de negocios por chats

con videoconferencia. Sobre ésta última suposición podemos decir que ya se viene haciendo

algunas organizaciones como por ejemplo en algunas universidades del extranjero a donde

llegan estudiantes de Latinoamérica a hacer estudios maestría con visa de estudiante y para

asegurarse que regresen a sus países de origen los centros de estudios exigen el regreso

como requisito para otorgarles el título de estudios mediante la sustentación de sus tesis por

videoconferencia.

2. Así como en las Tecnologías de la Información tras una fase de introducción en los diversos

departamentos de las empresas, hoy en día la palabra clave es la integración de las diversas

aplicaciones departamentales en los ERP o Sistemas Integrados de Gestión, con las

Tecnologías de la Comunicación va a pasar lo mismo: se van introduciendo de forma



22

independiente y dentro de unos años se integrarán, hasta que podamos hablar de una

verdadera: “Administración Electrónica de Empresas”.

1.3. HISTORIA

En la era época mesozoica de los negocios en Internet (1996-1998) era común ponerse a

trabajar sobre un tema, aún con pocos recursos, y lanzarlo rápido a la Web para ver que pasaba,

Es así que muchos sitios levantaron vuelo rápidamente y se convirtieron en negocios

multimillonarios, sin pasar por la etapa de formalización teórica del negocio y sin inversión inicial

importante: Napster.com, ICQ, Netscape, Yahoo, Amazon, fueron ejemplos.

Siguiendo esos ejemplos, trato de focalizar mis esfuerzos en ese tipo de negocios: basados en

excelentes ideas, tecnológicos, inteligentes, globales, de alto techo. Son por otra parte, los que

están al alcance del pequeño inversor y emprendedor.

Esquemáticamente, el proceso original para los cibernegocios era:

idea ---- sitio web ---- éxito ---- plan de negocios ---- inversores ---- $$

A medida que se van ocupando los espacios más valiosos hace falta más fuerza (capital,

planificación, contactos) y profesionalismo para lanzar un nuevo cibernegocio. Los caber-

emprendedores comenzaron a escribir un plan de negocios formal como requisito para obtener

fondos con los cuales lanzar el sitio o negocio Web. Los jóvenes desprolijos con estudios

inconclusos empezaron a ser reemplazados por los MBA (Master en Administración de Negocios)

de Harvard, Stanford u otras universidades prestigiosas, incluso de unas pocas latinoamericanas

con mucha visión de futuro que apuestan fuerte a la Internet.

En una segunda etapa, durante el boom de las punto com (1999-2000), el proceso preferido para

los cibernegocios fue:

Análisis de mercado ---- idea ---- plan de negocios ---- inversores ---- $$ ---- sitio web ---- éxito

Nótese como el sitio web pasa del segundo lugar en el primer esquema al sexto en el segundo.



23

En coincidencia con esta tendencia, muy pocos de los cibernegocios propuestos por algunos

analistas originalmente llegaron a tener plan de negocios. Cómo máximo se hacía algunas

pruebas de mercado para determinar cual tenía más potencial. En el ínterin algunos perdieron

vigencia u originalidad, pero otros tomaron nuevos rumbos y siguen teniendo potencial.

En el transcurso del 2000 se produjo una gran crisis en las empresas punto com, iniciando con la

caída del NASDAQ y el proceso de revalorización de muchas empresas sobrevaluadas.

Muchos grandes proyectos murieron y otros quedaron expuestos al público en su imagen

verdadera: improvisación, expectativas desmesuradas, gastos inútiles, falta de previsión y de

control. Resultó que el nacimiento y crecimiento de la mayoría de esos proyectos se había

producido puramente con dinero de inversores, y cuando ese dinero se agotó, los sitios se

cayeron como castillos de naipes.

Esta crisis al mediados del 2003 empieza a resolverse, con la aparición de resultados positivos

para muchos sitios muy grandes, y como modelos más conservadores de negocios, basados en

experiencias positivas puntuales o modelos exitosos que se replican. Fue preciso un replanteo de

muchos negocios y a una mayor cautela por parte de los inversores. También a un mayor uso de

recursos racionales y efectivos de publicidad y promoción de sitios web, en lugar de la explosión

de publicidad en TV y medios off-line que se vio en la primera etapa.

En el 2004, la burbuja explotó, pero la Internet sigue creciendo y penetrando más sectores de la

sociedad, y una nueva generación de sitios está reemplazando a los caídos.

Quienes desarrollábamos y desarrollamos negocios de internet con bajos presupuestos nos

sorprendíamos entonces de que sitios modestos o mediocres hubieran costado millones, cuando

nosotros podíamos realizar trabajos similares con unos pocos miles. Desde siempre hemos

confiado más en campañas inteligentes y poco costosas de posicionamiento en buscadores, que

en multitudinaria publicidad convencional. Y nos hemos concentrado siempre en aspectos

básicos y esenciales del proyecto, en lugar de en los costosos accesorios “bonitos”. Así hay

varios modestos sitios que siguen en el aire desde 1996 y algunos dan ya ganancias, mientras

que otros lanzados con estrépito en 1998 y 1999 han caído.



24

¿Cuáles son los negocios exitosos hoy en día? Los mismos que antes, sólo que mejor encarados

y con un excelente foco, en lugar de los amplios objetivos y difusos mercados a los que se

apuntó al principio.



25

UNIDAD II. CONCEPTOS BÁSICOS

2.1. DEFINICIÓN DE E-BUSINNES.

Podemos definir al E-bussines como cualquier forma de transacción comercial (no sólo comprar y

vender) en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto

físico directo. También podríamos hablar de negocios electrónicos, que es más general y reservar

el término comercio para las compras y ventas por Internet.

Es un Concepto Gradual

Como vemos:

a) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y vender, sino a todos los aspectos

mercantiles (publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad).

b) Con esta definición amplia, no todo es blanco o negro, es decir, no hablamos de empresas

que hagan o no comercio electrónico, sino que es un concepto gradual.

En realidad, muchas empresas, por no decir todas, participan desde hace años en alguna forma

de negocios electrónicos, ya que pueden emplear Internet para localizar algún proveedor, el

correo electrónico para dar servicio a un cliente, pagan con tarjeta de crédito y todo ello es

comercio electrónico.

¿Qué hacer? Cada empresa tiene que planificar y tomar sus propias decisiones.

Esperar a ver cómo evoluciona el sector Nada

Crear unas páginas web informativas. Web Corporativa. Presencia

Ofrecer algún contenido transaccional, vender en Internet,

fidelizar clientes, servicio post venta. Explotación

Reorientar todo el negocio Transformación

2.1.1. Las Punto Com.

Si bien como hemos expuesto en el párrafo anterior, todas las empresas participan del comercio

electrónico en algún grado, hay un conjunto cada vez mayor que la utiliza de forma exclusiva.

Son empresas como Amazon, Terra, Yahoo, etc.



26

Hay que analizar los datos claves de cada modelo de negocio de Internet para ver si

funciona.

En la actualidad muchas empresas que operan en el sector de Internet tienen pérdidas. Hay

muchos negocios que sí funcionan en Internet, y muy diversos, por lo que hay que analizar con

mucho cuidado los datos clave de cada empresa.

Por ejemplo, si estamos hablando de portales o periódicos online, una fuente principal de los

ingresos es la publicidad que inserta en sus páginas. Pero ¿cuánto puede ingresar por este

concepto? Básicamente depende de las páginas vistas y de lo que cobre por cada una de ellas.

El periódico Heraldo de Aragón, según el control que sigue la Oficina de Justificación de la

División tuvo en septiembre del 2004 un total de 503.841 visitantes que leyeron 1.940.892

páginas.

En cuanto a lo segundo, necesitamos saber las tarifas de publicidad. A modo de ejemplo,

podemos leer en la página del periódico Heraldo de Aragón (http://www.heraldo.es/tarifas/) que

cobran 30 por cada 1000 impresiones contratadas, lo que se llama CPM o Coste Por Mil.

Simplemente multiplicando podemos tener una idea aproximada de sus ingresos máximos por

este concepto.

La gran esperanza de los portales y periódicos online es el comercio electrónico: que

cuando nos animemos a comprar masivamente en Internet, lo hagamos a través de sus

servidores. Pero su desarrollo va más lento de lo previsto y aunque en su web se pueden hacer

compras no parece la fuente principal de negocios. Esta publicidad se nota en los medios de

comunicación, que como Heraldo de Aragón incorporan una tienda virtual

(http://tienda.heraldo.es), en cuyas secciones de deportes se puede comprar la camiseta de

Beckham o Ronaldinho o entradas para el cine en la sección de cultura. Como vemos debemos

seguir utilizando ejemplos de otros países.

2.1.2. Estudios de Mercado con el Buscador A9.com.

El buscador A9 (http://a9.com), de Amazon, incluye entre sus búsquedas un informe aproximado

con el tráfico que reciben las páginas web. Ello nos puede servir para analizar estudios de

mercado, analizar la competencia. A9 está conectado con Alexa (http://www.alexa.com) lo que

http://www.heraldo.es/tarifas/

http://tienda.heraldo.es/

http://a9.com/

http://www.alexa.com/



27

permite ahondar en dichos informes al analizar aspectos como el número de páginas web que

enlazan a una, que es otra forma de medir el impacto de una web.

Ejercicio

Acceda a A9 y realice un informe comparando el impacto en Internet del periódico El Comercio

(www.elcomercioperu.com.pe) y del periódico online Ajá (www.aja.com.pe).

Para comenzar es necesario entrar en la página de A9 y digitar la dirección de la página de El

Comercio, como se muestra en la figura 2.1.

Luego de hacer click en Go se mostrará las opciones que incluyen en la dirección escrita, como

se muestra en la figura 2.2.

http://www.elcomercioperu.com.pe/

http://www.aja.com.pe/



28

Haciendo click en Site Info se mostrará las estadísticas del sitio web seleccionado, como se

muestra en la figura 2.3.



29

Se puede notar que el promedio de tráfico es 9262 y hay 356 sitios que enlazan a esta página.



30



31

Ahora lo mismo para la página del periódico Aja (www.aja.com.pe).

Seleccionamos la opción Site Info para que se muestre las estadísticas de la página.

http://www.aja.com.pe/



32

El promedio de tráfico es 123736, lo cual es más que el anterior diario. Sin embargo sólo 19 sitios

enlazan a su página, lo cual es menos que el anterior diario.



33



34



35

Siguiendo con las comparaciones entre periódicos peruanos vamos a las estadísticas de La

República.



36

El promedio de tráfico al Diario La República s 18270 y se enlazan 286 páginas a la página del

periódico.



37



38

2.2. LA NUEVA ECONOMÍA.

2.2.1. Las Cinco Reglas de la Nueva Economía.

Los cinco supuestos económicos fundamentales en que se cimentaba el éxito de compañías

líderes en el mercado han sucumbido:

Los costes de interacción y transformación ya no son tan elevados.

Los activos físicos no desempeñan un papel tan fundamental en la generación de la oferta.

El tamaño de la empresa no condiciona los beneficios.

El acceso a la información ha dejado de ser caro y restringido.

Ya no se necesitan varios años ni grandes capitales para establecer un negocio a escala

mundial.

2.2.2. Conceptos sobre Comercio Electrónico. ¿Cómo intervienen las Tecnologías?

Las tecnologías de la comunicación pueden intervenir de muchas formas desde que se produce

el bien hasta que llega al consumidor. En el comercio electrónico las transacciones comerciales

se gestionan utilizando computadoras y tecnologías de la comunicación. En el comercio



39

electrónico convergen un montón de tecnologías que ya existían aisladamente tan dispares

con el Intercambio Electrónico de Datos, el teletrabajo, la publicidad en Internet, las

publicaciones electrónicas, las Intranet o las compras electrónicas, pero que tienen en

común el uso de las telecomunicaciones y que suponen un nuevo marco en el que se desarrollan

los negocios.

2.2.3. Las Tres Revoluciones de la Informática.

1. En la segunda mitad del siglo XX se produce un acontecimiento muy importante, la invención

de los primeros computadores y su posterior aplicación a la Contabilidad. Son los inicios de la Era

de la Información, caracterizada por el uso de microcomputadoras. Esta fue la primera revolución

en la tecnología de la información en la cual un ordenador centralizado era compartido por

muchos usuarios que se conectaban al mismo con terminales.

2. El siguiente paso en la evolución del computador se corresponde con el desarrollo de la

computación personal descentralizada, caracterizada por un ratio de una persona para un

computador. Desde 1981, con el nacimiento del primer computador personal IBM, la tecnología

de la información progresó hasta el punto en el que cada individuo podía tener un computador.

Esto generó el efecto de descentralizar el uso del computador y la creación de un mercado para

el desarrollo de una cantidad asombrosa de equipos y programas nuevos a precios asequibles.

3. Desde el punto de vista de la tecnología nos encontramos en la tercera revolución

informática, la de las comunicaciones, caracterizada por un ratio de una persona con muchos

computadores. La utilización intensiva de herramientas ligadas al sector de las

telecomunicaciones introducirá cambios importantes en muchas de las actividades típicas

contables. Las aplicaciones del Internet como el World Wide Web, el correo electrónico, las listas

de distribución, los boletines de noticias, el acceso remoto a cualquier computador del Internet,

los sistemas para transferir archivos, la utilización de agentes informáticos para realizar informes

que combinen información interna y externa, las charlas interactivas y las videoconferencias son

algunas de las tecnologías con gran impacto en la empresa.

Dos Fases:

1. El paso de “a mano” a “con computador”.

2. Crear valor añadido.



40

Cuando se trata de incorporar una tecnología, especialmente informatizar un proceso, al principio

se reproducen los mismos esquemas, se obtienen los mismos listados. Pero en una fase

posterior es cuando la informática saca partido: se eliminan procesos, se realizan actividades

nuevas. Podemos encontrar muchos ejemplos:

Concursos de Cantantes en TV: 1) Al principio pasaban por la televisión el mismo

concurso que se celebraba a en el teatro. 2) Ahora, tipo Super Star o Star Pop, explotan el

medio televisivo, y conoces la vida de los cantantes, sus amigos, sus problemas, mandas

mensajes para nominarlos, etc.

Tiendas Online: 1) Al principio ponían el mismo catálogo de la tienda pero en Internet. 2)

Ahora cuando te conectas al servidor, en función de tu patrón de comportamiento aparecen

los productos que más encajan contigo.

Material Docente: 1) En una primera fase se limita a poner en Internet las mismas

transparencias que se usan en clase. 2) En una segunda fase se incrustan videos o los

alumnos al acabar la clase rellenan una encuesta sobre la clase.

2.2.4. Tipos de Comercio Electrónico.

Cuando hablamos de comercio electrónico y según los agentes que intervengan en la relación

comercial podemos distinguir varias modalidades:

B2C “Business To Consumer” Venta de productos finales a un consumidor (Tiendas

virtuales como Amazon.com).

B2B “Business to Business” Comercio entre empresas, cliente-proveedor. (Mercados para

empresas como Opciona.com).

C2C “Consumer to Consumer” Subastas en las que usuarios particulares venden

productos (Subastas como Ebay.com, deremate.com, mercadolibre.com).

C2B “Consumer to Business” Consumidores particulares se agrupan para tener más

fuerza y hacer pedidos a empresas (Cooperativas como Agropool.com).

A2B/C/A “Administration to Business/Consumer o Administration” Relaciones con las

administraciones públicas y los ciudadanos, empresas u otras administraciones (Gobierno

electrónico o e-goverment, impuestos vía internet, etc).

P2P “Peer to Peer” De amigo a amigo (como el intercambio de música con programas).

B2E, “Business to Employee” Comunicación entre empresa y trabajador.



41

2.2.5. Comercio Electrónico entre Empresa y Particular (B2C).

Es la modalidad de comercio electrónico más conocida por el público. Se busca la venta de

productos finales a un consumidor (Business to Consumer).

Es vender a un particular a través de Internet, y dar respuesta a todo lo que ello conlleva, como:

Medios de Pago …¿con VISA, contrareembolso, teléfono móvil?

Formas de Envío …¿un operador logístico o varios?

Impuestos … ¿Qué pasa con los clientes internacionales?

Plazos de Entrega ...No es lo mismo una Pizza que un pasaje de avión.

Garantía … Si compro en Internet ¿a quién recurro si sale algo mal?

Devoluciones de Material ...¿Cómo funciona la logística inversa?

Servicio Postventa …¿Vale con poner un e-mail para reclamaciones?

Protección de Datos …¿Cómo cumplir la LSSI (Ley de Servicios de la Sociedad de la

Información)?

Como ejemplo podemos ver las condiciones de compra en la tienda de material de montaña

Barrabes.com (http://www.barrabes.com/barrabes/cond_compra.asp).

2.2.6. Como poner una Tienda Virtual.

En esta modalidad, el software de tienda virtual es el elemento clave para su desarrollo. Algunos

elementos clave que distinguen los diferentes software de tienda virtual son:

Creación on-line de catálogo de productos.

Carrito de compra. Permite hacer un pedido con todos los productos.

Aspectos relativos a seguridad.

Medios de pago. Solución típica es el Terminal Punto de Venta Virtual (TPV).

Soporte logístico para el transporte de los bienes vendidos.

2.2.7. ¿Cómo es una Tienda Virtual por Dentro?.

Muchos centros comerciales virtuales nos dejan crear una tienda virtual gratis y practicar con ella

durante un período. Podemos ver el proceso de servir los pedidos. Por ejemplo, en Shopsland:

http://www.barrabes.com/barrabes/cond_compra.asp



42

1. Vamos a hacer una tienda virtual que vende computadoras. Contratamos el servicio y nos

dan un password:

Vamos poniendo los productos que vendemos. Se hace todo a base de formularios.

A continuación se muestra cómo se rellena el catálogo de productos:



43

Sale algo como esto, lo que va ver el cliente que acceda a la tienda virtual:

2. Un cliente. Supongamos que un cliente quiere comprar una computadora en Internet. El

mismo accede a la tienda y rellena sus datos.



44

3. La tienda virtual recibe el pedido, con los datos del cliente.

A continuación se puede ver el pedido:



45

Da curso al pedido y lo exporta para introducirlo en el sistema de información contable.

4. En el fichero .log se pueden ver todos los pedidos recibidos.



46

2.3. COMPARAR PRECIOS.

Se podría decir que uno de los aspectos clave en el B2C es el desarrollo de aplicaciones y

servidores de Internet que comparan precios de productos en tiendas. Según un estudio de

Dataquest, en la actualidad un 10% de las ventas en Internet se canalizan por este medio (un

20% se canalizan en los portales), esperando aumentar esta cifra.

Objetivo: Buscar el Menor Precio.

Estos comparadores de precios son agentes informáticos o buscadores inteligentes que

rastrean en las tiendas virtuales como:

Mysimon (http://www.mysimon.com).

Bizrate (http://www.bizrate.com).

Deal Time (http://www.dealTime.com).

Froogle (http://www.froogle.com).

Personalogic (http://www.Personalogic.com).

Roboshopper (http://www.roboshopper.com).

ShopSmat (http://www.ShopSmart.com).

Kelkoo (http://es.kelkoo.com).

Buscaproductos (http://buscaproductos.biwe.es).

Preciomania (http://www.preciomania.com).

http://www.mysimon.com/

http://www.bizrate.com/

http://www.dealtime.com/

http://www.froogle.com/

http://www.personalogic.com/

http://www.roboshopper.com/

http://www.shopsmart.com/

http://es.kelkoo.com/

http://buscaproductos.biwe.es/

http://www.preciomania.com/



47

Son cada vez más populares, de forma que no será posible vender un producto estándar (libro,

pasaje de avión, etc) a un precio más elevado que los computadores. Su uso es sencillo, basta

con rellenar un formulario especificando que producto quiere. El agente inteligente hace la

búsqueda e informa sobre las mejores opciones. Algunas páginas, como Deal Time, dan la

posibilidad de que el comprador sea avisado por medio de un correo electrónico cuando haya

una buena oferta. La mayoría de estas páginas reciben una comisión si la venta finalmente se

produce.

2.4. ESTRATEGIA DE BARRABES.COM.

Barrabás, inicialmente una pequeña tienda de deportes de montaña en un pueblecito al pie del

Aneto (la cima más alta de los Pirineos con 3404 metros), ha pasado por todos los estadios de

Internet. Empezaron su camino en 1995, con un catálogo de productos. Como eran únicos en la

web hispana, todo el mundo los citaba y ello les generó negocios.

Pero no fue hasta dos años después cuando decidieron añadir a su sede tienda una revista de

montañismo. Y ese fue el punto de arranque de los verdaderos negocios y del crecimiento de su

facturación.

2.4.1. Tipos de Clientes.

Barrabés describe cuatro tipos de clientes para cualquier negocio en Internet:

Los busca oportunidades. Son esos cliente que van exclusivamente a la caza de la

oportunidad. Su fidelidad es nula y el margen que aportan a la empresa el peor de todos. Hay

que huir de ellos como de la peste.

Los que compran por necesidad. Es decir, porque esa es la únic vía de que disponen para

conseguir ese producto o servicio. Es un cliente que nos puede interesar ahora. Sin embargo

desaparecerá a medio plazo porque Internet lo pondrá a disposición de todo el mundo.

El cliente snob, que compra porque está de moda ese producto o nuestra tienda o tiene un

interés puntual.

El cliente cultural. Ese es el que nos entiende, que comulga con nuestra filosofía de los

negocios, con el espíritu de nuestra sede web- Este nos apoya y difunde nuestro nombre. Es

un adepto. Ese es nuestro cliente ideal y en el que debemos volcar nuestros esfuerzos.



48

2.4.2. El Margen desaparecerá en Internet.

Internet pone todo el poder en manos del consumidor. El consumidor dispone, gracias a Internet,

de los medios de comparar y encontrar el mejor precio de cada compra. Como consecuencia, los

precios, y los márgenes, en productos estándar van a tender a reducirse al máximo.

Y si el intermediario no dispone de margen para mantener su negocio, ¿Qué debe hacer?.

2.4.3. Los Intermediarios sobrevivirán si tienen Volumen de Visitas.

La respuesta está en tener volumen de visitas. Si tiene visitas, tiene clientes. Los clientes son un

activo que interesa a mucha gente. En definitiva, las visitas son poder. El intermediario,

entonces, pasa a facilitar a otros el acceso directo a sus clientes.

2.4.4. ¿Dónde estará entonces el Negocio?.

Basado en el volumen de visitas de que goza, el intermediario deberá encontrar nuevas fuentes

de ingreso. Barrabés, por ejemplo, hace tiempo que los obtiene de su revista de montañismo o

de la venta de predicciones metereológicas.

Además, el volumen de visitas atraerá a posibles socios interesados en explotar el potencial de

sus visitas. Así, el margen por la venta de productos, es previsible que se convierta a medio plazo

en una comisión por poner en contacto el fabricante con el comprador.

2.4.5. De Tienda Virtual a Parque Temático – Soporte Publicitario.

Y para mantenerse al frente de ese cambio en el modelo de negocio, Barrabés dice que hay que

pasar de ser una Tienda Virtual a un Parque Temático. El Parque Temático es el que consigue

crear a su alrededor una auténtica comunidad. Y cuando hemos creado una gran comunidad

podemos convertir nuestra sede web en Soporte Publicitario que pondremos a disposición de

todo el que quiera usarlo.

2.4.6. ¿Cómo convertirse en Parque Temático?.

El intermediario debe convertirse en gestor y facilitador de información. Según Barrabés,

debemos ver al cliente como un compañero con el que compartimos intereses y/o aficiones. Y

nuestro objetivo es mantener a nuestro compañero/cliente informado.



49

Otra idea que aporta es que no basta, según él, con disponer de una comunidad. Sino que

debemos conseguir una COMUNIDAD ACTIVA. Él lo define como que no es suficiente con que

te visiten sino que debes conseguir que participen, que te utilicen.

Para ello, en nuestras páginas debemos ofrecerle una lista de contenidos que incluya: productos,

posibilidades que ofrecen nuestros productos/servicios, actualidad del sector, un histórico de

información acumulada y de fácil acceso, información de lo que pasa en Internet referente a los

remas que interesan a nuestro cliente/compañero e intentar crear referentes (modelos a seguir)

para el conjunto del colectivo. Si conseguimos crear esos referentes, podremos luego influenciar

al sector marcando tendencias.

2.4.7. ¿Cómo crear la Comunidad? La Promoción Barrabés.

Barrabés utiliza todos los medios promocionales a su disposición y, sobre todo, todos los que su

imaginación y creatividad llegan a imaginar.

Así por ejemplo, utilizan banners, a pesar de que su tasa de respuesta es cada día más baja (en

muchos casos no pasa del 0,2%, aunque ellos están en el 0,7%). También están en los

buscadores y ponen anuncios en revistas impresas del ramo.

Por el lado más creativo de la publicidad, patrocinan expediciones, publican diariamente una

noticia en Everest News, la primera revista online de montañismo de USA, el primer anuncio que

publicó la revista Nacional Geographic en su historia fue suyo o llegaron a un acuerdo con el Ron

Cacique por el que, tras teclear la URL de cacique.com, aparecía la portada de Barrabés.

Ha habido, incluso, situaciones que les han favorecido. Así, por ejemplo, las botas de una famosa

marca internacional eran en España hasta un 40% más baratas que en otros países. Eso les

generó, no sólo un negocio importante con esos países, sino también una gran difusión de la

marca Barrabes.com.

2.4.8. ¿Y el dinero, qué?.

Lógicamente, también surgió en la charla la inevitable pregunta: “¿Y esto cuánto cuesta?

¿Cuánto le ha costado a Barrabés?”.



50

Barrabés afirma que arrancaron su primer catálogo invirtiendo $us. 9.000 en la aventura.

Posteriormente, el crecimiento absorbe más y más recursos. Pero en el caso de Barrabés, esos

recursos se han ido autogenerando. $us. 180.000 invertidos en 1998 y $us. 425.000 en 1999.

Según Barrabés, es importante disponer del dinero necesario. Pero no es el disponer de mucho

dinero el primer factor de éxito. Es más, el dinero no es capaz de garantizar el éxito. Si se

dispone de mucho dinero, lo más que conseguiremos será acelerar el proceso de crecimiento.

2.4.9. Conclusión y Llamada de Atención.

Si todas estas ideas las lanzara un gurú, serían impactantes. Pero las está diciendo el

responsable propietario de un negocio virtual real, con 5 años de experiencia, uno de los escasos

éxitos hispanos que, por ende, ha surgido de una pequeña empresa familiar.

2.5. COMERCIO MÓVIL O E-MOBILE.

Según um informe de Forrester Research com respecto a las tecnologias de acceso a Internet

alternativas al PC, pese a la gran implantación de la telefonía móvil en Europa, muy superior a

la de Estados Unidos, el informe estima un escenario pesimista para la diversidad de medios de

acceso en Europa, en don el PC mantendría una supremacía clara y contundente frente a

dispositivos como el teléfono móvil, los asistentes personales o PDAs y la televisión interactiva o

iTV.

El primer paso ha sido WAP (Internet + móvil = WAP) el protocolo que traslada Internet al

teléfono móvil con el ancho de banda actual. El Protocolo de Comunicaciones Inalámbricas

actúa modificando el lenguaje que se utiliza normalmente para páginas web (html) y lo adapta

a las limitaciones físicas del tamaño del Terminal móvil, creando el formato WML. Con WAP

los contenidos se duplican, adecuándolos al soporte desde donde se accede. Para que esto

ocurra algunas compañías están utilizando el lenguaje estándar XML.

GPRS va más allá, aumenta la velocidad de conexión y permite estar siempre conectado, ya

no factura por tiempo de conexión sino por volumen de datos descargados.

UMTS es la llamada tercera generación que utilizará un ancho de banda hasta 100 veces

superior al actual, permitiendo a los usuarios acceder a servicios multimedia avanzados.



51

Permitirá todo tipo de comunicaciones, como videoconferencia y servicios multimedia,

transmisión de imágenes de video en movimiento y sonido de alta fidelidad.

4G será una red inalámbrica ultrarrápida, una superautopista de la información sin cables.

La nueva red permitiría conexiones móviles de realidad virtual tridimensional entre usuarios.

Otro concepto complementario es Bluetooth, tecnología de radio que se puede incorporar a

teléfonos, computadores y otros dispositivos para conectarlos entre sí sin necesidad de

cables, permitiendo transferir voz, datos e incluso imagen entre dispositivos que tengan

incorporando esta tecnología.

2.5.1. El WAP (Gíreles Access Protocol).

WAP significa “Protocolo de Aplicaciones Inalámbricas”. Este protocolo nos permite acceder a

determinadas páginas de Internet desde un teléfono móvil.

¿Cómo funciona? Lo primero que debe tener el usuario es un móvil compatible. Se pulsa la tecla

de conexión y en la pantalla del móvil aparecerá el menú del portal WAP del operador que

tengamos contratado. Si no tenemos móvil podemos utilizar un emulador wap.

Mediante el WAP podemos hacer lo siguiente:

1. Comunicaciones Personales: E-mail, fax, SMS (servicio de mensajes cortos), postales

electrónicas, mensajes multimedia, videotelefonía, pizarra electrónica, etc.

2. Oficina Móvil: Acceso a Internet e Intranets. Acceso a bases de datos corporativas.

Videoconferencia FTP (Transferencia de Archivos).

3. Servicios de Información: Página Amarillas, Información del tráfico, Información turística

(hoteles, agencias de viajes, paradores), horarios de trenes, aviones, etc., mapas, servicios

de localización.

4. Servicios Personales: Gestión y consultas bancarias, ticketing (compra de entradas para

espectáculos), compra online, acceso a juegos y apuestas (loterías, quinielas, etc.), carga de

tarjetas de crédito (dinero electrónico), etc.



52

2.6. ADMINISTRACIÓN PÚBLICA.

En Latino América el comercio electrónico en la administración pública está aún en una fase

incipiente, sin embargo en países desarrollados, ésta es muy común principalmente en las

grandes ciudades.

Un excelente ejemplo del comercio electrónico en la administración pública se viene llevando a

cabo en Europa.

2.6.1. Empresa - Administración.

La categoría empresa-administración abarca las transacciones entre las empresas y las

organizaciones gubernamentales. Algunos ejemplos:

Las disposiciones administrativas se publican en Internet y las compañías pueden

responder electrónicamente.

Las administraciones ofrecen también la opción del intercambio electrónico para

transacciones como impuestos, cotizaciones a la Seguridad Social y el pago de tasas

corporativas.

Mercado de comercio electrónico en el que se recogen todas las obras públicas para que

las empresas realicen sus ofertas.

Información sobre subvenciones.

Trámites de creación de empresas.

Mediante Internet podemos acceder a información sobre las administraciones públicas y

especialmente interesantes son la búsqueda de subvenciones.

2.6.2. Consumidor – Administración.

Abarca las transacciones entre los ciudadanos y las organizaciones gubernamentales. El objetivo

final es lograr una ventanilla única electrónica. Algunos ejemplos:

Empleo público. Las plazas que salen a concurso pueden consultarse. También recibir en el

correo electrónico las convocatorias que se presenten sobre un puesto determinado.

Autorizaciones de instalaciones públicas.

Consultas de información y de la gestión primaria de algunos trámites legales.

Información y pago de impuestos y tasas.



53

Dar de alta del padrón.

Tarjeta de descuento de los transportes públicos.

Conseguir certificados de pago de los tributos municipales.

Obtener duplicados de recibos.

Devoluciones de tasas.



54

UNIDAD III. ACTIVIDADES

3.1. AREAS EN LAS QUE EL COMERCIO ELECTRÓNICO ESTÁ PRESENTE EN LAS

EMPRESAS.

Según un estudio realizado sobre 800 empresas europeas, el comercio electrónico está

penetrando más profundamente en la organización y va más allá de las ventas y el marketing

para alcanzar áreas internas, como compras, logística y recursos humanos.

Los objetivos son más realistas:

Disminuyen:

Transformar la forma de hacer negocios.

Mantenerse por delante de competidores.

Aumentan:

Lanzar nuevos productos.

Canal con clientes a bajo coste.

Relaciones comprados proveedor más fuertes.

Entrar en nuevas áreas geográficas.

3.2. USO QUE SE DA A INTERNET EN LA EMPRESA.

Relacionado con el uso que se da a Internet, usualmente el comportamiento es similar en las

organizaciones. La principal herramienta es el correo electrónico (80%), seguido a gran distancia

por el canal de compra (10%), o medio publicitario (26%). En cuanto al menor uso que se le da a

Internet destacan canal de ventas (5%) o Intranet/Extranet (5%). Estos son datos promedios.

Veamos paso a paso, cómo pueden intervenir las tecnologías de la comunicación en los

diferentes departamentos y actividades que se realizan en la empresa:

Puesta en marcha. Mi empresa en Internet.

Marketing.

Compras.

Recursos Humanos.



55

Logística.

Contable Financiero.

3.3. CREAR UNA EMPRESA Y PONERLA EN INTERNET.

En países de Europa los pasos para crear una empresa se vienen simplificando con el uso de

Internet, como veremos a continuación.

3.3.1. Ventanilla Única.

Prácticamente es posible crear una empresa sólo por Internet. Por ejemplo, en España, VUE

(http://www.vue.es) es el proyecto de ventanilla única que pretende dar este servicio a los

ciudadanos conectando ayuntamientos, comunidades autónomas y registros. Internet nos puede

facilitar papeleo.

Dentro de la Ventanilla Única, se puede encontrar un apartado “Servicio Rápido de Creación

de Empresas”.

Por ejemplo, un primer paso para constituir una sociedad es obtener un certificado de la

Secciones denominaciones de Registro Mercantil Central, que acredite la inexistencia de otra

sociedad con denominación igual o idéntica. Este trámite lo podemos resolver en la página del

Registro Mercantil.

3.3.2. Registrar el Nombre .com o .pe.

Si vamos a crear una empresa, necesitaremos registrar su nombre en Internet.

3.3.3. Tipos de Dominio

Clásicos

.com

.net

.org

.mil

.edu

.pe

Nuevos

.biz

http://www.vue.es/



56

.info

.name

.coop

.aero

.museum

.pro

3.3.4. Comprar una Marca “Sinergética”.

Empresas como Dominiosenventa (http://dominiosenventa.com), están especializadas en

suministrar marcas registradas de un valor especial, “marcas sinergéticas”, marcas-símbolo o

plusmarcas, porque presentan una gran potencialidad de valor añadido para los negocios.

Disponen de un servicio especializado en la compra venta de dominios en Internet (.com, .net,

.org). También para dominios que han expirado sin ser renovados por sus dueños, y que al haber

estado en uso, tendrán cierta audiencia: Expirados (http://www.expirados.com)

Es lo que se denomina “Marketing Creativo Sinergético” o creación de marcas – símbolo. Otro

apartado interesante son las marcas más valiosas del mundo.

3.3.5. Alojamiento del Servidor.

Otro coste es el alojamiento del servidor.

Servidor Propio ubicado en la empresa. Exige mantenimiento, personal especializado,

líneas especiales de comunicaciones.

Housing. Es un servidor propio, pero ubicado físicamente en una empresa proveedora de

este servicio.

Hosting. Una de las opciones que mejor relación calidad-precio tiene es el llamado hotel de

servidores o web-hosting. Es una solución económica porque los servidores en los que se

alojan se comparten entre varios clientes.

Un buscador de alojamiento de páginas web es Buscashot (http://www.buscashot.com).

http://dominiosenventa.com/

http://www.expirados.com/

http://www.buscashot.com/



57

3.3.6. ¿Dónde está alojado un Servidor?

Tracert señala el camino o traza que siguen los datos desde nuestro equipo al servidor. Aunque

existen programas especiales, podemos ejecutar Tracert desde MsDos.

Por ejemplo, si quiere obtener la traza de la editorial (www.megabyte.com.pe), simplemente,

desde MSDOS escriba:

c:>tracert www.megabyte.com.pe

3.3.7. ¿Qué es una Empresa?

La empresa es un sistema y puede definirse como un conjunto de elementos interrelacionados

diseñado para alcanzar un objetivo específico. Sus partes son entrada, proceso, salida y control.

Las cuatro partes esenciales del sistema empresarial son:

La Entrada: personal, materias, máquinas, dinero, información.

El Proceso: producción, marketing, finanzas, contabilidad, recursos humanos.

La Salida: productos, beneficios.

El Control: metas, planes.

La figura siguiente muestra un sistema empresarial simplificado con estas cuatro partes, sus

interrelaciones y el medio ambiente donde funciona.

La empresa toma del exterior los recursos que necesita: personal, máquinas, materiales, capital,

etc. que entran al nivel operativo para que la empresa pueda cumplir sus objetivos. Al exterior

salen los productos, servicios, el capital, los impuestos, etc. También hay relaciones entre las

diferentes funciones o departamentos de la empresa que se aprecian en la figura.

http://www.megabyte.com.pe/

http://www.megabyte.com.pe/



58

UNIDAD IV. MARKETING

4.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING EN UNA EMPRESA.

Las entradas del exterior al subsistema de marketing incluyen clientes potenciales, condiciones

económicas generales, acciones de los competidores y políticas gubernamentales. Las entradas

de la empresa comprenden la capacidad de la producción, personal de ventas, recursos

financieros, planes de nuevos productos y políticas principales de mercados establecidas por el

nivel estratégico. Las salidas del subsistema afectan al subsistema de producción, por las

cantidades que deben fabricar de cada producto. Esta salida también proporciona al sistema

financiero la utilidad estimada de las ventas, lo cual ayuda a precisar los planes principales de la

empresa a través del presupuesto financiero. Los pronósticos de ventas proporcionan también

información importante al subsistema de recursos humanos. Un pronóstico inexacto e incompleto

haría imposible que el subsistema de recursos humanos proporcionara el personal necesario a

todos los subsistemas. Una responsabilidad importante del subsistema de marketing es la

realización del presupuesto de ventas. Los pronósticos de ventas son la base de la planificación

financiera, del personal y de los requerimientos de equipo. El subsistema financiero y los niveles

estratégicos y de gestión aprueban esos requerimientos y se destinan recursos para cada

función.

Conceptos clave en este departamento son: Captación de clientes, servicio postventa, publicidad,

agentes de venta, informes comerciales y nuevos conceptos en Internet como eCRM,

automatización de la fuerza de ventas, e-mail marketing, marketing viral.

Este departamento se preocupa de cómo utilizar internet para retener y atender nuevos clientes.

4.2. E-MAIL MARKETING

Utilización del correo electrónico para mantener una comunicación fluida y directa con los

clientes, enviando y obteniendo información, estableciendo un diálogo con cada cliente.

Por ejemplo, el Advantage Marketing de Microsoft (http://www.advantage.msn.es) permite

distribuir mensajes publicitarios a través de Hotmail, o más específicos en las listas y canales

temáticos de los portales de Microsoft. Lo mismo sucede con Terra y sus canales.

http://www.advantage.msn.es/



59

4.3. EL SPAM O CORREO ELECTRÓNICO NO DESEADO.

El correo electrónico es una de las acciones de marketing en Internet más importantes. Pero

cuidado con el Spam, correo no deseado, que en algunos países se ha aprobado directivas que

protegerán el derecho a la intimidad de los ciudadanos en Internet.

4.4. EL SPAM: ¿CÓMO EVITARLO?

Hay varias formas de evitar el spam:

Quejarse: De poco sirve mandar mails quejándose, incluso a veces es pernicioso. En

cualquier caso puestos a quejarse, da buen resultado acceder a Nic.com y conseguir la

dirección y datos del que ha registrado esa página.

Listas Negras: Una estrategia habitual es habilitar la opción de filtrar mensajes que tienen ka

mayoría de los programas de correo electrónico. En realidad no es más que un archivo de

texto, rules.dat.

Existen listas negras con los spameros habituales, aunque el inconveniente es que cambian

con mucha frecuencia. Hay software de correo electrónico que incluye estas listas, como

Mailwasher (http://www.mailwasher.net) el cual es gratis.

Listas Blancas: Una solución más sofisticada e igeniosa es permitir que se reciba correo

sólo de tus colegas o personas que están en tu directorio, es decir, crear una lista blanca. El

resto de las personas reciben un e-mail explicando que su correo ha sido filtrado e

invitándoles a que vuelvan a enviarlo pero incluyendo una palabra “secreta” en el subject. Es

lo que se denomina Email Password System.

4.5. MARKETING VIRAL.

Consiste en aprovechar la conducta natural de los navegantes a comunicarse dejando en manos

de ellos la promoción de nuestro sitio web, aumentando el tráfico de visitas y así las posibles

transacciones.

4.5.1. Se extiende como Virus

Es como el boca a boca, pero utilizando las inmensas posibilidades de Internet. La promoción la

realizan los clientes por lo que su aceptación es muy alta. Todos conocemos la velocidad a la que

http://www.mailwasher.net/



60

se propagan los rumores en Internet, los virus, los chistes, etc. Se trata de conseguir que las

buenas noticias sobre la empresa, nuestros productos, calidad también se propague en Internet.

Un ejemplo: en los periódicos suele haber al final de la noticia un ícono que permite enviar

dicha noticia a un amigo. El objetivo es que el amigo, además de leer dicha noticia, se entere

de que existe dicho medio de comunicación.

4.5.2. Servicio a Clientes “Online”: Web Call Center.

Cada vez es más frecuente encontrarnos con el logotipo de ayuda online en las páginas de

muchas empresas que ofrecen su servicio técnico por este medio o en tiendas virtuales como

venta de pasajes online, o incluso profesores que hacen sus tutorías por este medio, evolución

comercial de los populares Chat.

Humanclick (http://humanclick.com) es la aplicación líder en servicio online que permite a los

clientes, o visitantes a la página web, charlar con los comerciales y empleados de la empresa.

Puede ser útil para servicio postventa. Todo ello sin tener que instalar ningún software y gratis las

versiones más limitadas. Un operario competente puede atender varias de estas charlas

simultáneamente.

4.6. AGENTE COMERCIAL VIRTUAL.

En todo departamento de Marketing una figura clave son los vendedores o comerciales. ¿Cómo

les afectará el comercio electrónico?

En Internet existen experiencias de agentes comerciales virtuales, programas que utilizan

técnicas de Inteligencia Artificial para mantener una charla con posibles clientes, informando

sobre los productos de la empresa. Como vemos un paso más que el concepto anterior.

Tecnología similar a la que usan estos agentes utilizan los “ayudantes de office” (Word, Excel)

que ayudan a elaborar una carta, corrigen automáticamente faltas de ortografía, ayudan con las

funciones de Excel.etc.

Pero en el marco del B2B estas posibilidades son mucho más avanzadas pues podemos charlar

con robots como Nicole (en realidad es un programa llamado vReps), (http://www.

Nativeminds.com). Nicole es aun agente comercial virtual que resuelve las dudas que puedas

http://humanclick.com/



61

tener sobre productos de la empresa o incluso permite hablar del tiempo u otros temas. Estos

agentes comerciales virtuales están disponibles 24 horas al día, 7 días de la semana.

“Customer Communications Software”: Q-go (http://q-go.com) combina reconocimiento del

lenguaje natural con la inteligencia artificial para dar servicio a los clientes.

En Ydilo (http://www.ydilo.com) hay demos en MP3 y documentos en español sobre casos

prácticos y aplicaciones de reconocimiento de voz. Es muy interesante oir un demo que tienen de

venta de entradas por teléfono. El sistema pregunta qué película, la hora, el número de la tarjeta

de crédito, etc.

4.7. E-CRM: CUSTOMER RELATION MANAGEMENT.

El e-CRM es la Gestión Electrónica de las Relaciones con Clientes.

El marco en el que opera el CRM es el de colaboración o fidelización de la clientela, más allá de

la consideración clásica de ganar cuota de mercado. Es decir queremos tener nuevos clientes y

retener los que ya existen. Incrementar los resultados de la empresa a través de una estrategia

centrada en el cliente.

4.7.1. Software de CRM.

Se suele distinguir entre CRM operacional y CRM analítico.

El operacional trata de la gestión con el cliente, por ejemplo con herramientas para

personalizar los contenidos de las páginas web, como Broadvision, o de gestión de clientes

como Siebel, Salesforce.

El analítico son herramientas estadísticas de data mining o minería de datos. En este caso

particular se llama web mining porque analizan los archivos .log con las visitas y acciones de

los usuarios de nuestro servidor, clientes. Se utilizan para descubrir los patrones de

comportamiento de los usuarios. Por ejemplo Datamining (http://datamining.com).

Para ello las empresas diseñan o adquieren “Software de Gestión de las Relaciones con

Clientes” o CRM que integra la venta, marketing y servicio técnico. Este software trata de

sacar partido a toda la información de la que dispone sobre los clientes tomada de servicios

http://q-go.com/

http://www.ydilo.com/

http://datamining.com/



62

de atención, reclamaciones, fuerza de ventas, etc. con el fin de incrementar su conocimiento

acerca de ellos.

Se trata de integrar:

o Boletines electrónicos a medida con datos de clientes que toda la organización comparte

para minimizar el impacto de la alta rotación del personal de ventas.

o Registrar las visitas a clientes.

o Call Center.

o Previsiones de ventas.

o Contactos realizados en ferias o congresos.

o Tarifas e información de los productos.

o Información sobre la competencia.

o Marketing dirigido específicamente a determinados clientes o sectores mediante e-mail.

o El sistema de información de la compañía, para que el departamento de contabilidad

conozca lo que hacen los clientes y los vendedores.

o Detección de oportunidades de marketing y venta derivadas del conocimiento adquirido

sobre cada cliente (marketing one to one).

o Seguimiento de campañas de marketing.

o Atención al cliente.

Sibel Systems Inc. (http://www.sibel.com) es el fabricante líder de aplicaciones CRM. Algunos

ERP (Enterprise Resource Planning) o sistemas de información integrados como Navision

incluyen su software. En su web podemos descargar un demo.

Salesforce (http://www.salesforce.com) ofrece a la fuerza de ventas de las compañías la

posibilidad de automatizar la administración de cuentas para que todos los vendedores puedan

acceder y compartir información desde cualquier lugar del mundo con acceso a Internet. Se trata

de un software por el que la empresa paga una cantidad fija, por ejemplo, $us. 55 al mes por

cada vendedor. En la página web se puede ver un tour o incluso acceder durante un tiempo

limitado.

4.7.2. Automatización de la Fuerza de Ventas.

http://www.sibel.com/

http://www.salesforce.com/



63

La automatización de la fuerza de ventas consiste en sustituir los típicos documentos en papel

que utilizan los comerciales por fichas de pedido, o de clientes informatizadas. Se trata de dotar a

la red comercial de programas informáticos para resolver desde la gestión de los pedidos.

Los vendedores disponen de un computador portátil, con un modem y un software que permite

realizar las transacciones relacionadas con su trabajo y disponer de una herramienta de ayuda a

la venta.

Telynet (http://telynet.com) ofrece un software para eso.

Estos sistemas permiten recibir y procesar los pedidos en el mismo día, lo que favorece la

facturación y cobro.

4.7.3. Información sobre el Sector o Mercados.

Una de las obligaciones típicas del departamento de Marketing es estar muy bien informado

sobre el sector en el que se opera.

Información de Sectores: Hoy en día proliferan los portales, por lo que se recomienda

consultar un “buscador de buscadores”

Información Internacional: En la CIA

(http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/index.html) se puede consultar el “World Factbook”

con información de países, actualizado anualmente.

Información Arancelaria: Hay una página española Taric (http://www.taric.es) donde se

puede consultar información arancelaria.

4.7.3. Directorio de Empresas.

Las páginas amarrillas se encuentran en Internet, y son una buena fuente para encontrar

direcciones e informaciones de empresas. Permite buscar por actividad, producto, marca, nombre

de empresa y localidad. Permite localizar productos o servicios. La información disponible de

cualquier empresa es la siguiente: nombre/razón social, dirección, teléfono y actividad

profesional.

http://telynet.com/

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/index.html

http://www.taric.es/



64

4.7.4. Informes Comerciales

En Internet existen bases de datos de Marketing que incluyen la mayoría de los datos

necesarios para realizar las acciones comerciales. Permiten analizar el entorno empresarial, la

competencia, evaluar el riesgo y actualizar la información de clientes y proveedores o el mercado

potencial de los productos para optimizar las acciones de Marketing.

4.7.5. Las Cookies

En el Marketing, un papel importante es el desempeñado por las cookies. Una cookie no es más

que un archivo de texto que algunos servidores piden a nuestro navegador que escriba en

nuestro disco duro, con la información acerca de lo que hemos estado haciendo por sus páginas.

Tienen usos variados como recordar los datos del cliente, identificar sus preferencias y en función

de ellas presentarle un anuncio determinado, evitar que vea muchas veces el mismo anuncio,

etc.

Es decir, mientras que en la televisión todos vemos los mismos anuncios y la única segmentación

de la audiencia que se hace es que si queremos vender un juguete es mejor ponerlo a una hora

en la que se conectan muchos niños, en Internet y mediante el uso de las cookies, cada uno

vemos los anuncios que, según el rastro que vamos dejando al navegar, un programa decide qué

nos interesa más, procurando además que no se repitan mucho, para que no nos cansemos.

4.7.6. Analizadores de Accesos al Servidor (archivos .log).

Cada vez que visitamos una página web, como la de este servidor eso queda registrado en un

archivo llamado acceso.log.

Analizar esta información es vital para realizar una correcta estrategia de marketing. Podemos

saber de qué países vienen nuestros usuarios, qué secciones visitan más, el tiempo que están en

cada una de ellas, información sobre su sistema operativo, tipo de computador, navegador, si

proceden de buscadores qué palabras han seleccionado, etc.

Se puede desarrollar software para analizar esos datos, aunque también es posible utilizar algún

servicio gratuito como el proporcionado por Nedstat.

4.7.6.1. Utilizar un Analizador de Estadísticas.



65

Accedsa a ActiveISP (http://ase.activeisp.com/remote_login.pl); hay un demo de analizador

estadísticas.

Username: anonymous Pssword: anonymous.

4.7.7. Información obtenida de Panelistas.

Los datos que proporcionan las empresas mediadoras de audiencias son de gran valor añadido

para realizar estudios de mercado, segmentación de consumuidores y detectar oportunidades de

negocio.

Incluyen datos en bruto del número del número de visitantes y compras realizadas por segmentos

de población y tipo de consumidores. Es información diaria de miles de empresas realizada

mediante panelistas. Pero para convertir estos millones de datos en información estratégica, útil

para la toma de decisiones es necesario aplicar una metodología apropiada, un método científico

que incluye el uso de modelos matemáticos de minería de datos data mining.

La pantalla siguiente muestra un ejemplo de archivo comercial que presenta los accesos al

servidor ebay.com

Vemos información sobre el Reach (alcance), Unique Users (visitantes únicos), Page Views

(páginas vistas), Time Spent (minutos que están navegando), etc.

La siguiente pantalla ya detalla información sobre hábitos de compra. Porcentaje de visitantes

que compran, frecuencia con la que compran.

4.7.8. Ingresos por Publicidad en los Portales

Hay que señalar que en los principales portales de Internet los ingresos por publicidad suponen

un porcentaje muy elevado de sus ingresos.

Son varias las estrategias para obtener ingresos por la publicidad:

a. Los anuncios insertados en las Páginas Web: Estos anuncios admiten varias posibilidades

como “Banners, “Pop_up on Click”, “Pop_upWindow”, Interstitial, Layer, Publicidad en el lugar

de venta interactivo, Publirreportaje Microsite, etc.

http://ase.activeisp.com/remote_login.pl



66

b. Anuncios enviados por Correo Electónico: A los suscriptores de los boletines y listas de

distribución. Estimaciones hablan del 15% de los ingresos publicitarios vienen por esta vía.

c. Una Empresa que esponsoriza los Contenidos: Recomendable cuando el perfil del usuario

de la web y el anunciante son muy coincidentes. Se contrata un espacio durante un período

fijo de tiempo.

d. Programa de Afiliación: con servidores de comercio electrónico, por ejemplo, editoriales,

que pagan una comisión por ventas producidas o clientes conseguidos a través del servidor.

e. Integrar una Plataforma de Comercio Electrónico: Para la venta de productos.

4.7.9. Los Ingresos por Publicidad.

La variable clave es el número de visitas. Lo establecido hoy en día es el CPM “Cobro por Mil”,

que permite ingresar una cantidad de dinero por cada mil visitantes, exposiciones o impresiones.

Se contabiliza una impresión cada vez que el anuncio aparece en las páginas que está leyendo el

visitante. Las tarifas oscilan bastante según el tipo de servidor, tamaño del anuncio (banner)

número de “banners” por página y número de impresiones contratadas.

A modo de ejemplo, podemos mencionar que hay secciones de algunos portales que

exclusivamente son para indicar sus tarifas en cuanto a publicidad por Internet.

Estas empresas disponen de un Departamento de Marketing que gestiona la publicidad,

adquieren la tecnología a empresas como Doubleclick (http://www.doubleclick.com) y buscan a

los patrocinadores. Pero otra posibilidad es el outsourcing, es decir, firmar un contrato de

representación con empresas externas que gestionan la publicidad de servidores web, como T-

Kom (http://www.t-kom.com), I-network (http://www.i-network.com), Agilred

(http://www.agilred.com), etc. En este caso, no es necesario realizar ninguna inversión en

software o buscar patrocinadores, y el espacio publicitario está a disposición de los anunciantes.

En este caso los ingresos son mucho menores, varían pero se considera aceptable.

Por lo tanto los ingresos dependen del número de visitas y las páginas que se leen. Es difícil

predecir cuántas visitas puede tener cada sección. En EEUU empresas como Comscore

(http://www.comscore.com) permiten consultar las estadísticas de los principales portales de

Internet. Ahí podemos saber las visitas que reciben los periódicos, revistas, buscadores, etc.

http://www.doubleclick.com/

http://www.t-kom.com/

http://www.i-network.com/

http://www.agilred.com/

http://www.comscore.com/



67

4.7.10. Tipos de Anuncios.

Son:

Banner: Es la acción publicitaria más utilizada en Internet, consiste en un gráfico presentado

en la página web a modo de anuncio que enlaza con otro web site. Normalmente tiene un

tamaño de 468 pixels de ancho por 60 de alto. El anuncio o banner lincará o enlazará con la

web del anunciante.

Pop-up Window: Cuando se accede a la web, se abrirá un microsite o ventana sin que sea

solicitada por el usuario y puede cerrarse en cualquier momento, puede incluir un link a la

página del anunciante.

Pop_up on Click: Es igual a un pop_up window, la única diferencia es que para abrirla es

necesario pinchar sobre un banner.

Patrocinio de una Web Temática o de un Buscador: El patrocinio se recomienda cuando

es coincidente el perfil del usuario de la web y el del anunciante. Estamos ante una acción

contratada durante un período de tiempo, a través de un espacio fijo y exclusivo.

Interstitial: Consiste en una técnica por la cual, y mientras se descarga la web solicitada, se

muestra un mensaje publicitario que dura hasta que la página se descarga completamente.

Layer: Es un elemento móvil existente dentro de una página web que, al hacer click sobre él,

lleva a la web del anunciante.

Superstitial: Se trata de una pantalla que se abre automáticamente y que se carga durante

los tiempos muertos de navegación del internauta. De esta forma se pueden mostrar

anuncios de mayor calidad sin que esto signifique una demora en las cargas de las páginas.

Rascacielos: Estos banners en formato vertical de gran tamaño destacan por su tamaño y

formato, dado que ofrecen mayor espacio para comunicar el mensaje y, acompañan la

lectura vertical de la página estando presente por más tiempo que los banners superior e

inferior.



68

Tira Flash: Se trata de un formato muy llamativo, ya que permite integrar un microsite del

anunciante dentro de la web, mostrando en él diferentes mensajes. Destaca por su

notoriedad.

P.L.V. Interactivo: Es una de las acciones publicitarias en Internet que incide en la compra

de un producto en el momento de la decisión.

Publirreportaje Microsite: Es una ventana que contiene varias páginas web sobre una

información específica o promoción.

4.8. PUBLICIDAD EN CONTEXTO.

En Google (http://adwords.google.com) los anunciantes pueden comprar una o varias “palabras

claves” y el google muestra nuestro sitio como “enlace patrocinador” en color verde claro.

Una de las formas más eficientes de gastar un presupuesto en publicidad es el Adwords de

Google. Permite “comprar” las palabras claves. Como consejo, sea lo más específico posible. Por

ejemplo si quiere anunciar un Curso de Mecánica es mejor que compre la frase entera “Curso de

Mecánica” y no las palabras sueltas.

4.8.1. Servicio Adsense de Google.

El servicio AdSense de google (http://www.google.com/adsense/) permite que páginas web

puedan recibir anuncias que sean compatibles con palabras clave en el contenido de esas

páginas individuales. Para el anunciante es una manera eficiente de comprar soportes

publicitarios y para los responsables de portales e incluso de páginas personales de obtener

ingresos publicitarios.

4.8.2. Los Programas de Afiliación.

Aunque también pueden obtenerse ingresos por comisiones por venta de productos como libros,

software o servicios recomendados, por ejemplo, firmando un programa de afiliación con librerías

como Amazon, (http://www.amazon.com). Comisiones habituales son del 6% para ventas netas

iguales o infreriores a 600 euros; 10% para ventas netas iguales o superiores a 600 euros., hasta

el límite de 3000 euros y del 12% para ventas netas iguales o superiores a 3000 euros.

http://adwords.google.com/

http://www.google.com/adsense/

http://www.amazon.com/



69

Este mismo programa de afiliación se puede hacer con otras empresas de comercio electrónico.

Por ejemplo, fabricantes de computadoras como Dell (http://www.dellcom) o música en

Barnesandnoble, (http://music.barnesandnoble.com), etc.

Puede haber un intermediario entre los Merchant o afiliadores (los que venden) y los afiliados (los

que tienen la página web).

4.8.3. Value For Free.

Son muchas empresas que optan por la estrategia “value for free”, es decir, ofrecer servicios

gratis para atraer público a sus páginas de Internet.

Como Avecrem-Gallina Blanca (http://www.avecrem.com) con su buscador de recetas o el menú

que renueva cada día.

Otras empresas llevan al extremo esta estrategia y desarrollan u portal temático que trata de

atraer el máximo número de usuarios, futuros clientes o consumidores de la marca.

4.8.4. Pequeños Regalos: e-gifts.

Los e-gifts son pequeños regalos que obtienen los usuarios que se acercan a navegar a la página

de la empresa o solicitan información, por ejemplo una alfombrilla para el ratón. Lo más cómodo

para la empresa es que sean digitales como algún software tipo salvapantallas.

4.8.5. Dar de Alta en Buscadores.

Dar de alta la dirección de la empresa en buscadores y directorios es fundamental para que las

páginas sean fáciles de encontrar por posibles clientes. Es una de las mejores formas de

publicitarse en Internet.

Aunque hay muchas empresas que cobran por este servicio, en Internet encontramos numerosas

páginas que explican como darse de alta en los principales buscadores.

Por ejemplo:

Abcdatos: (http://www.abcdatos.com/buscadores) dan consejos para conseguir que las

páginas aparezcan en los primeros lugares de los buscadores.

http://www.dellcom/

http://music.barnesandnoble.com/

http://www.avecrem.com/

http://www.abcdatos.com/buscadores



70

4.9. POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES.

También es posible en los buscadores más eficaces como Google (http://www.google.com) salir

en los primeros ligares de la lista de páginas relacionadas a un tema específico.

En España, se presentó una campaña contra la Sociedad General de Autores y Editores (SGAE),

con el objetivo de conseguir que cualquier persona que busque en Google u otros buscadores la

palabra “ladrones” aparezca como primera opción la página web de la SGAE.

Se utiliza la técnica llamada Google Bombing.

Se consigue utilizando Marketing Viral, se trata de convencer a muchas personas que tengan una

página web de que añadan un enlace en el que ponga la palabra Ladrones y enlace la página

web, en este caso de la SGAE.

Lo más sorprende es que en la página web de SGAE no aparece la palabra Ladrones.

4.9.1. ¿Cómo saber si un Sitio es muy conocido?

Para ello disponemos de servicios como Linkpopularity (http://www.linkpopularity.com) o

Linkpopularitycheck (http://www.linkpopularitycheck.com). En ambos podemos obtener un

informe sobre la base de los buscadores.

Recordemos que otra posibilidad es pagar para aparecer en los primeros lugares en un buscador.

En Google (http://adwords.google.com). En este caso se compran una o varias “palabras clave” y

el google muestra nuestro sitio como “enlace patrocinador” en color verde claro.

http://www.google.com/

http://www.linkpopularity.com/

http://www.linkpopularitycheck.com/

http://adwords.google.com/



71

UNIDAD V. COMPRAS

5.1. DEPARTAMENTO DE COMPRAS.

En algunas organizaciones los empleados todavía llenan formularios en papel para adquirir

suministros. El impacto del comercio electrónico en el Departamento de Compras es importante

para captar proveedores y optimizar los procesos de compra. Se habla de “e-procurement”.

5.2. ACTIVIDADES QUE LLEVA A CABO ESTE DEPARTAMENTO.

Son:

El aprovisionamiento.

Relaciones con Proveedores.

Captar Proveedores.

5.2.1. Aprovisionamiento Electrónico.

El aprovisionamiento electrónico, o e-procurement, tiene como objetivo optimizar los procesos de

aprovisionamiento de las empresas mediante la creación de centros virtuales de compras

personalizados para cada empresa, utilizando las ventajas que Internet ofrece en este tipo de

transacciones. Las empresas pueden realizar todas sus compras (material de oficina, equipos

informáticos, piezas de recambio, servicios de impresión, viajes de empresa, etc.) de forma

electrónica.

Están encontrando su campo inicial de utilización en aquellas funciones de compras que

tradicionalmente han sido las más complicadas y problemáticas de gestionar, las llamadas MRO

(Mantenimiento, Reparaciones, Operaciones), que no forman parte directa de la cadena de

producción, tales como material de oficina, equipos informáticos, piezas de recambio, servicios de

mantenimiento, servicios de impresión, viajes de empresas, etc. Se incluyen dentro del epígrafe

de compras generales y en algunos sectores llegan a suponer el 40%-60% del coste total del

negocio.

5.2.2. El e-procurement.

El e-procurement aporta muchas ventajas a las organizaciones. Entre otras podemos destacar lo

siguiente:



72

Reducción de los costes administrativos. Mediante el aprovisionamiento electrónico, se

estima un ahorro en los costes administrativos de, proceso de solicitudes de compra de

aproximadamente un 70%.

Reducción de los precios de adquisición de las mercancías y servicios de un 5 a un 10%.

Reducción de las solicitudes de compra fuera de contrato; incremento del uso de los

proveedores preferidos; mejoras en la negociación con dichos proveedores.

Reducción del tiempo requerido para completar el ciclo de compra. E-procurement reduce

significativamente el tiempo requerido para procesar una solicitud de compra en un 50/70%.

Tanto las organizaciones de compra como los proveedores pueden beneficiarse de las ventajas

del aprovisionamiento electrónico. A las ventajas mencionadas anteriormente, hay que añadir las

proporcionadas a los proveedores: automatización de la recepción de pedidos, reducción de los

costes asociados, reducción de errores y devoluciones y, sobretodo, el valor añadido a la

utilización de un nuevo canal de venta: Internet.

El modelo de empresa más actual está basado en comunidades de aprovisionamiento electrónico

que establecen un repositorio centralizado de contenido y gestión de transacciones, donde

integran los catálogos de múltiples proveedores.

La empresa que proporciona este servicio se responsabiliza de desarrollar y mantener la

comunidad, de integrar los proveedores en un catálogo unificado, de garantizar la calidad y

vigencia de los datos, de proporcionar servicios de búsqueda y de actuar de intermediario en las

transacciones, desarrollando y manteniendo convertidores de protocolo entre los clientes y los

proveedores.

5.2.3. Resistencias para poner en Marcha el e-procurement.

Algunos Directores de Compras recelan del e-procurement porque sienten amenazado su trabajo

o al menos exige un fuerte cambio de procedimientos y cultura en la empresa.

Los intermediarios se sienten amenazados porque su función puede desaparecer.



73

Los proveedores ven como los márgenes se estrechan.

5.3. GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES (SRM).

Si en la gestión de las relaciones con los clientes hablábamos del CRM, la Gestión de las

Relaciones con Proveedores (SRM) permite conectar con los proveedores de la empresa en

tiempo real para controlar todas las categorías de gastos y mejorar el rendimiento general de los

proveedores. Muchos ERP incorporan módulo de SRM para:

Intercambiar información en tiempo real con los proveedores.

Admitir todo el proceso de origen a liquidación de bienes y servicios.

Proporcionar una visión detallada de las capacidades y el rendimiento de los proveedores.

5.4. CAPTAR PROVEEDORES: LOS TRADE POINT.

Las cámaras de comercio y otras instituciones ofrecen servicios que permiten poner en contacto

empresas. Fue una de las primeras formas de B2B.

Los Trade Point permiten ofertar, demandar productos, buscar distribuidores, cooperación

internacional, así como recibir demandas internacionales de los productos que fabrican las

empresas que participan.

Estos sistemas contactan con importadores y distribuidores de todo el mundo, para que las

empresas reciban por correo electrónico, demandas comerciales adecuadas a los productos, al

codificarse los bienes y servicios con códigos personalizados a cada empresa. Sólo se remiten

las demandas conformadas por el importador y en el mismo día que este ratifica la oportunidad

comercial, la empresa recibe por correo electrónico.

5.4.1. Nuevas Formas de Negociar los Precios.

Algunas empresas dicen: ¿porqué no negociar los precios con los proveedores y clientes también

electrónicamente?.

Pueden apoyarse en posibilidades tecnológicas, como:

Subastas Electrónicas.

Intercambio de Mensaje EDI.



74

Compradores de Precios en Internet.

Agregadotes de Compras.

5.5. SUBASTAS ELECTRÓNICAS.

Una forma de negociar los precios. Son subastas dinámicas. Su ventaja en relación con las

subastas clásicas es que el precio correspondiente a una oferta no es definitivo, sino que se

reduce durante la subasta, porque los participantes compiten entre sí, ofertando precios cada vez

menores. Para el vendedor sirve especialmente para bienes escasos, excedentes y remanentes.

Ventajas para el Comprador:

Reducción del tiempo.

Intensificación de la competencia.

Reducción del precio.

Identificación de nuevos suministradores.

Negociaciones de precios simultáneas.

Reducción de los costes procesuales.

Mejora de la transparencia del mercado.

Ventajas para el Vendedor:

Ampliación de la clientela.

Reducción de los gastos de venta.

Ahorro de tiempo.

Productos apropiados para vender en Subastas.

Aquellos de complejidad baja, estandarizados y de bajo precio.

Portales para Compra y Venta entre Empresas.

Portum (http://www.portum.com) es un proveedor de servicios de subastas “business to

business” para compradores y vendedores.

Portales para Compra y Venta entre Particulares.

DeRemate (http://www.deremate.com).

http://www.portum.com/

http://www.deremate.com/



75

MercadoLibre (http://www.mercadolibre.com)

Ebay (http://www.ebay.com)

Ibazar (http://www.ibazar.xcom)

5.6. TIPOS DE SUBASTAS

Son:

1. Tipos Básicos: Los tipos básicos de subastas son las subastas para un artículo único o lotes

no separables, esta es llamada “Inglesa”. El otro tipo es para vender muchos artículos

idénticos o lotes separables, esta es llamada subasta “Holandesa”.

2. Modalidades de Subastas: La subasta puede ser en dos modalidades: Normal o Inversa. La

“Normal” se usa cuando se requiere “Vender” y la “Inversa” cuando se busca

“Comprar” algo. En la Normal el precio inicia bajo y empieza a incrementar según las

posturas de los compradores. La Inversa es aplicable a casos en donde se busca comprar o

licitar algún producto o servicio. Aquí el precio inicial es reducido cada vez que un posible

vendedor mejora su precio.

3. Tipos Avanzados de Subastas: Son:

Subasta Vickrey. La subasta Vickrey, como la Inglesa, permite vender un solo artículo.

La diferencia es que la postura más alta obtiene el artículo al precio ofrecido por el

segundo postor más alto. Este formato es bueno porque los compradores tienen el

incentivo de ofrecer lo que ellos creen que el producto cuesta, sin preocuparse de cuanto

es lo que va a ofrecer los demás.

En la Subasta Holandesa en Reversa el comprador debe especificar el precio máximo

(oferta inicial) y el número exacto de artículos que desea comprar a ese precio (el precio

establecido en la postura siempre es unitario). Los vendedores ponen una oferta en ese

nivel máximo o abajo del nivel máximo de precio al cual están dispuesto a vender. Al final

de la subasta, los que hayan puesto una oferta menor ganan el derecho a vender esos

artículos en la mínima oferta exitosa.

http://www.mercadolibre.com/

http://www.ebay.com/

http://www.ibazar.xcom/



76

Una Subasta Yankee es una variación de la subasta holandesa donde el postor exitoso

es el que paga el precio que ofreció, al contrario de la holandesa donde se vende al

precio determinado por el comprador exitoso que ofreció menos.

5.7. AGREGADOR DE COMPRAS

Consiste en agrupar clientes a través de un servidor de Internet para obtener descuentos de los

proveedores por compras en gran volumen. Traslada la idea de cooperativa a Internet.

Letsbuyit (http://www.letsbuyit.com)

Agropool (http://www.agropool.com)

http://www.letsbuyit.com/

http://www.agropool.com/



77

UNIDAD VI. RECURSOS HUMANOS

6.1. EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LOS RECURSOS HUMANOS

El impacto del comercio electrónico en el departamento de Recursos Humanos es muy

importante. Podemos hablar del comercio electrónico B2B, “Business to Employee”,

comunicación entre empresa y trabajador.

6.1.1. Actividades que lleva a cabo este Departamento

El Departamento de Recursos Humanos es responsable de gestionar a los empleados de la

empresa y sus puestos de trabajo.

Las actividades que lleva a cabo el departamento son:

Selección de Personal.

Evaluación del Personal.

Formación de Personal.

Gestión de Nóminas.

Gestión de Seguros Sociales.

6.1.2. Posibilidades de Internet en los Recursos Humanos.

El uso de Internet como herramienta para captar los CV y la formación en la Red (e-learning) son

dos áreas que están teniendo una fuerte expansión. Pero también las posibilidades que ofrece la

Seguridad Social con el proyecto RED (Remisión Electrónica de Documentos) y la gestión de

nóminas por Internet utilizando los servicios de asesorías virtuales. También las Intranet como

forma de mantener informado a los trabajadores. El Teletrabajo es otra posibilidad tecnológica de

impacto en el departamento.

La entrada al subsistema de personal que proviene del exterior es el input básico. Las

condiciones económicas generales, las regulaciones gubernamentales y la competencia afectan

a la capacidad del subsistema de recursos humanos para adquirir el personal que necesita. Este

personal procede de la comunidad en general y, en algunos casos, de los competidores. Las

organizaciones sindicales y el gobierno ejercen una influencia decisiva en las políticas de

personal de la compañía.



78

Las salidas del subsistema de recursos humanos es el personal que utilizan los demás

subsistemas: trabajadores de producción, personal de ventas, administrativos y contables, o

incluso personal de dirección para los niveles de gestión y estratégico.

Este subsistema produce también salidas de datos e informes como la nómina para el

subsistema financiero e informes de costes del recurso humano para el subsistema de

producción.

6.2. NÓMIBAS ONLINE

En On-tax (http://www.on-tax.com) podemos accede a un interesante demo. Sin tener que

instalar software podemos gestionar aplicaciones de nóminas, gestionar contratos de empleados,

finiquitos, bajas de enfermedad, etc. a través de Internet.

6.3. INTRANET EN RECURSOS HUMANOS

Aunque solo en sentido amplio puede considerarse una herramienta de comercio electrónico, la

intranet es una tecnología muy interesante para el Departamento de Recursos Humanos, como

forma de intercambiar información con los empleados. La intranet puede favorecer el trabajo en

grupo.

Noticias de la empresa.

Tablón de anuncios con foros profesionales e intercambios particulares.

Calendario con los acontecimientos.

Información útil como listín telefónico, directorio de empleados, organigrama.

Enlaces de internet en Intranet.

Políticas de incentivos de la empresa.

Documentación organizada, posibilidad de trabajo en grupo.

Notas de gastos y autorizaciones.

6.4. TELETRABAJO

Uno de los mayores impactos que el uso de las tecnologías de la información y las

comunicaciones trae al Departamento de Recursos Humanos se produce con el llamado

Teletrabajo.

http://www.on-tax.com/



79

El Teletrabajo no solo consiste en trabajar desde el domicilio particular, algo que hace un escritor

o un profesor que corrige los examenes en casa. Además de que el lugar donde se desarrolla

total o parcialmente el trabajo es el propio domicilio del trabajador, el teletrabajo implica cambios

en la organización y uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones.

De un estudio hecho sobre el teletrabajo en Europa y Norte América, los países bajos cuentan

con el mayor número de teletrabajadores: un 26.4%. Le siguen de cerca los Estados Unidos, con

un 24%, Dinamarca y Finlandia. En el final de la cola con un 2% están España, Portugal, Francia

e Italia. Ninguna supera el 10% de e-trabajo. En total, hay 21 millones de e-trabajadores en

Europa.

En algunos países las compañías tienen miedo tecnológico: les preocupa la seguridad en las

comunicaciones. También temen la flexibilidad y a hacer más responsables de su tarea a los

empleados. El paso del trabajo por horas al basado en la consecución de objetivos tampoco lo

entienden muy bien los directivos de algunos países.

Se cree que dentro de tres años, dos de cada diez norteamericanos trabajarán desde su casa

gracias al uso de Internet y de las nuevas tecnologías.

Es frecuente distinguir entre Teleempleados y Teletrabajadores.

Teleempleados: la empresa implanta una nueva organización de los procesos y del trabajo, en la

que una parte de la plantilla va a realizarlos desde su casa. La relación contractual es la misma

que el trabajador potencial. Por ejemplo un periodista que envía las crónicas a su periódico desde

su domicilio.

Teletrabajadores: La empresa recurre a trabajadores autónomos, profesionales externos que

realizan trabajos y tareas específicas. Por ejemplo un fotógrafo “freelance” que envía fotografías

a varios periódicos. En este caso son habituales las centrales de teletrabajo.



80

UNIDAD VII. LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN

7.1 EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA LOGÍSTICA

La logística son las acciones y medios destinados a prever y proporcionar los recursos

necesarios que posibiliten realizar una actividad de forma eficiente y eficaz.

7.1.1. E- logística

La logística –la distribución- es uno de los aspectos sobre los que mas debe de trabajar una

empresa para afrontar el desafío del comercio electrónico. La distribución debe ser capaz de

responder en tiempos mucho menores a los acostumbrados y adecuarse a nuevos horarios y

condiciones. Y además hacerlo barato. En el mundo Internet, en el que la información de los

precios de productos es una realidad, los márgenes se estrechan y tener la mejor de las

estructuras logísticas, que ahorre costes, es fundamental.

No olvidemos que comercio electrónico es comercio a distancia. De ahí la importancia de la

logística. Muchas empresas no están preparadas para la venta a distancia o por teléfono ni tienen

experiencias en ello por lo que fracasan al abordar un proyecto de comercio electrónico.

Se dice, en la actualidad, la logística es el cuello de botella del desarrollo del comercio

electrónico. Según un artículo publicado en octubre del 2000 en Ciber Estrella “El 19.5 % de las

compras realizadas por Internet en España no llegaron a entregarse”. El informe muestra que

“solo un 10 por cierto de los comercios en la red ofrece al cliente información sobre las

existencias del producto en el momento de la compra”. “El 72 por cierto de los sitios no ofrece

fecha de entrega aproximada”.

7.2 FACTORES CLAVE EN LA E- LOGÍSTICA

El coste del servicio.

El alcance de la red de distribución

Los costes adicionales de embalaje y seguro

Los tiempos de entrega prometidos

La política de la empresa ante los posibles problemas de entrega



81

Más servicio: que el cliente pueda elegir el plazo y forma de entrega

Información sobre el seguimiento del pedido

7.2.1. E- fullfilment

El e- fullfilment trata de “desarrollar una metodología para integrar sistemas de información entre

las tiendas virtuales y el operador logístico, y ver que capacidades tienen los operadores en

aspectos como las entregas urgentes, la gestión de los pedidos, el cobro contrareembolso las

entregas o las devoluciones entre otras funciones”.

7.3 COMERCIO ELECTRONICO ES COMERCIO A DISTANCIA

Muchas empresas piensan que el único cambio que deben hacer para ser los reyes del comercio

electrónico es poner sus productos en Internet y hacer una buena campaña de publicidad. Pero

muchas están fracasando porque luego no pueden atender los pedidos con la celeridad deseada,

o más grave, venden productos que no tienen.

Imaginemos dicho escenario en una compañía de aviación, que vendiera varias veces el mismo

pasaje.

7.3.1. Pero no todo es Logística.

Pero la pregunta es por qué empresas exitosas en venta por catálogo, y por ello familiarizadas

con la logística fracasan en Internet. Por ejemplo una empresa que comercializa productos

curiosos ( por ejemplo, una utilísima bolsa de plástico para aprovechar el espacio de debajo del

colchón) y edita folletos que posteriormente buzonea no ha tenido existo al poner su tienda

virtual. La razón es que los clientes leen el folleto y algún producto siempre resulta interesante,

pero a nadie se le ocurre entrar a su página Web a ver qué hay. Por lo tanto su problema, no es

de logística sino de marketing.

7.4 LA DISTRIBUCION FÍSICA Y LA DISTRIBUCION DIGITAL.

Átomos: La distribución física es necesaria para productos llamados de “atomos”, como CD´s.

libros, juguetes, flores, productos electrónicos, etc. estos productos además requieren un

empaque, preparación del envío y corren un riego en el traslado de roturas y robos.

Bits: La distribución digital es apta para los productos llamados “de bits”, tales como información,

música, informes, elearning (capacitación vía Internet), software y todos aquellos productos que

puedan distribuirse por la misma Internet.



82

7.4.1. Telaraña de Aprovisionamiento.

El poder de Internet y las telecomunicaciones en el campo de la logística, distribución, almacén,

producción es que cuando las empresas están conectadas y forman una “telaraña de

aprovisionamiento” más que “cadena de aprovisionamiento” caben diferentes estrategias, a veces

extremas.

7.5 LOGÍSTICA INVERSA

La logística inversa aborda el camino contrario, es decir desde el consumidor al recuperador.

Desde recuperar envases, embalajes, reciclaje, etc. En el ámbito del comercio electrónico, de la

misma manera que debamos asegurar la entrega en tiempo y en forma de los productos, también

debemos asegurar el camino inverso de los productos, es decir el cliente debe tener la seguridad

que en caso de no quedar satisfecho con el producto podrá devolverlo y exista un canal

adecuado para ese propósito.

Para estar informados sobre logística hay portales exclusivos a este tema relacionado al

comercio electrónico.

Puntolog (http://www.puntolog.com)

Centro Español de Logística (http://www.cel-logistica.org)

7.6 EL ECR, RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR.

7.6.1. ¿Qué es?

Los proyectos de respuesta eficiente al consumidor (ECR o Efficient Customer Response),

conjunto de estrategias en las que clientes y proveedores trabajan conjuntamente para aportar

valor añadido a los consumidores, pero a la vez reduciendo los costes de gestión de pedidos y

almacenaje.

Otra técnica de reaprovisionamiento eficiente es la reingeniería de la cadena de suministros, que

trata de mejorar la expedición y recepción de mercancías. El proveedor envía al cliente el

mensaje DESADV (Despatch Advice Message), de aviso de expedición cuando salen las

mercancías. Así, el cliente puede tenerlo todo preparado. Una vez recibida la mercancía, el

http://www.puntolog.com/

http://www.cel-logistica.org/



83

cliente envía el mensaje RECADV (Receiving Advice Message) para confirmar que se ha recibido

la mercancía.

Puede intervenir un intermediario entre el cliente y el proveedor, que es el operador logístico. En

este caso es él quien envía al cliente el mensaje DESADV y recibe el RECADV. Recibe del

proveedor el mensaje INSDES de instrucción de despacho y le envía el mensaje DESSTA de

situación de despacho.

7.6.2. ¿Cómo se lleva a cabo el ECR con el EDI?

Los mensajes fundamentales de EDI que intervienen en el ECR son dos: el INVRPT (Inventory

Report) y el ORDERS (Purchase Order Message). Mediante el INVRPT, el cliente transmite

información diaria sobre el nivel de stock, salidas del almacén, pedidos en curso y roturas del

stock.

El mensaje ORDERS es el pedido, pero en este caso es un mensaje muy especial, porque en el

CRP lo normal es que los pedidos los haga el proveedor, -y no el cliente-. ¿por qué? Porque es el

proveedor quien gestiona el inventario, y por lo tanto procesa el pedido a partir de la información

que ha recibido de INVRPT.

Ejemplo:

Pensemos, por ejemplo, en un hipermercado –cliente- y en un fabricante –proveedor- que se

ocupa del inventario.

El hipermercado envía el mensaje INVRPT, con el estado de las existencias de los productos del

fabricante y el proveedor, estudia esos datos y hace una propuesta de pedido, enviando el

mensaje ORDERS. En otras ocasiones es el cliente quien gestiona su inventario, y envía el

mensaje ORDERS al proveedor y también el DELFOR (Delibery Schedule Message), que

contiene la programación de las entregas.

Si se extiende esta tecnología, el hipermercado deja de hacer los pedidos y de ello se encargan

los proveedores lo que se traducirá en menos personal en hipermercados.

7.7 TIPOS DE OPERADORES



84

7.7.1. Operadores de Transporte por Carretera

Responsables de la ejecución física de transporte de mercancías por carretera y por cuenta

ajena, para lo que cuenta con una flota propia o subcontratada en muchos casos, de vehículos de

carretera, respondiendo de la carga ante el cargador.

7.7.2. Courier

Transporte urgente para “puerta a puerta” de paquetes y documento, nacional e internacional.

Engloba la recigida en el domicilio del expedidor y la entrega en el domicilio del destinatario,

además de los diferentes tramos de transporte, en los que puede utilizarse más de un modo, con

la finalidad de minimizar el plazo de tiempo de todo el proceso. Suelen ser muy competitivos a

nivel nacional.

7.7.3. Operadores de Transporte Intermodal

Operador de transporte que ofrece un servicio de puerta a puerta y emite un documento de

transporte único, respondiendo ante el cargador tanto de las mercancías como de la correcta

ejecución del transporte con una obligación “de resultado”.

7.7.4. Operadores de Logística Integral

Operador que abarca el transporte, tracción, almacenamiento, servicios auxiliares del transporte,

tránsito, aduana, funciones de distribución física, la manutención, fraccionamiento y grupaje,

etiquetaje, embalaje y preparación de cargas, organización de los sistemas de información y la

gestión de los flujos, llegando a operaciones de carácter comercial como la facturación, el

fletamiento y otros servicios de ingeniería logística.

7.8. BASES DE DATOS EAN DE PRODUCTOS CENTRALIZADA

En vez de tener una página Web con el catálogo o enviar a todos los clientes mensajes PRICAT

con los catálogos cada vez que cambien, otra posibilidad es la de crear una única base de datos

en la que los fabricantes depositen el fichero maestro de artículos con sus referencias, que es el

catálogo de la empresa.

En la actualidad, dar de alta el código EAN –que identifica la unidad de consumo- de los

productos se realizan por procedimientos manuales o con lectura del escáner. Esta opción

costosa y poco productiva puede eliminarse por completo a través de la base de datos EAN de

productos centralizada.



85

Conceptualmente es algo tan sencillo como que exista una única y gigantesca base de datos en

la que todos los fabricantes de productos depositen sus maestros (portafolio con toda la

información de los productos). La eficiencia de este concepto es evidente: los fabricantes de

productos informan una sola vez a la base de datos; el resto de operadores de la cadena accede

sólo a aquella información que le interesa y, además, se asegura que los que unos y otros

conocen respecto a los productos es exactamente lo mismo.

Tanto el proveedor como el cliente pueden realizar desarrollos informáticos para que cualquier

modificación en el archivo maestro de artículos del proveedor sea utilizable inmediatamente en

aquellas aplicaciones del cliente donde aparezca dicha información. Así, la información fluye y se

integra en la gestión cotidiana. Por eso se puede eliminar para siempre el tratamiento manual e

inseguro, a través del cual se intenta hacer coincidir la información que ambos manejan. Gracias

al uso del EDI en el catálogo centralizado, la información que ambos manejan. Gracias al uso del

EDI en el catalogo centralizado, la información se envía y recibe entre publicadores y suscriptores

en formatos estándares.

Dado que el sistema permite enviar información privada de forma confidencial, es fácil pensar que

a continuación vendrá el intercambio de la información logística decidida entre dos empresas, las

condiciones individuales de precios e incluso información exclusiva sobre productos con

anterioridad a su lanzamiento.



86

UNIDAD VIII. CONTABILIDAD Y FINANZAS

8.1 EL COMERCIO ELECTRONICO EN EL DEPARTAMENTO CONTABLE FINANCIERO

La palabra clave es dinero, obtenido por las ventas realizadas por el departamento de marketing.

El dinero entra por medio de dos sub-subsistemas, facturación y cuantas a cobrar. Otras entradas

de dinero se obtienen por las ventas de valores, préstamos a corto y largo plazo, intereses y

dividiéndose de las inversiones. Son varias las salidas de dinero hacia el exterior. Por una parte

los dividendos a los propietarios, pago a los proveedores de máquinas e inmovilizado, pago de

sueldos y salarios a empleados, impuestos a diferentes niveles gubernamentales, etc.

8.2 FUNCIONES DE LA CONTABILIDAD

Sus funciones resumidas son las siguientes:

Captura datos

Control y Auditoria

Procesa datos y obtiene información

Comunica información

8.3 COMERCIO ELECTRÓNICO B2C

8.3.1. Lo primero: Capturar Datos.

En cuanto al proceso de identificar y registrar los hechos económicos, el primer paso es la

captura de datos en el computador, actividad que realiza el administrativo contable. La captura

del dato contable es una de las actividades que más esfuerzo administrativo precisa, con

legiones de administrativos dedicados a, antiguamente llevar los libros y, hoy en día, introducir

datos en un computador.

Esta actividad administrativa puede desaparecer, pues:



87

a. En el marcado del Comercio electrónico B2C es posible recibir pedidos por la tienda virtual

e introducirlos en el sistema de información contable. Posibilidad que incorporan ya

programas de contabilidad.

b. En el marco del Comercio electrónico B2B los documentos se reciben vía EDI: ORDERS

(pedido), DESADV (aviso de expedición), INVOIC (factura), INVRPT (estado de las

existencias) y otros.

8.3.2. Comercio Electrónico B2B vía EDI

El EDI y la Transmisión de Documentos Electrónicos

El EDI es comercio electrónico. En el marco del Comercio electrónico B2B los documentos se

recibe vía EDI: ORDERS (pedido), DESADV ( aviso de expedición), INVOIC (factura), INVRPT (

estado de las existencias) y otros.

El EDI consiste en transmitir electrónicamente documentos contables entre aplicaciones

informáticas en un formato normalizado.

En las siguientes figuras vemos un par de pantallas de un programa típico de EDI. Como vemos

es como un programa de correo electrónico pero además de poder enviar un email de texto libre,

podemos enviar un documento normalizado como puede ser una factura. En la figura vamos a

enviar una factura a la empresa CENTRO COMERCIAL

Una vez seleccionada la empresa destinataria y el tipo de mensaje, se abre una pantalla que

permite rellenar los datos correspondientes a la factura.

Luego se envía el mensaje de factura (INVOIC en la terminología del EDI).

La captura de datos se facilita con los mensajes EDI: pensemos en mensajes como ORDERS

(pedido), DESADV (aviso de expedición), INVOIC (factura), INVRPT (estado de las existencias) y

otros.

Las empresas que hacen EDI simplifican la captura de datos. Para hacernos una idea es como

un programa de correo electrónico sólo que estamos enviando pedidos, facturas, etc. en un

formato normalizado, que “entienden” los ordenadores. No hace falta volver a meter los datos dos

veces.



88

El siguiente ejemplo, tomando de un programa de EDI, nos muestra el proceso que sigue una

empresa que ha recibido un pedido de otra empresa y tiene la opción de visualizarlo, descargarlo,

generar la factura, etc.

8.3.3. Procesamiento de la Información Contable

Cuando el DNI está perfectamente integrado con el resto de aplicaciones informáticas, la mayoría

de los asientos se realizan de forma automática. Actividades como la facturación o el control de

las existencias, con el EDI son automáticas. Será el fin de la imagen del contable rodeado de

papeles, como pedidos, albaneres y facturas.

8.4. CONTABILIDAD ONLINE

Los servicios de contabilidad online permiten acceder a los datos desde cualquier lugar del

mundo, vía Internet y no precisan instalar sofware, como:

Cyberaccount (http://www.contabilidad.com.co) incluye usuario demo

Netledger (http://www.netledger.com)

Biztone (http://www.bitzone.com)

Netaccount (http://www.netaccount.com)

Nomiconta (http://www.nomiconta.com)

Cotaplus.com (http://www.contaplus.com)

Logic control (https://esoluciones.Logiccontrol.es)

Select- accounting software (http://www.select-accountingsoftware.com)

Son programas de bajo precio, por los que se paga una tarifa mensual y se accede con el propio

navegador de Internet. El usuario dispone siempre de la última versión con la ventaja de que no

necesita instalar el programa en su equipo y si surgen problemas los soluciona el fabricante.

También hay programas similares para realizar los impuestos, concretamente el programa de

impuestos reside en el computador de un banco, lo que recuerda un poco la filosofía de la cajas

de seguridad en las que los clientes guardan las joyas.

8.4.1. Ventajas

Disponibilidad a cualquier hora y desde cualquier lugar del mundo

Reducción de gastos de mantenimiento, de mejoras y paquetes de programas costosos.

http://www.bitzone.com/

http://www.netaccount.com/

http://www.nomiconta.com/

http://www.contaplus.com/

https://esoluciones.logiccontrol.es/

http://www.select-accountingsoftware.com/



89

Actualización de nuestras versiones y desarrollo tecnológico contable totalmente gratis.

No requiero conocimientos contables para su ejecución

Multiusuario, sin necesidad de redes y conexiones adicionales.

Las especificaciones y requerimientos del hardware son mínimos.

8.4.2. Comunicar la Información Contable mediante Internet

Cada vez más empresas presentan la información contable vía Internet (usuarios externos) o

Intranet (gerencia). También se agiliza, contribuyendo a satisfacer el requisito de oportunidad de

la información contable.

Internet va a permitir que en cuestión de segundos podamos tener en nuestra mesa la

información contable de cualquier empresa del mundo.

Las tecnologías de la comunicación permiten depositar las cuentas anuales en los registros

mercantiles o atender a las demandas de información de las administraciones públicas – Agencia

Tributaria, Seguridad Social, etc., con un menor coste y más celeridad. Los accionistas, los

bancos y, en general todos los usuarios de la información contable se beneficiarán de estos

avances tecnológicos.

Algunas de las ventajas e inconvenientes de utilizar Internet para distribuir la información

contable a través de este medio son:

1. Bajo coste que tiene la para la empresa y para los usuarios.

2. Rapidez con la que se dispone de la información.

3. Capacidad para llegar a todos los públicos al ser un nuevo medio de comunicación de

masas.

4. Fabulosas posibilidades multimedia para presentar los datos: gráficos en tres

dimensiones, video, hipertexto, etc.

5. Acceso a un mayor volumen o profundidad de datos simplemente utilizando las

posibilidades hipertextuales de Internet.



90

6. Posibilidad para el usuario de capturar los datos para analizarlos en su computador.

Internet nos permite acceder a la información contable de empresas de varias formas:

accediendo a las páginas web de la empresa, proyectos oficiales, de registros oficiales o

entidades que regulan los mercados de valores como la SEC (Security Exchange Comision) en

EE.UU. (http://www.sec.gov) o la Bolsa de Valores de Lima en Perú (http://www.bvl.com.pe).

8.5. PAGOS Y COBROS ELECTRÓNICOS

8.5.1. Medios de Pago en Internet

Un buen sistema de pagos y cobros vía Internet debe permitir:

Pagar su nómina

Realizar un pago a proveedores

Efectuar un pago al extranjero

Cobrar sus facturas

8.5.2. Banca Electrónica

8.5.2.1. ¿Para que sirve?

La banca electrónica es un concepto cada vez mas utilizado en las empresas para hacer conocer

los saldos, conciliación, realizar transferencias.

Un buen ejemplo de banca electrónica es el BBVA banco continental. Explica también cómo

operar en bolsa a través de Internet y dispone de una demo.

Mediante banca electrónica se gestionan y consultan saldos y movimientos de cuentas a la vista,

tarjeta de crédito y fondos de inversión en tiempo real, depósitos a plazo, consultas de límite y

disponibles en las tarjetas de crédito, avisos de devoluciones (recibos, efectos comerciales,

créditos comerciales). Ordenes de traspaso y de transferencia, petición de talonarios, anticipos de

crédito, pago de nóminas, etc.

Entre las posibilidades más interesantes destacamos:

http://www.sec.gov/

http://www.bvl.com.pe/



91

Simulador de productos financieros

Comprador de productos financieros de otros bancos: hipotecas, tarjetas, etc.

Agregador que permite consultar los fondos, valores e hipotecas de otras entidades

financieras.

Tarjetas exclusivas para operar en Internet

Permite a los usuarios enviar dinero por email

Los clientes pueden acceder vía e- móvil –WAP-

Servicio de caja de seguridad digital para que el cliente guarde sus documentos

electrónicos.

Conectividad con programas de contabilidad

8.5.2.2. Características de los Sistemas de Banca Electrónica

Amplitud de horario, disponible las 24 horas del día

Pantalla cómoda manejable y sencilla

Posibilidad de multimedia

“corta – pega”, es decir, poder trasladar la información de la consulta a programas de

hoja de cálculo o correo

Estandarización de las comunicaciones

Ayuda interactiva

Transmisión rápida de archivos

Posibilidad de acceso a Internet

Personalización de menús (carpeta de favoritos)

Alta velocidad de transmisión

Adaptación al sistema EURO y al año 2000

Trabajar en entorno a Windows

8.5.3. Dinero por E-mail

La cuenta personal permite enviar y recibir dinero, así como realizar compras en los comercios

asociados de forma segura y confidencial. La cuenta comercio está dirigida tanto a empresas

como a PYMES y particulares, y además de ofrecer toda la operativa de la cuenta personal,

permite cobrar d una manera segura e inmediata tus ventas en Internet. El sistema permite enviar

dinero incluso a quienes aún no son usuarios del servicio, solo conociendo la dirección email del

destinatario.



92

Cuando se realiza un envío de dinero, el sistema le manda un email al destinatario avisándole de

que ha recibido dinero en su email. Si el destinatario es usuario del sistema el dinero se traspasa

inmediatamente a su cuenta, y si no lo es, el envío queda pendiente de que se dé de alta.

8.6. FINANZAS E INTERNET

¿Qué le interesa a un miembro de un departamento de finanzas, tesorería, análisis financiero,

etc. Conocer de Internet? Casi todo, porque está cambiando su forma de trabajo.

Puede gestionarse la mayor parte de la operativa financiera de la empresa utilizando

herramientas de Internet. Por ejemplo, en el área de:

Inversiones: (compraventa online de títulos, fondos de inversión)

Tesorería: (consultas de tipos de interés EURIBOR, LIBOR…, tipos de cambio,

cotizaciones de metales)

Banca electrónica, (cuentas, créditos, transferencias)

Informes comerciales (de empresas nacionales y extranjeras)

Consulta de cotizaciones de mercados financieros

Información y solicitud de subvenciones, concursos.

Noticias financieras y de economía.

8.6.1. Brokers Online

Se trata de intermediarios bursátiles que permiten a sus clientes operar con órdenes utilizando

Internet. Operar es sencillo: se introduce el nombre de la acción, el número de acciones que se

desea comprar o vender y si se quiere establecer un tope de precio o una fecha límite de la

orden.

8.6.2. Simulador Evaluación Proyectos de Inversión.

En Internet existen numerosas herramientas, que ofrecen servicios relacionados con los modelos

de simulación para evaluar proyectos de inversión. Por ejemplo calculadoras financieras en java o

en Excel en Megabolsa (http://www.megabolsa.com/software).

8.7. PAGO DE IMPUESTOS

8.7.1. Superintendencia Nacional de Administración Tributaria

http://www.megabolsa.com/software



93

Es posible la declaración de impuestos por vía telemática. En la página de SUNAT,

(http://www.sunat.gob.pe) tenemos la posibilidad de obtener programas de ayuda para realizar las

declaraciones de varios impuestos y enviar los formularios vía telemática (FTP).

8.7.2. Pagar Impuestos, más Sencillo.

En muchos países, la Agencia Tributaria ofrece la posibilidad d presentar sus declaraciones

tributarias a través de Internet. La presentación telemática es sencilla, ágil y fácil de realizar. Este

servicio permite realizar la declaración sin moverse de la oficina o casa.

8.7.3. ¿Qué Modelos puede Presentar?

IRPF

Impuesto sobre el patrimonio

Retenciones e ingresos a cuenta

Impuesto sobre el valor añadido

Impuesto sobre sociedades

Impuesto sobre la renta de no residentes sin establecimiento permanente

Impuestos especiales

Otras declaraciones

8.7.4. Auditores e Internet

8.7.4.1. Auditores Informáticos.

Cualquier problema en los sistemas de información repercute instantáneamente en la totalidad de

la empresa y afecta al funcionamiento normal. Es decir, tareas como por ejemplo la contabilidad

financiera dependen de lo que pasa en el computador.

Cuando una empresa decide instalar o poseer una infraestructura informática, la gestión de tales

recursos debe buscar el cumplimiento de tres objetivos:

Disponer del nivel de servicio más apropiado para que los usuarios desempeñen

adecuadamente sus responsabilidades. Por ejemplo, en una entidad financiera, que los

cajeros tengan información en sus monitores de las cuentas corrientes, precios de las divisas,

etc.

http://www.sunat.gob.pe/



94

Reducir al máximo los riesgos derivados de la falta de seguridad y del uso inadecuado o

fraudulento de la información. Por ejemplo, en la entidad financiera, que no se cuelgue la red

de conexiones interbancarias.

Lograr una utilización eficiente de los recursos asignados a dicho centro de cálculo mediante

las oportunas medidas de control.

La auditoría informática consiste en una revisión profunda y detallada de todos los elementos de

que dispone una empresa en el área de sistemas de información.

8.7.4.2. ¿Quién puede hacer la Auditoría?

El conocimiento y experiencia que se exige a un auditor informático es relativo al diseño e

implantación de sistemas de información, funcionamiento de un centro de cálculo y además

ha de conocer los métodos administrativos y de gestión propios del sector en el que opera la

empresa. Además ha de conocer las prestaciones de hardware instalado.

8.7.5. Principios para Evaluar si un Sistema de Información es Fiable

Confidencialidad, Integridad y Disponibilidad.

Disponibilidad. Que el sistema, equipos y programas se mantienen funcionando

eficientemente y que es capaz de recuperarse rápidamente en caso de fallo. Lo opuesto a la

disponibilidad, y uno de los posibles métodos de ataque a un sistema informático, se

denomina “denegación de servicios”. Asegurar que el sistema se comporta como se supone

que debe hacer.

Confidencialidad. Capacidad del sistema para evitar que personas no autorizadas puedan

acceder a la información almacenada en él. Por tanto, supone proporcionar acceso a

usuarios autorizados, y negarlo a no autorizados. Se utilizan tanto técnicas de control de

acceso a los sistemas como de cifrado de la información confidencial.



95

UNIDAD IX. MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET

9.1. MODELOS DE INTERMEDIACIÓN

Hasta ahora hemos hablado del impacto del comercio electrónico en todas las empresas. En este

capítulo nos vamos a centrar en las llamadas “punto com.” Y en general en aquellas empresas

que centran su negocio en Internet.

Antes de comenzar es conveniente aclarar algunos neologismos: uso el término “cibernegocios”

en referencia a todos los negocios que tienen a la Internet como principal medio y protagonista.

Se usa también el término “net- gen”, net- generated, para describir empresas nacidas en la Web,

por contraposición a “brick and mortar”, empresas de “ladrillos y cemento” o de la economía

convencional. Otro término que describe la actividad de transferencia pura de “bits” es

“infomediario”, o intermediario de información. Existen diferentes enfoques para la

“informediación”: sitios web, agentes inteligentes que recorren la web (know-bots, robots de

conocimiento), individuos, empresas.

El e-commerce origina muchos tipos nuevos de modelos de negocio y reinventa algunos modelos

ya usados. La identificación del modelo de negocios es un intento de simplificar la dinámica de

los negocios en la web, pero no es absoluta ni suficiente, ya que muchos negocios tienen

modelos mixtos, y queda mucho lugar –afortunadamente- para la aparición de nuevas categorías

o modelos:

Según los participantes que convocan y que son convocados, los modelos se

clasifican en: empresa-empresa (B2B), empresa-consumidor (B2C), empresa-inversor

(B2I), empresa-empresa-consumidor (B2B2C) o consumidor-consumidor (C2C).

Según la operación que realizan, los modelos pueden ser de venta directa o de

intermediación, y su ganancia puede provenir del cobro de comisiones, de la recolección

y venta de información estratégica, o de la venta de productos o servicios

complementarios o accesorios al principal.

Según su proyección, los negocios pueden ser locales, regionales o globales.

Según su grado de especialización, pueden ser locales, regionales o globales.



96

Según el objeto principal de la negociación, pueden ser brick (reales) o click (virtuales).

En este momento se revalorizan mucho los negocios mixtos brick and click, es decir,

aquellos que combinan una empresa de ladrillos con una virtual.

Siguiendo otra clasificación de los negocios en Internet categorizamos así los modelos de

negocios:

Modelos de Intermediación (Corretaje). Los intermediarios (brokers) son creadores de

mercado: juntan compradores y vendedores y facilitan las operaciones. Muchos

intermediarios comisionistas cobran una parte de cada transacción que realizan, otros cobran

una suma fija por pertenecer a un sistema y los menos ganan solamente con la venta de

espacios publicitarios. Las comisiones son altas para los productos diferenciados, únicos o

con marca, y menores para las “commodities” o productos genéricos, para los cuales hay un

mercado establecido (“Exchange”, para carnes, granos, acciones, dinero).

Agregador de Vendedores – Comunidad Negociante o Comunidad Vertical: Es un sitio

que actúa como una fuente esencial de información para cualquier mercado en particular.

Contienen información del producto en guías de compras, directorios de productos, artículos,

listados y clasificados. Permiten el intercambio de información, completando muestras y

actividades de la asociación comercial.

Shopping Virtual. Un sitio que sostiene a muchos comerciantes. El modelo puede ser más

efectivo si se combina con un buen portal. También shoppings más sofisticados pueden

proveer transacciones automáticas y asociaciones de mutua conveniencia.

Agregador de Compradores. Reúne compradores individuales para realizar transacciones

como grupo y recibir descuentos.

Distribuidor. Una operación que conecta una gran cantidad de fabricantes del producto con

los compradores al por menor. El corredor facilita el negocio entre los distribuidores y los

socios que negocian. A los compradores les permite comerciar con más rapidez y más

volumen en menor tiempo así como también reducir el costo de obtención. Las transacciones

son más eficientes al proveer al comprador el conjunto de precios.



97

El distribuidor puede o no ofrecer información, asistencia, logística, entrega, facturación,

cobranza, colección de deudas, servicio post-venta, etc.

Metamediario. Además de intermediación ofrece servicios de valor agregado: respaldo

financiero, garantía de seguridad y calidad, procesamiento de transacción, seguro, etc.

Remate Online. Un sitio que administra remates para vendedores (individuales o empresas).

Además de comisión, se gana sobre espacios publicitarios para empresas y para vendedores

individuales. Otros servicios pueden ser consignación, “escrow” (transferencia custodiada),

transporte, etc.

Remate Inverso. El eventual comprador establece al precio al cual se compromete a

comprar.

Agentes de Búsqueda. Un agente es usado para buscar el mejor precio para un bien o un

servicio especificado por el comprador, o para localizar información difícil de encontrar. Una

agencia de empleados puede actuar como agente de búsqueda, encontrando trabajo a

desempleados o entrando empleados para puestos ofrecidos por empresas. Una “agencia de

compra o importación”, busca el mejor vendedor para un encargo de mercadería

determinado: DealTime, MySimon, RoboShopper, R U Sure, ShopFind.

Modelos de Publicidad. Es una extensión del modelo tradicional de transmisión radial o de

TV. En este caso el sitio provee contenido mezclado con mensajes de publicidad en forma de

banners. El banner puede ser la única fuente de ingreso para el sitio. El medio puede ser

creador de contenidos o distribuidor. El modelo de publicidad funciona sólo cuando el

volumen de tráfico es grande o altamente especializado, y cuando se alcanza un “tamaño

crítico” que permite llamar la atención de los anunciantes.

Portal Generalizado. Generalmente se trata de millones de visitas por mes, generado por

contenidos diversos o servicios (ejemplo: buscadores como yahoo, Altavista, etc.). El gran

volumen hace que la publicidad de ganancia, por ende permite diversificar los sitios de

servicios. La competencia por el volumen condujo a los sitios a que incluyan contenidos

gratuitos como ser e-mail, Chat, noticias, etc.



98

Los buscadores cobran a las empresas por un posicionamiento prioritario en los listados de

resultados, por banners, y rematan las “keywords”, palabras clave. Es decir, si alquien busca,

“autos”, además del listado aparece banner del que ganó el remate.

Portal Personalizado: La naturaleza genérica de un portal personalizado demanda lealtad al

usuario. Esto lleva a la creación de portales que permitan personalizar el contenido. Esto

aumenta la lealtad del usuario a través de su inversión en tiempo para personalizarlo. El

progreso de este portal está basado en el volumen y en el valor de la información. La

personalización puede soportar un portal especializado.

Portal Especializado. Acá el volumen es menos importante que una base bien definida. Por

ejemplo, un portal que sólo atrae a golfistas, o amas de casa o compradores, puede ser un

buen ingreso sólo para aquellos que estén interesados en publicar en esas secciones en

particular.

Modelos de Servicio Gratuito. Dan a los usuarios algo gratis: hosting, servicios, acceso a

internet, tarjetas virtuales, etc. Esto crea un alto volumen de visitas que hace viable la

publicidad (5000 visitas diarias para un portal horizontal parecen un umbral razonable). Este

modelo está en franca caída, y los sitios están aprovechando sus usuarios cautivos para

cobrarles.

Negocio de Descuento. El mejor ejemplo es buy.com, que vende sus bienes a igual o menor

precio que el de mercado, y busca sacar provecho de la publicidad.

Clasificados. Un listado de ítems para la venta o para la compra. El precio puede o no estar

especificado. Se cobra aunque la transacción no se lleve a cabo.

Sistema Recomendador. Es un sitio que permite a los usuarios intercambiar información

con otros acerca de la calidad de productos, servicios y comerciantes.

9.2. MODELOS DE VENTA DIRECTA



99

Comercio Virtual: cualquier negocio que ofrece bienes y servicios tradicionales o específicos

de web. Hay comercio virtual exclusivo de la web o mixto. Un ejemplo de valor agregado para

sitios de e-commerce es iFacetime, que ofrece soporte online para sitios de e-commerce.

ASPs “Application Service Provider”. (No confundir con Active Server Pages): es un

sistema por el cual en lugar de vender software, se cobra un abono por usarlo en la Web. El

cliente se ahorra el trabajo de instalarlo y siempre cuenta con la última versión.

Ventas por Catálogo Virtual: migración del sistema tradicional en los EE.UU. de ventas por

catálogo real y pedidos por correo, al catálogo en la Web y los pedidos por mail. Ejemplo:

Chef’s Catalog.

Surf and Turf (Brick and Click): conjuga presencia virtual con real.

Modelo de Manufactura Directa al Cliente: Este modelo permite a los fabricantes hallar

compradores directamente y así acortar el canal de distribución (eliminar mayoristas y

minoristas). Este modelo está basado en eficiencia, mejora de servicios y un mejor

entendimiento de las preferencias de los clientes. También en “customization”, o

personalización del producto. Por ejemplo, un cliente puede pedir al fabricante de

automóviles un determinado color, opciones de equipamiento, etc. Este modelo sirve también

cuando el producto es muy perecedero, como ser flores, o vegetales de granja, y es

conveniente concertar entregas directamente entre fabricante y consumidor. La parte

negativa son los conflictos que pueden surgir con la cadena de distribución establecida.

9.3. MODELOS BASADOS PURAMENTE EN INFORMACIÓN

Vendedor de Bits: Un comerciante que trata estrictamente con productos y servicios

digitales y conduce todas las etapas del proceso de comercialización en la web.

Modelo de Venta de Servicios Virtuales: Se encuentran en este rubro todos aquellos que

ofrecen servicios de procesamiento de información. Por ejemplo, una empresa que “filtra” los

sitios visitados por empleados de una empresa y genera estadísticas.



100

Modelo Infomediario: Los datos de los consumidores y sus hábitos comerciales son

altamente valiosos, cuando se los analiza cuidadosamente y se los aplica a campañas de

marketing. Algunas empresas son capaces de funcionar como infomediarias recolectando y

vendiendo información a otras empresas. Un infomediario puede ofrecer a los usuarios

acceso gratis a Internet, hardware gratuito u oros productos o servicios a cambio de la

información detallada acerca de sus hábitos, necesidades, etc. Este modelo está mostrando

más solidez que el modelo de publicidad. Todos los sitios que exigen registración para

brindar algo gratis usan los datos para campañas de publicidad.

El modelo de infomediario puede también proveer a los consumidores de información útil

acerca de sitios web en el segmento del mercado donde compiten.

Modelo de Generación de Afiliados: En contraste con el portal general, este modelo provee

oportunidades de compra dondequiera que la gente esté navegando. Los afiliados publican

un botón o un banner que conduce al sitio del vendedor, el cual registra el orden de cada

venta para abonar la comisión correspondiente- El ejemplo más claro es

http://www.amazon.com/, que tiene protegido su sistema con una patente muy amplia.

El vendedor puede optar por un sitio completo y una campaña especial, en lugar de un simple

banner, si el producto le interesa.

Modelo de Comunidad: La viabilidad del modelo de comunidad está basado en la lealtad del

usuario. Los usuarios invierten tiempo y emoción en el sitio, y a veces proveen contenidos.

Algunas comunidades cobran un abono o suscripción.

Modelo de Contribuyente Voluntario: El modelo está predeterminado para la creación de

una comunidad de usuarios capaces de mantener el sitio a través de donaciones voluntarias.

Redes de Conocimiento: O sitios expertos, proveen información basado en profesionales o

en experiencias de otros usuarios. Estos sitios son generalmente como foros donde las

personas buscan información, realizan preguntas y obtienen respuestas de alguien que sabe

acerca de un determinado tema.

http://www.amazon.com/



101

Los expertos pueden ser empleados o voluntarios, que pueden así captar clientes o

empleadores, o granar fama o popularidad.

Modelo de Suscripción: Los usuarios pagan para acceder al sitio. Normalmente una parte

de la información es gratuita y otra paga. Para que funcione la información debe ser de

mucha calidad o generar mucho interés: Wall St. Journal, Consumer Reports. Los sitios

pornográficos siguen este modelo y generan un gran volumen de ventas.

Modelo de Utilidad: Esn el “Utility Model” el usuario paga fracciones de centavo por ver una

foto, leer una pantalla o bajar un archivo. No existe un sistema universal de micropago

(Cybercash y otros trataron sin éxito de imponerlo), pero sí sitios donde se puede abrir una

cuenta con una suma fija, e ir descontando.

Así funcionan los sitios de juegos online.

A continuación seguimos otro esquema de clasificación. Son los siguientes modelos:

Basados en la Audiencia.

Comisiones.

Explotar Información.

Venta de Productos.

Suscripción.

Venta de Contenidos.

Franquicia.

Basados en la Audiencia: Este modelo de negocio es semejante a las televisiones y

emisoras de radio. Encuentran una fuente de negocio importante en la publicidad y en los

patrocinadores:

o Los portales horizontales o genéricos, puerta de entrada a Internet como Yahoo o Terra.

o Los portales verticales o temáticos, como los anteriores pero especializados como

Universia.



102

o Las comunidades, permiten más interacción a los usuarios, con charlas, debates, listas.

o Los programas de incentivos premian a los usuarios, con regalos por navegar, leer

correo.

o Los servicios de Internet gratuitos, ofrecen servicios como enviar fax, correo electrónico y

miles de servicios gratis, como Hotmail o Efax.

Comisiones: Son intermediarios que ponen en contacto compradores y vendedores,

facilitando las transacciones y obteniendo una comisión.

Explotación de Información: Se trata de empresas que captan información de los usuarios,

por ejemplo, de sus hábitos de compra y después la venta. Por ejemplo para hacer

campañas de marketing eficientes.

Venta de Productos o Servicios: Se trata de vender productos o servicios a través de

Internet. Hay bastantes modalidades:

o Pure Plays. Empresas que sólo operan en Internet. Tipo Amazon en venta de libros.

o Empresas de venta por catálogo que se han reciclado a Internet. Tipo Argos

(http://www.argos.co.uk).

o Brick & Click. Empresas tradicionales que han incorporado una tienda virtual. Tipo

Imaginarium (http://www.imaginarium.es) en venta de juguetes.

o Productos digitales (bits). Como música, software, informes o fotos. Tipo Vitaminic en

música.

o Comercializan servicios a través de Internet. Como asesoramiento, traducción de textos.

Por ejemplo, Adad (http://www.adad.net/trad/0index.php).

o Venta directa del fabricante. Empresas fabricantes que han apostado por Internet como

único canal de venta. Como el fabricante de computadoras Dell.

http://www.argos.co.uk/

http://www.imaginarium.es/

http://www.adad.net/trad/0index.php



103

Suscripción: Los usuarios pagan por acceder al servicio. Es típico en las revistas

académicas. Como Ingenta (http://www.ingentaselect.com/) que permite acceso a artículos

de revistas y se suscriben las bibliotecas o los usuarios particulares pagan para obtener una

copia del artículo.

Problemas:

1. No es fácil convencer a la gente para que pague, aunque en productos de calidad es lo

normal.

2. Pirateo.

Venta de Contenidos a Otros Portales: Portales especializados como Cinemagazine

(http://cinemagazin.com) venden la información a otros portales generales. El propio

buscador Google suministra sus búsquedas a Yahoo y Netscape entre otros y es una de sus

fuentes principales de ingresos.

Franquicia: La franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una

marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o

internacional.

En Internet este es el modelo que aplica Vilaweb (http://vilaweb.com), diario electrónico

independiente en catalán. A cambio de su participación en la creación de contenidos y un

pago mensual, cada edición local (Sabadell, Sa Pobla, Arenys de Mar, Figueres, Nova Cork)

puede quedarse con toda la publicidad que genere localmente. La creación y actualización de

la sede se hace desde la redacción central.

http://www.ingentaselect.com/

http://cinemagazin.com/

http://vilaweb.com/



104

UNIDAD X. IMPACTO DEL COMERCIO ELECTRONICO EN SECTORES

10.1 PLAN DE NEGOCIO PARA EMPRESAS DE INTERNET.

El plan de negocio es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran

compañía como para un Pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace

necesario mostrar en un documento unico todos los aspectos de un proyecto: para su aprobación

por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un

pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una

franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial asocio.

El plan de negocio reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un

negocio y las estrategias generales para ponerlo en marcha presentar este plan es fundamental

para buscar financiación, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente

de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad

empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una

determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la

asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.

10.2 COMPONENTES

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos que se

desarrollarán en el dossier incluyen:

Resumen Ejecutivo. Definición de la idea de negocio y puntos clave

Análisis e Investigación de Mercado. Es necesario conocer en profundidad el

mercado.

Análisis FODA. Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Recursos Humanos.

Inversiones Iniciales.

Presupuesto. Cuenta de pérdidas y ganancias

Negocio Online. Estrategia en Internet: seguridad, medios de pago, etc.

Conclusiones. Y anexos



105

1. Resumen Ejecutivo / Definición de Idea de Negocio

Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto que se ubica delante de

la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo,

lo único.

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber

analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos páginas.

El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la

información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su redacción

y presentación.

Aspectos a valorar:

o El producto o servicio.

o El mercado, la empresa.

o Los factores de éxito del proyecto.

o Los resultados esperados.

o Las necesidades de financiación.

o Las conclusiones generales.

2. Análisis Externo y de Mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad

el mercado.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o

negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué

quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos (trayectoria

de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones

posibles en el futuro.

Hablar del entorno supone reconocer la existencia de un conjunto de influencias externas con

distinta probabilidad de presentarse, en distinto momento o a distinto plazo y situación, con



106

una incidencia distinta sobre la empresa que será función de la característica de cada

empresa.

3. Análisis FODA

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta

estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa o idea de

negocio. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que

surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.

El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

o Aprovechar oportunidades.

o Contrarrestar amenazas.

o Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su

contexto. Esto implica analizar:

o Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.

o Las tendencias del mercado.

o El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado

local y las importaciones y exportaciones.

o Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que

afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben

evaluarse:

o Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

o Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.

4. Definición del Público Objetivo / Factores de Decisión de Compra / Canales de

Distribución



107

Definición del Público Objetivo

o ¿Qué características cumplen nuestros clientes?

o ¿Son clientes o usuario final?

o ¿Hay varios tipos de cliente?

o ¿Cuáles son los canales de distribución?

Factores de Decisión de Compra

o ¿Porqué compran o comprarán nuestros clientes nuestros productos?

Precio Imagen de empresa

Marca Plazos de entrega

Proximidad al Proveedor Calidad

Gama Servicio al Cliente

Financiación Visitas Comerciales

Presión Promocional Fiabilidad

Contacto Personal Acuerdos a largo plazo

o ¿Por qué compran hoy nuestros clientes nuestros productos?

o ¿Por qué comprarán en unos años nuestros clientes nuestros productos?

5. Recursos Humanos

¿Cuántas personas necesitan tu empresa? ¿Qué características deben tener? ¿Qué

formación?

6. Inversiones Iniciales

¿Cuánto se necesita invertir para poner el negocio a funcionar en el mercado?

7. Cuenta de Pérdidas y Ganancias

Ingresos = Precio * Unidad Vendida.

8. Negocios Online

Define tu estrategia en Internet:

o ¿Cómo debe de ser tu página?

o ¿Cómo fidelizas a los visitantes?



108

o ¿Qué hacer para que los visitantes sean fieles a la página?

Contenidos Estáticos

o Información sobre el producto.

o Idiomas.

Contenidos Dinámicos

o Zonas de Descarga.

o Chat, foros, e-mail gratuito.

Tienda Online

o Clasificación de los productos.

Flujo Monetario

o Formulario de Pago.

o Sistema de Pago.

o Confidencialidad.

o Seguridad.

10.3 CIBER NEGOCIOS

En esta sección describiremos algunos posibles ciber negocios que podrían ser rentables. Los

ciber negocios descritos se han agrupado en tres secciones:

1) Comercialización de bienes y servicios convencionales a través de Internet.

2) Informediación.

3) Formación de comunidad virtual

Para describir factores de éxito de los sitios Web originalmente se hablaba de las tres C:

“contenido, comercio y comunidad”. Al profundizar un poco sobre el tema se llega a la conclusión

de renunciar rápidamente a la facilidad de la regla mnemotécnica.

Los buenos sitios de Internet, cualquiera que sea su modelo de negocios, tienen algunas de

estas características:



109

Contenido (información útil, variada y actual).

Comercio (transacciones entre empresas y/o consumidores).

Comunidad (un lazo que une a todos los participantes, basado en intereses, afinidades,

ideología u otros valores).

Contagio (modelo de diseminación viral, rápida y económica).

Continuidad (necesaria para generar confianza y construir comunidad).

Matching (aprovechamiento de una buena cantidad de usuarios bien conocidos para

generación de transacciones entre parejas o grupos).

Servicios (adaptados al tipo de usuario y de transacción).

Pegajosidad (necesidad del público de retornar frecuentemente al sitio).

Base de Datos (materialización del conocimiento del mercado).

10.3.1. Cibernegocios basados en la Venta de Bienes o Servicios Convencionales

Corresponden a las empresas convencionales (“de ladrillos”) que implementan un sitio Web para

vender su producto o servicio, o a las empresas generadas en la red que tratan de competir con

ellos.

10.3.2. Ciberterapia

En muchos países se ha explorado este negocio que supuestamente puede ejecutar cualquier

psicoanalista conectado. Su práctica lentamente empieza a difundirse.

Hay escuelas psicológicas que dan mucha importancia al contacto físico personal, a la interacción

con la red social del paciente, a la interpretación de la gestualidad y la actitud personal, a la

medicación o a la copia de patrones de conducta. E psicoanálisis, sobre todo el freudiano y el

lacaniano, se basan casi exclusivamente en las palabras, que viajan fácilmente por la red.

¿Es imprescindible la proximidad física para una buena relación terapéutica? Nadie lo sabe aún.

El psicoanálisis por e-mail tiene varias ventajas:

No hace falta viajar hasta el consultorio.

No hace falta concertar horarios.

Todo el material queda registrado en medio magnético.

Un paciente puede hacerse ciberanalizar por más de un analista.



110

El tiempo del analista es mejor aprovechado, y por lo tanto, el costo disminuye.

Los profesionales pueden exportar su talento a todo el mundo hispanoparlante.

Existen obvias diferencias con el psicoanálisis presencial, como por ejemplo que los “lapsus

dedii” tienen una mecánica distinta que los “lapsus linguae”. Es decir, los errores que se cometen

al tipear no tienen la misma significación que los cometidos al hablar. Por lo general, aquellos son

más limitados y pobres en significado.

Hace varios años se inventó un sencillo programa llamado “Elisa”, que imitaba a un psicoanalista.

En base a lo que decía el paciente, el psicoanalista ficticio respondía con algún comentario u

observación.

El código de Elisa era sumamente simple: detectaba palabras relacionadas con un tema (familia,

sexo, groserías) y emitía una frase genérica al respecto. Decía, como el típico psicoanalista:

Podría elaborar un poco más sobre esto último?

Parece que Ud. tiene sentimientos muy fuertes acerca de su familia.

A qué se debe que utilice malas palabras?

Parecía bastante real, y muchos usuarios novatos fueron plenamente engañados y confesaron

valiosos secretos íntimos al sistema. De allí la conclusión de que podría hacerse algo en serio al

respecto.

Luego Elisa, y siempre en la era pre-internet, surgieron algunos softwares que automatizaban la

toma de datos e incluso implementaban psicoterapias de algún tipo. Esta modalidad, tan

americana, fue vista con horror por la escuela psicoanalítica clásica.

El Internet podría conjugar todas esas funciones: toma de datos inteligente, y control humano. El

e-mail podría complementarse con la modalidad del “Chat”, para poder proporcionar material más

crudo. O con la videoconferencia, para agregar imagen a las frías palabras tipeadas.

La desventaja de la ciberterapia es que muchos analistas ortodoxos pondrían el grito en el cielo,

pues no existe aún una teoría y una metodología aceptadas.



111

10.3.3. Envío de Faxes por Internet – Nuevos Medios Publicitarios

Este servicio parecía que iba a revolucionar la industria del fax, pero por algún motivo no llegó a

imponerse. Los consumidores se negaron a abandonar sus confiables aparatos de fax en pos de

los menos tangibles faxes virtuales.

El negocio de hoy es el “Internet Store and Forward Fax”. Viene a ser Servicio de Faxes Diferidos

vía Internet, y sirve para bajar a menos de la mitad los costos de los faxes al exterior.

Actualmente la mayoría de las cabinas o locutorios y de las empresas envían un fax al exterior

discando larga distancia.

Actualmente la mayoría de las cabinas o locutorios y de las empresas envían un fax al exterior

discando larga distancia.

Desde hace bastante existe el servicio de “Internet to Fax”, permitiendo al que tenía cuenta de e-

mail, ingresar el fax (por scanner o teclado) y mandarlo por correo electrónico. Una Terminal en la

ciudad de destino transforma el e-mail en un fax común, mediante llamada local.

El sistema Store and Forward opera como Fax-Internet.Fax. A diferencia del anterior, el abonado

manda un fax común a un número local, desde donde se lo rutea a destino.

Ventajas:

Si el número da ocupado, el sistema intenta varias veces, aprovechando el menor costo de la

llamada local.

Todas las empresas tienen fax, y están acostumbradas a usarlo. Es menos engorroso que el

sistema scanner-PC-e-mail.

Menor costo que el call-back y mucho menor costo que el fax tradicional.

Encriptamiento del mensaje, lo cual da mayor seguridad que el fax tradicional y el “Internet to

fax”.

Mayor chance de conexión exitosa.

Este negocio se ofrece a:

Cabinas o locutorios.

Empresas que quieran faxear al exterior más barato.



112

Empresas de “Fax Broadcasting” al exterior. (mandar faxes a los posibles clientes, más

barato que llamarlos por teléfono o mandarles folleto).

Empresas que quieran comprar el servicio como sistema llave en mano, para vender a los

anteriores.

Este sistema no es telefonía, sino transmisión de datos.

Profundizando en el tema, se ve que hay varios sistemas. Algunos constan de un equipo que la

empresa proveedora instala en la oficina del cliente, que codifica y rutea los envíos de fax. Otros

hacen lo mismo sin periférico. También hay sistemas que permiten mandar sólo texto, ingresando

en la PC, y otros que permiten el scaneo de imágenes.

De todos modos, este cibernegocio está en retroceso. El fax está pasando de moda, ya que no

ofrece seguridad ni costos razonables. Algunos creen que el fax convencional (punto a punto) es

más seguro que el fax por Internet, que pasa por varios puntos. No es así, porque este último se

encripta. Otros piensan que el fax común es garantía de remitente auténtico, porque queda

constancia del número de teléfono originante. Tampoco es cierto, porque se pueden mandar

faxes desde la PC y se pone el remitente que uno quiera.

10.3.4. Agencia de Publicidad

La mayor parte de los pedidos que recibe un diseñador Web tiene que ver con publicidad, con

algunas analogías y muchas diferencias respecto de la actividad de una agencia tradicional.

La promoción de páginas Web es una actividad a menudo subestimada por los que se asoman al

mundo de Internet y también por muchos que ya tienen varios megabytes de páginas recorridas.

Muchas instituciones y diseñadores de páginas confían en un lindo arte y redacción, y luego

dejan estar su página estática, sin estadísticas ni promoción.

La tarea de una agencia de e-publicidad es intensa y continua. Los recursos principales de

promoción son:

Banners.

Registración en cientos de buscadores.

Posicionamiento en 2 o 3 buscadores líderes.



113

Intercambio de links con páginas afines.

Compra selectiva de espacios publicitarios.

Inclusión en estados regionales o temáticos.

Mailing masivo o dirigido, según el producto.

Promoción extra-Internet: papelería comercial, avisos en medios clásicos, difusión boca a

boca.

Quienes solo conozcan la labor de una agencia de publicidad clásica no comprenderán toda la

complejidad que tienen estas tareas. Si estarán de acuerdo en que la cualidad de Internet de

permitir cantidades ilimitadas de información dinámica, otorga valor acumulativo a todos los

materiales que se publiquen.

Cuando un sitio comienza a tener volumen respetable de información útil, comienza a trascender

su temática comercial original, y atrae visitantes, periodistas de Internet, curiosos y otros

potenciales clientes. Pero aún el más completo repositorio de información pasa desapercibido sin

una buena tarea de promoción del sitio.

Por eso la agencia de publicidad virtual debe elaborar un plan de medios, tal cual se realiza en la

publicidad convencional, cotizando tanto las compras de espacios pagos como el llenado de

espacios gratuitos.

La publicidad virtual es una actividad multidisciplinaria: requiere de redactores, traductores,

creativos, ilustradores, programadores, webmasters, navegadores expertos de Internet,

operadores de diferentes programas, etc.

El mercado de la publicidad clásica crece a un ritmo más rápido que el de otros sectores de la

economía. El mercado de la publicidad en Internet crece mucho más rápido aún.

La publicidad no sólo se mide por ventas. Hace un tiempo la cadena de Pizza Hut lanzó el

servicio de pizza por Internet. Parece un despropósito, y lo mismo pensaron miles de periodistas

y analistas de mercado y bolsa. Uno de ellos entrevistó al gerente de Pizza Hut responsable de la

iniciativa, y le preguntó cuantas pizzas llevaban vendidas en todo EE.UU, en tres meses de

campaña publicitaria. El gerente le contestó: “Hemos vendido un número insignificante de pizzas,



114

y hemos perdido algo de dinero. Pero con los millones que hemos ganado en publicidad, estamos

más que satisfechos”.

10.3.5. Búsquedas de Información

Esta es la primera tarea que realiza cualquiera al conectarse a la Web, y resulta simple y tentador

ofrecerla a terceros.

Buscar información en Internet puede ser maravilloso. Se pueden buscar personas, usando un

motor de búsqueda cualquiera, consultando la guía telefónica online o los listados de titulares de

correo electrónico. Como resultado, uno puede encontrar a su novia de la infancia, a un viejo

amigo, incluso a un desconocido pariente cercano dueño de una multinacional.

La información de la Red tiene características especiales:

De Variado Origen.

Generada por:

o Individuos.

o Instituciones.

o Grupos virtuales.

o Cualquier edad y origen.

De Variada Motivación.

o Intereses Comerciales.

o Políticos.

o Sociales.

o Personales.

Densa.

o Cientos de millones de páginas.

o Cientos de millones de mensajes en newsgroups.

o Miles de millones de mensajes por e-mail.

Interactiva.

o Con facilidades para incorporar los aportes del usuario.



115

Libre.

o No existe censura.

Actual.

o Desde instantánea hasta de varios años.

Abierta.

o Con facilidades para ser actualizada y expandida.

Gratuita 95%.

o En su mayoría de libre reproducción.

Hasta aquí, todos son beneficios. Sin embargo, pocos hablan del tiempo y el esfuerzo que

insume hacer una búsqueda seria. Por ejemplo, encontrar un resultado valioso entre 30000

inútiles; leer cientos de páginas publicitarias que dan información en cuentagotas; o levantarse a

las 3 de la mañana para entrar en un Chat de España o de Taiwán.

Buscar información para el público no es nada fácil y se debe tomar en cuenta las siguientes

recomendaciones:

Es necesario especializarse en algún tema limitado, para poder vender paquetes de

información estándar. No es rentable diversificarse demasiado, ya que cada búsqueda

requiere mucho tiempo y personal especializado.

Es preciso disponer de buena conectividad, como la que brinda el cable modem, para poder

aprovechar al máximo el tiempo del operador.

Hay que estandarizar en lo posible la metodología de búsqueda, formando paquetes de

diferente precio. Cada paquete involucra la definición de tantas palabras clave, el examen de

tantas cantidades de páginas en tantos buscadores, el impreso de tantas páginas y la

elaboración de un informe de tantas palabras.

Hay que vender abonos mensuales, no búsquedas aisladas.



116

Hay que cobrar al menos el 50% por adelantado, y entregar los resultados en sobre cerrado

contra pago de sueldo.

Hay que estar seguro de qué es lo que quiere el cliente, y de si éste sabe lo que quiere.

Este negocio también fue factible en un principio, pero fue absorbido por los grandes portales y

las consultoras de negocios. Hay muy pocos avisos de empresas que ofrezcan terciarizar las

búsquedas de información en Internet. Las agencias de recortes y las de informes comerciales,

que hacen negocios convencionales parecidos, siguen prosperando. Quizá “la búsqueda de

información” sea un término demasiado vago y haya que segmentarlo.

La mayoría de los clientes ya buscan por sí mismos, o con la asistencia de un encargado de una

cabina. El problema de la confidencialidad de los datos es también importante. Muchas empresas

se resisten a confiar temas muy estratégicos a terceros.

La búsqueda cada vez se hace más compleja, hay más sitios y modalidades que nunca. Algunos

buscadores son buenos para imágenes, otros para música, para encontrar personas, etc.

Muchos buscadores ya ofrecen búsquedas humanas expertas, como complemento de servicio

gratuito. Es difícil para un consultor o experto competir contra los portales, con su respaldo y

eficiencia, y también contra las búsquedas gratis hechas por un ser humano en muchos sitios de

consultoría gratuita.

Date post:	20-Dec-2014
Category:	Business
Upload:	linda-benavente
View:	306 times
Download:	4 times