EL CIERRE DE VENTAS

Comprador comprometid

o

Amigo de la marca

Comprador satisfecho

Habitual pero sin razones para el

cambio

Sin lealtad: indiferente

OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTASLograr un pedido.Conseguir un compromiso formal.

CULMEN DE TODOS LOS PASOS ANTERIORES…Etapa de preparación de la venta

(planificación)Contacto con el cliente (creación de

confianza)Determinación de necesidades (Averiguar

necesidades específicas)Argumentación (explicación de las ventajas y

características – utilidad del producto)Objeciones (resolución correcta de

objeciones)

Planificación

Creación de confianza

Averiguar las necesidades específicas

Explicación de las ventajas – utilidad del producto

Resolución eficaz de objeciones

Profesionalidad

ESTRATEGIAS DE CIERRE DE VENTASObjetivo: ayudar al cliente indeciso a tomar

una decisión.Suele generarse tensión:

CLIENTE: ¿Habré tomado la decisión correcta?VENDEDOR: ¿Se me caerá la venta después de

todo lo que he trabajado?

ESTRATEGIA PARA CIERRE DE VENTASActitud positiva.Se observa que se ha llegado a un acuerdo

con el cliente.Se capta la señal de compra.Resumen de los beneficios ofertados al

cliente.Fijación de un compromiso.El final de la compra es hablar sobre un tema

banal (NO RELACIONADO CON LA COMPRA) y despedirse.

¿CUÁNDO CERRAR UNA VENTA?Manifestación directa del cliente: Envíeme

ocho docenas…Señales de compra:

VERBALES.NO VERBALES.

SEÑALES DE COMPRA VERBALESInterés en algún detalle del producto.Pedir consejo sobre el mismo.Preguntas relacionadas con la compra (qué

modelos, qué tallas, qué forma de envío…)Usar el posesivo al referirse al producto.Pedir una prueba (muestra definitiva de su

interés)

SEÑALES DE COMPRA NO VERBALESGestos y lenguaje corporal.INDECISIÓN O DECISIÓN:

Acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja. Rascarse la cabeza.Relajación y apertura de manos. Descruzar las piernas Inclinación hacia delante Examinar el producto en sus manos…

FORMA DE PROCEDERResumen de los beneficios del producto.Se debe hacer que el cliente opte por

decirnos los beneficios que él ha obtenidoSolicitar el pedido (con firmeza) y cerrar la

fecha de entrega.Ofrecer al cliente dos alternativas para que él

decida. En ocasiones, el “divide y vencerás” ayuda a que el cliente pueda ser captado por la venta.

Debe quedar con la impresión que él ha tenido la última palabra y ha adquirido el producto.

TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE DIRECTO

ORDEN DE CIERRE

CIERRE PRESUNTIV

O

HACER DESEAR

ANTICIPAR LA

POSESIÓN

CIERRE POR

OFERTA

CIERRE DIRECTOCuando el cliente ha dado varias

aceptaciones del producto durante la entrevista.

El vendedor le pregunta abiertamente sobre su conformidad.

Se cierra el pedido.

“Entonces, le pongo el producto X…”

ORDEN DE CIERREMuy parecido al anterior.El vendedor toma notas.Le va haciendo preguntas en las que el

cliente dice “sí”Cierra con la venta propiamente (de forma

suave)

“Su teléfono es el …..”“Su dirección es ….”“¿Puede firmarme aquí, por favor?”

CIERRE PRESUNTIVOMuchos clientes dudan ante una decisión

importante.Sin embargo, es más fácil si los hacemos

decidir en base a pequeñas aceptaciones de los beneficios del producto.

¿Lo ha visto todo correcto?¿Le parece bien el producto?¿Se lo ponemos en amarillo, como dijo que le

gustaba?

HACER DESEARPrivar al cliente momentáneamente de la

posesión del producto.Indica desarrollar en el cliente un

sentimiento de frustración por el deseo de poseerlo.

“Voy a ver si nos queda…”

ANTICIPAR LA POSESIÓNHacer que el cliente se vea utilizando el

producto.Hacer que el cliente sienta las satisfacciones

que le dará el producto.

“Imagínese cómo se sentirá en China, con su cultura, su clima y sus gentes…”

CIERRE POR OFERTADar la necesidad de adquirir el producto por

urgencia.El producto subirá de precio en breve, es

decir, la oferta está limitada a un período corto de tiempo.

“Adquiéralo ya, porque subirá el mes que viene…”

CONCLUSIÓN…Se tiene que saber escuchar.Cuando se le pregunta, hay que esperar el tiempo que

sea necesario a que se decida.Dejar copia de recibo al cliente para evitar malos

entendidos.Especificar ofertas prometidas, plazos de entrega y

forma de pago.Hablar de temas banales (NO RELACIONADOS CON

LA VENTA)Despedirse lo más rápidamente posible.Ante invitaciones a café/comer, etc… intentar no

volver a hablar de la venta.

http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U (Venta perfecta por teléfono)

http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08&feature=related (Crimen Ferpecto)

http://www.youtube.com/watch?feature=fvwp&NR=1&v=oGaqDE67pT4 (Cómo no cerrar una venta)