Estrategia s

NOTA: LA REDACCION, COMENTARIOS, AFIRMACIONES, FORMA NARATIVA Y ORTOGRAFIA ESRESPONSABILIDAD TOTAL DE LOS AUTORES POR LO QUE SE LIBERA A LA EDICION DE CUAQUIERIMPLICACION.ATENTAMENTEELEDITOR.

RECTORADELAREGINCIUDADDEMXICODIRECCINREGIONALDEINVESTIGACIN

BOLETNDEINVESTIGACINNo7

PLANDENEGOCIOS

TEMA:

ESTRATEGIASPARAFORMAREMPRESASMEXICANASDEPIATASyRELOJES

AO2.No.1 ENERO 2008

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COMITEDITORIALDEINVESTIGACIN

RECTORADELAREGINCIUDADDEMXICO.MTRA.GUADALUPEZUIGAVAZQUEZ

RECTORES.MTRA.EDITHGONZALEZLEYVA CAMPUSSANRAFAELMTRA.MARIAEUGENIACABRERAPREZ CAMPUSROMAMTRO.MIGUELANGELHERNANDEZSEGOVIANO CAMPUSSANNGELMTRO.RALAYALAMAGDALENO CAMPUSTLALPANMTRA.ADRIANAMOLINAACUA CAMPUSCHAPULTEPEC

RESPONSABLESDEINVESTIGACINDRAISABELBAOSMEJIA CAMPUSSANRAFAELMTRO.MIRIAMSNCHEZCORNEJO CAMPUSROMAMTRO.HCTORGUERRACONTRERAS CAMPUSSANNGELDRA.ANAGRACIELAFERNANDEZLOMELIN CAMPUSTLALPANMTRA.NORMAELENACRUZOCAMPO CAMPUSCHAPULTEPEC

DIRECTORGENERALDEINVESTIGACINYEXTENSINDR.LUISENRIQUEPEREYRAZETINA

COORDINADORAINSTITUCIONALDEINVESTIGACINMTRA.GRISSELAVILAMILLAN

DIRECTORREGIONALDEINVESTIGACIONYRESPONSABLEEDITORIALDR.JOSIGNACIOSOTOMAYORMORENO

DIRECTORADECOMUNICACINLIC.GUADALUPEGORDILLO

MATERIAPLANDENEGOCIOS.

2

NDICE

Participantes:

1. EmpresaEnjoyingDeyaniraCamarenaSnchez 3

2. PiatasdeMxicoS.A.deC.V.FranciscoE.ArcosDaz 18

3. PiatasMYMMyriamMoralesSeba 26

4. PiatasdeCartnPersonajesInfantilesMarioIgnacioHernndezBallinas 32

5. RelojesHaditaMgicaYeimiPulidoMndez 37(qepd)

6. DigitalTimesInc.MarioLegorretaAlvarado 42

7. FESAEmpresaMexicanadeRelojesFelipeSilvaAguirre 50

8.ImportanciadelaMateriadeNegociacinenlaFormacindeEstudiantesIgnacioSotomayor 54

3

DEYANIRACAMARENA

1.Descripcindelproductode Enjoying 1.1 Historiadelapiata

Laspiatassonunelementocentraldeloscumpleaosyotroseventosfestivosde celebracin. Los nios tratan de romperlas para disfrutar el botn decaramelos y otros regalos que llevan oculto en su interior. La piata estasociada a la cultura latina, aunque los historiadores sealan a Asia particularmente a China como su punto real de origen. Se supone que elfamoso viajero Marco Polo, en su visita a esa nacin, vio cmo los chinoscreaban coloridas figuras de animales cubiertas con papel, las cuales secolgabanconarreos,yseusabanenlascelebracionesdelAoNuevo.Comobuenobservador,PolollevaEuropalaideadeesasprimeraspiatas.Porsuparte,loseuropeosvinculanlapiataconlascelebracionesdelaCuaresma.Elprimer domingo de ese perodo litrgicose transform en el "Domingo de laPiata".LacostumbresepropagaregionescercanascomoEspaa,dondelaCuaresmaadquirielcarcterdefiesta,celebrando"ElBailedelaPiata",enel cual se utilizaba una vasija de barro conocida como "la olla" quedesempeaba la funcin de piata. Los rumores de tal tradicin cruzaron elocano y llegaron a Amrica. Los misioneros espaoles destacados enNorteamricallevaronconsigosuspiatas,cubrindolasconpapeldecolores,quelesotorgabaunaaparienciaterrorfica,conelobjetivodeatraerfeligresesasusceremoniasreligiosas.

Eventualmente, la piata adquirisignificacin religiosa, ya que,al decorarla,se intentaba representar con ella a Satans, a quien se atribua el uso demscaras atractivas para inducir a la gente a convertirse en pecadores. Lapiataadoptunaformadesatlite:unaesferaconsieteconossobresalientes,cadaunoconunabanderolaensuextremo.Dichosconosrepresentaban lossietepecadoscapitales:avaricia,gula,pereza,orgullo,envidia,cleraylujuria.Elactoderomper lapiatapuede interpretarsemasomenosde lasiguienteforma:Cadaunodenosotrosconunafeciega(ojosvendados)enlaayudadeDios(elpalo)nosdisponemosacombatirelpecado(intentargolpearlapiata),nuestros hermanos nos ayudaran y nos indicaran el camino a seguir paralograrlomas fcilmente (losgritosde lagente)ycuando finalmente logremosvencer al pecado (romper la piata) la gracia de Dios (los dulces) sederramaransobrenosotros.Lentamente,lapiatafueperdiendosuasociacinreligiosa, y en la actualidad, se considera un smbolo de diversin yentretenimiento. Puede usarse en la temporada navidea o en fiestas decumpleaos,yyanosereservaalaculturalatina,puespersonasdetodaslas

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nacionalidadesyprocedenciasseturnanparagolpearlapiata.Asimismo,lasfamilias hispanas, mientras golpean por turnos la piata, entonan cancionestradicionales:

Noquierooro,niquieroplata,yoloquequiero,esromperlapiata

Deaquellaspiatas tradicionalesdeJaliscocomo lasestrellasdesietepicos,losrbanosyzanahorias,cebollas,slovanquedandoenelrecuerdoyaquelainfluencia masiva de los medios de comunicacin que crean hroes ysuperhroes como el chapuln colorado, superratn, Spiderman, Supermanestnentrandoenelgirardelamoda.

1.2Comonace Enjoying

Nacedelaideadevenderpiatasenpuntosestratgicosendondetodavanohay competencia. Me refiero a que el cliente pueda encontrar piatas ensupermercados de prestigio comoWal Mart, Superama,ComercialMexicana.Enjoingesunanueva formadecomprarpiatas .Yaqueseelaboranpiatastanto vanguardistas como tradicionales, de cartn, con la mejor calidad yprecio. Las cuales incluyen dentro del precio el palo decorado igual que lapiata.Otraoportunidadqueobservesquenoexisteelservicioadomicilioenpiatas y la posibilidad depoder llenar lapiata dedulcesy creoque es unmercadomuyinteresantequevaldralapenaatacar.Yesunanecesidadquetienen en especial lasmadresmexicanas, que con productos comoEnjoyingquenosoloofrecenproductosdecalidad,sinounexcelenteservicioyatencin,podrnsatisfacer.

1.3Misin

Darlesiemprealclientelamejorpiata,conlamejorcalidad,almejorprecioysobretodounexcelenteservicio

1.4Visin

Podercolocarlapiatacomounodelosproductosmscompetitivosdentrodelmercadodepiatas.

1.5Objetivos

Poder colocar las piatas en la mente del consumidor, satisfaciendo susnecesidadesdeencontrarpiatasen losPrincipalesCentrosdeAutoservicio,piatasinnovadorasysiempreteniendoelmejorprecio.

1.6Investigacindemercadosalcliente.

Serealizunainvestigacindemercadosparapoderconocermsafondolascaractersticas del producto con la ayuda del cliente. Se hizo primero unsondeoa10personadeclasemedia,hombreymujeres,parapoderconocerlascaractersticasdelproductoyquetantoseraelimpactoquetendraestoyaspoderdeterminarsiseriaonounbuennegocio.Ylosresultadosfueronlossiguientes.

5

1.7ResultadosdelSondeo

Caractersticas de la piata: Multicolor, Mediana (50 cm. X 50cm), Depersonaje infantil, para fiestas infantiles, de cartn, que cueste mas de 100pesos.

Despusaplicamosunaencuesta amujeresyhombresdeentre25y55aos,declasemedia,paraconocermasafondocomolesgustaraelproductoyconesto se pudo determinar quevalor agregado se le iba a dar. Los resultadosfueronlossiguientes:

6

Las personas buscan piatas de dibujos animados, de cartn, que se leagregueelpalodecoradoconelpersonajedelapiatadentrodelprecioyqueelvendedorsepaasesorarlo enpuntoscomoelmaterial, comoseelabora,yestarandispuestosapagarmasde$100pesosporella.

1.8FodadeEnjoing

FODAdeEnjoing

Fortalezas Oportunidades

BuenaOrganizacin NohaymuchacompetenciaSetieneestablecidocual Cercadellocalseencuentranescuelaseslamisin,visinyobjetivos HoyendaMxicotienemuchosniosSerealizaranprogramas Satisfacerunanecesidadenlacualnadiesedecapacitacinyaquesecontara haenfocadocomoloeselvenderpiatasenconelpersonalmejorcapacitado SupermercadosyenservicioadomicilioElcostodelmaterialesbajoEldueotienemaestraporlotantotieneconocimientoparapoderhacerqueelnegociotengaxito

Debilidades Amenazas

Faltadeconocimientoprofundoacerca Lapocacompetenciaqueexistedelaspiatas QuelosgustosypreferenciasdelclientePocopersonal sonmuycambiantes

Fuente:Elaboradoporlaautora.

1.9Publicidad

Parael lanzamientode laspiatasEnjoying,serealizarunspotdeTVenelcanal 5 por la maana o los das domingo cuando este el programa de EnFamiliaconChabeloenelcanal2yenseismesesserealizartambinunspotderadio enelcualelguineselsiguiente:

Siestasbuscandounapiatayalgoms eslasolucin.Nosotrostenemosloquenecesitasyademsteincluimoselpaloo

Elrellenoenelprecio.Increbleno!

PodemosllevartetupiataadomicilioonospuedesencontrarenlosPrincipalesCentrosdeAutoservicio

Nolopiensesms!YRecuerdaque..Dale,DaleDaleNopierdaseltino

PorquesilopierdesPierdesdiversinYaledisteunaYaledistedosYalesdistetresYyaestaaqu

7

TambinseelaborarnfolletosdepublicidadlocualesserepartirnafueradelasescuelasyenlasprincipalesAvenidas.

AdemsdequeseelaborarnFlyersy sern colocadosenpuntosestratgicos.

1.10Promocin

Tendremoscomopromocin,laspiatasdepersonajes quenoestndemodaalascualesselesagregaraelpalodecoradocomoelpersonaje delapiatadentrodelprecio, conelfindepoderasegurarlaventadeesaspiatasqueesunpocomsdifcildevenderencomparacinconunpiatadeunproductodemodayviendocomoreaccionaelclientesevaa incluirelpaloenlasdemspiatas.

8

2.ProduccinLaestimacindelosgastosdeaperturadeEnjoyingydelosprimeros6mesessonlossiguientes:Gas tos paralaapertura Unidades Por da Por semana

1erm es 2m es 3mes 4m es 5mes 6mes

Gas tos Fijos

Pagode1RentaAnticipada 7,000$

Rentaalmes 7,000$ 7,000$ 7,000$ 7,000$ 7,000$ 7,000$

SuledoDeya $ 10,000$ 10,000$ 20,000$ 20,000$ 20,000$Sueldoavendedoresf ijos 2vendores 52alda 312$ 2,496$ 2,496$ 2,496$ 2,995$ 2,995$ 2,995$

Aumento desueldo a62.4queesel20%

Distribuidores

4distribuidor

es 52alda 312$ 4,992$ 4,992$ 4,992$ 5,990$ 5,990$ 5,990$

M.O. Aumento desueldo a62.4queesel20%Fabricantes 2 52alda 312$ 2,496$ 2,496$ 2,496$ 2,995$ 2,995$ 2,995$

Aumento desueldo a62.4queesel20%

TotaldeGas tos Fijos 23,984$ 26,984$ 26,984$ 38,981$ 38,981$ 38,981$Gas tosvar iables

pagodeluz 300$ 300$ 300$Materialparaelaboracin 20,000$ 20,000$ 20,000$ 20,000$ 20,000$ 20,000$

pagodetel 500$ 500$ 500$ 500$ 500$ 500$

pagodelagua 200$ 200$ 200$

playerasdeuniforme 16

4distribuidores

,2vendedores,2fabricantes 800$

1computadora 10,000$

5sillas30cada

una 150$

1escritorio 1,000$

Bolsasdeplastico 500$ 500$ 500$ 500$ 500$ 500$

Candados 200$

Folleteria 500$ 500$ 500$

Flyers 1,000$ 1,000$

SpotdeTV 10,000$ 10,000$ 10,000$ 10,000$ 10,000$ 10,000$

Gasolina 2coches 500 2,000$ 2,000$ 2,000$ 2,000$ 2,000$ 2,000$

2coches 2coches 73,000 146,000$Eventodelanzamiento 14,055$TotaldeGas tosvar iables 207,205$ 33,000$ 34,000$ 34,000$ 34,000$ 33,000$

Totaldegas tos 231,189$ 59,984$ 60,984$ 72,981$ 72,981$ 71,981$

Ingresos 100,000$ 125,000$ 125,000$ 125,000$ 125,000$ 125,000$

Deuda 131,189$ 66,173$ 2,157$ $ $ $

Ut ilidad $ $ $ 52,019$ 52,019$ 53,019$

Decadauno

Fuente:Elaboradoporlaautora.

9

En losresultadosde lossondeosyde lasencuestasse llegoa laconclusinqueelclientepagaramsde$100pesosporsupiatadetamaomediana,dedibujosanimadosydecartnporloquesevanaelaborarpiatasyelpreciodecadaunadeellasserde$250pesosyaquelacompetenciaqueenestecasopor laubicacindel local lacompetenciamscercanaesotro localqueesta como a unas 5 cuadras, el precio de la piata ms barata de dibujosanimadosesentre$300y$350por loquenuestrospreciosestnpordebajodelacompetencia.

3.Ventas

Parapodertenerunmargendeutilidaddespusdeltercermeslosvendedoresy los distribuidores debern de vender 83 piatas cada uno al mes comomnimoduranteellanzamientodelproductoymientrassecolocaenunabuenaposicindentrodelmercadodelaspiatas.

Proyeccindeventasenlosprimeros6mesesPrimermes

$250cadapiata Setienenquevender400piatasalmescadaunotienequevender67piatasalmesaprox2piatasaldaaprox

Delsegundoalsextomes$250cadapiata Setienenquevender500piatasalmescadaunotienequevender83piatasalmesaprox3piatasaldaaprox

Fuente:Elaboradoporlaautora

Lalogsticaquesevaatenerserdelasig.Manera:

Seelaborarn laspiatasenuncuartitoquesetieneenel localdondeseharlaventadelaspiatas.

Posteriormente los 4distribuidoresseencargarndedistribuirlasa losprincipales Centros de Autoservicio y tienen que verificarconstantemente que el producto este en buenas condiciones y que elcliente en este caso el responsable de compras no necesite nada,siempredarelmejorservicio.

Ytambinsevendern losproductosen la tiendaysedarservicioadomicilio.

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3.1Estrategiasaseguir:

Una de ellas es distribuir piatas en los principales Centros deAutoserviciocomoWalMart,Superama,ComercialMexicanaetc.yaqueactualmenteno tenemoscompetenciaeneseaspectoyparaelclienteencontrarlaspiatasaquesmuycmodo

SevanavenderenunlocalubicadoenlaColoniadelVallecercadelaUniversidadMotoliniaya que enesacolonia existenvarias escuelas yKinders y la UniversidadMotolinia es una de las ms prestigiadas enKinderyprimaria,porestaraznseescogiestelugarestratgico.

Selevaadarunvaloragregadoalapiataqueconsisteenlosig:

v Incluirelpaloenelprecio,elcualpuedeserdentrode laspiatasquetenemos en los Centros de Autoservicio como las que tenemos en ellocal.

v Incluirelrelleno,perosoloenNuestratiendayaqueelclientevaateneralgunasopcionesderelleno.

Otraestrategiaesofrecerelservicioadomicilioyaquemuchasveceselcliente,estmuyapuradoorganizandoeleventoydeestamaneraselallevamosjustoatiempoparaeleventoyenlasmejorescondiciones

4.Eventodellanzamientodeproductosde Enjoying

Se realizareleventode lanzamientoenunacasaubicadaen Cerrode losMuecosNo.40Col.CampestreChurubusco,Deleg.Coyoacan,C.P.03720lacualestaadaptadaparapoderrealizarellanzamientodelaspiatas.Se invitarn a los encargados de compras de los centros de Autoserviciosdonde va a estar el producto, los cuales sonWal Mart, Superama, Gigante,Costco y Comercial Mexicana. Se invitarn tambin a los vendedores quetrabajaranconnosotros.

NodeInvitados 50Gastosdellanzamiento

Unidades Gastounitario TotalSonido $2,000

Gentedelimpieza 2 $200 $ 400Edecanes 3 $800 $2,400Meseros 3 $500 $1,500Alcohol 15 $150 $2,250

Refrescos 30 $12 $360Bocadillos 100 $10 $1,000Flyers 15 $100 $1,500Manta $600

Rentademesas 5 $25 $125Rentadesillas 50 $ 15 $750

Servilletas $20Vasos $50

Cubiertos $50Platos $50

Rentadelacasa $1,000

Total $14,055Fuente:Elaboradoporlaautora

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Planeacindeleventodelanzamiento.

7:00pmserecibirnalosinvitados 8:00pmsedarunapresentacindelaspiatas,dondesemencionaran

lascaractersticas,elprecioybeneficios. 8:30 pm La Lic. Deyanira Camarena S.S. dar un mensaje a todos

nuestrosinvitados. 9:30pmserealizaraunarifa Eleventoterminaralas11:00pmyalfinal lasedecanesentregarana

todoslosinvitadosunobsequio.

Elfindeesteeventoesmotivaranuestropersonalaquehagabiensutrabajo,aquesiempretenemosquesatisfaceralcliente,quesevayaconvencidoquehizolamejorcomprayenelmejorlugar.OtrodelosfinesdeesteeventoesquelosresponsablesdecomprasdelosCentrosdeAutoserviciosconozcanEnjoying,losbeneficiosquetieney suvariedaddeproductos.

5.ParteFinanciera

PuntodeEquilibrio.

Datosparasacarelpuntodeequilibrioapartirdelsegundomes$125,000 Ventas$32,982 Costosfijos$67,782 Costosvariables

Formula

PE=CF/1(CV/V)

PE=32982/1(67782/125000)

PE=$72053.37

6.Conclusiones

Con esta investigacin llegu a la conclusin que poner un negocio comoEnjoyingpuedeserunxito,porquerealmentenosenecesitamuchainversinyelretornodeellalopuedolograrenelcuartomes,lasventasenlosprimeromesessonbuenasy loms importantequeesunmercadoqueaunno tienemuchacompetencia.

Yo creo queMxico necesita personas que se atrevan a iniciar un negocio,pero muchas veces nos da miedo el arriesgar, pero si hacemos un trabajocomostedondeanalicemoslasituacinpodremosconvencernosquelaideaquetenemospuedeserviable.

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7.AnexosSondeoparaconocergustosypreferenciasparalacompradepiatas

Edad:_______________

Gnero:Femenino Masculino

1.Cuandocomprasunapiata.Qucolorprefieres?Rojo Azul Verde Negro Blanco Multicolor

2.Qutamaoelegiras?Chica

20cm.X20cmMediana

50cmx50cmGrande

Msde60cmx60cm

3.Quformasencuentrasmsatractivasparaunapiata?Formasgeomtricas Personajesinfantiles Diseopersonalizado

4.Quusosledaras?Fiestasinfantiles Regalo Decoracin Paradinmicas

5.Cuntoestarasdispuestoapagarporunidad?20a50pesos 50a100pesos Msde100pesos

6.Conqumaterialtegustaraquefueraelaboradatupiata?Barro Cartn Papel

7.Quisierasquetupiataviniera:Rellena?Vaca?

8.Enquocasionesacostumbrascomprarpiatas?Cumpleaos Tradiciones

(posadas,babyshowers,dadelamadre,etc.)

Fiestasnacionales

Aniversarios

9.Cuntaspiatassuelescomprarporocasin?1a3 4a10 Msde10

10.Prefieresiracomprarlasoquetelasentreguenadomicilio?Acudiralpuntodeventa Entregaadomicilio

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ENCUESTAPARACONOCERGUSTOSYPREFERENCIASDELAPIATA

Edad:_______________Gnero:Femenino Masculino

1.Cuandocomprasunapiata.Quesenloprimeroquetefijasparaescogerla?Elprecio Elfigura Lacalidad Elcolor

2.Paraquincompraraslapiata?Parauna

niaParaunnio

Paraunadulto

3.Sifueraparaunaniaquepersonajeescogerasdelapiata?Algunadelasprincesas Doraolaschicassuper

poderosasOtra

Cul?

4.Sifueraparaunanioquepersonajeescogerasdelapiata?DeCarsode

PirataselCaribeoHarryPoter

DeBatmanoSpidermanoSuperman

SimpsonoRugratso

BobEsponjaodelChavo

OtraCul?

5.Enquepuntodeventategustarapodercomprarlapiata?Superama Unmercado WaltMart Otra

Cul?

6.Conqumaterialtegustaraquefueraelaboradatupiata?Barro Cartn Papel

7.Tegustaraqueelpalovinieraconlapiata?SiNo

8.Siturespuestafueafirmativadequetamaotegustaraelpalo?Chico Mediano Grande

9.Tegustaraquevinieradecoradoconelpersonajedelapiata?Si No

10.Silapersonaquetevendelapiatateasesoraantesdecomprar,enquepersonajes esta demoda, en lacalidad del productoetc. es decir te daunabuena atencin, crees que Influira en tu decisin de donde comprar elproducto?

Si No

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ENCUESTAPARACONOCERGUSTOSYPREFERENCIASDELAPIATAEdad: 26 28 30 30 32 31 35 28 40 55 TotalGnero: M M F F F F F F M M

1.Cuandocomprasunapiata.Quesenloprimeroquetefijasparaescogerla?

Elprecio 1 1 1 1 1 5Elfigura 1 1 1 1 4Lacalidad 1 1

Elcolor 0

2.Paraquincompraraslapiata?

Paraunania 1 1 1 1 1 5Paraunnio 1 1 1 1 1 1 1 1 8

Paraunadulto 0

3.Sifueraparaunaniaquepersonajeescogerasdelapiata?

Algunadelasprincesas 1 1 1 1 4Doraolaschicassuperpoderosas 0

OtraHardigans 1 1

4.Sifueraparaunanioquepersonajeescogerasdelapiata?

DeCarsodePirataselCaribeoHarryPoter 1 1 1 3DeBatmanoSpidermanoSuperman 1 1 1 1 1 1 6SimpsonoRugratsoBobEsponjaodelChavo 0

Otra 0

5.Enquepuntodeventategustarapodercomprarlapiata?

Superama 1 1Unmercado 1 1 1 3WaltMart 1 1 1 1 4Costco 1 1

Enlatiendadelaesquina 1 1

6.Conqumaterialtegustaraquefueraelaboradatupiata?

Barro 0Cartn 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9

Papel 1 1

7.Tegustaraqueelpalovinieraconlapiata?

Si 1 1 1 1 1 1 1 1 8

No 1 1 2

8.Siturespuestafueafirmativadequetamaotegustaraelpalo?

Chico 0Mediano 1 1 1 1 1 1 6

Grande 1 1 2

9.Tegustaraquevinieradecoradoconelpersonajedelapiata?

Si 1 1 1 1 1 5

No 1 1 1 3

10.Silapersonaquetevendelapiatateasesoraantesdecomprar,enquepersonajesestademoda,

enlacalidaddelproductoetc.esdecirtedaunabuenaatencin,creesqueInfluiraentudecisin

dedondecomprarelproducto?

Si 1 1 1 1 1 1 1 7

No 1 1 1 3Fuente:Elaboradoporlaautora

15

ENCUESTAPARACONOCERGUSTOSYPREFERENCIASDELAPIATA

Edad: 2655Gnero:6Mujeres,4Hombres

1.Cuandocomprasunapiata.Quesenloprimeroquetefi jasparaescogerla? Total

Elprecio 5Elfigura 4Lacalidad 1Elcolor 0

2.Paraquincompraraslapiata? Total

Paraunania 5Paraunnio 8Paraunadulto 0

3.Sifueraparaunaniaquepersonajeescogerasdelapiata? Total

Algunadelasprincesas 4Doraolaschicassuperpoderosas 0Otra 1

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4.Sifueraparaunanioquepersonajeescogerasdelapiata? Total

DeCarsodePirataselCaribeoHarryPoter 3DeBatmanoSpidermanoSuperman 6SimpsonoRugratsoBobEsponjaodelChavo 0Otra 0

5.Enquepuntodeventategustarapodercomprarlapiata? Total

Superama 1Unmercado 3WaltMart 4Costco 1Enlatiendadelaesquina 1

6.Conqumaterialtegustaraquefueraelaboradatupiata? Total

Barro 0Cartn 9Papel 1

7.Tegustaraqueelpalovinieraconlapiata? Total

Si 8

17

No 2

8.Siturespuestafueafirmativadequetamaotegustaraelpalo? Total

Chico 0Mediano 6Grande 2

9.Tegustaraquevinieradecoradoconelpersonajedelapiata? Total

Si 5No 3

10.Silapersonaquetevendelapiatateasesoraantesdecomprar,enquepersonajesestademoda,enlacalidaddelproductoetc.esdecirtedaunabuenaatencin,creesqueInfluiraentudecisindedondecomprarelproducto? Total

Si 7

No 3

18

FRANCISCOE.ARCOSDIAZ

1. Laempresa:Es100%mexicanaformadaporsudirectorgeneral,elIng.FranciscoArcos.NaciendocomounapropuestadetareaporelprofesordePlandeMercadotecniael24demayode2007.

PIATASDEMEXICOS.A.deCV.

PIATAS

LASMEJORESPIATASELABORADASCONPAPELDELAMASALTACALIDAD

LACALIDADLOVALE

Misin

Brindar al mercado piatas para que, por medio del precio, calidad yservicio, el cliente conozca la verdad sobre las nicas piatas para suseventossociales.

Objetivos1.Colocar laspiatas en losclientesa travs de diferentes puntos deventa. A travs de nuestra cadena de abastecimiento la empresa secomprometeadaralclientesupiataencualquiersituacinenlaqueseencuentre.2.Laempresafomentaraentodossusempleadosunacrecienteactituddeservicio.3.Trabajobienacabado,todoelpersonal,procurantrabajarfomentandoelcuidadode losdetalles, laalturacalificaday latareaacabadacon lamayorperfeccinposible.4.Exportaratodoelmundo.

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2. Descripcindelproductoy/oservicio:

Se llevo a cabo un estudio de mercado en el cual se realizaron sondeos y encuestas para sacar nuestro producto, los cuales estnenlosanexos.

FabricacinyVentaMayoreo&MenudeodePiatasparatodasocasiones,con entrega demayoreo a domicilio en el DF, en Morelos, Puebla, Hidalgo,QuertaroyMichoacn(Flete).

Preciospromedioalpblicodesde: $50Pesos(Miniatura), Chica$100Pesos,

Mediana$150Pesos, Grande$260Pesos&Pintadasde220a600

Pesos.Creamossupiatapersonalizadasegnsuspreferencias.

Nuestragarantaesdel200%validaen lasprximas2hrs.apartirde lacompra.

Las condiciones del producto son como las puede observar siempreenvueltasenplsticohastasuventa.

El mantenimiento se hace a mano personalmente con gente altamentecalificada.

3. El mercado: Como primer instancia trataremos de atacar el mercado al pblico en general, que vea nuestras piatas en la tienda o escuchar nuestras spot de radio. Despus se piensa lanzar un comercial en TV.

4. Los factores de xito del proyecto

a. Setieneunaadecuadavigilanciatantodeldirectorcomodecadaempleadodeconfianzaparacualquieractollevadoacabo

b. Se tiene una planeacin eficaz desde el principio ya que secuentacon la consultora delDr. Jos IgnacioSotomayor quiennoshadadovariosconsejos.

c. Setieneundiseoorganizativoadecuadodelproyecto.d. SecuentanconAutoridadesyresponsabilidadesdelegadas.e. Se contar con un sistema eficiente para vigilar, evaluar y

controlar losrecursos.EsunabasededatoshechaenAccessyunaconexinaunaplataformaStandAloneenJAVA.

f. Gracias a este programa que se podr consultar de cualquierparte del mundo con Internet y en especial con mi mquina,tendremosunaplaneacineficazdelascontingencias.

g. Deacuerdoanuestradeterminacindecostossomosrealistas.

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5. Los resultados esperados y las necesidades de financiamiento se dan a conocer a travs de nuestros costos

6. Costeo Piatas MEDIANA, se hace lo mismo para las dems. Como se muestra en la siguiente tabla

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DirectorFranciscoArcos

Chofer vendedor

tipodepiata $ventasanualesCostodeventas

$50Pesos(Miniatura), $107906.4 $64740

Chica$100Pesos, $215812.8 $129480Mediana$150Pesos $323719.2 $194220Grande$260Pesos&Pintadasde220a600Pesos.

$561113.28 $336648

SUMA $1,208,551.68primeraoventasanuales

$725088

Pr imer aoVentas 1,208,551.68Costodeventas 725088Gastosotros 100000Impuestos 35%= 134212.288Resultadofinal 249251.392

7.Estructuradelnegocio:Director:Ing.FranciscoArcossueldo 12,000Chofer:XXX 3,000Vendedor : 4,000

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8.Gastosfijos

Sueldodirector:12,000 Sueldoayudante:4,000 Alquiler,hipotecaoalquilerdelote

$0.porqueespartedemicasa Electricidad$800 Telfonos(serviciobsico)$500 Otros$500 Transportacin

Gasolina/transportacinpblica/taxi/estacionamiento$1200

Pagodechofer$3000 Otros Internet$500 Seguro Desalud(mdicoydental,sinoest

deducidodesuingreso)$300 Devida/Deincapacidad$ Otros$400Suma$23200

GastosVariables

TELFONOS$200C.F.E.$200

Renta Papeleria$450Publicidad$5,000Mant.Equipodetransporte$300Mant.Equipodeoficina$100Eventos $4,000Correoymensajera$0Tarjetastelefnicas$100SUB $10150

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9.Eventodelanzamiento

Esteeventosellevaraacaboenunsalndefiestasconcapacidadpara500personasubicadoenlazonadevernicaanzuresteniendouncostode 120,000 pesos todo incluido (entrems, brindis, meseros, luces,sonidos,etc.)Seinvitaranalaspersonascorrespondientesalafiliacindelamarcaascomoalaprensa.

10

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6. Las conclusiones generales.

Lasconclusioneslaspodemosverenlospropiosanlisisdegraficas.Comomuestranlosresultados,elhacerunaplaneacincompletadeunplandenegocio parami esmuy difcil, ya que es la primera vez que hagoalgoas.Comomuestra losgrficoses totalmente rentableelestablecerunaempresaconunproductocomoloesunapiata,tengounamejorideadelasituacindenegocioscomonuncalahabatenido.

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MyriamMoralesSeba

DescripcindelproductoPiatasMymfabricasuspiatasdeformaartesanal,estnhechasconpapel,cartnyengrudo.Se cuidan los materiales para que no se rompan en el primer intento, nitampocodurendemasiadoylosniosseaburran.Lasformasypersonajesqueserealizanestndirigidasalmercadofemenino.

Productos:

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PronsticodeproduccinDebidoalademandaquetenemosporcubrir,senecesitaproducirunmnimode124piatasalasemana.

En laprimera etapase fabricarn 150 piatas. Las 26 restantesserndestinadas aventaal pblico.Conel finde dar a conocer lamarca yaumentarenunfuturostasventas.

Enproduccinsecuentacon4artesanosespecializadosenpiatasquetrabajarndelunesaviernesde8delamaanaa6delatarde.Cadaartesanopuedehacerenpromedio10piatasalda.Elsueldoofrecidoesdelequivalenteadossalariosmnimos$707.98pesosa lasemanaportrabajador.Untotalde$2831.92porsemana.

Paraladistribucinserequiereaunapersonaquehagaelrepartoenunturnode6horas.Elsalarioofrecidoesde707.98semanal.

El local donde se realizarn la fabricacin y comercializacin de laspiatasespropio,cuentacontodoslosserviciosincluyendoInternet.Sinembargo se estiman unos gastos fijos al mes por 3000 pesos porconceptodeagua,luzytelfono.

Elsueldodeldirectorserde$20,000.00pesosalmes.

Costoporpiata

Material $20.00Artesano $19.00Costosfijos $5.00Repartidor $5.00Gasolina $3.00Director $33.00

Total $85.00

Costoporsemanaymes

Semana MesMaterial 3000 12000Artesano 2832 11328Costosfijos 750 3000Repartidor 708 2832Gasolina 350 1400Director 5000 20000

12640 50560

El precio de venta fue establecido de acuerdo a la competencia y a losresultadosquearrojlainvestigacindemercados.

Preciodeventaporpiata:$180pesos

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Ventas

Porelatractivodelosdiseosydelosprecios,doscompaasdeentretenimientoparaniosquecuentanconfiestasinfantilesabsorbenel80%delaproduccin.El20%restantedelaproduccinserdestinadaalpblicoengeneral.

Actualmentelospedidossonpara:

Piccolo Mondo. Cuenta con 8 sucursales en la zonametropolitana.Santa f, Loreto, Interlomas, Satlite, Polanco, Lacspide, Aragn y Avenida Toluca. En las distintassucursales se llevan a cabo en promedio 2 fiestasinfantilesen losdasentresemanay3o4 losviernes,sbadosydomingos.Sonentre17y20fiestasalasemanaporsaln.Como

Piatas Mym tienen diseo para nias nos piden 9 piatas semanales paracadaunodesuslocales.Entotalson52piatasalasemana

SparkilnPrincess.Esteestablecimiento, est dirigido almercadodelasnias.Porlotantoencuentranatractivoslos diseos de nuestras piatas. Cuenta con 4establecimientos en el rea metropolitana en los querealizan fiestas infantiles, pero tambin tienen fiestas adomicilio, en donde llevan todo lo necesario para lafiesta.

Sparklingnospideparaempezar72piatassemanales.

Puntodeequilibrio

PE=CF/1 (CV/V)

PE=3000/1 (80/180)

PE=5400

5400/180=30

Elpuntodeequilibrioson30piatasa lasemana.Si lodividimosentre los5dasquese trabajaalasemanaseran6piatas,aunquedebemos tomarencuentaqueenunasemanahaydasconmayordemanda.

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DistribucinLospedidosserealizarndirectamenteenlasoficinasportelfonooporcorreoelectrnicoypginaweb.Unavez tomadoslospedidos,seacuerdacon losclientesun da de reparto, demodo que se optimicen las rutas y el uso delcombustible.Cualquierpedidourgenteo fueradeldadeentregaestablecidocausarun5%deaumentoenelprecio.

PronsticodeventasSe pretende iniciar en Septiembre de 2007 durante la temporada alta deconsumo de piatas con 600 piatas mensuales, de las cuales estncomprometidas 480. El Primer aosemantendr la produccin en elmismoniveldeventasmensuales.Paralossiguientesperiodos,secalculaquelademandadurantelosmesesdeseptiembreadiciembreaumentarenun25%detotaldelaproduccin.Yparala temporada baja aumentar en un 10% por lo que el pronstico para lossiguientesperodosseilustraenlasiguientetabla:

sep oct nov dic ene feb mar abr may jun jul ago2007 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6002008 750 750 750 750 660 660 660 660 660 660 660 6602009 1000 1000 1000 1000 726 726 726 726 726 726 726 7262010 1250 1250 1250 1250 800 800 800 800 800 800 800 8002011 1563 1563 1563 1563 880 880 880 880 880 880 880 880

Elnmerodeartesanosconlosquelaempresainicia,tieneunacapacidadparaproducir800piatasalmes,porloquesernecesariohaceralgunosajustesparalosaumentosdeproduccinespecialmenteenlatemporadaalta.

Personaleventualparalosmesesdeseptiembreadiciembre.

2009 1persona2010 3personas2011 3personas

Apartirdelperiododel2011,secontrataraunapersonamsdetiempocompleto.

EstrategiadeventasLasventasserealizarnpormediodeactividadesdeRelacionesPblicas.Yaquelaempresaestmasenfocadahacialacomercializacinquehacialaventaalpblico.Deestemodosepuedenrealizarventasporpedidosmayoresyofreceungranahorroparalaempresaenladistribucin.Sevisitarnsalasde fiestaqueofrezcanpiatasdentrodesusservicios.Asmismoseofrecernaconsignacinporunperiodode3mesesensalasquenotenganelservicio,paraquepuedanobservar los resultadosyconvertirlasenclientespotenciales.Nosepretendeseguir laestrategiaaconsignacin,yaquelassalasdefiestanosehacenresponsablesporelmanejodelaspiatas.

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Parapoderrealizar lospedidosconmayor facilidad,se realizaruncatlogo,mismo que se repartir entre los clientes potenciales. Este contendrfotografasydescripcionesdelosdistintosmodelosquesemanejan.

Eventodelanzamiento.Para el evento de lanzamiento se invitar a 100 personas dueas oadministradoresdesalasdefiesta,ascomoadistintosmediosdepublicidad.

EleventosellevaracaboenGranjalasAmrcas.Yaquecuentaconlasinstalacionesadecuadasparaunlanzamiento de producto, as como la experiencia enestetipodeeventos.Ademsdeactividadesdivertidaspara nios y adultos de modo que se relacione a lamarcacondiversin.

Actualmente,Granjanoofrecepiatasensuspaquetesde fiestas infantiles. Esperamos lograr tambin el

intersduranteelevento.

El costo por persona que nos ofrecen es de 230 en base a 100 personas.Incluyenbocadillosyrefrescos.Acadainvitadoseleproporcionaruncatlogoascomounapiataenminiatura.

Eneleventotendremos10piatasparaquepuedanromperlosinvitados,cadapiataestarllenadedulcesyseincluirncapsulasconvalesparalospremiosquesemencionanacontinuacin:

1reproductordemp3deDisneyconuncostode$5003CDconmsicaparacumpleaoscosto$655llaverosconellogodelaempresa$155pelotasantiestrsconellogodelaempresa$155valeporunapiataconunavalidezde1ao.$180

Loscostosdeleventosonlossiguientes.

Granja $23,000.00100 piatasderegalo $2,000.00100 catlogosderegalo $2,500.00

10piatasparaelevento $1,800.00

10rellenoparapiatas $2,000.00

premios:reproductormp3 $500.003CDs $195.005llaveros $75.005pelotas $75.005vales $900.00

Total $33,045.00

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Aspectofinanciero

Inversin:

Secuentaconuncapitalpropiode200,000parainvertirquesedistribuirndelasiguienteforma:

acondicionamientodellocal $5,000.00computadora $7,000.00paginaweb $3,500.00eventodelanzamiento $33,045.00pr imermesmateriales $12,000.00Artesano $11,328.00Costosfijos $3,000.00Repartidor $2,832.00Gasolina $1,400.00Director $20,000.00

totaldeinversin $99,105.0060dassinventas $101,120.00

$200,225.00

La inversin inicial para empezar operaciones es de $99,105 pesos.Contemplando los gastos del primer mes. Sin embargo se cuenta con lasuficiente liquidezencasodecualquiereventualidaddurante losprimeros90das. El pago pactado con los clientes actuales es semanal. De modo quedesdelaprimerasemanaseesperateneringresos.

Ingresospormessinventaalpblico:

ventasaclientesactuales $89,280.00gastosycostos $50,560.00Utilidad $38,720.00

Elcapitalespropio,porlocualnosepagarnintereses.Seesperapagarloensutotalidaden5mesesconpagosde$20,000pesosdemodoquelaempresanopierda liquidez.Y tengasuficienteefectivoparareinvertir.Actualmente seesta contando con los clientes con los que ya se tiene un acuerdo, pero seespera que aumenten los clientes fijos, por lo que es posible necesitar unaexpansinenunfuturo.PiatasMym.Sevecomounnegociorentableyconmuchopotencial.Yaque lospreciosqueestaofreciendosoncompetitivosdeacuerdo al mercado. Se ha hecho un sondeo con otras empresas que sededican a la organizacin de fiestas y al parecer los modelos y los preciosresultan sumamente atractivos. Esperamos que la empresa logre uncrecimientoacordealosresultadosobtenidosenlasinvestigaciones.

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MarioI.HernndezB.

El complemento indispensable en las posadas son las piatas que tiene un origen bastanteincierto,aunquellegaronaMxicopormediodeloscolonizadoresespaolesystos,asuvez,las conocieron por los italianos. Por algunas informaciones se atribuye a Marco Polo haberllevadolaspiatasaItaliaenelsigloXIIdespusdequelasconocienoriente.Enefectoloschinosconfeccionabanunafiguradevaca,debueyodebfalocubiertaconpapelesdecoloresa laque lecolgabaninstrumentosagrcolas.Estafiguraservapararealizarunaceremoniaalinicio de la primavera, que coincide con el ao nuevo chino, los colores de la figurarepresentabanlascondicionesenquesedesarrollaraelao,enrelacinconlaagricultura.Elbuey o la vaca estaban rellenosde semillasdecincoclasesque sederramabancuando losmandarines lasgolpeaban con varasde diferentes colores. Despus de haberla vaciado, sequemabael papel yeraelmomentoenel que lagente tratabadeobtenerunpocodeesascenizasyaqueeranconsideradasdebuenasuerteparatodoelao.AlpasarestacostumbreaEuropa tuvo otra aplicacin, ya que con otras creencias religiosas se le adopt para laCuaresmaalprimerdomingoselellamabaDomingodePiata.Estaeraunaolladebarroconpapelesdecoloresqueestaballenadedulces,ypararomperla,sevendabanlosojos.Cuandolleg a Amrica, y considerando su ambiente festivo, se le us para atraer a lagente a lasceremonias religiosas. Posteriormente el pueblo se apropi de ella para las celebracionespopularesyfueascomosehaconservadoentrenosotros.Puedeaventurarse,sinembargo,que laspiatasennuestropas sonproductodel sincretismocultural.Si las teoras sobresuorigen son diferentes, no lo son menos acerca de su simbolismo. Ms entre todas lasinterpretaciones que se han formulado la ms comn es la de que representa la lucha quesostieneelhombrevalindosedelaf,simbolizadaporelpaloparadestruirelmaleficiodelapasiones,queoriginalmentetienesietepicosquerepresentanlossietepecadoscapitalesdelareligincristiana.

Lasformasclsicasdelaspiatashansidoestrellas,animales,frutasyflores,perotambinsehan representado personajes de la poca como stira poltica. Con el empleo de la piatadurantetodoelaoparacumpleaosyfiestaspopulareshanproliferadofigurasdehistorietas,pelculasyprogramasdetelevisin.Tambinacambiadolaelaboracin,puestradicionalmenteseutilizaunaolladebarroalaqueselepeganloselementosdecorativosyaqueactualmenteslo se usa cartn y papel. Es usual que una piata se llene con frutas de la temporadadecembrina: cacahuates, jcamas. naranjas, limas, tejocotes, caas, y en ocasiones se leagreguen dulces. Tambin existe otro tipo de piatas, a las que se les llama "de trampa"rellenas con harina, confeti o "agua florida". Existen pueblos dealfareros que se dedican ahacer "ollas piateras", como ellos las llaman, estas ollas llegan a losmercados adonde lagente puede adquirirlas. Posteriormente les aplican engrudo con el que pegan el papelperidicoqueservirdebasepara darle la formaquesedesea, usandopapelesdecoloresmsapropiados.Cuandosevaaromperlapiata,stasecuelgaconunlazosostenidodesdesusdosextremosporpersonasque lamueven tratandodequeno la rompanpronto.Porsuparte, quienes intentan romperla, deben tener cubiertos los ojos, y les darn vueltas hastahacerles perder la nocin del espacio de manera que no sea fcil romperla. Con ladesaparicin de los villancicos, se perdi una parte importante de esta celebracin. Sinembargo, loscantosdepiatasy losquedestinana lacolacin,a los invitadosyanfitriones,entre otros, dan la oportunidad para que se elaboren nuevos versos, que se enriquecenconstantementeencadaregin.Algunosperduran,perootros,porsusmismascaractersticaslocales,tiendenadesaparecer.Paralapiatalosmsconocidosson:

Dale,dale,dale,nopierdaseltino,mideladistancia,quehayenelcamino.Lapiatatienecaca,

33tienecaca,tienecaca,cacahuatesdeamontn.

Estapiataesdemuchasmaas,slocontiene,naranjasycaas.

Andalenio,notedilates,conlacanastadeloscacahuates.

Noquierooroniquieroplata,yoloquequiero,esromperlapiata.

Laspiatasfueronutilizadasporlosevangelizadoresparamostrarlesloqueeralatentacin(elcntaroadornadobellamenteporfuerayconfrutaydulcespordentro) lafuerzadevoluntad(el palo) el penitente para obtener las alegras de la piata sin caer en el pecado se levendabanlosojos,selegirabaentreintaytresvueltasenrecuerdodelostreintaytresaosqueviviCristo,yentoncesseledejabaromperelcntaroyobtenerlosregalosloscualesnollegabansinsacrificio.OtraversinnosdicequelosfrailesespaolesinstruanalosindgenasdeMxicoenelcatecismo,usandopiatasconestaexplicacin:

"Lapiatasimbolizaalastresvirtudesteologales:

LaFE,porquevamosconlosojosvendados,sinotraguaquelasvocesarriba,abajo,atrs,quetratandehacernoselmal.LaESPERANZA,porquetodosmiramosalcieloanhelandoyesperandoelpremio.La CARIDAD, porque si rompemos la piata destrozando los vistosos oropeles del pecado,alcanzamoslosregalosdeseadosparacompartirlosconlosdems.Deaquellaspiatas tradicionalesdeJaliscocomo lasestrellasde sietepicos, los rbanos yzanahorias, cebollas, slo van quedando en el recuerdo ya que la influencia masiva de losmediosdecomunicacinquecreanhroesy superhroescomoel chapuln colorado, sperratnparanodecirmsnombresquehancontaminadolasmentesdelosniosydelospapsdelosnios,quesesientenmuyahdocdestruyendolatradicinyentrandoenelgirardelamoda.

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DESCRIPCINDELPRODUCTO

Elproductoobjetodeesteestudioesunapiatadecartnconformadepersonajesinfantilesenun tamaoqueoscilaentre los60cm. yunmetrodealtura, quecontengaalgn tipoderelleno este ltimo sin especificar el tipo. Este tipo de producto resulto de una encuesta depreferencia,de lacual obtuvimosqueencuestionesdegeneroedividienpartes igualesenporcentaje (50% masculino y 50% femenino), en una edad entre 24 y 53 aos, a su vezdeterminaronquetambinledaranunusoenpracticasdedinmicasgrupales,estoltimosedebeengranparteaqueel100%delosencuestadoslaboranactualmenteenunacompaatransnacional.

El 60% deseara que se cuente con servicio deentrega a domicilio incluido en el precio deventa.

PRODUCCION

Paralafabricacindelaspiatasesnecesariocubrirlossiguientesrubros,tomandoencuentaunaproduccinde470piatasmensuales.

Contaremoscon:

1Administrador2Artesanos1Chofer1EmpleadodeMostrador

Otorgando prestaciones de ley a los empleados y la adquisicin de una camioneta para ladistribucindelproductoterminado,estaultimaconunplandedepreciacinde36mesesyunaadquisicina12mesessininters.Encuantoalosmaterialessecontemplalaelaboracinde60moldes, papel, pegamento y pintura para la elaboracin de las piatas. Y por ultimo loscostos de servicios bsicos de operacin, en donde se cuenta con un predio propiedad deldueodeestenegocioynogeneramayor inversinal impuestopredial.Ycontamosconuncapitalinicialde200,000M.N.montoaportadoporeldueodeestenegocio,porloquenoserequieredefinanciamientobancario.

SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTALLocal $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $Luz 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 3,000.00$Agua 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 1,800.00$Predio 400.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 6,824.00$Telefono 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 2,400.00$Internet 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 3,588.00$Camioneta 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 51,000.00$SUBTOTAL1 5,549.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 68,612.00$

SueldosySalarios 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 324,000.00$SUBTOTAL2 32,549.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 392,612.00$

Piatas 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 82,329.11$SUBTOTAL3 39,409.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 474,941.11$

EventoLanzamiento2 6,000.00$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 6,000.00$SUBTOTAL4 45,409.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 480,941.11$

COSTOS

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VENTA

Paraelplandeventanosbasamosendosprincipalesfactores:

Es un producto que tiene una alta demanda en el mes de diciembre y el resto del ao secomportamuypordebajodeestemes.

Por lo tanto fue necesario evaluar la posibilidad de contar con una alianza que permitieravenderagranvolumenconunpreciopordebajodelpreciodelistaconvencional.

Deloanterior,selograunaalianzaconungrupode4salonestemticosinfantilesqueofrecenunpaquetedefiestayqueincluyeunapiataporcada15nios.

Esto cuatro salones temticos se encuentran ubicados en 4 de los principales centroscomercialesdelreametropolitanaycuentanconunaestructuraorganizacionalquegarantizanosololaventadenuestroproducto,sinoelcrecimientoalosprximosdosaosdemaneraconsistente,enelrangodel10%poraoenventayun20%enutilidad

Ventas1erao SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTALSalones 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4800Monto 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 44,000.00$ 528,000.00$Mostrador 70 70 70 250 70 70 70 70 70 70 70 70 1020Monto 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 55,000.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 15,400.00$ 224,400.00$

59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 99,000.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 752,400.00$


66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 115,500.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 841,500.00$


72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 132,000.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 930,600.00$

EVENTODELANZAMIENTOPara el evento de lanzamiento, se tiene contemplado hacer 2 eventos, uno en la sucursalSantaFeyelotro,enlasucursalSatlitedelgrupoconelque tenemoslaalianzadecompradelaspiatas.Cadaeventoserrealizadobajoelmismoesquemadepaquetesqueseofrecenenestossalones,ysercubiertoporlacompaa,paraloshijosdelosempleadosdelgrupodesalones,estostendrnuncostodede$3000.00M.N.cadauno.Ademsdeservircomomediodepromocinparaelestablecimientoyventaamenudeo,fortalecelarelacinganarganarconnuestroprincipalcliente.

Eleventoincluye:

PayasosPiataHotdogRefrescoDulcesUsodeinstalacionesdelSaln

36

ANALISISFINANCIERO

Paraestepuntotenemosuncostototalporlosprimerostresmesesde:

$125,000.00M.N

Ylasventasreflejadasparaestemismoperiodorepresentanuntotalde:

$178,200.00M.N.

Loquesignificaqueserecuperalainversinysecuentaconunagananciade:

$53,000.00M.N.

Alfinaldelprimeraocontaremosconunautilidadtotalde:$272,000.00M.N.

Al hacer una proyeccin a tres aos y contemplando una inflacin de 3% por ao yconservando el mismo precio de venta de mayoreo y menudeo tendremos el siguienteresultado:

2ao Costos$495,370.00Utilidad $346,130.00

3 Costos$510,230.00Utilidad $420,370.00

SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTALLocal $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $Luz 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 250.00$ 3,000.00$Agua 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 150.00$ 1,800.00$Predio 400.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 584.00$ 6,824.00$Telefono 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 200.00$ 2,400.00$Internet 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 299.00$ 3,588.00$Camioneta 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 4,250.00$ 51,000.00$SUBTOTAL1 5,549.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 5,733.00$ 68,612.00$

SueldosySalarios 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 27,000.00$ 324,000.00$SUBTOTAL2 32,549.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 32,733.00$ 392,612.00$

Piatas 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 6,860.76$ 82,329.11$SUBTOTAL3 39,409.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 474,941.11$

EventoLanzamiento2 6,000.00$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 6,000.00$SUBTOTAL4 45,409.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 39,593.76$ 480,941.11$


59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 99,000.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 59,400.00$ 752,400.00$


66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 115,500.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 66,000.00$ 841,500.00$


72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 132,000.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 72,600.00$ 930,600.00$

COSTOS

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YeimiPulidoMendez(qepd)

DESCRIPCINDELPRODUCTO:

Relojes haditamgica esta por sacar almercado un nuevo producto, con elnombre de reloj universal Elmexicano. Realizado enmadera color caoba,conterminadosrsticosytalladoamanoporartesanosdelasierradeOaxaca.Con maquinaria totalmente de manufactura nacional. Diferentes caras parapodermedirlatemperaturaambienteyhumedad,cuandoustedaslorequiera.Nuestro producto se realiza bajo todos los estndares de calidad conmaquinaria vanguardista, bajo una estricta supervisin. En relojes haditamgica nos aseguramos de que nuestros productos sean un elemento deambientacinquebrindearmonadecorativayqueseadesumautilidad.Unadesuscaractersticasprincipalesesquemsqueserunreloj,porsudiseoesfricomuestraenunadesuscarasunespaciodesignadoparalacolocacindeunafotografaquenosbrindalacalidezdelacercanadeunserquerido.Apesardesufinodiseoesteproductoseencuentraaunpreciomuyaccesible.Puede ser utilizado con una pila de fcil adquisicin, tiene una vidaininterrumpidayaquesumantenimientoesdebajocosto, laspiezassoncienporcientonacionales.Graciasasudiseoresultaprcticoycmodoyaquenorequieredemuchoespacio,apartedeserunlindoobjetodecorativo.Tieneunagarantacontradefectosdefabricacinconvalidezdeunao.

PRONOSTICODEPRODUCCIN:

LacompaaRelojeshaditamgicatienecomobasedegastospordepartamentolosiguiente:

Electricidad Renta Telfono

Manodeobra 25% 20% 5%

Ensamble 15% 15% 5%

Materiales 25% 25% 50%

Ventas 35% 40% 40%

1)Electricidadpagada$800.002)Renta$9,000.003)Telfono$4,500.00

Electricidad(1) Porcentaje Importe

Manodeobra 25%$

200.00

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Ensamble 15%$

120.00

Materiales 25%$

200.00

Ventas 35%$

280.00

100%$

800.00

Renta(2) Porcentaje ImporteManodeobra 20%

$1,800.00

Ensamble 15%$1,350.00

Materiales 25%$2,250.00

Ventas 40%$3,600.00

100%$9,000.00

Telfono(3) Porcentaje Importe

Manodeobra 5% 225.00

Ensamble 5% 225.00

Materiales 50% 2,250.00

Ventas 40% 1,800.00

100%$

4,500.00

Costorealporpieza$50

VENTAS:

Enesteapartadosedarespuestaalassiguientespreguntas:

Cuntosempleadosvoyanecesitar?Cuntolesvoyapagar?Cuntoesmimnimodeventaporda?Culesmipronsticodeventas?

Para la realizacin de este proyecto se necesitaran alrededor de quinceempleados, loscuales legenerarna laempresaungastodecientodiezmilquinientos pesos por concepto de honorarios, mas catorce mil trescientospesos de gastos fijos, esto nos da un total de ciento veinticuatro milochocientospesos,msgastosde papelera yotros. como semuestraen lasiguientetabla.

GastosFijos $14,300.00Nmina

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1DirectorGeneral $30,000.00 $30,000.001Controldecalidad $6,000.00 $6,000.001Chofer $5,000.00 $5,000.004Ventas $6,500.00 $26,000.001Ensamblador $5,000.00 $5,000.001Empacador $5,000.00 $5,000.005Ebanistas $5,500.00 $27,500.001Secretaria $6,000.00 $6,000.00Subtotal $124,800.00Papelerayotros $10,000.00 $10,000.00

$134,800.00

Para sacar losgastosde la empresase necesitavender unmnimode 386relojesmensualesaunpreciode$350.loquerepresentaunaventapordade13 relojes. Cada vendedor tiene como objetivometa la venta de 97 relojesmensualesloquerepresentaunaventadiariade4relojes.Estaeslaetapadeintroduccindelproductolacualduraralrededorde90dassloenloquenosposicionamos del mercado. Cada reloj tiene un costo de $50 del materialutilizado.Porloquesenecesitan$19,300porelcostodelamateriaprima.

Porloque:$134,800*3mesesdeNminayotros.$19,300*3mesesdematerial

Nos da un total de la inversin de $462,300 mas gastos de evento delanzamientoypublicidadparaloquesenecesitarunprstamode$500.000apagaren2aos.Deuninicioelproductoentraraalmercadoconlasprincipalesasociaciones de Golf en la Cd. De Mxico y sus alrededores con unaproyeccindetresmesesparael interiordelarepblica.(segncrecimiento).Posteriormenteyaquelosjugadoresdeestedeporteconozcanelproductoylousen en casa u oficina se les ofrecer como una opcin de regalo para lasfechasimportantesdesusempresas.

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EVENTODELANZAMIENTO:

Paralarealizacindeleventodelanzamientodenuestroproducto,secotizarondiferentes opciones y lams acorde a nuestras necesidades fue la que nosofreciPalacioLecrillon

Conunpaquetequeincluye:

Saln Desayunopara70pax.Convariasopcionesdemendeentrelasque

seeligi:cafotyJugo,fruta,HuevosBistec,pan. Msicaambiental Montajeenmesasde10pax. Podium Invitaciones

Eleventodelanzamientoseralas9delamaanaporloquesecontarconlarentadelsalnpor4hrs.Enlasquehabrserviciodecafythastaqueseretireelltimoinvitado.

Enesteeventosehablardelproductoysusdiferentesutilidadesascomodelas ventajas que tendran los organizadores de eventos al obsequiar unproductodebajocosto,locualseverareflejadoensusutilidades.

Estetendrungastonicode$250porpax.Loquenosdauntotalde$17,500porlarealizacindelevento,yareflejadoennuestrosgastosdelanzamientoypublicidad.

Msobsequiodereloj$3500

ASPECTOFINANCIERO:

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Elmontodeinversinmnimoparalosprimerostresmesesseriade:$500,000Elmontototalapagaren1aoesde$575,000considerandounatasaanualdel%15

Ao1Pzas. Tiempomeses Ventasmeses Gastosmeses ganancianeta

465 3 $488,250.00 $483,300.00 $4,950.00550 5 $962,500.00 $770,500.00 $192,000.00750 4 $1,050,000.00 $616,400.00 $433,600.00

$630,550.00AO2

Pzas. Tiempomeses Ventasmeses Gastosmeses ganancianeta2500 3 $2,625,000.00 $483,300.00 $2,141,700.001800 3 $1,890,000.00 $462,300.00 $1,427,700.002000 3 $2,100,000.00 $462,300.00 $1,637,700.001500 3 $1,575,000.00 $462,300.00 $1,112,700.00

$6,319,800.00

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MARIOLEGORRETAALVARADO

DIGITALTime,Inc.

INTRODUCCION

Desde tiempo inmemorial, los humanos tratamos de contabilizar el paso deltiempoparaorganizarnuestravidayordenarnuestrodestino.Lascivilizacionesantiguaslohacanligndoloalaalternanciadeldaylanoche,ascomoalosciclos de laLuna.Peropoco apoco el ingeniode nuestros antepasados fuecreando aparatos capaces de fraccionar los periodos de luz y tinieblas conexactitud creciente. Un reloj digital es un tipo de reloj que basa sufuncionamientoenlaelectrnicadigitalparamarcareltiempo.Lainvencin,en1956,delrelojdigitalsupusounagranrevolucinenelcampodelarelojeraporqueseconsiguifabricarrelojesmuchomsbaratosyprecisosquelosdefuncionamientomecnico.

Misin:n Producir, comercializar y distribuir relojesdigitalesalmsalto nivel de

calidad bajo un esquema de mejora continua, siendo la empresa deproductos digitales que mejor atiende a sus clientes, maximizando elretornodesuinversin.

Visin:n IdentificaraDIGITALTimecomounproveedor lderyestratgicoen la

produccinydistribucinderelojesdigitalesbajounambientedesocioproveedor, apoyndonos en personal altamente capacitados,instalacionesdevanguardiay tecnologa de puntaencada uno de lossegmentosquenoscompete.

FILOSOFIAEMPRESARIAL:n Para DIGITAL Time los inversionistas, nuestro personal y nuestros

clientesrepresentanuncaminodecrecimiento,expansinyel impulsohaciaelcumplimientodegrandesobjetivos.

NUESTROSVALORESSON:

Integridad,ServicioyCalidad.

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n Estosvaloressonlaluzqueguaelcaminodelaempresaydequieneslaboramosenella.Seexpresanennuestrocomportamientoy tratoconnuestros clientes, empleados, proveedores, accionistas y con lacomunidadengeneral.

n DIGITAL Time reafirma su compromiso de calidad y servicio, deeficienciayproductividadparaofrecerasuclientelaelmsaltoniveldevalor y lamejor experiencia en la obtencin denuestros productos enMxico.

Objetivos:

n Lder en la Fabricacin, Comercializacin y Distribucin de RelojesDigitales en la zona centro del pas, fortaleciendo la imagen de laempresa,abordando lascrecientesycomplejasreasdecompetencia,entrminosdecalidaddelosproductosyservicioalcliente.

n Establecer una relacin permanente entre nuestros clientes,ofrecindolesplanesyserviciospostventaatravsdeunaatencindealtacalidad.

Estrategia:

n Como marca la estrategia es producir, comercializar y distribuirproductosdealtacalidad,paraobtenercomoefectodomino(mostrarycaptar) laintegracindenuevosclientesyelfortalecimientodeclientescautivos. Estableciendo una relacin socioproveedor, ofreciendo unproductoyserviciorentableparanuestrosclientes.

ANALISISDEVENTAS:

n Para la comercializacin de los productos de DIGITAL TIME utilizadiversos canales y servicios al cliente directamente a travs de susrepresentantes,enamboscasoslosclientescaptadosselesasignaunvendedor,enlaactualidadson8asesoresenventas,losnuevosclientescaptados son derivados de los distintos medios de publicidad ypromocin, y eldepartamento deServicio aClientes yVentasson losresponsablesdeasignarelnuevoasesor.

UBICACINGEOGRFICAPORZONAS:NORTE,CENTROYSURCOMPETENCIA:n En el norte en contrapartida es el proceso inverso a la zona centro,

pues la competencia no se a esforzado en modificar la culturatradicional en la venta de productos principalmente ingresados por lafronteraconEU.

IMPLICANCIA/CONSECUENCIA:n En la zona del Centro mejorar y mantener la calidad de servicios

(calidaddesatisfaccinzonaCentroyNorte54%).EnlazonaSurexiste

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unanecesidadnosatisfechaporlaindustriayaquenoshayserviciodepostventa(desechables).

SEGMENTACINDEMERCADO:

n ActualmentelaRepblicaMexicanacuentaconmsde4.5Millones*deempresasformales,siendotodasellasnuestrosclientespotenciales.Lapoblacin objetivo en la Cd. De Mxico, Quertaro. Guadalajara,MonterreyyGuanajuatosonde:377,000**empresasqueseencuentranenposibilidaddeadquirirproductosdigitalesdeusocomn,obsequios,promocinales,etc.

*DireccindeDesarrolloeInvestigacinUAM,Marzo132007.**8%mercadometa.

ANALISISDESERVICIO:

DIGITALTime comoProveedor:n UnadelasprincipalesestrategiasdeDIGITALTimeesladisponibilidad

de los recursos claves por su ubicacin, sus instalaciones en lasdiferentes zonas establece un espacio idneo para que las empresasinteresadasenadquirirproductosdigitalesendiferentesmomentosdelaoatravsdediferentesdistribuidoresubicadosenreasestratgicasdelastreszonas:Norte,CentroySur.

DIGITALTIMEPRODUCTOSYSERVICIOS:n RELOJESDEESCRITORIOn RELOJESDEPAREDn RELOJESPROMOCIONALESn RELOJESPERSONALIZADOSn SERVICIOPOSTVENTAn SERVICIOTECNICO,REPARACIONES,REFACCIONES,ETC..

ESTIMACINDELADEMANDAPOTENCIAL

n Como se mencion en el apartado de evaluacin del negocio, lapoblacinpotencialentodalaRepblicaMexicanaesde4.5empresascon potencial en la compras de productos digitales, para esto hemosdefinidounplandeDesarrollodemercadoenlazonadeCentroconuncrecimientoestimadodel10%anual,unavezqueselogrequenuestraempresaseabienconocidaademsdelalealtaddenuestrosclientes,yconsiderandoqueparaentoncesyaterminnuestraprimerageneracinde compradores, buscaremos ubicar nuevas unidades de negocio enforma localen los tresestadosclave:Cd.DeMxico (matriz yserviciotcnico),GuadalajarayMonterrey(distribuidores).

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POSTVENTA:

n Comosehamencionadoendiferentesapartadosdeesteplan,hemosidentificadocomopuntodbildenuestrosmscercanoscompetidoreslafalta de seguimiento postventa, una vez que concluyen su plan decompra difcilmente establecen contacto con sus clientes, hemosdesarrolladounplandeseguimientoyactualizacionesquepermitirenformacontinuamantenernosencontacto,selesenviarinformacinvaimpresaoelectrnicasobrelosdiferentesproductosyservicios,ademssernviablesundescuentodehastaun10%porcadanuevopedidoqueseregistremayora30piezasdeDIGITALTime.

ANALISISDElAMBIENTE:FODAFortalezas:

DIGITALTimees unaempresacapitalizadaporungrupode accionistas e industriales de la zona Centro del pasinteresados en impulsar la economa regional bajoprincipiosdecalidadtotal.

Se cuenta con todo el apoyo de los gobiernos estatalespara impulsar, facilitar ypromovereste tipodeempresasquepermitenofrecer:Desarrollodeempleos,altonivelconunaproyeccinnacionalyafuturointernacional.

Atencin a la comunidad regional y/o local para que elderrameeconmicoserealiceenlaregin.

La posibilidad de obtener en forma local todos trmitesgilesenlasoficinaslocalesdelaSecretaradeComercio.

Debilidades: Se abre un nuevomercado en una zona no considerada

porlatradicindeproductosextranjeros. Pocainformacinalosclientessobrenuestrosservicios. Laposibilidadparaquelacompetenciadirijasusesfuerzos

haciaunanuevazona:occidenteysur. Los costos por inicio de proyecto son elevados:

instalaciones,equipos,mantenimiento.

Oportunidades: Eliminarlamalacalidadenproductosnacionalesy

serviciosgilesdepostventa(alclientenolegustanlastiemposlargosderespuestayelexcesodepapeleo)

Posibilidaddeposicionarzonasnuevas:NorteySur,pocoatendidasporlacompetencia.

Ubicacinenestadosconempresasconsolidadas(Monterrey,zonaBajo)

Necesidaddeabrirnuevasopcionesdetrabajoparalosjvenes.

Amenazas: Laposibilidaddequeingresencompaasextranjerascon

mayorinversin. Crisiseconmica.

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PLANTEAMIENTODEOBJETIVOSESTRATEGICOS:

ConbasealanlisisFODArealizado,losobjetivosson:n Dar a conocerDIGITAL Time su ubicaciny los serviciosque ofrece,

lograndounposicionamientoenlazonaCentroyalrededores.n Alcanzarelpuntodeequilibrioduranteelprimeraodeoperaciones.n Serreconocidoscomounadelasempresasconmejorcalidadatravs

desuprimeracompra.n TenerunincrementodeMercadode10%apartirdelSegundoao.n Desarrollarotrosservicioscomodistribuidoresdetecnologadigitalenel

terceraodeoperaciones.n Implementarunabasedenegocioporestado:Monterrey,Guadalajara,

LenyQuertaro.

PLANIFICACINFINANCIERA

n ElobjetivodeesteapartadosecentraenlanecesidaddeplanificarloscostesypresupuestosrelacionadosconelPlandeMarketing.

n Esnecesariopreverconantelacintodosycadaunodeloscostesascomolosdiferentespresupuestosqueasignaremosacadadepartamento.

CostesdePublicidadyPromocinn Periodicidad:Mensual.Temas:ProductosPromocinalesn CosteseingresosdeVentasn CostesdeInvestigacinn CostesdeDesarrollodeProducton Mrgenesypuntodeequilibrion Determinacindepresupuestoparacadadepartamento/rean DatossobreventaelectrnicaInternet.

PRECIOS

n Lospreciosvaransegneltipodeproductoqueelclienterequierasetomacomobaseelrelojdeescritorio.

n Elcostodeesteproductoesten$350.00

n Productospersonalizados$430,000.00

n Productosconcomprademsde30pzas.15%dedescuento.

PUBLICIDADYPROMOCION

n Losmediosqueseconsideranviablesparadaraconocerlosexcelentesserviciosybeneficiosdeestaempresason:

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PormediodeAnunciosenespectaculares.(anivelestatalcomprendiendolazonaCentroyOccidente).

Spotsde20segenRadiodifusoraslocales AnunciosenrevistasComercialesydeSegmento PromocinalesenlosprincipalesperidicosdelaRegin. SeconsiderapromocinusandoPublipantallas. Participacinenferiasindustrialesestudiantilesy

promocinales OrganizacindeCoktaildepromocinenNuestras

instalaciones(Visitas)

n LaestrategiaatomareseldifundirunaNuevaopcindeproductosdepromocindealtacalidadyservicio,seraccesibleasuzona.

PLAZA

n Geogrficamenteelpassedivideen3zonasimportantes:ZonaNorte,ZonaCentroOccidenteyZonaSur.

n Delasdosprimerasseconsideransaturadasparacualquiertipodeactividadyaseapblicaocomercial,porloqueencontramosenlaZonaOccidenteunespaciofavorableydeInterspoderofrecernuestroproductoservicio

n SetomacomonuestrosegmentogeogrficolazonaoccidentedelaRepblicaMexicanayaqueenellasetienelaoportunidaddeatacarlazonadelNorte.

PROYECCCIONDECOSTES:MES1:

Desglocedecostes:CONCEPTO: C.FIJOSMENSUAL P.VENTARELOJ P.VENTARELOJESXMES

RENTADEOFICINA: $17,000.00 $350.00 $315,000.00SUELDOS6VENDEDORES: $30,000.00SERVICIOACLIENTES: $12,000.00Comisiones $8,000.00

Publicidad $65,000.00

SueldoDir.Gral. $20,000.00

Varios $5,000.00

Permisos $10,000.00MateriaPrima $135,000.00Transporte $12,000.00TOTALCOSTOS: $314,000.00 PUNTODEEQUILIBRIO $315,000.00

CAPACIDADINSTALADA 1000PZASENCONSIGNACION

PUNTODEEQUILIBRIO/ enpesos/ PRODUCTOSporvende r$314,000.00 900ElpuntodeEquilibriosealcanzavendiendo900bsicosaunpreciode$350.00MN

FZA.DEVENTAS 6 5,000.00$ 30,000.00$ASESOR(SERV.ACLIENTES) 2 6,000.00$ 12,000.00$COSTOPORRELOJ(OUTSORCING)900pzas. 150.00$ 135,000.00$CUOTADEVENTA 150PZAS.PORVENDEDORMENSUAL

48

MES2:Desglocede costes:CONCEPTO: C.FIJOSMENSUAL P.VENTARELOJ P .VENTARELOJESXMES

RENTADEOFICINA: $17,000.00 $350.00 $378,000.00SUELDOS6VENDEDORES: $30,000.00SERVICIOACLIENTES: $12,000.00Comisiones $8,000.00Public idad $65,000.00SueldoDir.Gral. $20,000.00Varios $5,000.00Permisos $10,000.00MateriaPrima $162,000.00Transporte $13,200.00TOTALCOSTOS: $342,200.00 VENTAS $378,000.00


PUNTODEEQUILIBRIO/ enpesos/ PRODUCTOSpo r v ender$314,000.00 900Gananciavendiendo1080pzas.Xmesbsicosaunprec iode$350.00MN $35,800.00

COSTOPORRELOJ(OUTSORCING)1080pzas. 150.00$ 162,000.00$

49

MES3:

CONCLUSIONES:

DIGITAL Time, es una propuesta de empresa nacional que considera comoprincipales estrategias: el proceso de Outsorcing y bajo un esquema decompra por consignacin que nos permite reducir costos de almacenaje,inventario,administraciny transporte.ConunapremisadecalidadyserviciodeexcelenciasepretendecrearunsistemadeventasenEfectoDomin,conesteesquemaseproponeeldesarrollounacadenadepublicidadatravsdenuestros propios clientes, ya que normalmente mantienen contacto conproveedoresyconsuspropiosclientes. A travsdeuncontactocontinuodenuestra rea de Servicio a cliente se mantendr comunicacin con nuestrosclientesyselesofrecerproductosdecalidadconlaposibilidaddemantenerrelacionescomercialesatravsdeunplandeserviciotcnicopostventa.

Desglocedecostes:CONCEPTO: C.F IJOSMENSUAL P.VENTARELOJ P.VENTARELOJESXMES

RENTADEOFICINA: $17,000.00 $350.00 $415,800.00SUELDOS6VENDEDORES: $30,000.00SERVICIOACLIENTES: $12,000.00Comisiones $8,000.00Public idad $65,000.00SueldoDir.Gral. $20,000.00Varios $5,000.00Permisos $10,000.00MateriaPrima $178,200.00Transporte $14,520.00TOTALCOSTOS: $359,720.00 VENTAS $415,800.00


PUNTODEEQUILIBRIO/ enpesos / PRODUCTOSpor vender$314,000.00 900Gananciavendiendo1080pzas.Xmesbsicosaunpreciode$350.00MN $56,080.00

COSTOPORRELOJ(OUTSORCING)1188pzas. 150.00$ 178,200.00$

50

ANTECEDENTES

FelipeSilvaAguirre

FESA esunaEmpresaMexicana, queconoce las tendencias ynecesidadespropiasde lostiempos modernos. Estamos dedicados a la manufactura de relojes de muy alta calidad ydiseos actuales que servirn para la promocin de empresas, regalos a clientes yproveedores, regalosde temporada y comoobsequiosconmemorativosdeeventos sociales,culturales,deportivos.

Losmaterialesymanodeobrasson100%mexicanosyestamoscertificadosporlasnormasISO9000.

Nuestrosrelojesofrecen:

Adaptabilidad:porsudiseominimalista

Precisin:porsumaquinariadeprimeracategora.

Alarma:defcilaccionamiento

Bateradelargaduracin.

Yaseterminaronlostiemposenelcuallosartculospromocinaleseranlasplumas,agendas,calculadoras, botellas, actualmente para darle mayor imagen y prestigio a su empresa quemejorqueregalarunproductofinoydemuybuena.

PRODUCCINYCOSTOSDELPRODUCTO

El producto se ensambla de 2 piezas, lamaquinaria del reloj y el cuerpometlico, los costos son lossiguientes:

Maquinaria=$25.00MNalmayoreo. CuerpoMetlico=$85.00MNalmayoreo. Empaque=$10.00MNalmayoreo.

Elcostototaldelproductoesde$125.00MN.,Preciofinalsegnencuestasserde$300.00MN.Losgastosdeproduccinsonlossiguientes:

Electricidad:consumopromedio$1000.00MNqueserdistribuidodelasiguientemanera:

51Departamentos Porcentaje Importe

Armado 20% 200.00

Empaque 10% 100.00

Compras 20% 200.00

Ventas 50% 500.00

1,000.00

Renta:Lasoficinasdeventayproduccintendrnuncostonomayora$7000.00MN

Of icinas Porcentaje Importe

Armado 10% 700.00

Empaque 10% 700.00

Compras 40% 2,800.00

Ventas 40% 2,800.00

7,000.00

Telfono:Elgastodelalneatelefnicaestestimadoa$5000.00MNpormes.

Telfono Porcentaje Importe

Armado 5% 250.00

Empaque 5% 250.00

Ventas 60% 3,000.00

Compras 30% 1,500.00

5,000.00

Losgastosmensualesdeventayproduccinsernde$13000.00MNalmes.

VENTASA continuacin semuestrael nmero de empleados que se necesitarn para la empresa, ascomo elsalarioquese lesotorgarbajoelrgimendehonorarios.Esrgimensecambiarapartirdelsegundoaodevidade laempresayaque lospronsticosde ventasquesemostrarnacontinuacin tambinmuestranuncrecimientoalentadorapartirdelsegundoao.

Enlatablasiguientesemuestraelnmerodeempleadosquetendrlacompaaascomoelsalarioquepercibirn.

Empleados SalariosxMes TotalSalariosxmes

3armadores $4,000.00 $12,000.00

1Empacador $3,000.00 $3,000.00

1Chofer $5,000.00 $5,000.00

3Ventas $7,000.00 $21,000.00

1Comprador $6,000.00 $6,000.00

1Supervisor $9,000.00 $9,000.00

1Dueo $25,000.00 $25,000.00

Totaldesalariospormes: $81,000.00

Lacantidadmnimadeventaoventa lmiteesde538Relojesalmes.Estosignificaquecadavendedordebevender180relojesalmes.

EstrategiadeVentas

Losrelojesnosecomercializarncomoventadirectaaunapersona,laestrategiavadirigidaa3sectoresqueson:

521. Empresasquesededicanarotularartculosparapromocin.2. Empresasqueobsequianartculospararegaloaproveedoresoclientes.3. Empresasdedicadasapatrocinareventosdeportivos,culturalesysociales.

Generalmenteestasempresascompranencantidadesmayoresa50o100piezas,esporesoqueconunacampaaagresivadepromocinselograranestasventas.

Seanunciar laempresaenExpos, revistasdeMercadotecnia, Internet.CadavendedortendrunalistadeEmpresasa lasquevisitarparaofrecer losproductos.Debidoalpreciodelproductoyasucalidadestamossegurosdequesusventaspasarnloestablecido.

LANZAMIENTO

El lanzamientodelproductoserealizarconunaCenaen lacualse invitarn100invitadosdediversasempresasdepromocin,ascomoempleadosde lasreasdecompradeproductospromocinalesdecompaas farmacuticas, escuelas, centros de convenciones y asociaciones culturales sociales ydeportivas.

Sepagarporunpaqueteofrecidoporelsalnqueincluya,lacena,lasbebidasylamsica.ElsalnqueseescogieselsalndelBosqueconlossiguientescostos:

Paquetedeleventoporpersona:$550.00MNeincluye:

Rentadelsalnde8delanochea1delamadrugada Msica Cena Bebidas Montajeenmesasde10 Podium Proyector Pantallas Vasosrotuladosyagitadores

Costototaldelevento$55000.00MNporlas100personas

Otroscostos considerados:

100relojesdeobsequio$12500.00MN FlyersyTrpticos$5000.00MN 10edecanesAAA$25000.00MN 100PresentacionesInteractivasdelaempresa$1500.00MN

ElcostototaldeLanzamientodelproductoserde$99000.00MN

ASPECTOFINANCIERO

Loscostostotalesalmessernde$94000.00MN,sumandoloscostosdeventayproduccinqueson$13000.00MNy$81000.00MN

Selessolicitaunprstamode$600,000pagaderosa2aosconunatasadel16%anual.Lacifratotalapagarserde$792000.00alcabodelos2aos.

Elprstamoayudaracubrirlosgastosdelos3primerosmesescubriendo$282000.00MNdecostosdeproduccinysalariosde3mesesyelcostode1650relojesquesedebenvenderen3mesesqueserde$206,250.00MN.Tambinseincluyeelcostodeleventodelanzamientoqueesde$99000.00MN.Porloquetenemosungastoinicialacubrirde$587250.00MN.Quedandounremanentede$12750.00MN que puede ser utilizado como reserva, o para cubrir alguna promocin de venta o para gastosadministrativos.

53

Apartirdelcuartomessecomenzarapercibirutilidadesnetas lascualesserndestinadasalprincipioparacubrirestoscostosyparairpagandoelprstamo.Elpronsticodeventaseselsiguienteevaluadoa4aos.

Primerao,comenzandoenNoviembreyterminandoenOctubrePzaVender Ventas1mes Meses TotalRelojes TotalMeses GastosMeses CostoRelojes GananciaNeta

550 $165,000.00 3 1650 $495,000.00 $282,000.00 $206,250.00 $6,750.00

610 $183,000.00 6 3660 $1,098,000.00 $564,000.00 $457,500.00 $76,500.00

700 $210,000.00 3 2100 $630,000.00 $282,000.00 $262,500.00 $85,500.00

Ganancianeta$168,750.00MN

Segundoao,comenzandoenNoviembreyterminandoenOctubrePzaVender Ventas1mes Meses TotalRelojes TotalMeses GastosMeses CostoRelojes GananciaNeta

1000 $300,000.00 3 3000 $900,000.00 $282,000.00 $375,000.00 $243,000.00

750 $225,000.00 6 4500 $1,350,000.00 $564,000.00 $562,500.00 $223,500.00

850 $255,000.00 3 2550 $765,000.00 $282,000.00 $318,750.00 $164,250.00


Altrminodelsegundoaosetendrngananciasnetasde$799,500.00MNconloscualessesaldareltotaldeladeuda.Semuestraacontinuacinlospronsticosparalos2aossiguientes.

Tercer aoPzaVender Ventas1mes Meses TotalRelojes TotalMeses GastosMeses CostoRelojes GananciaNeta

1500 $450,000.00 3 4500 $1,350,000.00 $282,000.00 $562,500.00 $505,500.00

750 $225,000.00 6 4500 $1,350,000.00 $564,000.00 $562,500.00 $223,500.00

950 $285,000.00 3 2850 $855,000.00 $282,000.00 $356,250.00 $216,750.00


Cuar toaoPza

Vender

Ventas1

mes Meses

Total

Relojes TotalMeses

Gastos

Meses CostoRelojes

Ganancia

Neta

2000$600,000.00 3 6000$1,800,000.00$282,000.00 $750,000.00 $768,000.00

850$255,000.00 6 5100$1,530,000.00$564,000.00 $637,500.00 $328,500.00

1050$315,000.00 3 3150 $945,000.00$282,000.00 $393,750.00 $269,250.00

Ganancianeta$1,365,750.00MN

SenotarquelasprimerasventasdecadacicloaumentaconsiderablementeestosedebeaquesonlosmesesdeNoviembreyDiciembrequesonmesesfuertesparaestetipodeproductos.

Comopodemosobservar,laempresaserrentableapartirdelterceraodevidamejorandolossalariosylasituacinlaboralascomolasinstalacionesyelvolumendeproduccin.

54

ImportanciadelaMateriadeNegociacinenlaFormacindeEstudiantesIgnacioSotomayor

Resumen.

La investigacinesdescriptiva yestaenfocadaaexplicar la importanciade incluirunamateriadenegociacinefectivacomopartedelacurriculadelosestudiantesdeposgrado, para formarlos en el mbito directivo, interrelacionando suaprovechamiento con la gestin del conocimiento para hacer ms efectiva laadministracindelasorganizacionesmodernas,Enlaactualidad lasorganizacionesrequieren la integracindeegresadosuniversitariosquecuentescon loselementosnecesariospararealizarnegociacionesefectivaseneldesarrollodesusactividadescotidianas,buscandocrear lascondiciones favorablesparaqueel trabajadorpuedaaprovechar los resultadosde lanegociacinconsusdirectivos, sepueden lograraumentosdeproductividad,generarnuevasideas,proponernuevasalternativasconlas experiencias vividas, transmitir los conocimientos que fueron adquiridos por lostrabajadoresdurantesuvidalaboral,Todaslaspersonashemostenidoquenegociardurante nuestra vida, la negociacin es una manera muy adecuada para resolverdiferenciasyobtenerloquequeremos,sepuedeutilizarcomoestrategiaparadarlemayorimportanciaaloquenecesitanalaspersonas,uniendolasmetasindividualesyconvirtindolasenmetasdelaorganizacin.

Palabrasclaves:Negociacinefectiva,Administracindelconocimiento,organizacionesmodernas.

Introduccin.Desde la aparicin del ser humano sobre la tierra, ha tenido la necesidad denegociar, en un principio utilizando el intercambio como parte de la negociacin,pedernal por pieles, posteriormente cuando pasa de la etapa de nmada hasedentario,laconvivenciaenlascomunidadesgenero lanecesidaddeconciliarlosinteresesindividualesporlosdelgrupo,paraarmonizarlasrelacionesentregruposyresolverconflictospropiosdelavidaensociedades.Lacondicinpersonal tambinprovocaunaautenticanecesidaddenegociarenel trabajo,con losclientes,con lafamilia, con la pareja yprcticamente en todoambiente de convivencia.Por estasrazonessepuedesuponerqueenlapocamoderna,eldesarrollodelaculturahatenido un impacto en las habilidades de la negociacin, sin embargo las guerrassiguenapareciendo,lashuelgassecontinanusandocomopresinenlasrelacioneslaborales,sehaincrementadoelndicededivorcios,hastallegaraunnivelmximo,los tribunales estn saturados y congestionados de litigios y en todo tipo deorganizaciones existen quejas respecto del hecho de que cada rea de trabajo,persigueslosuspropiosintereses.

Todos tenemos que negociar, la Negociacin es una estrategia muy eficaz pararesolver conflictos yobtener lo quequeremos.Negociamospara resolver nuestrasdiferenciasyporlospropiosintereses,parasatisfacernuestrasnecesidadesylograrnuestras metas, para convivir en armona, para compartir recursos, para todonegociamos.Enunanegociacin, laspartestieneninteresesencomne interesesen conflicto.1 A menos que los dos tipos de intereses estn presentes, lanegociacinesintil..Estadialcticaentreinteresesestpresenteprcticamenteentoda relacin humana. Negociar nos permite entoncesencontrarmejores caminospara dirimir los conflictos que se nos presentan y ayuda a abrir posibilidadescreativasydiversas.2

Con frecuencia confundimos la negociacin con otras formas de resolucin deconflictos. Enesencia, las negociaciones implican un intercambiode concesiones,

1AMills,HarryNegociar:UnArteParaElTriunfoEditorialDianaMxico,19982AguilarGabrielHabilidadesdenegociacinCursoImpartidoenCampusLomasVerdes,Agosto2004

55

donde laspartes seabocana resolverun conflicto y satisfacer susnecesidadesatravsdeunacuerdo.Esel procesoenelquedosomspartes, con interesesecomneinteresesencontrados,serenenconelobjetivoderesolverunconflictoyllegar a un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas, sobre la divisin derecursosolaresolucindecontroversias.ComodecaBenjamnFranklin,slodebehabernegociacinsiesbenficaparaambaspartes.Bajoesteprincipio,valiossimoparasupocayvlidoanhoy,lasabiduradeFranklinyaanticipabalaesenciadeljuego del ganarganar, una actitud fundamental en la nueva tica de lasnegociaciones: para que yo gane, el otro necesita no perder. Hay dos opciones,ganarganaroperderperder.En ladinmicade lanegociacin,ustedpuedeinfluirensuinterlocutoromanipularlo.3

AhoralosProgramaseducativosenlasInstitucionesdeeducacinsuperiorrequierencontarconunamateriaqueproporcionealosestudiantesunaalternativaparallevaracabolasnegociacionesensumbito laboral,complementandosuformacinparalograralcanzarnuevasventajascompetitivasqueproporcionentambinunamejoraenlacalidaddevidadelostrabajadoresqueseencuentrenbajosucargoyensusreasdetrabajo.

MetodologadeInvestigacin.Lainvestigacinesdecarcterdescriptivayestaenfocadaaexplicarlaimportanciade incluir una materia de negociacin efectiva como parte de la curricula de losestudiantesdeposgrado,paraformarlosenelmbitodirectivo,interrelacionandosuaprovechamiento con la gestin del conocimiento para hacer ms efectiva laadministracindelasorganizacionesmodernas

SituacinProblemtica.EnMxicolanegociacinesunprocesoquenosetomaenconsideracinysepierdenlosbeneficiosqueresultandesuaplicacin,Enlasorganizacionesmodernaslosprofesionalesydirectivosnoutilizancomoestrategiaelprocesodenegociacinparaquelostrabajadorescolaborenentodaslasactividadesque la administracin requierecomo son: lograr que elpersonal aportesusdiferentes conocimientos en los procesos de capacitacin y formacin deotros trabajadores, facilitando con ello el logro de los objetivos y laadministracinde losrecursosdelaorganizacin.Lapremisadel trabajoesque los trabajadores cambian su manera de ser cuando recibenconsideracionesimportantescomomstiempolibre,mejorescondicionesdetrabajo,selograunambientequefavorecelatransmisindeconocimientosyexperiencias aotros trabajadores de la organizacin. Un alto porcentajeenlosnivelesdirectivoscontinaprefiriendoqueelpersonaltengaunaltondicede rotacin,cambioscontinuosdepuestos,afectandoenvarios aspectoselalcancedelosobjetivosmarcadosporlaempresa.

ObjetivoGeneral.Proponerunamateriacurricularen losprogramasdeestudiodelasInstitucionesdeeducacinsuperiorque expliquen el proceso de la negociacin efectiva para aplicarla como parte de los conocimientosobtenidosenlosestudiosrealizados.ObjetivosEspecficos.1. Explicar elprocesodenegociacinysusdiferentesfases.2. Aplicar el proceso de la negociacin en la administracin de lasempresas.

3 Ibid1

56

HiptesisGeneralLa aplicacin del proceso de negociacin efectiva incrementasignificativamentelaadministracindelasorganizacionesmodernas.

MarcoTericoNegociacinLamayorpartedelostratadossobrenegociacinpuedenclasificarseendosgrupos: El primero se ocupa exclusivamente de la discusin acadmicareferente al tema y el segundo ofrece unaamplia gamadeconsejos,quizbanales, sobre cmo negociar con cualquiera y en cualquier lugar conresultadosexitosos.Elobjetivoconsisteenlacombinacindepuntosfuertesdeambosenfoquesenlugardelimitarseamedir lasventajasydesventajas.Se deben clasificar y analizar los mltiples aspectos de la prcticanegociadora de tal manera que, poco a poco, aparezcan las reglas yprincipiosgenerales.

FasesdelaNegociacinEnlanegociacinelmovimientoeselelementoqueprima.Solamentevamosa negociar cuando podamos esperar que ambos lados acabaran poracercarse. Toda negociacin de reiterada consideracin y planificacinllevandomuchomstiempodelqueserianecesariosisetrataratansolodeunasuntodeintercambiodeinformacin.Eltiemporequeridose incrementaenfuncindelacomplejidadtcnicadelainformacinysusefectossobrelaotraparte, yaquees,msdifcilcomprenderunarevolucinqueuncambiomenor. En consecuenciacuandoms complejo elasunto a tratar y cuantoms divergente la propia posicin de ladel oponente, tantoms tiemposedemorar la negociacin.4. Como no podemos permitir que esto ocurra, elcuidado que dediquemos a la preparacin de las negociaciones no deberlimitarse a tomar en cuenta las cuestiones de estrategia y tctica, sinotambin a desglosar el proceso de resolucin del conflicto en unaseriedepasosprcticos.Lossiguientesapartadospresentarnlasfasesnaturalesdela negociacin. Cada fase aporta nuevos cometidos y enfoques a lanegociacin,yes importanteapuntarque loscometidosadjudicadosacadaunanoseconsideranconcluidoshastaquehayaterminadolanegociacinensuconjunto.5

Apertura.Empezandopor la fasedecalentamiento,ambosnegociadores tendrnqueinvertiralgodetiempoparallegaraconocerseyfamiliarizarseconlasituacintantofsicacomodecontenido.Laatmsferadebesercordialparapermitirlaruptura del hielo, puede tratarse de cuestin de negocios, pero estamosiniciando una relacin personal entre dos negociadores. Cuanto msprofesional seael negociador,ms se acercar asu interlocutor,dentrodeciertoslmites.6Eltiempoqueseaprecisoenstafaseylosesfuerzosqueledediquemos dependern, naturalmente, del objeto de la negociacin y delcontextoculturalenelquesedesarrolla.Yaquelasrelacionespersonaleslo

4Alles,MarthaDesempeoPorCompetencias.Evaluacinde360EditorialGranica,Mxico2002.

5Fischer,Ury,PattonObtengaElS,ElArteDeNegociarSinCederEditorial.CecsaMxico1995.

6 Idem2

57

son todo en esos mbitos, es preciso cultivar una atmsfera positiva ycontactos personales que se mantengan a lo largo de la negociacin,especialmenteenlosdifcilesmomentosdeconflicto.Perolafasedeaperturatiene,adems,unafuncinadicionalaladecrearunaatmsferaconstructiva.Todoslosasuntosquesediscutirnyprofundizarnmsadelanteendetallese anotarn ahora, con la excepcin de algunas sorpresas que podamostenerenmente,porsupuesto.Estapanormicaconferiraambaspartesunavisin de conjuntos de las cuestiones a tratar y facilitar la bsqueda deposibles soluciones ms adelante. Ambos lados estarn en mejorescondicionesdeapreciar loquesignificaparaellos la relacin, reconocer losposibles puntos contenciosos y adaptar su estrategia. Tambin existe laoportunidad de medir la talla del otro. Cunta autoridad tiene? Estautorizadoa firmaruncontratoodeberamosestartratandoenrealidadconotra persona?En sta fase es posible solicitar un interlocutor que tenga lacompetencianecesariapara tratarelasuntoanuestromismonivel,asaber,dotadodemandatoyautoridadsuficientes.7.

Presentacindeposiciones.Todas lascuestionesanegociarestnahorasobre lamesa,noclaramentedelineadas, pero ambas partes han podido tener una primera visin deconjunto.Ahorasetratadedelimitarypresentarlapropiaposicin:Queslo que pretendemos lograr ahora?Con laspropuestasde aperturaestamossentandolasbasesdeunaposiblesolucin,laconversacinadquiereuntonoms tcnico, hemos entrado a la fase de distribucin. Ambas partesintercambian argumentos para apoyar su posicin y aunque es todavatempranoparaello,puedehaberalgnatisbodeprimerasconcesiones.staclase de intercambios deber realizarse en forma de tentativa para evitarcompromisos prematuros. Ninguna de las partes desear encontrarseatrapadaenunadiscusindetalladasobrepuntosespecficosenunafasetantemprana.Paraevitar incurrirencompromisosenestepunto,cabeelegir laspalabras con mucha cautela y el tiempo verbal predominante ser elcondicional,en loposibleconpreguntasabiertas. Podramos discutir estetema en caso de que ustedes estuvieran dispuestos a contemplar esteotro...?,apoyadoconabundantesexpresioneslimitativastalescomo:encasode, tal vez, puede, dependiendo, intente. No obstante, no significa que laspartes se enfrenten desde dos extremos de la mesa comoenemigos.Estasegundafasedelanegociacinestdirigidaalapresentacindelaposicinde una forma cordial, pero firme, para poder garantizar un resultadosatisfactorio como parte de una solucin integradora. Es preciso mantenerpresenteesteobjetivoalolargodelanegociacin.8 .

ExploracindenecesidadeseinteresesalternativasUna vez que, exponiendo sus respectivas posiciones, se definieron losinterlocutoresenlanegociacin,debemosiniciarlafasedeacercamiento.Nocabedudaqueantesdepoder repartirelpastel,primerohayquehornearlo.Lo inicial es establecer lasnecesidadesy losdeseos delotro, si queremosconseguir algo, tenemos que ofrecer algo a cambio.9 Desde este punto departida ser posible trabajar conjuntamente para conseguir soluciones

7 Ibid18 Ibid49 Ibid5

58

constructivas del conflicto en curso haciendo gala de un mximo decreatividad.Loquelasdospartestienenencomnesmsimportantequeloque las separa, cada una tendr presente, como es natural, sus propiosintereses,peronoesesteelmomentode insistirenellos.Noserecurriralcuchillohastaqueelpastelhayasalidodelhorno,peroestbienqueesteahdispuesto.Ahorase hablar decuestiones especficas,explayndosesobresus respectivos detalles y relacionndolos para componer solucionesalternativasquepermitanllegarafirmareldocumento.Enestafaseseforjalaparte integradoradelproceso.Laatmsferaamistosadecooperacinquealprincipionoshabamosesmeradotantoencrear,darresultadospositivos.10

Acuerdo.Si todo ha transcurrido tal comoestabaprevisto, al final de la tercera fasehabr sobre la mesa una o varias soluciones satisfactorias para ambaspartes de lo contrario, la cooperacin no habr sido posible porque losintereses son irreconciliables o, tal vez, los negociadores no hayanconseguidosuperaranlasfasesanteriores.Seacomofuere,stafaseestadiseadaparaconducirhaciaunafinalizacinapropiadadelanegociacin,ysi ha sido exitosa ser el momento de escoger entre las alternativasplaneadas.Llegadosaestepunto,muchosnegociadoresseharnaunladopara pasar el mando al responsable de la tomade decisin final. Hasta elmomentodefirmaysellodeuncontratooacuerdolegalmentevinculante,lasolucinquetantoesfuerzoytiempocostencontrarsolamentee

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