Date post: | 11-Feb-2018 |
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LOGRO DE APRENDIZAJE
Omar Maguiña Rivero 2
Al finalizar la sesión el alumno estará en
condiciones de conocer las diversas variables
que afectan la dinámica de los precios de
exportación
CONTENIDOS
Omar Maguiña Rivero 3
1. Dinámica de Precios
2. Establecimiento de precios de exportación
3. Condiciones de venta y pago
4. Administración del riesgo cambiario
5. Fuentes de financiamiento a la exportación
DINÁMICA DE PRECIOS
Omar Maguiña Rivero 5
Único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos
Sirve como un medio de comunicación con el comprador
Es un instrumento competitivo para alcanzar y superar a los
rivales cercanos y a los sustitutos
Los precios junto con los costos, determinarán la viabilidad de
la empresa a largo plazo
Las decisiones de fijación de precios no se pueden aislar de las
otras funciones de la empresa
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRIMERA OCASIÓN
Omar Maguiña Rivero 6
1) El descremado
2) Seguir el precio del mercado
3) Fijación de precios de penetración.
DESCREMADO
Omar Maguiña Rivero 7
El objetivo del descremado es lograr la máxima aportación
posible en un periodo corto.
Para utilizar este enfoque, el producto tiene que ser único, y
algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a
pagar el alto precio.
El éxito del descremado dependerá de la capacidad y velocidad
de la reacción de la competencia.
PRECIO DEL MERCADO
Omar Maguiña Rivero 8
Si ya existen productos similares en el mercado meta, se
puede utilizar la fijación de precios de mercado.
El precio final al cliente se determina en función de los precios
de la competencia
Tanto la producción como el marketing se deben ajustar al
precio
Requiere confianza en que el ciclo de vida del producto e
ingreso sea tan largo como para justificar su ingreso al
mercado
PRECIO DE PENETRACION
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Aquí se ofrece un producto a un precio bajo con la intención
de generar ventas en volumen y lograr una alta participación
de mercado, lo cual compensaría un precio más bajo por
unidad.
CAMBIO DE PRECIOS
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Los cambios en el precio son necesarios cuando:
Se lanza un nuevo producto
Cuando ocurre un cambio en las condiciones generales del
mercado
Cuando existe un cambio en la situación interna del exportador
(costos de producción)
CAMBIO DE PRECIOS
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Con la fijación de precios de productos múltiples se puede
distinguir los diferentes artículos de la línea aplicando a cada
uno el precio apropiado para indicar una versión económica,
una estándar y una versión de primera calidad.
CAMBIO DE PRECIOS
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El exportador al abastecer sus productos a sus propias oficinas
de ventas en el extranjero, puede tener que ajustar sus precios
de transferencia con base en las fluctuaciones de los tipos de
cambio.
Los exportadores que operan en múltiples mercados diferentes
tendrán que alinear y coordinar los precios para minimizar
problemas.
ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
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Factores internos y externos, así como la interacción entre
estos.
Los factores internos: la filosofía, metas y objetivos de la
empresa; los costos de desarrollo, producción y
comercialización del producto de exportación; y la naturaleza
del producto e industria del exportador
Los factores externos: incluyen factores como las
características del consumidor, de las regulaciones, de la
competencia y financieras, en especial el tipo de cambio
ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
Omar Maguiña Rivero 15
Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la empresa referentes a un mercado meta en particular
Los objetivos comprenden:
• Maximización de utilidades
• Participación de mercado
• Supervivencia
• Porcentaje de rendimiento sobre la inversión y
• Diferentes políticas de competencia (como imitar los precios de los competidores, seguir los precios de un competidor en particular o fijar precios que disuadan a los competidores de ingresar a un mercado)
ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
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Cuanto mayor sean las diferencias e incertidumbre que
presente un mercado, tanta más presión habrá sobre la
decisión de fijación de precios local.
INCOTERMS
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Las condiciones de comercio internacional, son definiciones
estandarizadas de aceptación internacional de los términos de
venta establecidos por la Cámara Internacional de Comercio
(ICC, por sus siglas en inglés) desde 1936.
Los incoterms 2000, para los siguientes 10 años, entraron
en vigor el 1 de junio de 2000, con modificaciones importantes
que reflejan mejor las tecnologías de transporte cambiantes y
el mayor uso de las comunicaciones electrónicas.
INCOTERMS 2000
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1) Ex Works (EXW)
2) Free Carrier (FCA)
3) Free Alongside Ship (FAS)
4) Free on Board (FOB)
5) Cost and Freight (CFR)
6) Cost, Insurance and Freight (CIF)
7) Carriage Paid to (CPT)
8) Carriage and Insurance Paid to (CIP)
9) Delivered at Frontier (DAF)
10) Delivered Ex Ship (DES)
11) Delivered Ex Quay (DEQ)
12) Delivered Duty Unpaid (DDU), and
13) Delivered Duty Paid (DDP)
INCOTERMS 2000
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Cada vez más, los exportadores están señalando términos
más incluyentes. Entre los beneficios de hacerse cargo del
transporte, ya sea sobre una base CIF o DDP están los
siguientes:
1) Los exportadores pueden ofrecer a los compradores
extranjeros un “costo entregado” que sea fácil de entender
para el trato
2) Al obtener descuentos en los servicios de transporte para
las compras en volumen, los exportadores reducirán los
costos de embarque y podrán ofrecer precios generales
más bajos a los posibles compradores
INCOTERMS 2000
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3) El control de la calidad del producto y el servicio se
extienden al transporte, lo que permite al exportador
asegurar que los bienes llegarán al comprador en buenas
condiciones
4) Los procedimientos administrativos se reducen tanto para
el exportador como para el comprador.
CONDICIONES DE PAGO
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El exportador estará preocupado porque se le paguen los
bienes embarcados y, por tanto, considerará los siguientes
factores en las negociaciones de las condiciones de pago:
1) La cantidad a pagar y la necesidad de protegerla
2) Los términos ofrecidos por la competencia
3) Las prácticas de la industria
4) La capacidad para financiar las transacciones
5) La fortaleza relativa de las partes implicadas.
CONDICIONES DE PAGO – PAGO POR ADELANTADO
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El término más favorable para el exportador es del pago adelantado, ya que este lo exime de todo riesgo y le permite el uso inmediato del dinero. Sin embargo, no se utiliza mucho, salvo para las transacciones pequeñas de primera ocasión en situaciones en las que el exportador tiene razón para dudar de la capacidad de pago del importador. En algunos casos el importador puede no poder comprar mediante el pago por adelantado, debido a que carece de los fondos suficientes o a restricciones gubernamentales.
CONDICIONES DE PAGO – CARTA DE CREDITO
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Una carta de crédito es un instrumento emitido por un banco a solicitud de un comprador. El banco promete pagar una cantidad específica de dinero contra la presentación de los documentos estipulados en la carta de crédito, (conocimiento de embarque, la factura consular y una descripción de los bienes) Las cartas de crédito son uno de los métodos de pago que se utilizan con más frecuencia en las transacciones internacionales. La carta de crédito ofrece ventaja tanto para el exportador como para el importador las cuales explican su uso tan difundido.
RIESGO CAMBIARIO
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A menos que el importador y el exportador compartan la
misma moneda, los movimientos en la tasa de cambio pueden
dañar a cualquiera de las partes.
Los riesgos cambiarios pueden ser resultado de una
apreciación o depreciación de la moneda, o el resultado de una
revaluación o devaluación de una moneda por parte del banco
central.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE
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1) Reenfocar el mercado. Si los valores más bajos de la
moneda del mercado meta dificultan la exportación, por
ejemplo, prolongando los períodos de cobranza, las empresas
pueden comenzar a buscar su crecimiento en otros mercados.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE
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2) Operaciones esbeltas. La empresa puede comenzar a
utilizar métodos de cobranza más agresivos, y exigir cartas de
crédito y seguros para garantizar los pagos.
3) Cambio en la producción. En especial cuando se
considera que los cambios en las monedas son de largo plazo,
las empresas incrementarán la inversión directa.
FINANCIAMIENTO DE EXPORTACION
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Salvo en el caso de empresas más grandes quizá cuenten con
sus propias entidades financieras, la mayoría de las empresas
internacionales ayuda a sus clientes en el extranjero a obtener
un financiamiento adecuado.
En algunos casos, los compradores contratarán al proveedor de
crédito más barato y pasarán por alto las diferencias en calidad
y precio.
NEGOCIACIÓN DE PRECIOS
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El exportador debe prepararse para discutir el precio como
parte de un paquete integral y evitar de hacer concesiones al
respecto en las primeras etapas de la negociación
El exportador debe prepararse para objeciones de los
importadores obteniendo información relevante acerca del
mercado meta y del cliente, así como elaborando
contrapropuestas para posibles objeciones.
NEGOCIACIÓN DE PRECIOS
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Por ejemplo, si el importador anuncia que tiene mejores
propuestas, el exportador debe solicitar más detalles acerca de
estas e intentar convencerlo de que su paquete total es
superior
NEGOCIACIÓN DE PRECIOS
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Si el importador aceptara la oferta inicial sin comentarios, el
exportador debe asegurarse de que la oferta propuesta es
correcta verificando los cálculos del precio y el incoterm
utilizado.
Además, debe revisar los precios competitivos para cerciorarse
de que el precio refleja con precisión los precios del mercado.
NEGOCIACIÓN DE PRECIOS
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Dado que la calidad y confiabilidad de la entrega son
dimensiones fundamentales para la selección del proveedor, en
especial cuando están en cuestión contratos de exportación a
largo plazo, el exportador quizá desee reducir la presión sobre
el precio enfatizando estas dos cuestiones