Fuentes de éxito competitivo de pequeños empresarios rurales en Nicaragua

Francisco Leguizamón, Luisa Nelly Berríos y Julio Ayca Abril, 2002 CEN 1502

Documnto final: Escrito por Luisa Nelly Berríos Rocha, y Julio Ayca, Investigadores-Consultores de CLACDS, con la dirección de Francisco Leguizamón, Profesor del INCAE. Este trabajo busca estimular la reflexión sobre marcos conceptuales novedosos, posibles alternativas de abordaje de problemas y sugerencias para la eventual puesta en marcha de políticas públicas, proyectos de inversión regionales, nacionales o sectoriales y de estrategias empresariales. No pretende prescribir modelos o políticas, ni se hacen responsables el o los autores, ni el Centro Latinoamericano de Competitividad y Desarrollo Sostenible del INCAE, de una incorrecta interpretación de su contenido, ni de buenas o malas prácticas administrativas, gerenciales o de gestión pública. El objetivo ulterior es elevar el nivel de discusión y análisis sobre la competitividad y el desarrollo sostenibles en la región centroamericana. El contenido es responsabilidad, bajo los términos de lo anterior, de CLACDS y no necesariamente de los socios contribuyentes del proyecto. La preparación de este documento fue posible al apoyo financiero recibido por el Banco Mundial. Abril 2002. Abril, 2002.

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TABLA DE CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN......................................................................................................... 4

2. MARCO DE TRABAJO............................................................................................... 6

3. CONDICIONES QUE FACILITAN EL ÉXITO............................................................. 8

4. PRODUCTORES INDIVIDUALES: LA PRODUCCIÓN A NIVEL MICRO............... 10

5. PRODUCCIÓN, PROCESAMIENTO, COMERCIALIZACIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE LA CAPACIDAD COMPETITIVA DE LA COOPERATIVA.................................................... 12

5.1 PRODUCCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DERIVADOS A PARTIR DEL ACOPIO DE LECHE FLUIDA12 5.1.1 Avances en el proceso de acopio.................................................................. 13 5.1.2 Avance en el mejoramiento de la infraestructura .......................................... 14 5.1.3 Avances en el aprendizaje e incorporación de tecnología ........................... 15 5.1.4 Avances en el mejoramiento de los problemas de calidad ........................... 15

5.2 LA COMERCIALIZACIÓN LOCAL Y EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS PROCESADOS............. 16 5.2.1 Relación con los clientes ............................................................................... 16 5.2.2 Establecimiento y paulatina incorporación de normas locales...................... 17 5.2.3 Actividad comercial........................................................................................ 17

5.3 LA CONSOLIDACIÓN DE LA CAPACIDAD COMPETITIVA.................................................. 19 5.3.1 Acceso al crédito ........................................................................................... 19 5.3.2 Mejora en la rentabilidad .............................................................................. 19 5.3.3 Propiedad de la tierra .................................................................................... 20 5.3.4 Salud y educación ......................................................................................... 20 5.3.5 Servicios de energía ...................................................................................... 20 5.3.6 Reconocimiento público local ........................................................................ 20

BIBLIOGRAFÍA................................................................................................................. 22

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1. INTRODUCCIÓN

Por requerimiento del Banco Mundial, y con el propósito de aumentar la comprensión sobre la dinámica del sector de pequeños empresarios rurales en Nicaragua, y de identificar los elementos para la preparación de recomendaciones de política pública en las operaciones futuras del Banco Mundial en el país, el INCAE, a través del Centro Latinoamericano para el Desarrollo Sostenible, CLACDS, ha llevado a cabo una investigación a partir de fuentes secundarias y un trabajo de campo. El documento “Análisis de la Industria Láctea” permite conocer algunos datos

importantes sobre la industria de productos lácteos tanto en el ámbito centroamericano como en el Nicaragüense. Asimismo se presenta un análisis preliminar sobre las mejores prácticas en el sector lácteo de algunos países seleccionados.

El documento “Análisis de Vulnerabilidad y Respuesta” reseña tanto las vulnerabilidades identificadas en los productores rurales nicaragüenses, como las distintas respuestas que algunos de ellos han dado para mitigarlas o resolverlas.

Finalmente el presente documento “Fuentes de éxito competitivo de pequeños empresarios rurales en Nicaragua”, pretende sintetizar el conocimiento alcanzado sobre los problemas y vulnerabilidades enfrentadas por un grupo de productores de leche y exportadores de queso a El Salvador, Honduras y Estados Unidos, como es el caso de la Cooperativa Masiguito, y cómo estos han comenzado a solucionar sus principales problemas o aliviar sus vulnerabilidades para llegar a ser competitivos.

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2. MARCO DE TRABAJO

La experiencia de los últimos años ha proporcionado tanto a los gobiernos como a las instituciones de apoyo, a los gremios y a los propios empresarios individuales, una serie de lecciones sobre las principales barreras a la competitividad de las empresas del sector rural, así como de sus fuentes potenciales. Esta etapa del proceso investigativo recopila, a partir de investigación secundaria, esos hallazgos, con la intención de incorporar un mejor entendimiento del funcionamiento de las empresas rurales, a partir del cual se puedan mejorar las políticas y programas de fomento a la productividad y competitividad rural en Nicaragua. Asimismo, se documentó la historia de la Cooperativa Masiguito, en forma cronológica, metodología que simultáneamente sirvió para identificar los problemas y las soluciones adoptadas por la cooperativa en la misma secuencia de los procesos agroindustriales tales como:

La producción a nivel micro, realizada por productores individuales (etapa de campo)

La producción de derivados a partir del acopio de leche fluida.

La comercialización local y exportación de productos procesados

La consolidación de la capacidad competitiva de la cooperativa.

Sin embargo, antes de abordar estos puntos, a continuación resumimos las condiciones generales que facilitan el éxito competitivo de empresarios rurales y su entorno, considerando que los esfuerzos de apoyo por parte del gobierno nicaragüense o de los organismos locales o internacionales de apoyo serán más útiles en la medida en que puedan crear o reforzar dichas condiciones.

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3. CONDICIONES QUE FACILITAN EL ÉXITO

Sobre la base de documentos existentes y observación, se puede afirmar que existe una serie de al menos siete condiciones en las características del empresario rural y su entorno que facilitan el desarrollo de su capacidad competitiva:

Actuación Cooperativa frente al Aislamiento

Los empresarios en el sector rural que comparten y actúan de alguna manera cooperativa, tienen más probabilidades de subsistir en el largo plazo que los que trabajan en forma aislada.

Productos No Tradiciones frente a los Productos Tradicionales

Los empresarios rurales que han reorientado sus esfuerzos hacia productos no tradicionales, aventajan a aquellos que han mantenido su actividad en los productos tradicionales.

Mercado de Exportación frente a Mercado Local Se observan mejores condiciones de ingreso y bienestar entre aquellos empresarios rurales cuya producción está orientada al mercado de exportación que aquellos que derivan su sustento de productos orientados solo al mercado local.

Introducción de Tecnología frente a las Prácticas Tradicionales

El mantenimiento de prácticas agrícolas tradicionales distingue a los productores rurales menos exitosos. Aquellos empresarios que han conseguido introducir algún grado de modernización en sus prácticas de producción, se distinguen de los productores que mantienen prácticas agrícolas tradicionales. Estos últimos son menos exitosos.

Participación en la Cadena Agroindustrial Han conseguido mayor éxito aquellos empresarios rurales que emprenden y completan un mayor nivel de integración hacia adelante en la cadena agroindustrial, que aquellos que se quedan en la etapa primaria de productores.

Formalidad frente a Informalidad

Los empresarios rurales que se han establecido formalmente como empresa, por el hecho de tener mayor acceso a los recursos de apoyo e información disponibles, tienden a ser más exitosos que aquellos que forman parte de la economía marginal, porque no poseen títulos formales sobre la tierra o los demás factores de producción.

Nivel de Educación

Los empresarios con mejor nivel de educación básica, y educación relacionada con los productos o servicios que prestan, muestran mayor nivel de éxito que aquellos sin educación básica y técnica.

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A continuación se presenta primero la situación de los productores rurales independientes, y posteriormente se aborda la situación de los productores en asociaciones cooperativas.

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4. PRODUCTORES INDIVIDUALES: LA PRODUCCIÓN A NIVEL MICRO

En Nicaragua la pobreza y pobreza extrema continúan siendo problemas eminentemente rurales. Casi el 75 % de la población rural enfrenta una situación de pobreza, afrontando distorsiones del mercado, diversificación limitada e infraestructura deficiente, que influyen en sus bajos niveles de educación (analfabetismo, baja escolaridad, bajo nivel de la calidad y eficiencia de la enseñanza y escolaridad promedio de 2.2 años para el productor agropecuario, inferior al promedio nacional de 4.9 años; nutrición (bajo ingreso, alta incidencia de enfermedades infecto-contagiosas, baja educación de la madre, condiciones de hacinamiento); y salud (altas tasas de mortalidad materna e infantil, enfermedades transmisibles, baja calidad de los servicios, sólo un 16% de la población rural con acceso a servicios sanitarios y un 19% con acceso a agua potable) Esto incide a su vez en el alto desempleo rural abierto (13 %) para ambos sexos que afecta el bienestar de la familia rural y en la poca productividad de la fuerza de trabajo asalariada* El trabajo realizado permite afirmar, que en Nicaragua, los productores rurales que trabajan en forma aislada, en parcelas muy pequeñas y relativamente aisladas de los centros municipales donde se concentran los servicios y la infraestructura de apoyo, son los más vulnerables a todo tipo de vicisitudes y problemas, y por la misma razón, con menos probabilidades de alcanzar su supervivencia, y aún menos su competitividad. La escala mínima de producción, distribución y promoción requerida que representan los empresarios individuales para competir a escala global, disminuye dramáticamente las posibilidades de productores individuales pequeños, que además se encuentran radicados en los lugares más pobres del país, con poca o ninguna influencia en los mercados locales, y menos aún en los mercados internacionales. Brenes y otros (1997) identificaron que en general Nicaragua presenta insuficiente organización de los ganaderos para conseguir acceso a los servicios sanitarios y tecnológicos y una extendida percepción de que estos deben ser gratuitos y por lo tanto provistos por el Estado. Es en este grupo de empresarios rurales, a nivel micro, en el cual se encuentran concentrados los problemas legales de propiedad de la tierra, de inaccesibilidad a los recursos de apoyo técnico, financiero, y de información de mercado, por no mencionar su aislamiento de los servicios fundamentales de salud, educación, y comunicaciones. Es también en este grupo, donde se encuentran de manera acentuada los problemas de productividad agrícola, calidad, y el uso de tierras marginales con poca capacidad de desempeño agrícola o pecuario. Particularmente para estos grupos, parece ser que las secuelas de los conflictos y la guerra interna, y el deterioro generalizado del país en las décadas anteriores, continúan haciendo indispensables los proyectos de reconstrucción del tejido social y económico.

* Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua, 2001 y PNUD Nicaragua, 2001.

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De hecho, parece ser que las inversiones tanto del gobierno como de las instituciones de apoyo no gubernamentales, tienden a ser más efectivas cuando se orientan a grupos ya formados de empresarios, que a productores individuales. En otras palabras, los recursos económicos destinados a este grupo social, tenderán a ser poco eficientes para mejorar su nivel de competitividad. No obstante, los programas orientados a este sector de la población seguirán siendo útiles particularmente si su propósito es claramente el de aliviar su situación de pobreza, disminuir el aislamiento, reducir la incidencia de problemas sanitarios, disminuir el nivel de analfabetismo y acercar otros servicios públicos a las zonas rurales. De manera más específica, se considera que los proyectos y programas orientados a este grupo poblacional serán más efectivos en el mediano plazo si:

Proveen acceso a la propiedad formal de la tierra.

Estimulan la restauración de la capacidad agropecuaria de las tierras, mediante obras de infraestructura, rotación del uso del suelo, así como capacitación del campesino en las mejoras prácticas de siembra, cultivo y cosecha de los productos.

Se orientan a la construcción o mejora de las vías de acceso para la movilización de los productos a los mercados locales, o a la extensión de los servicios públicos, particularmente los de educación, salud y comunicaciones hacia esos grupos.

Atienden la disminución del analfabetismo y la capacitación en técnicas agropecuarias de la población rural.

Impulsan la creación de grupos de apoyo entre los propios productores mediante agrupaciones cooperativas.

Por supuesto, con excepción del último, los resultados de programas y proyectos de los primeros subconjuntos aunque indispensables, sólo pueden ofrecer posibilidades de mejoras marginales de la competitividad de los pequeños agricultores. La observación provee de múltiples ejemplos a través de los cuales la disposición al trabajo cooperativo, comienza a romper los impedimentos para desarrollar la capacidad competitiva de los productores del campo. A continuación se reseña la forma en que la Cooperativa Masiguito ha resuelto o aliviado los problemas que afectaban a algunos productores de leche y sus derivados en la región de Camoapa.

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5. PRODUCCIÓN, PROCESAMIENTO, COMERCIALIZACIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE LA CAPACIDAD COMPETITIVA DE LA COOPERATIVA

La lechería en Nicaragua es una de las actividades con mayor tradición y de gran impacto para la economía y la sociedad rural, al tomar en cuenta su aporte a la producción, empleo y nutrición, así como por sus eslabonamientos con los proveedores de insumos y servicios, las industrias transformadoras y las empresas comercializadoras. Para enfrentar y superar las vulnerabilidades en que se encuentra inmersa la producción agropecuaria nicaragüense, el estímulo hacia la conformación de organizaciones productivas y de comercialización ha demostrado ser la mejor estrategia. Las formas de asociación entre pequeñas unidades rurales de producción y/o comercialización facilitan la implementación de iniciativas de desarrollo, tanto productivas, como de acceso a mercados y de gestión. Diferentes experiencias basadas en el cooperativismo han mostrado éxito en el sector lácteo, y de manera específica, el caso de la cooperativa Masiguito ilustra que resulta también conveniente la presencia de organizaciones que catalicen y refuercen el proceso de formación y consolidación de estos grupos de productores rurales a través de asociaciones o cooperativas.

5.1 Producción y procesamiento de derivados a partir del acopio de leche fluida

En los años setenta, la ganadería nicaragüense ocupaba los primeros lugares en Centroamérica, tanto al nivel de tecnificación como de producción. No obstante, con los problemas políticos y económicos afrontados, la producción pecuaria se deterioró y se contrajo abruptamente. A partir de 1990, se observa un resurgimiento de la misma. Actualmente, el sector lácteo es uno de los más importantes de la economía agrícola nicaragüense. Se estima que existen más de 55,000 productores de leche en el país, cuyas fincas producen más de 200 millones de litros al año. En el sector de lácteos el apropiado eslabonamiento entre todos los participantes de la cadena productiva es clave. Debe existir una relación de servicio y apoyo bien establecida entre los proveedores de leche cruda, los suplidores de insumos y servicios, los productores de derivados y hasta los comercializadores a nivel detallista. En este sentido, las diferentes formas de asociación en el ámbito de la producción primaria, ha facilitado el acceso más eficiente a distintos tipos de servicios necesarios para elevar la productividad en las fincas. Masiguito empezó a procesar tres tipos de queso: el Morolique (seco y un poco salado), el criollo (bastante blando) y el fresco (un poco más blando). Además, la cooperativa producía crema, como subproducto de la elaboración del queso en la etapa de descremado. Para completar la gama de productos, Masiguito producía también leche

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ácida y mantequilla lavada en cantidades pequeñas, y según comentó uno de los socios, también producía crema y quesillo. Algunas estimaciones (Miranda, 1999) indican que existían cerca de 1,238 industrias de carácter artesanal en el sector lácteo. De ellas, 150 procesaban más de 40 litros diarios, mientras que 9 cumplían con los requisitos sanitarios para exportar a El Salvador. Tanto para ofrecer leche fluida como derivados lácteos se necesitaba acopiar, manejar, producir y almacenar la leche y sus derivados en forma que se asegure su integridad e higiene. A continuación se presentan algunos aspectos en cuanto al acopio de la leche y el procesamiento de sus derivados en la cooperativa Masiguito.

5.1.1. Avances en el proceso de acopio

Tanto los socios como los proveedores no asociados eran importantes para la sostenibilidad de la cooperativa ya que éstos contribuían a mantener los volúmenes que ésta necesitaba para comercializar leche y para procesarla. La cooperativa le había permitido a los proveedores no asociados colocar su producción a los mismos precios de sus asociados y tener acceso a los servicios prestados por la cooperativa a aquellos. Esta necesidad mutua había sido el motor de esta exitosa relación, que ha sido también motivada por la capacitación, apoyo técnico y, en ocasiones, asistencia financiera. Por ejemplo, “si un socio o un proveedor no asociado entrega solamente una pichinga de leche recibe el mismo trato que aquel que entrega más de cinco pichingas” comentó uno de sus miembros. De igual manera, la cooperativa ha observado un sentido de compromiso serio por parte de los proveedores no asociados. Aunque existen las condiciones para producir todo el año, se presenta una marcada estacionalidad de la producción entre los meses de julio y noviembre a consecuencia de la distribución de las lluvias en algunas zonas del país (el Pacífico, principalmente.) Esta situación presenta dificultades por dos razones. Primero en invierno se carece de infraestructura para acopiar, transportar y procesar la leche (golpe de leche); mientras que en la época seca se produce una escasez de la misma. Brenes y otros (1997) identificaron que en general, Nicaragua presenta abundancia de tierras para pastoreo pero que a causa del exceso de pastoreo y baja productividad de los pastos existe una alimentación de baja calidad, especialmente en el verano donde se observa ausencia de suplementos con sales minerales, lo cual se evidencia en los bajos índices de producción. El desarrollo de rutas de transporte, la contratación de recolectores privados y las inversiones en equipo para mantener la leche en condiciones adecuadas, han permitido a todos los asociados y proveedores de la cooperativa ser beneficiados. Por ejemplo, la cooperativa ha apoyado nuevas prácticas de manejo entre los productores tales como dividir los potreros adecuadamente y mejorar los pastos en las fincas. Asimismo, la cooperativa ha brindado apoyo a sus miembros para diversificar sus cultivos para alimentar el ganado en verano; “de esta manera los productores evitan parcialmente incurrir en muchos gastos en la compra de concentrados sin que la calidad de alimentación se vea afectada” comentó uno de sus miembros.

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De esta forma se ha incrementado la productividad de leche en la finca, logrando incluso mantener niveles de producción similares durante el verano y el invierno, con la seguridad de que toda la leche podrá ser tratada, almacenada y procesada bajo mejores condiciones, por supuesto en beneficio directo de ellos. Con relación a esto último, el Sr. Eugenio García, productor y socio fundador agregó:

“Antes, entre 1990 y 1993, yo sacaba 1 pichinga† de leche a diario en verano, con mis 35 vacas. Durante ese mismo período, pero en el invierno, yo sacaba 3 ó 4 pichingas ya que el pasto era más verde y además porque mis vacas no parían a su debido tiempo. Nosotros no teníamos conocimiento de que esto se debía también a una inadecuada inseminación o porque no teníamos los potreros divididos adecuadamente. Yo me sorprendí una vez que PRODEGA me dijo que nosotros trabajábamos bruscamente. En realidad nosotros no sabíamos realmente qué era lo que más nos convenía. Me sorprendí mucho cuando los ingenieros que vinieron desde lejos llegaron a manejar mejor mi finca que yo mismo que era el dueño… Yo ahora me mantengo en 3 ó 4 pichingas a diario con las mismas 35 vacas tanto en invierno como en verano.”

No obstante, aún quedan por resolver serios problemas de algunos socios y proveedores no asociados que se encuentran en lugares más alejados, ya que la producción de estas personas se mantiene mucho tiempo en contacto con el medio ambiente y su calidad se ve afectada. Para resolver este inconveniente, la cooperativa está tratando de establecer minicentros de acopio. Estos estarían ubicados en los lugares más alejados para que puedan conservar la leche en condiciones apropiadas, mientras se programa un recorrido que logre disminuir al mínimo el tiempo de exposición al medio ambiente de esa leche, lo cual implicaría la existencia de tendido eléctrico o la puesta en marcha de una planta.

5.1.2. Avance en el mejoramiento de la infraestructura

La cooperativa Masiguito ha jugado un papel decisivo tanto en la habilitación de las vías de acceso como en la construcción y organización de la infraestructura de acopio. Estas respuestas a las necesidades que tenían los asociados en los momentos iniciales se obtuvieron gracias a la iniciativa, visión y capacidad de los directivos, a la asistencia del Programa de Desarrollo Ganadero (PRODEGA), del Instituto de Desarrollo Rural (IDR) y del gobierno, los cuales aportaron recursos financieros y maquinarias además de un compromiso en conjunto con los asociados para participar activamente en proyectos tales como la ampliación de la red vial. La iniciativa de la cooperativa para promover la ampliación de la red vial, además de contribuir con la viabilidad del acopio, ha beneficiado a varias comunidades. En este sentido el apoyo del PRODEGA y del IDR ha sido sustancial. Se han construido más de 50 km de caminos y trochas veraneras promovidas por la Cooperativa Masiguito. A finales del 2001 se encontraban en proceso proyectos de reparación de caminos y de drenajes, en coordinación con el IDR, lo cual también generaba puestos de trabajo y

† Una pichinga es un recipiente que tiene capacidad para 10 galones de leche aproximadamente.

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beneficiaba a unas 70 familias. La cooperativa estaba aportando unos US$ 10,000 para este propósito. Asimismo, la construcción de la infraestructura de procesamiento de lácteos fue una respuesta clara de la cooperativa ante la necesidad de participar en otros eslabones de la cadena de producción y comercialización, como se observará posteriormente con mayores detalles.

5.1.3. Avances en el aprendizaje e incorporación de tecnología

La labor de PRODEGA en la capacitación de los productores rurales de leche en la cooperativa Masiguito fue clave. Los esfuerzos de esa institución se vieron reforzados por la dirección de la cooperativa, que siempre incentivó la participación y compromiso de los asociados, y la adopción de nuevas técnicas de producción. La incorporación de nuevas técnicas abarcó diversos aspectos tales como el tratamiento de suelos, la siembra de cultivos apropiados para la alimentación, y el manejo del ganado. Asimismo, incluyó algunos aspectos como la higiene en los establos y lugares de ordeño, mejoras en las técnicas de ordeño y la correcta manipulación de la leche obtenida. La Cooperativa Masiguito, obligada por un mercado local deprimido, impulsada por la posibilidad que brindaban los comerciantes extranjeros que buscaban quesos de mejor calidad para exportar y orientada por la visión de los dirigentes, asimiló adecuadamente las circunstancias y planificó generar las condiciones para dar mayor calidad a sus productos. Para lograrlo realizó inversiones tanto de maquinaria como de equipos. Según la opinión de un consultor en la rama de lácteos, la inversión que realizó dicha cooperativa en un sistema de pasteurización (tecnología de pasteurización rápida) fue quizá una de las mayores que se haya realizado entre cooperativas agropecuarias similares.

5.1.4. Avances en el mejoramiento de los problemas de calidad

La calidad en el proceso de acopio es muy importante, por lo cual, la cooperativa Masiguito, ha tratado de solucionar los problemas de calidad de la leche a través del trabajo en equipo con su personal técnico y los proveedores del líquido. Por ejemplo, cuando se detectaban problemas con la calidad de la leche de un productor, se notificaba al equipo técnico que investigara inmediatamente la razón. Si se detectaba que se debía a la falta de higiene, entonces se brindaban las recomendaciones pertinentes. Si se determinaba que era a causa de alguna enfermedad, como mastitis por ejemplo, inmediatamente se suministraba el medicamento, el cual podía ser pagado con facilidades; se separaba la vaca del ordeño y se le daba seguimiento hasta que el problema estuviese resuelto. “Este es un servicio brindado gratuitamente por la cooperativa tanto a los socios como a los proveedores no asociados” mencionaba uno de sus miembros. De esta manera, la cooperativa contaba con un proceso de control de calidad que le ha permitido solucionar rápidamente los problemas de producción de leche desde la finca. Por su parte, la instalación de laboratorios de inspección de la leche fluida en las instalaciones de la cooperativa, ha permitido mejorar los niveles de calidad de la leche

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recolectada. Los esfuerzos se han complementado con el acceso a laboratorios externos especializados o del Ministerio de Salud para los análisis que no podían realizarse en las instalaciones de la cooperativa. Para lograr implementar estos controles ha sido muy importante el apoyo del PRODEGA en la asistencia técnica y definición de las inspecciones a realizar. Los incrementos en calidad y en productividad hasta el 2001 han sido notorios; por ejemplo, el volumen de producción promedio por productor que entre los años 1994 y 2001 se incrementó de 15 a 18 galones durante el verano y de 18 a 22 galones durante el invierno. Los productores rurales de Camoapa, pudieron disminuir drásticamente los problemas de calidad, solamente cuando incorporaron nuevas técnicas y metodología en el manejo de la leche y su posterior procesamiento. La exigencia de los mercados externos, principal destino de los productos procesados de la cooperativa, incentiva a mantener siempre en agenda futuras inversiones en mantenimiento y renovación de la capacidad para ofrecer productos de alta calidad. A continuación se abordan estos aspectos de una manera más detallada.

5.2 La comercialización local y exportación de productos procesados

5.2.1. Relación con los clientes

Los clientes de leche fluida de la cooperativa Masiguito han sido principalmente las empresas industriales de lácteos. Mientras la cooperativa no había generado relaciones de largo plazo con estos clientes, las ventas usualmente se realizaban cuando los clientes lo solicitaban, sin compromiso de suministro estable. En opinión generalizada entre los empleados y asociados de la cooperativa que “las grandes industrias pagaban lo que querían y siempre buscan formas de abastecimiento a precios más bajos”. La cooperativa ha continuado dirigiendo sus esfuerzos para tratar de generar una relación más estable con estos clientes. Gracias a la cooperativa, los asociados y proveedores de leche no asociados han sido beneficiados con la estabilización de los precios pagados por la leche, constituyendo éste, uno de los principales mecanismos desarrollado por la cooperativa para el beneficio de sus socios. Según palabras del productor Eugenio García:

“… Ahora, el precio de la leche, en tiempos malos y en tiempos buenos, más o menos se mantiene en C$100.00 la pichinga. Esto atrae al productor ya que en algunos lugares, en algunos momentos se puede estar pagando C$120.00 o C$130.00, pero en invierno pueden bajar hasta unos C$40.00… mientras que la cooperativa Masiguito mantiene sus precios.”

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Por su parte, los clientes de productos procesados, como el queso, son generalmente distribuidores, a los cuales se les entrega el queso en el país de destino o en Nicaragua. En este sentido, se han generado relaciones relativamente estables con estos distribuidores. A pesar de esto, la cooperativa se encuentra en la búsqueda de nuevos clientes para sus productos en otros mercados.

5.2.2. Establecimiento y paulatina incorporación de normas locales

El principal mercado de quesos de la cooperativa Masiguito, El Salvador, emitió normas estrictas para la importación de productos lácteos. En respuesta a estas medidas y atendiendo a la solicitud y exigencia de los procesadores lácteos en Nicaragua, el gobierno logró que se concediera un plazo de gracia para permitirle a los productores adecuarse. El tiempo de gracia establecido por El Salvador, la gestión de los dirigentes de la cooperativa Masiguito, junto con el compromiso de los socios y el apoyo financiero de organismos no gubernamentales, propiciaron la adquisición de la unidad pasteurizadora y la adopción de los procesos necesarios para adecuarse a las normas de una forma gradual. Cuando se cumplió dicho plazo, la cooperativa ya estaba en capacidad de producir bajo las exigencias establecidas. Esta situación ha contribuido a que la cooperativa conserve la posición que había ganado en sus mercados más exigentes y desarrollar el potencial para dirigirse a mercados con exigencias similares o mayores. Ser una de las primeras cooperativas en adecuarse a las normas internas, también le dio una ventaja competitiva sólida para competir en el mercado local. Hacia mediados del 2001, Honduras no exigía pasteurización, pero sí regulaba ciertos aspectos técnicos y sanitarios, y emitía una certificación que era revalidada tras una inspección cada año. Estados Unidos poseía uno de los mejores sistemas de inspección sanitarios del mundo y las regulaciones de la FDA son aún más estrictas. Los procesos adoptados y los equipos usados por la cooperativa Masiguito habían hecho posible que sus productos cumplan todos estos requerimientos y puedan ser comercializados en estos países. Francisco Rivera, uno de los empleados de la cooperativa recordaba:

“… Una vez que teníamos los equipos y que ya estábamos procesando leche, entonces el Ministerio de Agricultura de Nicaragua se comunicó con el Ministerio de Agricultura de Honduras y EEUU para que mandaran una comisión a verificar. Esa comisión certificó que la planta reunía las condiciones higiénico–sanitarias para producir un queso de calidad para poderlo exportar. Ellos dieron una certificación.”

5.2.3. Actividad comercial

La cooperativa Masiguito ha descubierto que el mercado de los productos lácteos es enorme, hasta el punto de recoger una afirmación que dice que para cualquier persona, de cualquier edad y para cualquier ocasión, existe un producto lácteo. Esta afirmación se sustenta en el potencial de exportaciones, por lo cual la cooperativa Masiguito, ha concentrado sus esfuerzos en desarrollar tecnológicamente su empresa para poder

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cumplir con los requerimientos de exportación. De hecho, gran parte del resurgimiento de la producción láctea en Nicaragua, se explica en el estímulo del mercado regional. En 1998 las exportaciones nicaragüenses superaban los US$19 millones y aportaba el 70% del valor de las exportaciones lácteas. (Umaña y Pomareda, 1999) Por lo anteriormente mencionado, El queso fresco es definitivamente el motor de las exportaciones de lácteos de Nicaragua. El Salvador es el principal destino de las exportaciones, seguido de Estados Unidos y Honduras. Las exportaciones a El Salvador concentraban en 1998 el 86% del valor exportado. Las exportaciones al mercado salvadoreño se realizan cada 10 días. Las cantidades exportadas oscilan entre 20,000 a 25,000 libras de queso pasteurizado tipo Morolique. Una proporción no identificada de la producción de queso fresco con destino a El Salvador, es realizada con inversión de capital salvadoreño. La cooperativa Masiguito se ha esforzado en diversificar su producción y los mercados que atiende. De hecho la necesidad de acceder a nuevos mercados ha motivado en gran medida a que algunas unidades de producción rural establezcan una forma de trabajo coordinado con agentes compradores y distribuidores para atender mejor las exigencias de los mercados internacionales en cuanto al cumplimiento de normas técnicas y sanitarias, tal como se explicó anteriormente. Se prevé que a medida que se produzcan mayores avances tecnológicos en los procesos de producción, de empaque, de transporte y de comercialización, la cooperativa se desarrolle a una mayor escala. La cooperativa Masiguito, poco a poco va explorando nuevos mercados a través de la experiencia adquirida con sus intermediarios; Masiguito ha accedido a nuevos mercados y ha desarrollado nuevas habilidades y destrezas administrativas. A finales del 2001 se encontraba buscando nuevos mercados para ubicar sus productos, y ahora que tienen la certificación para exportarlos; también están explorando la posibilidad de establecer su propia agencia para comercializar sus productos directamente al consumidor en El Salvador y en los EEUU. Con relación al mercado interno, la cooperativa no tenía previsto comercializar localmente el queso que exportaba, ya que consideraba que “la mayoría de los nicaragüenses no tiene la capacidad para pagar la opción de un queso pasteurizado, producido con altas normas de higiene y control de calidad, y por lo tanto más caro (entre C$18 y C$20 por libra)”, tal como manifestó uno de los empleados de la cooperativa. Masiguito se encontraba explorando la posibilidad de elaborar leche fría pasteurizada en bolsa y comercializarla en el mercado nacional. Para ello necesitaba financiamiento para la adquisición de equipos y la asesoría de un especialista.

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5.3 La consolidación de la capacidad competitiva

5.3.1. Acceso al crédito

Sobre la base de una sistematización de 35 experiencias campesinas en comercialización, elaboradas a partir de entrevistas, se determinó que aquellas que se presentan como rentables o en el punto de equilibrio, probablemente presentarían resultados negativos sin respaldo recibido.‡ Las organizaciones internacionales como PRODEGA han sido determinantes para que la cooperativa Masiguito pueda solucionar limitaciones relacionadas con el crédito. A través de ellas ha sido posible conseguir los recursos para financiar las inversiones de capital realizadas por la cooperativa en planta y equipo para el procesamiento de la leche y la producción de derivados lácteos. PRODEGA, por ejemplo ha proporcionado financiamiento para diversos propósitos como: capital de trabajo, cultivo de suelos, adquisición de ganado, medicinas para el ganado, e inversiones que hacen los asociados para mejorar sus fincas. Por otra parte, la cooperativa hace préstamos y los cobra mediante descuentos a los pagos semanales por la leche entregada. De acuerdo con los directivos de la cooperativa, este apoyo al asociado era una de las principales motivaciones para formar parte de la cooperativa. Ante un próximo retiro de PRODEGA del sector de Camoapa, la junta directiva y la gerencia de la cooperativa se encuentran preparando planes para relacionarse con fuentes alternas de financiamiento.

5.3.2. Mejora en la rentabilidad

En el caso de la cooperativa Masiguito, los programas de apoyo por parte de los organismos internacionales como PRODEGA han estado enfocados en las áreas de transferencia tecnológica y capacitaciones, por lo cual los asociados han tenido la oportunidad de forjar una nueva visión del rol que juega la cooperativa como organización social y como empresa. El objetivo de este programa ha sido que la visión de simple comercializadora de leche, fuera superada para constituir una empresa sólida, rentable y proveedora de servicios, y con todo ello garantizar la explotación técnicamente adecuada de los recursos patrimoniales de los asociados.§ En este sentido, uno de los socios de Masiguito comentaba sobre el bienestar que le ha traído el cooperativismo a su vida familiar:

“Hoy en día consideramos un éxito habernos unido para salir adelante, porque hemos logrado que nuestro producto tenga mercado y a la vez nos ayuda a tener

‡ La Comercialización campesina en Nicaragua. Centro para la Investigación y la Promoción y el Desarrollo Rural y Social. Ediciones graphic Print SA, 2000 § PRODEGA en marcha. Agosto de 1998.

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ingresos a todas las familias que estamos involucrados aquí en la cooperativa. Mi familia por ejemplo sin duda hoy tiene en el campo un mejor nivel de vida. Si hoy en día por ejemplo recibimos C$100 por nuestra leche, anteriormente recibíamos solamente de C$25 a C$30. Además, recibimos el ingreso de forma semanal, se nos garantiza la compra, y tenemos participación en el patrimonio de la cooperativa. Nuestra familia en el campo también goza de las prerrogativas de la cooperativa, como por ejemplo el tener acceso a los productos alimenticios del almacén con facilidades de pago, y a un descuento de aproximadamente 20% en la compra de los productos de la cooperativa.”

5.3.3. Propiedad de la tierra

La cooperativa Masiguito no exigía a los productores como una condición para pertenecer a la cooperativa el tener sus títulos de propiedad formalizados. A finales del 2001 no existían planes de exigir este requisito pero la cooperativa sí emitía recomendaciones a los asociados para que procedieran a formalizar la propiedad sobre la tierra en la que laboraban.

5.3.4. Salud y educación

Gracias a la capacitación técnica brindada por la cooperativa a sus socios y proveedores no asociados, los productores han obtenido mayor conocimiento en temas de manejo del ganado, eficiencia en el ordeño, alimentación más balanceada y cultivo de pastos específicos para las épocas de verano, cuando escasean las lluvias y los pastos naturales. La cooperativa intenta continuar con los planes de capacitación y mejora de técnicas de producción de leche para lograr incrementar la productividad e incluso lograr mayor estabilidad en los precios. Por otra parte, los servicios de apoyo a la salud brindados por la cooperativa han mejorado las condiciones de vida de los socios. Asimismo, ha desarrollado planes de apoyo funerario que permiten a los socios estar mejor preparados ante el fallecimiento de alguno de ellos o de sus familiares.

5.3.5. Servicios de energía

A finales del 2001 la cooperativa trasladó su ubicación para acercarse a las fuentes de servicio de energía eléctrica y agua. De esta manera ha reducido los costos de procesamiento. De manera complementaria, la cooperativa contaba con un equipo de generación eléctrica que funcionaba con combustible para utilizarlo cuando se presentaran fallas temporales del suministro de energía por parte de la red local.

5.3.6. Reconocimiento público local

La experiencia de la Cooperativa Masiguito es reconocida como exitosa tanto para sus miembros como para la comunidad circundante ya que Masiguito, un grupo organizado de campesinos que han ido cambiando la manera en que combinan su inserción en el

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mercado con la producción y el procesamiento de la leche para obtener productos derivados, no sólo ha favorecido a sus productores sino también a la comunidad. La cooperativa, por ejemplo, ha brindado empleo para favorecer a más de 50 familias, entre el personal de administración, del centro de acopio, de procesamiento, el personal técnico, de los camiones y sus ayudantes, entre otros. Asimismo, gracias a las acciones que han llevado a cabo en conjunto todos los miembros de dicha cooperativa, muchos productores que estaban muy alejados del casco urbano y que no tenían oportunidad ni apoyo para vender su leche, se han visto beneficiados con la ayuda de PRODEGA y del IDR. Por ejemplo, la cooperativa Masiguito asfaltó una carretera de 20 km, a lo largo de la cual los mismos socios han ido trazando trochas inclusive hasta de 20 km para sacar la leche en el verano. Esto último también ha favorecido a la comunidad circundante, ya que sus pobladores pueden trasladar su carga al casco urbano ya que hoy en día ya ingresa el transporte de pasajeros; incluso hasta se han beneficiado los que ingresan en camiones desde Managua u otros puntos del país que vienen a la localidad a comprar madera. El impacto social de la cooperativa Masiguito también se reflejaba en sus centros de salud. La cooperativa tenía un convenio con una clínica a través de la cual se les brindaba atención a sus asociados con facilidades de pago. Por otra parte, a través de la cooperativa se había organizado un grupo de mujeres en las comunidades que con el apoyo de organizaciones internacionales, han comenzado a hornear pan. Ese grupo también está siendo apoyado en el desarrollo de pequeñas granjas: se les ha facilitado gallinas, cerdos y en el 2001 habían comenzado a producir leche.

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