20/04/2016 1 Gestión profesional y empresarial III Producción de Obras III Cremaschi – Nizan – Lafalce Arq. Federico García Zúñiga 1. Introducción 2. Las empresas de servicios profesionales 3. La valoración de servicios profesionales 4. Conclusiones 5. Bibliografía Gestión profesional y empresarial II REPASO Las empresas y el mercado Ámbito interno [Control de la empresa] [Control relativo] Ámbito de las relaciones próximas Sector o Industria donde opera la empresa [Control bajo] [Control nulo] Tendencias globales Cleri. El libro de la PyMEs. El porqué de la estrategia Siempre seguimos una estrategia, en términos de Minztberg, explícita o implícita. Practicar el juego de otros también es una estrategia; perdedora, pero estrategia al fin. Cuando no tenemos meta, las energías se malgastan en esfuerzos estériles; pero si hay una orientación precisa y compartida, los actos se encaminan por ella, superando las dudas y sorteando obstáculos. La potencia del deseo es irresistible. A través de la estrategia se aumenta el rendimiento y mejora la posibilidad de alcanzar el éxito. Cleri. El libro de las PyMEs. Productos vs. Servicios Productos vs. Servicios Si bien el marketing de los servicios comparte algunas características con el de los bienes físicos, tiene algunas diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales deben comprender muy bien estas diferencias y cómo afectan a sus organizaciones. Los servicios se distinguen de los bienes físicos por su carácter intangible, inseparable, variable y perecedero. Además, el criterio de satisfacción es diferente y el cliente participa en el proceso. Son intangibles Esto significa que los servicios no se pueden ver, palpar, ni oír antes de haberlos recibido. Una persona que contrata a un arquitecto no tiene los planos completados antes de hacer la transacción. Son inseparables El servicio no se puede separar de su proveedor —su profesionalidad, apariencia y conducta— por lo tanto, todo se usará para juzgar la calidad de la empresa de servicios. Kotler. Marketing de servicios profesionales
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Gestión profesional y empresarial IIIProducción de Obras IIICremaschi – Nizan – Lafalce Arq. Federico García Zúñiga
1. Introducción
2.Las empresas de servicios profesionales
3.La valoración de servicios profesionales
4.Conclusiones
5.Bibliografía
Gestión profesional y empresarial IIREPASO
Las empresas y el mercado
Ámbito interno[Control de la empresa]
[Control relativo]
Ámbito de las relaciones próximas
Sector o Industria donde opera la empresa
[Control bajo]
[Control nulo]
Tendencias globales
Cleri. El libro de la PyMEs.
El porqué de la estrategia
Siempre seguimos una estrategia, en términos de Minztberg, explícita o implícita. Practicar el juego de otros también es una estrategia; perdedora, pero estrategia al fin. Cuando no tenemos meta, las energías se malgastan en esfuerzos estériles; pero si hay una orientación precisa y compartida, los actos se encaminan por ella, superando las dudas y sorteando obstáculos. La potencia del deseo es irresistible.
A través de la estrategia se aumenta el rendimiento y mejora la posibilidad de alcanzar el éxito.
Cleri. El libro de las PyMEs.
Productos vs. Servicios Productos vs. Servicios
Si bien el marketing de los servicios comparte algunas características con el de los bienes físicos, tiene algunas diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales deben comprender muy bien estas diferencias y cómo afectan a sus organizaciones. Los servicios se distinguen de los bienes físicos por su carácter intangible, inseparable, variable y perecedero. Además, el criterio de satisfacción es diferente y el cliente participa en el proceso.
� Son intangibles
Esto significa que los servicios no se pueden ver, palpar, ni oír antes de haberlos recibido. Una persona que contrata a un arquitecto no tiene los planos completados antes de hacer la transacción.
� Son inseparables
El servicio no se puede separar de su proveedor —su profesionalidad, apariencia y conducta— por lo tanto, todo se usará para juzgar la calidad de la empresa de servicios.
Kotler. Marketing de servicios profesionales
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II. El criterio de presentación de los honorarios
Además de establecer el nivel de honorarios, la empresa debe decidir qué criterio usará a la hora de presentarlos. Hay nueve criterios de presentación:
1. Honorarios basados en el tiempo y los gastos
2. Suma fija
3. Porcentaje
4. Honorarios no fijos
5. Honorarios basados en el desempeño
6. Honorarios basados en el valor
7. Anticipo
8. Honorarios basados en acciones
9. Híbrido
Kotler. Marketing de servicios profesionales
Presupuesto de la elaboración de un proyecto
Normalmente hay 4 maneras de calcular el presupuesto de elaboración de un proyecto.
El primer método es el del presupuesto «de base cero». Empieza con una lista de tareas y calcula las horas de trabajo y los costes correspondientes para llevarlas a cabo.
El segundo es el presupuesto “de arriba-abajo”, que implica empezar con la cantidad de compensación que se puede obtener y dividir los diversos componentes que afectan al coste para establecer el número de horas de trabajo que se pueden asignar al proyecto.
El tercer método de confección de presupuesto es el presupuesto de “unidades de coste” o el uso de datos “históricos” de coste (distintos de las horas de trabajo) procedentes de proyectos similares, como el coste por plano.
El cuarto método es el presupuesto según el “nivel de empleo” que considera el número de personas asignadas a un proyecto durante un cierto período de tiempo.
Cada método proporciona una perspectiva diferente y la comparación de los resultados resultantes de aplicar cada uno de los métodos puede ser muy reveladora. Burstein y Stasiowski. Project management
� Una estimación es la mejor predicción posible basada en info. disponible
� Una estimación está acompañada de un porcentaje de error
� Una estimación sin información es una adivinanza
� Una estimación no es un objetivo a cumplir
� La estimación determina el curso de acción
� Cada estimación está vinculada a supuestos o suposiciones
� Estimar lleva tiempo
Existen diversos métodos de estimación, aquí mencionaremos dos básicos:
� Estimación descendente o top-down (por analogía sobre la base de información previa)
• Estimación ascendentes o bottom-up (más exacta, más tiempo)
EstimacionesUrso, Carlos. Dirección de proyectos exitosos. págs. 74 a 82.
1. Introducción
2.El marketing de servicios profesionales
3.Conclusiones
4.Bibliografía
Gestión profesional y empresarial IIIÍndice
1. Introducción
Las empresas y el mercado
Ámbito interno[Control de la empresa]
[Control relativo]
Ámbito de las relaciones próximas
Sector o Industria donde opera la empresa
[Control bajo]
[Control nulo]
Tendencias globales
Cleri. El libro de la PyMEs.
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Costo y Precio
Siempre es conveniente que el arquitecto realice un presupuesto para estimar el costo de producción de un proyecto. Debería hacerlo, idealmente, antes de convenir el honorario con su comitente, única manera de no cometer errores que pueden hacer peligrar una lógica y esperada utilidad.
La experiencia del arquitecto debería llevarlo a fijar este último concepto con prudencia, teniendo en cuenta que debería ser la única variable de ajuste en caso de tener que afrontar una negociación.
CPAU. MEPA 2010
Costo
+
= PRECIO
K ; Copete ; Mark-up;Coeficiente de Pase;Multiplicador; Sombrero
Composición del precio
Costos directos: Son los asignados exclusivamente al encargo en cuestión.
Costos indirectos: o gastos generales, son los que existen independientemente de los originados por el encargo.
Utilidad: para “planchar los ciclos” y/o invertir en la empresa
Impuestos: Ingresos Brutos, Impuesto a los créditos y débitos bancarios, Impuesto a las ganancias, Impuesto al sello, Tasas municipales, ……Impuesto al Valor Agregado.
Es “el momento” o “el punto” medido en unidades o en pesos en que nuestra empresa, no gana ni pierde dinero, es decir se encuentra en “equilibrio” o en el punto cero de beneficios. El mismo se puede representar de manera algebraica o bien gráfica. También podemos decir que es el volumen mínimo de ventas que tiene que generar la empresa para no tener pérdidas.
Matemáticamente sería cuando los ingresos totales (ventas) son igual a los Costos Totales (CT= costos fijos + costos variables).
Entonces decimos que el Punto de Equilibrio es cuando los IT (ingresos totales) = CT (costos totales).
El precio es la expresión monetaria del valor. ¿Qué valor? El percibido por el cliente.
Pocas tareas son tan difíciles como fijar un precio a un producto o servicio. Muchos lo hacen tomando como referencia a la competencia, lo que podría ser un grave error. Asumir que nuestra competencia lo está haciendo bien, y usar eso como ancla para fijar el precio, significa que conocemos poco del valor que estamos generando.
Recordemos que el precio no se fija yendo de atrás para adelante (o sea, desde los costos hasta el precio de venta), sino todo lo contrario. Hay que fijar un precio que nos asegure el posicionamiento deseado, lo más alto posible, sin que seamos “caros”, y luego ver si al estructura puede soportarlo, ahora sí, con una mirada profunda de los costos.
Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo de sus costes, de los precios del mercado, de la demanda y, teóricamente, de alguna base sobre la cual prever el comportamientode la competencia, esencialmente su reacción ante cambios de precios.Loidi. ¿Qué es eso del marketing?
2. El marketing de servicios profesionales
La estrategia
Algunos la denominan "habilidad para dirigir un asunto", otros, utilizando la jerga militar, la definen como el arte de dirigir las operaciones; no falta quienes la homologan a "meta" u objetivos a largo plazo o "fines últimos". Quizás podamos definir la estrategia a través de sus componentes más dinámicos:
� El objetivo al cual se desea arribar en el mediano y largo plazo y la flexibilidad necesaria para encarar su logro en función de las circunstancias y del cambiante marco socioeconómico
� El conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la empresa
� Las oportunidades y amenazas del mercado
� El objetivo o perfil al cual se desea arribar en el largo plazo
� La planificación general que implica poder alcanzar tal objetivo
� Las acciones de las distintas áreas, sistemáticamente coordinadas en el tiempo (cronograma) y en línea con los objetivos generales
Bozzo. Gestión práctica para PyMEs.
La estrategia (cont.)
� La asignación de recursos en tiempo y forma que acompañen las acciones armónicamente
� La comunicación permanente entre todos los involucrados
� La motivación del conjunto de los recursos humanos que deben ser implicados en la estrategia
Con todos estos elementos interactuando activa e interrelacionadamente, estamos en condiciones de diseñar una estrategia. Obviamente, damos por sentado, que la misma debe tener una definición cuali-cuantitativa para cada una de sus etapas intermedias en camino hacia el destino final.
Bozzo. Gestión práctica para PyMEs.
La decisiones estratégicas: estrategias de costos
Estrategias de costos
Se trata de lograr participación en el mercado a partir de costos más bajos debido a:
� el efecto de experiencia
� el efecto economías de escala
� el efecto economía de alcance
� la mayor utilización de la capacidad instalada de producción
Además se considera la incorporación de tecnologías duras o blandas. Mayor compromiso del personal que deriva en aumentos de productividad. Subcontratación y tercerización (outsourcing). Optimización de la localización, acceso a sistemas institucionales de estímulo a la producción. Combinación de insumos provenientes de orígenes diversos y ventajosos (internacionalización).
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La decisiones estratégicas: estrategias de diferenciación
Estrategias de diferenciación
Se trata de lograr ventajas sobre la base de la particularidad de la oferta, a partir de:
� generar bienes o servicios diferentes de los que ofrecen los competidores, con respecto tanto a su composición como a la satisfacción de las necesidades de los compradores;
� instalar, por medio de la publicidad y la promoción, una preferencia basada más que en la entidad de la oferta, en la percepción de una imagen que crea un deseo.
La diferenciación por lo alto puede hacerse a través de que el mercado perciba un valor superior al costo del bien de referencia. En tanto, la diferenciación por lo bajo se desvía del punto testigo por una percepción inferior que se encuentra sustentada por un precio más bajo. En ambos casos, el consumidor observa una relación costo-beneficio conveniente.
Cleri. El libro de las PyMEs.
La decisiones estratégicas: estrategias de segmentación
Estrategias de segmentación
Se mencionó que una debilidad de las PyMEs es el reducido volumen que les impide alcanzar alta productividad, aunque existen ciertos productos que no tienen ninguna relación con la escala; por el contrario, la producción reducida les resulta ventajosa. Son aquellas cosas hechas a medida; las que deben salir del común; lo distinto, lo novedoso, lo que está de moda y no puede hacerse en serie.
Las empresas menores tienen éxito cuando identifican y consiguen satisfacer las necesidades de un determinado tipo de clientes, que consumen un cierto tipo de productos y servicios. Las pequeñas empresas no pueden ser mejores en todo ni para todos: "Los profesores de ciencias empresariales llaman a esto segmentación de mercado; los empresarios lo llaman sentido común" (Clifford D. y Cavanagh, R.).
Las pequeñas empresas deben aspirar a ser las mejores en algunas cosas o para algunos consumidores.
Cleri. El libro de las PyMEs.
Marketing
mercadotecnia.(De mercado y -tecnia).
1. f. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.
2. f. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
Diccionario de la Real Academia Española
Marketing
Es una ciencia socioeconómica que estudia las razones y consecuencias de las relaciones de intercambio, entre consumidores y productores de bienes, desarrollando modelos estratégicos, procesos y herramientas, para satisfacción de necesidades y deseos con el fin de crear valor para las partes.
Asociación Argentina de Marketing
Productos vs. Servicios
Si bien el marketing de los servicios comparte algunas características con el de los bienes físicos, tiene algunas diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales deben comprender muy bien estas diferencias y cómo afectan a sus organizaciones. Los servicios se distinguen de los bienes físicos por su carácter intangible, inseparable, variable y perecedero. Además, el criterio de satisfacción es diferente y el cliente participa en el proceso.
� Son intangibles
� Son inseparables
� Son variables
� Son perecederos
� El criterio de satisfacción es diferente
� El cliente participa en el proceso
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¿Qué es el marketing?
El marketing ha sido difamado y mal comprendido durante casi toda su historia. Algunas personas lo consideran manipulador, antieconómico, indiscreto y poco profesional. Reunamos al azar a un grupo de abogados, médicos, consultores y contables, preguntémosles qué es el marketing y lo más probable es que nos digan publicidad o venta. Este punto de vista sigue dificultando la aplicación del marketing fuera del mundo empresarial convencional.
Si bien es cada vez más fácil encontrar un hospital o una organización filantrópica que ha adoptado el marketing, todavía es difícil dar con una organización que lo aplique adecuadamente. El marketing es sólo una herramienta, no es una panacea que resolverá todos los problemas de las organizaciones. Como herramienta se puede utilizar bien o mal. Aun cuando a veces se use como un instrumento para aplicar técnicas de venta agresivas o manipuladoras, también es posible que un programa de marketing inteligente haga un uso mínimo de la publicidad, y dependa en cambio del cuidadoso diseño de los servicios profesionales, el precio y la distribución para conseguir resultados beneficiosos.Kotler. Marketing de servicios profesionales
¿Qué es el marketing? (cont.)
Como señaló el prestigioso teórico de la gestión Peter Drucker: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. El marketing se puede hacer con tanta profesionalidad como la tarea de un abogado, un contable o un médico. El especialista en marketing es capaz de comprender, crear y manejar la demanda del cliente, y sabe cómo conducir la investigación para satisfacer las necesidades de aquellos con quienes trata de establecer una relación; sabe cómo crear una oferta valiosa para responder a esas necesidades, cómo comunicarla eficazmente y cómo presentarla en el lugar y momento apropiados.
He aquí una definición más precisa: El marketing es un proceso gerencial y social mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos/servicios de valor con los otros.
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Definición de marketing
Se deberían tener en cuenta los siguientes puntos acerca de la definición del marketing.
Primero, el marketing es un proceso gerencial que se manifiesta en programas cuidadosamente formulados -no en acciones arriesgadas-, destinados a obtener respuestas deseadas.
Segundo, el marketing se basa en las necesidades, deseos y demandas de un grupo escogido de clientes. Las necesidades humanas son manifestaciones de una carencia percibida. Podrían incluir las necesidades físicas como la comida, la vestimenta o el abrigo; necesidades sociales como la pertenencia o el afecto; o necesidades individuales como la realización personal. Estas necesidades no han sido inventadas por el marketing, son un aspecto básico de la condición humana. Por otro lado, los deseos son la forma que asumen las necesidades humanas determinadas por la cultura y la personalidad individual. En la Amazonia, un nativo que tiene un problema de salud podría recurrir a un chamán; en el mundo civilizado, un individuo enfermo acude a un médico. Las personas describen los deseos en términos de los objetos que satisfacen sus necesidades.
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Necesidades
La pirámide de necesidades de Maslow, 1954.
Definición de marketing (cont.)
Tercero, el concepto de intercambio -el acto de obtener un bien o servicio deseado a cambio de algo- es fundamental para la definición del marketing. En otras palabras, los consumidores obtienen algo de valor a cambio de otro valor. El valor es la diferencia entre los beneficios que los consumidores obtienen del uso o adquisición de un servicio y los costes de obtener ese servicio. Los beneficios se pueden describir simplemente como la solución a un problema.
Cuarto, aplicar los métodos de marketing significa elegir los mercados objetivo, en lugar de hacer un intento azaroso de servir todos los mercados y todas las necesidades. Los profesionales del marketing distinguen entre los segmentos posibles del mercado y deciden a cuáles servir, sobre la base de las dimensiones del mercado, el beneficio potencial, la misión de la empresa o alguna otra razón.
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Definición de marketing (cont.)
Quinto, el marketing eficaz está orientado al cliente, no al vendedor. Se basa en el diseño de los bienes/servicios de la organización, de acuerdo con las necesidades y deseos del mercado objetivo, más que en los gustos personales del vendedor. Según esta visión del marketing, los esfuerzos para imponer en el mercado productos o servicios que no responden a sus necesidades y deseos están destinados al fracaso.
Sexto, el éxito del marketing a largo plazo se consigue al satisfacer a losclientes que uno desea servir. La satisfacción de los clientes se puede definir como la diferencia entre las expectativas que tiene el usuario de un servicio y el servicio que realmente recibe.
Séptimo, un componente importante de la satisfacción a largo plazo es el desarrollo de relaciones con los clientes. En lugar de concentrarse en las transacciones a corto plazo, el profesional necesita cultivar relaciones duraderas con los clientes, distribuidores y proveedores, así como vínculos sociales y económicos sólidos, que se crean mediante la promesa y la prestación de un servicio de alta calidad a un precio justo.
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Cómo manejar el esfuerzo de marketing
La clave de la rentabilidad a largo plazo en cualquier actividadprofesional es la creación de un servicio que satisfaga las necesidades y deseos de los clientes, que facilite el intercambio y les proporcione un valor.
Estos servicios se crean a través de la interacción de un conjunto de herramientas que se conoce como combinación de marketing [marketingmix]. Nosotros definimos esta técnica como un conjunto de herramientas tácticas y controlables que la empresa combina para producir el resultado que desea en el mercado objetivo.
Para ilustrar mejor la idea podemos usar la analogía de una cerradura de combinación. En una cerradura de combinación típica, uno necesita conocer la clave de tres números para poder abrirla. En el marketing de los productos o servicios de una empresa, intentamos hacer todo lo posible para influir en la demanda de dichos bienes o servicios y organizarlos de tal manera que satisfagan mejor las necesidades y deseos del cliente.
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Combinaciones de marketing
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Originalmente:
En negocios inmobiliarios:� Producto� Precio� Comercialización� Comunicación
Confundir el marketing con la promoción es un error serio y frecuente.
No se debe olvidar que el precio es la única variable del mix de marketing (4P) que aporta ingresos, el resto son egresos.
La información en el marketing
La información es la base de un programa sólido de marketing. Sin embargo, en los servicios profesionales, donde la mayoría de los socios o empleados son más instruidos que el individuo promedio, el “conocimiento” de los abogados, médicos o contables puede ser uno de sus principales obstáculos para el éxito. El problema no es lo que saben, sino lo que «creen» saber.
En el marketing, suponer que se conoce lo que el cliente está pensando es parecido a un pecado mortal. El proveedor de un servicio profesional no es representativo de su cliente medio y no piensa como la mayoría de sus usuarios
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La información en el marketing (cont.)
Los miembros de las profesiones no sólo están más formados que el individuo corriente, sino que el área en la cual se han formado tendráuna gran influencia en su manera de pensar. Un contable probablemente procesa la información de una manera diferente que un psicólogo. Un abogado, debido a su formación rigurosa, quizá tenga capacidades analíticas más desarrolladas que alguien que no está en ese campo profesional.
Además, la formación que reciben los profesionales dentro de su organización, así como su cultura, también influirá sobre su manera de pensar. Toda esta preparación formal e informal, junto con la dedicación a sus respectivas profesiones, disminuye la capacidad de los proveedores de servicios profesionales para considerar objetivamente a sus clientes o ver el mundo desde su perspectiva.
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La información en el marketing (cont.)
Es poco probable que los clientes conozcan lo que un proveedor profesional sabe acerca de su empresa y sus capacidades (a no ser que alguien se lo haya dicho). Desde luego, aun cuando los clientes sepan mucho acerca de la empresa, quizá no les interese.
El hecho de que una empresa sea la más antigua, la más importante o que tenga los empleados más capaces no significa mucho, a menos que esto se pueda relacionar con las necesidades de los clientes. Para atraer a los clientes, el proveedor de servicios profesionales antes debe comprender qué los impulsa, cuáles son sus necesidades, y cuáles son sus expectativas.
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El estudio de mercado
Kotler define el estudio de mercado de la siguiente manera:
Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización.
La investigación exploratoria se puede dividir en el análisis de datos secundarios y la búsqueda de información primaria (a través de la observación, de entrevistas, de encuestas, etc.).
A pesar de la abundancia de datos secundarios, existen algunas limitaciones. En primer lugar, la información específica que necesita el investigador de mercado quizá no exista. En segundo lugar, los datos secundarios se deben evaluar cuidadosamente para asegurarse de que sean relevantes, exactos, actuales e imparciales. A menudo se necesita pasar por alto los datos secundarios y reunir datos primarios exploratorios. Por lo general, esto se hace a través de la observación y la entrevista cualitativa. Kotler. Marketing de servicios profesionales
Planificación y organización estratégica
La planificación estratégica es el proceso de desarrollo y mantenimiento de una correspondencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades cambiantes de mercado. Depende del desarrollo de una misión institucional clara, del respaldo de las metas y objetivos, de una estrategia inteligente y de la instrumentación apropiada.
Esta definición sugiere las medidas apropiadas que debe tomar una empresa de servicios profesionales para mejorar su efectividad. Así como la “orientación al cliente” es la manera correcta de “pensar” acerca del marketing, el proceso de planificación estratégica es la manera correcta de “hacer” marketing.
La planificación estratégica se organiza en tres etapas. En la primera, la empresa de servicios profesionales debe llevar a cabo un análisis de la situación presente y esperada. En la segunda, tiene que establecer sus metas y objetivos, y determinar la estrategia (elegir los mercados objetivos y la combinación de marketing). En la tercera, la organización necesita establecer e instrumentar el plan.
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Ejemplo
En 1997, se llevó a cabo una encuesta sobre los estudios de arquitectura “mejor administrados” en Estados Unidos. Uno de los objetivos de la encuesta fue identificar las estrategias innovadoras de marketing que habían usado las empresas exitosas para diferenciarse. Algunas de las estrategias utilizadas fueron:
1. Establecer alianzas estratégicas con grandes compañías extranjeras de diseño para ejecutar proyectos internacionales.
2. Desarrollar bases de datos de más de 1.500 clientes potenciales y mantener contactos con ellos sobre una base regular.
3. Crear alianzas estratégicas con otros estudios de arquitectura y de ingeniería.
4. Contratar a expertos en áreas especializadas de la arquitectura, como hospitales y laboratorios, para introducir en la empresa la perspectiva de nuevos clientes.
5. Escribir un libro o presidir un simposio nacional sobre la arquitectura innovadora en un área particular de la empresa para promoverla como una experta.
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Formulación de la estrategia
La misión, las metas y los objetivos de la empresa definen adónde quiere llegar. La siguiente cuestión es cómo llegar hasta allí. La organización necesita un “plan maestro” para lograr sus metas. Este plan se llama estrategia. La estrategia implica elegir un plan básico. Pero hay que distinguirla de las tácticas, que constituyen las acciones y tareas específicas para llevar a cabo la estrategia.
Al desarrollar su estrategia, la organización debería actuar en dos etapas. En primer lugar, necesita desarrollar una estrategia para la cartera de servicios y definir sus servicios actuales más importantes. En segundo lugar, tiene que desarrollar una estrategia de expansión del mercado/servicio para indicar qué nuevos servicios y mercados se podrían agregar.
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3. Conclusiones
Actualmente existe una nueva relación entre conocimientos y producción, los factores convencionales son menos importantes y aparece la información, el conocimiento, los datos como símbolos de este nuevo sistema en que la información electrónica es el nuevo medio de cambio.
En los últimos 50 años, los dos acontecimientos que lideran los cambios, según Gumpert y Fernández de Castro (1994) son las profundas transformaciones de la estructura del lenguaje y de sus soportes técnicos con el desarrollo de la informática y de los ordenadores y la desustancialización en la identidad de las personas por el predominio de la cultura de producción y consumo de masas. A nivel profesional, las entrevistas realizadas muestran la necesidad de abandonar la concepción de un profesional hiperespecializado, preocuparse por garantizar una sólida formación básica y abrir los caminos de la interdisciplina.
Panaia. El Sector de la Construcción: un proceso de industrialización inconcluso.
La formación
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El director [o proyectista] de una obra debe manejar los principios de la gestión empresaria y del mercado financiero tanto como el cálculo y el diseño, sin olvidar el uso de los nuevos lenguajes, la computación y los idiomas extranjeros. Por último, el perfil futuro del profesional de la construcción incluye la aptitud para el diálogo, el liderazgo y la capacidad de expresión.
No obstante, como ya quedó dicho, incorporar los nuevos lenguajes en la industria de la construcción no es fácil debido a la gran atomización del sector y a la coexistencia de diferentes lógicas empresariales y procedimientos productivos.
De allí la importancia de que la reestructuración de la capacitación de la rama haya sido asumida consecuentemente por el empresariado, el sindicato, el Estado y los sistemas educativos a los distintos niveles.
Panaia. El Sector de la Construcción: un proceso de industrialización inconcluso.
“La mejor forma de predecir el futuro es diseñarlo”
“the best way to predict the future is to design it"
Richard Buckminster Fuller
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Gestión profesional y empresarial IIIProducción de Obras IIICremaschi – Nizan – Lafalce http://producciondeobras.wordpress.com/
4. Bibliografía
Bozzo, Rubén Néstor. Gestión práctica para PyMEs. Con testimonios de empresarios y trabajos prácticos. 1ª ed. Buenos Aires: CCC; Bernal: UNQ, 2013. 320 p.
Burstein, David y Stasiowski, Frank. Project management. Manual de gestión de proyectos para arquitectos, ingenieros e interioristas. Barcelona: Editorial Gustavo Gili, S. A., 1997. 208 p. (GG® Proyecto & Gestión) ISBN 84-252-1701-6.
Cleri, CarlosEl libro de las PyMEs.Buenos Aires: Granica, 2007
Hermida, Jorge; Serra, Roberto y Kastika, EduardoAdministración & Estrategia. Teoría y práctica.Buenos Aires: Grupo Editorial Norma, 2004
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Kotler, Philip. Dirección de marketing. La edición del milenio.10ª ed. México: Pearson, 2003.
Kotler, Philip con Bloom, Paul y Hayes, Thomas. El marketing de servicios profesionales.1ª ed. 1ª reimpresión. Buenos Aires: Paidós, 2006. 424 p. ISBN 950-12-1000-6.
Herrmann, Fernando. Costos de producción de las obras de arquitectura.Buenos Aires: Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo, 2011.
Royal Incorporation of Architects in Scotland, The. Marketing para arquitectos. Barcelona: Editorial Gustavo Gili, S. A., 1996. 96 p. (GG® Proyecto & Gestión). ISBN 84-252-1694-X.
