Date post: | 08-Dec-2014 |
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Business |
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Número 2
Tema 1: Introducción a las VentasTema 2: El vendedor y las fuerzas de ventasTemar 3: El proceso de ventasTema 4: Sistemas de VentasTema 5: Herramientas de VentasTema 6: Venta y NegociaciónTema 7: Estructura y Protagonistas de las ventasTema 8: Nuevas tendencias en las ventas
Programa de la Asignatura
Número 3
Módulos
Módulo I: Ventas B2CMódulo II: Ventas B2BMódulo III: Ventas On
Line
Número 4
Sistema de Evaluación
La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera:
Examen final……………………………..50%Evaluación Continuada …………………50%
Evaluación Continuada
Individual: 25%
Asistencia y Participación en Clases
Presentación de una investigación individual sobre un tema asignado (presentación oral con respaldo de power point y un dossier en Word)
Trabajo en equipo: 50% Desarrollo de un Proyecto en Equipo: a partir de un Plan de Marketing elaborar un Plan de Ventas con su Manual de Ventas para tres tipos de Targets:B2CB2BE-Commerce
Número 5
PLAN DE MARKETINGEtapas
Número 6
I. Fase de Investigación de MercadosII. Fase de Diagnóstico de SituaciónIII.Fase de Diseño de la Estrategia de MarketingIV.Fase de Marketing OperacionalV. Fase de PresupuestaciónVI.Fase de Retroalimentación y Control
Número 7
Investigación de mercados
Análisis Interno
Política empresarial
Recursos técnicos
Recursos Comerciales
Recursos económicos
Análisis Externo
Entorno General
Mercado Global
Consumidor usuario
Competencia
Diagnóstico Interno Diagnóstico ExternoAnálisis DAFO
ESTRATEGIA
Público ObjetivoVentajas
Competitivas
Posicionamiento
Plan de Marketing
Producto/servicio Precio Comunicación Comercialización
Presupuestosde Gastos de Ingresos
Sistema de Retroalimentación y Control de los Resultados
Entorno Competitivo Número 8
Triángulo Estratégico
Producto/Servicios
Mercado ObjetivoCompetencia
Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial
Ventajas Competitivas
Entorno Competitivo Número 9
Determinación de las 4 Ps para cada triángulo estratégico
Número 10
Importancia de las Ventas
Es la única función que directamente genera ingresos
Permite la creación de la cartera de clientes de la empresa
A su vez la fuerza de ventas es caraLa función de Ventas normalmente se
ubica dentro de la Función: Comunicación o de Distribución
Pero para muchos autores la fuerza de ventas es la quinta P del Marketing
Número 11
Qué es Vender?
Número 12
AIDA
Número 13
Cambios en el Entorno Cambios en los clientes Concentración del poder de compras Oficinas virtuales de ventas Cambios en las organizaciones Más competencia Impacto de la tecnología en las compras Más canales de ventas Tecnologías al servicio del vendedor Mayor importancia de la función de ventas Outsourcing de ventas
Número 14
Relación entre el Mkt y las Ventas
Número 15
Situación del Mercado Marketing Ventas
Quien manda es el fabricante «todo lo que se fabrica se vende»
No hace falta el Mkt Ni tan siquiera hace falta ventas. Sólo tomar pedidos
Quien manda es el consumidor, que puede elegir entre muchos fabricantes
Marketing TradicionalMarketing MasivoMarketing Orientado al Producto
Ventas transaccionales (importa sólo la transacción)
El Consumidor es cada vez menos leal, más informado y más exigente
Marketing Relacional, uno a uno, experiencial. La búsqueda de la relación. Marketing de base de datos. Marketing orientado a dar el máximo valor al consumidor
Ventas relacionales (importa la relación con el cliente)
Quien manda es el consumidor y la distribución (el retailer). ¿De quién es el consumidor? ¿Quién manda en el consumidor?
Hay que hacer también marketing al canal (Trade Marketing), sin olvidar al consumidor. Colaboración fabricante-distribuidorMarketing + Tecnología= CRM
Ventas Relacionales + Trade Marketing + Gestión de CategoríasA la búsqueda del máximo valor del cliente
Número 16
El vendedor del viejo y el nuevo sistema
El vendedor del viejo sistema El vendedor del nuevo sistema
• Muy hablador• Muy rápido• No escucha• No acepta el no por respuesta• Presiona, agobia, manipula• Simpático, sin gracia• Su objetivo es conseguir el pedido• La «idea» del «puerta a puerta»• Bolígrafo, agenda, maletín• Sin formación
• Relación de comunicación persona-persona
• Su trabajo es la satisfacción de las necesidades
• Las dos partes ganan• Relación a largo plazo• Ayuda a identificar y solucionar
necesidades• Coordina recursos de la empresa para
servir al cliente: finanzas, producción, logística, administración
• Usa tecnologías y todo tipo de herramientas de ventas
• Gran formación• Organiza eficazmente su tiempo.
Planifica su trabajo• Son parte de la organización que
aprende, llevando la voz del cliente a la empresa
• Cuida personalmente su salud. Es congruente con sus ideas y valores
Número 17
Evolución de la función de ventas
Funciones de Ventas Antes ….Ahora además….
• Utilización de la manipulación como herramienta de ventas: «Yo gano-tú ¿?»
• Conseguir clientes• Alcanzar los objetivos de volumen:
vender, vender, vender.• Con el mínimo coste comercial• El mayor beneficio posible• Siguiendo las rígidas políticas
marcadas en la empresa
• No manipular, utilizar la influencia y sintonía con el cliente como herramienta de ventas, hacia un «yo gano-tú ganas»
• Crear y mantener clientes (relación permanente con el cliente)
• Gestión del cliente (ingresos-gastos-beneficios)
• Atento a los nuevos canales, nuevas oportunidades
• Gestionan la marca y el producto dentro de cada cliente
• Consultor que da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)
• Aportar información de mercado. Negociar, informar
• Recomendar acciones para evitar los problemas y aprovechar las oportunidades.
Número 18
Discusión del Vídeo
Técnicas de motivación de ventas
Qué opina del método empleado en vídeo de entrenamiento del personal?Qué otras vías consideraría Ud. como oportunas para preparar el personal de ventas?
Discusión del vídeo:
Número 19
Bibliografía
García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid.
Asenso, A y Abad, R, 2009, El valor de la vida del cliente
Bigliografía recomendada