Date post: | 03-Feb-2016 |
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LOS MERCADOS DE EMPRESAS Y EL COMPORTAMIENTO DE
LAS EMPRESAS COMPRADORAS
Grupo #
3
Esta compuesto por todas las organizaciones que compran
bienes y servicios que usaran para producir otros productos y
servicios que se venderán, alquilaran o abastecerán a
terceros.
Los mercados de empresas
Es el proceso para tomar la decisión mediante el cual las empresas compradoras, establecen la necesidad de comprar productos y servicios.
Identificar Evaluar Elegir (marcas y proveedores)
Proceso de compra de las empresas
Ejemplo:
Estructura y la Demanda del Mercado
El Carácter de la Unidad Compradora
Los tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión involucrados
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESAS
1. Estructura y la demanda del mercado
El mercadologo para empresas normalmente maneja
menos compradores pero son mucho más grandes que
los que maneja el mercadologo de bienes de consumo.
La demanda de las empresas es derivada, en gran
medida inelástica y mas fluctuante.
Características de los mercados de empresas
2. El carácter de la unidad compradora En comparación con las ventas de consumo, la compra
empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar.
3. Los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrados
Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo.
El proceso de las empresas para comprar suele ser mas formal que el proceso de bienes de consumo.
Características de los mercados de empresas
Las compras directas Las empresas compradoras suelen comprarle
directamente a los productores, en lugar de hacerlo por vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos técnicamente complejos o caros.
La reciprocidad Las empresas compradoras suelen practicar la
reciprocidad, eligen a proveedores que también les compren a ellas.
Otras características de los mercados de empresas
Un modelo del comportamiento de la empresa compradora
Dentro de las organizaciones, la actividad de compra esta compuesta por dos partes principales: el centro de compras, integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.
Comportamiento de la empresa compradora
El comportamiento de las empresas compradoras hacen las
siguientes preguntas:
¿Qué decisiones toman las empresa compradoras?, ¿Quien
forma parte en el proceso de la compra?, Cuáles son las
influencias mas importantes para los compradores?, ¿Cómo
toman las empresas compradoras la decisión de compra?
Las empresas compradoras enfrentan una serie de situaciones para hacer una compra, la cantidad de decisiones dependerá del tipo de situación de la compra: La readquisición directa: El comprador vuelve a
ordenar algo sin modificación alguna. La readquisición modificada: El comprador puede
querer una modificación en las especificaciones. La tarea nueva: La empresa compra un producto o
servicio por primera ves, enfrentando riesgos para convertirlo en oportunidad.
¿Qué decisiones toman las empresas compradoras?
Los Usuarios
Los Influyent
es
Los Comprad
ores
Los Resolutiv
os
Los Porteros
¿Quién Participa en el Proceso de Compra de la Empresa?
¿Cuáles son las influencias más importantes para los compradores?
Factores ambientales
Factores de la organización
Factores interpersonales
Factores individuales
Los factores de la organización se subdividen en las siguientes tendencias
Las compras mejoradas
Las compras centralizadas
Los contratos a largo plazo
La evaluación de la actuación de las compras
El sistema de producción justo a tiempo
¿Cómo toman las empresas compradoras la decisión de compra?
Se explica mediante 8 etapas del proceso de compra en una empresa:
1. Reconocer el problema: Es reconocer una necesidad que se puede
superar mediante la adquisición de un bien o servicio.
2. Describir la necesidad: Incluye las características y la cantidad del
articulo que se necesita.
3. Especificar el producto: Es tomar en cuenta el valor, el diseño y
costos del mismo.
4. Buscar a un proveedor : Se enfoca en encontrar las mejores
empresas vendedoras.
5. Solicitar una propuesta: El comprador invita a proveedores calificados que le presenten propuestas.
6. Elegir a un proveedor: Seleccionar la mejor propuesta.
7. Especificar la rutina de los pedidos: Contiene una lista de puntos como: la cantidad necesitada, tiempo de entrega y otros.
8. Revisar la actuación: Permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el acuerdo.
Los mercados de las instituciones Esta constituido por escuelas, hospitales, asilos,
cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden.
Los mercados de gobierno Representa infinidad de oportunidades para muchas
empresas. Los vendedores, para triunfar en le mercado del gobierno deben ubicar a las personas claves que toman decisiones.
Los mercados de instituciones y de gobierno
Principales influencias en los compradores del
gobierno
Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de
empresa, los compradores de gobierno están sujetos a
factores ambientales, organizativos, interpersonales e
individuales. Los trámites burocráticos son muchos y los
mercadologos tendrán que superar este inconveniente.
GRACIAS POR
SU ATENCIÓN