Guía de aprendizaje Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos Código: 0DUB001105 Profesor coordinador: Andreu Llambrich Titulación: Master Universitario en Gestión de Proyectos / Project Management Escuela/ Facultad: Administración de Empresas Idiomas: Español
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Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
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La misión de la Universidad Europea de Madrid es proporcionar a nuestros estudiantes
una educación integral, formando líderes y profesionales preparados para dar
respuesta a las necesidades de un mundo global, para aportar valor en sus profesiones
y contribuir al progreso social desde un espíritu emprendedor y de compromiso ético.
Generar y transferir conocimiento a través de la investigación aplicada, contribuyendo
igualmente al progreso y situándonos en la vanguardia del desarrollo intelectual y
técnico.
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Índice
1. Datos básicos de la asignatura/módulo ...................................................................................... 4
2. Presentación de la asignatura/módulo ....................................................................................... 4
3. Competencias y resultados de aprendizaje ................................................................................ 5
4. Seguimiento y evaluación ......................................................................................................... 15
4.1. Convocatoria ordinaria ............................................................................................................... 16
4.2. Convocatoria extraordinaria ....................................................................................................... 16
5. Bibliografía ................................................................................................................................ 17
6. Cómo comunicarte con tu profesor .......................................................................................... 20
7. Recomendaciones de estudio ................................................................................................... 21
8. Anexo con información detallada en el Campus Virtual ........................................................... 22
a. Anexo 1. Normativa específica de la asignatura ....................................................................... 22
b. Anexo 2. Calendario de actividades .......................................................................................... 23
c. Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación ...................................................... 23
d. Anexo 4. Contenidos de la asignatura ...................................................................................... 30
e. Anexo 5. Plan de trabajo semanal ............................................................................................ 32
f. Anexo 6. Matriz de especificaciones ......................................................................................... 33
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1. Datos básicos de la asignatura/módulo
ECTS 6 ECTS (150 HORAS)
Carácter OBLIGATORIO
Idioma/s ESPAÑOL
Modalidad ONLINE
Trimestre/Semestre SEGUNDO TRIMESTRE / PRIMER SEMESTRE
2. Presentación de la asignatura/módulo
El módulo relacionado con la gestión comercial y marco legal de los proyectos es una
materia obligatoria dentro del Máster Universitario en Gestión de Proyectos y su peso
es de 6 créditos ECTS.
Teniendo en cuenta el perfil formativo que se espera consiga el estudiante al terminar
el Máster, éste es un módulo que le ayudará a conocer los procesos comerciales y el
marco legal en el que se mueven los proyectos.
En este módulo se mostrará el concepto de Gestión de las adquisiciones y
contrataciones, el marco legal y los aspectos relacionados con el contrato, el proyecto
como producto a vender, el tipo de ofertas y contratos, la metodología de la venta
estratégica, la gestión de la integración, el ciclo vida de un proyecto y los grupos de
procesos para finalmente, aproximarnos a la gestión del conocimiento y el aprendizaje
organizacional.
Los objetivos de aprendizaje por parte del estudiante son:
• Exponer las principales estrategias contractuales.
• Determinar qué es necesario contratar para realizar el proyecto.
• Identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.
• Desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.
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• Identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de
cualquier tipo de proyecto.
• Explicar las características esenciales de una venta, ofertas, contratos y actores
involucrados, especificando las diferentes actividades y formas que puede
desarrollar.
• Seleccionar los procesos de venta de un proyecto más adecuados a las
necesidades de un proyecto determinado.
• Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear y
ejecutar la venta de un proyecto.
• Explicar las características esenciales de la gestión de la integración,
especificando las diferentes actividades y formas que puede desarrollar.
• Seleccionar los procesos directivos más adecuados a las necesidades de un
proyecto determinado.
• Explicar las características esenciales de la gestión del conocimiento.
• Exponer cómo se genera el conocimiento en las organizaciones y cómo se
adquiere y se gestiona el conocimiento en los proyectos.
3. Competencias y resultados de aprendizaje
Competencias básicas que se desarrollarán en la materia son:
• CB6: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad
de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un
contexto de investigación.
• CB8: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse
a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo
incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y
éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.
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• CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les
permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida
autodirigido o autónomo.
Competencias transversales:
• CT02: Aprendizaje autónomo: Conjunto de habilidades para seleccionar
estrategias de búsqueda, análisis, evaluación y gestión de la información
procedente de fuentes diversas, así como para aprender y poner en práctica de
manera independiente lo aprendido.
• CT04: Comunicación escrita / Comunicación oral: Capacidad para transmitir y
recibir datos, ideas, opiniones y actitudes para lograr comprensión y acción,
siendo oral la que se realiza mediante palabras y gestos y, escrita, mediante la
escritura y/o los apoyos gráficos.
• CT05: Análisis y resolución de problemas: Ser capaz de evaluar de forma crítica
la información, descomponer situaciones complejas en sus partes
constituyentes, reconocer patrones, y considerar otras alternativas, enfoques y
perspectivas para encontrar soluciones óptimas y negociaciones eficientes.
• CT06: Adaptación al cambio: Ser capaz de aceptar, valorar e integrar posiciones
distintas, adaptando el enfoque propio a medida que la situación lo requiera,
así como trabajar con efectividad en situaciones de ambigüedad.
• CT08: Espíritu emprendedor: Capacidad para asumir y llevar a cabo actividades
que generan nuevas oportunidades, anticipan problemas o suponen mejoras.
• CT09: Mentalidad global: Ser capaz de mostrar interés y comprender otros
estándares y culturas, reconocer las propias predisposiciones y trabajar con
efectividad en una comunidad global.
Competencias específicas:
• CE12: Capacidad para identificar la estrategia contractual más adecuada en
función de las características del proyecto.
• CE13: Capacidad para identificar las diferentes políticas de comunicación que
un proyecto puede requerir en cada momento.
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• CE14: Capacidad para detectar las necesidades de información de los grupos de
interés, desde su diseño hasta la presentación de resultados.
• CE15: Capacidad para diseñar un proceso de venta en función de las
características de un proyecto.
• CE16: Capacidad para revisar el tipo de documentación que requieren los
proyectos según los criterios de gestión de la integración del PMBOK.
• CE17: Capacidad para identificar las características principales del examen para
obtener la certificación PMP de PMI.
Resultados de aprendizaje por parte del estudiante: • RA1: Saber exponer las principales estrategias contractuales.
• RA2: Ser capaz de determinar aquello qué es necesario contratar para realizar
el proyecto.
• RA3: Identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.
• RA4: Desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.
• RA5: Identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de
cualquier tipo de proyecto.
• RA6: Explicar las características esenciales de una venta, de las ofertas,
contratos y actores involucrados, especificando las diferentes actividades y
formas que puede desarrollar.
• RA7: Seleccionar los procesos de venta de un proyecto más adecuados a las
necesidades de un proyecto determinado.
• RA8: Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear
y ejecutar la venta de un proyecto.
• RA9: Explicar las características esenciales de la gestión de la integración,
especificando las diferentes actividades y formas que puede desarrollar.
• RA10: Seleccionar los procesos directivos más adecuados a las necesidades de
un proyecto determinado.
• RA11: Explicar las características esenciales de la gestión del conocimiento.
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• RA12: Exponer cómo se genera el conocimiento en las organizaciones y cómo
se adquiere y se gestiona el conocimiento en los proyectos.
En la tabla inferior se muestra la relación entre las competencias que se desarrollan en
la asignatura y los resultados de aprendizaje que se persiguen:
Competencias Resultados de aprendizaje
CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT9 // CE12, CE13, CE14 RA1: Saber exponer las principales estrategias
contractuales.
CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT6, // CE12, CE13, CE14 RA2: Ser capaz de determinar aquello que es necesario contratar para realizar el proyecto.
CB8 // CT4 // CE12 RA3: Ser capaz de identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.
CB8 // CT4 // CE12 RA4: Saber desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.
CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //
CE13, CE15 RA5: Ser capaz de identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de
cualquier tipo de proyecto. CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //
CE13, CE15 RA6: Saber explicar las características
esenciales de una venta, de las ofertas, contratos y actores involucrados,
especificando las diferentes actividades y formas que puede desarrollar.
CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //
CE13, CE15 RA7: Conocer la manera de seleccionar los
procesos de venta de un proyecto más adecuados a las necesidades de un proyecto
determinado. CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //
CE13, CE15 RA8: Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear y ejecutar
la venta de un proyecto. CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT6 RA9: Ser capaz de explicar las características
esenciales de la gestión de la integración, especificando las diferentes actividades y
formas que puede desarrollar. CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT6 // CE12 RA10: Saber seleccionar los procesos directivos
más adecuados a las necesidades de un proyecto determinado.
CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT6 // CE12, CE16 RA11: Ser capaz de explicar las características
esenciales de la gestión del conocimiento.
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CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,
CT6 // CE12, CE16 R12: Saber exponer cómo se genera el
conocimiento en las organizaciones y cómo se adquiere y se gestiona el conocimiento en los
proyectos.
A continuación, se detalla la distribución de tipos de actividades formativas y la
dedicación en horas a cada una de ellas:
Tipo de actividad formativa Número de horas
TAF-1: Lecturas de temas de contenido
15 h
TAF-2: Resolución de problemas 15 h
TAF-3: Análisis de casos 15 h
TAF-4: Elaboración de informes y escritos
10 h
TAF-5: Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención 0 h
TAF-6: Actividades participativas grupales
15 h
TAF-7: Actividades individuales 5 h
TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas) 5 h
TAF-9: Tutorías y seguimiento 10h
TAF-10: Trabajo autónomo 60
TOTAL 150 h
Para desarrollar las competencias y alcanzar los resultados de aprendizaje indicados,
deberás realizar las actividades que se indican en la tabla inferior:
Resultados de aprendizaje
Actividad de aprendizaje
Tipo de actividad Contenidos
RA1: Saber exponer las principales
estrategias contractuales
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
UA 1: R1 + R2+R3+R4
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TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
intervención
Actividades individuales
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
RA2: Ser capaz de determinar aquello
qué es necesario contratar para
realizar el proyecto
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
UA1: R2+R3+R4
+ Ai1
RA3: Ser capaz de
identificar la terminología
integrante en la elaboración de un
contrato
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
Lecturas de temas de contenido
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
UA1: R1+ R2+R3+R4
+ Ai1
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TFA-8
TFA-9
TFA-10
RA4: Saber desarrollar un
contrato desde la fase de negociación
hasta su cierre
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U1: R2+R3+R4
U2:R4 Ai2
RA5: Ser capaz de identificar los recursos para
abordar la gestión de la venta
estratégica de cualquier tipo de
proyecto
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U2: R1+R2+R3
Ai2
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RA6: Saber explicar las características esenciales de una
venta, de las ofertas, contratos y actores
involucrados, especificando las
diferentes actividades y formas
que puede desarrollar
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U2: R1+R2+R3
Ai2 U2:
R2+R3+R4 U3:
R1+R2+R3+R4 Ai3+Ag1
RA7: Conocer la manera de
seleccionar los procesos de venta
de un proyecto más adecuados a las
necesidades de un proyecto
determinado
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U3: R1+R2+R3+R4
Ai3
RA8: Determinar las herramientas y
técnicas más eficientes a la hora
de planear y ejecutar la venta de
TFA-1
TFA-2
TFA-3
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
U2: R1 U3:
R1+R2+R3+R4 Ai3
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un proyecto TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
RA9: Ser capaz de explicar las
características esenciales de la
gestión de la integración,
especificando las diferentes
actividades y formas que puede desarrollar
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U4: R1 Ai4+Ag2
RA10: Saber seleccionar los
procesos directivos más adecuados a las necesidades de un
proyecto determinado
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
U4: R3+R4
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TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
RA11: Ser capaz de Explicar las
características esenciales de la
gestión del conocimiento
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U5: R1+R2+R3 Ai5+Ag3
R12: Saber exponer cómo se genera el
conocimiento en las organizaciones y
cómo se adquiere y se gestiona el
conocimiento en los proyectos
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U5: R1+R2+R3
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TFA-10
En el Campus Virtual, cuando accedas a la asignatura, podrás ver en detalle los
enunciados de las actividades que tendrás que realizar, así como el procedimiento y la
fecha de entrega de cada una de ellas.
4. Seguimiento y evaluación
En la tabla inferior se indican las actividades evaluables, los criterios de evaluación de
cada una de ellas, así como su peso sobre la calificación total de la asignatura.
Actividad evaluable Criterios de evaluación Peso (%)
UA1-Ai1 Informe sobre la
gestión de las adquisiciones de
un proyecto a través de un
estudio de caso
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA2-Ai2 Realizar un informe
sobre la gestión comercial de los
proyectos a través de un Estudio
de caso
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA3-Ai3 Realizar un informe-
plantilla de un plan de venta de
los proyectos
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA4-Ai4 Realizar un informe
sobre la aplicación de la gestión
de la integración en un proyecto
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA5-Ai5 Realizar un informe
sobre la gestión del
conocimiento a partir de la
gestión de proyectos
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA6-Ai6 Informe sobre las
funcionalidades de la
herramienta informática
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA3-Ag1 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
5%
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individual y provocar un debate • Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
UA4-Ag2 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
individual y provocar un debate
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA5-Ag3 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
individual y provocar un debate
• Calidad del guion
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
Observaciones del Desempeño • Informe sobre el comportamiento en clase
del alumno
5%
Carpeta de aprendizaje • Dossier del alumno sobre los logros de su
aprendizaje
10%
Autoevaluación • Cuestionario final = Prueba de conocimiento
40%
En el Campus Virtual, cuando accedas a la asignatura, podrás consultar en detalle las
actividades que debes realizar, así como las fechas de entrega y los procedimientos de
evaluación de cada una de ellas.
4.1. Convocatoria ordinaria
Para superar la asignatura en convocatoria ordinaria deberás obtener una calificación
mayor o igual que 5,0 sobre 10,0 en la calificación final (media ponderada) de la
asignatura.
4.2. Convocatoria extraordinaria
Para superar la asignatura en convocatoria ordinaria deberás obtener una calificación
mayor o igual que 5,0 sobre 10,0 en la calificación final (media ponderada) de la
asignatura.
Se deben entregar las actividades no superadas en convocatoria ordinaria, tras haber
recibido las correcciones correspondientes a las mismas por parte del profesor, o bien
aquellas que no fueron entregadas.
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5. Bibliografía
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Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
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y-como-elegir-el-mas-adecuado/> [Consultado el 14/12/2018].
6. Cómo comunicarte con tu profesor
Cuando tengas una duda sobre los contenidos o actividades, no olvides escribirla en los
foros de tu asignatura para que todos tus compañeros puedan leerla.
¡Es posible que alguno tenga tu misma duda!
Si tienes alguna consulta exclusivamente dirigida al profesor puedes enviarle un
mensaje privado desde el Campus Virtual. Además, en caso de que necesites
profundizar en algún tema, puedes acordar con tu profesor una tutoría.
Es conveniente que leas con regularidad los mensajes enviados por compañeros y
profesores, pues constituyen una vía más de aprendizaje.
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
21
7. Recomendaciones de estudio
La formación universitaria exige planificación y regularidad desde la primera semana.
Especialmente la formación online. Es muy importante acceder regularmente al
módulo según el plan de trabajo que ha organizado el profesor. Además, es muy
positivo el intercambio de experiencias y opiniones con profesores y demás
estudiantes, ya que permiten el desarrollo de competencias básicas como la
flexibilidad, la negociación, el trabajo en equipo, y, por supuesto, el pensamiento
crítico.
Por ello te proponemos una metodología general de estudio basada en los siguientes
puntos:
• Seguir un ritmo de estudio constante y sistemático.
• Acceder al módulo, asistir a clase y acceder a la asignatura en el Campus Virtual
de manera continuada para mantenerse actualizado sobre su desarrollo.
• Participar activamente en ella enviando opiniones, dudas y experiencias sobre
los temas tratados y/o planteando nuevos aspectos de interés para su debate.
• Leer los mensajes enviados por los compañeros y/o los profesores.
Se considera de especial interés y valor académico la “presencia” en el entorno del
curso al menos una vez por semana. El control de dicha “presencia” sería equivalente a
asistir a clases presenciales. La forma en que puedes estar presente es muy variada:
preguntando, opinando, realizando las actividades que el profesor proponga,
participando en las actividades colaborativas, ayudando a otros compañeros, etc.
Esta forma de trabajar supone esfuerzo, pero permite obtener mejores resultados en
tu desarrollo competencial.
Recomendaciones específicas:
Es importante tener presente que el contenido de este módulo es sin ninguna duda
uno de los más importante del curso ya que va a permitir al estudiante certificarse
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
22
como project manager profesional o director de proyecto por alguna asociación
profesional reconocida en el sector. Todos los elementos que se van a manejar en este
módulo, son elementos fundamentales en el proceso de certificación.
8. Anexo con información detallada en el Campus Virtual
Los anexos que se presentan incluyen la información específica del módulo:
• Anexo 1. Normativa específica de la asignatura (normas de corrección
lingüística)
• Anexo 2. Calendario de actividades
• Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación
• Anexo 4. Contenidos de la asignatura
• Anexo 5. Plan de trabajo semanal
• Anexo 6. Matriz de especificaciones
a. Anexo 1. Normativa específica de la asignatura
Toda la normativa correspondiente a la Universidad Europea el estudiante puede
consultarla en el siguiente enlace: https://valencia.universidadeuropea.es/soy-
alumno-uev/informacion-academica/normativa
El Plagio total o parcial en las actividades se considera falta grave. Como tal, aparece
tipificado en el reglamento interno de la Universidad Europea, estipulándose que las
sanciones aplicables oscilan desde el suspenso inmediato de la asignatura sin
posibilidad de reelaboración hasta la convocatoria extraordinaria, hasta la apertura
de expediente.
Además, todos los trabajos deben cumplir con la normativa sobre corrección
ortográfica. Las faltas de ortografía acarrean penalización sobre la nota final de cada
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
23
ejercicio, conforme a los criterios que se estipulan en dicha normativa que se
presenta en las siguientes líneas:
1. Criterios de corrección
2. La norma lingüística
3. Consulta de dudas
b. Anexo 2. Calendario de actividades
Las fechas de entrega de actividades y eventos relevantes de la asignatura se
anunciarán con suficiente antelación y estarán condicionados a la dinámica del
curso.
c. Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación
En este apartado se resumen las actividades a realizar durante la asignatura:
Resultados de aprendizaje
Actividad de aprendizaje
Tipo de actividad Contenidos
RA1: Saber exponer las principales
estrategias contractuales
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
UA 1: R1 + R2+R3+R4
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
24
RA2: Ser capaz de determinar aquello
qué es necesario contratar para
realizar el proyecto
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
UA1: R2+R3+R4
+ Ai1
RA3: Ser capaz de
identificar la terminología
integrante en la elaboración de un
contrato
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
UA1: R1+ R2+R3+R4
+ Ai1
RA4: Saber desarrollar un
contrato desde la fase de negociación
hasta su cierre
TFA-1
TFA-2
TFA-3
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
U1: R2+R3+R4
U2: R4 Ai2
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
25
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
RA5: Ser capaz de identificar los recursos para
abordar la gestión de la venta
estratégica de cualquier tipo de
proyecto
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U2: R1+R2+R3
Ai2
RA6: Saber explicar las características esenciales de una
venta, de las ofertas, contratos y actores
involucrados, especificando las
diferentes actividades y formas
que puede desarrollar
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
U2: R1+R2+R3
Ai2 U2:
R2+R3+R4 U3:
R1+R2+R3+R4 Ai3+Ag1
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
26
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
RA7: Conocer la manera de
seleccionar los procesos de venta
de un proyecto más adecuados a las
necesidades de un proyecto
determinado
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U3: R1+R2+R3+R4
Ai3
RA8: Determinar las herramientas y
técnicas más eficientes a la hora
de planear y ejecutar la venta de
un proyecto
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U2: R1 U3:
R1+R2+R3+R4 Ai3
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
27
TFA-10
RA9: Ser capaz de explicar las
características esenciales de la
gestión de la integración,
especificando las diferentes
actividades y formas que puede desarrollar
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U4: R1 Ai4+Ag2
RA10: Saber seleccionar los
procesos directivos más adecuados a las necesidades de un
proyecto determinado
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U4: R3+R4
RA11: Ser capaz de Explicar las
características
TFA-1 Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
U5: R1+R2+R3 Ai5+Ag3
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
28
esenciales de la gestión del
conocimiento
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades participativas grupales
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
R12: Saber exponer cómo se genera el
conocimiento en las organizaciones y
cómo se adquiere y se gestiona el
conocimiento en los proyectos
TFA-1
TFA-2
TFA-3
TFA-4
TFA-5
TFA-6
TFA-7
TFA-8
TFA-9
TFA-10
Lecturas de temas de contenido
Resolución de problemas
Análisis de casos
Elaboración de informes y escritos
Diseño de estrategias, procedimientos y planes de
intervención
Actividades individuales
Evaluación formativa (feedback de pruebas de
evaluación realizadas)
Tutorías y seguimiento
Estudio autónomo
U5: R1+R2+R3
A continuación, se muestran los criterios de evaluación en cada una de las
actividades evaluables:
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
29
Actividad evaluable Criterios de evaluación Peso (%)
UA1-Ai1 Informe sobre la
gestión de las adquisiciones de
un proyecto a través de un
estudio de caso
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA2-Ai2 Realizar un informe
sobre la gestión comercial de los
proyectos a través de un Estudio
de caso
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA3-Ai3 Realizar un informe-
plantilla de un plan de venta de
los proyectos
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA4-Ai4 Realizar un informe
sobre la aplicación de la gestión
de la integración en un proyecto
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA5-Ai5 Realizar un informe
sobre la gestión del
conocimiento a partir de la
gestión de proyectos
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA6-Ai6 Informe sobre las
funcionalidades de la
herramienta informática
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA3-Ag1 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
individual y provocar un debate
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados
del informe presentado
5%
UA4-Ag2 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
individual y provocar un debate
• Calidad del guion
• Definición de los entregables
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
UA5-Ag3 Ejercicio comparativo
de los resultados de la actividad
individual y provocar un debate
• Calidad del guion
• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado
5%
Observaciones del Desempeño • Informe sobre el comportamiento en clase
del alumno
5%
Carpeta de aprendizaje • Dossier del alumno sobre los logros de su
aprendizaje
10%
Autoevaluación • Cuestionario final = Prueba de conocimiento
40%
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
30
d. Anexo 4. Contenidos de la asignatura
La materia está organizada en seis Unidades de Aprendizaje (UA), las cuales, a su vez,
están divididas en temas o Recursos de Aprendizaje (tres o cuatro dependiendo de las
unidades). Además, el conjunto de los objetivos que se plantearon globalmente para el
módulo, se vincula específicamente con el desarrollo de cada unidad:
Unidad 1. Gestión de las adquisiciones y contratos
• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)1: Gestión de adquisiciones y
contratos
• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)2: Marco legal. Aspectos
generales del contrato
• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)3: Tipos de contratos en gestión
de proyectos
• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)4: Elaboración de contratos e
interpretación.
El objetivo de esta Unidad es aprender a gestionar las adquisiciones y las
contrataciones en un proyecto.
Unidad 2. Gestión comercial de los proyectos
• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)5: El proyecto como producto a
vender
• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)6: El proceso de venta de
proyectos: oportunidades y el contacto comercial
• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)7: El proceso de venta de
proyectos: Elaboración de la oferta. Negociación. Subprocesos y
aspectos claves.
• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)8: El tipo de ofertas y contratos.
Creación de ofertas y contratos. Aspectos a considerar sobre la
evaluación del cliente.
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
31
El objetivo de esta Unidad es Conocer la dinámica del proyecto como producto
a vender.
Unidad 3. Metodología de la venta estratégica
• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)9: Metodología de la venta
estratégica.
• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)10: Respuestas a las iniciativas
de venta.
• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)11: El embudo de ventas.
• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)12: Plan de acción para la venta
de proyectos.
El objetivo de esta Unidad es conocer la metodología de una venta estratégica.
Unidad 4. La gestión de la integración y ciclo de vida de un proyecto s/PMI
• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)13: La gestión de la integración.
• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)14: Identificación y definición de
procesos.
• Recurso 3 Tema multimedia (HTML)15: Procesos: arquitectura y
modelización.
El objetivo de esta Unidad es conocer la gestión de la integración de un
proyecto y el ciclo de vida del mismo.
Unidad 5. Gestión del conocimiento
• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)16: La gestión del conocimiento:
el aprendizaje en la organización.
• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)17: La gestión del conocimiento:
la creación de conocimiento organizacional.
• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)18: La gestión del conocimiento
y la guía del PMBOK del PMI.
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
32
El objetivo de esta Unidad es conocer el concepto "gestión del conocimiento" y
su dinámica en una organización.
Unidad 6. Revisión de 15 funcionalidades de CA PPM
Recurso 1. Tema multimedia (HTML)19: 15 funcionalidades CA PPM
actualizadas.
El objetivo de esta Unidad es conocer las actualizaciones de CA PPM a través de
las 15 principales actualizaciones.
e. Anexo 5. Plan de trabajo semanal
La materia está organizada en 6 unidades de aprendizaje, en cada una de las cuales
habrá que estudiar en profundidad los temas que se indican en el apartado anterior,
realizar las actividades de aplicación incluidas en cada unidad y, cuando proceda,
asistir al seminario virtual. En la tabla inferior se incluye el plan de trabajo para cada
unidad de aprendizaje:
Semana
Unidad
de
Aprendi
zaje
Recursos
Actividades Aplicativas y
Cuestionarios Seminarios virtuales
Individual Grupal
1
UA 1
(1ECT
S)
Tema multimedia1
(HTML)
Presentación1
Tema multimedia2
(HTML)
Presentación 2
UA1-Ai1 Informe sobre
la gestión de las
adquisiciones de un
proyecto a través de un
estudio de caso
S1:
Gestión de las
adquisiciones y
contratos
2
UA 2
(1 ECTS)
Tema multimedia3
(HTML)
Presentación 3
Tema multimedia4
(HTML)
Presentación 4
UA2-Ai2 Realizar un
informe sobre la gestión
comercial de los
proyectos a través de un
Estudio de caso
S2:
Gestión comercial de
los proyectos
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
33
f. Anexo 6. Matriz de especificaciones
Módulo 5. Gestión comercial y marco
legal de los Proyectos
TAF-
1
TA
F 2
TAF
3
TAF
4
TAF
5
TAF
6
TAF
7
TAF
8
TAF
9
TAF
10
Resultados
de
Aprendizaje
Competencias
RA1 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT9 //
CE12, CE13, CE14
X X X X X X X
RA2 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6, //
X X X X X X X
3
UA 3
(1 ECTS)
Tema multimedia5
(HTML)
Presentación 5
Tema multimedia6
(HTML)
Presentación 6
UA3-Ai3 Realizar un
informe- plantilla de un
plan de venta de los
proyectos
UA3-Ag1 Ejercicio
comparativo de los
resultados de la
actividad individual
y provocar un
debate
S3:
Metodología de la
venta estratégica
4
UA 4
(1 ECTS)
Tema multimedia7
(HTML)
Tema multimedia8
(HTML)
Tema multimedia9
(HTML)
UA4-Ai4 Realizar un
informe sobre la
aplicación de la gestión
de la integración en un
proyecto.
UA4-Ag2 Ejercicio
comparativo de los
resultados de la
actividad individual
y provocar un
debate
S4:
La gestión de la
integración y ciclo de
vida de un proyecto
s/PMI
5
UA 6
(1 ECTS)
Tema
multimedia10
(HTML)
Tema
multimedia11
(HTML)
Tema
multimedia12
(HTML)
UA5-Ai5 Realizar un
informe sobre la gestión
del conocimiento a partir
de la gestión de
proyectos.
UA6-Ai6 Informe
sobre las
funcionalidades de
la herramienta
informática
S5:
Gestión del
conocimiento
6
UA 6
(1 ECTS)
Presentación7 UA6-Ai7 Informe sobre
la gestión de recursos de
un proyecto en base a la
herramienta informática
S6:
15 funcionalidades
significativas de CA
PPM
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
34
(RA) CE12, CE13, CE14
RA3 CB8 // CT4 // CE12
X X X X X
RA4 CB8 // CT4 // CE12
X X X X X X X X
RA5 CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, // CE13,
CE15
X X X X X X X X X
RA6 CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, // CE13,
CE15
X X X X X X X X X
RA7 CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, // CE13,
CE15
X X X X X X X
RA8 CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, // CE13,
CE15
X X X X X X X X X
RA9 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4,
CT5, CT6
X X X X X X X X X X
RA10 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 //
CE12
X X X X X X X X X
RA11 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 // CE12, CE16
X X X X X X X X X X
RA12 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 // CE12, CE16
X X X X X X X X X
Tipo de
Actividad
TAF-1: Lecturas de temas de contenido
X X X X X X
TAF-2: Resolución de problemas
X X X X X X X
TAF-3: Análisis de casos
X X X X X
TAF-4: Elaboración de informes y escritos
X X X X X X
TAF-5: Diseño de estrategias,
procedimientos y planes de intervención
X X X X X
Guía de aprendizaje
Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos
35
TAF-6: Actividades participativas grupales
X X X X X X X X X
TAF-7: Actividades individuales
X X X X X X X X X
TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de evaluación
realizadas)
X X
TAF-9: Tutorías y seguimiento
X X X
TAF-10: Trabajo autónomo
X X X X X X X X X X
Contenido
UA1 X X X X X X X X X
UA2 X X X X X X X X
UA3 X X X X X X X X X X
UA4 X X X X X X X X X X
UA5 X X X X X X X X X X
UA6 X X X X X X X X X
Leyenda:
TAF-1: Lecturas de temas de contenido
TAF-2: Resolución de problemas
TAF-3: Análisis de casos
TAF-4: Elaboración de informes y escritos
TAF-5: Diseño de estrategias, procedimientos y planes de intervención
TAF-6: Actividades participativas grupales
TAF-7: Actividades individuales
TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de evaluación realizadas)
TAF-9: Tutorías y seguimiento
TAF-10: Trabajo autónomo