Comunicación Eficaz (Incrementando la eficiencia y eficacia en el desempeño

del personal de Vuela Libre)

Agudeza

Sensorial

Flexibilidad

Congruencia

RAPPORT

SISTEMAS

REPRESENTACIONALES

METAMODELO

José Manuel Fernández Brondo

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Contenido Temático I. Presuposiciones de PNL .............................................................................................. 3

El mapa no es el territorio ............................................................................................... 3

Vida y mente son interacciones sistémicas ..................................................................... 5

II. Especificación de resultados ...................................................................................... 7

Resultados ..................................................................................................................... 7

Lánzate por un resultado específico. .............................................................................. 8

Sé positivo y establece datos sensoriales ver / oír / sentir. ............................................. 9

Entreteje tus deseos con los de la persona con quien te comunicas. ........................... 10

Mantén objetivos a corto y largo plazo. ......................................................................... 11

III. Rapport ..................................................................................................................... 12

Empata el tono de voz y los tiempos. ........................................................................... 12

Empata los movimientos rítmicos del cuerpo. ............................................................... 13

Empata la postura corporal. .......................................................................................... 13

Niveles de Rapport ....................................................................................................... 15

IV. Sistemas Representacionales ................................................................................. 16

Lenguaje verbal y no verbal de los sistemas representacionales .................................. 16

V. Metamodelo ............................................................................................................... 19

Cinco indicadores digitales ........................................................................................... 20

VI. Agudeza sensorial (Ejercicios) ................................................................................ 22

VII. Flexibilidad ............................................................................................................... 25

Significado es respuesta / comportamiento. ................................................................. 25

VIII. Congruencia ........................................................................................................... 28

IX. Negociación con otros ............................................................................................. 29

Cambio de realidad....................................................................................................... 29

X. Habilidades para afinar las interacciones en la comunicación .............................. 30

Habilidades avanzadas ................................................................................................. 32

Tres habilidades básicas .............................................................................................. 32

Niveles de energía (Ejercicio) .................................................................................... 33

Anexos............................................................................................................................ 35

Anexo 1. Operacionalizando presuposiciones de PNL .................................................. 35

Anexo 2. Glosario de PNL y de habilidades de formación ............................................ 37

Anexo 3. Esquemas de la comunicación. ..................................................................... 57

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I. Presuposiciones de PNL

El mapa no es el territorio 1. Hay una irreductible diferencia entre la realidad y la experiencia del organismo

respecto a la realidad. Por tanto, las personas no responden a la realidad, sino a sus mapas o percepciones de la realidad.

2. Cada persona tiene su propio mapa del mundo, cuya elaboración está determinada por la arquitectura genética y la historia personal de cada individuo.

3. Ningún mapa individual del mundo es más “real” o “verdadero” que otro. 4. No es el “territorio” o la “realidad” lo que limita a la gente, sino más bien las

elecciones que ellos perciben disponibles para sí mismos, a través de sus mapas.

a). Los mapas más efectivos y ecológicos, son aquellos que hacen disponibles un mayor número de opciones, en oposición a los mapas más “reales” o “exactos”.

5. Los seres humanos construyen sus mapas del mundo a través de su sistema nervioso.

Los mapas del mundo están hechos con programas neurolingüísticos. a). Toda conducta es el resultado de una secuencia y combinación de

patrones neuronales. Si hay un patrón neuronal, allí hay una conducta; si el patrón no existe, tampoco existe la conducta.

b). Los patrones neurológicos constan de la entrada de las percepciones sensoriales, que son almacenadas a través de los sistemas representacionales (visual, auditivo, kinestésico, gustativo y olfativo). Las representaciones generadas a partir de fuentes externas (memoria) y las producidas por fuentes internas (imaginación), comparten la misma neurología y tienen el mismo impacto en la conducta personal.

c). Conocimiento, significado, pensamiento, etc., son el resultado de cómputos internos, que consisten en la sobreposición (sinestesia), correlaciones (equivalencia conductual) y conexiones (asociaciones) entre los sistemas representacionales. El cambio y la comunicación son el resultado de alterar o dar acceso a esas conexiones, correlaciones y sobreposiciones.

6. Mente y cuerpo forman un sistema cibernético. a). Para cada patrón neuronal interno existe una manifestación simultánea

en la conducta, y viceversa. Nosotros sintonizamos con el valor y significado de la información en nuestros sistemas representacionales, a través de alteraciones conductuales o claves de acceso.

b). Los programas neuronales funcionan en forma de circuitos de retroalimentación (P.O.P.S.), en oposición a los arcos lineales de estímulo-respuesta.

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c). La conducta es impulsada más por la meta (teleológica) que por el estímulo (determinista).

d). Un patrón de asociación (ancla) puede ser establecido mediante la experiencia de un sólo ensayo, en contraste con las repeticiones lineales.

7. Hay una profunda interacción neurolingüística entre el lenguaje y nuestros modelos neurológicos del mundo.

a). El lenguaje es un meta-modelo respecto a nuestros modelos del mundo. El lenguaje es un modo de codificar y ordenar secuencialmente las representaciones sensoriales; existe, por tanto, una experiencia secundaria (estructura de superficie) un paso más acá de la experiencia primaria (estructura profunda). La información de más alta calidad que nosotros podemos obtener de otra persona es conductual, en oposición a la verbal.

b). El lenguaje es un sistema representacional que es producido por el mismo sistema nervioso que produce los otros sistemas representacionales. Por tanto, los mismos principios de estructura están operando en el lenguaje y en los otros sistemas representacionales.

8. Las habilidades personales son una función del desarrollo y ordenación de los sistemas representacionales.

a). Algunos sistemas representacionales son más apropiados y útiles, para ciertas funciones, que otros.

b). Las personas tienden a desarrollar y valorar ciertos sistemas representacionales en mayor grado que otros, para ciertas funciones.

c). La cantidad de habilidades, recursos y talentos que nosotros tenemos, está en proporción con el grado de desarrollo de nuestros sistemas representacionales.

d). Puesto que los seres humanos comparten las mismas capacidades representacionales básicas, es posible para cada quien conectar y organizar sus representaciones para crear de nuevo o reproducir cualquier fenómeno humano. Así, es posible modelar y transferir cualquier capacidad individual de una persona a otra.

e). Las personas tienen (o potencialmente tienen) todos los recursos que necesitan para actuar con eficacia. El cambio se produce al soltar o disparar el recurso apropiado (o activando el recurso potencial) para un contexto particular, de modo que se enriquezca el modelo que el individuo tiene del mundo.

f). La salud mental es una función de la capacidad para tener acceso a todas las habilidades representacionales, de manera que el individuo pueda responder apropiadamente a la variedad de contextos y ambientes.

9. La conciencia es un sub-producto de la relativa intensidad de la señal de actividad neuronal. No es una “fuerza” o entidad. La conciencia es un fenómeno limitado.

a). Las personas pueden mantener 7 + ó – 2 movimientos (“chunks” de información) en la conciencia cada vez.

b). El tamaño del desplazamiento (“chunk”) de la información es variable.

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c). El tipo de desplazamiento (“chunk”) determinará cómo se puntualiza la experiencia.

10. Congruencia del código: cuanto más concuerden las relaciones entre los elementos del mapa con las relaciones entre los elementos que no son retratados por el mapa, tanto más ecológico y efectivo será dicho mapa. Por ejemplo, si las relaciones lineales son utilizadas para retratar una realidad formada por relaciones sistémicas, el mapa será menos ecológico y efectivo.

Vida y mente son interacciones sistémicas

11. Las interacciones humanas forman un sistema cibernético. a). Las interacciones no son una función de la cadena lineal de estímulo

respuesta, sino del circuito sistémico de retroalimentación. Las personas no pueden no comunicarse.

b). Ninguna repuesta, experiencia o conducta es significativa fuera del contexto en el cual ha sido establecida o fuera del contexto de la respuesta que genera enseguida.

c). Cada conducta, experiencia o respuesta puede servir como recurso o limitación dependiendo de la forma en que sea ordenada, puntualizada o acomodada al contexto.

d). Los sistemas son “autorreguladores “, y naturalmente buscan un estado de equilibrio o estabilidad en su interior. No hay errores, sino experiencia o lecciones. No hay fracasos, sino retroalimentación.

12. Los sistemas cibernéticos están orientados hacia la adaptación. El propósito de toda conducta es adaptativo, es decir, tiene una “intención positiva” o en algún momento fue “bien intencionada”. Se la percibió como apropiada dado el contexto en que fue realizada, desde el punto de vista de la persona a quien pertenece la conducta. Por tanto, es más fácil y productivo responder a la intención que a la conducta problemática.

13. Los sistemas cibernéticos están organizados dentro de diferentes niveles lógicos de estructura.

14. Las reglas de cambio y reforzamiento para un nivel no serán las mismas para un nivel diferente. Lo que es positivo en un nivel puede ser negativo en otro nivel.

a). Es importante generar interacciones en diferentes niveles. Es útil separar la conducta y el “centro personal” – separar la intención positiva, la función, creencia, etc.-, que genera la conducta respecto a la conducta misma.

b). El cambio más efectivo y ecológico se produce al responder a la intención y no a la manifestación de la conducta problemática.

c). Cada cambio de conducta debe preservar la ganancia secundaria de la conducta propia del estado actual.

15. Las personas hacen las mejores elecciones disponibles para ellas, dadas las posibilidades y capacidades que ellas perciben a su disposición dentro de su modelo del mundo.

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a). Cualquier conducta, no importa cuán mala, loca o extraña parezca es la mejor elección disponible para la persona en éste momento, dado su modelo del mundo. Si la persona percibiera una opción más apropiada, dentro de su contexto del mundo, automáticamente la tomaría.

b). El significado de la comunicación consiste en la respuesta que produce en la otra persona, independientemente de la intención del comunicador.

c). No hay, en comunicación, un sustituto para los canales sensoriales limpios, abiertos y activos, con los que uno puede estar consciente de las respuestas que suscita.

16. La ley del requisito de variedad: la parte del sistema con mayor flexibilidad se convertirá en el elemento desencadenador o controlador en el sistema.

a). Tan pronto como haya conductas que tú no puedes generar, hay respuestas y, por lo mismo, resultados que no puedes producir.

b). Si lo que está haciendo no logra el efecto que deseas, persevera variando tu conducta, sin cansarte, hasta que consigas generar el efecto.

17. La conducta efectiva se organiza en forma de P.O.P.S., es decir, teniendo: a). Una meta fija en el futuro. b). Una evidencia sensorial, necesaria para determinar el progreso en

dirección de la meta. c). Un conjunto variable de medios para alcanzar la meta, y la flexibilidad en

las conductas para usar dichos medios.

Fuente: González C. Luis Jorge. 1992. Integración. Ciencia y Espiritualidad. Programación Neuro-Lingüística. Segunda Edición. Editorial FONT, S.A. Guadalajara, Jalisco. México.

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II. Especificación de resultados La comunicación efectiva inicia con el reconocimiento de que cada uno de nosotros es único y diferente. Algunas veces parece que no hablamos el mismo lenguaje aunque estemos usando las mismas palabras. Las habilidades de comunicación establecen un puente entre estas diferencias; se mejora el entendimiento y la calidad de los objetivos en el proceso de comunicación.

El primer paso hacia la excelencia en comunicación es el conocimiento de qué es lo que quieres lograr al comunicarte. Para muchas personas este es el paso más difícil. Una vez que sabes lo que quieres al comunicarte, necesitas las siguientes habilidades para lograrlo:

Agudeza sensorial. Necesitas ver y oír más que el resto de la gente. Flexibilidad. Si no estás logrando la respuesta que quieres al

comunicarte, necesitas ser capaz de cambiar tu conducta hasta que lo logres.

Congruencia. Todas tus subpersonalidades – el líder, el seguidor, la parte ambiciosa, etc. - deben estar de acuerdo en lo que quieres lograr al comunicarte. El acuerdo entre tus diferentes partes, producirá congruencia en la comunicación.

La comunicación efectiva es como realizar un viaje. Primero decides el destino, luego decides cómo viajar y a quien invitar. Si decides manejar necesitas encontrar la ruta que más te convenga. Mientras viajas necesitas indicadores que te permitan darte cuenta que vas por la ruta adecuada. Si tus compañeros de viaje tienen un destino diferente que el tuyo, debes definir en qué punto quieren continuar por sí mismos. Una vez que llegas a tu destino, debes encontrar la manera de darte cuenta que eso es lo que querías realmente. Así como un viaje inicia con la determinación del destino, la comunicación efectiva inicia con el reconocimiento de los resultados que deseas tener (producto final).

Resultados Comunicarse sin especificar los resultados que quieres lograr, es como viajar sin destino; puedes llegar a un lugar placentero o displacentero. Un resultado debe ser definido en términos de lo que te gustaría ver, oír y sentir, cuando lo obtengas. Las metas y los objetivos se encuentran en una categoría más amplia que resultados. Las metas y objetivos se pueden considerar como lápices nuevos fuera de la caja y los resultados como lápices con punta, listos para hacer lo que tú quieres.

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Los siguientes cinco pasos serían tu sacapuntas.

1. Lánzate por un resultado específico. 2. Sé positivo. 3. Establece datos sensoriales (ver, oír y sentir). 4. Entreteje tus deseos con los de la persona con quien te comunicas. 5. Mantén objetivos a corto y largo plazo.

Lánzate por un resultado específico. Ser específico significa expresar tus resultados en términos sensoriales; las imágenes, sonidos y sensaciones (sentimientos) que experimentaras. Simultáneamente enfoca tu atención en los recursos internos y externos que te ayudarán a lograr los resultados que deseas. Al especificar tus resultados se puede cambiar inmediatamente lo que ves, oyes y sientes. Dado que no puedes darte cuenta conscientemente de todo lo que te rodea, selecciona ciertas cosas a las que le pondrás atención. En gran medida, los resultados que pretendes determinan los estímulos internos y externos a los que pondrás más atención. Al hacer esto encontrarás tu proceso de selección. Un resultado consciente utiliza el mismo proceso de selección controlada. Esta selección, a su vez, impacta significativamente tus procesos de pensamiento; qué piensas acerca de las imágenes, palabras y sensaciones que has seleccionado. Para apoyarte podrás notar lo que está disponible en tu ambiente inmediato y entre tus experiencias pasadas. Este proceso percepción / pensamiento es complejo, si lo haces lentamente encontrarás que:

1. Es útil para lograr nuestros resultados. 2. Recordarás que es útil para obtener tus resultados. 3. Tus resultados determinan la selección de percepciones. 4. Tus resultados afectan tus procesos de pensamiento. 5. Tus percepciones y pensamientos pueden ayudarte a obtener tus

resultados.

Ejercicio. Mira todos los colores en tu alrededor y nombra cinco, luego escucha los sonidos y nombra tres. Finalmente, nota la sensación en tu estómago e identifícala.

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Sé positivo y establece datos sensoriales ver / oír / sentir. Estos dos pasos deben considerarse juntos, dado que están interconectados como las neuronas corticales del cerebro. De hecho, nos ayudan a lograr lo que queremos mediante la utilización de las vías de nuestro cerebro para procesar información. Es importante entender, en principio, que los resultados están basados en nuestra experiencia sensorial; se expresan en palabras que describen lo que ves, oyes y sientes. Por definición, estas descripciones sensoriales son positivas, en el sentido que describes lo que quieres en lugar de lo que no quieres. Una vez que expresas tus resultados en términos positivos, te preguntas a ti mismo ¿Cómo se verá, oirá y sentirá, cuando lo logre? Ejemplo: Quiero ser rico (en vez de no quiero ser pobre).

VER OÍR SENTIR

1, 000, 0000 de pesos en la cuenta de ahorros.

Usted es un ahorrador distinguido.

Excitación.

Casa grande. Felicitaciones de amigos. Confort.

Coche nuevo Música cuadrafónica Corriendo en el aire.

Si sabes lo que es ser rico para ti, puedes aprender lo que es importante y comenzar a enfocar tu atención y comportamiento hacia el logro de tus resultados. Podrías sorprenderte al encontrar que no necesitas dinero para tener las sensaciones, cosas o sonidos que quieres; puedes sólo necesitar mayores habilidades de comunicación. Aquí, es importante conocer la diferencia entre palabras vagas (abstractas) y precisas (concretas). Las palabras vagas no son específicas, por ejemplo; riqueza, libertad, productividad, felicidad. Estas palabras son las favoritas de los políticos, porque son tan vagas que la audiencia estará de acuerdo con lo que se diga. Con estas palabras cada persona puede colorear su propio significado. Las palabras concretas son más específicas, por ejemplo; plátano. Los plátanos son frutos específicos; los tuyos pueden ser verdes y los míos amarillos, pero estamos muy de acuerdo a qué se refiere la palabra plátano. Así, las palabras vagas son útiles para ganar acuerdos, mientras las palabras específicas para dar instrucciones. Cuando tus resultados incluyen tareas o decisiones, necesitas palabras específicas.

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Entreteje tus deseos con los de la persona con quien te comunicas. Por el momento, mantén la noción de que la única manera de lograr tus resultados es ver que lo otra persona con quien te comunicas obtenga el suyo. Una vez que te familiarices con las preguntas ver / oír / sentir, puedes encontrar los resultados que otros pretenden lograr, en pocos minutos. Por ejemplo, si tu compañero(a) te dice que no está satisfecho con su trabajo en Vuela Libre, tu primer pregunta podría ser: ¿Qué verías si estuvieras satisfecho(a)? ¿Qué oirías? De ser necesario, tu última pregunta sería: ¿Qué sentirías si estuvieras satisfecho(a)? Con la información que obtengas de las respuestas, quizás podrás ayudar a tu compañero a adaptar el trabajo para que logre los criterios de satisfacción, adaptar los criterios para que satisfagan el trabajo, o alentar a tu compañero(a) para que encuentre otro empleo. Una vez que conoces el resultado que quiere obtener tu compañero(a), puedes retroceder y permitirte pensar cómo obtener el tuyo y el de él al mismo tiempo. Esto se llama emparejar o entretejer resultados. Al entretejer resultados aseguras tu integridad personal y tu respeto por la integridad de la otra persona. Además, las personas con quien te comunicas se convierten en tus aliados no en tus saboteadores. Aunque no puedes establecer los resultados de la otra persona, si puedes ayudarla a que se dé cuenta de lo que quiere. Los que manipulan sufren el ataque de cuatro dragones: Resentimiento. Recriminación. Remordimiento, y Venganza.

Ejercicio. Siéntate en una posición cómoda, y con los ojos cerrados respira profundamente hasta sentirte relajado(a). Recuerda un proceso de comunicación que te haya provocado resentimiento o remordimiento. ¿Qué cambios harías en la forma en que te comunicaste? ¿Cómo podrías entretejer los resultados que ambos pretendían obtener? Abre los ojos y escribe tus respuestas.

Ejercicio. Decide que (resultado) quieres y pregúntate: ¿Qué veré cuando lo logre? ¿Qué oiré? ¿Qué sentiré? Escribe tus respuestas. Trata de imaginar cuatro cosas que verás cuando obtengas tu resultado, luego cuatro sonidos que oirás y cuatro sensaciones que sentirás. Si no conoces las cuatro respuestas en cada categoría, escribe tantas como puedas.

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Mantén objetivos a corto y largo plazo. ¿Qué quieres ahora y qué quieres dentro de cinco años? El pensamiento sigue viejos programas mentales que determinan el comportamiento. Las percepciones basadas en resultados, por otra parte, pueden inmediatamente enfocar y mejorar todo el proceso de pensamiento y de comportamiento. Los resultados buscados en el largo y corto plazo, a veces pueden estar en conflicto. Una medida de seguridad es tener un amplio rango de resultados, para escoger los más apropiados en cada situación que surja. Otra medida de seguridad es mantener tu agudeza sensorial y retroalimentarte de otros para reconocer cuándo estás comportándote de una manera objetable. Esto y el establecimiento de rapport, son esenciales en el logro de tus resultados.

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III. Rapport

El establecimiento de rapport es muy importante en el logro de la excelencia en la comunicación, es el proceso (no el estado) más importante en una interacción; permite lograr una relación de armonía, de conformidad, acuerdo o afinidad. Sin rapport no lograrás lo que quieres; dinero, promociones, amigos, o una carta mecanografiada correctamente (a menos que la hagas tu mismo). El rapport es como el dinero, crece en importancia cuando no lo tienes y aparecen muchas oportunidades cuando lo tienes. ¿Cómo sabes cuando tienes rapport? Depende de cada persona; tener la sensación de confort o de un entendimiento compartido. El establecimiento de rapport parece ser una tendencia natural entre las personas cuando se reúnen, aunque pueden usarse ciertas habilidades para crear rapport conscientemente. Primero, revisa tu confianza en la competencia de la otra persona para realizar las tareas; recuerda que el resentimiento refuerza la desconfianza. Enfocándote en resultados, en vez de en problemas, puedes lograr confianza y rapport. Una gran parte del establecimiento de rapport se logra de manera no verbal, mediante un proceso llamado espejeo, que funciona extraordinariamente bien siempre que se haya establecido confianza mutua en la competencia de las personas que se están comunicando.

Empata el tono de voz y los tiempos. Empatar el tono y los tiempos de la voz de la otra persona, es la mejor manera de crear rapport en el mundo de los negocios. Los tonos son altos o bajos, de volumen fuerte o suave, y los tiempos son rápidos o lentos, con o sin pausas. Muchas personas no se dan cuenta de los tonos y tiempos de su voz y no se darán cuenta que los estás empatando. Este emparejamiento de tono y tiempo no tiene que ser exacto, sino lo suficientemente parecido como para lograr que la otra persona se sienta entendida (comprendida). Nota: No evidencies lo que tratas de hacer, sé ¡elegante! Empata la respiración.

Ejercicio. Se forman parejas. Uno de los dos le cuenta al otro, durante tres o cinco minutos, un acontecimiento importante y emotivo, que vivió últimamente. El otro le repetirá la historia emulando el tiempo y tono de la voz, las expresiones faciales y los movimientos corporales. Después se invierten los papeles. Al final, comentan entre sí los pensamientos, las sensaciones y emociones que experimentaron al contar su propia historia, al emular al otro, y al verse emulado.

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Con un poco de práctica se percibe el ritmo respiratorio de muchas personas. En aquellos en que sea difícil percibir los movimientos del pecho o del abdomen, observa el margen del hombro de la persona con quien te comunicas y nota su elevación y caída.

Empata los movimientos rítmicos del cuerpo. Empatar los movimientos rítmicos del cuerpo o espejeo cruzado es más complejo. Identifica un movimiento que la otra persona realice frecuentemente y empátalo con un movimiento tuyo (sé sutil y original). Ejemplo: Si una persona se rasca la barbilla, empátalo con un golpe de tu lápiz en el escritorio. El espejeo cruzado es casi imperceptible, pues muchos de nosotros no nos damos cuenta de nuestros movimientos habituales, como sacudir el cabello, frotar la nariz o acomodar nuestras gafas.

Empata la postura corporal. Esta técnica es la más fácil y la más obvia, consiste en un espejeo simple de las posturas corporales. Este empate debe hacerse con sutileza, de otra forma sería incómodo para ti e irritante para la otra persona (pensaría que te estás burlando). Resumen El mantenimiento del rapport es una manera de sincronizar las diferentes experiencias, valores y significados de los seres humanos. Primero date cuenta si ya tienes rapport; si es así, procede con tu resultado. Si no, checa tu propia confianza en la competencia de la otra persona para lograr las tareas del momento. Si confías en la otra persona procede; si no, encuentra la manera de establecer confianza o suspender los juicios. Si la otra persona no confía en ti, necesitas encontrar la manera de encontrar credibilidad. Puedes ser directo(a), y decir algo como:

Ejercicio. Cuéntale a tu pareja un proyecto importante que pienses realizar. El instructor explicará los detalles de este ejercicio.

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“Pareces dudar acerca de mi habilidad para producir resultados. ¿Qué específicamente te gustaría ver (u oír) para convencerte de que puedo hacer exactamente lo que prometo?” Algunas veces puede ser adecuado romper deliberadamente el rapport. ¿Cómo hacerlo? Mira tu reloj o haz un movimiento brusco e inesperado. Hasta aquí, has aprendido cómo establecer tus propios resultados, como descubrir los del otro, y cómo establecer rapport mientras exploras la manera de obtener los resultados de ambos. Encontrarás cómo una conversación mundana se convierte en una obra de arte cuando utilices estas habilidades orientadas al proceso. Una vez que hayas practicado estas nuevas formas de comunicarte y que te des cuenta que funcionan, estarás listo para el siguiente nivel de comunicación virtuosa; la exploración de las conexiones que usa el cerebro para percibir y organizar nuestras percepciones.

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Niveles de Rapport

TOLERANTE

INDIFERENTE

NEUTRAL

TIBIO

ENTENDIMIENTO

IDENTIFICACIÓN

ANIMADO

ENTUSIASMADO

ARDIENTE

SEDUCCIÓN

Lo mejor

para los

negocios

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IV. Sistemas Representacionales

Lenguaje verbal y no verbal de los sistemas representacionales

VISUAL AUDITIVO KINÉSICO

Lenguaje verbal Ver A primera vista Evidentemente Visiblemente Claro Luminoso Esclarecer Aclarar Objetivo Perspectiva Ilustrar Pintoresco Brumoso Lúcido Clarividente Lugar común Ilusión Espejismo Ver la vida de color de rosa

Escuchar Si oí bien Prestar oído Con el oído alerta Hacer el sordo Hacer eco Campanada Estar a tono Jugar con toda la gama Grito agudo Aullar Hablar, decir Oír voces Armonía Orquesta Ruido Nota falsa

Sentir Sentido común Los pies en la tierra Calor Tibieza Frialdad El corazón en la mano Tomar a pecho Contacto Es como para comérselo Huele a chamusquina Pesado Grueso Agudo Liviano Choque Asir Tener olfato Experimentar Resentir De buen gusto

Lenguaje no verbal Postura algo rígida Movimientos hacia arriba Respiración superficial y

rápida Voz aguda, ritmo rápido,

entrecortado

Postura distendida Posición de escucha

telefónica Respiración bastante

amplia Voz bien timbrada, ritmo

mediano

Postura muy distendida Movimientos que miman las

palabras Respiración profunda

amplia Voz grave, ritmo lento con

muchas pausas

Visual creado

Auditivo creado

Visual recordado

Auditivo recordado

Auditivo digital

(Diálogo interior)

Kinestésico

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Ejercicio:

Este ejercicio te permitirá darte cuenta de cuál es tu sistema representacional preferido, cuál es el segundo y cuál no usas mucho. Encontrarás dificultad en traducir y empatar el sistema representacional menos usado. El tiempo que consumas en este ejercicio te dará satisfacción en el futuro inmediato. ¡Diviértete! En las diez expresiones siguientes, primero tienes que empatar el sistema representacional que se está usando y posteriormente tienes que escribir la misma expresión en los dos sistemas representacionales restantes. Ejemplos: 1. Mi futuro parece nebuloso.

Empate: No hay claridad en mi futuro. Alternativa: No puedo sintonizarme en mi futuro. Alternativa: No puedo sentir que es lo que me depara el futuro.

2. Arturo no me escucha.

Empate: Arturo se ensordece cuando le hablo. Alternativa: Arturo nunca me ve aunque esté frente de él. Alternativa: Siento que Arturo no se da cuenta que estoy vivo(a).

3. Manira se hace bolas los lunes cuando debe reportar sus actividades de la

semana anterior. Empate: Manira se agita y se pone nerviosa los lunes. Alternativa: Manira permanece callada todos los lunes. Alternativa: Manira no se puede enfocar en sus actividades los lunes.

Expresiones: 1. Mi jefe camina sobre mí como si yo fuera un tapete.

Empate: Alternativa: Alternativa:

2. Siento que no soy apreciada(o). Empate: Alternativa: Alternativa:

3. Tengo dificultades al revisar el problema.

Empate: Alternativa: Alternativa:

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4. Griselda es una mujer dulce. Empate: Alternativa: Alternativa:

5. Siempre me pregunto cómo caigo en el mismo error.

Empate: Alternativa: Alternativa:

6. No puedo imaginar cómo se vería el ambiente en Vuela Libre, si todos nos

quisiéramos. Empate: Alternativa: Alternativa:

7. Algo me dice que estoy cometiendo un error al sentir odio por ....

Empate: Alternativa: Alternativa:

8. Estoy tratando de manejar lo que José Manuel quiere decir.

Empate: Alternativa: Alternativa:

9. Laura tiene una imagen oscura de nuestra situación.

Empate: Alternativa: Alternativa:

10. Me parece que huele a rosas.

Empate: Alternativa: Alternativa:

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V. Metamodelo

PATRÓN DEL

METAMODELO

RESPUESTA

DIRECCIÓN

PATRÓN DEL

METAMODELO

RESPUESTA

DIRECCIÓN

E l i m i n a c i o n e s

D i s t o r s i o n e s

ELIMINACIÓN SIMPLE Un elemento clave se queda fuera de la estructura superficial. Ej. “Estoy confundido”

“¿Cómo está confundido en concreto?”

Recuperar el elemento eliminado al plantear el problema

CAUSA – FECTO Se inventa una relación entre una reacción y cierto estímulo Ej. “Su voz me hace enojar”

“¿Cómo en concreto te hace enojar?”

Identifica la relación causal presupuesta en la frase.

ELIMINACIÓN COMPARATIVA El término de comparación no aparece en la estructura superficial. Ej. “Este curso es mejor” (más/menos, mejor/peor, el más...)

“Mejor, ¿comparado con cual?”

Identifica y concretiza el criterio de comparación

ADIVINACIÓN DEL PENSAMIENTO Describir qué sucede en la experiencia interior del otro. Ej. “El no se preocupa por mí”

“¿Cómo sabes en concreto que no se preocupa por ti?

Identifica los criterios usados para hacer suposiciones sobre la experiencia ajena.

SUJETO PREFERENCIAL INESPECÍFICO El nombre o sujeto no especificado. Ej. “La gente no entiende” (él, ella, ellos, políticos...)

“¿Cuál gente en concreto?”

Clarifica a quién se refiere la afirmación

EQUIVALENCIA COMPLEJA Se pretende que dos experiencias distintas significan lo mismo. Ej. “Le va mal en la escuela... Tiene problemas de aprendizaje”

“¿Cómo, en concreto el irle mal significa que tiene problemas de aprendizaje?”

Se controla la validez de la relación implicada en la equivalencia compleja.

VERBOS INESPECÍFICOS Detalles de la acción o relación quedan sin concretar. Ej. “Me cuesta trabajo comunicarme”

“¿Cómo en concreto te da trabajo comunicarte?”

Define la actividad o proceso del problema

LEGISLADOR PERDIDO Se da un juicio de valor omitiendo al que lo ha originado y cómo lo originó. Ej. “Hablar de tus sentimientos es egoísta”

“Egoísta, ¿de acuerdo a quién?”

Identifica el origen y los criterios que están dentro del juicio

NOMINALIZACIÓN Una acción o proceso es descrito como cosa u objeto. Ej. “He roto la comunicación”.

“¿Quién se comunica con quién? ¿Qué y cómo se comunican?”

Se busca que el proceso convertido en cosa recupere el dinamismo de acción.

PRESUPOSICIONES Se supone algo que está implícito y se requiere para entender la afirmación. Ej. “Si supiera cuánto me lastima, dejaría de hablarme en esa forma”

“¿Cómo sabes que no sabe?” “¿Cómo te habla en concreto?” “¿Cómo te lastima en concreto?”

Desafía y clarifica los procesos y relaciones que se asumen en la afirmación.

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G e n e r a l i z a c i o n e s

PATRÓN DEL METAMODELO

RESPUESTA

DIRECCIÓN

OPERADORES MODALES Afirmaciones que señalan reglas o limitaciones para la conducta. DE NECESIDAD (debería, debo, tengo, necesito...) Ej. “Un hombre no debe llorar”.

“¿Qué sucedería si lo hace?”

Identifica la consecuencia que genera la regla o limitación.

DE POSIBILIDAD (puedo, no puedo, imposible) Ej. “No puedo aprender inglés”

“¿Qué te impide aprenderlo?”

Identifica la causa de los síntomas del problema.

CUANTIFICADORES UNIVERSALES Es una generalización muy amplia (siempre, nunca, nadie, todos...) Ej. “Ella siempre me desprecia”

“¿Siempre? ¿Ha habido una época en que no lo haya hecho?”

Descubre un ejemplo contrario a la afirmación.

Cinco indicadores digitales

Ejercicio: En una hoja en blanco dibuja la silueta de tu mano izquierda y en otra la de tu mano derecha. En los dedos de tu mano izquierda, escribe: Pulgar. Comparaciones. Índice. Nombre (Sustantivo). Medio. Verbo. Anular. Debiera (Reglas). Meñique. Todos (Generalizaciones). En los dedos de tu mano derecha, escribe: Pulgar. ¿Comparado con qué? Índice. ¿Qué ... específicamente? Medio. ¿Cómo ... específicamente? Anular. ¿Qué pasaría si ....? Meñique. ¿Todos? Paso 1. Reconocimiento Coloca tu mano izquierda sobre el dibujo correspondiente. Imagina que la palabra nombre (sustantivo) está impresa en tu dedo índice y levántalo diciendo simultáneamente, nombre. Haz esto tres veces.

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Paso 2. Respuesta Ahora coloca tu mano derecha sobre el dibujo correspondiente, levanta tu dedo índice preguntando: ¿Qué ... nombre (sustantivo) específicamente? o ¿A qué te refieres específicamente? Imagina simultáneamente la pregunta impresa en tu dedo índice. Paso 3. Reconocimiento – respuesta Coloca ambas manos en sus dibujos correspondientes y repite los pasos 1 y 2 secuencialmente. Hazlo tres veces para establecer la conexión estímulo - respuesta en tu neurología. Repite los tres pasos con los demás dedos de tus manos.

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VI. Agudeza sensorial (Ejercicios) Con estos ejercicios verás y oirás más de lo que piensas que sería posible y conocerás más acerca de lo que les está pasando a las otras personas. Ejercicio 1. El detector de mentiras. Encuentra una pareja que quiera trabajar contigo. Dile que le harás una serie de preguntas que contestará con un “Sí” o un “No”. Hazle tres preguntas que tu sepas que contestará con un sí. Después hazle tres preguntas que contestará con un no. Tu tarea es observar cambios en la expresión facial, postura corporal y respiración, mientras tu pareja encuentra la respuesta a cada pregunta. Observa y encuentra todas las respuestas inconscientes visibles, a las preguntas que responde con un sí y compáralas con aquellas que responde con un no. Fíjate en las diferencias en respiración, color de piel, labio inferior y movimientos musculares sutiles. Continúa preguntando alternativamente “preguntas si y no”, hasta que te sientas seguro(a) de que conoces la diferencia en las respuestas de tu pareja. Cuando estés seguro(a) que puedes reconocer la diferencia, comienza a hacer preguntas que desconoces cómo serán respondidas y pídele a tu compañero que responda sólo mentalmente. Adivina la respuesta utilizando la percepción sensorial extra, que acabas de adquirir. Ejercicio 2. Cuenta un cuento labio inferior. Dedica un día entero a observar el labio inferior de las personas con quien te comuniques. Cada momento que te separes de tus deberes en Vuela Libre, dedícalo a vigilar los labios inferiores. No intentes decidir qué significan los cambios que observes (no interpretes), sólo nota los cambios en el tamaño, color, forma, márgenes, grosor, aplanamiento, estiramiento, curvamiento o caída. Después de un tiempo en esta búsqueda extraña, notarás cambios sutiles que van a la par de la respuesta inconsciente. Ejercicio 3. Picasso. Toma un día de descanso y no observes labios inferiores; ahora ve colores que nunca antes has observado. Imagínate que eres Picasso. Empieza por notar pequeñas áreas de color en la cara, que usualmente son rosa, crema o café. Ahora, con la imaginación de Picasso, puedes ver que las caras no son todas de un solo color. Las caras no sólo tienen manchas o puntos grises, verdes, lavanda o amarillos, sino que los colores cambian mientras la gente habla. Imagínate que estás pintando una fotografía de color de cada persona que encuentres. ¿Qué color ves?

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Si al final de un día en el que personificas a Picasso, has notado diez manchas de colores que no hayas visto el día anterior, vete al ejercicio 4. Si has notado menos de diez, sigue siendo Picasso por otro día. Mejorar tu percepción de colores es difícil; algunas veces ayuda imaginarse qué colores podrían estar allí. En cualquier caso, después de tres días personificando a Picasso, continúa con el siguiente ejercicio. Ejercicio 4. Movimientos musculares minúsculos. Cualquiera puede ver la semblanza de una sonrisa, pero ver los pequeños cambios en la mandíbula, en los extremos de la boca y alrededor de los ojos, requiere mayor habilidad; habilidad que puede ser aprendida. Desarrollar la agudeza sensorial es como aprender a tocar el piano; aprendes cada nota, luego aprendes secuencias y combinaciones y, finalmente, después de mucha práctica, te conviertes en pianista. Uno o dos días que te enfoques en los cambios musculares sutiles, de la cara, pueden ser suficientes. Ejercicio 5. Observación del espíritu. Los griegos pensaban que la respiración y el espíritu eran uno y lo mismo. Puedes conocer mucho acerca del espíritu observando los patrones de respiración y sus cambios. Toma al menos un día para observar los patrones de respiración de las personas. Si tus compañeros usan traje, observa el margen superior de los hombros ascender y descender; es difícil observar la respiración de personas muy arropadas. Cuando seas experto(a) en observar el espíritu, podrás usar esta habilidad para crear rapport. Nuestra respiración refleja mucho de nuestra respuesta a cualquier situación de la vida. Ejercicio 6. Sincronización de sonidos. Una manera adecuada de aprender acerca del sonido de la voz y el significado de los cambios en tiempo, tono y volumen, es escuchar radio o televisión en un lenguaje que no entiendas, ya que no serás distraído(a) por el contenido. Empieza por notar el tiempo; ¿qué tan rápido o despacio habla la gente? ¿Hace pausas? ¿Son cortas o largas? ¿Constantes o irregulares? Después de escuchar por algunos días el tiempo de la voz, empieza a adivinar qué te dice éste acerca del contenido. Puedes acertar o equivocarte, no importa. Lo que importa es que aprendas a escuchar cambios que no habías escuchado antes y que reconozcas que dichos cambios tienen un significado dentro del proceso de comunicación. Posteriormente, cuando practiques escuchar los sonidos de la voz con amigos, puedes verificar tus suposiciones para encontrar si has acertado. Una vez que hayas capturado el tiempo de un locutor o comentarista de radio o televisión, puedes tararearlo junto con él, para posteriormente empatar los cambios de tono y volumen.

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Si estás satisfecho(a) al poder oír tono, tiempo y volumen, y puedes empatar esto lo bastante bien para sentirte complacido(a), estás listo(a) para pasar a la siguiente fase. Empata el tiempo y el tono, y escucha el contenido, todo simultáneamente. Ejercicio 7. Empate de voz. Para este ejercicio necesitas dos compañeros, uno te contará una historia en tres o cinco minutos y el otro será observador. Después de que has escuchado la historia, repítela en el mismo tono, tiempo y volumen, que utilizó tu compañero(a). Recuerda que el contenido es menos importante que el empate de los sonidos. El observador te indicará qué tan bien lo hiciste. Altérnense los papeles. Si el ejercicio te resulta difícil al principio, recuenta la historia atrás de tu compañero para que no te distraigas con sus expresiones faciales. Otra manera de facilitar esto, es recontar la historia en sílabas sin sentido o tarareándola, de manera que no tengas que preocuparte por el contenido.

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VII. Flexibilidad La información de la más alta calidad en la comunicación, es la información conductual (de comportamiento); las respuestas no verbales son más significativas que las palabras. La comunicación consiste también en patrones de comportamiento; repeticiones, ritmos, variaciones, y cambios de polaridad que ocurren en la interacción. En la comunicación ninguna persona actúa en el vacío, constantemente ocurren procesos de retroalimentación y realimentación. Cada acción, comportamiento o palabra, afecta a la otra persona.

Significado es respuesta / comportamiento. La comunicación es un sistema de retroalimentación circular, en el que una respuesta provoca otra respuesta. El comportamiento provoca comportamiento y las palabras provocan palabras. Flexibilidad significa que tu puedes utilizar la información encubierta por este sistema de retroalimentación. La flexibilidad en el establecimiento de los resultados, es otra pieza importante en el proceso de comunicación. ¿Conoces a alguien que haya estado trabajando para lograr un objetivo y que después de darse cuenta que no era lo mejor continuó con lo mismo? Este es un ejemplo de inflexibilidad. En comunicación, tú puedes tener flexibilidad en palabras, pensamiento, percepción y comportamiento. Los cinco indicadores estimulan la flexibilidad en palabras, y la agudeza sensorial en la percepción. Aquí nos ocuparemos de la flexibilidad en el comportamiento, que es él “ábrete sésamo” para los bloqueos. ¿Por qué la mayoría de nosotros somos inflexibles?

1. Nos gusta ser aceptados por la familia, los amigos y los compañeros de trabajo, por lo que nos instalamos comportamientos que son aprobados por ellos.

2. Disfrutamos nuestras respuestas contradictorias (polares).

3. Pensamos que somos nuestro comportamiento. Este fenómeno surge de los otros dos y es el más destructivo. La flexibilidad es fácil después que te das cuenta de esta falacia (mentira). Tú y tu comportamiento no son lo mismo. Si así fuera serías un tonto cuando haces algo tonto o un inteligente cuando hicieras algo inteligente. ¿Cómo puedes ser ambos? Nosotros no somos nuestras acciones. Así, algunas personas se identifican tanto con su comportamiento, que no pueden reconocer una conducta tonta en ellos mismos. En vez de esto podrían decir; “Bueno, ese fue un movimiento tonto del que puedo aprender”. Una vez que logras separar tu persona de tu comportamiento, al menos ligeramente, tendrás muchas más opciones.

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Ventajas y desventajas de la flexibilidad.

VENTAJAS DESVENTAJAS

1. Serás más capaz de provocar las respuestas que quieres.

2. Puedes utilizar tu comportamiento

para cambiar el de otros. Aquel que rompa un patrón negativo o dañino que esté impidiendo la obtención de los resultados que quieres al comunicarte, es el que ejercerá mayor poder personal.

3. Aumentarás tu poder personal.

Algunas personas piensan que no serían auténticos si responden de una manera diferente a sus emociones.

4. Podrás descubrir talentos,

inclinaciones, atracciones, o pasiones, que no conocerías en tu viejo patrón estímulo – respuesta.

5. La gente se sentirá atraída por tu

versatilidad conductual. 6. La vida será una aventura.

1. Tu familia y amigos te presionarán para que te mantengas el mismo (la misma).

2. Es más fácil seguir tu

comportamiento habitual. 3. Podrías tener una crisis de identidad. 4. Podrías sorprenderte de ti mismo(a).

¿Cómo harías de la flexibilidad una parte de tu vida? La mejor manera es practicar interrupciones de tus hábitos y hacer algo diferente. Dado que el cuerpo y la mente no son dos entidades separadas, aumentarás tu flexibilidad mental aflojando tu cuerpo. Todos los músculos de tu cuerpo han aprendido los viejos patrones de respuesta; no sólo tu cerebro aprende a estar temeroso, también tus hombros, tu estómago, tu boca, etc. Cambia la rigidez y el congelamiento de estos músculos y responderás con mayor flexibilidad. Ejercicio:

1. Interrumpe tus viejos patrones de comportamiento. Sigue una ruta diferente para ir al trabajo.

2. Cuando notes que estás actuando dentro de un “debiera”, cambia las reglas y sé alguien diferente.

3. Cambia los canales de percepción (Sistema representacional). 4. Cambia la secuencia de información cuando tomes una decisión.

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5. Cuando encuentres que tienes éxito en lo que estás haciendo, hazlo de una manera diferente.

6. En situaciones de bajo riesgo, detente en lo que estás haciendo y piensa en tres rutas diferentes de lograr lo que quieres.

7. Por un minuto, no escuches el contenido de la comunicación, sólo mira o escucha el tono de voz y decide qué podrías conocer de la otra persona que no conocerías a través del contenido.

8. Imagina que no hay secretos. 9. Selecciona un comportamiento de ti mismo que pueda provocar un

comportamiento óptimo en el otro. 10. Por un día, deja a todas las personas con las que interactúes en un

mejor estado del que tenía cuando lo encontraste. ¿Te gustaría intentarlo por dos días?

11. Haz algo que nunca haz hecho. Escribe poesía, tiñe tu cabello o, por un día, imagina que vienes de otro planeta.

12. Mira el mundo a través de una serie de cristales. Imagina que eres mujer (hombre), un(a) niño(a) o un(a) anciano(a) de 80 años.

13. No hables por todo un día, previa notificación a tu familia y amigos. 14. Empata los movimientos de otros con movimientos sutiles y nota el

rapport. 15. Haz una lista de los comportamientos habituales que realizas en una

semana; cambia los tiempos y la secuencia y nota la diferencia. 16. Por un día, pon más atención a los olores. Modifica tus propios olores,

no te bañes, no uses desodorante o ponte una colonia diferente. 17. En la mitad de una argumentación polémica, recapitula diciendo “Tienes

toda la razón; ahora, ¿qué te gustaría?”

Ejercicio: Haz gesticulaciones y movimientos poco habituales, según te indique el instructor y representa, por dos minutos, uno de los siguientes papeles: Niño(a). Anciano(a) de 80 años. Persona ebria. Loco(a). Sacerdote dando un sermón. Idiota. Político queriendo ganar seguidores. Madre o padre regañando a su hijo por ser vago.

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VIII. Congruencia

La congruencia ocurre cuando todas tus subpersonalidades se juntan para trabajar en el logro de tu resultado, de una manera unificada. Cada uno de nosotros juega muchos roles en la vida, usando diferentes subpersonalidades; jefe, empleado, padre, amigo, etc. Nuestras palabras y comportamientos son frecuentemente incongruentes. Decimos una cosa y hacemos otra. Si somos incongruentes seremos menos efectivos en la comunicación. El primer paso hacia la congruencia es el conocimiento de nuestros propios resultados. Dado que cada una de nuestras subpersonalidades tiene sus propios resultados, tenemos que priorizarlos. Si alguna parte de ti esta indecisa, resistente o descomprometida con la tarea que has seleccionado, la incongruencia de tu comportamiento será evidente para otros. Para ser totalmente congruente gasta un día organizando tus más importantes subpersonalidades. Las tendencias opuestas dentro de una persona se conocen como polaridades. Algunos expertos creen que cada uno de nosotros tiene subpersonalidades polares bien desarrolladas, para cada rol de vida. Explora tus polaridades para que logres congruencia. Si has priorizado tus resultados, de manera que todas las partes de tu persona estén de acuerdo con el trabajo que vas a realizar para lograr un resultado específico, serás congruente en tus acciones, gesticulaciones, tono de voz, y contenido verbal. Siendo congruente te encaminas hacia tu naturaleza innata de ser íntegro. Integridad significa ser completo e indivisible.

Ejercicio: Imagina que vas a organizar tu tiempo para la siguiente semana. Enumera todas las partes de tu persona que podrían participar en esta reunión. Selecciona cinco partes y nombra entre ellas la que conducirá la reunión. Ejemplos de algunas partes: Curiosa, Ambiciosa, Creativa, Madre (Padre), Amiga, Maestra, Estudiante. Esposa, Novia, Amante, Deportista. Al comenzar la reunión, la parte conductora escuchará las demandas de tiempo de cada parte. Continúa la reunión hasta que tengas una distribución del tiempo que satisfaga a todas las partes. Usa tus habilidades creativas y diviértete.

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IX. Negociación con otros

La negociación es un proceso de comunicación en el cual los objetivos de dos o más participantes están en conflicto. Aquí analizaremos el proceso, tú le pones el contenido. 1. Decide el resultado que quieres antes de iniciar la negociación. 2. Antes de comenzar a negociar obtén tanta información acerca de los otros,

como puedas. 3. Asegúrate de estar negociando con alguien que pueda tomar una decisión

final. 4. Logra un acuerdo de que existe una base para la negociación. Aquí son útiles

las palabras abstractas (ejemplo: Ambos queremos lo mejor para Vuela Libre; dar un servicio de calidad a los invitados a los talleres de Innovación y Desarrollo Personal).

En la negociación utiliza todas las habilidades aprendidas en este curso, resumidas en la sección titulada “Habilidades para afinar las interacciones”.

Cambio de realidad. El cambio de realidad es un instrumento mnemónico, útil en los bloqueos durante una negociación.

Inglés Traducción

C Chunk up/chunk down De lo específico a lo general / de lo general a lo específico

H Hierarchy of values and hierarchy of criteria

Jerarquía de valores y de criterios

A Another outcome Otro resultado

N Negative consequences Consecuencias negativas

G Generate a metaphor Genera una metáfora

E Enter a counter example Introduce un contraejemplo

R Redefine the outcome Redefine el resultado

E Effect, cause and effect Efecto, causa y efecto

A Apply to self Aplícatelo a ti mismo

L Life equivalents Equivalentes de vida

I Intent Intención

T Time Tiempo

Y Your map of reality Tu mapa de la realidad

Ejercicio: Se organizan tres equipos para realizar un proceso de negociación. El instructor dará los detalles.

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X. Habilidades para afinar las interacciones en la comunicación

1. Conoce lo que quieres.

¿Qué quieres lograr al comunicarte? Para convertir una meta en resultado se requiere pensar. a. Busca resultados específicos. b. Sé positivo, expresa el resultado en términos de hacer, no de no hacer. c. Usa datos sensoriales; ver, oír y sentir. d. Entreteje tus deseos con los de tu compañero de comunicación. e. Plantéate objetivos de corto y largo plazo.

2. Conoce tu sentido preferencial e identifica el de tu compañero.

Cada uno de nosotros prefiere un sentido (sistema representacional) para percibir, pensar y seleccionar nuestras palabras.

3. Incrementa la armonía (Rapport), empatando el patrón de voz y el patrón

respiratorio de tu compañero (a). 4. Coteja el sentido preferencial de tu compañero (a), observando el movimiento

de sus ojos. 5. Desarrolla agudeza sensorial.

Entrénate para notar cualquier respuesta inconsciente visible, durante el proceso de comunicación. a. Cambios sutiles en la coloración de la piel de la cara. b. Reacciones de los pequeños músculos faciales. c. Cambios en el labio inferior. d. Fluctuaciones en el patrón respiratorio.

Recuerda que una persona puede respirar rápidamente cuando está excitada, enojada, o ansiosa. Deberás usar otras habilidades para determinar el significado de la respuesta.

6. Usa preguntas para clarificar palabras vagas (Recuerda los cinco indicadores).

Cuatro superpreguntas: a. ¿Qué? b. ¿Cómo? c. ¿Qué pasaría si ....? d. ¿Todos? e. Si estás alerta de palabras vagas y aprendes a cuestionarlas, harás tu

lenguaje más preciso y serás capaz de clarificar el lenguaje impreciso de otros. Las preguntas precisas sacan información precisa y eliminan muchas malinterpretaciones.

7. Conduce reuniones cortas con resultados de alta calidad.

a. Presenta los resultados visualmente.

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Usa pizarrón o rotafolio para que todos vean el resultado. b. Evidencia.

Selecciona los criterios que se usarán como evidencia de que el resultado de la reunión se ha logrado.

c. Gana acuerdo en los resultados. Es importante lograr que cada persona esté de acuerdo en el resultado y en la evidencia.

d. Pregunta a cada persona. Pregunta a cada persona si está de acuerdo con el resultado esperado. Asegúrate que se observe la relevancia del reto.

e. Agudeza sensorial. Usa tu agudeza sensorial para descubrir si hay agendas ocultas.

f. Usa un reto relevante. Si desafías comentarios irrelevantes puedes mantener en orden la reunión y ahorrar tiempo. Dado que has ganado acuerdo en el resultado de la reunión, puedes cuestionar, amablemente, aseveraciones extrañas.

g. Resume y específica el siguiente paso. Cuando se alcanza el resultado de la reunión de acuerdo a la evidencia, un resumen final es obligado, junto con el siguiente paso que cada persona debe dar.

8. Desbloquea conflictos.

La negociación se bloquea cuando dos o más personas no pueden estar de acuerdo. Pregunta a cada parte cuál es la intención atrás de la demanda: ¿Qué significa para ti tener (hacer, lograr, etc.) eso? ¿Qué quieres?

9. Flexibilidad.

Para muchas personas la flexibilidad es inhibida por su carácter. Carácter. Atributos que nos distinguen de otros. Excelencia moral y firmeza. Algunas veces estos dos significados se traslapan en nuestro pensamiento, pensamos que si cambiamos nuestros atributos cambiamos nuestra excelencia moral. ¡Separa estos dos significados! El darte cuenta que lo que estás haciendo no te funcionará, es el primer paso hacia la flexibilidad. El segundo paso es encontrar una conducta alternativa apropiada. Encontrar y usar nuevas conductas requerirá congruencia, además de flexibilidad.

10. Congruencia.

Es la manera de hacer que tus palabras se escuchen y de desarrollar poder personal.

Una vez que adquieres estas habilidades básicas, estás listo para desarrollar habilidades avanzadas de comunicación y afinar o sintonizar tu cerebro.

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Habilidades avanzadas Cómo entretejer. Cómo reconocer y tratar con patrones negativos de comunicación. Cómo construir metáforas para mejorar la comunicación. Cómo cambiar una conducta indeseable. Cómo crear un estado de recursos. Cómo cambiar la historia. Cómo eliminar temores.

Tres habilidades básicas Usualmente lo que dices es menos importante que cómo lo dices. El cómo está determinado por tu marco mental; tu estado interno. Puedes aprender cómo ponerte en el estado interno más apropiado para los resultados que quieres obtener, durante cualquier interacción, y cómo, si es necesario, cambiar tu estado interno las veces que sean. Habilidades 1. Cómo controlar audiocintas negativas. 2. Cómo mezclar la comunicación para aumentar la energía. 3. Cómo mejorar rápidamente tu respuesta en una situación adversa.

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Niveles de energía (Ejercicio) Evoca eventos de tu pasado, siguiendo las indicaciones de tu instructor, y registra el nivel de energía en que te encontrabas. 1. Evoca un evento en el que alguien te estuviera insultando por algo que hiciste

(o no hiciste). Escucha cuidadosamente las palabras de la persona, el tono de su voz, la expresión de su cara y sus movimientos corporales. Pon atención en tus sentimientos. ¿Cómo te sientes? Encierra en un círculo el número que exprese tu nivel de energía.

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

2. Recuerda alguna ocasión en la que alguien te dijo lo complacido que se sentía

al verte y lo bien que te mirabas. Recuerda como se expresaba la persona, su postura corporal y todo su comportamiento reflejado en sus palabras. Evoca la imagen de esa persona mirándote complacida; escucha sus palabras y recuerda el sentimiento de aceptación. ¿Cómo te sientes? Indica tu nivel de energía.

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

3. Hora, imagina que estás con un quejumbroso. Escucha sus quejas. Imagina

otro quejumbroso que conozcas y escucha sus quejas también. Finalmente, evoca a otro quejumbroso y escucha cuidadosamente hasta que tengas una respuesta interna a estas tres voces. ¿Cómo te sientes?. Indica tu nivel de energía.

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

4. Recuerda alguna situación reciente en la que descubriste una nueva idea que

sería útil en tu vida. Tal vez obtuviste la idea de algún libro, la oíste de la radio o te surgió cuando conversabas con un amigo. Recuerda la excitación de jugar con una nueva pieza de conocimiento. ¿Cómo te sientes?.

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

5. ¿Puedes imaginarte interactuando con una persona que justifica todas sus

acciones? Quizá te sentaste cerca de una persona así cuando viajabas, o

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trabajas con alguien así. Tal vez alguien de tu familia, durante las cenas de Navidad o año nuevo, te hace escuchar todas sus justificaciones. Evoca algunas de esas conversaciones y registra tu nivel de energía.

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

6. ¿Alguna vez has obtenido un premio importante o han incrementado

inesperadamente tus ingresos?. ¿Has ganado una beca? ¿Has sido reconocido(a) por tu jefe, por la eficiencia y eficacia de tu trabajo? ¿Cómo te sentiste al momento de ser reconocido(a) por tu comportamiento fuera de serie?

Nivel de energía

Bajo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Alto

Ahora conoces el patrón de fluctuación de tus niveles de energía y qué tipo de interacción lo eleva o lo baja. Algunos de nosotros nos levantamos con un balde de energía que vamos llenando durante el día. No importa si eres una persona de la mañana, de la tarde o de la noche, algunas veces tienes un nivel alto de energía y otras un nivel bajo. ¿Te has dado cuenta por qué? La razón de estas fluctuaciones de energía se debe, en parte, a las interacciones negativas.

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Anexos

Anexo 1. Operacionalizando presuposiciones de PNL El campo de la PNL se basa en una serie de presuposiciones fundamentales acerca de nosotros mismos, nuestro comportamiento y nuestro mundo. Estas presuposiciones no son axiomas teóricos, sino principios para vivir. El siguiente ejercicio fue diseñado por Robert Dilts, Todd Epestein y Judith DeLozier, para ayudar a activar u operacionalizar las presuposiciones clave de la PNL en tu relación con otros. Identifica una situación con otra persona, en la que no fuiste capaz de desempeñarte eficazmente (mostrando tu maestría personal) como sabes que lo pudiste haber hecho. Enriquece tu percepción del sistema o “espacio problema”, en el que se circunscribe la experiencia, considerando las siguientes preguntas:

Presuposición Ejercicio 1. El mapa no es el territorio. Cada persona tiene su propio mapa del mundo. No existe un único mapa correcto del mundo.

Encuentra al menos otros dos mapas o maneras de percibir la situación. Cómo percibiría la situación un antropólogo, artista, místico, ó periodista?

2. Todo comportamiento es, ó en algún tiempo fue, positivamente intencionado. Es ó fue percibido como apropiado, dado el contexto en el cual se estableció, desde el punto de vista de la persona que muestra el comportamiento. Es más fácil y productivo responder a la intención, que al comportamiento problemático.

Considera la intención positiva detrás del comportamiento asociado con la situación. ¿Cuáles pudieron ser las intenciones positivas (protección, atención, etc.) detrás del comportamiento de la otra persona y/o de tus reacciones?

3. Las personas hacen las mejores selecciones disponibles para ellas, dadas las posibilidades y capacidades que perciben disponibles de acuerdo a su mapa del mundo.

Considera la situación que analizas, desde al menos tres puntos de vista (propio, el otro y observador). ¿Qué ves, oyes y sientes, a través de tus ojos, oídos, y cuerpo? Ponte en los zapatos de la otra persona. ¿Cómo percibirías la situación si fueras la otra persona? Imagina que eres un observador de la situación. ¿Qué notarías acerca de la interacción, desde esa perspectiva?

4. No es posible aislar una parte de un sistema, del resto del mismo. La gente no puede no influir a otros. Las interacciones entre la gente forman lazos de retroalimentación, de manera que una persona puede ser afectada por los resultados que sus propias acciones crean en otras personas.

Considera de qué manera podrías estar participando en la creación o el mantenimiento de la situación. ¿Qué papel juegas en el reforzamiento de este patrón?

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5. No todas las interacciones en un sistema, se encuentran en el mismo nivel. Lo que es positivo en un nivel puede ser negativo en otro. Es útil separar el comportamiento, del “sí mismo”, para separar la intención positiva, la función, las creencias, etc., que generan el comportamiento, del comportamiento mismo.

Considera qué tipo de factores (ambiente, conducta, capacidades, creencias y valores, identidad, espiritualidad) pudieran estar influyendo sobre la situación. ¿Cómo influye el ambiente externo (espacio físico, ruido, calidad del aire, etc.)? ¿Cuáles son los comportamientos específicos involucrados en la situación (movimiento de ojos, tono de voz, gesticulaciones, etc.)? ¿Qué tipo de capacidades están involucradas o ausentes en la situación - vg. Algo que tú o la otra persona sabe ó no sabe cómo hacer (creatividad, sintonía, calibración, etc.)?

6. Ninguna experiencia, experiencia o comportamiento es significativa fuera del contexto en el cual se estableció o de la respuesta que evocó. Cualquier conducta, experiencia o respuesta puede servir como un recurso o limitación, dependiendo de cómo se acopla con el resto del sistema.

Considera un problema o dificultad desde más de un marco temporal (largo plazo, corto plazo – pasado, presente, futuro). Percibe (mira) esta situación respecto a una hora, un día, semana o mes, un año a partir de ahora. Cómo la situación actual se ve influenciada por el pasado? Ve la experiencia como una parte de un ciclo, en vez de una relación lineal causa-efecto.

7. Los mapas más sabios y compasivos son aquellos que hacen disponibles el más rico número de opciones, no los más “reales” ni “precisos”

Clarifica la perspectiva, el nivel y el marco temporal desde los cuales estás experimentando la situación. ¿Cuál perspectiva estás tomando? ¿Cuál nivel de proceso te está influyendo en esta situación? ¿En cuál nivel está enfocada tu atención? Desde qué marco temporal estás percibiendo la situación?

8. Para adaptarse exitosamente y sobrevivir, un miembro de un sistema necesita cierto grado de flexibilidad, que debe ser proporcional a la variación del resto del sistema. Al volverse más complejo un sistema, requiere mayor grado de flexibilidad. Si lo que estás haciendo no te permite lograr la respuesta que deseas, entonces mantente variando tu comportamiento hasta que la obtengas.

Asegúrate de tener al menos tres diferentes opciones para responder a una situación. ¿Cuáles son estas opciones?

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Anexo 2. Glosario de PNL y de habilidades de formación

Tomado textualmente de: Dilts, Robert. 2003. “El poder de la palabra. La magia del cambio de creencias, a través de la conversación”. Ediciones URANO.

Barcelona, España.

A través del tiempo:

Estar fuera del «ahora» de nuestra línea del tiempo. Representación disociada del tiempo, normalmente mediante una línea que pasa por delante de nosotros, con el pasado a la izquierda y el futuro a la derecha.

Acceder a los recursos

del público:

Extraer y utilizar los recursos y estados de aprendizaje de los alumnos o del auditorio.

Acompañamiento, seguimiento:

Igualar el comportamiento, postura, lenguaje y predicados de otra persona, para conseguir sintonía con ella. Proceso de utilizar y realimentar indicadores clave de la otra persona, tanto los verbales como los no verbales, para igualar su modelo o visión del mundo, antes de conducirle hacia algo distinto. Se trata de un proceso importante para muchos de los aspectos esenciales de la comunicación, tales como el establecimiento de sintonía y confianza, que implica disponer de la flexibilidad necesaria para tomar el vocabulario y el comportamiento de otras personas, e incorporarlos a los nuestros propios. Al «acompañar» , intentamos ponernos en la piel del otro, para experimentar su modelo del mundo. Ello nos permite comunicar con él en su propio lenguaje y a través de su propia forma de pensar. Podemos acompañar comportamiento, valores, creencias e identidad.

Administración del marco temporal:

Utilización del tiempo de la forma más provechosa durante una formación, de manera que las actividades no se prolonguen ni se abrevien innecesariamente.

Agudeza sensorial:

El desarrollo de una capacidad cada vez mas refinada para detectar diferencias sutiles en lo que vemos, oímos y sentimos. Es parte importante de la interpretación del lenguaje corporal. La capacidad aprendida de observar, escuchar y percibir Cinestésicamente, las mismas claves o pistas que otra persona ofrece en su analogía.

Ajuste de objetivos:

Proceso de combinar distintos objetivos, con el fin de crear la mejor situación, en la que ambas partes salgan beneficiadas. Es la base de los acuerdos y las negociaciones. Parte de la tarea del formador consiste en ajustar los distintos objetivos de la formación.

Alineamiento:

Emular o emparejar el comportamiento o la experiencia de otra persona, colocándola en su mismo ángulo de visión y/o pensamiento.

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Ambigüedad en la puntuación:

Ambigüedad creada uniendo dos proposiciones separadas en una sola persona

Ambigüedad fonética:

Palabras que al oído suenan iguales pero que son diferentes, como por ejemplo: Va a ver, Va a haber.

Ambigüedad sintáctica:

Frase ambigua, como por ejemplo: «El burro de Pedro». ¿Es Pedro un burro o tiene un burro?

Análogo:

Algo que varía continuamente dentro de determinados límites,, como un regulador de voltaje eléctrico.

Ancla:

Un estímulo específico - visión, sonido, palabra, olor o sensación táctil - que evoca automáticamente un determinado recuerdo y un estado corporal y mental. El estímulo externo se conecta con el estado interno. Por ejemplo, «nuestra canción». Las anclas pueden formarse tanto espontánea como deliberadamente.

Anclado de recursos:

Proceso sencillo para traer estados de plenitud de recursos al momento presente, cada vez que sean necesarios.

Anclado (Anclaje):

Establecer determinada asociación entre un estímulo y una persona. Proceso de crear asociaciones mediante anclas. Ver ancla.

Aprendizaje:

Proceso de adquisiciones de conocimientos, habilidades, experiencias o valores, por medio del estudio, la experiencia o la formación.

Ascender/descender:

Cambiar las percepciones, ascendiendo o descendiendo respecto a determinado nivel lógico. Ascender consiste en considerar un nivel que engloba a lo que se está tratando; por ejemplo, considerar la intención que motiva determinada pregunta. Descender consiste en pasar a un nivel inferior, desde el cual considerar un elemento o fragmento específico de lo que se está tratando; por ejemplo, utilizar una forma de expresión positiva para formular un objetivo.

Asociado:

Vinculado a la experiencia. Experimentarla con el propio cuerpo y verla con los propios ojos. Ver también Primera Posición. Contrastar con Disociado y Tercera Posición.

Auditiva:

Modalidad sensorial de escucha y habla, incluyendo sonidos y palabras. Ver Sistemas de Representación.

Búsqueda transderivacional:

Denominada habitualmente «búsqueda T-D». Proceso en el cual se ancla una sensación y utilizando el ancla, se lleva la sensación atrás en el tiempo, hasta anteriores ocasiones en que la persona haya experimentado esa misma sensación.

Calibrar:

Reconocer con precisión el estado de otra persona o de un grupo, mediante la interpretación consciente de señales no verbales. Por ejemplo, observas que cuando no está de acuerdo contigo, tu interlocutor tensa el lado derecho de su cara. La próxima vez que lo haga, sabrás que no está conforme con lo que le estás diciendo.

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Calidad de voz:

El segundo canal de comunicación e influencia en las presentaciones, por orden de importancia. Según los estudios realizados al respecto, representa el 39 por ciento del impacto total de la comunicación.

Callejón sin salida:

Una cortina de humo. La persona se queda en blanco, se bloque, o experimenta confusión.

Cambiar la historia personal:

Proceso de Anclado de PNL, que añade recursos a situaciones pasadas en las que éstos faltaron.

Campo unificado:

Encuadre unificador de la PNL. Matriz tridimensional formada por los niveles neurológicos, las posiciones perceptivas y el tiempo.

Canales sensoriales:

Nuestros seis sentidos, en tanto que canales de comunicación con el mundo exterior: vista, oído, olfato, gusto, tacto y cinestésico. Ver Sistema de representación.

Capacidad:

Conjunto de estrategia y recursos adecuados para realizar determinada tarea. Es uno de los niveles neurológicos.

Ciclo de aprendizaje:

Etapas del aprendizaje en la adquisición de habilidades automáticas: incompetencia inconsciente, seguida de incompetencia consciente, seguida de competencia consciente y por último, competencia inconsciente.

Cinestésico:

Relativo a la sensación del propio cuerpo. Sentido por el que se percibe el equilibrio, el movimiento muscular, la posición, el peso, etc., del propio cuerpo.

Claves de acceso:

Formas de utilizar nuestra fisiología como, por ejemplo, adoptar determinada postura, manera de respirar o movimiento ocular, que nos facilitan el acceso a determinada manera de pensar. Normalmente no somos conscientes de nuestras claves de acceso. Comportamientos inconscientes - incluyendo respiración, gestos y movimientos de cabeza y ojos - que indican qué modalidades sensoriales especificas están siendo utilizadas para pensar, o para el proceso interno de información.

Claves de acceso ocular:

Movimientos oculares inconscientes que denotan el proceso interno de información, y que nos permiten saber si una persona está viendo imágenes internas, escuchando sonidos internos, o experimentando emociones. Ver Claves de Acceso, Sistemas de Representación y Modalidades Sensoriales.

Comillas:

«Modelo lingüistico en el cual expresamos nuestro mensaje como si fuera el de otra persona.»

Compartir:

Ver Acompañamiento.

Competencia consciente:

La tercera etapa del ciclo de aprendizaje, en la que todavía se necesita la plena atención consciente para desempeñar una actividad. La habilidad no está aún plenamente integrada, ni es automática.

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Competencia inconsciente:

La cuarta etapa del ciclo de aprendizaje, en la que la habilidad ya ha sido plenamente integrada y es automática.

Comportamiento:

Cualquier actividad que realizamos, incluidos los procesos mentales. Constituye uno de los niveles neorológicos. Cualquier activación muscular, incluyendo movimientos micromusculares tales como las Claves de Acceso.

Comportamiento externo:

El comportamiento aparente, visible a todos.

Condiciones de un Objetivo Bien

Formado:

Las cinco condiciones que deben darse para que un sueño o un deseo sea un objetivo alcanzable son: (1) formulado en positivo ; (2) iniciado y mantenido por uno mismo; (3) basado en los sentidos; (4) específico en cuanto a cómo, dónde y cuándo; (5) ecológico para el resto del individuo y del sistema (familia, trabajo, negocios, comunidad, etc.) en el que vive.

Conducta:

Ver Comportamiento.

Congruencia:

Estado en el que objetivos, pensamientos y comportamientos están de acuerdo entre sí. Las palabras que se dicen, en contraposición con la manera en que se dicen. Personal: Alineación de creencias, valores, habilidades y acciones en uno mismo. Estar en sintonía consigo mismo. Mensajero - mensaje: Cuando el comunicador encarna y es modelo de las habilidades o valores que intenta transmitir. De alineación: Cuando las diversas partes de la comunicación (palabras, tono de voz y lenguaje corporal) transmiten el mismo mensaje.

Consciencia:

Conocimiento que el ser humano tiene de su propia existencia, de sus estados y de sus actos.

Consciente:

Todo aquello de lo que se tiene consciencia en el momento presente.

Contenido:

El quién y el qué de una situación. Contrastar con Proceso.

Contexto:

El cuándo y el dónde de una situación.

Coreografía:

El empleo sistemático de distintas disposiciones para la realización de determinadas actividades (formación, comunicación, interacción, etc.) Por ejemplo, ponerse de pie o sentarse en una posición distinta para dar información, organizar un ejercicio, aceptar y responder preguntas, narrar anécdotas, etc. De esta manera se establecen anclas. Ver también Psicogeografía.

Credibilidad:

Nuestra posición ante los demás, el grado en el que se nos considera sinceros, competentes y congruentes. Establecer credibilidad ayuda a establecer un conjunto de expectativas positivas, que favorecen la comunicación y la interacción. A veces podrá ser necesario manifestar la autoridad sobre el tema de que se trate.

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Creencias:

Generalizaciones sobre uno mismo, sobre los demás y/o sobre el mundo. Las creencias actúan como profecías que se dan cumplimiento a sí mismas e influyen en todo nuestro comportamiento. Es uno de los niveles neurológicos.

Criterios: (Valores)

Rasero o estándar según el que se evalúa algo. Se averigua preguntando: «¿Qué es importante para ti?»

Criterios equivalentes:

Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los criterios. Lo que tiene que suceder para que los criterios sean satisfechos.

Cuantificadores universales:

Término lingüistico para palabras como «cualquiera» y «todos» que no admiten excepciones. Una de las categorías del Metamodelo.

Cuarta Posición:

Ver o experimentar un acontecimiento desde la perspectiva global de todo el sistema. Posición de «nosotros». Visión mental del sistema. Ver Posición perceptiva.

Dar un salto:

Utilizar un sistema representativo para acceder a otro, por ejemplo, imaginar una escena para escuchar luego sus sonidos.

Demostración:

Proporcionar un modelo de la actividad a realizar. Una buena demostración proporciona un modelo claro, siendo uno de los factores que mas influyen en la buena realización de la actividad.

Descender:

Ver Ascender.

Descripción basada en los sentidos:

Información directamente observable y verificable por los sentidos. Describir o interpretar un acontecimiento en términos de lo que se puede ver, oír y tocar, en lugar de por lo que uno cree que está ocurriendo. Es la diferencia existente entre decir: «Tiene los labios estirados y las comisuras de la boca hacia arriba, dejando ver parcialmente los dientes» y decir: «Está feliz», lo cual constituye una interpretación.

Descripción múltiple:

Adoptar distintos puntos de vista (1ª, 2ª, 3ª y 4ª posición), para reunir la máxima información posible acerca de una persona o situación.

Desigualación, desemparejamiento,

falta de correspondencia:

Adoptar pautas de comportamiento distintas a las de la otra persona, con el propósito de cambiar el rumbo de una reunión o conversación. Rompe de inmediato la sintonía, por lo que será necesario restablecerla en otros términos si se desea proseguir con la interacción.

Diálogo interno:

Hablar consigo mismo sin pronunciar palabras audibles.

Digital:

Variación entre dos estados diferentes únicamente posibles, como por ejemplo un interruptor eléctrico en «marcha» o en «paro».

Dirección de la Motivación:

Programa mental que determina que una persona tienda a moverse «hacia» o «lejos de» determinada experiencia.

Dirigir:

Ver Liderar.

Diseño:

La estructura, el proceso y el contenido de una formación, establecidos para alcanzar los objetivos de dicha formación.

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Disociado:

Desvinculación de la experiencia. Visión o experiencia de una situación desde fuera del propio cuerpo. Ver también Observador y Tercera Posición. Por ejemplo: Verse a sí mismo en una pantalla de cine o flotando por encima de un acontecimiento. Contrastar con Asociado.

Disposición o psicogeografía:

La manera en que se estructura el entorno de la comunicación; por ejemplo, colocar los asientos en hilera o en círculo. La colocación transmite un metamensaje acerca de la comunicación.

Distorsión:

Proceso por el cual algo es representado inadecuadamente y/o en forma limitadora.

Ecología:

De la ciencia de la biología. Del griego oikos (casa, hogar) + logos (comprensión, conocimiento). Análisis de la globalidad de la persona u organización, como un sistema equilibrado e interactuante. Equilibrio dinámico de los elementos en cualquier sistema. Cuando un cambio es ecológico, se benefician de él en su totalidad la persona, la organización o la familia. Preocupación por el conjunto de relaciones entre la persona, organización o familia y su entorno. También puede designar la ecología interna, o el conjunto de relaciones entre la persona y sus pensamientos, estrategias, conductas, capacidades, valores y creencias.

Ejercicios:

Actividades estructuradas con un objetivo. Constituyen el núcleo de la formación por la experiencia. Los buenos ejercicios crean un contexto en el que resulta fácil aprender. Las etapas de un ejercicio son: diseño, organización, demostración, adiestramiento y tratamiento.

Eliminación:

Pérdida de parte de la experiencia al pensar o hablar.

En el tiempo:

Estar asociado al «ahora» de nuestra línea del tiempo.

Encuadrar, enmarcar:

Dar instrucciones sobre cómo entender e interpretar el material que viene a continuación, a qué se debe prestar atención y qué no debe ser tenido en cuenta, para alcanzar los objetivos deseados. Ver también Pre-encuadrar y Re-encuadrar.

Encuadre abierto:

Situación en la que se puede formular cualquier pregunta o comentario que interese sobre el material presentado.

Encuadre de control:

Límite impuesto al ámbito o a la duración de una actividad.

Encubierto:

Sutil, fuera de percepción consciente.

Enmarcaar:

Ver Encuadrar.

Entorno:

El contexto o marco psicofísico en que se desarrolla una actividad, interacción o comunicación. Ver también Disposición o psicogeografía.

Epistemología:

El estudio de cómo sabemos lo que sabemos.

Equivalencia compleja:

Afirmaciones a las que se atribuye el mismo significado, por ejemplo: «No me está mirando, luego no escucha lo que estoy

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diciendo».

Equivalencias de criterio:

Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los criterios. Lo que tiene que suceder para que los criterios sean satisfechos.

Equivalencias de valor:

Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los valores. Lo que tiene que suceder para que los valores sean satisfechos.

Estado:

La suma de los procesos físicos y neurológicos de una persona en un momento dado. El estado en que nos encontramos influye en nuestras capacidades, así como en nuestra interpretación de la experiencia. Administrar el propio estado y el de los alumnos es, probablemente, la habilidad de formación más importante.

Estado de plenitud de recursos:

Experiencia total física y neurológica de una persona, cuando se siente con recursos. Combinación de pensamientos, sensaciones y fisiología, que convierte a una tarea es más agradable y fructífera.

Estado de recursos:

Típicamente una experiencia positiva, enfocada a la acción y llena de potencial en la vida de una persona, si bien toda la experiencia puede constituir un estado de recursos.

Estado de ruptura:

Abrupta interrupción del estado corriente. Utilizado normalmente para interrumpir los estados denominados negativos o sin salida.

Estado emocional:

Llamado también simplemente «estado» o «estado interno». Un complejo formado por todos nuestros pensamientos y sensaciones, que percibimos normalmente como emoción dominante.

Estilos de aprendizaje:

Las distintas maneras preferidas de aprender. Existen muchos modelos diferentes, tales como distintos sentidos, metaprogramas o secuencias concepto - estructura - aplicación. Una habilidad clave en formación consiste en emplear todos los estilos, en lugar de enseñar según el propio estilo preferido e inconsciente. Por otra parte, el grupo puede tener una preferencia común.

Estrategia:

Secuencia de representaciones internas (imágenes, sonidos, palabras, y sensaciones) que conducen a un objetivo. Secuencia de pensamientos y conductas, empleada para la obtención de determinado objetivo o resultado. Programa mental predispuesto, diseñado para producir un resultado específico. Ejemplo: Responder Cómodamente ante la Crítica.

Estrategia de recuperación:

Técnica para volver a sentirnos en plenitud de recursos y generar nuevas opciones, cuando nos encontramos atascados o presionados.

Estrategia de aprendizaje:

Secuencia de imágenes, sonidos y sensaciones que conducen al aprendizaje. En formación, es aconsejable proporcionar una combinación de vista, oído y acción, para atender así a todas las estrategias.

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Estrategias generadoras de

nuevo comportamiento:

Proceso mediante el cual la persona revisa una situación en la que no se comporta como desearía, añadiendo a continuación nuevos recursos a dicha situación. Para ello puede (1) elegir un recurso al que ya haya tenido acceso en el pasado; (2) fingir que tiene el recurso (ver Marco «Como si») y (3) elegir a otra persona que disponga del recurso, para utilizarla como modelo.

Estructura profunda:

Forma lingüística completa de una afirmación, de la que se deriva la estructura superficial.

Estructura superficial:

Término lingüístico para la comunicación oral o escrita, que se deriva de la estructura profunda mediante la eliminación, distorsión y generalización. La parte «visible» de la comunicación.

Exteriorización:

Estado en el que la atención y los sentimientos están volcados hacia afuera.

Facilitador:

La persona que facilita determinado proceso. En la visión de vanguardia de la educación, se considera al educador como un facilitador del aprendizaje, más que como un mero transmisor de conocimientos. Ver Habilidad de adiestramiento.

Filtros:

Ver Filtros perceptivos.

Filtros perceptivos:

Ideas, experiencias, creencias y lenguaje exclusivos, que conforman nuestro modelo del mundo. El mundo siempre es más rico que nuestra experiencia de él. Nuestros filtros perceptivos determinan qué percibimos y qué suprimimos. Por ejemplo, no podemos percibir la luz infrarroja ni los ultrasonidos, a pesar de que sean parte integrante del mundo que nos rodea.

Fisiología:

Parte física de la manifestación. Para saber cómo interpretan los demás lo que está ocurriendo, es indispensable aprender a calibrar e interpretar los cambios sutiles en su fisiología.

Fisiológico:

Relativo a la parte física de la persona.

Flexibilidad:

Disposición de elección de comportamiento en determinada situación. Requiere un mínimo de tres alternativas posibles. Con una sola posibilidad eres un robot, con dos, un dilema.

Flexibilidad de comportamiento:

La capacidad de modificar las propias acciones para provocar determinada reacción en otra persona.

Formación por la experiencia:

Creación de aprendizaje por medio de la experiencia directa. La mejor manera de aprender habilidades es por medio de la acción, puesto que ésta implica tanto a la mente consciente como la inconsciente. El conocimiento cognitivo implica tan sólo a la muerte consciente y a la memoria. A este respecto Platón dijo lo siguiente: «El aprendizaje forzado no permanece en la mente. Dejad pues que el aprendizaje de vuestros hijos adquieran la forma de juego. Ello os permitirá además desvelar predisposiciones naturales.»

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Fragmentar:

Cambiar la percepción desplazándose arriba y debajo de los niveles. División de temas u objetivos en porciones que estamos en condiciones de asumir y cuya consecución podemos comprobar. Fragmentación en etapas realizables y reconocibles del camino que nos conduce al objetivo.

Futuro condicional:

«Si sucediera tal cosa, ¿harías entonces tal otra…?» Lleva un poco más allá el marco «como si». Se emplea para comprobar el grado de compromiso, así como para estudiar soluciones, más que problemas.

Generador de nuevos comportamientos:

Sencilla y eficaz técnica para ensayar mentalmente nuevas habilidades y conductas, o para introducir cambios en el comportamiento existente.

Generalización:

Proceso mediante el cual una experiencia específica es utilizada para representar toda una clase de experiencias.

Gustativa:

Modalidad Sensorial del gusto.

Habilidad:

Acción o pensamiento consistente y eficaz, que logra el objetivo y es respaldada/o por creencias capacitadoras.

Habilidad de adiestramiento:

Saber cuándo y cómo intervenir en un proceso, para posibilitar el aprendizaje. A menudo consiste en utilizar preguntas para desviar la atención de una persona, de tal manera que el cambio de comportamiento deseado se produzca espontáneamente. En este sentido, en la visión de vanguardia de la educación se considera al educador como un facilitador del aprendizaje, más que como un mero transmisor de conocimientos.

Identidad:

La propia imagen o la idea de sí mismo. Lo que uno cree ser. La totalidad de lo que uno es. Constituye uno de los niveles lógicos.

Igualación cruzada:

Corresponder al lenguaje corporal de otra persona con movimientos de otro tipo, por ejemplo, marcar con el pie el ritmo de su lenguaje.

Igualación, emparejamiento,

correspondencia:

Adoptar parte del comportamiento de otra persona, con la intención de establecer sintonía con ella o de incrementarla. Igualar no equivale a imitar, que sería copiar consciente y exactamente el comportamiento de la otra persona.

Incompetencia consciente:

La primera etapa del ciclo de aprendizaje, en la que no tenemos consciencia alguna de determinada habilidad.

Incongruencia:

Estado en el que los objetivos, pensamientos y comportamientos están en conflicto entre sí. Ejemplo: Cuando una persona dice algo y hace lo contrario. El conflicto interno se refleja en el comportamiento de la persona. La incongruencia puede ser secuencial (una acción seguida de otra que lo contradice) o simultánea (una afirmación positiva expresada en un tono de voz dudoso o negativo). Puede producirse tanto a nivel individual, como de la organización.

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Inconsciente:

Cualquier cosa de la que no somos conscientes en el momento presente.

Inducción:

Evocar un estado mediante la propia conducta. La habilidad de conseguir que otra persona adopte determinado comportamiento. Ello puede hacerse verbalmente o no, de modo encubierto o descubierto.

Influencia:

Afectar a otros mediante lo que decimos, nuestra presencia y nuestro lenguaje corporal. Es imposible no influir. La influencia es universal y puede ser espontánea o premeditada. Constituye el propósito de cualquier encuentro o reunión.

Información útil:

Ver Realimentación.

Instrucción negativa:

Decir a alguien lo que no debe hacer, lo que le conduce a pensar en ello. Ejemplos: «No te preocupes», «No te relajes del todo hasta que no estés cómodamente sentado», «No pienses en los que te estoy diciendo».

Integración de polaridades:

Proceso de negociación entre dos «partes» internas o polaridades, consistente en identificar la Intención positiva de cada una de ellas y Negociar un acuerdo entre las dos, que resulte en una integración.

Integridad:

Congruencia y sinceridad. Para alcanzar un elevado nivel de habilidad de formación y/o liderazgo, son imprescindibles la integridad personal y la ética en las acciones. Sin ellas, las habilidades de PNL darán unos resultados desagradablemente distintos de los esperados.

Intención:

Propósito, resultado esperado de determinada acción. El deseo u objetivo subyacente en un comportamiento, presumiblemente positivo.

Intención positiva:

El propósito que subyace en cualquier comportamiento; aquello que dicho comportamiento consigue para la persona que lo muestra y que es importante para ella. Descubrir la intención positiva proporciona la clave para responder eficazmente.

Interiorización:

Es un estado de trance ligero, centrar la atención en el interior, en los propios pensamientos y sentimientos «Cortar» temporalmente con el mundo exterior.

Interrupción de pausa:

Cualquier intervención encaminada a detener el comportamiento presente, de forma que podamos encaminarnos hacia otro punto más útil.

Intervención:

Interrumpir una interacción para cambiar el objetivo. Para que una intervención sea eficaz es necesario saber cuándo hacerla (agudeza sensorial) y cómo hacerla (flexibilidad de comportamiento). El propósito que hay que mantener en mente es la obtención de la máxima ganancia con la mínima intervención.

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Lenguaje:

Canal de comunicación que, a pesar de no representar más de el 7 por ciento del volumen de ésta, tiene una importancia crítica. En una presentación, el lenguaje se compone de declaraciones y/o preguntas, que pueden ser muy específicas (metamodelo9 o ingeniosamente vagas (ver Modelo de Milton).

Lenguaje corporal:

El modo en que empleamos nuestro cuerpo - consciente o inconscientemente - para comunicarnos. Incluye nuestra vestimenta, nuestro peinado, nuestra postura y nuestros gestos. Constituye el principal canal de comunicación (55 por ciento). Es fundamental que, en toda interacción, utilicemos conscientemente nuestro lenguaje corporal y sepamos interpretar el de los demás.

Lenguaje digital:

Lenguaje carente de predicados sensoriales, es muy utilizado en documentos académicos, legales y corporativos.

Liderar:

Disponer de suficiente sintonía mediante el acompañamiento, como para cambiar el propio comportamiento e inspirar a otros a seguirnos. Cambiar lo que uno hace con la suficiente sintonía para ser seguido por la otra persona o el grupo.

Liderazgo:

El acto de liderar. A nivel individual, la capacidad para inspirar y motivar a otros mediante sus propios valores, para crear con ellos una comunidad a la que deseen pertenecer. A nivel organizacional, la capacidad de transformar una visión en acción, a través de uno mismo y de otros.

Línea de tiempo:

Secuencia en la que almacenamos escenas, sonidos y sentimientos de nuestro pasado, presente y futuro. La disposición inconsciente de los recuerdos pasados y las expectativas futuras de una persona. Típicamente vista como una hilera o «línea» de imágenes. El sujeto puede estar situado «en el tiempo», si se encuentra en el «ahora» y su línea de tiempo pasa a través de él; o «a través del tiempo», cuando experimenta el «ahora» y su línea de tiempo como externos a él.

Manipular:

Intento de producir un resultado que la otra persona percibe como a costa suya, tanto durante como después de la interacción.

Mapa de la realidad:

Representación única del mundo, que se construye cada persona a partir de sus propias percepciones y experiencias.

Mercado análogo:

Utilización de tono de voz, lenguaje corporal, gestos, etc., para subrayar alguna pieza clave de la comunicación.

Marcado espacial:

Uso coherente de distintas zonas del espacio para distintas acciones, con la finalidad de asociar ubicación con acción. Ver Coreografía y Disposición o Psicogeografía. Ver también Metaespejo.

Marcado tonal:

Uso de la voz para destacar ciertas palabras como significativas.

Marco «Como Si»:

Pensar desde la suposición de que determinado acontecimiento ocurriría realmente, estimulando así la solución creativa a los

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posibles problemas y dirigiéndose mentalmente más allá de los obstáculos aparentes, hacia las metas deseadas. Método para generar recursos, que consiste en «fingir» o comportarse «como si» algo fuera cierto.

Mensaje:

Elemento básico de comunicación. Los mensajes pueden ser verbales (tanto hablados como escritos) y no verbales (desde claves visuales hasta tonos de voz y gestos). Al considerar el «mensaje» como elemento de comunicación, se impone una primera distinción entre mensaje «deseado» o intentado y mensaje realmente «recibido». Un aforismo de PNL reza, «el significado de tu comunicación está en la respuesta que obtienes, sea lo que fuere lo que intentaste comunicar», o como decía el gran psicólogo humanista Carl Rogers, «Si B no entendió, A no comunicó». En otras palabras, el «significado» de un mensaje es para el receptor lo que realmente «recibe» del mismo, con independencia de la intención del «emisor». Una de las habilidades de comunicación más importantes consiste en asegurarse de que el mensaje intentado se corresponde realmente con el recibido. Esencialmente, la comunicación eficaz es un bucle de realimentación entre «emisor(es)» y «receptor(es)», cuya intención consiste en optimizar la congruencia entre los mensajes deseados y los recibidos.

Mensaje deseado o intentado:

El contenido que intenta comunicar quien emite el mensaje.

Mensaje recibido:

El contenido llega a percibir el receptor del mensaje.

Mente consciente:

La parte de la mente que está en la percepción del momento presente. Sólo puede prestar atención a unas cuantas variables al mismo tiempo y no puede ver ni a largo plazo ni las consecuencias profundas.

Mente inconsciente:

Consta de todo lo que hacemos con nuestra realidad interior, sin percibirlo en el momento presente.

Meta:

Lo que existe en un nivel distinto al de otra cosa. Del griego meta, más allá de, además de, después de.

Metacognición o metaconocimiento:

Tener el conocimiento necesario de determinada habilidad no sólo para hacerla bien, sino para poder explicar a otros cómo la hacemos bien. Implica un punto de vista despegado de las propias habilidades.

Metacomentario:

Un comentario sobre un proceso que está ocurriendo; por ejemplo «Usted está leyendo esta explicación». En formación es conveniente marcar espacialmente los metacomentarios (ver Marcado espacial).

Metaespejo:

Técnica desarrollada en 1987 por Robert Dilts, consiste en desplazarse uno mismo (o acompañar a la persona a la que se trata de ayudar) por las 4 posiciones perceptivas, recabando

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información y recursos de cada una de ellas.

Metáfora:

Un relato o figura de expresión, que implica una comparación. Comunicación indirecta mediante un relato o una figura, que impliquen una comparación. En PNL, la metáfora incluye símiles, parábolas y alegorías.

Metamensaje:

Los metamensajes son mensajes sobre otros mensajes. El contenido de un mensaje viene generalmente acompañado por «metamensajes» de nivel superior(frecuentemente no verbales), que enfatizan el mensaje principal o proporcionan pistas sobre cómo debe ser interpretado. En muchos casos, el «contenido» se relaciona con el aspecto puramente verbal de la comunicación, mientras que los metamensajes lo hacen con la parte no verbal de la misma. Nuestro comportamiento está transmitiendo constantemente metamensajes, tanto sobre nosotros mismos como sobre nuestros mensajes.

Metamodelo:

Conjunto de pautas de lenguaje y preguntas de PNL, que vincula el lenguaje con la experiencia sensorial. Desarrollado por Richard Bandler y John Grinder en1975 y expuesto en su libro The Structure of Magic. Diecisiete distinciones de lenguaje, que se utilizan para recopilar información sumamente específica basada en la percepción sensorial. Conjunto de particularidades y cuestiones lingüisticas que denotan, a partir del lenguaje, el modelo del mundo de una persona. Modelo que identifica pautas o patrones de lenguaje, que obscurecen el sentido de una comunicación a través de los procesos de distorsión, eliminación y generalización, así como cuestiones específicas para clarificar e impugnar el lenguaje impreciso, a fin de volverlo a conectar con la experiencia sensata y la estructura profunda.

Metaposición:

La tercera posición perceptiva, la del observador neutral y desapegado.

Metaprograma:

Programa mental habitual que opera a través de múltiples contextos distintos de la vida de una persona. Conjunto de filtros habituales, sistemáticos y típicamente inconscientes, que condicionan nuestras experiencias. Por ejemplo, tratar con los detalles más fácilmente que con el conjunto, es decir, tener mayor facilidad para fragmentar hacia abajo que hacia arriba. La obtención y el conocimiento del Metaprograma de una persona, facilita enormemente la comunicación y la inducción.

Metarresultado:

El máximo valor conseguido por determinado comportamiento (el valor por encima de todo valor).

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Misión:

El sentido de propósito que te atrae hacia el futuro. Unifica tus creencias, tus valores, tus acciones y tu sentido de quién eres. Es una tela tejida con las distintas hebras de tus intereses, deseos y objetivos. En ocasiones es grande, global e incluso grandiosa, pero antes que nada, toda misión es divertida. Cuando vives tu misión, tiendes a comportarte como Steven Spielberg, quien dice, «Me levanto tan entusiasmado, que no puedo ni desayunar». Como dijera Henry David Thoreau, «Si uno avanza con seguridad en la dirección de sus sueños... se encontrará con el éxito insospechado en el momento menos esperado».

Modalidades sensoriales:

Los cinco sentidos a través de los cuales absorbemos las experiencias: vista, oído, olfato, gusto y tacto. Ver Sistemas de representación.

Modelado, emulación:

Proceso de PNL para el estudio de la secuencia de ideas y conductas que le permiten a alguien realizar excelentemente determinada tarea. Constituye la base de la PNL y del aprendizaje acelerado.

Modelo:

Descripción de las características esenciales de una experiencia o capacidad. Copia generalizada, eliminada o distorsionada.

Modelo de Milton:

Lo contrario del Metamodelo. Utiliza ingeniosamente patrones lingüísticos vagos para que cada persona capte, según su propia experiencia, el significado preciso más útil para ella.

Modelo del mundo:

La forma en que vemos, oímos y sentimos el mundo. Una combinación de creencias, valores, estados emocionales y sistemas de representación. Lo que nos permite conferir significado a nuestras experiencias. Suma total de los principios personales de operación de una persona. La descripción del mapa mental de la experiencia de una persona. Ver Mapa de la realidad.

Negociación:

La habilidad para intercambiar diferencias y llegar a un acuerdo en que ambas partes salgan ganando.

Nivel lógico:

Algo estará en un nivel lógico más alto, cuando incluya a algo que esté en un nivel lógico más bajo.

Niveles lógicos:

Los cinco niveles de percepción útiles para el individuo o la organización. Estos niveles son: Entorno, comportamiento, capacidad, creencias e identidad.

Niveles neurológicos:

Conocidos también como los diferentes niveles lógicos de la experiencia: entorno, conducta, capacidad, creencias, identidad y lo espiritual.

Nominalización:

Término lingüistico que denota el proceso de convertir un verbo en un substantivo abstracto, así como la palabra del substantivo así formado, por ejemplo, dirección, motivación y educación.

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Nuevo código:

Descripción de la PNL proveniente de la obra de John Grinder y Judith DeLozier en su libro Turtles All the Way Down.

Objetivo:

Resultado final, que presenta una evidencia definida de éxito, basada en la percepción sensorial. Resultado específico deseado, fundamentado en los sentidos y que reúne los siguientes criterios para estar bien formado: El objetivo es positivo, es lo que hay que hacer y no lo que hay que evitar. Quieres hacerlo, es un «quiero» y no un «debería». Lo haces tú, no otra persona. Puedes hacerlo, no es imposible. El objetivo es específico, no general. El objetivo es ecológico, puedes prever sus efectos y asegurarte de que sean positivos para todos los afectados por su consecución.

Obtención:

Técnica de PNL para conseguir información, ya sea mediante la observación directa de indicadores no verbales, o por medio preguntas según el Metamodelo.

Olfativa/o:

Relativa/o a la Modalidad Sensorial del olfato.

Operador modal de necesidad:

Término lingüístico para reglas (debe, hay que, etc.)

Operador modal de posibilidad:

Término lingüístico para palabras que denotan lo que se considera posible (puede, tal vez, etc.)

Órdenes incrustadas:

Destaca ciertas frases que podrían considerarse por sí solas como órdenes, cambiando el tono de voz o el lenguaje corporal, de manera que los destinatarios no lo capten conscientemente, sino tan sólo inconscientemente.

Partes:

Complejos de comportamiento o estrategias. Por ejemplo: «una parte de mí quiere adelgazar.» Sub-personalidades con intenciones a veces conflictivas. Término que describe el sentimiento de que dentro de uno mismo conviven distintos comportamientos, objetivos e intenciones, organizados alrededor de valores específicos tales como seguridad, creatividad, «Una parte de mí anhela seguridad, mientras que otra simplemente quiere ir a por ello».

Patrón de cita:

Patrón lingüístico mediante el que expresamos nuestro mensaje como si procediera de otra persona.

Patrón de Substitución:

Técnica generativa de submodalidades, en la que la clave de la dificultad se transforma en el desencadenante de su superación. Muy útil para modificar hábitos y respuestas emocionales.

Pensamiento sistémico:

Pensar en términos de influencia mutua, relaciones y causa-efecto, separados en el tiempo y en el espacio. Percibir las interrelaciones entre experiencias o acontecimientos aparentemente inconexos. Capacidad para tratar con complejos de acontecimientos, en lugar de hacerlo con acciones individuales de forma lineal.

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Pistas de acceso:

Ver Claves de acceso. Posición perceptiva:

El punto de vista del que somos conscientes en todo momento. Puede ser el nuestro (1ᵃ posición), el del otro (2ᵃ posición), el de un observador objetivo y neutral (3ᵃ posición) o el de todo el sistema o globalidad (4ᵃ posición).

Postulado de conversación:

Forma hipnótica de lenguaje. Una pregunta que se interpreta como una orden.

Predicados:

Palabras basadas en los sentidos, que indican qué sistema representacional está siendo conscientemente empleado. Por ejemplo: «Tal como yo lo veo», «Le pedí que me escuchara», «Notaron que no estaban en contacto».

Preencuadrar:

Establecer previamente un encuadre que excluya posibles objeciones.

Presuposiciones:

Ideas o afirmaciones que hay que dar por supuestos para que una interacción tenga sentido. Las presuposiciones básicas en PNL son las siguientes; El mapa no es el territorio. Toda experiencia tiene una estructura. Si una persona puede hacer algo, cualquier otra aprende a hacerlo. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema. Las personas están dotadas de todos los recursos que necesitan. No puedes NO comunicarte. El significado de tu comunicación es la respuesta que obtienes. Bajo todo comportamiento subyace una intención positiva. Las personas toman siempre la mejor opción disponible. Si lo que haces no funciona, haz otra cosa. Haz cualquier otra cosa.

Primera posición:

Visión o experiencia del mundo a través de los propios ojos y del propio cuerpo. Una de las tres principales posiciones perceptivas. Ver Asociado y Posición perceptiva.

Proceso:

El cómo de una acción o de una situación. Programación futura:

Representarse mentalmente un objetivo, para asegurar que tendrá lugar la conducta deseada. Ensayar mentalmente nuevos conocimientos, habilidades o actitudes, para un futuro imaginario en el que serán necesarios. Una vez el cerebro ha ensayado un proceso de esta manera, el comportamiento se hallará automáticamente disponible, cada vez que se presente este contexto futuro. Proceso que tiene como objetivo conectar estados de recursos con claves específicas o anclas, de modo que tales recursos emerjan de forma automática en presencia de dichas claves. Ver también Anclado y Estados de Recursos.

Programación Neurolingüistica

(PNL):

Proceso de creación de modelos de excelencia humana, en el que la utilidad y no la autenticidad es el criterio más importante para el éxito.

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Estudio de la estructura de la experiencia subjetiva.

Prueba de relevancia o de pertinencia:

Cuestionar de qué manera una afirmación o un comportamiento específicos, contribuyen a alcanzar determinado objetivo, aceptado por todos.

Pseudo orientación en tiempo:

Reorientar a una persona en el pasado o en el futuro. Ver Línea del tiempo.

Psicogeografía:

Ver Disposición.

Realimentación o retroalimentación:

Información visual, auditiva y cinestésica que vuelve a nosotros como respuesta a nuestro comportamiento. La Realimentación Positiva anima a continuar con los mismos comportamientos, mientras que la Realimentación Negativa indica diferencia y anima al cambio de comportamientos.

Recapitulación:

Confirmar los puntos clave del discurso de otra persona, empleando principalmente para ello sus propias palabras y expresiones. Habilidad muy útil para resumir, mantener la sintonía y consolidar el compromiso. Un resumen muy preciso, utilizando las mismas palabras clave y el mismo tono de voz que se utilizaron originalmente. Evita que se distorsionen las ideas originales y es útil para repasar los puntos clave.

Recursos:

Cualquier medio que podamos utilizar para alcanzar un objetivo: fisiología, estados, pensamientos, estrategias, experiencias, los demás acontecimientos y posiciones.

Reencuadre:

Cambiar el marco o el significado de referencia de un acontecimiento. En PNL, un proceso de redefinición en el que se valida el beneficio secundario que corresponde a la intención de un comportamiento determinado. Dicho proceso cambia la perspectiva de la persona, proporcionando nuevas opciones.

Reencuadre del contenido:

Tomar una afirmación y darle otro sentido, dirigiendo la atención a otra parte de su contenido mediante la pregunta: «¿Qué otra cosa podría significar esto?»

Reencuadre del contexto:

Cambiar el contexto de una afirmación para darle otro sentido, preguntando: «¿Dónde quedaría bien esta afirmación?»

Reflejar:

Colocarse en la posición de otra persona para sintonizar con ella. Proceso espontáneo de comunicación.

Reflejo cruzado:

Corresponder al lenguaje corporal de otra persona con movimientos de otro tipo, por ejemplo, marcar con el pie el ritmo de su lenguaje.

Relación:

Ver Sintonía.

Representación:

Codificación o almacenamiento en la mente de la información basada en los sentidos.

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Representaciones internas:

Todos nuestros pensamientos y sensaciones. Patrones de información que creamos y almacenamos en nuestra mente, combinados con imágenes, sonidos, sabores, olores y sensaciones.

Resistencia:

Cualquier obstáculo para la comprensión o la acción. Toda resistencia existe únicamente en virtud de un empuje continuado en la dirección contraria.

Resultado:

Un objetivo, deseo o sueño, que cumple las Condiciones de Buena Formación del logro de objetivos. Ver también Objetivo. La consecuencia lógica del proceso de obtención de un objetivo.

Saltar:

Ver Dar un salto.

Seguimiento:

Ver Acompañamiento.

Seguir la pista:

Prestar atención a determinados aspectos de la interacción: Puede hacerse de modo consciente o, con la plática, inconsciente.

Seguir múltiples pistas:

La capacidad para atender a muchas variables a la vez. Por ejemplo, ante una pregunta, evaluar qué es lo que realmente quiere el que la formula, el tiempo disponible para responderla, los niveles de interés de la misma para el resto del grupo, y lo que éste obtendría de cada de cada respuesta posible. Todo ello... ¡antes de abrir la boca!

Segunda posición:

Ver o experimentar un acontecimiento desde la perspectiva y la experiencia de la persona con la que estamos interactuando. Una de las cuatro principales posiciones perceptivas. Ver Posición perceptiva.

Signos / Señales de acceso / exploración:

Ver Claves de acceso.

Sinestesia:

Enlace automático entre un sentido y otro.

Sintonía:

El estado correspondiente a encontrarse en la misma «longitud de onda» que otra persona, a estar «sintonizado» con ella. La sintonía se presenta cuando se refleja o se comparte el comportamiento de otra persona en una diversidad de niveles, igualando sus palabras, su lenguaje corporal, su tono de voz y acompañando sus valores y creencias. Constituye la base de la influencia.

Sintonizar:

Proceso natural de emular y alinearse con otra persona. Capacidad para generar respuestas de otra persona.

Sistema director:

Sistema representacional que está recabando información para traspasarla a la consciencia.

Sistema representacional

preferido:

La Modalidad Sensorial mas desarrollada y utilizada por una persona, para pensar conscientemente y organizar su experiencia.

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Sistema de representación:

Sentidos internos, la forma en la que pensamos. En PNL existen cinco sistemas de representación principales: Visual (vista), Auditiva (oído), Cinestésica (sensaciones corporales), Olfativa (olfato) y Gustativa (gusto). Se denominan de representaciones, por ser las formas en que el cerebro humano representa los recuerdos e ideas.

Sistémico:

Relativo a los sistemas, que contempla las relaciones y las consecuencias en el tiempo y en el espacio, antes que la relación lineal de causa y efecto.

Suavizadores:

Patrones lingüísticos destinados a amortiguar el impacto de una afirmación o de una pregunta directa, utilizando un tono de voz suave o una introducción como: «¿Podría Ud. Decirme X?», en lugar de «Dígame X».

Subconsciente:

Ver Inconsciente…

Submodalidades:

Distinciones y matrices, dentro de cada sistema representativo. Cualidades de nuestras representaciones internas. Las unidades estructurales más pequeñas de nuestros pensamientos. Los componentes que forman una modalidad visual, las Submodalidades incluirán movimientos, color, brillo, enfoque, dimensión, etc.

Submodalidades críticas:

Aquellas que, al ser modificadas, provocarán automáticamente cambios en las restantes submodalidades. Ver Patrón de Substitución.

Substantivos inespecificados:

Substantivos que no especifican a qué o a quién se refieren.

Tamaño de la porción:

Calidad de información o nivel de especificidad considerado en cada momento. Las personas orientadas al detalle utilizan «pequeñas porciones». Aquellas que en cambio piensan en términos generales, lo hacen mediante «grandes porciones», ven la gran panorámica. George Miller estableció que los seres humanos estaban capacitados para manejar simultáneamente 7 ± 2 fragmentos de información; de ahí la extensión de los números de teléfono.

Tercera Posición:

Ver o experimentar un acontecimiento como un observador externo al mismo. Ver Posición perceptiva.

Trance:

Estado alterado, con un foco de atención dirigido al interior, mediante pocos estímulos.

Tratamiento de los ejercicios:

Sesión de comentarios y preguntas después de realizar un ejercicio, con el fin de poner de relieve los distintos aspectos del lenguaje.

Triple descripción:

Proceso por el que percibimos la experiencia a través de las posiciones 1ª, 2ª y 3ª. Considerar una experiencia desde las tres posiciones perceptivas básicas: Primera, Segunda y finalmente Tercera Posición.

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Utilización:

La habilidad de apoyar cualquier comportamiento o incidencia, para favorecer los objetivos de la formación.

Valores:

Lo que es importante para nosotros. Lo que impulsa nuestros actos. Ver Criterios. Los estados o experiencias que nos importan. Constituyen uno de los niveles lógicos. Se averiguan preguntando: «¿Qué es importante para ti?»

Valores equivalentes:

Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los valores. Lo que tiene que suceder para que los valores sean satisfechos.

Variedad requerida:

Capacidad de flexibilidad de pensamientos y conducta. La teoría de sistemas postula que el elemento de un sistema dotado de la mayor flexibilidad de comportamiento, será el elemento que controle el sistema.

Verbos inespecificados:

Verbos cuyo adverbio ha sido eliminado y que no especifican cómo se realizó la acción. El proceso no queda especificado.

Vincular:

Explicitar las conexiones entre las distintas partes de la comunicación al pasar de una a la siguiente, con el fin de dotar la continuidad a la misma.

Visión:

La proyección mental del camino futuro que te conduce al cumplimiento de la Misión, así como de los Resultados producidos por ella. La película mental de cómo alcanzarás tu Misión. Ver también Estrategia, Generador de nuevo comportamiento y Programación futura.

Visión de la realidad o visión del mundo:

Ver Mapa de la realidad y Modelo del mundo.

Visual:

Relativo a la Modalidad Sensorial de la vista. Visualización:

Proceso de ver imágenes en nuestra mente.

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Anexo 3. Esquemas de la comunicación.

COMUNICACIÓN

Transpersonal Natural Interpersonal

Personas Mensajes Medio Revelación Fe, Oración

Emisor Receptor Contenido Meta

Mensaje Canal Contexto Cultura

Estado Posición Intentado Recibido

Nivel

Imágenes Limitaciones Presuposiciones

Voz

Escrito

Cuerpo

Sincronización Reglas

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COMUNICACIÓN

VERBAL (7%)

NO VERBAL (93 %)

Precisa

Sensorial

Simbólica

Tono de Voz

Movimientos oculares

Expresiones Faciales

Movimientos corporales

Postura corporal

COMUNICACION ESCUCHA SERVICIO

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ESPEJO CORPORAL

•Postura corporal

•Movimientos de pies y manos

•Gestos

•Expresiones faciales

•Movimientos oculares

•Ritmo respiratorio

ESPEJO VERBAL

•Predicados (visuales, auditivos,

kinestésicos).

•Frases o palabras repetidas

•Tono de voz

•Volumen, tiempo, ritmo, pausas

Sí, muy BELLA La vida es BELLA

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2ª

1ª

3ª

1ª POSICIÓN: Protagonista: “Abro las puertas del alma, mis sentidos, para recibir con el corazón lo que

está frente a mí”.

2ª POSICION: Interlocutor: “Me meto en la piel del otro para representar, entender y sentir con su

corazón lo que está presente frente a él. Puedo ser yo el que está presente, así que con sus ojos veo mi

propio yo”.

3ª POSICION: Observador: “Después de estar en 1ª y 2ª posiciones, me salgo de la situación interpersonal

para ver desde fuera lo que sucede entre nosotros. Es como ver una telenovela”.

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METAPROGRAMAS

PAQUETES DE INFORMACIÓN MODO DE COMPARACION

Pequeños (detalles) Armonizar (semejanza) Consenso

Amplio (generalidades) Disentir (diferencias) Conforta

MARCO DEL TIEMPO ANTE LOS PROBLEMAS

Corto- largo plazo Hacia lo positivo (proactivo)

Pasado- Presente -Futuro Evitar lo negativo

SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Relaciones Tareas

Uno mismo (yo, mi, me) Otro (tú, él, su) Opciones, metas Procedimientos, acción

Grupo (nosotros, comunidad, compañía)