Date post: | 24-Jun-2015 |
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INNOVAR ENINNOVAR EN MODELOS DE NEGOCIO IMODELOS DE NEGOCIO I
Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
JAVIER SASTRE
Socio-Director de la consultoría Sastre & Asociados
Colaborador de la consultoría Alias Allied to Grow en ChileColaborador de la consultoría Alias Allied to Grow en Chile
+ 15 años de experiencia como directivo en distintas empresas 15 años de experiencia como directivo en distintas empresas
Especialista en estrategia & innovación
Trabajado con empresas de + 20 sectores industriales y servicios
Licenciado en Ciencias Económicas por Universidad Autónoma deMadrid. Máster en Alta Dirección de empresas internacionales p(PMD) por ESADE Business School
qué vamos a hacer estos díasqué vamos a hacer estos días...
11i t iAyudarles a entender la importancia de los modelo de negocio hoy
2Aprender a desarrollar de forma innovadora modelos de negocio
33Hacerlo muy práctico…con aplicación a sus empresas
CONCEPTOSCONCEPTOS
BÁSICOSBÁSICOS
11
QUÉ ES UNAQUÉ ES UNA
Según Tom Peters
un esfuerzo emprendedor, emocionante, vital, innovador,
idivertido y creativo que obtiene…
Según Tom Peters
un esfuerzo emprendedor, emocionante, vital, innovador,
idivertido y creativo que obtiene…
...el máximo del potencial humano, implicadoen un servicio sincero a los demásen un servicio sincero a los demás
22
ESTRATEGIAESTRATEGIA
Es la vía elegida de forma consciente por la alternativa t tiempresa, alternativa a otras, para competir
en el mercado y conseguir sus objetivosy g j
apple samsung google puma spotify nestleapple, samsung, google, puma, spotify, nestle...
Distintas empresas Distintas estrategias
ÉDistintas empresas Distintas estrategias
¡¡CON ÉXITO!!¡¡CON ÉXITO!!
NIVELESNIVELES
11 ESTRATEGIA CORPORATIVAvisión misión qué negocios trabajamos objetivos corporativos estrategia genéricavisión, misión, qué negocios trabajamos, objetivos corporativos, estrategia genérica
2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIOcómo competiremos en cada negocio, cuál será la propuesta de valor diferenciada
3 ESTRATEGIAS FUNCIONALES3 ESTRATEGIAS FUNCIONALESqué cosas vamos a hacer en cada área-departamento de la empresa para poner enmarcha las estrategias de negocio y la estrategia corporativa (puntos 1 y 2)
ESTRATÉGICAESTRATÉGICA
Misión-Misión-Misión-visión
Misión-visiónMapa
negocios
Objetivos
Estrategia
Ejes estratégicosEjes estratégicos
AccionesAcciones
es importante la estrategiaes importante la estrategia
Necesidad de diferenciarnos
Hay que ser muy buenos en algo
Los recursos son limitados: invertir con prudencia e inteligencia
Coordinar y hacer eficaces los esfuerzos de toda la organización
Centrarse, todos los días, en las cosas importantes
Adaptarse al cambio continuo y más rápido
Porque si no sabemos Porque si no sabemos hacia dónde vamos ni por dónde hay que ir por dónde hay que ir, podemos acabar en cualquier parte...
...En el peor de los ...En el peor de los casos Desapareciendo
33
INNOVACIÓNINNOVACIÓN
hacer algo nuevo* que aporte un
valor superior a los clientes/usuarios
* nuevo en nuestro sector, puede no serlo en otros
* nuevo en nuestro sector, puede no serlo en otros
Es distinto de lo que se venía haciendo qen el sector: es novedoso
E j ñ d lEs mejor porque añade valor
di ies distinto…
INNOVACIONINNOVACION solo innovación disruptivasolo innovación disruptiva
j
Oes mejor…
VALOR==
BENEFICIOS/COSTESBENEFICIOS/COSTES
+ VALOR = + BENEFICIOS/COSTES
+ VALOR = BENEFICIOS/ - COSTESVALOR BENEFICIOS/ COSTES
¡no sólo tecnológica!¡no sólo tecnológica!
Se puede dar en múltiples ámbitos
MODELO DE NEGOCIOORGANIZACIÓN
PRODUCTOSSERVICIOSPROCESOSPROCESOS
…
¡no solo tecnológica!g
¡no solo tecnológica!g
DÉCHIRER – MUTINA + PATRICIA URQUIOLA
HOME PLUS – TESCO EN COREA
es importante la innovaciónes importante la innovación
Productos cada vez más homogéneos
Elevada competencia
d dLos mercados demandan más novedades
Distribuidores e intermediarios más poderososDistribuidores e intermediarios más poderosos
Necesidad de fidelizar a clientes hipersatisfechosp
Exceso de comunicación
Mejores productos sustitutivos
estrategia e innovaciónestrategia e innovación
1La innovación está al servicio de la estrategia
2Podemos estar innovando sin sentido estratégico
33Hay que innovar mediante un proceso sistemático
FUNCIONAFUNCIONA
la innovación basada en un arranque de geniola innovación basada en un arranque de genio, a partir del papel en blanco o la inspiración de
las musas…
FUNCIONA
la innovación como resultado de unla innovación como resultado de un proceso sistemático que tiene enproceso sistemático que tiene en
cuenta la estrategia desde el principiocuenta la estrategia desde el principio
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QUE ES UNQUE ES UN
AYER HOY ¿MAÑANA?
N 1N 1 N
N 3
3N 5
N 2 N
4
N 2
N 4
Negocio: Distintas formas de perder/ganar dinero…
AYER HOY ¿MAÑANA?
N 1N 1 N
N 3
3N 5
N 2 N
4
N 2
N 4
Negocio: Distintas formas de perder/ganar dinero…a las que tiene sentido aplicar una
cuenta de resultados individual y una estrategia específica para g pcompetir en el mercado
N i /Negocio: agrupación de productos/servicios
y clientes con idéntica propuesta dey clientes con idéntica propuesta de valorvalor
EMPRESAEMPRESA=
CONJUNTO DE NEGOCIOS
ÁREAS DE NEGOCIO
Mercedes Benz CochesMercedes - Benz CochesMercedes - Benz FurgonetasDaimler CamionesDaimler AutobusesDaimler AutobusesDaimler Servicios Financieros
ESO
CHZ
COBE
NES
-B
EDE
ERC
ME
MERCADOS / CLIENTESSClientes 1 Clientes 2 Clientes 3
MERCADOS / CLIENTESIC
IOS
Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3
P d t CM N4SERV
Productos CM
N2N4
OS
/ S
N1Productos EP NO
UCT
O
Productos TI N3RODU
PR
La representación visual de los negocios de la empresa
OS
MERCADOS / CLIENTES
RVIC
IO
HoReCa Tiendas especilizadas
Gran Distribución
/ SE
R
Pasteles helados N3 NO N1
TOS
/
Helado clásico
N4 N2NO
DUCT
N4 N2Helado de lujo N1
PRO
¡Facilita enormemente la comunicación!
PRIORITARIOSPRIORITARIOS FF
BAJA COMPETITIVIDAD PRIORITARIOSO COMPETITIVIDAD
TIVO
ACT
BAJO / NULO INTERÉS
BAJO ATRACTIVO
ATRA
A
COMPETITIVIDAD
N1
Interés negocios empresa alimentación
700
N1
N2
N3
Buen competidor regionalA nivel nacional se pierde por menor imagen marca. Difícil mejorar: precio
Competencia media frente amarcas internacionalesMejoras en imagen-mktgy diseño envaseIV
O
500
N3
N4
N6
Ampliar mercado a nivelnacional y exterior
ACT
300
N6
ATRA
No interesaa medio-largo
l
Excelente competidor regionalSe pierde a nivel nacional por falta imagen marca¿Ampliar mercado?
A
100plazo
Competencia aceptable gracias aapoyo-proximidad a distribuidoresDifícil mejorar: precio
-100
0 2 4 6 8 10
-300COMPETITIVIDAD
MERCADOS / CLIENTESMERCADOS / CLIENTESCI
OS
ERVI
CS
/ SE 1º
2º
CTO
S 2º
ODU
PRO
Negocios prioritarios: 4 y 6 ¡¡MAYOR PARTE DE LOS RECURSOS!!
55
MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO
h f lt d d fi i ió“hay una falta de definición…pocas compañías entienden su modelo decompañías entienden su modelo de
negocio suficientemente biengProf. Clayton M Christensen (Harvard Business School) ”
U d l d i d ib ó“Un modelo de negocio describe cómo crea entrega y captura valor unacrea, entrega y captura valor una
organización
”Alexander Osterwalder (Business Model Generation) ”
es importante tener un modelo de negocio
Para saber en qué vamos a ser diferentes y a destacar: q y
cómo creamos valor a nuestros clientes objetivo
Para tener claro cómo entregamos y distribuimos elPara tener claro cómo entregamos y distribuimos el valor a los clientes objetivo
Para asegurar cómo nos quedamos con parte de esePara asegurar cómo nos quedamos con parte de esevalor creado como retribución a nuestra aportación
Propuesta de valorOfrece soluciones valiosas a
2
Relación con el clienteLas que se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Ofrece soluciones valiosas a las necesidades, problemas o deseos de los clientes
Actividades claveLa propuesta de valor se hace realidad mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
47
NegociosUna combinación de productos-clientes que
Red de partnersAl ti id d
18
productos clientes que tiene una propuesta de valor idéntica
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
Flujos de ingreso5 Flujos de ingresoSon el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se dan a conocer y entregan a los clientes a través de unos canales de
Estructura de costesLas actividades que hay que realizar, los recursos que hay que disponer y las colaboraciones necesarias dan como resultado una
Recursos claveSon los medios necesarios para realizar las actividades clave
35
69
través de unos canales de comunicación, venta y distribución
necesarias dan como resultado una estructura de costes
Fuente: Business Model Generation Book
TIEMPOS DETIEMPOS DE
Nadie se baña en el río dos veces, porque todo cambia en el río y en el que se bañacambia en el río y en el que se baña
(Heráclito de Efeso)
LO QUELO QUE
PERMANECE ES ELPERMANECE ES EL
(vídeo Did You Know?)
i ió di iinnovación disruptiva
nuevas combinaciones de valor
nuevas combinaciones de valor…en muchos sectores
ESTO NO ES NUEVO
RuedaB billBombilla
AviónAviónImprentaImprenta
Motor de vapor….
...han habido muchas otras innovaciones disruptivas
ÓGLOBALIZACIÓN
Globalización 1.0: empieza en 1492 y acaba en 1800. Juegan: países
Thomas L. Friedman (The World is Flat)
Globalización 2.0: empieza en 1800 y acaba 2000 J ñí lti i len 2000. Juegan: compañías multinacionales
Thomas L. Friedman (The World is Flat)
Globalización 3 0 i 2000Globalización 3.0: empieza en 2000…Juegan: individuosg
Thomas L. Friedman (The World is Flat)
Globalización 1.0: empieza en 1492 y acaba en 1800. Juegan: países
Globalización 2.0: empieza en 1800 y acaba 2000 J ñí lti i len 2000. Juegan: compañías multinacionales
Globalización 3.0: empieza en 2000. Juegan: individuosJuegan: individuos
Thomas L. Friedman (The World is Flat)
OBSOLETOSOBSOLETOS
NO ADAPTACIÓN = SUFRIMIENTONO ADAPTACIÓN = SUFRIMIENTO
Industria DISCOGRAFICAdus a SCOG C
Industria INFORMACIONdus a O C O
Industria TELECOMUNICACIONES
Industria CONOCIMIENTOdus a CO OC O
Industria SOFTWAREdus a SO
Industrias enteras están cambiando
PELIGROPELIGRO DE ANCLARSEDE ANCLARSE
...en el pasado y no adaptarse a los cambiosp
id dAMENAZA-oportunidadPara todos los negocios “digitalizables”...
OPORTUNIDAD-amenazaO O U a e a a
...para todos los demás
(vídeo de Be your Own Souvenir)
VIVIMOS UNA NUEVAVIVIMOS UNA NUEVA OLA DE CAMBIOOLA DE CAMBIO
Promovida por Internet… que está afectando a una mayoría de negocios yafectando a una mayoría de negocios y está alimentando la Globalización 3.0
Promovida por Internet… que está afectando a una mayoría de negocios yafectando a una mayoría de negocios y está alimentando la Globalización 3.0
l f i...el futuro es apasionante
(vídeo de Corning Glass)
Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa MaríaUniversidad Técnica Federico Santa María
Valparaíso (Chile)J i S t M tíJavier Sastre Martín