Date post: | 17-Jan-2017 |
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INVESTIGACIÓN DE MERCADO - ESPECIALISTA EN ANÁLISIS SECTORIAL
AV. CÓRDOBA 333. PISO 7º- C.A.BS.AS.- ARGENTINA TEL.: (54) (11) 5352-1356
www.claves.com.ar
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
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1
TABLA DE CONTENIDO
NUESTRA HISTORIA .............................................................................................................................. 2
EL INICIO ............................................................................................................................................ 4
NUESTRA PROPUESTAHOY .................................................................................................................... 5
PERSPECTIVA GENERAL ........................................................................................................................ 7
NUESTRA ESPECIALIDAD ....................................................................................................................... 8
ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA: .................................................... 9
NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA ................................................................... 10
MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR ................................................................... 11
PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B ....................................................................................... 13
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO .......... 14
CONSUMO Y PROSPECCIÓN .............................................................................................................. 15
PRESENCIA INTERNACIONAL ............................................................................................................... 16
DATOS DE CONTACTO....................................................................................................................... 17
ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES ..................................................................................................... 18
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
NUESTRA HISTORIA
EXPLORAMOS
NUEVOS
CAMINOS
20 AÑOS DE TRAYECTORIA
CLAVES nace por el impulso de un equipo de
profesionales, estudiosos de la economía Argentina, que
se pusieron como meta apartar información que
contribuya al crecimiento de las empresas y de quienes
las conducen o toman decisiones estratégicas.
El objetivo primario: Analizar la competencia, detectar
e informar las variables que hacen a la “rentabilidad”
de los distintos sectores económicos y las empresas que
los componen.
Este objetivo se mantuvo a lo largo del tiempo,
ampliando las perspectivas de análisis, para
acompañar eficientemente la gestión profesional de las
empresas.
PRESIDENTE:
Dr. Nelson Pérez Alonso
VICEPRESIDENTE:
Lic. Ricardo Scotti
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MICHEL PORTER NOS INSPIRÓ
El contenido que generamos proactivamente es un modelo de reflexión estratégica para determinar la rentabilidad de un sector económico específico, con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de las empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector.
Inicialmente nuestros informes estaban contenidos en unas grandes carpetas blancas. Nuestro clásico estilo de presentación del minucioso análisis de las cinco fuerzas de Porter, presente aún hoy en las bibliotecas de algunas empresas, fue nuestro sello.
Una herramienta para la toma de decisiones, basada
en el análisis de las fuerzas que tienen impacto directo
en las empresas que componen los sectores analizados.
ABRIMOS LAS
PUERTAS PARA
VISIÓN MÁS
AMPLIA
REFERENTES:
Lic. Daniel Ripari
EL INICIO
Analistas financieros y economistas daban vida a los
informes con el análisis en profundidad de las cinco
fuerzas dinámicas en cada sector económico:
1. Poder negociador de los Clientes
2. Poder negociador de los Proveedores
3. Amenaza de productos o servicios Sustitutos
4. Amenaza de nuevos Competidores
5. Rivalidad Competitiva.
NUESTROS SIGUIENTES PASOS
El contexto, la distribución de los productos, el consumo, los
clientes, los puntos de venta, la economía local e internacional, la
interacción de los sectores económicos, resultaron variables a
analizar para alcanzar el objetivo.
En los sucesivos años profundizamos el análisis sectorial
incorporando distintas perspectivas: El contexto económico, la
oferta, los canales de distribución y la demanda.
MICHAEL EUGENE
PORTER
Nació en Ann Arbor, Michigan en 1947.
Es profesor de la Harvard Business School y autoridad reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.
Es presidente del Institute for Strategy and Competitiveness1 en la Escuela de Negocios de Harvard, y también dirige el programa de dicha institución de la Universidad de Harvard dedicado a nuevos CEOs y presidentes de grandes corporaciones.
Desde una orientación primera a temas de competitividad, con innovaciones importantes como la cadena de valor, el modelo de las cinco fuerzas, los clusters, los grupos estratégicos o los conceptos mismos de ventaja competitiva y estrategia, Porter ha ido poniendo cada vez más el foco en el entorno social de compañías y corporaciones, siempre desde esa orientación competitiva.
Porter, ya en el año 2011, afirma que la función de las corporaciones ha cambiado, ya no es la generación de beneficios por encima de todo, sino más bien la generación del valor compartido: la competitividad de una empresa y la salud de las comunidades que lo rodean son mutuamente
dependientes.
HOY continuamos analizando esta situación en
60 sectores económicos de la Argentina y para
algunos sectores incluimos el análisis en los
países de Latinoamérica,
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CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
NUESTRA PROPUESTAHOY
ENCONTRAMOS
EL CAMINO PARA
ALCANZAR EL
OBJETIVO
EFICIENTEMENTE
REFERENTE:
Lic. Gonzalo Vázquez
Tras un largo recorrido, conformamos tres áreas de análisis en interacción y
proporcionamos indicadores de una realidad sectorial, en un contexto
macroeconómico.
Analizamos inquietudes particulares de las empresas y también del sector. Los
principales indicadores generales que impactan en la rentabilidad sectorial, hoy los
brindamos en una plataforma web, manteniendo el asesoramiento y análisis
personalizado de las consultas individuales.
OFERTA CANALES DEMANDA
COMPETITIVIDAD CONSUMO
CONTEXTO - MONITOR ON LINE
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PROACTIVIDAD
ANTICIPACIÓN
INNOVACIÓN
SEGURIDAD
COMPRENSIÓN
CRECIMIENTO
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
PERSPECTIVA GENERAL
PROACTIVIDAD
Generamos constantemente información sectorial de interés.
ANTICIPACIÓN
Analizamos la evolución histórica y proyectamos los resultamos a futuro
INNOVACIÓN Utilizamos la tecnología para facilitar el acceso a la información y el
trabajo personalizado de los datos.
SEGURIDAD Relevamos y analizamos los datos que minimizan riesgos empresariales
COMPRENSIÓN Develamos la potencia de las fuerzas intervinientes en los sectores productivos y en el consumo
CRECIMIENTO Brindamos las herramientas para lograr los objetivos.
CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
NUESTRA ESPECIALIDAD
Dimensionamos sectores económicos, la gran foto de la Oferta y también dimensionamos dentro de cada sector, la categoría de los distintos mercados que lo componen, el zoom específico.
En toda nuestra trayectoria hemos profundizado el análisis de la Oferta.
Dimensionamos mercados simples y complejos, tanto a nivel nacional como a nivel regional.
Algunos de los mercados que destacamos por la complejidad de su análisis:
SECTOR CATEGORIA SUBCATEGORIA SEGMENTO MERCADO ESPECIFICO
DIMENSIONADO
Siderurgia Laminados no
planos hierro redondo MERCADO DE ALAMBRES FINOS
Industria Textil
Hilados sintéticos MERCADO DE ALFOMBRAS
Tejidos Confección de
ropa
MERCADO DE ROPA DE TRABAJO
Industria Metalúrgica
Metalmecánica
MERCADO DE ELEVADORES
Electrónica Productos Eléctricos
Iluminación MERCADO ILUMINACIÓN TIPO LED
Industria Química
Químicos básicos Intermedios MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
INDUSTRIAL
Industria Petroquímica
Productos Químicos
Finales
MERCADO DE ALMOHADAS
Industria Alimenticia
Aderezo Húmedos
MERCADO DE GRASAS - MARGARINAS Y MAYONESAS
SOMOS EXPERTOS EN
DIMENSIONAR LA OFERTA
REFERENTES:
Lic. Daniel Ripari
Lic. Kevin Roberts
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ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA:
Envases Medicina Prepaga y O. Sociales
Operadores logísticos
Laboratorios Veterinarios
ART Agroquímicos
Construcción Laboratorios e Industria farmacéutica
Vinos de media y alta gama
Petróleo y Gas Pinturas y pinturerías Alimentos para mascotas
Seguros Patrimoniales
Brokers y productores de
seguros
Universidades
Nutrición animal Biocombustibles Minería
Servicios de pago Materiales para la construcción
Seguridad Privada
Asistencia integral al viajero
Bebidas sin alcohol Seguros de Personas
Bebidas espirituosas Avícola Neumáticos
Molienda húmeda de maíz (glucosa, fructosa, etc.)
Maquinaria agrícola Financiamiento al consumo (tarjetas de
crédito, débito y créditos para
consumo)
Hotelería, Spa & Resorts
Restaurantes y Fastfood
Real State
Indumentaria y accesorios deportivos
Edición y gráfica Venta por internet
Cerveza Molienda seca (harinas de trigo)
Automotriz
Materiales eléctricos Franquicias Estructura Pyme Argentina
Chacinados Lácteos Calzado deportivo
Telecomunicaciones Cosmética y perfumería
Adhesivos y selladores
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA
NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOSSOBRE LA DEMANDA
1. Síntesis ejecutiva
1.1 Diagnóstico del negocio
Ámbito Interno
$ 70.000
Commodity $ 28.000
Otros $ 35.600
Costo Logístico
Total
$ 137.000
No Commodity
$ 42.000 Operadores
$ 6.400 Giro del Negocio
$ 67.000
Ámbito Externo
$ 3.100 Operadores
$ 9.500
$ 39.000
No Commodity Otros
$35.900
Commodity $ 28.000
Nota: Consultar metodología de estimación en Anexo 5.5 “Estimaciones de Costo Logístico y Giro del Sector”.Fuente: CLAVES, con información propia
Giro de Operadores
0,26%
Resto VBP Argentino
99,74%
Giro de Operadores
6,9%
Resto Costo Logístico
Argentino93,1%
3. Análisis de la competencia
3.2.2 Perfil por Grupo estratégico
Operadores Forwarders Operadores Aeroexpresos
Operadores Domésticos Operadores Integradores
Fuente: CLAVES, con información propia.Referencia: 1 = Baja, 2 = Media/ Baja, 3 = Media, 4 = Media/ Alta, 5 = Alta
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance regional
Facturación
Promedio
Volumen de operaciones
Diversidad de clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance regional
Facturación
Promedio
Volumen de operaciones
Diversidad de clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance regional
Facturación
Promedio
Volumen de operaciones
Diversidad de clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
0
1
2
3
4
5
Cobertura
nacional
Alcance regional
Facturación
Promedio
Volumen de operaciones
Diversidad de clientes
Operatoria
Doméstica
Operatoria de
Comercio
Exterior
2. Contexto del negocio
AMBA Oeste
3.1.4 Localización de las Empresas
Fuente: CLAVES con información de Cushman & Wakefield Argentina
2.3.6 Productos sustitutos
2. Contexto del negocio
Fuente: CLAVES, con información propia.Referencias: 5- ALTO 4- MEDIO/ALTO 3- MEDIO 2- MEDIO/BAJO 1- BAJO
Sustitución Intrasectorial
SustituciónIntrasectorial
Ámbito de Prestación
Segmentos del Mercado de Operadores Logísticos
Op. Domésticos Op. Integradores OP. Forwarders Op. Aeroexpresos
Operadores DomésticosDoméstico - 4 1 2
Internacional - 2 1 1
IntegradoresDoméstico 4 - 1 3
Internacional 2 - 5 4
ForwardersDoméstico 1 1 - 1
Internacional 1 5 - 2
Operadores AeroexpresosDoméstico 2 3 1 -
Internacional 1 4 2 -
La Sustitución Intrasectorial se produce entre Operadores pertenecientes a distintos segmentos del mercado 3PL, es decir, dentro delpropio sector relavado.
En el mercado de operadores logísticos 3PL se observa la presencia de una creciente sustitución intrasectorial, en especial a partir deladvenimiento del operador integrador, que puede sustituir cualquier servicio de los brindados por un operador doméstico, a lo cual sesuma una porción de los servicios ofrecidos por los operadores forwarders.
Por otra parte, el avance de los operadores aeroexpresos sobre los servicios de carga aérea internacional implica un aumento de supresión de sustitución sobre el forwarding aéreo en materia de logística liviana aeroexpresa.
CUSTOMER ® ESTUDIOS ANUALES SOBRE LA
OPINIÓN DE LOS CONSUMIDORES EN
SECTORES ESPECÍFICOS
ANÁLISIS DE INDICADORES DE LA
COMPETENCIA SECTORIAL DESDE LA
PERSPECTIVA DE LA DEMANDA.
PRESENCIA DE MARCA, MOTIVOS DE
ELECCIÓN, SATISFACCIÓN, FIDELIDAD.
FORMATO COMERCIAL
MULTICLIENTE
COMPETITORS®
ESTUDIOS SISTEMÁTICOS SOBRE 60
SECTORES ECONÓMICOS.
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE
PORTER: DIMENSIONAMIENTO DEL
SECTOR Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
ENTREGABLE A TRAVÉS DEL MONITOR
SECTORIAL.
INFORME REALIZADO EN POWER POINT
FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE
RATIOS ®
ESTUDIOS SISTEMÁTICOS
RATIOS DE BALANCES
ESTRUCTURA PATRIMONIAL PROMEDIO
SECTORIAL
FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE
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MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR
Funciones Funcionalidades Prospección B2B Determinación de
localización de puntos de venta
Conteos por zona geográfica, empleo y
actividad. Registros de empresas con
datos básicos y enriquecidos.
Calificación de leads.
Gestión del riesgo de contraparte
Indicadores sectoriales, informes de
coyuntura, noticias
Análisis crediticio Datos de empresas
Gestión del Riesgo sistémico
Indicadores e informes
macroeconómicos. Eventos sobre temas
de coyuntura
Planeamiento Cuotas de mercado por competidor, a
nivel sector y segmento, en volumen y
valor. Análisis de los canales de venta y
del giro del negocio de los segmentos.
Detección y desarrollo de nuevos negocios
M&A, Informes de coyuntura, Ranking
sectorial. Módulo de Comercio Exterior
Decisiones de Inversión
Informes de coyuntura, Ranking sectorial
Herramienta de fidelización
Alertas e informes de coyuntura para
sus clientes de los sectores de su interés.
Soporte a la comunidad educativa
Contenidos de distinta naturaleza para
la elaboración de tesis, y trabajos
focalizados, además de bases de datos
de indicadores sectoriales.
Seguimiento del Benchmark
Indicadores de ventas totales y por
canal, rentabilidad y performance
competitiva
Optimización de la gestión comercial
Ranking de sectores ganadores y
perdedores. Calificación de Leads.
Mejorar rendimiento de equipos
comerciales mediante el conocimiento de
los sectores en los que operan sus
clientes o prospectos.
MACRO Y PROYECCIONES
INFORMES SECTORIALES
RANKING TRIMESTRAL
FUSIONES Y
ADQUISICIONES
BALANCES
PERFILES DE EMPRESAS
DATOS DE CONTACTO
NOTICIAS SECTORIALES
ESTADISTICAS
Una herramienta online con más de 3000 variables macro y microeconómicas actualizadas constantemente.
Más de 100 mercados analizados sistemáticamente en su coyuntura, evolución y perspectivas.
Ranking trimestral de 60 sectores de la economía argentina con seguimiento diario, tracking de noticias, estadísticas e información detallada del comercio exterior.
Comodidad y rapidez
para la lectura de los
hechos más importantes
Asesoramiento de
analistas y economistas
para resolver las
necesidades de
información específicas
de cada negocio.
REFERENTE:
Lic. Henry Lubel
CUSTOMER SERVICE
Lic. Agustín Almada
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CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B
Determinación de la demanda potencial y generación de nuevos clientes
LOS TRES PASOS DEL MODELO
SEGMENTACIÓN
A través del MONITOR SECTORIAL se seleccionan los criterios filtro y se conforma el universo particular.
2. ENCUESTA
El equipo de operadores para el caso de contactos telefónicos o el de profesionales para las entrevistas personales, releva la información de interés comercial.
3. INFORME
Se entrega el informe de resultados indicando el grado de potencialidad comercial y el análisis de las posibles alternativas de
acción.
REFERENTES:
Lic. Henry Lubel
Lic. Delia Bertolini
CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE
MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO
Varias herramientas nos posibilitan obtener información sobre la distribución que nos acerca a los consumidores.
La herramienta diferencial y más destacada de CLAVES son los relevamientos presenciales por rubro.
Esta herramienta con metodología de censo, tiene como principal diferencial DETERMINAR EL UNIVERSO REAL de los puntos de venta en cada rubro.
Cinco acciones que nos dan una base concreta para las acciones comerciales, de marketing, de logística y de estrategia.
UTILIDAD
Conocer el número de comercios existentes en cada categoría. Ubicarlos en un mapa
Categorizarlos según nuestro esquema de trabajo, por tamaño del local, ventas, presencia de marca, cantidad de empleados u otra variable.
Observar si la marca está presente y cómo lo está, ubicación, competidores,
publicidad, promociones y precios.
Consultar en los puntos de venta
objetivo, nuestras principales inquietudes
para mejorar la distribución.
Canales Directos
Canales mayoristas
Canales minoristas
Agentes
Tiendas virtuales
1. IDENTIFICAR
2. LOCALIZAR
3. CATEGORIZAR
4. OBSERVAR
5. PREGUNTAR
CONSULTE RUBROS RELEVADOS EN NUESTRA
PÁGINA:
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CLAVES INFORMACIÓN
COMPETITIVA
CONSUMO Y PROSPECCIÓN
APUNTALAMOS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES.
Analizamos en profundidad los motivos de consumo y la elección de marcas.
1.COMPRENSIÓN Factores de elección y consumo, etapa exploratoria.
2.SEGMENTACIÓN Público objetivo.
3. ORDENAMIENTO Definición de los factores que impactan en el consumo en nuestro público objetivo. Etapa descriptiva.
4. POSICIONAMIENTOS
5. POTENCIALIDAD COMERCIAL Disposición al consumo de nuestra marca.
6. CONCEPTO Análisis de mensajes que trasmite la marca.
Elegimos y
decidimos
permanentemente productos
destinados a satisfacer necesidades.
Nuestra
elección es
básicamente
subjetiva.
El consumo es
esencialmente
simbólico.
En la realidad objetiva buscamos
satisfacción, el consumo es el
proceso entre lo racional, lo
emocional, lo consciente y lo
inconsciente que tiene como motor
el deseo y se sitúa en el espacio
simbólico, no es solo necesidad.
Dichter y Wilensky nos inspiran
para analizar la demanda.
REFERENTE:
Lic. Delia Bertolini
CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
PRESENCIA INTERNACIONAL
Nuestros estudios han llegado a escritorios de otros países. Trabajamos con frecuencia
en relevamientos en los países de Latinoamérica, hemos desarrollado un fuerte vínculo
particularmente con México, Chile, Colombia y Perú.
Asimismo realizamos trabajos en la región para consultoras europeas.
Somos miembros de la Sociedad Europea de Opinión e Investigación de Mercados
(European Society for Opinion and Marketing Research) (ESOMAR)
ESOMAR es la organización mundial que regulariza y permite mejores investigaciones
de los mercados, de los consumidores así como también, de las sociedades.
REFERENTES
Dr. Nelson Perez Alonso
DESARROLLO LATAM
Lic Gonzalo Vazquez
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CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA
DATOS DE CONTACTO
CENTRAL TELEFÓNICA:
(54) ( 11) 5352-1356
OFICINA CENTRAL:
Av. Córdoba 333 – Pisos 7º y 9º
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
(C1054AAC) Buenos Aires – Argentina
SITIOS WEB:
WWW.CLAVES.COM.AR
TWITTER:
@ClavesICSA
ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES
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INVESTIGACIÓN DE MERCADO - ESPECIALISTA EN ANÁLISIS SECTORIAL
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