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Facultad De CienciasEconómicas

Escuela De Administración

“Internacionalización”

Curso: Marketing II

Docente: Mg. MurgaFernández

Integrantes: Alcántara Chocano,

Cesar. Atto Apolo, LeonidasBarreto Sila,

!essenia."uerra #reciado, $ulio%errera Agua&o,

Fa'ián.Solano (o)ero,

Cristhian.


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Universidad Nacional de Tumbes

ÍNDICE

INTRDUCCI!N "

INTERNACINA#I$ACI!N %

DEFINICI!N %

#A INTERNACINA#I$ACI!N &RDUCTI'A %

Orígenes Y Desarrollo...............................................................................5

&R (U) INTERNACINA#I$AR* +

E# D!NDE DE #A INTERNACINA#I$ACI!N* ,

¿En que sectores?.................................................................................... 7

E# C!- DE #A INTERNACINA#I$ACI!N* ,

Como ir:................................................................................................... 8

-TI'. &ARA INTERNACINA#I$AR.E /

Motios !ro"actios:.................................................................................8Motios reactios:....................................................................................#

Otros motios...........................................................................................#

0(U) TA-A1 DE2E TENER TU E-&RE.A &ARAINTERNACINA#I$AR#A3 44

A (U) -ERCAD. ENTRAR44

ETA&A. DE INTERNACINA#I$ACI!N 45

Eta!a 1: la com!a$ía totalmente %esinteresa%a....................................1&

Eta!a &: la com!a$ía interesa%a !arcialmente......................................1&

Eta!a ': (a com!a$ía e)!lora%ora........................................................1&

Eta!a *: El e)!orta%or e)!erimental.....................................................1&

Eta!a 5: El gran%e e)!orta%or e)!erimenta%o......................................1'

E.TRATE6IA. DE INTERNACINA#I$ACI!N DE E-&RE.A. 47

E+,-,E/0+ DE C-EC0M0E,O DE (+ EM2-E++ DE D0+,-034C0COME-C0( 3+D+ E ( 0,E-C0O(0C0..........................1*

1. Enoque gloal..............................................................................1*

&. Enoque multinacional..................................................................1*

Escuela ca%emica 2roesional %e %ministracion 9 Mareting 00


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O3+,;C4(O+ E ( E+,-,E/0 DE 0,E-C0O(0C0..............1*

< Ost=culos >nancieros.................................................................1*

< Ost=culos comerciales................................................................1*

< Di>culta%es logísticas...................................................................15

< 2rolemas culturales....................................................................15

< -estricciones legales....................................................................15

< Ost=culos a la inersin %irecta..................................................15

FR-A. DE ENTRADA EN E# -ERCAD DE TR &AÍ. 4%

E)!ortacin in%irecta:............................................................................15

E)!ortacin %irecta:...............................................................................15

E)!ortacin concerta%a:........................................................................16

Estalecimiento %e >liales %e enta......................................................162ro%uccin %e Merca%os E)teriores:......................................................16

(icitaciones 0nternacionales:..................................................................17

&.I2#E. .#UCINE. A A#6UNA. DIFICU#TADE. EN #AINTERNACINA#I$ACI!N DE #A E-&RE.A 4,



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0,-OD4CC0Como saemos@ en este mun%o gloaliAa%o Bacasi ninguna em!resa !ue%e oiar suseectos o causas que !ue%a originar. (as

em!resas en nueas o!ortuni%a%es uera %elmerca%o nacional@ !ero así comoo!ortuni%a%es@ tamin tienen en cuenta quese e)!one a riesgos B que si no se estacorrectamente !re!ara%o !ara arontar estenueo reto gloal@ se !o%ría llegar al racaso.

Como se esta notan%o@ la 0nternacionaliAacines tratar %e que el resto %el mun%o conoAcanuestra em!resa@ nuestro negocio@ enes!ecial@ nuestro !ro%ucto Bo sericio.

Es !or eso@ que en el !resente traao@

trataremos los !untos B conce!tosim!ortantes que se %ee saer sore el tema%e 0nternacionaliAacin@ a%em=s %e ost=culoscomo ene>cios que se !ue%a logara con%icFo !roceso.



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0,E-C0O(0C0

DEFINICI!N(a internacionaliAacin es el !roceso %e %ise$o %e un !ro%ucto !ara que el

mismo !ue%a a%a!tarse a arios i%iomas B regiones sin camios %eingeniería. Ello asegura que el !ro%ucto uncione en m=s %e un i%ioma.

(a internacionaliAacin tamin incluBe el %ise$o %e un !ro%ucto !ara aloarla e)!ansin %el te)to que tiene lugar en mucFos i%iomas a%em=s %elingls. ,ales consi%eraciones %eerían incor!orarse en el !ro%ucto %es%e laeta!a inicial %el %ise$o@ Ba que una a%a!tacin !osterior a los >nes %e lalocaliAacin !ue%e resultar un !roceso costoso B requerir tiem!o a%icional.

(a internacionaliAacin es la serie %e tareas que se %een llear a cao !araque un %etermina%o elemento se !ue%a regionaliAar. En el caso %e los

!rogramas inorm=ticos se %ee retocar el c%igo !ara que !ermita mostrarmensaes en arios i%iomas@ !or eem!lo. ,amin conllea to%a la serie %etareas sore %e>nicin %e est=n%ares comunes@ !roce%imiento %e traao@etc.

(a 0nternacionaliAacin tamin es conoci%a como 018@ que es laareiatura %e 0nternacionaliAacin !orque FaB 18 letras entre la i B la n.

#A INTERNACINA#I$ACI!N &RDUCTI'A2roceso %e e)!ansin a niel internacional %el ca!ital. Es el resulta%o %e lacaracterística un%amental %el ca!ital@ su ten%encia a e)!an%irse ore!ro%ucirse !ara otener m=s ca!ital. (a internacionaliAacin !ro%uctia sellea a cao con la %escom!osicin B %iseminacin internacional %e los!rocesos !ro%uctios@ ora %e las gran%es em!resas transnacionales@ o%icFo %e otra orma la %iisin en %ierentes !aíses %e los !rocesos!ro%uctios %e una em!resa !ara aaratar costes@ ganar merca%o@ tenermeor a!roisionamiento o meores !olíticas estatales a aor %e lasem!resas transnacionales. Este !roceso Fa teni%o B tiene una gran

re!ercusin en la economía mun%ial B Fa si%o el que Fa consegui%oestructurar@ %icFa economía@ como la conocemos actualmente.



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sien%o un !roceso no solamente coneniente@ sino asolutamente necesario!ara soreiir en una economía ca%a %ía m=s gloaliAa%a B com!etitia.

la Fora %e llear a cao la 0nternacionaliAacin %e una em!resa esim!ortante el an=lisis B ealuacin %e los siguientes as!ectos:

• Kluos comerciales: E)aminar el moimiento %e los camios@ tanto enim!ortaciones como en e)!ortaciones %e ienes B sericios a escalamun%ial.

• Ealuar Facia %on%e se mueen los Huos %e inersin %e un !aís enrelacin con otros.

• (as nueas %imensiones tecnolgicas B su im!acto %irecto en los!rocesos %e innoacin.

• El recurso Fumano@ con la >nali%a% %e estalecer un nueo !er>l@ elcual !ue%a a%a!tarse a los nueos camios B res!on%er al reto %e la

arie%a% geogr=>ca@ cultural B mentali%a% internacional.En algn momento en la i%a %e to%a em!resa se Face %iícil seguir

crecien%o en el merca%o nacional@ !uesto que to%os los merca%os llegan aun !unto %e saturacin. 2ara soreiir %ee %eci%ir entre %os o!ciones:

Mantenerse %entro %e su !aís@ entran%o en otros terrenosIme%iante la %iersi>cacin %e !ro%uctos@ la integracin [email protected]@ o ien

Mantenerse en su línea %e !ro%uccin@ !ero am!lian%o su merca%oa otros lugares geogr=>cos Ia tras %e la internacionaliAacin %e

las actii%a%esJ.

E# D!NDE DE #A INTERNACINA#I$ACI!N*El ciclo %e i%a %el !ro%ucto tamin a!orta claras in%icaciones sore lalocaliAacin %e las actii%a%es %e !ro%uccin B comercialiAacin %e laem!resa !ero a$a%ien%o ariales a consi%erar como la eta!a %e %esarrolloen la que se encuentra el !ro%ucto B la similitu% en el com!ortamiento %e la%eman%a.

0En ;ue sectores3 E)iste la !osiili%a% %e encontrar un nmero maBor %e em!resasmultinacionales en sectores intensios en actios intangiles %ei%o a lasim!erecciones en los merca%os %e estos ienes B la necesi%a% %e lasem!resas %e !roteger el a%ecua%o uso %e stos.

E# C!- DE #A INTERNACINA#I$ACI!N*

4na em!resa que es estrictamente local %esconocer= los merca%ose)teriores@ !or lo que la em!resa ten%er= a seguir un enoque gra%ual B



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!rogresio !or lo que al com!romiso %e recursos se re>ere B@ !or tantocomenAar= su actii%a% con mo%os %e entra%a que im!liquen un menorcom!romiso %e recursos B !or consiguiente un menor riesgo.

NE-O I1#66J@ !or su !arte@ no slo e)!lica %n%e se !ro%ucir= la

localiAacin %e la !ro%uccin@ sino tamin cmo ocurrir=n esos camios %elocaliAacin@ %e!en%ien%o %e las con%iciones requeri%as en las %istintaseta!as !or las que atraiesa la i%a %e un !ro%ucto. De esta orma@ la teoríaintro%uce cierto %inamismo al !re%ecir la secuencia %e las %ecisionesrelatias a la localiAacin@ %escriien%o el !roceso %e internacionaliAacin eneta!as. o ostante@ este mo%elo asume@ im!lícitamente@ que las em!resas!romoer=n %e orma agresia cualquier entaa com!etitia que tengan enlos merca%os internacionales.

Cuan%o se !lantea la !osiili%a% %e internacionaliAar las actii%a%es %e una

em!resa@ %ee realiAarse un !roceso %e reHe)in en el que se res!on%a alos interrogantes %e !or qu creemos que la em!resa !ue%einternacionaliAarse@ si esto es así@ %es%e %n%e I!aíses o sectoresJ se es!eraque e)istan ciertas entaas o circunstancias que im!ulsen %icFa !osiili%a%B Facia %n%e I!aísesJ %irigir tales actii%a%es B@ >nalmente@ %es%e una!ers!ectia %in=mica@ cmo %eer= %esarrollarse esta nuea estrategia.+iguien%o este argumento@ se %a una isin integra%a B coFerente %e las!rinci!ales contriuciones al conocimiento %el !orqu@ el %n%e B el cmo%e la internacionaliAacin %e la em!resa.

Como ir<• !artir %e los recursos internos B contratacin %e recursos terceros

!ara las actii%a%es %e enta B %istriucin.• Me%iante un contrato %e aricacin %e nuestros !ro%uctos.• Me%iante lianAas con otras em!resas• Me%iante la a%quisicin total o !arcialmente %e una em!resa en el

merca%o oetio.

-TI'. &ARA INTERNACINA#I$AR.E(a %ecisin %e internacionaliAar tu em!resa es una %e las %ecisiones m=sim!ortantes que !ue%es tomar@ es una %ecisin que res!on%e al %eseo %ecrecer. Ya que el riesgo %e internacionaliAacin es muB alto@ el !roceso!ue%e tomar a$os I!o%ría tomar entre ' a 5 a$os !ara estalecerse %emanera sli%a en el e)traneroJ B requiere gran%es %ecisiones estratgicas

El !roceso %ee ser gra%ual@ %e manera que as amiliariA=n%ote con losmerca%os internacionales.

,ras!asar una rontera nacional no es tan %ierente a tras!asar una rontera

regional@ es m=s com!lica%o !or el i%ioma@ las normas legales@ cultura@ etc.@!ero en esencia es lo mismo. (a e)!ortacin es el !unto %e !arti%a %e la



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e)!ansin internacional %e tu em!resa. Dees estar consciente %e losene>cios que te !ue%e traer una internacionaliAacin@ !ero tamin %e losriesgos B costos.

(os im!ulsores %e la internacionaliAacin:

• Internos


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1. 2resiones com!etitias."una com!a$ía teme !er%er su !artici!acin%e merca%o nacional ante com!eti%ores que se Fan ene>cia !or susactii%a%es %e mareting internacional en las economías %e escala.%em=s teme la !er%i%a %e merca%os e)traneros ante com!eti%oresnacionales.

&. +ore!ro%uccin."Durante las aas en el ciclo %e negociosnacionales@ !ro!orcionan un merca%o i%eal !ara los que tuieron uninentario !or encima %e lo %esea%o@ las com!a$ías que utiliAan estaestrategia generalmente est=n orienta%as al corto !laAo.

'. Disminucin %e las entas nacionales."los !ro%uctos comercialiAa%os!or la com!a$ía a niel nacional !ue%en estar en la eta!a %eclinante%e su ciclo %e i%a@ en lugar %e intentar su recu!eracin@ !ue%eno!tar !or !rolongar el ciclo %e i%a %el !ro%ucto e)!an%ien%o el

merca%o.*. E)ceso %e ca!aci%a%."si los equi!os %e !ro%uccin no se usa a su

ca!aci%a% total@ las com!a$ías !ue%en er la e)!ansin en elmerca%o internacional como una !osiili%a% i%eal !ara lograr una%istriucin m=s e)tensa %e los costos >os.

5. Merca%os nacionales satura%os."se o!ta !or e)!an%ir merca%os !ara!rolongar el ciclo %e i%a %e su !ro%ucto B organiAacin.

6. 2ro)imi%a% con los clientes B !uertos."la cercanía ísica B !sicolgica

al merca%o internacional uega un !a!el im!ortante en la actii%a%es%e e)!ortacin %e una com!a$ía.

tros motivosOtros motios en las que se !ue%e !ensar en internacionaliAar una em!resason:

< +i el merca%o interno te que%a !eque$o.< +i !ue%es !ro%ucir m=s %e lo que en%es.< +i en el merca%o e)terno FaB escaseA %e tu !ro%ucto@ !or lo tanto

re!resenta un merca%o natural !ara tu em!resa.

< +i quieres %iersi>car el riesgo %e o!erar en un solo merca%o.< +i quieres ganar !restigio.< +i quieres tener acceso a un merca%o m=s gran%e B entrar en

economías %e escala a niel mun%ial< +i quieres com!ensar la crisis %el merca%o interno.< +i eres una em!resa que tiene !ocos !ero gran%es clientes B uno %e

ellos se internacionaliAa.< +i tu ca!aci%a% com!etitia es com!arale a la %e los meores.< +i tu !ro%ucto lleg a la eta!a %e ma%ureA en el merca%o interno@

enrent=n%ose a mucFa com!etencia B tenien%o una taAa %ecrecimiento %e merca%o muB aa B te coniene e)!ortarlo a otros

!aíses %on%e tu !ro%ucto es %esconoci%o@ no ten%r= mucFos



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com!eti%ores@ estar= en su ase %e intro%uccin B su taAa %ecrecimiento !ue%e ser maBor.

< +i quieres otener maBor rentaili%a%.

-elacin entre los motios !ara la internacionaliAacin B los oetios!ersegui%os

-TI' &ARA #AINTERNACINA#I$ACI!N

2@ETI'&ER.E6UID

Ciclo de vida del >roducto +u!erar ma%ureA merca%o interiorCrecimiento de la demandae=terior

!roecFar maBor %eman%a Btranserir !ro%ucto o no FoIeconomías %e alcanceJ

Ine=istencia de demandadomstica soBsticada

3sque%a %eman%a %e cali%a%

E=istencia de ubicacionesavorables en el e=terior

-e%uccin %e costes Ieconomías %elocaliAacinJ o cercanía alconsumi%or

E=istencia de un tamao m8nimoeBcienteelevado

-e%uccin %e costes Ieconomías %eescalaJ

&osibilidad de e=>lotar siner9ias -e%uccin %e costes Ieconomías %ealcanceJ

&osibilidad de e=>lotar eectoe=>eriencia

-e%uccin %e costes Ieconomías %ee)!erienciaJ

Rivalidad entre com>etidores +eguir a un com!eti%or nacional o

contrarrestar a uno e)traneroInterrelaciones con >roveedoreso clientes

Estar cerca %e !roee%ores oclientes

'isión de la alta dirección Dotar a la em!resa %e un car=ctermun%ial

E=istencia de mercadosinde>endientes

Diersi>car el riesgo gloal

6lobalización %a!tarse al entorno

0(U) TA-A1 DE2E TENER TU E-&RE.A &ARAINTERNACINA#I$AR#A3

< El tama$o %e tu em!resa no es im!ortante@ !ue%esinternacionaliAar una em!resa gran%e@ como una !eque$a@ solo%ees tener en cuenta que ca%a una se o!era %e %ierente orma.

< (as em!resas !eque$as no suelen !ensar en la

internacionaliAacin@ !orque est=n !reocu!a%as !or su



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su!eriencia@ sin emargo en algunos sectores %icFasu!eriencia !ue%e %e!en%er %e la %ecisin %e internacionaliAar.

< El tama$o %e tu em!resa no tiene !orqu ser un im!e%imento!ara la e)!ansin internacional.

A (U) -ERCAD. ENTRAR< Em!ieAa !or !aíses !sicolgicamente cercanos@ %on%e las

%ierencias %e i%ioma@ cultura@ !r=cticas comerciales@ etc. seanmenoresP o !or !aíses %e cercanía ísica@ si !ue%es cominaramos es mucFo meor.

< o te sientes a es!erar a que se te !resenten las o!ortuni%a%es@%ees ser ca!aA %e salir a uscarlas.

< Dees saer en cu=les merca%os en%er@ qu !ro%uctos en%er@ aqu !recio en%er@ B como llegar a estos merca%os.

< Deci%e a qu merca%os B a cu=ntos as a e)!an%irte.< Em!ieAa con uno o !ocos merca%os B luego am!lía gra%ualmente.< 0nestiga los merca%os a niel internacional a tras %e agencias

%el goierno@ gremios@ erias internacionales@ asociaciones %eem!resarios@ organismos %e !romocin %e e)!ortaciones@ entreotros. ,en acceso a !e%i%os %e clientes e)traneros o!ortuni%a%escomerciales@ estu%ios %e merca%o es!ecialiAa%os en sectoreses!ecí>cos.

< Con la inestigacin %e los merca%os@ tu em!resa %ee estimar el

!otencial actual B uturo %e ca%a merca%o@ ealuar riesgos@calcular costos.

ETA&A. DE INTERNACINA#I$ACI!N(a internacionaliAacin es un !roceso %iícil %e !lani>car con antelacin@ Baque las estructuras B rutinas necesarias no !ue%en ser estaleci%as !ora%elanta%o@ sino que %een ser construi%as gra%ualmente comoconsecuencia %e un a!ren%iAae sore los merca%os e)teriores. +in

emargo@ !arte %el )ito consiste en %ise$ar un !lan %e entra%a com!leto@consistente B e>ciente.

Ello no im!lica que %icFo !lan %ea %e ser com!lica%o o utilice tcnicas %e!reisin so>stica%as@ sino que se trata %e estu%iar antici!a%amente losrequisitos que !lantea el merca%o %on%e se intenta !enetrar@ el!roce%imiento a utiliAar B !reer las consecuencias %e las !osiles acciones.

/eneralmente@ antes %e llegar a la internacionaliAacin@ las em!resas !asan!or 5 eta!as las cuales amos a %escriirlas:



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Eta>a 4< la com>a8a totalmente desinteresada*(a com!a$ía no e)!lora ni %esea Facerlo en el uturo. (a a%ministracin noe)!lora la !osiili%a% %e e)!ortar ni cure los !e%i%os %e e)!ortacin nosolicita%os. (a a%ministracin tien%e a creer que las e)!ortaciones nocontriuir=n a las utili%a%es o crecimiento %e la com!a$ía.

Eta>a 5< la com>a8a interesada >arcialmente*El !resi%ente %e la com!a$ía tiene la maBoría %e la !artici!acin en la%ecisin %e e)!ortar. (a a%ministracin tien%e a creer que la e)!ortacin esuna actii%a% %eseale B e)!lora las !osiili%a%es %e e)!ortar. (aa%ministracin no esta seguro si la com!a$ía e)!ortara m=s en el uturo B silas e)!ortaciones contriuir=n al crecimiento B utili%a%es %e la com!a$ía.(os motios !ara e)!ortar son un !ro%ucto nico B entaa %e utili%a%es.

Eta>a 7< #a com>a8a e=>loradora*

El inters !or e)!ortar es reconoci%o@ como lo es el FecFo %e que lacom!a$ía tienes !ro%uctos e)!ortales. (a com!a$ía !lanea e)!ortar Be)!lorar actiamente las !osiili%a%es %e e)!ortacin. (a contriucin!otencial %e la e)!ortacin al crecimiento B utili%a%es %e la com!a$ía esreconoci%a. 4n !ro%ucto nico B otener una entaa %e utili%a%es son los!rinci!ales actores que im!ulsan la e)!ortacin.

(a asistencia e)terna es aliosa !ara =reas %e otencin %e inormacin>nanciera@ inormacin sore !ractica %e negocios@ recaacin %einormacin %e mareting maneo %e %ocumentacin B comunicacin.

Eta>a "< El e=>ortador e=>erimental*+e consi%era que e)!ortar es una actii%a% aorale !ero FaB !ocae)!loracin acerca %e las !osiili%a%es %e e)!ortar. (os actores quemotian la e)!ortacin son un !ro%ucto nico@ entaa tecnolgica B entaa%e utili%a%es.

(os !rolemas %e e)!ortacin son !ercii%os en las =reas %el esuerAo %eentas@ otencin %e inormacin >nanciera a%a!tacin ísica %el !ro%ucto@recaacin %e inormacin %e mareting@ inormacin >nanciera Bcomunicacin.

Eta>a %< El 9rande e=>ortador e=>erimentado*Como la e)!ortacin es !ercii%a %e manera muB aorale@ la com!a$ía!lanea estar actia en el uturo. (os !rinci!ales actores que motian ae)!ortar son la entaa %e utili%a%es@ entaa tecnolgica@ !resionescom!etitias@ legislacin >scal@ un !ro%ucto nico e im!ulso a%ministratio.(os !rolemas im!ortantes se encuentran en las =reas %e comunicacin@esuerAo %e entas@ recaacin %e inormacin %e mareting@ !restacin %esericios %e mantenimiento e inormacin sore !r=cticas %e negocios.

(a asistencia e)terna es til en las =reas %e otencin >nanciera@>nanciamiento B transerencia %e on%os.



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E.TRATE6IA. DE INTERNACINA#I$ACI!N DEE-&RE.A.

El enmeno %el crecimiento em!resarial se sale %e las ronteras nacionales@%an%o !aso a la internacionaliAacin %e las em!resas.

(a %ecisin %e la internacionaliAacin se %ee a la otencin %e una serie %eentaas:

• Otener una %isminucin %e los costos !or la ía %e las economías %eescala.

• (a !roBeccin internacional !ue%e aBu%ar a la %ierenciacin %e unaem!resa gracias a la imagen que !roBecta a la internacionaliAacin.

• 4na estrategia internacional !ue%e aBu%ar a %isminuir el riesgo gloal%e la em!resa@ gracias a la %iersi>cacin %e los merca%os.

4na eA conoci%as las entaas %e la internacionaliAacin@ las estrategias %einternacionaliAacin !ue%en ser muB aria%as:

• (a localiAacin %e las actii%a%es I0QD@ com!ras@ !ro%uccinJ %e laem!resa en el mun%o@ o %n%e se realiAa ca%a actii%a%.

• El gra%o %e coor%inacin %e esas actii%a%es@ Fasta qu !unto laem!resa multinacional unciona como un to%o o m=s ien como unaserie %e em!resas nacionales semiin%e!en%ientes.

• (a estrategia /loal: Orienta%a al merca%o mun%ial@ que uscaentaa com!etitia con las economías %eria%as %e laestan%ariAacin %e sus !ro%uctos@ la !ro%uccin en escala gloal B elcontrol centraliAa%o %e las o!eraciones mun%iales.

• (a estrategia multinacional: RMulti%omsticaS centra%a en ca%a !aís@Faili%a% %e la em!resa !ara %ierenciar sus !ro%uctos B satisacerlas necesi%a%es locales IestlJ

• (a estrategia ,ransnacional: Coor%inacin %e las o!eracionesnacionales en los %istintos !aíses !ara otener economías %e escala@!ero mantenien%o la Faili%a% %e res!on%er a los intereses B!reerencias nacionales. IKor% en Euro!aJ.

*+)presa )ultinacional: aquella que %is!one %e uni%a%es !ermanentes%e !ro%uccin m=s all= %e sus ronteras@ una sues!ecie %e la em!resainternacional que Fa llea%o su com!romiso con el e)terior m=s all= %e lamera e)!ortacinS. Otorga a sus >liales cierta lierta% en lo que se re>ere aestrategias B toma %e %ecisiones.

Eem!lo:



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(a E))on Cor!oration@ !ro%uce !etrleo B gas en el Marorte@ rente a las costas %e oruega B %el -eino 4ni%o@B tamin en ustralia@ 0n%onesia B Malasia.

(a ,oBota Motor Cor!oration %e Ta!n@ aricaautomiles en Caliornia B en UentucB.

*+)presa internacional: conce%e a sus >liales una autonomía limita%a.(as %ecisiones B la im!lantacin %e estrategias est=n muB centraliAa%as enla em!resa matriA.

Eem!lo:

(a Coca V Cola Com!anB@ en%e su conoci%a ei%agaseosa en !r=cticamente to%o el mun%o B %eria %os

tercios %e sus entas B tres cuartas !artes %e susutili%a%es o!eratias uera %e Esta%os 4ni%os. 2ero las%ecisiones %e 2ro%uccin ienen %a%as %e la MatriA entlanta I/eorgia " EE44J

*+)presa -ransnacional: cuBas >liales se transorman en com!a$erasestratgicas %e la matriA. E)iste un Kee%"ac !leno entre la central B las>liales.

Eem!lo:

(a es Cor!oration %e ustralia@ es %ue$a %e la Ko)3roa%casting etor@ %el estu%io cinematogr=>co

,entieF CenturB Ko)@ %e Lar!erCollins 2ulisFers B %e ,N /ui%e.

(a Walt DisneB es Com!anB@ tiene enormes !arques%e %iersiones cerca %e 2arís B %e ,oio. 2ero est=nconstantemente comunica%os con la central !ara!osiles ormulaciones %e estrategias.



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E.TRATE6IA. DE CRECI-IENT DE #A. E-&RE.A. DEDI.TRI2UCI!N C-ERCIA# 2A.ADA. EN #AINTERNACINA#I$ACI!N

la Fora %e %esarrollar la em!resa %e %istriucin comercial una estrategia

%e internacionaliAacin !ue%en seguir %os enoques %ierentes: un enoquegloal o un enoque multinacional.

4* Eno;ue 9lobal+u!one la re!ro%uccin %e una rmula en el e)tranero Icomo ocurregeneralmente con las ca%enas ranquicia%asJ. El oetio resi%e ensegmentos %e consumi%ores que !artici!an %e unos gustos B estilos%e i%a similares con in%e!en%encia %e su !aís %e origen. (a a%o!tanem!resas claramente centraliAa%as que !rocuran a!roecFareconomías %e escala a tras %e unos mo%ernos sistemas logísticos B%e inormacin.

5* Eno;ue multinacional*Consiste en tratar %e a%a!tar los !untos %e enta a las con%icionesnacionales %e ca%a !aís %on%e se %esea asentar. ,iene como entaa!rinci!al su maBor eectii%a%@ %ei%o a que el auste a lascaracterísticas B necesi%a%es %e los merca%os a los que se %irige esmucFo maBor@ !ero como %esentaa se %ee resaltar su coste@ quees m=s elea%o I+antesmases@ 1###@ !. 87#J.

2.TCU#. EN #A E.TRATE6IA DEINTERNACINA#I$ACI!N

(a estrategia %e internacionaliAacin@ al igual que otras %e e)!ansin o%iersi>cacin@ no est= e)enta %e riesgos@ %ei%o a que su!one una sali%a%el inomio !ro%ucto"merca%o en el que actualmente est= o!eran%o laem!resa@ entran%o en un entorno sustancialmente nueo carga%o %eincerti%umre. (as !rinci!ales arreras que FaB que su!erar son lassiguientes ITarillo B MartíneA@ 1##1J:

< bstculos BnancierosEntre ellos@ cae %estacar la alta %e a%ecua%os cr%itos a lae)!ortacin B la !osile Huctuacin a%ersa %e los ti!os %e camio.

< bstculos comerciales*(os m=s Faituales son el %esconocimiento %e o!ortuni%a%escomerciales@ el %iícil acceso a los com!ra%ores !otenciales en ele)tranero@ la alta %e contactos en el merca%o %e %estino@ la ausencia%e conocimientos sore la estructura %e %istriucin o sore las!r=cticas comerciales@ etc.



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< DiBcultades lo98sticasEn este =mito a!arecen as!ectos relaciona%os con la leanía %elmerca%o %e %estino@ tales como los costosos iaes %e e)!loracin@los altos gastos %e trans!orte@ los costes %e coor%inacin B control@etc.

< &roblemas culturalesEst=n %eria%os %e la R%istancia !sicolgicaS@ B entre ellos %estacanlas %ierencias i%iom=ticas@ el %esconocimiento B alta %e sensiili%a%a los gustos@ costumres B tra%iciones locales@ etc.

< Restricciones le9ales0m!osiciones %el goierno %el !aís rece!tor@ que !ue%enmaterialiAarse en arreras arancelarias Iim!uestos@ %erecFos %ea%uana@ etc.J o no arancelarias Icuotas a la im!ortacin@ controles

sanitarios@ es!eci>caciones tcnicas@ normas %e seguri%a%@ etc.J.< bstculos a la inversión directa

2ue%en reerirse a as!ectos tales como la !roFiicin %e em!resascon un cien !or cien %e ca!ital e)tranero@ las restricciones a lare!atriacin %e ene>cios@ la oligacin %e aricar !ro%uctos conconteni%o local@ etc.

FR-A. DE ENTRADA EN E# -ERCAD DE TR &AÍ.3=sicamente se resumen en &@ e)!ortan%o o !ro%ucien%o allí@ aunque ca%a

una se %esglosa en una serie %e estrategias %e entra%a B o!eracin inicialen el merca%o %e %estino:

E=>ortación indirecta<Es la e)!ortacin realiAa%a me%iante interme%iarios in%e!en%ientes que seFacen cargo %e to%os los tr=mites. (os %istintos ti!os %e interme%iarios son:

< El com>rador e=tranGero


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E=>ortación directa<(a em!resa entra en contacto con interme%iarios o com!ra%ores >nales enel otro !aís B se Face cargo %e to%os los tr=mites. 2ara ello@ ten%r= quecontar con una inraestructura %estina%a a la realiAacin %e la misma@ comoe)!ertos en comercio e)terior. +i Face uso %e interme%iarios stos !ue%enser

< 0m!orta%or: im!orta los !ro%uctos !or su cuenta B riesgo< gente: !ersona o >rma local que tiene la re!resentacin %e la

em!resa en el !aís< Distriui%or: !ersona que toma !osesin %e los !ro%uctos B los en%e

a camio %e un margen al igual que el im!orta%or@ !ero el %istriui%orsuele tener una e)clusii%a% territorial B ínculos con la em!resa am=s largo !laAo

(as entaas %e la e)!ortacin %irecta son un maBor !otencial %e entas B%e ene>cios B un maBor a!ren%iAae@ sien%o las %esentaas la inersin Briesgo B la menor He)iili%a%.

E=>ortación concertada<2roceso interme%io entre la e)!ortacin %irecta B la in%irecta@ al no%esarrollar !or com!leto la actii%a% internacional la em!resa@ Ba que una!arte %e sta se la ce%e a sus socios@ e)istien%o una colaoracin:

• 2igqBac: un aricante usa sus canales o susi%iarias en otrosmerca%os !ara en%er los !ro%uctos %e otros aricantes

conuntamente con los suBos. I03M@ en%ía a EE44 otoco!ia%orasMinolta con la marca %e 03MJ

• Consorcios %e e)!ortacin: me%i%a %e coo!eracin entre %os o m=sem!resas !ara llear a cao una e)!ortacin comn.@ !u%in%osecrear en el merca%o %e origen.

• Toint"Nentures 0nternacionales: em!resas crea%as !or %os o m=scom!a$ías !roce%entes %e %istintos !aíses !ara el %esarrollo conunto%e una actii%a%. mas a!ortan ca!ital@ tecnología Bo otrosactios. (os estilos@ >losoías B culturas %ierentes !ue%en ser un!rolema.

•

Kranquicias 0nternacionales: Cesin %el !ro%ucto o líneas %e !ro%ucto@nomres@ marcas comerciales %e un negocio a una em!resa situa%aen un merca%o e)terior.

• lianAas estratgicas: casi to%as las ormas %e acceso a merca%ose)teriores im!lican algn ti!o %e alianAa con otras em!resas oenti%a%es. lianAas estratgicas Facemos reerencia a un ti!o %ecolaoracin cuBo motio es el acceso a nueos merca%os o un meor!osicionamiento.



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Establecimiento de Bliales de ventaCuan%o la em!resa Fa consoli%a%o un merca%o %e e)!ortacin@ %ee %eci%irsi contina en%ien%o %irectamente %es%e el !aís %e origen B o!eran%o íainterme%iarios aenos a la em!resa o ien realiAa una inersin en recursosFumanos B >nancieros. En esta eta!a la em!resa asume una serie %eunciones comerciales !reiamente %esarrolla%as !or terceros. simismosu!one un camio en la estrategia internacional %e la em!resa@ Ba que%es%e la oerta %e ca!aci%a% %e !ro%uccin se !asa a la comercialiAacin.

&roducción de -ercados E=teriores<• Contrato %e aricacin: El !ro%ucto %e la em!resa es arica%o en el

merca%o e)terior !or otro aricante.• (icencia %e Karicacin: utoriAar la aricacin %el !ro%ucto a una

em!resa e)tranera@ ce%ien%o !atentes@ marcas@ etc@ sore el!ro%ucto o !roceso %e aricacin a camio %e una com!ensacineconmica@ a la em!resa que otorga la licencia se la %enominaRlicencia%orS B a la que recie RlicenciatarioS@ el licenciatario llea acao no slo la !ro%uccin sino la %istriucin B el mareting.

• Estalecimiento %e un centro %e !ro%uccin@ a%quirien%o unaem!resa e)istente o crean%o una nuea em!resa.

#icitaciones Internacionales<(as (icitaciones 0nternacionales constituBen otra manera %einternacionaliAar la em!resa. +u!one la !artici!acin %e la em!resa en losconcursos !licos que se celeran a niel internacional. 2or lo tanto la

em!resa %ee estar !re!ara%a !ara com!etir con em!resas %e to%o elmun%o@ im!lica Rugar en las gran%es ligasS.

(as (icitaciones 0nternacionales an %irigi%as a !eque$as B me%ianasem!resas con !otencial e)!orta%or B que en algunos casos Ba concursancon las %ierentes a%ministraciones es!a$olas@ en el =mito nacional@autonmico o local B cuBa oerta se consi%era com!etitia.

(as (icitaciones 0nternacionales !ue%en su!oner !ara la em!resa losiguiente:

< 0niciarse o consoli%ar la actii%a% e)!orta%ora.< Komentar el eecto arrastre IalianAas B sucontratacinJ %e em!resas

en este entorno.

&.I2#E. .#UCINE. A A#6UNA. DIFICU#TADE. EN#A INTERNACINA#I$ACI!N DE #A E-&RE.A

TI& DE DIFICU#TADE. .#UCINE.



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(a internacionaliAacin en una em!resa es una uente %e gran%eso!ortuni%a%es@ !ero que e)igen maBormente@ un conocimientosu>ciente !ara su!erar los !osiles riesgos o !rolemas que se!ue%en originar al momento %e !artici!ar en el merca%o e)terior.

Como se !ue%o oserar en el traao@ e)isten arios ti!os %e%i>culta%es como ost=culos. 2ero eso no %a a enten%er que la0nternacionaliAacin es solo !rolemas o riesgos@ !or el contrario@ esuente %e ene>cios B o!ortuni%a%es@ si se sae como actuar Bcom!etir gloalmente.

303(0O/-KXEscuela ca%emica 2roesional %e %ministracion 9 Mareting 00


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Ftt!:%ialnet.unirioa.esserletarticulo?co%igo##*1*&

Ftt!:.eume%.nettesis&ZZ6!c&e.Ftm

Ftt!:.gestio!olis.comcanales8ecointernacionaliAacion"%e"las"em!resas"en"un"mun%o"gloaliAa%o"B"com!etitio.Ftm

Ftt!:.scmem!resa.cominternaEm!res.Ftm

Ftt!:.siecan.orgin%e).!F!?o!tioncom[content\tasie\i%1#1\0temi%1*6\langes

Ftt!:.oltairenet.orgarticle15'5'&.Ftml

Ftt!:es.ii!e%ia.orgii0nternacionaliAacion[!ro%uctia

Ftt!:.transare!lc.comes"esFite!a!erstransare[internationaliAation.as!)]

http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=994142http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/2e.htmhttp://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-las-empresas-en-un-mundo-globalizado-y-competitivo.htmhttp://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-las-empresas-en-un-mundo-globalizado-y-competitivo.htmhttp://www.scmempresa.com/internaEmpres.htmhttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=eshttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=eshttp://www.voltairenet.org/article153532.htmlhttp://es.wikipedia.org/wiki/Internacionalizacion_productivahttp://www.transwareplc.com/es-es/whitepapers/transware_internationalization.aspxhttp://www.transwareplc.com/es-es/whitepapers/transware_internationalization.aspxhttp://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=994142http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/2e.htmhttp://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-las-empresas-en-un-mundo-globalizado-y-competitivo.htmhttp://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-las-empresas-en-un-mundo-globalizado-y-competitivo.htmhttp://www.scmempresa.com/internaEmpres.htmhttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=eshttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=eshttp://www.voltairenet.org/article153532.htmlhttp://es.wikipedia.org/wiki/Internacionalizacion_productivahttp://www.transwareplc.com/es-es/whitepapers/transware_internationalization.aspxhttp://www.transwareplc.com/es-es/whitepapers/transware_internationalization.aspx

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