Date post: | 03-Jan-2016 |
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InternacionalizaciInternacionalizaciónón
de la Empresa de la Empresa
El Factor Clave a la hora de El Factor Clave a la hora de Internacionalizarse es la Administración.Internacionalizarse es la Administración.
Una Administración con “Visión Una Administración con “Visión Exportadora” se caracteriza por ser Exportadora” se caracteriza por ser dinámica y activa.dinámica y activa.
Los gerentes de estas empresas Los gerentes de estas empresas tenderán a ser profesionales con tenderán a ser profesionales con Educación Formal y dominio de -al Educación Formal y dominio de -al menos- un idioma extranjero.menos- un idioma extranjero.
Motivos de la Motivos de la InternacionalizaciónInternacionalización
Motivos Motivos de la de la
InternacionalizaciónInternacionalización
A la hora de exportar, es una A la hora de exportar, es una combinación de factores lo que combinación de factores lo que impulsa a la empresa hacia el impulsa a la empresa hacia el camino de la exportación. Estos camino de la exportación. Estos son:son:– Motivos Proactivos; oMotivos Proactivos; o– Motivos ReactivosMotivos Reactivos
Motivos de la Motivos de la InternacionalizaciónInternacionalización
Ventajas de UtilidadesVentajas de Utilidades Productos UnicosProductos Unicos Ventaja TecnológicaVentaja Tecnológica Información ExclusivaInformación Exclusiva Impulso AdministrativoImpulso Administrativo Beneficios FiscalesBeneficios Fiscales Economías de EscalaEconomías de Escala
Motivos ProactivosMotivos Proactivos
Presiones CompetitivasPresiones Competitivas SobreproducciónSobreproducción Baja de las Ventas NacionalesBaja de las Ventas Nacionales Exceso de CapacidadExceso de Capacidad Mercados Nacionales SaturadosMercados Nacionales Saturados Proximidad con clientes y puertosProximidad con clientes y puertos
Motivos ReactivosMotivos Reactivos
Agentes de Cambio InternosAgentes de Cambio Internos– Administración bin informadaAdministración bin informada– Nueva AdministraciónNueva Administración– Sucesos Internos SignificativosSucesos Internos Significativos
Agentes de Cambio ExternosAgentes de Cambio Externos– Demanda ExtranjeraDemanda Extranjera– Competidores exportandoCompetidores exportando– Distribuidores motivadores de la ExportaciónDistribuidores motivadores de la Exportación– Bancos, Cámaras u organismos que promuevan Bancos, Cámaras u organismos que promuevan
Oportunidades comercialesOportunidades comerciales– Agentes de ExportaciónAgentes de Exportación– Actividades gubernamentales de promoción de Actividades gubernamentales de promoción de
ExportacionesExportaciones
Agentes de CambioAgentes de Cambio
Investigación de Investigación de MercadosMercados
Investigación de Investigación de MercadosMercados
Es un enfoque Es un enfoque
sistemático y objetivo sistemático y objetivo
hacia el desarrollo y provisión de hacia el desarrollo y provisión de
DATOS e INFORMACION DATOS e INFORMACION
aplicable al proceso de toma de decisiones aplicable al proceso de toma de decisiones en laen la
Gerencia de MarketingGerencia de Marketing
Comercio InternacionalComercio Internacional
NEGOCIOS
DOMESTICOS REGIONALES INTERNACIONALES
Management Marketing Distribución (DFI)
* Escenario * Formas de entrada * Transportes
* Recursos * Análisis de Mercado * Aduana * Metas * Manejo del Mix * Cobros –
Pagos - Personas - 4 P / 4 C- x - Servicios Largo Mediano Corto
Plazo
Investigación de Investigación de MercadosMercados
Tipos de Investigación de Tipos de Investigación de Mercados:Mercados:– Estudios ExploratoriosEstudios Exploratorios– Estudios DescriptivosEstudios Descriptivos– Estudios PredictivosEstudios Predictivos
Investigación de Investigación de MercadosMercados
Etapas de la Investigación de Etapas de la Investigación de Meracados:Meracados:– Análisis de SituaciónAnálisis de Situación– Estudio ExploratorioEstudio Exploratorio– Investigación Comercial / Investigación Comercial /
ConcluyenteConcluyente
Investigación de Investigación de MercadosMercados
Diferencia con la Investigación Diferencia con la Investigación Doméstica:Doméstica:– Nuevos ParámetrosNuevos Parámetros
Derechos, Moneda Extranjera, Derechos, Moneda Extranjera, Documentación internacional, etc.Documentación internacional, etc.
– Nuevos AmbientesNuevos Ambientes Cultura diferente: Las suposiciones que Cultura diferente: Las suposiciones que
funcionaban para el mercado doméstico funcionaban para el mercado doméstico quedan sin efecto en el ámbito quedan sin efecto en el ámbito internacional.internacional.
– Número de Factores InvolucradosNúmero de Factores Involucrados– Más CompetenciaMás Competencia
Pasos en el Proceso de Pasos en el Proceso de Investigación de Investigación de MercadosMercados1.1. Entender la Necesidad de InformaciónEntender la Necesidad de Información2.2. Evaluar los beneficios de la InvestigaciónEvaluar los beneficios de la Investigación3.3. Determinar los objetos de la InvestigaciónDeterminar los objetos de la Investigación4.4. Determinar los requerimientos de la Determinar los requerimientos de la
InformaciónInformación5.5. Identificar las Fuentes de DatosIdentificar las Fuentes de Datos6.6. Evaluar la Fuente, en calidad y Evaluar la Fuente, en calidad y
compatibilidadcompatibilidad7.7. Obtención de datosObtención de datos8.8. Interpretación y Análisis de DatosInterpretación y Análisis de Datos9.9. Presentar los resultados de la Presentar los resultados de la
InvestigaciónInvestigación
Investigación de Investigación de Mercados:Mercados:Se debe determinar:Se debe determinar: Necesidades y Objetivos de la
Investigación Fuentes de Datos Formas de Recopilarlos Diseñar la muestra Forma de recopilación Procesar y analizar los datos Presentar los resultados
Secuencia de la Secuencia de la Investigación de Investigación de MercadosMercados Etapa UnoEtapa Uno
– Preliminarmente se seleccionarán Preliminarmente se seleccionarán mercados atractivosmercados atractivos
Pregunta Clave: Cuáles de los Mercados Pregunta Clave: Cuáles de los Mercados extranjeros garantizan una investigación extranjeros garantizan una investigación detallada?detallada?
Etapa DosEtapa Dos– Evaluación del Mercado Potencial IndustrialEvaluación del Mercado Potencial Industrial
Pregunta Clave: Cuál es la demanda Agregada en Pregunta Clave: Cuál es la demanda Agregada en cada uno de los mercados selectos?cada uno de los mercados selectos?
Etapa TresEtapa Tres– Análisis de las ventas PotencialesAnálisis de las ventas Potenciales
Pregunta Clave: Qué tan atractiva es la demanda Pregunta Clave: Qué tan atractiva es la demanda potencial?potencial?
Requerimientos de Información Requerimientos de Información para la Investigación de para la Investigación de Mercados – Fuentes Mercados – Fuentes SecundariasSecundarias
Datos del GobiernoDatos del Gobierno Datos CorporativosDatos Corporativos Organizaciones InternacionalesOrganizaciones Internacionales Organizaciones de ServicioOrganizaciones de Servicio Asociaciones de GobiernoAsociaciones de Gobierno Directorios y BoletinesDirectorios y Boletines Bases de DatosBases de Datos Otras CompañíasOtras Compañías
Selección de Selección de Mercados Mercados
InternacionalesInternacionales
Selección de MercadosSelección de Mercados
Proceso de Selección Proceso de Selección de Mercados Objetivode Mercados Objetivo
Preselección de Mercados Preselección de Mercados más Favorablesmás Favorables Investigación en ProfundidadInvestigación en Profundidad Selección de Mercados Selección de Mercados ObjetivoObjetivo
Preselección de Preselección de MercadosMercados
PotencialPotencial–Datos BásicosDatos Básicos–Perspectivas de CrecimientoPerspectivas de Crecimiento–Volumen de ImportaciónVolumen de Importación–Exportaciones ArgentinasExportaciones Argentinas
Preselección de Preselección de MercadosMercados
AccesibilidadAccesibilidad–Situación GeográficaSituación Geográfica–Factores SocioculturalesFactores Socioculturales–Barreras Arancelarias Barreras Arancelarias –Barreras Para ArancelariasBarreras Para Arancelarias
Preselección de Preselección de MercadosMercados
SeguridadSeguridad–Seguridad en las TransaccionesSeguridad en las Transacciones–Seguridad en las InversionesSeguridad en las Inversiones
Preselección de Preselección de Mercados Más favorablesMercados Más favorables
Evaluamos el potencial del / los Mercado Evaluamos el potencial del / los Mercado /s que nos interesa /n:/s que nos interesa /n:– Características Demográficas:Características Demográficas: Tamaño Tamaño
de la población, Grado de urbanización, de la población, Grado de urbanización, ritmo de crecimiento de la población, ritmo de crecimiento de la población, densidad de población, estructura de edad densidad de población, estructura de edad y composición de la población.y composición de la población.
– Características Geográficas:Características Geográficas: Magnitud Magnitud física del país, características topográficas, física del país, características topográficas, condiciones climatológicas.condiciones climatológicas.
Preselección de Preselección de Mercados Más Mercados Más favorablesfavorables
– Factores Económicos:Factores Económicos: PBI per capita, PBI per capita, distribución del ingreso, tasa de crecimiento distribución del ingreso, tasa de crecimiento del PBI, relación de la inversión al PBI.del PBI, relación de la inversión al PBI.
– Factores Tecnológicos:Factores Tecnológicos: Grado de capacidad Grado de capacidad tecnológica, tecnología de producción tecnológica, tecnología de producción existente, tecnología de consumo existente, existente, tecnología de consumo existente, grado de estudios.grado de estudios.
– Factores Socioculturales:Factores Socioculturales: Valores Valores dominantes, patrones del estilo de vida, dominantes, patrones del estilo de vida, grupos étnicos, fragmentación lingüística.grupos étnicos, fragmentación lingüística.
– Planes y metas nacionales:Planes y metas nacionales: Prioridades de Prioridades de la industria, planes de inversión en la industria, planes de inversión en infraestructura.infraestructura.
Preselección de Preselección de MercadosMercados Metodología:Metodología:Se pre-eligen determinada cantidad de Se pre-eligen determinada cantidad de
mercados a estudiar superficialmente.mercados a estudiar superficialmente.Se determinan las variables macro de Se determinan las variables macro de
nuestro interés, se ponderan (entre 1 y 5, nuestro interés, se ponderan (entre 1 y 5, siendo 5 el más interesante para la siendo 5 el más interesante para la empresa).empresa).
Se evalúa en qué condición se encuentra Se evalúa en qué condición se encuentra cada mercado de los seleccionados para cada mercado de los seleccionados para cada una de las variables (entre 1 y 5, cada una de las variables (entre 1 y 5, siendo 5 la situación más favorable.siendo 5 la situación más favorable.
Finalmente, se multiplican. El país / países Finalmente, se multiplican. El país / países cuya suma de factores tenga el mayor cuya suma de factores tenga el mayor puntaje, será /serán los que estudiaremos.puntaje, será /serán los que estudiaremos.
Preselección de Preselección de MercadosMercados
FactoresPeso
Rela.
PBI Per cápita
Distribución del Ing.
Protección de M
Distancia Geográfica
Distancia Cultural
Tamaño del Mercado
Estabilidad
3
3
4
4
4
5
5
Totales (Factor x Peso Rel.)
Uruguay España USA Japón
4
3
3
2
4
5
4
3
3
5
5
5
2
1
4
3
3
2
3
5
4
5
4
3
1
1
3
5
9
9
20
20
20
10
5
93
12
9
12
8
16
25
20
102
12
9
12
8
12
25
20
98
15
12
12
4
4
15
25
87
Preselección de Preselección de Mercados más Mercados más favorablesfavorables
COMPETENCIA LOCALCOMPETENCIA LOCAL
COSTA HERMANOSCOSTA HERMANOS
CARTONERIA SAN JOSE
Envases tubulares
Envases especiales
Riviere e Hijos SA Frecicar SRL
Envases sustitutos
-ARTE BOLSA SRL - TALLERES GRAFICOS MORALES-ENVASES Y TAPAS SA – CARTONERIA ACEVEDO -PAPELERA DON TORCUATO SACI - MADERSA-FARMOGRÁFICA SA – MARSICOR0 - MICROCORR-GRAPHIPACK SA –MAXIPACK SA-INTERPACK SA –MICROENVASES – ZUCAMOR SA-LANCI IMPRESORES – CELPACK SA.A
METODOLOGIA UTILIZADA PARA LA INVESTIGACIONMETODOLOGIA UTILIZADA PARA LA INVESTIGACION
Análisis de las operaciones de exportación en Argentina Análisis de las operaciones de exportación en Argentina
Análisis de las operaciones de importación en los países Análisis de las operaciones de importación en los países preseleccionados.preseleccionados.
Posición Arancelaria: 4819.50.00.000VPosición Arancelaria: 4819.50.00.000V
Descripción del producto objeto de estudio: “envases Descripción del producto objeto de estudio: “envases tubulares no flexibles”tubulares no flexibles”
ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS: ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS:
P.A: 4819.50.00.000V-Total Fob exportado U$S 467.000.-
Resto del MundoPaíses limítrofes
97% 3%
Principales destinosReino Unido: 0,53% (Fob: 2.495,-)Colombia: 0,42% (Fob: 1.942.-)España: 0,32% (Fob: 1.271.-)Canadá:0,27% (Fob: 1.271-)
Principales destinosChile: 49,98% (Fob: 233.840.-)Uruguay: 30,16% (Fob: 141.111.-)Brasil: 10,57% (Fob: 49.436.-)Paraguay: 6,32% (Fob: 29.552.-)
Nota: Cifras expresadas en dólares estadounidenses – estadísticas año base 2004
ANÁLISIS DE MARCAS EXPORTADAS: ANÁLISIS DE MARCAS EXPORTADAS:
FRECICAR SRL
0.77 %
99.23%
Destino: PARAGUAY = FOB U$S 3590,40
Envases cilíndricos de papel con fines comerciales
Envases de papel con el fin de proteger y/o envolvera un producto principal
94,30% 4,93%
Mercosur + Chile Resto del Mundo
Muresco: Uruguay = Fob U$S 3.040.- Akapol (poxipol) : Uruguay = Fob U$S 26.875,27.-Smurfit Argentina SA: Chile= Fob U$S 2.979,17.-Zara Argentina SA: Chile/Uruguay= Fob U$S 35.150.-
PRESELECCION DE MERCADOS : PRESELECCION DE MERCADOS :
CHILE URUGUAY PARAGUAY
TOTAL EXPORTACIONES TOTAL EXPORTACIONES TOTAL EXPORTACIONES
FOB U$S 233.840.- FOB U$S 141.111.- FOB U$S 29.552.-
Productos similares
MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES INGRESADAS A CHILEINGRESADAS A CHILE
CHILE
Canadá: U$S 29.622,41% - 17,58%Argentina: U$S 27.763,74 -16,48%Taiwan: U$S 11.434,22 - 6,79%
CIF U$S 168.454,91
40%
PRINCIPALES MARCAS
NUFORM-F U$S 29.621,76 17,58% CANADA
U$S 19.712,00 11,70% ARGENTINAMOLDEADOS ARGENTINOS
SWEEHEART CUP U$S 17.352,98 10,30% ESTADOS UNIDOS
SIN DECLARARU$S 35.441,9621,04%ESTADOS UNIDOS
Otras Marcas:FORTUNE-F – KAPPA – DHLGRAPHICPRINT -MARVIVOSURFIT – GONZALEZ B Y ASSDLR-F
LOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE CHILELOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE CHILE Importadores Importadores CifCif
(en U$S)(en U$S)OrigenOrigen ParticipaciónParticipación
(en %)(en %)
CORPORA ACONCAGUA CORPORA ACONCAGUA 35441,9635441,96 Estados Estados UnidosUnidos
21,0421,04
AGRICOM LTDA. AGRICOM LTDA. 29621,7629621,76 CanadáCanadá 17,5817,58
DAVID DEL CURTO S.A. DAVID DEL CURTO S.A. 19712,0019712,00 ArgentinaArgentina 11,7011,70
FAMADICH LTDA FAMADICH LTDA 17352,9817352,98 Estados Estados UnidosUnidos
10,3010,30
IMPORT.Y EXPORT. H.J. LTDA. IMPORT.Y EXPORT. H.J. LTDA. 15058,4515058,45 TaiwánTaiwán 8,948,94
TOMAS TRANSPORT LTDA. TOMAS TRANSPORT LTDA. 12313,2812313,28 HolandaHolanda 7,317,31
DHL WORLDWIDE EXPRESS DHL WORLDWIDE EXPRESS CHILE LTCHILE LT
7957,137957,13 Argentina Argentina /Estados /Estados UnidosUnidos
4,724,72
MAR VIVO S.A. MAR VIVO S.A. 4637,764637,76 Estados Estados UnidosUnidos
2,752,75
ZARA CHILE S.A. ZARA CHILE S.A. 3316,123316,12 ArgentinaArgentina 1,971,97
THE ABSOLUT COMPANY CHILE THE ABSOLUT COMPANY CHILE S.A.S.A.
2640,542640,54 MexicoMexico 1,571,57
MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES INGRESADAS A URUGUAYINGRESADAS A URUGUAY
URUGUAY
Argentina: U$S 76.203,35 – 69,59%Brasil: 15,13%Francia: 12,97%
CIF U$S 109.500,50
97,69%
No declara marcas comerciales
2,31%
Chile / Dinamarca / España /Estados Unidos/Taiwan
Menor participación
LOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE URUGUAYLOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE URUGUAY
Importadores Importadores CIF CIF (en (en
U$S)U$S)
ProductoProducto OrigenOrigen ParticipaciónParticipación(en %)(en %)
G. ZARA URUGUAY G. ZARA URUGUAY S.A.S.A.
7368,957368,95 SobresSobres ArgentinArgentinaa
6,73%6,73%
DURULTE S.A.DURULTE S.A. 6767,346767,34 Moldes para Moldes para budínbudín
ArgentinArgentinaa
6,18%6,18%
LA CIGALE S.A.LA CIGALE S.A. 4633,314633,31 VasosVasos BrasilBrasil 4,23%4,23%
FABLET Y BERTONI S FABLET Y BERTONI S AA
3484,563484,56 Embalajes de Embalajes de cartóncartón
BrasilBrasil 3,18%3,18%
CONVERPEL S.A.CONVERPEL S.A. 2995,042995,04 Sobres bolsaSobres bolsa ArgentinArgentinaa
2,74%2,74%
SEINE S ASEINE S A 1800,931800,93 EnvasesEnvases BrasilBrasil 1,64%1,64%
SYNTEX URUGUAYA S SYNTEX URUGUAYA S AA
1155,941155,94 Cuyetes de Cuyetes de cartón.- cartón.-
ArgentinArgentinaa
1,06%1,06%
GILLETTE DEL GILLETTE DEL URUGUAY S AURUGUAY S A
1088,811088,81 Envases Envases tubulares tubulares
ArgentinArgentinaa
0,99%0,99%
PAPELERIA ALDO S APAPELERIA ALDO S A 828,10828,10 Fundas de Fundas de papel para cdpapel para cd
TaiwánTaiwán 0,76%0,76%
TELNIR S ATELNIR S A 799,02799,02 Baldes de Baldes de cartulinacartulina
ArgentinArgentinaa
0,73%0,73%
PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOSPRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS META MERCADOS META
URUGUAY FANAPAPEL
GALEA S.A.
MEPA
DAFELIR S.A.
CICSSA
PAMER
PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOSPRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS META MERCADOS META
CHILE
CARTONERA SAN FERNANDO
CARRASCAL S.A.
CORRUPAC S.A.
ENVASES IMPRESOS S.A.
IMICAR
PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOSPRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS META MERCADOS META
PARAGUAY
CHEMICORP S.A.
CARTONES YAGUARETE S.A.
CORRUGADORA PARAGUAYA S.A.
ENVACO S.A.
ENVASES INDUSTRIALES
Investigación en Investigación en ProfundidadProfundidad
Se estudian los aspectos Se estudian los aspectos básicos de la comercialización básicos de la comercialización en esos mercados. en esos mercados. Fuentes de Información Fuentes de Información PrimariasPrimarias
–Son muy útiles también, la Son muy útiles también, la participación en las Misiones participación en las Misiones comerciales, y la Asistencia a comerciales, y la Asistencia a Ferias y Salones ComercialesFerias y Salones Comerciales
Selección de Mercado Selección de Mercado ObjetivoObjetivo
Tamaño del MercadoTamaño del Mercado Fase de CrecimientoFase de Crecimiento PrecioPrecio Ventaja CompetitivaVentaja Competitiva Colaborador o Socio IdóneoColaborador o Socio Idóneo Costo / RentabilidadCosto / Rentabilidad
Cómo cambia la Mezcla Cómo cambia la Mezcla de Marketing de de Marketing de Exportación?Exportación? Las empresas que operan en el Las empresas que operan en el
mercado exterior deben decidir mercado exterior deben decidir cuánto adaptarán las mezclas de cuánto adaptarán las mezclas de mercadotecnia a las condiciones mercadotecnia a las condiciones locales de cada mercado.locales de cada mercado.
Hay empresas que tienen una Hay empresas que tienen una mezcla estándar y otras, adaptada.mezcla estándar y otras, adaptada.
Preguntas ???Preguntas ???