EL ESTUDIO DE MERCADOS

¡¡¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!!

“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.”

Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

1. ANALISIS DEL MERCADO. 2. CONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES. 3. DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN

DEL PRODUCTO. 4. PLAN DE MERCADEO. 5. PLAN DE VENTAS

(Proyecciones)

¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

• “La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor”.

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a) De Encuestas: cuestionario elaborado par el

efecto. Existen tres tipos de encuestas: Encuestas de Hechos: Se pregunta cosas

concretas y se limita a tomar nota de respuestas. Encuestas de Opiniones: Son puntos de vista,

opiniones y juicios al respecto de un tema determinado.

Encuestas imperativas: Se debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal o cual postura, conducta u opinión.

b) De observación: consiste en tomar nota de

hechos que suceden ante los ojos de un observador.

c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno

de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra).

PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: I. Planeación de la Investigación: fijar los Objetivos de

la investigación. II. Reunir toda la información relacionada con la idea de

negocio: estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.

III. Definir el tamaño de la Población que se investigará y determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de la población

IV. Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y fáciles de responder.

PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

a) Recolección de la Información: i. Prueba Piloto veracidad y aplicabilidad ii. Entrenamiento a encuestadores iii. Divida la zona ya sea por barrios, tipos de

negocios, tipos de clientes, nivel socioeconómico, etc.

b) Tabulación o Agrupación de Datos: Acumular las

preguntas de la encuesta en cuadros o tablas estadísticas. c) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la

investigación y se toma la decisión a seguir, información en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente con tortas, barras o tablas.

¡OjO! Hasta aquí usted sabrá si su idea empresarial tiene posibilidades de éxito en el mercado o si por el

contrario, debe hacerle ajustes o definitivamente cambiar de idea.

EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y SERVICIOS. LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través de

los sentidos. LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no tienen Forma material. Aspectos fundamentales sobre el producto, sus principales características, qué es y para qué sirve.

Cómo se usa el producto? Tiene otros usos? Es un producto necesario o depende del gusto del cliente? NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS: Es darle una identificación al producto para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con una

MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.

ANALISIS DEL MERCADO: Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas. comprende los siguientes aspectos: a) Análisis del Sector Productivo: Es una descripción que se

realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial:

a. crecimiento histórico b. tendencias a futuro, considerando los aspectos que

benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa,

c. a nivel local, regional, nacional e internacional, según sea la cobertura de su mercado.

b) Análisis de la demanda.

a) Análisis de la Oferta: También se llama “Análisisde la Competencia”, debo conocer mi Competenciapara averiguar si estoy mejor, igual o peor queellos. Para ello utilizaré un cuadro comparando miempresa en distintos factores como Número declientes, localización, tipo de tecnología,Proveedores, etc, para saber qué Corregir,Mejorar o Mantener frente a mis mejorescompetidores.

Mi competencia la conforma todas aquellospersonas o empresas que: Ofrecen productos oservicios iguales a los míos o que puedenreemplazarlos, porque satisfacen las mismasnecesidades. Por Ejemplo: Productos como elazúcar, la miel y la panela; son competencia,satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Barreras de Entrada en el Mercado: aranceles, impuestos, trámites de legalización, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Aquí es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigación de Mercados, como lo veíamos en la cuarta etapa del proceso. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente de los cuales se desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo.

1. PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa que vende.

2. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios:

Los costos: Asigno los precios a mis productos

añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario, suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender

productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.

Los precios de la Competencia: Ofrezco precios

iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.

La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadasespeciales los precios suben o bajan dependiendo de lacantidad de productos para vender y la demanda deellos, según el comportamiento del mercado.

Precios Reglamentados: Existen ciertos productos conprecios regulados por el estado quien los acuerda conproductores y proveedores o los impone.

El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios deacuerdo al buen prestigio o posicionamiento de misproductos en el mercado. Los Clientes prefieren comprarmi producto que es un poco más costoso que el de lacompetencia, porque obtienen otros beneficios como:calidad, durabilidad, status o vanidad.

¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!!

¡ Mi GOOD WILL !

1. PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIÓN DELPRODUCTO. Hoy en día es muy importante que usted ledé protección a su producto para evitar que otros se locopien o lo utilicen sin su autorización, además, esto leevitará problemas ante las personas que considerencomo suyo el producto.

4. PLAN DEMERCADEO

A. ESTRATEGIAS DEINTRODUCCIÓN

E. PUBLICIDAD YPROMOCIÓND. CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

B. ESTRATEGIAS DEVENTAS

C. ESTRATEGIAS DEPRECIOS

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Definir cómo va a introducir los productos y la empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas. Estas pueden ser:

Estrategias de Producto: egustaciones, hacer desfiles, Demostraciones, ponerlo con otro ya pocicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.

Estrategias de Precio: un precio distinto: * Alto y luego disminuir.- * Bajo y luego aumentar.

* Alto por prestigio. * Precios por paquete Estrategias de Distribución: diversos

establecimientos a la vez anuncio masivamente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc. También hacen relación a:

Selección del personal de ventas. Selección del medio de ventas: Establecimientos

comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: El precio dependerá de factores como:

- el sector hacia el cual irá dirigido el producto, - las necesidades del cliente, - precios de la competencia, - leyes, - la oferta y demanda, pero en ultimas el más

importante es el relativo - a los costos de producción.

Otras formas de definir el precio para el producto es: Descuentos Por Cantidad: Son reducciones

al precio de lista ofrecidas. Descuento Por Cantidad No Acumulado:

Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen

total comprado durante cierto periodo

Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos descuentos y ganancias.

Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción

otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

. CANALES DE DISTRIBUCIÓN es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad. Qué cobertura del mercado pretendo

abarcar. Qué control quiero tener para que mi

producto llegue al cliente en óptimas condiciones.

Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.

Qué medios de transporte se utilizarán. Qué tiempo demora el transporte. Necesito bodegaje.

TIPOS DE CANAL:

• Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

• Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor.c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores.

MI EMPRESA S.A.

CLIENTEFINAL

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA

MINORISTA DETALLISTA

DETALLISTA

VENTA DIRECTA

INTERMEDIARIOS

PUBLICIDAD Y PROMOCION: mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales, etc.

Publicidad: Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.

Promoción: Lo que busca es Informar, persuadir

y recordar. Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios.

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Algunas estrategias de mercadeo se centran especialmente en los siguientes tres aspectos, dados por el señor Michael Porter: 1. Liderazgo en Costos: Menor Costo 2. Diferenciación: Productos exclusivos

Las características del producto. El soporte al producto, es decir,

aspectos complementarios a ofrecer. La atención personal, el servicio al

cliente, valor agregado al producto, etc.

¿

• POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?

• El 1% porque se mueren.• El 3% porque se mudan a otra parte.• El 5% porque se hacen amigos de otros.• El 9 % por los precios más bajos de un

competidor.• El 14% por la calidad de los productos.• El 68% por la mala atención de los

empleados. • (Tomado de Hilvanando).

Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente determinado. (alta segmentación y selección de “nichos” de mercado). Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo

para tratar de racionalizar la parte monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio). La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a fortalecer la posición

en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente

penetrados y definidos.

• La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia

• de diferenciación del producto consiste en que ésta busca captar

• una capa del mercado, mientras que la segmentación busca uno o

• más pedazos del mercado bien determinados.

• La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de

• los deseos de los clientes identificando sus mercados que son

• más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que pertenecen.

5. EL PLAN DE VENTAS

Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de tiempos definidos, (5) años. Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado. Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados.

Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del Estudio de Mercado,

deben estar definidas en periodos de tiempo.